销售人员绩效.doc

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指标（70分）

积分
指标明细
备注

定量指标

工作绩效

销售额完成率

40

销售额完成率=（实际完成销售额/计划完成销售额）*100%
考核标准为100%，实得积分=40*销售额完成率
按数据获得

销售回款率
10

考核标准为70%，超过规定标准以上，以5%为一档，每超过一档，加1分，低于规定标准的，记0分

按数据获得

销售增长率
10

与上一月度或年度的销售业绩相比，以5%为一档，每超过一档，加1分，出现负增长不扣分

？

新客户开发
10

考核期内每增加一个新客户，加2分

？

指标（30分）
积分
4

3
2
1
0
打分制
定
性
指
标

工
作
能
力

信息收集能力

4

在规定时间内收集有效信息并按时提交，包括市场信息和其他信息，每3条有效信息积1分，没有收集或没有按时提交信息报告的记0分

专业知识

4

1. 了解公司产品基本知识
2. 熟悉本行业及本公司的产品
3. 熟练掌握本岗位所具备的专业知识
4. 熟练掌握业务知识及其他相关知识，并能灵活运用
代表这个指标的执行程度，与分数对应，最差0分

分析判断能力

4

1. 较弱，不能及时地做出正确的分析与判断
2. 一般，能对问题进行简单的分析和判断
3.较强，能对复杂的问题进行分析和判断
4.强，能迅速地对客观环境做出较正确的判断，并能灵活运用到实际工作中
同上

沟通能力

4

1. 能较为清晰的向利益相关者表达自己的想法
2. 能清晰的向利益相关者表达自己的想法
3. 有一定的说服能力和表达能力
4. 沟通能力强，能有效的解决问题、开拓市场或化解矛盾
同上

灵活应变能力

2

1. 有一定的灵活应变能力
2. 应变能力较强，能根据客观环境灵活地采取相应措施
同上

工
作
态
度

员工出勤率

3

1. 缺勤2次（缺勤3次及以上该项得分为0）
2. 缺勤1次
3. 全勤
同上

责任感

3

1. 自觉地完成工作任务，但对工作中的失误有时推卸责任
2. 自觉地完成工作任务且对自己的行为负责
3. 除了做好自己本职工作外，还主动承担公司额外工作
同上

日常行为规范

3

1. 违纪2次（违纪3次及以上或给公司造成严重影响的行为，该项得分为0）
2. 违纪1次
3.没有违纪记录
同上

服务意识

3

1. 客户投诉2次（投诉3次及以上或对客户和公司造成严重影响的行为，该项得分为0）
2. 服务意识强，有1次客户投诉
3. 服务意识很强，客户满意度高
同上

本帖最后由 markkk2010 于 2013-8-8 19:49 编辑
V. h1 G. j% X7 D/ R. U0 A9 E
这是最近做的一个《销售人员绩效考核方案》，主要是为X白酒代理公司的销售人员做的方案，这个公司是X酒的市级总运营商。方案中不少是借鉴别人的东西，在修改的过程中出现很多困惑，还请大家多多指教。（里面蓝字部分是解释文字，不属于制度正文）（求教的问题在最后）
! ]; I/ f4 T; T# i: j) p, s# o
销售人员绩效管理方案
一、总则
（一）目的
为了提高销售人员工作积极性，激励其提高工作效率，保证公司销售任务顺利完成，特制定本方案。
（二）适用范围
本方案主要适用一线销售人员考核，考核期内累计不到岗时间（包括请假或其他各种原因缺岗）超过三分之一的人员不参与考核。
（三）本方案考核结果将作为销售人员薪酬发放以及晋级、降级、调职和辞退的依据。
（四）原则
1. 定量原则。多采用量化指标进行考核，减少主观评价。
2. 公开原则。考核标准制定通过协商和讨论完成。
3. 时效原则。绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价，不应受之前表现的影响，不应受近期表现的影响。
4. 公平原则。绩效考核工作力求公平。
二、考核周期
（一）月度考核
每月一次，考核销售人员当月业绩。考核时间为下月1日-10日。
（二）年度考核
一年一次，考核销售人员全年业绩。考核时间为下一年度1月。
三、考核机构
销售人员考核标准的制定、考核和奖惩采取部门经理负责制。
四、考核内容和指标
对销售人员的考核主要包括定量指标（70%）和定性指标（30%）。
工资构成P=固定部分+绩效工资
=固定部分A+定量指标积分B+定性指标积分C
A=基本生活费（500）+通讯费（100）+餐补（150）+岗位补贴（50）=800元
绩效工资部分B、C采取积分制，在绩效考核中每积1分，在薪资分配中按照40人民币元兑现。
定性指标与定量指标按照70：30分配。如某被考核人员定量指标部分恰好完成任务，定性指标均为最佳积分，则其工资为：
P=A+（70+30）*40=4800元
但实际，并不会出现以上最佳状态，所以常常：
P=A+B+C
=A+（∑B+∑C）*40
其中，∑B为定量指标的积分之和，∑C为定性指标的积分之和。
定量指标和定性指标的指标以及明细见下表：

1. 烦请大家指导，这个方案中有没有出现不合法，不科学的地方？
2. 定量指标中，“销售增长率”的积分是10，麻烦问一下这个“10”是基础分，还是最高分？也就是：“以5%为一档，每超过一档，加1分”，是在10分的基础上加1分，还是在0分的基础上加一分且最高不超过10分？如果以10分为基础，那么“出现负增长不扣分”这句话就是说，这“10分”是白给的，增长率增加减少都有10分（400元呢）？求前辈指点。如何才能科学合理。
3. 同样，“新客户开发”指标，每开发一个+2分，实在0的基础上，还是在10的基础上，和上面的类似。
第一次做，大家多多指点！！！
本想在空间埋大红包，可是找不到门路，只能手动发红包了~在此谢谢大家！！！
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