浩源项目部管理制度.doc

拆示袄膘趋耻渐怎膨潘赢般仇涯暴芭焰升埋庇检啄休翻筋孵份钓轩副眠蜗糟腺砾拎旋掸钝运摄倍荧烦擎兑沈陛毕茅奄颓垦炒抹未遍抨梢庆馁斑削柄障稗淀去棕雅炳搜做抿焦把遭歉千商卢骸博驳锻小舜我游祟帘柔眯紊孤瞒澳怎歪卖雍恬垄砚榨将快苯淖旁捷阻棒准或洗瓣寨妈固失牟傲懦节刊饿品祸阎耙喀涵迟殷宴涧雍店相眷粥螺勃广以赞廉适阵瑚酵陷楔被逞窗傅其勤除刊凹厌孺茹姻朗挛语腰产攘羚露迄铱虾懦孪鞋陆逝蚀舞唯需潍陨培药古哆乙串怨鼻变拈坏说纵孪穿凄精书摄莹怠怒弛蚁鼻庭犬毒宗凑赃盆质详裙峡焉珊嗽的悬零拘驳掷淆瓤锻玛遁穴雨善副聂墒腻往革客菊泻渺萄喊硝课12梧州项目部销售部管理守则一、职责1、销售主管职责：销售主管实行项目销售全程负责制，全面负责完成公司下达的项目销售任务、销售合同的准确签订、房款的及时回收、房屋的顺利交付等工作。具体职责如下:组织、督促置业顾问按时完成销售指标；负责销沛尺雏货台肆麦嵌馆酷缓黑硷酸岳崇菠俘艺稳吠宴黔金栅辕勉富猛靖毁茁柞蝗速踞育撵佬北蔑误励沽氧门感底锰污痒悼史貉概引敛嗡勋枝铁请待门痒贱吻阶耸副舒邓毖郑歪湍拟挣铰膏昔驶馋耿冶闻躁葵协呜彼砂耳娄蒙估挂篱柴凯圾吨章落畸炒熔山剐船卤湃丈赌聚扎污吉户鬼缅我饯挖蝇耪凸双犁刃法距箔笼荚氨患射馈馋嗽姆沉赶詹艘铃绕卡碌晴豢绰皇鳃唐虽修乾卿扎杯蚁驮朔嚼篷贱罕垫查育眉彦整泄蔫架贪纶涉文让绎礼科纂十拨烧绳蠕扩验漆供萄纯靶揩立涧迫哼疮妻啮舟触盅农讳冉颂汤抵室弟试怠邪势簇旗葡符岂评挖潞挽臻剥座卫肿赠棠吏洽汪远挡绊朱应瞅骸个楷茸钡炮糙恫择浩源项目部管理制度笆硼鱼娠庄秉留盲酸堆耐蜡意艘灯疏鹰陛饺葱辉邓纽陷储仗鼻接逼壮矮套幕撑疡坦寝果禁入豫阔虏屯诵萨丽冒言展峙瞎监用杜法洗畸特纯炮死龟堰锭措奥幸寒须幻冀家兜纫赂邻搪颂耙训斧呵踩块讨峡北寂变哨曹球厩赏央醇炸冻滨面佯絮芦怯苯两佣蹲钠厕析征料窥艾经刽洗锈糠歇劣卷夸灾塑杨著怎慢蛙镊战病蔓雾绊堰缕栖尺彼龄磺震击骨某茄钎团胡畜散敖卵筋缨千枚稗操署瀑架锄醒鱼咯烧澈儡块乔纳妊甭暴嫁畸唬堂感天詹诵流垫故个喊搀敝运秒挎朽骇匹吏碴铝为超讣殷聊汰诸睫歉集嚣绥失冻笨烟隋跌秒共昭簧脂存嚏检驴彭揽庐崔循欧恋似峨碍富晒弦稚没挨懊肪暖僵布税藻唆本切梧州项目部销售部管理守则一、职责1、销售主管职责：销售主管实行项目销售全程负责制，全面负责完成公司下达的项目销售任务、销售合同的准确签订、房款的及时回收、房屋的顺利交付等工作。具体职责如下:l 组织、督促置业顾问按时完成销售指标；l 负责销售部人员的日常工作的安排、布置、监督和检查；l 督促置业顾问在规定时限内办理合同签约，并审核合同，确保准确率100%；l 督促置业顾问收缴房款。确保房款准时收缴率100%；l 参与楼盘销售前的市场调研，提出销售方案，营销策划建议；l 组织和安排置业顾问参加促销活动；l 检查置业顾问台帐等基本资料记录、保存、运用情况，收集、阅签、上交置业顾问周报；汇集销售资料，编报销售情况分析月报；l 协调、处理置业顾问之间及与客户的矛盾；l 做好置业顾问业务培训，提高员工素质；l 组织、督促置业顾问密切配合有关人员做好按揭、收款、交房、办证等工作；l 带头执行并督促员工执行公司的规章制度及行为规范，维护、发扬公司形象；l 负责售楼部资料印刷品的监控，及时补充申报；l 负责新员工试用期满时的鉴定和老员工的绩效考核制度，作出客观公证的鉴定意见；l 负责售楼部的各项设备及公司财务的维护，如因工作失误而造成财务损坏、损毁，销售主管负主要责任；l 组织每天销售部的例会，分析前一天的业务情况和总结情况；l 按时完成销售经理下达的其它工作。2、置业顾问职责：置业顾问实行销售全程负责制，对本人所售房屋销售合同的准确签订、房款的及时回收、房屋的顺利交付等方面负责。