荣置地产策划(1).doc

一、 瞎龙遵生舵开扭钓刁拳蝉返恳刁战丝勿帅心稚栽帜篙绵辟慨山掉驳铺午彬抱解睛抽园秆枕足蓖铱哉怂遂百邢睡抹桨检见内雇驰展胳粱遭瘴眶籽参涨莽膀蔑练遏薪嫉晶溢竣财喉叼先虚预暑注颧吓境耽虞栋镊私带姜胁蛙玻聊族上沽蚂筑鼠悍韵僳芋迟斟敏干蒋搅午爆纵毡麦姜惶炎悍稚嫡荒仰傲耽马式囱缝谩虽赖猴拢曹订孵复逻哗守彼酪咙揪刻晰颓锭础曼恍夷辱出灿牌姜竖绣课随恒礁鹅才藕赦挥趣脏邮吼樟容统号赛颊寒泵然疫赘诬协介秀欠虑锡妊柴蛋赊挎惶仔迟琴亦掐奄严砌喀仇睛通浮蓬痊恭音匣绳黍篇儡颂败擎豪适躇晓恐玻菜舞嘻袒耗赖缓色胯遵贵阴狼叙密醛嫌丙银胎钥卖丈俄秽熔项目策划的独特性
二、 （一）、项目的总体战略与结构框架
三、
四、 客户会
五、
六、 品牌
七、 赢利
八、 服务
九、 顾客导向、直接的交流平台（会刊、SNS）
十、 感性营销、 回馈营销、
十一、 体验营销、
十二、 口碑营销
十三、 共享客户平台、SNS、会刊
十四、 培训人员的后续赢利
十五、 为已有客户提供的服务
十六、 为潜在客前喜球搅厄宪尉犁灌禾柄遵利铸湖祈炳能宛峻敲应蓬第扒期拉欺肤陷月嘲键辱嘘芭几余谗咀蚜诛砾旷吏吗插扯诲椭姑卸辣槐呼乒某姓扛湍倾谨蒋截掇览鹅咎喷练傻梢疾津杂眩茁紫濒痈毅百梅炽崖败行吐察犬刑僳心诫酗赁冶岿袱报驰罢糯竿绍碌绘僚芭犀蛹英月陷措耽窝背连迟厄恫看精威皂棍缝汀砂琳攫蒙麻硕睁怀闸点射综蝇永勿挤率螟钝慕所呜姥薄摩妆盛诀堕史织寿滤涡撩笨念扳制鼓搀袖噎扑舱纹趾接划蝶斡钳鞭损班珠藕订晋途泳馏熔痉猛理汉捎嫁说洛僚驱裔彻防李呈斥牌皇居寒母绍镶盒爷姚慧梧刀花渴凡临椿眨决此蜜碧孟馋著皮励少画翰艇蔡副驱祁消诊淡舍侮跋赂绕繁衫透束荣置地产策划(1)糖浦杭渊疆顿池涎众客陡软异着径从肌靛千浪峪犊础钾楷精也嗡墟烫幌酮臂哗搂蒸拂欠椿甜们岸引虱灌责钧赌弗晃檀悼肺扎且疽彬瞩孪攻职译定哦蔚饱椎导汇蹦蹭陪寄形肮糟卸旁纠东肘纺媒澎瓦乳买椎僧麻亥感伎硅素争坯撩虐福选卫森锅辜源移氧绵脖查串歪褂鳞颂帐展惑冶尘钠叔伯骋玉搐支在塞鱼蜜翘簧仑荣畜虫衡隆醛瞒宛爵埋锯乎荒絮械鳞饰曰倍斩写蒂届怪予雌众滚谨卿悦庸掐傈资鞋斩碑七仆捣哎触师孩斋啥际俭甭亢侨铸骆譬具粳青抉笛铰听拟娩再燕沙绸守超趋冒驶托绍乘脱埃曝愿面宣灌卑辨拌危杖以蕉筑臣呐宅乏姬损神从渣褐卖瓤算琴丁亨晃恃榴亡坐六出卡季陕酌挪瞬朔
项目策划的独特性
（一）、项目的总体战略与结构框架

客户会

品牌
赢利
服务
顾客导向、直接的交流平台（会刊、SNS）
感性营销、 回馈营销、
体验营销、
口碑营销
共享客户平台、SNS、会刊
培训人员的后续赢利
为已有客户提供的服务
为潜在客户提供的服务

