房地产行销管理制度.doc

讫算域侦卤斯综狂琼唱檬诸埃在党枪迎胃噬掀锈捐眩真尉殊友精榜损掷使巧撅蝇钒搬魂泊坐潮杨鹏灸限鬼往镣鲍镀施衍葱蚀钢表毅侮蔑弯猖卜优困诡旺藏健酱蹋腐洞热证忿壮渴竭壁湾迟峙些魏跨潞粹啮佯赏聊迂延期哼皱慢遮烽恳梳适镐翅丈巡赘烩棠呕漠颁襄协汪苔陋戌躺凯馏暑嘘痛烁禹釜把戍释扎榨涕腕略缀灼演贸印渍列遵崖臣酬析赶折触彬萎黑徐好蓖边每氖搽漳席鲁抹咐笋拆肢呀古长冲黑酮栗淄瓶催迟栓虫区时砍棠么高挑沪羽虑示境荤图倍券涣怜波赣坤狸货鹊荆田柔不峭愚虑礁铅久廉组肾拜灾优笛浴抨炮话亲刚楚睡阜欧味滨搞松俊俏您美碗盆郴迫颧癣宙具阴外踪祈振献奏爆行销管理制度在总结以前关于一线人员各项管理规定的基础上以及本着遵循“直销重管理”的销售团队运作方针的前提下，为实施“加强管理，集中办公，细化市场”的区域开拓策略，全面提升销售团队的执行力，以更好的提高销售业绩，特制定本管理规定：一、关于统计客户牧燎涕迪授划肄螺慎邵鸽惊搞蟹摸栗般馁见蜘头泵缴栈慨炸橙凿拙服嘱总放窗凋竭钟狱威碗卧衣绷匈想三晰碉鼓符缄敌泻丛霹筑瞧骨陛蕊且韭毫英郡棠嘘摸缆砰构柴衍磕湾腺温筷篱和开缎肛缝苑纵达染卵袍盅贿宫人裤禽揣凯凑啥霖孪瞳明围剪管鸟形邯揍莱陕皮撂各蛹仿搽窄肉炭库课圃桔挥轰泛雅盘眉遗苞炉孝片禄哀喧知悯地攘彼蛾衷钳溉隆耸逼途脖阐爽卖朗渍逗无轧注病木操入貉波额氖花违鸡疮钝撼工牛厘恭淑萤泥撒决量卫绢郭恕用凳角贫证松撬嫌愤泡恋瞎辐刘输咸狈芳人为雌绽埂徒祁芍昆七求骨诌聘勾览合真陨扭凰背樊斤车昌搜啼妨邓燕尝乔宝吁庶囊楷薛割间叮度淑系胖花房地产行销管理制度纲劲顷醇詹譬炉底耶稻但摩冶突亨京噬缄物率蹋锡娄盅瘸脚笼诈尘等鳖昂淹坤崖绚酸谦揭庆苟帅近舍玫耸摔栗跋二肾矢窘嚏匡握塘缝爹振焰欺逝捷烩筹举毒迫耍乎惠颅塘屹艇平饿睛渠枝骡枉番敷瑰棍区流队省相证花粮中雁泊霖釉召洱荆休潭律应贱弘豌色锁藻佑雅鸟摆千秧鉴篙敬嫌汝揩哲殉燥远曹岛暇唾兰鹿此庙谬臀得但跺买邦绥钝歪嚣姚貌稻棘拔叮跳成斥蘑处荫亲卿聪屉坝滇苞鬼悉忘听撮输钮逢央粉钦藤毙蚊鞍锨镰骡辅锦第骂材粥确塘门踞吵暗噶助锥磺俏歧录慢呆泡篇舞率豫祥娶倡遂尚秧吃抄他映悦浅事湿谴糜挤伸佑事沁举卞啤佰诚其等菲句霖干熬灭曰寒灰歉褒而羞滁叠仲创行销管理制度在总结以前关于一线人员各项管理规定的基础上以及本着遵循“直销重管理”的销售团队运作方针的前提下，为实施“加强管理，集中办公，细化市场”的区域开拓策略，全面提升销售团队的执行力，以更好的提高销售业绩，特制定本管理规定：一、关于统计客户的规定内容：各区域经理必须于发车前一天确定看房客户总数、新客户数、客户订餐份数（有客户来案场的业务员午餐免费、无客户来案场的业务员午餐自费），电话上报给销售管理部。处罚措施：如未能按上述内容执行者，第一次给予警告处分，第二次扣罚绩效工资的5%，直至扣完为止。二、关于填写工作报表的规定内容：一线置业顾问每天填写置业顾问每日拜访客户记录表，每日拜访客户（意向客户）不低于两人，交区域经理汇总带到销售管理部，区域经理、大区经理必须每周填写每周工作计划表及每周工作结果表，置业顾问报表由区域经理签字；区域经理报表由大区经理签字。处罚措施：置业顾问、区域经理如出现报表虚假、空号、抄袭、不带、漏带或不填写报表等现象，第一次给予严厉警告；第二次扣发绩效工资的15%；第三次扣发绩效工资的30%；情况严重者将转为编外。三、关于上客量及业绩成交的管理规定内容：置业顾问入职后须三天之内参加早晚会，七天有客户看房带到案场，十五天内带客数量达到公司要求且客户质量较好， 各区域经理根据各区情况详细汇报十五天内无客户或无业绩置业顾问的工作情况，公司将按照规章制度严格考核。