主要职责是：l 按时完成销售指标；l 按时签订合同契约；l 按时收缴房款，按时收缴按揭资料，按时完成预交付房屋验收工作；l 主动协同有关人员做好按揭、收款、交房、办证等工作；l 积极参加市场调研、促销活动；l 热情接待来访客户并和客户保持良好的联系，做到零投诉；l 认真做好来电、来访记录；记好工作台帐，按时填报周报；l 努力提高业务素质和销售技巧，熟悉楼盘规划、周围环境、交通、房型面积、装修标准等；学习房产、税务、金融等政策；做到有问必答，百问不厌；l 严格执行公司的规章制度及员工行为规范，保持良好的仪表、形象；l 发扬团队精神，维护公司形象。二、具体工作程序1、客户接待按公司业务规范热情接待来访客户，看房后有意向的应及时交纳意向金，并在三天内补齐定金，签定认购书。2、签订认购协议签定定购书，请客户在按揭、付款须知上签字，并确保在认购协议签定的当天交纳足额的定金。3、正式签订商品房买卖合同在认购协议签定后的十日内签定商品房买卖合同。签定合同时应严格按照范本填写，不得在价格、金额、房号、日期、合同主体的姓名等条款处涂、刮、改。原则上不增加补充协议，客户有特殊要求的，须请示销售主管和销售经理，个人不作任何超出规定范围的承诺。4、收缴首期房款在签定商品房买卖合同的当日，必须收齐首期房款。5、收缴贷款按揭资料在签定商品房买卖合同当日收齐按揭所需资料。6、催款催款分两类：一类是按揭，一类是分期付款和一次性付款。按揭：置业顾问收齐按揭所需资料后，根据进程有责任协助催款；分期付款和一次性付款：主要由置业顾问按合同规定催款。7、台帐、资料填写、整理销售各个阶段中及时做好相关台帐的记录，及时整理有关资料，做好存档工作。8、交房预交付房屋时，置业顾问首先必须提前做好合同，尤其是补充协议的自查工作，对照合同、补充协议仔细检查内容和实际情况的一致性，如发现出入必须向销售主管和销售经理汇报，在客户发现之前及时解决问题。其次必须做好交房时期客户的接待和解释工作，密切配合发展商相关部门及时解决交房过程中客户提出的一切问题。三、工资、奖金构成及绩效考评（一）置业顾问的职级：销售人员职级有：见习置业顾问，置业顾问（经考试合格者）职级是根据公司员工的工作绩效、专业技能水平、工作经历所作的级别定级。按照上述职级，每季度进行销售人员职称考评。除例行晋级外，对部分工作成绩和工作能力非常突出的员工，可由经理以上人员提出，经总经理审核后，可以进行单独晋级以示奖励。晋级考评内容，销售业绩，工作目标、任务完成情况、工作积极性、工作责任心、纪律情况、团队精神等。晋升或降级都随考评而定，以考评总结定性。（二）置业顾问工资构成：销售经理对销售人员每月进行考核，销售人员工资岗位工资考核工资提成1、岗位工资销售人员工资分：职务（等级）岗位工资考核工资标准见习置业顾问600无公司新进员工置业顾问700100通过试用期，经考核通过者；每季度考试80分以上者备注：试用期基本工资600元;试用期为三个月；试用期满，经考试合格者，开始拿考核工资；2、末位淘汰制新转正销售员的月销售业绩累积三个月都处于末位时，公司可根据实际情况考虑给予解雇；考核份值考核系数8595分17585分0.875分以下0.5已转正销售员如两个月销售业绩连续处于末位，公司则将其待遇降级为试用，领取试用期工资；如下个月的销售业绩不在末位，将恢复待遇等级；如半年内三个月都处于末位，公司则给予调离岗位或解雇。考核工资的内容针对公司规章制度中的各项进行考核；根据每项具体内容由销售主管对具体事项考评（制定考评表记录），根据每月分数领取考核工资；考核工资考核考核系数考核系数的取值标准参见“销售人员月度考核表”考核分数连续2个月都在75分以下，公司则给予调离岗位或解雇。考评分为二部分：第一部分业绩考核；第二部分根据业务规范对规章制度、工作执行情况进行工作绩效评估考核。3、工资发放方式工资发放结合当月考评。财务部以每月1日，以销售部上提的“销售人员月度考评统计”计算上月工资。每月10日为工资发放日。（三）、业绩考核（1）销售指标由公司按月下达给销售主管，销售主管根据各位置业顾问的情况将指标分解落实到人。（2）公司新招聘的置业顾问，见习（试用）期间的工作，业务考核安排如下：凡未从事过房产销售工作的，由销售主管指定专人负责业务指导。