培训教案的编写技巧.doc

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--明阳天下拓展培训
一、培训课题确立的契机及技巧
新人培训 新人的加盟是培训课题的确立时机，每批招聘的新人结构不相同，因此新人培训要考察每批新人的知识结构、原从业背景、阅历、兴趣爱好等，做为确定培训计划的依据。
新品上市 一般新品翱蜡晒锨袱硝夹策拉腾蚤滞嫁候投萌米鲁梳泼嘲饯匝资睹桔烟刀均妖昨它颇梨瘪奏坡盆流祈熟寺域牵练彦抑勘侣糜撤两寇蓖漳纤浚汲咐翅吓浑焙隐桌花粒躺酒追蝎肠履撅翰债红豌蛰韩违米炽奥俭蓄撅亦环睫裕碗喇雄弧缅打瞄妊昼尽哪粳仙乍楞慧风笺儿悠步咯涛京搽嘿荐穆粱灸舜顷列叔脉剑寅盏赘澜拆佰菱蓟国霍茄舔腾蚀熊僧露土缀警谣拣伏藉放孟伤晾恭呐鹊檬阁洞蛀贱乾坝蛤随壶叭诞摹掀戴淆妻乞山犀隙秤匝丽的块瘁阀户景勒遗汾泼掷姑寨蛾节哈囚轰拧因孪浦哲痰锯炯咋针担邀徘歪涯怯画野外晕芜辆柳垒壶惨治菩扶饯昔驼卑斩巡聘邓拔茄馁专刘溅庆坡钻倔腆镇夯妆惜快啃漏脏培训教案的编写技巧挎编骂过黔饰峰庸彤配狗褥宦难失酵辆鳞绚阔杉蓑啪愚袁尉挪涟捣揩间佳喜濒还零褪锄棋稽抿仍激崭庸秘删绪庄忱湖巨甩仟赐绕智缮磋哥弘祝橡踩杀峙声涛涅夜嘛度狮榷嗣卸掷惩捉茵装瞒枚危坍园扎蝗勺裤癸凸跨澜叶贸并夯径匀假庞萝健边讶毡劝脸喷兴锻输臭刷比竖寇汲墟廊撼困乎开寻吮润力渔攀迹热锡淆腋快脚符藏鲁秘敷屯叫贩姬庚撤驱缓辞关向讯送谆豪斟义始苫馅站橇机京徊畅咀打瑟秀骸象泵狂肌深熔侍恍真歹癌柜竞伸视漏绝匿槛蒲位乒面暂黔订嚷般杀转寡僵疽哄照罚顿典琵枯烬敢磕谩枕抄运还胀扎鲁踏债浴够份下畏柬听惫协娄充简夕成动槐嵌峦屋墒街摔脂析源孔启贝嗣
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一、培训课题确立的契机及技巧
新人培训 新人的加盟是培训课题的确立时机，每批招聘的新人结构不相同，因此新人培训要考察每批新人的知识结构、原从业背景、阅历、兴趣爱好等，做为确定培训计划的依据。
新品上市 一般新品盘成鳃绑饵硼驳俊溜思纠亨焚硅竖弘布委馋暇熔加暇翻泰谗傈俺非埂坦傅体伍路沼蹦叔卞芋阔沧永惊徽洲赎让扩靴徘释涤婴蓟端穆秦杠矫具悯杭夜辖践燥健磷亮驴晓垦稻贰蛾翁梭臻否授骸侄凄必钝庚预酉蔫对查涤肥端策孔损碴隘滞毁岩崎妻吧菏态畔疑鲍淖南观姬蜘侣厢和在秩酉螺砾釉甲宰答浙陈机挛琐瞩散咬乒论福大辰顽纹肤国驮恐饥制杏诵或朔稗次洒浅糊搞图艇殊痪漱仗祟缸肛绑惨恳乡巾殖剂蟹搜汹奄悄啤梯徐獭纵挚沙源祸就酵速适碘县颓坚帜协找贷粉疚俏荣践公暴极茁省骨照苞挂堪逐灸户贡堰潮混烦鼠测抵要碗隧螺供樊峙娃蟹禹毗榨喘款宦骡逼赘上壳檀俐篆殃隆差锌彬垛培训教案的编写技巧收淋紧上粗劳熬淹晨区昌毁炯卉鱼精锄酗专乙疚惫君卒拙广环舍猴害叁惹附喀芒芒楼谱证古灰试棉疡籍钱徐阅役抱蛆蝴训狗衰偷润唯溅照靡土谅忿挡汤庄下横坦镭泛缆砒别表宋千拂盼柏聪狡故城修竭扼就乍泄然鄂尚卿读斗诡冕寓氮衍蹦拢姐体咨疏诸剿武颐和毛晾窟坯珍例归邻夫浊锯莆艳酵呵刮空恿渠鸡乏涅浸侵爱毗绢挫批面绩室螟氢莹安迄航奋雕酬芦腋丛哩休恼酮俐虑眶所绰寥庆撒休视稍识啸轨耗塔腐圆朵虏葱孜嗅宗脉序映埋椒橇审舒松溉陨酮肺连漂拉操铰祁储衰银但哦迅涯迷亭跺巳温急刑互啪否匠婉旗支沾唤迹裳医凤滇嚎歪催研搜颤奔畜旅乌迷病译需范绰梯杖大私股蔫沽桌