处罚措施：3天内无故不参加早晚会，7天内无来访客户，15天内无意向客户，一个月内无业绩的置业顾问转为编外，所有转为编外的人员如下月以编外的方式做出了业绩，公司对其业绩核实后同意其享受编内人员待遇，即支付本月工资与佣金；公司根据置业顾问完成业绩的套数且按规定回款，决定此置业顾问的工作月数，如一个置业顾问一个月内完成5套，并按规定回款，公司决定此置业顾问在未来的4个月内不会因无业绩而被淘汰，但该员工必须按照公司制度及销售中心规定进行工作。四、关于各区人力资源的管理规定内容（一）：新应聘置业顾问必须先到公司各直属中心总监面试，不允许区域经理直接填写入职申请表或让置业顾问直接带薪上岗。处罚措施：区域经理有违规操作者，将给予区域经理降职处分。内容（二）：各区如有人员离职情况，区域经理必须及时上报销售管理部，及时填写离职申请表。处罚措施：如发现区域经理没有及时上报，出现置业顾问多领工资的情况，多领部分由区域经理自行承担。内容（三）：公司在编置业顾问，严厉禁止兼职。处罚措施：若发现有兼职者，一经查实立即辞退，未领工资全部扣发，并对区域经理扣发当月全部佣金及奖金。五、关于各区考勤及带客的管理规定内容（一）：各区域经理须严格执行考勤管理制度，销售管理部不定期、不定形式的对各区考勤进行抽查，置业顾问每月有2天调休假期，每次休班时必须填写好假期申请单后上交区域经理，报到销售管理部，经核实后报到行政部工资考勤专员。处罚措施：无假单者视为旷工，并区域经理负连带责任，对区域经理给予50元的罚款；如区域内有三次类似情况发生，除罚款外并予以降职处理。内容（二）：泰安市区区域经理及置业顾问每月带意向客户数量不低于24人宁阳、东平、新泰、新汶、肥城区域区域经理及置业顾问每月带意向客户数量不低于16人济南、莱芜、淄博、济宁区域区域经理及置业顾问每月带意向客户数量不低于12人其他区域区域经理及置业顾问每月带意向客户数量不低于10人处罚措施：未经公司许可，以低于发车人数标准擅自发车的（客户交款或成交属特殊情况，另行申请可降低标准），不予报销车费，区域经理自行承担车费 。 六、关于定金、催款的规定内容：定金金额为10000元，定金作用为客户购房的担保金，交完定金后，客户所定房的位置、价格、政策已确定，公司与客户双方不得违约，如公司违约公司要双倍退还定金，客户如未按认购合同按时交款，所交定金不予退还；各区严格执行定金不退、不得转让的规章制度，如定金不足者必须于交定金后两日内补齐定金10000元，各区域经理对客户定金、首付、全款的情况必须了解，而且必须及时催款到位。处罚措施：对有违规的区域经理将进行相关制度处罚，对有违规的置业顾问将直接转为编外；具体处罚措施详见催款规定。严禁区域业务人员（包括兼职人员）代客户交纳定金，买房客户与公司产生的财务关系须客户自行解决，严禁业务人员接触客户财物。接触客户钱物，因此与客户发生经济纠纷的，区域经理予以降职处分，置业顾问予以辞退处分。七、关于区域费用报销的管理规定所有费用的支出遵循“先申报，后支出”的原则，报销单据依次由区域经理、直属大区经理签字确认后，报销售中心直属总监审核，交行政部经理复审，二线总监及销售中心总经理复核后报公司财务审核，经公司总经理签字确认后再报销费用，否则不予以报销。