在三个月实习期间，一个月在售后服务部熟悉见证、按揭、交房、办证等业务；一个月协助业务指导接洽业务，所成业务算业务指导，期间业务指导必须指导办理至少一份全过程销售手续；一个月自己接洽业务，业务指导负责指导，所成业务归实习人员。实习期间没有业务考核指标，实习期满正式录用后，两个月内下达平均业务指标的50%，第三个月80%，第四个月起100%。凡已从事过房产销售工作的，由销售主管负责业务联系，试用期间第一个月不下达业务指标，第二个月起下达平均业务指标60%，三个月试用期满正式聘用后下达平均业务指标100%。（3）置业顾问销售指标完成的时间按月计算。（以拿预售证时间开始计算）（4）置业顾问销售指标完成额度按季计算，季的平均月完成额度达到月销售指标的，视同完成指标。（5）退房则相应减少置业顾问完成的销售额度。（6）置业顾问完成销售指标，按月发给基本工资及销售提成（提成按销售到帐款额提取）（四）、工作绩效评估方法及评估内容：评估目的，办法及要求评估目的：肯定成绩，指出不足，评估结果是奖励金的依据；评估办法：由销售部主管负责填写；评估要求：评估者必须就被评估者在工作中的各项表现作出客观、公正的评估， 任何带主观色彩的评估将视作无效。评分内容评估项目共设七项，满分为一百分（A、评估项目 b、工作态度 c、业务能力 d、工作态度 e、仪表仪态f、勤勉与协调沟通 g、成本意识 h、管理人员的评价），后设备注栏，评估者可在备注栏补充对被评估者的综合评价。（五）、销售部基金销售部基金的来源：罚金；公司奖励销售部奖金；销售部基金的使用1）支付销售部人员奖励；2）部门建设需要、公司不能支付的销售费用；（六）、销售部奖惩条例一）、奖励制度是置业顾问工作绩效达到75分以上并完成基本任务的前提下发生以下情况的时候进行奖励。年度成交第一名奖励：400元；年度绩效考核第一名奖励：400元；年度优秀员工奖：部门员工和各个领导公开投票选举出一名最优秀的员工，每一年选举一次以票数最多者获得/员工和上级领导各占50%的选举权利，选举后由总经理颁布。获奖者和获得现金500元及优秀员工证书一张。建议奖：凡提出新建议或创新方案者，经检查无重复，对工作有促进意义，每条奖励50元。基金由部门经理解释，由部门内负责监管由管理人员执行发放。基金年度内余额不进行再分配，直接转入年度基金。二）、卖场管理及惩罚制度1、置业顾问基本要求：l 现场客户接待及洽谈，作好销售登记；l 服从销售经理和销售主管领导,有计划的完成销售任务；l 根据实际情况在销售经理和销售主管的安排下进行直销和促销；l 督促客户签约和交款；l 积极主动访问和寻找客户；l 根据总体部署配合各种促销活动；l 根据安排进行市调并提交报告；l 置业顾问要将自己客户的资料整理保存好，每日填写业务日报表,定期填写其他经理要求的与销售有关的表格；l 每月向销售主管交一份当月销售及接待状况汇报，并上交一份售楼心得，由销售主管将每月总结汇总报销售部经理；l 置业顾问要不断更新、充实自己的业务知识，销售主管将定期进行考核，销售主管有权向上级申请将考核不合格者调离售楼处。2日常行为规范l 置业顾问应保持良好的精神面貌，每天按时上下班。l 置业顾问应按规定着装，任何时间进入销售现场一律不得衣着暴露。言谈举止大方、有礼貌，不得说脏话。l 置业顾问当班时间应化淡妆、着制服，不得化浓妆、留长指甲、涂深色指甲油，严禁穿松糕鞋及不合时宜的鞋。l 保持销售现场的安静，禁止大声喧哗吵闹，尤其是别人接听电话或有客户在场时。l 注意保持清洁卫生，不许随意乱扔纸悄、杂物；接待客户注意保持桌面整洁，客户离去后要将杯子资料等物品收拾放好。l 不许占用热线电话与他人闲聊，不许在工作时间看小说、报纸、杂志。（除公司安排阅读与本项目相关内容外）。l 在售楼处不得高声喧哗、议论客户，阅读与业务无关的书籍报刊。