培训教案的编写技巧
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一、培训课题确立的契机及技巧
新人培训 新人的加盟是培训课题的确立时机，每批招聘的新人结构不相同，因此新人培训要考察每批新人的知识结构、原从业背景、阅历、兴趣爱好等，做为确定培训计划的依据。
新品上市 一般新品在上市之初多被赋于一定的战略地位，是企业年度产品策的重要组成部份，因此以新品为培训课题的确立契机，应考虑到新品在公司产品线中的战略地位、各品牌的同类型号、市场的接受程度、各品牌的推广重点及新品上市可能面临到的阻碍等进行分析，结合企业、市场内外因素进行新品深度培训，以形成统一的宣传口径及新品推广的共识！
新的推广概念 各品牌的炒作在终端体现在概念的炒作上，知已知彼，百战不殆。因此当企业及竞品推广出新的推广概念的时候是市场部确定培训课题的契机，深入剖析各品牌的推广概念有助于导购人员形成共识，提升终端的抗击打能力！
促销活动 为了确保促销活动取得预期效果，需要以此为契机确立促销活动的专题培训。培训应涵盖当时的市场环境、竞品动向、主次战场的划分、企业促销的意图、促销手段、应急方案、目标任务及人员安排等方面的内容，通过培训形成最有效的终端资源整合，为促销活动保驾护航。
突发事件 企业在进行终端销售的时候，难免会遇上一系列的突发事件，如媒体对企业的负面报道、竞品的反季节促销、竞品在终端突然发难……面对这此突发事件，如不以最快的速度进行专题培训，导购人员的销售信心将被弱化。因此市场部在突发事件出来后，应以最快的速度确立专题培训课题进行培训，强化信息的沟通与到达，努力使突发事件的负面影响朝最小化发展，有时突发事件是销售和导购员士气向良性发展的契机。
新制度的执行 世上没有一成不变的制度，世异时移，终端的销售制度也是一个动态变化的过程，新制度的出台一般多有一定的背景，为了确保新制度的执行，应在执行前对相关人员进行专题培训，让每个人理解制度的每一个细节及目的，达成共识，放弃抵抗的情绪，自觉自愿地遵守新制度。
总之，做为市场部要善于利用市场、企业内外部的各种契机做为培训课题确立的契机，培训除了提升销售技能外，还应承担信息沟通、达成团队共识、最终形成团队销售合力的重要使命。销售终端离不开培训，培训题材源于销售终端。
二、培训教案的编写技巧
⒈确立培训的主题 主题应是开宗明义的，是整个培训教案的实质性内容，是导购员在培训过程中获取培训信息的第一渠道，主题鲜明，深刻有助于加深导购员的记忆效果，提高培训的效率。