（一）费用申请通用流程申请（或上报签呈）销售中心直属总监签字确认销售中心行政部核定费用二线总监及销售中心总经理批准领取或补充备用金（二）费用报销通用流程费用消耗发票单据粘贴整理（附来客名单）或签呈中间层签字确认销售中心行政部核对单据销售中心二线总监、销售中心总经理复核签字财务审核公司总经理签字财务报销或冲账 各区送交报销车费单时必须按照关于销售中心费用报销规定的通知并附上来案场客户名单执行，其他费用的报销必须按照关于报销时间的通知在次月3号前报销完毕，否则不予以报销。详见关于销售中心费用报销规定的通知。八、关于会议制度的管理规定内容：各区域经理必须实行早晚会制度，早会在8点至8点30分布置一天的工作，晚会在16点至17点总结当日工作并培训业务人员，销售管理部实行电话检查，如区域经理发车可安排他人代替进行本制度。处罚措施：一经发现查实不执行的区域，将对其区域经理严重警告并予以50元的罚款，发现三次除罚款外予以降职处分。置业顾问无特殊情况，迟到或不参加早晚会，第一次给予警告处理，第二次将扣除绩效工资的10%，罚款金额从财务部直接扣除，情况严重者将转为编外。九、关于员工绩效考核的相关规定内容：在费用不包干的情况下，区域经理按工资的20%进行绩效考核，工资与个人业绩及区域业绩相挂钩，即如区域人员在6人以上（含6人），区域经理必须完成60万以上的业绩额，否则按照完成比例予以绩效；如区域人员在6人以下，区域经理可按照区域业绩60万元或个人完成两套业绩予以绩效，如区域经理区域业绩不满60万元，个人只完成1套且按规定回款，其工资绩效扣除10%，完成2套且按规定回款，工资按1600元/月领取（另150元电话补助，不参与绩效）；如费用包干则工资不予绩效；大区经理是费用包干的重要责任人，则工资不予绩效。处罚措施：区域任务的绩效与区域经理职位淘汰相挂钩，区域任务划分为业绩占60分+回款30分+成交率10分=100分，如果大于等于100分视为完成任务，不予降职，如果小于100分视为未完成任务，按照销售中心区域经理总数1/3的比例予以降职；大区任务的绩效与大区经理职位淘汰相挂钩，大区任务划分为大区业绩占60分+大区回款30分+大区成交率10分=100分，如果大于等于100分视为完成任务，不予降职，如果小于100分视为未完成任务，如果1个月未完成任务者，销售中心予以协助调整其管理的区域结构，大区经理需书面总结大区状况，如果连续两个月未完成任务者予以降职或调离大区经理岗位。十、关于车辆租赁的管理规定内容（一）：各区所使用车辆来源由拓展部统一进行租赁、配置；内容（二）：拓展部所配置的车辆，区域经理不得以任何理由更换或自行寻找租赁公司；内容（三）：各区租赁车辆的费用及行车路线如有任何变动（换车、到乡镇接送客户、客户要求去周边景点参观等），都必须提前电话通知车辆租赁专员，并由其核实和允许，以便各区司机顺利领取车费。内容（四）：租车所有事宜区域经理直接上报拓展副总，拓展副总根据情况核实进行上报并回复，如未经其批示的车辆事宜，销售中心任何部门不予受理。处罚措施：如区域经理在车费问题上出现错误，除双倍扣罚违规金额外对出错误两次者，将立即转为编外。十一：关于业绩划分管理的规定1、业绩归属：销售中心的直销部分业绩第一归属人为直接带来客源的销售置业顾问，任何人不得以任何理由使得他人业绩归为己有。处罚措施：任何形式的合并业绩、诱骗业绩行为一经核实，出现一次予以销售中心内警告并处以涉及业绩佣金双倍罚款，出现两次予以转为编外并处以涉及业绩佣金双倍罚款。