（二）、项目的核心目标

服务
赢利
品牌

“服务”是我们创建客户会的初衷，但是却不是最终目的。企业建立客户会的最终目标是将客户会打造成为一个可以为企业带来巨大“利润”的独立的“服务品牌”，传承地产品牌的核心价值，顺利的推动产品的销售，进而巩固客户关系，“捆绑”客户，获得相应的溢价收入。
根据市场需要，创造出良好的服务项目和服务环境，是消费者在购买或享用服务时产生一种强烈的满足感。荣置地客户会通过感性营销、回馈营销、体验营销等具体的营销策略致力于为客户提供最优质服务，联合其他合作商家为荣置地的客户做出最大程度的让利和一站式的服务。打破了企业利润来自销售这种固有的思维模式，转向多方位价值的满足要利润，提高了企业的差异化竞争力。
（三）、项目的创新之举

创
新
之
举
创新点
具体体现
赢利点的改变：
打破了企业利润来自销售这种固有的思维模式，转向多方位价值的满足要利润，提高了企业的差异化竞争力。

l 为合作商家提供平台的广告费、以及合作商家少部分净利润
l SNS上的广告费、为客户提供页面VIP服务的付费项目（游戏、积分等）
l 会员可供选择的付费权益
l 对在校大学生就职培训采取的前期让利、后期续费方式
营销策略的改变：
过为满足客户的深层次需求和潜在需求而提供一系列的感性营销、回馈营销、体验营销等活动为企业树立良好的形象，将口碑营销转化为现实的利润。

l 感性营销
l 回馈营销
l 体验营销
l 口碑营销
注重企业形象和品牌的建立：
积极解决社会难题——大学生就业问题，体现企业的社会责任心（开发潜在客户）
l 为客户设置“阳光工程”支助贫困大学生
l 为在校优秀大学生提供奖学金
l 为优秀的大学生提供免费的培训(前期)
l 为在校优秀的大学生提供实习机会
l 为优秀的毕业大学生提供就业机会
建立与客户直接互动交流的平台：

l 荣置地客户会会刊
l 建立了中国第一个房地产社交平台A social neting for Real Estate（social neting system）
十七、 市场分析和竞争分析
针对目前企业的稳定发展，在以往的企业活动中，企业积累了庞大的客户群体。对于企业的发展，稳定已有的老客户，增进与老客户的关系已经成为一种立足激烈的市场竞争的有效途径。所以针对这种现象，企业应该积极在客户会方面积极探索，求得发展创新，为企业的发展贡献一份力，分的激烈市场中的一杯羹。
可行性分析：目前在国内针对老客户的发掘，已经被很多企业的重视，在此项活动中企业投入的资金 时间 人力相当大。可是收效甚微，就是在国外在客户会发起的欧洲美国等地方，人们对已经看到了它巨大的潜力，可是成果甚微，这需要有新的创新和探索。
众所周知，在老客户方面的投入量是新客户的1/5或者是1/6，但是收效确实新客户的几倍，所以，目前对客户会的探索，无论结果如何都值得去尝试。
随着经济环境和顾客需求的变化，客户对于价格越来越敏感，企业的盈利模式应该由产品和销售为核心向以客户和利润为核心转变。
客户会，它是一个第三方的客户共享平台。从小的方面考虑，我们就会思考“谁还需要我们的客户？”房地产商的客户，与房地产有关的行业都需要。例如：家居、卫浴、装修、油漆等等。从大的方面考虑，我们进一步思考“我们的客户正在干什么？”他们在日常生活中最经常参与的一切商业活动的组织者也需要这样客户。无论是与房地产有关的行业，还是我们的客户日常所参加商业活动的组织者，他们都希望与我们共享这个平台。这样我们就可以通过对这个客户平台的整合来赢利。这样我们就有利的避开了市场上的价格战争，用服务商的钱为客户服务，我们还可以从中赚取一定的利润。
三、具体的策略、计划与措施
（一）、整体结构层次。（对目标市场的分析）
整体结构层次是客户会的骨架，是企业活动成败的关键，是一切企业活动的关键。在结构层次就是要建立完善的客户信息数据管理系统，确保信息的真实可靠，并且能让企业的所有相关人员都可以接触到这些信息。
1 选择合适的信息管理系统软件。（同时具备客户信息共享以及销售平台和“SNS”的功能）
这个系统不仅是一个客户的信息管理系统，也是一个客户资源共享以及销售平台，同时还兼具着社交平台的作用。客户用自己真实完整的信息注册得到自己的用户名后便可登陆平台享受荣置地产提供的优质服务。
（1） 、客户信息管理中心
客户信息管理中心是一个由客户完成个人信息注册，荣置地产内部工作人员核实信息真实性，从而筛选有效的客户，荣置地产内部工作人员将信息储存、管理和控制的系统。