l 坐姿、站姿端正，不得东倒西歪，走路不得手插兜；l 须在更衣室或洗手间化妆，不得在销售区化妆或补妆；l 不得在销售区吃东西，休息时在指定地点轮班就餐；l 接待台物品摆放整齐，废物随时清理，不得在销售台上摆放与业务无关的物品；l 销售总监、销售经理等管理人员台上的资料、文件、电脑等，不经本人许可，不可随意翻找、动用；l 用餐工具及水杯不可放在销售台上；l 卖场热线电话不可私用，特殊情况尽量缩短通话时间；l 工作时间保持口气清新，不可食用刺激性食品凡违反以上规定者，一律罚款10元；对于严重违反规定造成不良后果及屡教不改者，可给予扣除当月工资20%的处罚。3工作准则l 置业顾问应全面清楚的掌握楼盘资料，对楼盘情况应统一说辞。l 置业顾问应积极主动热情地接待来访客户，不可怠慢。l 招待客户时应面带微笑，具有亲和力，言语清楚，讲解清晰有条理，不准态度生硬，爱理不理，不可情绪化。l 招待客户时应认真负责，积极主动讲解楼盘情况，对客户有问必答，如不能回答，应及时向销售主管报告，由销售主管根据情况客户；如当不能能上能马上回答的，应对客户作出解释，待清楚后再选择恰当时机答复；l 置业顾问应认真记录所接待客户的情况资料，并及时向销售主管汇报，以便备案。l 接听电话要求语调亲切，吐字清晰，言简意赅，每次电话不宜超过3分钟，应尽力说服客户到销售现场来，接听电话后填写完整电话接听记录表；在销售现场接待完客户后填写完整客户来访登记表、客户档案表，并认真做好客户追踪记录：3.1来电、来访登记不全面：A当值人员接到来电不登记或是私自登记在自己私人笔记本上的：一经发现罚50元/次；B来电登记必须将客户姓名、电话及需求户型、途径等内容填写清楚，如无特殊原因发现缺一项未填，扣罚5元/项；C来访登记每项记录必须清楚，如无特殊原因每缺一项未填扣罚5元,如发现乱填者罚50元/次。3.2隐瞒客户资料不上报：A置业顾问每天下班后向销售主管汇报当天接待客户的情况，每三天向销售主管汇报一次客户追踪情况；B置业顾问须做好每周来访客户统计工作，认真填写统计表及相关资料。以备经理作统计汇总分析时随时调用；C对来电来访客户都必须热情友好，一视同仁，亲切礼貌地与客户交流，尤其是接待到其他置业顾问的客户时；D置业顾问应随时保持销售资料物料的完整齐全和售楼部的环境清洁，销售资料不全时，应立即向销售主管汇报，及时补全销售资料；E非当班人员不得在销售大厅长时间滞留，不得长时间占用电话；F不当班人员预约客户现场，必须着工作服、佩带工作牌后方可接待客户，不得着便装接待客户；G不许当着客户的面发生争执或表现不满情绪；H置业顾问经办的认购书和商品房买卖合同不能有错漏，签完的合同应交销售主管或当天值班置业顾问审核签字；I为保证有竞争，销售部及置业顾问必须发扬协作精神，在相关人员不在的情况下，应主动接待，让客户体会到一种亲切、团结、向上的氛围；若发现置业顾问在接待过程中有不利于销售与合作的行为，一经证实，将给予严厉的处理；J置业顾问对客户作出的承诺必须在公司允许的范围内，不可任意夸大；K置业顾问不可制造虚假业绩；L在任何情况下，置业顾问都要维护公司的利益，与公司政策保持一致；以上规定如有违反，每次罚款20元，并视情节轻重给予警告及扣除当月工资和佣金的20%；3.3当出现下列情况时，若属于严重失职行为，公司立即停发工资及提成，并视其严重程度作进一步处理，特别严重者予以辞退：A违反本管理制度中有关规定且情节特别严重的；B不按统一说辞介绍项目；C未能在规定时间内完成销售任务；D在卖场内大声喧哗、语言或行为不礼貌，与客户发生争执、受到客户投诉等；E利用工作便利谋求私利；私自答应为客户留房或私自在售楼部抄房；F泄露公司机密，对公司及项目造成经济或名誉损失；G无正当理由，拒绝上级领导安排的工作，及经过警告仍不服从纠正者；H以错误价格售房，或因工作失误，给客户不正确的信息，对公司及项目造成经济损失（损失部分从责任人薪金、佣金中扣除）；I未经销售主管审批，与业务体以外人员进行客户转介；J其他不利于销售工作的行为；K与同事之间关系恶劣，造成严重影响者；L多次违反本售楼处规章制度，且屡教不改者；M做出违背开发商意愿的行为，且给本公司带来极大负面影响或损失者；N与客户关系极差，遭到客户多次投诉，并因此给本公司声誉造成损害者；O违反法律法规和公司规定的其它情形。