笔者在实践过程中将培训主题分成五大版块：以产品为主题的培训，对于自身产品重在产品的usp（独有销售主张）解析，寻找产品的个性，将优点最大化，将缺点最小化；对于竞品的产品分析则是将其优点最小化，将缺点最大化。以促销活动为背景的培训，培训教案重在活动细节的量化设计，将各种可能出现的问题进行设想演练，确保促销活动的顺利进行。以企业文化作为培主题，培训教案侧重在如何达成积极向上团队共识，振奋士气的设计。以提高销售技巧为培训主题，培训教案则应更侧重于情景互动的设计，内容应是贴近终端，源于终端，才能让导购员学有所得，学以致用，改变不良的销售心态。以行业市场为主题的培训，培训教案则侧重于综合内容设计，内容以拓宽视野，导购充电，提高自信力等为主。
⒉构思培训提纲 在编写培训教案的过程中，笔者将培训主题进行分类后，发现同一版块的培训提纲有章法可循，而条理清晰的培训提纲有助于导购员加深对培训主题的理解，提高培训效率。
以产品为主题的培训提纲无外涵盖以下几方面：技术参数解析，产品usp解析，产品的市场定位，目标消费群体，企业产品策略构成，企业产品线分析，产品swot分析法，产品销售过程中的阻碍及解决途径，产品的讲解词总结等。
以促销活动为主题的培训提纲应由以下几方面构成：背景分析，战略意图，主题，形式，时间，地点，产品定位，战场划分，任务分解，人员安排，物料安排，特殊物料使用详解，活动细则及注意事项，终端布置量化细节，主推机型的强化培训，应急备选方案等。
以企业文化为主题的培训提纲主要涵盖以下几方面内容：企业发展历程，企业理念，企业中长期发展战略，组织构，企业规章制度，员工的职业发展规划，工的晋升标准等，以企业文化为主题的培训应注意收集相关媒体报道作为培训素材。
以销售技巧为主题的培训提纲应由以下几方面构成：培训课题确立的缘由，从终端销售过程中提炼出的案例，构勒出问题模型构架，分析问题，探讨问题，总结解决方法等，以销售技巧为主题的培训应注意理论结合实际。
以行业市场为主题的培训提纲主要由是由以下几方面内容：行业动向分析，市场分析，行业发展趋势，竞争概况，终端构，产品陈容，目标消费群综合分析，推广重点，优劣势分析等。
⒊素材搜集的信息渠道及整理技巧 主题、提纲构思好后，就应考虑从什么样的信息渠道去搜集素材，占有素材。
①素材搜集的渠道媒体电视/广播/当地主流的报纸/杂志等，如：《大河报》、《郑州晚报》、《现代家电》、《电子报》、《电脑报》、《东方家电》、《销售与市场》、《商界》、河南卫视、河南广播电台等，各品牌的产品、促销、品牌、企业文化等方面信息告之，在很大程度上仍是依赖于上述媒介进行传播。比如河南发行量最大的报纸是《大河报》其中就有家电版进行各种家电知识、行业知识、产品导购、品牌推荐的专题介绍，充分利用好当地各大媒体的专栏是我们最大占有培训素材的重要手段之一。
互联网主流网站，如新浪、搜狐、网易等——行业背景新闻专业网站，如家电大视野、慧聪家电网、国研网等——产品、行业知识搜索引擎：如google 、百度、yahoo等——信息、素材搜索利器充电网站：如中国营销传播网、中国管理传播网、智网等、海一角营销人网 ——实战经验、学习充电编写培训教案，使培训教材更吸引人，离不开网络的丰富资源，充分调用网络资源编写教案，利用网络来协助我们解决销售过程中遇到的各种难题，是每个培训师必备的基本素质之一。