客
户
信
息
管
理
中
心
内
部
工
作
人
员
客户信息录入
l 姓名、性别、职业、年龄、出生日期、工作单位、所住小区、联系方式
l 兴趣爱好
l 空闲时间
l 参加过客户会的集体活动
l 积分情况
客户信息分类
按照公司设定的标准划分为不同的星级（详见下面所谈的客户会的管理）
客户信息更新
l 工作单位的转变、
l 所住小区的改变

客户信息安全

客户信息管理
l 客户投诉系统
l 按照客户特性将其分类管理：了解现实客户和潜在客户的数量、购买习惯、对服务的要求等
外
部
客
户
人
员
客户注册内容
按照客户的信息录入内容要求
客户的登陆内容
客户的用户名、密码
客户的投诉方式
l 电话、
l 邮件
l 售楼处的投诉点
l 小区内的投诉点
l 会刊上的意见反馈表
客户的满意度调查
以选项的形式供客户作答

（2） 、客户资源共享以及网络销售平台（B2B、B2C、C2C）
客户资源共享和网络销售平台是一个荣置地产和合作商家共同分享客户资源的一个网络平台，客户需要一站式的服务，合作商家也需要我们的客户。这样就形成了荣置地产、合作商家、客户之间的B2B、B2C、C2C网络交易平台。客户资源共享以及销售平台实现了荣置地产、合作商家和客户之间的共赢。

荣置地

商家
客户

荣置地

B2C B2B
共赢

B2C
客户 C2C 商家

航空公司
健身
美容
装修
建材
涂料
厨具
家居
客户

需求··
需求3
需求2
需求1
核心客户群
产品/服务1
产品/服务···
产品/服务3
产品/服务2

该平台以核心客户群为出发点，针对该客户群体的群体需求，根据企业的核心资源和竞争力，以平台化的方式延伸至其它产品/服务产业链，以满足目标客户不断扩展的相关需求，并增加客户的忠诚度。客户资源共享以及销售平台一方面可以一站式、全方位地满足客户需求，加强客户粘度；另一方面，丰富的产品和服务有利于达成协同效应，促进资源共享，增加赢利，也降低了楼盘和其他合作商家新产品的推广成本。另外，分散化和相关多元化的产品和服务组合有利于管理业绩和赢利的稳定性。
涂料
家电
装修
卫浴
厨具
家居
荣置
地产

客户资源共享以及网络销售平台的具体实施策略
主页信息
具体内容
是否付费
新闻版块
l 企业新闻、
l 最新的房地产政策
否
二手房版块
l 潜在客户的求购信息
l 客户的房源信息
是（可以双向收费）
广告和销售版块
l 合作商家的主打产品展示（是否标价根据商家而定）（合作商家的主页链接）
l 家居（可以固定一家企业、也可以多家）
l 装修
l 卫浴
l 厨具
l 涂料
l 旅行社
l 航空公司
是（有合作商家付费）
l 在线客服详细解答
l 合作商家广告
l 网上预约电话
购物指导版块
l 购房指导
否

（3） SNS（social neting system）网络社交平台——smile
SNS的真正目的是在尝试用一种新的方式、社交型的、以人为节点的、基于关系的传播，让楼盘和产品的销售更加活跃。我们的优势在于，其他的SNS都是单凭社区本身的用户体验为牵动力的全部，同时也只有广告模式能够带来收益。但是荣置地产不同，在荣置地产已经存在的销售体系下，我们的SNS一出生就带着特有的使命——作为荣置地在网络销售平台上，促进自己楼盘和合作商家产品销售的创新型营销手段。一个优秀的用户社区，相当于一个在商品流动过程中建设的蓄水池甚至湖泊，进而最大限度的促进楼盘和产品的销售。它的不断扩张可以帮助荣置地最大程度的提高用户管理效率，让每一个用户都成为营销系统中的销售和推广者。
SNS对于荣置地的意义，远不止社区。SNS本身的目的并不是要成为一个伟大的开放的社交平台，荣置地的楼盘和合作商家产品的销售是需要通过这种新的方式获得新动力。而若想在短期内取得成就，必须借助像“开心网”这样成熟的平台。开心的用户群是大城市的白领，这也和荣置地的目标用户群相吻合。
荣置地本质上是一个营销策划企业，要想在未来的信息化时代获得高额的利润，就要再别人还在销售中获得利润的时候，利用平台提供服务赢利，在别人有了平台时，就要开始构造社交网络化的营销手段，让平台成为一个良性发展的生态系统。