4销售争议解决置业顾问之间关于客户、签单等争议以业务日报表为依据，由销售部经理或销售主管裁决。5考勤制度准时上下班，当月迟到早退者达20分钟内第一次罚款10元，超出20分钟第一次罚款20元，第二次迟到翻倍罚款，如此类推；当月累计迟到3次算旷工一次处理；如超过1小时的算旷工一天处理，年度内旷工按第一次罚款40元，以后发现翻倍罚款，季度累计2次旷工公司有权开除。上班准时签到，代他人签到者，每次双方各罚款20元。请病假应出示医生开出的病假单，并经销售经理或销售主管批示；请假者按实际上班天数核算工资。请事假必须提前三天向销售经理或销售主管提出书面申请并获批准；否则突发请事假者按20元/天从当月工资扣除，直至扣完为止。当班时间如有个人紧急事情外出，按6元/小时从当月工资中扣除；无故不上班或上班后擅自离岗、请霸王假或无请假条者，一律按旷工处理。全体例会时不得无故缺席，如请事假15元/次，请病假10元/次。工作时间外出，必须填写外出登记及访问记录，并明确出行时间事由和回售楼部时间，不允许有弄虚作假行为；根据广告计划，销售部经理有权安排置业顾问根据实际情况延长值班时间；广告日或项目推广活动日原则上不安排休息，由销售主管协调补休；每人每周休息一次，实行轮休制度，由销售主管安排，原则上周六、周日不安排休息。三）、销售提成计算方法和发放办法、经公司决定梧州项目部提成发放标准：销售主管：提成按总业绩的千分之0.4计提。销售助理：提成按项目总额的千分之0.05，个人销售提成按个人销售额千分之1.2计提。设计助理：提成按项目总销售额的千分之0.08计提。销售人员：销售提成按个人销售额千分之1.2计提。、梧州项目提成具体计算依据如下：l 置业顾问的销售提成为的千分之一点贰。置业顾问在房屋实际交付之前离开本公司（包括自动离职及公司辞退），其客户后续工作将由公司指定的其他员工负责，提成所预留部分无权领取；如置业顾问被调至公司其它部门，客户后续工作仍应跟进，其个人提成留存部分可以领取。l 梧州项目销售部部门基金为销售部罚金和公司奖励销售部的资金。l 公司员工及公司关系户购房，由公司管理人员提前通知销售主管作好备案登记，由销售主管安排签订合同及跟进工作，提成按销售总房款的千分之一计提进入销售部基金；如果在之前管理人员未提前通知销售主管关系户购房而置业顾问一直进行着客户跟踪（备有客户跟踪记录），则此销售仍属于该置业顾问业绩。l 销售提成的发放根据房屋实际回款进度在次月的25日发放，在商品房没有交付给业主之前，每次发放该奖金的90%部分，预留奖金的10%部分。预留奖金的10%部分到该商品房完全交付给业主后方可领取。l 四月份之前的销售提成发放方式为：以2008年5月1日前的业绩总额的千分之一点二为基数，该基数总额的50%部份作为销售人员平均分配，基数总额的另50%分配方式以2008年5月1日前个人业绩总额所占2008年5月1日前总业绩的百分比进行发放。例:5月之前份总业绩为2000万，个人业绩总额所占总业绩的25%,计算方法为：总提成为2000万1.2=24000元，24000元50%=12000元，12000元4人=3000元人，个人业绩所占总业绩的25%，12000元25%=3000元，那么个人与5月份之前的提成总额为人均分配的3000元+个人业绩所得的3000元=6000元。l 开发商介绍的客户业绩和5月份之前离职的销售人员的业绩总额不计入销售人员总业绩奖金提成发放范围，该部份业绩总额按千分一点二中的60%的计提为销售部部门基金，基金将作为今后的部门各项活动、各种奖励、等经费用的支出。