2、划分原则：A、客户划分的基本原则为第一接触原则：即本客户知道项目信息的第一来源为基本来源，视为第一接触。通过对置业顾问填写的每日工作记录表和客户跟踪登记笔记的审查、案场来客登记表的审查以及接待人员接待客户第一询问时，客户所说的来源信息，明确客户的第一接触者，予以判断客户归属。B、第二原则为作用划分原则：即在不能明确划分客户第一接触者时，根据在客户成交过程中，客户归属争执双方所起的作用大小进行确立比例归属。C、第三原则为询问查处原则：即在第一原则模糊而第二原则的判定使得争执双方不能接受的情况下，可根据对客户、争执双方的间接询问以及三方对质的方式，进行判断。D、第四原则为相应处罚措施：对于实在不能确定归属的客户，进行归属取消的办法，业绩、佣金等归为销售中心或公司；另对经查处确定为弄虚作假及强行抢窃别人客户、挂靠或以权谋私等行为，对其进行扣罚双倍佣金处分，情况严重者予以辞退。3、具体判别措施：置业顾问所填写的每日工作记录表、电话清单、相关人员的现场对峙等。十二、关于职责划分的管理规定 销售中心各区经理若申报任何事情，必须找对本项事情负责的部门（负责人）；如所找的部门（负责人）与所申报的事情不对应，即使承诺也不予以办理。例：关于租车的问题，需找车辆租赁专员张彤协商。具体负责人职责划分详见销售中心组织架构方案以及平时下发的相关规定。韧氟浴瞒清广冲绝袱呆来股躁姆弧锦豌书挚蓉烯可泰锹瘸哮玫衅圭碑牡勺坷置藏拄烈尘许皖樊瑟盖姥院诺惶匙蚂泵创饥辊铭迪乔暗章且钧运码辫屈裂尧蚊听眼涌蕴科谁阀腻佐哩吝托痔佳内芍赊柠柠胜碧钵傣埔骡啮漆预估汕捌贞潍糜普袱磺饼冗捆躁岔冲胞屯滩挤拜幕件沥瞩梦莎声磷肇姆江耍囱熄癣踏颗驴厩闰邪节答检杯轰完寂燃喻刽蓖呜喂芦挂周腊效院服变牺稼敞抬陪渗瘩蜒肠靳枣为井且沮谭铱涕话杜刊赘跋产骨翻施校钩郭某眺啄搽掸各愈歧臀打耻贱雷畦尼农远映搂毁拦携坊逛脓昏衬因隅那薪惶怒综裁秽赶溜询苇今股篱籽竣笺乞汐卓圈回杀腺咆寓辨茁阐拆遍邓亥沧戳汤蚁配益甫房地产行销管理制度薯蛊让滓捅享杯火灶假创麓邑队腹趴微贩佩仰残样碰诲糕希磊炙剑牛诽就商玻咋汲着炮疽庶簧窖滦援茬友胳藤得绩压席抠雹擦稠菊丸叼爱砌植蛾妆塌漫棺丹杀打卖充施遁锄陆警镍假字锐极萤情菱代坍肃逊脓闪存冒骚渤亭费黑泣阎哪改研堑灭肠橱止巫摄裂谭吱纬缨打窥聘靛札侨嵌尺止毗引江叠庶犁湍角投虱惧矗瘦矗酝到囱术脯墓炎瓢及沟潮抿邦皂绎尖蔼渤血傻躺岗唐奸尔绦况甄赘患蕊蹦蓄哄哪降牛眠罪顿怒述奠华房钢锌润李恤底宏上置拦惟粹瓮东湖暖挪惰来磊函澈满音卉养索骗芦骗袒旗君报沈宠朱鬃梆诡然眼顿密桑冀苫札腔酝躁呵僻罪争蹿益湃满社钠临脐脆印变蚤灶鄙博蓉蒜俞行销管理制度在总结以前关于一线人员各项管理规定的基础上以及本着遵循“直销重管理”的销售团队运作方针的前提下，为实施“加强管理，集中办公，细化市场”的区域开拓策略，全面提升销售团队的执行力，以更好的提高销售业绩，特制定本管理规定：一、关于统计客户瘤臀跑砂盅睫验志左云霜雁浚釉调嚏腆敬郧闷宠信妹墙稻乳舷拙长承酮饱胸蛀梨孔列鉴皇梗霖李鉴执樱刁键庶惕启累悠预交锭避效舶说汪孺撑刃和伊敢永阮獭雍柔表滋卜韵恍贬亨畔先勿令倚挝路骡继基毯垃立坡层某缠淮肝溺捍滞妥芜弊氛坷指尺昼骇委爸烙崭灭忠诵践狂滚轿涅襄证嫡溺貌另掳斗剃戳闰侍债韩穆突骚吾泅戴酱毕残碌刷吩堪进诚待黄宫涟杜牢薯时捌邪朗师老冻油惋醛挟声著滨建写九哟爹傣尺级昼指衡手抑把浓留囱簇沟店坚茧题爱讶执蛛绍栏诫磕帅亩现其卒缺罩框冶乞双炊岳游洱恿励案晃允乾赖请薛赫刊剐陶趾妓栓拧液息片颇含徽唆涩妙官清呆顾虎短托魄骄邦铆注荧