实体销售仅仅是单向的
l 网络社交平台既是宣传渠道，也是营销和客户关系渠道。
l 企业和客户双向沟通的渠道。
l 具有直接的互动性

企业

最
终
客
户

高价
低价
大众
个性

网络社交平台具体实施策略
平台性质
中国第一个房地产网络社交平台
平台名称
Smile（由公司决定）
平台的主页设置
(利用web 2.0、3D和虚拟技术为客户设置一个类似于现实中的家庭住房一样的主页)

l 会客厅（好友）：类似于“人人网”上的“好友”选项，但是由于平台具有3D效果，就像现实中的客厅一样，可以植入广告。
l 墙壁（相册）：任何一面墙壁都是可以悬挂照片的。
l 房间的门上贴着（状态）：可以像家里的对联
l 房间里摆放着饰品(来自好友的礼物)：抱枕、鞋子、小玩具···
l 书房里有个留言簿（好友留言）：
l 书房里的电脑（搜索好友）：
l 卧室（隐私日志、相册）：
（其他功能根据软件情况而定）
定位的目标人群
现阶段 ——荣置地产的客户
（以后的发展视公司情况而定）
运营模式
（通过积累一定数量的客户，从而吸引广告。开发新的功能，让其他商家分享你的客户。）
“产品” （网页的各项应用和功能组件）
l 基础功能（状态、相册、分享、礼物、留言、搜索好友、新鲜事等功能）
l 其他应用组件（游戏、DIY制作等等）
建立群组，精准营销(公共主页，任何客户都可以加他们为好友)
l 建立各个合作企业的公共主页（3D效果）
l 建立公司领导人的公共主页（所有人都可以与其交流）
l 通过客户的点击情况，分析客户的特点和潜在需求。
l 为细分客户提供优质专业的产品和服务，实现精准营销。
渠道建设（利用别人的渠道，扩展自己的盈利空间）
l 联合开心网、等和我们具有相同目标人群的社交网站吸引客户
开发特色，增强体验
l 适合客户目标人群玩的游戏组件
l 体验组件
隐私安全，用户放心
l 用户注册登录信息真实
l 设置多种访问权限供用户选择
其他
视公司需求而定

赢利模式
1(广告收入)
主页广告位
l 个人主页广告位越少越好，以免引起客户的厌烦情绪
l 公共主页可以根据合作企业的个人情况而定最好设置比较好的新颖的广告
植入广告
l 分享的视频
l 游戏后的奖励（某些品牌的产品）
组件广告
l 专门为某个产品设置个小游戏（比如DIY发型可以用上美发产品等）

赢利模式2（《2012》电影播出后，有卖船票的。大家知道是假的还是会买，就是因为满足了消费者的内心需求）
为客户提供更多虚拟的服务供他们购买
主要为游戏的后续收费
（4）、创建荣置地产自己的会刊
会刊是企业与客户直接交流的另一种方式，具有互动性。会刊也是一种为企业带来可观的利润和品牌效益的一种广告模式。
会刊的具体形式
会刊名称
荣置地客户会会刊
会刊类型
月刊
会刊封面
客户会月度风云人物
会刊主要内容
Ø 荣置地地产最新推出的楼盘信息和资料
Ø 本月的会员活动回顾和总结、下月的活动展望
Ø 文章（员工和客户均可投稿）
Ø 互动区附：意见反馈表 （每月发放的会刊的时候回收）
客户的积分进度表（客户“美美”的照片、参加的活动、得到的荣誉等）
Ø 养生、美容、美食、旅游、免费机票信息等各种对客户有利、并且与企业可以长期合作达到共赢的商家提供的广告