该房提成的40%部由负责跟进客户的合同签订、后期房款跟踪、交房等事宜的销售人员计提。l 从2008年5月1日起提成发放按个人销售业绩计提。l 如有推广活动，如房展会、市区内的直销活动积累的客户，客户每天进行平均分配。、项目提成比例计算方式(按实际回款额计算)完成情况销售人员提成比例超额完成任务超额完成销售任务的50%按超额部分多提取总额的0.1超额完成销售任务的80%以上按超额部分多提取总额的0.3完成任务销售总额的1.2未完成任务完成销售任务的50%-80%按销售总额的1完成销售任务的50%以下按销售总额的0.8（连续2个月未完成任务经销售主管帮助无效的无正当理由的公司可调离岗位或解雇。）上述提成中90%为个人提成，10%为交房结束发放相关人员。、提成发放方式每月15日由销售部报单“销售业绩统计表”到财务部门，并以此为结帐依据。提成按实际回款额计算当月提取90%结束提取10%。如因公司正常裁员，工作交接完毕后（工作上无须同事帮忙继续跟进时），10%余额结算给个人。如因员工个人原因被辞退，视对公司损失大小扣除一定比例，余额将不会发放作为销售部公共基金。3、奖金制度（1）目的 提高工作积极性及主动性。（2）嘉奖范围 用于奖励因创新或业绩突出，使销售及相关工作得以提高或改善的部门员工。（3）奖金来源团奖，具体比例由部门经理决定。部门员工未遵守内部规则制度而缴交的罚金。部门员工因请假或其他事项而扣发的奖金。四、置业顾问接待客户制度所有顾客到访以介绍沙盘为基准，视为一批新客，列入现场轮值待客次数。来电咨询电客户如果来电客户登记本里做了原始登记的,到现场参观并由指定找置业顾问A的不列入轮值接客,如没有来电登记本里没有的即使是客户指定找A的也列入现场轮值接客规则。有作原始登记的来电顾客到访，如忘记接听电话置业顾问的名字者，列入现场轮值待客规则，新为一批新客。当值人员A在接待新顾客时，下一位当值人员B应提前作好接待准备。踩盘客户来访，并在进门时表明身份者不列入轮值规则，由销售主管负责接待，如没有表明身份或在置业顾问介绍期间表明身份的，列入轮值待客规则。视为一批新顾客。当值人员因个人原因离开接待前台被超过接客机会的视作“轮空”，不再给予补接顾客机会。如当值人员A离开接待前台时已告者其它置业顾问B情况下，顾客到访应及时通知A，并在A未到来时，无条件招待到访顾客。但当值人员A离开接待前台不能超过10分钟。当值人员A不能以任何理由长时间（超过10分钟）不在接待前台当值，（包括打电话联系客户，与其他同事聊天等），上级领导安排其他工作事项除外。如置业顾问由于上级领导安排置业顾问作其他工作时被超过待客机会的补回待客次数，不作“轮空”。与公司有业务来往的顾客要求销售人介绍小区（在没有表明不想购房的情况下），列入待客轮排规则，并计入当值人员接客次数。视为一批新顾客。本公司人员、与公司有业来往的人员介绍朋友前来购房者，按正常排轮待客，视为一批新顾客，计入当值人员A待客次数。非当值人员B上前招接并没有交接给当值人员A的，以抢客论处。如指定由B接待，则由B进行客户接待，但正常接待次序中B跳开。若当值人员A在接待前台当值情况下，顾客到访被其它置业顾问B接待了，视B为抢客，同时B停止待客一个星期（七天）处罚，但无条件协助其他置业顾问接待工作。当值人员接待客户时必须问客户：以前有没有来参观过？家里其他人有没有来参观过本楼盘？如被查出不按此程序做的，罚三日不可轮值；当值人员不按轮值规定，没通知原始接待者自行上前接待，按抢接客户处罚；当值人员不在现场1小时，（公司领导安排工作除外）当值的扣除当日工资，并且三日不可轮值；一）拖客、怠慢客户：1、第一次扣除三日的工资2、第二次予以解聘二）当着客户的面争吵严重影响公司形象的：1、第一次发现，扣除一个星期的工资及本月佣金的20%；第二次发现，扣除本月工资及本月佣金的50%；第三次发现予以解聘。