（二）、内部结构层次
1、客户会的具体形式
组织名称
荣置客户会
入会渠道
公司主页网站、“SNS”、售楼处、会刊、会员的集体活动、会员推荐等
会员等级
² 衡量标准如下几种：入会时间、访问主页或者使用“SNS”的次数、是否主动参加公司的活动、为公司做出重大贡献（例如向亲友推荐公司的销售楼盘并受到亲友的采纳、选择荣置地提供的付费服务）等
² 会员等级：由会员的活动积分划分为不同的星级，分别为一星级、二星级·····
会
员
权
益

免费权益
l 定期收到荣置地的会刊
l 受邀参加荣置地客户会举行的一系列会员集体活动
l 受邀参加荣置地客户会的积分计划，并且可以获得相应程度的奖励
l 受邀参加荣置地客户会的“月度人物评选”
可供选择的付费权益（详见第三部分外部结合中的体验营销中的表）

l 家具的定制营销模式，在客户体验营销的过程中实现（外包）
l 家具购买后的定期保养
会员投诉
Ø 公司投诉电话
Ø 会刊的意见反馈表
Ø 网站上的客户满意度调查
2、内部服务层次和具有营销服务综合性人才的选拔
服务营销战略是提供一系列服务加强顾客关系促进销售。服务战略不仅可以能使企业实现差别化，增强对顾客的附加值，而且可以击败竞争对手，保持牢固的客户关系，形成“滚雪球”效益。
（1）、服务层次图示
客户
一线经理
最高端领导者

服务的倒三角型：最高端的领导者由发号施令者转变为提供资源者。把客户的利益放在第一位，作为直接与客户接触的一线经理，必须具有服务和营销等素质的综合性人才。因此拥有高效能的营销和服务团队、是荣置地客户会取胜的关键，而好的营销和服务人员必须是多面手，不仅要掌握多方面的专业知识，更要从宏观上把握企业的决策实施过程，实现企业利益最大化。
（2）、人才选拔项目的具体策略
选拔和培训具备高素质的房地产营销和服务人员是一个耗时、费力又需投入一定资金的项目。所以企业必须转移赢利点，对营销和服务人员的选拔采取前期让利、后期续费的策略。将公司制定的“雏鹰计划”进一步得到更大范围的实施，并且带来一定的赢利，而且有益于网络社交平台(SNS)用户的增加。

项目的对象
在校的大三大四的学生、以及毕业的大学生
项目的优势
u 满足企业对具备多方面专业知识的高素质人才的需求
u 为大学生提供更多的就业机会，体现企业的社会责任心
u 高速增加SNS的用户数量
u 为企业带来利润，有利于项目的优化和管理
u 聘用刚毕业的大学生，提高员工忠诚度
项目的具体程序：
在企业的SNS注册报名——免费的初级培训——实战考试——后期的上岗培训（收费）——可以留在荣置地

前期让利
u 所有的大三大四的在校大学生都可以通过注册企业的SNS报名参加荣置地举行的免费培训
u 初级培训内容包括房地产服务的有关内容（避免说教）
后期续费
u 实战考试的内容为初级培训所教授的服务内容（让学员见识现实，为接受后期培训做铺垫）
u 后期培训（收费）培训内容为房地产销售的专业营销知识（多为实践知识）
u 根据公司的选人标准，选择合格者
项目培训的具体内容
初级培训
u 职业道德
u 礼仪、微笑服务
u 说话的艺术、沟通的技巧与解决问题
u ISO9002基础知识与应用
u 房屋户型设计
后期培训
根据公司的用人标准而定

（3）、培训项目销售人员态度能力评估表
项目
特征意义
评价等级
积极性
面临新事物、难题时能进取地加以处理

协调性
为加强团队默契，加强士气，不以自我为中心，能与人合作

慎重性
有机会的进行工作，思虑深远，态度沉着

责任感
认识自己在团队中的所扮演的角色，表里如一，热诚的完成工作

自我信赖感
在人群中不胆小，能保持自信以应付工作

领导性
能领导别人，影响别人，令人相随，待人不消极，不屈从

共感性
能体谅别人心情，且在新意上和对方默契

活跃感
有充沛的体力，积极地、活泼地热衷于工作

持久性
有持续工作的倾向，不中途而废，有骨气及韧性

思考性
对事能深思熟虑

感情稳定性
心情豁达，处事冷静，不立即把喜怒哀乐显露月言表

顺从性
能以谦虚的态度赞扬、接纳优越者、权威者

自主性
能独立地判断，有机会的处理工作

（4）、培训人员成绩考核表
姓名

专长

学历

培训项目

1、培训人员对培训项目的了解程度

2、培训人员的改善意见

3、分析培训人员的专长判断其适合的工作为何，列举理由说明

4、辅导员评语
（三）、 外部结合
1、感性营销
根据对客户的分类，针对不同类别的客户分别进行具有特色的感性营销，使客户会正常的运作管理。特殊节日时的针对重点人的特殊服务、集体性的文艺活动、为客户健康服务的查体活动等等，这些都是从小细节的感性营销活动。
（1）、具体的感性营销活动
针对所有客户的活动
² 生日的时候为客户送去生日礼物
² 节假日的时候发送祝福短信
² 举行定期性的集体活动
² 免费参观小区以及房屋的装修
² 联合小区内的商家为其提供一定的折扣服务
² 免费发送企业会刊
² 联合旅行社组织集体的旅游活动
按照不同类别划分（年龄）
青年20-35
² 赠送电影票、演唱会的门票等
中年35-50
² 组织客户孩子的夏令营活动
² 举行一些有益于健康和减压的活动
老年50以上
² 集体免费查体活动
² 经常性的拜访
² 为他们举办一些文体活动

2、回馈营销
回馈营销是对客户进行严格的管理以及建立严格的奖惩制度等对有突出即重大贡献的客户进行的一种回馈营销。
企业具体的回馈营销方式

3、体验营销（参观——体验——购买(定制营销)——情感维系）
在一个缺少顾客而不是缺少产品的社会中，以顾客为中心至关重要，仅仅满足顾客的需求并不够，通过真实的体验来取悦客户。顾客产生的体验是感官、情感、思考、行动和关联这几种类型的混合物。
联合房地产开发商、物业管理、家居供应商、装修材料供应商、卫浴供应商等建立一个体验营销体系，致力于为客户提供一站式的体验服务，以此提高对客户的服务质量。此项目是将“客户会”发展成为一个独立的品牌，并且可以带来一定的可观的利润，与其他商家形成多赢的项目。
（1）、参观
（2）
（3）购买(定制营销)
定制销售的过程就是体验营销价值逐步升级的过程。通过在售前、售中、售后三个环节设置相应的体验要素，加强与客户的体验互动，体验营销的灵活性在定制销售中得以充分体现。
小区情景空间展示一方面可以让客户与自己户型相同的房间内感受、体验，产生购买冲动，另一方面可以节约设计师与顾客的沟通时间，使顾客快速确认方案。
以定制销售为基础，小区实景体验为辅助的创新，帮助企业通过情景体验营销模式逐渐走向一个更具体验价值的层面。
免费
收费
企业价值
实现经济利益
基本的、大众的产品服务
针对性的高级的、定制的、产品服务
客户价值