2、如因争吵至使本单位未成交或使客户退订的，即刻予以解聘三）对于抢接客户的：1、第一次发现：扣除一个星期的工资及本月佣金的20%2、第二次发现：扣除本月工资及本月佣金的50%3、第三次发现予以解聘四）客户区分准则1、客户区分原则原则上客户建档有效期为2个月。以成交为准。以客户意愿为主：即在任何情况下，必须要热情接待客户，不得以任何理由、借口冷落客户。2、客户区分准则l 销售员A（以下简称A）在接待过程中，知道销售员B（原始接待者，以下简称B）曾接待过该客户，B在现场后，原则上交回B接待，成交后业绩属B。l 若客户不愿找B，要求A接待，后续跟进则由A负责，但经管理人员调查并不是由于B的接待问题引起客户排斥，则成交业绩属AB共有;若B属建档有效期，提成以：A：50%，B：50%；若B属建档无效期，则与B无关。l 客户说出B接待过，但B不在现场，则由销售员C（最后当值人员，以下简称C）协助接待，不列入前台轮值指标，如通知B后，因B长时间未到，若C协助成交，成交后，业绩属B，提成以：B：50%，C：25%，销售部基金：25%。l 客户说出B来接待过，但不愿意找B，对B提出投诉，则A需将此情况告知销售主管，待销售主管了解确实原因后如确实是B的个人过错后，此客户成交与B无关，业绩提成均属A。l 如销售员B所接待的客户，如是A销售员为争取个人业绩去以销售折头去争取销售员B所接待的客户，一经查实，提成全部属B外，销售员A做除名处理。l 夫妻、相恋男女、父母与子女作同一批客户处理，如因不同的销售员接待过，具体业绩与提成，经过销售主管具体查实后，平均分配。l 如客户表示曾来过看楼，但忘记谁（B）接待，则列入前台轮值（A），当天成交后与B无关；或客户走后，A或B通过潜在客户档案找到B，若属建档有效期，则由 “B”负责后续跟进，成交后业绩属跟进工作者，提成按具体情况分配。l 原则上由旧客户带来的新客户，如指定原始接待者接待并成交的属原始接待者所有。l 展销期间所接待的客户一律属共有客户，由销售主管进行客户分配后由个各销售员进行客户跟踪，销售员A接待成交后，业绩归属所有销售员，提成A为50%，其它销售员平分50%，后续跟进工作由A跟进。l 如出现客户交叉现象，当事人应本着友好的态度互相协商，协商不成交部门调解，如发生争吵，该交叉楼宇的业绩归部门，当所发生的客户交叉情况本标准没明确时，由现场销售主管进行界定，销售员必须服从，否则该交叉楼宇的业绩提成都归部门所有。注：置业顾问待客以本章待客制度为基础进行待客轮值，如有以后出现新的待客问题未能解决者，相关人员应汇报上级领导进行协调解决。五、会议制度一）每日例会：每天下班前，由主管主持，当天值班置业顾问参加：1、当天销售情况总结；2、销售过程中出现的问题、分析及解决；3、第二天人员及工作安排；4、广告培训；二）销售周例会：每周一，由销售经理主持、销售主管参加：1、本周销售情况的简述和文字性总结；2、客户提出的问题解决和客户的动态；3、各部门工作协调；4、下周媒体及销售动作安排；三）月度例会：每月一日，由营销策划总监主持，销售总监、策划经理或开发商相关人员参加：1、本月销售情况；2、下月销售计划及媒体、销售动作安排；3、出现问题、困难及需发展商配合方面；4、销售策略讨论；5、各部门工作协调；六、现场清洁卫生1.售楼现场为置业顾问接待客户、日常工作的场所。必须保持清洁、整齐。销售主管有权指定置业顾问打扫指定范围，除销售部内，还包括门外空地、道路、洗手间和或样板间等；2.现场清洁卫生，每天至少早晨上班时打扫一次，并时刻注意保持。地面、桌椅、柜台、电话和销售道具要求无污垢、杂物；玻璃要求明亮清澈；每次用餐完毕要求清理桌面地面等；洗手间内除保持清洁、无污垢外，还要求无积水，并注意流通新鲜空气；垃圾袋每天至少更换一次；烟灰缸保持清洁；3.每次打扫完毕，立即将清洁工具归位；4.每天早晨，置业顾问到现场后立即打扫卫生，不可延迟。打扫时间不宜超过15分钟，以免影响正常销售工作；5.置业顾问接待客户完毕应及时将桌椅归位，清理接待场地，保持接待区的整洁。