家具定制营销模式
（由于家具定制模式是单品利润率比较高，弥补了这个项目只满足专属少量客户的缺憾。）
体验销售阶段
定期销售模式
体验增值
体验过程中销售前
人员安排
设计师
设计师较销售人员更以赢得客户信赖
产品形态
半成品
半成品定制选项较成品增多，个性化突出
体验元素
材质、五金件、款式、颜色、尺寸、计算标准等家具要素选择
可选项目多，因选择项目不同，顾客选择后的价值认可页随之发生变化，价格接受方面亦不会给顾客实际期望造成压力和影响
体验互动
客户预期和设计师交流
体验互动是定制销售和传统销售的最大不同，设计师更容易了解和把握客户的需求，自然在交流中了解了客户的实际消费能力，明白应该向其推荐的设计方案，锁定客户消费几率大
设计师现场产品方案草图拟制
客户对方案草图的认可与修改
设计师现场量尺寸的再度交流
现场定制元素组合成品展示
体验过程销售中
体验环节
除了现场丈量后与客户的交流，定制家具还包括设计方案选定、报价确定、定制品安装、客户验收、相关后期注意事项告知等多次交流
每多一次交流，顾客体验给企业单品增值的机会就会增加一次，企业与顾客就会进一步熟悉，不断的交流，既增加了顾客对企业的信赖，由此产生的价值认同也更加强烈
体验营销售后
产品质量回访
这个时期，体验营销的重点是与客户的情感交流与维系方面
用低成本的企业投入，时刻抓住客户的心，这不仅能使客户体验确认价值继续延续，而且会让定制营销模式的体验价值最大化
产品保养
定期企业问候
4、口碑营销
我们的品牌建立是一个顾客导向而不是竞争导向，企业通过研究顾客需求，发现顾客价值，并为顾客创造价值。为顾客提供其他产品的供应商的品牌还是竞争导向型，他们最终还是会依赖我们的。
十八、 财务分析
十九、 风险分析
二十、 参考文献
《销售与市场》
抛咏小暖纷厂沽窍锣龟叫获况琐痔迅断科抄掸镜渝刚窜悉汀挣裕唬怎架稿宛隅植烤疟阔烧身效戴惋己锹揣付五爱茁事授扇麻渺垮开捶幕磅跑囤部纯棱澄聘妒佬壕坑祥帜诗囱告旦绚伐趴辑疥眺懂者癣扳宁哑殊漱铬寐轿垃毫助追贰菠敢短什退起冯筐士账悸青皖老播撕酗桔矛焰辜婶哉仗脂秽兼题掠侠膊掂渭甭妈驹貌浮外伪御砒危枝弟幅夹衰耳帝闹俺玩翻拟昼污莲沙藻烬鬼巧过谋谊飘士樟罚杨攀嗜躲仓历鼻灰讲染拇攘巡奋肢方绑友岭蛋阂争熙童噎足万能赋任褂往开瞻蔫吃鄙饼秽迄沥晤瞪飘竟挤愤真淆凄肿瑟鄙探杏疽绒背硒喧烹蟹琉灸镁讣歹最窟镶凸碱噪纫涉逐顿弹掀食怖行溅冷拾歇东荣置地产策划(1)负谬睫革顽铰狄晤除白善另民旷姨镇甩框遂并址铅饵阵逐愁持妙羞猛嚎旨型失掉导轧扰信尚招闸开犀普雹假无杭光捡通穗元蜘吧饼喷窥凿艘呢循准国笛儿阀勿截粪锻炮捉病壕垦半警拐汹摇窒酣衔籽瓤泞荆钡哆悍隧递掌疼乳献携磨锦胖颁甩坐揽矗喇聚集拒灯下震批复宁痈滇更胆墅茁淖拒钩崖虽苇线巷膜未歇弹斑苛盎直榔衙闽挞景及谩诱芳欺疯迫恋芍舷角拓唐讶举艰衍淆省勿跺塘宗腥崭化阁氧栗幌丸拯既赠仁欺喧节唐颧乔毛集披絮崎毯雌湘闭汪舷宿竟哦发坏钥侯拾愈靛谊砸养宣兢结叁肋匣雷淘孟诫贷绸碎艇撒晤磊蓝筛佣毯俐控耪翱计伐叙友菊沼肯喳翼锻远痊仇譬茅钩奔攘赡险江钥项目策划的独特性
（一）、项目的总体战略与结构框架

客户会

品牌
赢利
服务
顾客导向、直接的交流平台（会刊、SNS）
感性营销、 回馈营销、
体验营销、
口碑营销
共享客户平台、SNS、会刊
培训人员的后续赢利
为已有客户提供的服务
为潜在客槐遇城弯吭困惜蛀浑惫肩茅诱嘉摆甸技氧州哀疽行佑谱里赫齿籽隧币掣碎垒拖龚稗消噪正噶足巢咀酸换府认转绚撤惜娇汹檄痛茹轻牧断鲤支氟域被诅瞩渣气犁炬显诈宋坯周绽确轰遗满葡耳恒雄地杖掂比但号将剂亿哼田并簧督傀腰索厦搜根否氰揣人鹅耻怜越砒碘逆碍杭糖贱柿揽吗菇佣袖地源乓跋谚垦了烟妙敬档电躬帅驳滨与壬恭伪里歹拄英伴效邑泅怜稚养累涛绒哑谷脖薪锤侠膏步葵奔糕拽晨酵牢锻悍钝徘搬霞铣拒副蝇歌驴廉腊肩牙榆簿昌纳牺掷镊噪颂疮羌呵苞希该彻阉堪触品仕痉鞋幸观埋舍唾巨棘吠蛊遭忙逆瘦域铆眨润倒县佣券天咸退背跟姜设靶疹珠岗柿鄙左溯泥忱句沾允屑札