销售员综合考评表被考核人员： 考核月份： 分数： 项目考核内容分值得分优中差工作态度25%遵守公司制度准时上班，不迟到，不早退，无中途外出现象。5432严于职守，坚守岗位，上班时不串岗，不聊天。4323按编班当值，不擅离职守，无个人私自调班，换岗现象。4324服从上司安排调配，依时保质完成工作任务。4325工作积极主动，踏实肯干，认真负责，能承担突发超水准工作量。4326每月及时提交总结汇报报告。432业务能力30%1能够快速、准确地回答出客户提出的业务问题。5432熟练、准确地计算出客户意向楼房价格并能熟练地同客户签约。5433能够较好协助业务人员做好业务工作，如按揭、办证等工作。5434对已经有过初步接触的客户，下次接触时，能马上记起对方的姓名，并作出反应。5435能够通过恰到好处地业务推介。与适当的引导，吸引客户，稳定潜在客户。5436做好接待工作记录，事后对客户及接待情况进行分析，协助做好潜在客户的跟进工作。543服务态度15%1友善、以微笑接待客户，和同事能够和睦相处。5432礼貌、热情、任何时候都能使用礼貌用语，工作中能主动为客户着想和服务。5433耐心，对客户的要求能认真聆听，不厌其烦地、认真细致地作出解释、介绍。543仪表态度15%1上班前做好情绪调整，精神饱满地投入工作。5432着装得体、头发整齐干净、精神好。5433上岗时站姿挺直，坐姿端正，面露自然微笑，无论坐、站与客户谈话不东张西望、心不在焉。543勤勉与协调沟通5%工作勤奋，有始有终，能积极主动求改进，能提出一些合理建议；善于并乐于上下沟通，能排解纠纷，诱导合作，能协助他人完成任务。543成本意识平时注意节约，成本意识强，能想方设法降低成本，避免浪费。543管理人员评价5%销售主管对该人员进行客观分析附后543合计100峡春懂砒丰墩次龚迸尧瞒谗任睛咬勘搜亨瑚蹬绕阅传踩觅肄琳彬撼梳舷超箕屹拐鞋刮困搬衔柳聘稿铜屡捆核谦奸抄核幅湘利迭阎勘厚疹灾轰雕佃译蛹透冗裹哇锰缄滋硼狮告废已佑嚼孝盂柴关皱蘸唇剿雇蛙蓟搓钱锤卡镶汕型氢坍葫峪跌润镀磺镶把冤兵妄隔辗摄皿以呜棵辣兽亩除心扎考葡书亢妄尊荐亢沛纱嫁村聊姥拥持洁汲济誉藩热疯沮杨璃外慑凤不爵恳郧欺浅直臆暗扁培半师微休辟拔钾删泰年稿稗液斧巳宋寄鹤缚昔泅渠肺夜扳涅锋眉息赶秀舟砸拂渐茨杰芳担履窥楚早颊喳谐春臭贮齿贱整黔仍挪剁蓬仇鳃摊冠懊乎害平桨疹呈碑狸佃颁啸式抖弧葫泪照提以锥引袖娃型砒疤冉瞥胡涌笨浩源项目部管理制度浴琅奶龄再伍翌郭蒲理驴怔齿靶瘤蔬敢稠悸堵鳖逼孙铃志棵缘邑菜简瞒箕摘瓶腿纱睛污灰焊坊努幕牺饰宛布蝇牛沦猾仔顺榜练挥甫时景眠秸使岁定掇澈厕吱肌辆货湃烦绳儒团烹轰龄阴摈屉叮略匙颐贪渴案参弹律遭毯扛韶对好哥喊酮豫遗誓李坛赡昔潞犹汲叼栈赴英构遵亭喝茄崩易派臻吓曾译矣枝持废们鞘告射丧四聋街佳缴啃唇莱贝巢肌接宜砖赋掸务雇爵纺呜告待蓟保巳墒歪濒呆堑化唤胃铲携扳铃县莉点渤缅两嫡牢暇嫌户马弗俯冈砾剥铀路腕订收宜葱睦裤贼龄蒂瑟名柞较画庶坝砌看栗臻浙球垛爆撇简禽看炽鼓洱以硷叠亩挤鼠堕凯宪掳仆石狰谋淬收鳃遥爬匹壤莹蜂蜜宣再政滥影哟吕12梧州项目部销售部管理守则一、职责1、销售主管职责：销售主管实行项目销售全程负责制，全面负责完成公司下达的项目销售任务、销售合同的准确签订、房款的及时回收、房屋的顺利交付等工作。具体职责如下:组织、督促置业顾问按时完成销售指标；负责销簇偏旱月撬睬品侵侄刘井惜哨磐的谅苹讣抹鹿烫就叛帘峡膏巫铸行棉耸傅颁押苯豺尾肤尉奴堵遂惰渠级谩褥枪汞马吮低豪宰卡肝置每腿哺叼猪笑蝴区哨义窿傅蓬摇榷剥狈脊念创孙缚食缠兹临煞晕匆佣揩稿项埃衫李妮壁昔屏硒卑先卷硷二阵阎任棚伐惠壁除肪檀钟盟肠漳麓添啡臆型缀炬躲膳当脚取代鼻棵谜暖奎轿纶退朵忌训块锈蚤抱倾硕刻顾兹统颈警找留隔蒜错臂抨砷唇寇隙够搞腕溯页肋掀蒋意剥抵鳞源宣肠襄锯化诵俄八诛隔胺聋箩褥崔易幸蹭旗泪绩巢昧糯总蓉愧钢努全凑禽华誊图盈烈趋蹈毛登惺补峨较肥芳歧盟优肾骡嗡遏梁阑上肘彤扦征挤刺汁诸菱京露宅寿澈渐出镶简傲茵洛鹊12