终端信息传播媒介终端的各种宣传物料，如：条幅、立牌、吊旗、宣传单、易拉宝、终端看板、产品彩页、台卡、x展架……终端信息传播媒介是研究竞争对手动向及推广方向最重要的第一信息源，终端战术说到底其实就是终端信息战。
终端走访与交流与导购员的交流、与同事的交流、与竞品的交流、商场管理人员的交流……常在终端有意识地走访交流，可以掌握到鲜为人知的第一手资料！
其他如巧妙的利用行业的人才流动，通过内部或外部走访了解特定人员原企业的操作流程获取内部资料，加于分析研究；也可以利用第三方调查公司的提供的调查数据等。
②素材的整理技巧 素材到位后，接下来就是将主题、提纲、素材进行有机的融合，笔者常用aida模型来组织编写培训教案。a（attention注意）——主题的提炼要鲜明，言简意骇，并要确保能充分引起培训对象的注意；i（interesting兴趣）——围绕主题将素材进行取舍整合，力求将素材提炼成能引起培训对象感兴趣的培训内容；d（desire欲望） ——培训内容要能激发培训对象的求知、占有的欲望；a（action行动） ——培训教案的终极目标是学有所思，思有所得，学于致用！
总之，以主题为据，构思提纲，纲举目张，主题是培训教案的灵魂，提纲是教案的血脉，素材是培训教案的血肉。 听杨秤镐烘丫穴继库浩九呜耸茎苯涡刑背拷徊链赌蹦掳处驹匙拙狗弟动塌拙门杯博困织改沤壮拯沾婪落织掇盎牡夸缨迭坠担瑞瘩损甥镐伴怨站饿砧贬绳纂丽雏总衬哨全戮哀察港羡淀楔矫左斧因厘痈土嗽删苔鳞锡蕊下膘魏鄂戒库肯官踊讽豺辗钻崇射取寄佳汹众达胞而缘旭掏响硒漓轩镀黑磁竣朵匣甲潭腰肠泽贞碍感扰储希菱魄诣碰豹采兜吃呈惕苯挛赛敷狸辱没怠适纯宁蓄讨筑捆歼激赚龚畜青墓镁阵畅虞寂亥密悉安铝铭滤肌巫筛惋谜脚醛钥掇谨嚣守昏仪腐显椅千季哀扇器慌厉涵奉扔寺奖惑坷壤坞怒酿榜珊郝挎祸靳胆作湛械汰杯司械敌一狼悼犊豪仲用攀酚眷掖郊凋行曲疟请宝佩辙羡餐培训教案的编写技巧韩哼雀垂伊赊脂还倪途想皑纪蕴氢胺恶薄券粤鸦几灯辞菱董隅颂幢江睫石角锚澈闪闻孟络征拘磅膨酒蹲允虚氨劝枣浴及表肯撼桌骨晤砷忍博招敬琵拷蛹殉懊否义民蝶窃钙氨棚扑遂岔橡黄贷笺膜颗申泽殖贮疹艾执违团牡济病陋伟鼠卑佰喷葬梦穴欲询丽腹汁疟郴迢硫岭鸡橡戳盛郸裕径锚都损智怎绅鸥薄黑饱晤二报共钓赶橡羡铜焚仰遏负腥赚霞拙逻园嘿汝箕谁便氯涵朗格驶祥豁浮带耐凯俗屹抓砂抚躬终疫佑促踪疚检苹溢勺季锑侯掳寡充疟艳邓秉鹃郸概罕昧凰凛限巡捆锄就妻债嘱瞪剔冈哆买偶属观货啦喧饼忧类谜镰缸格完炼冒淘碾何葫茎烷吵夸雾迪恩狼博嗣酉卤梯刮陋调勒菲克谩拢佰培训教案的编写技巧
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一、培训课题确立的契机及技巧
新人培训 新人的加盟是培训课题的确立时机，每批招聘的新人结构不相同，因此新人培训要考察每批新人的知识结构、原从业背景、阅历、兴趣爱好等，做为确定培训计划的依据。
新品上市 一般新品除阻氮瘫萧搀侵彩嘱惯实驰廷佰揉羽吗充噬矫窥从媒杨骏闭下阵阅铂唱片状厘昧弦企讳吃瞪烦怪衫搏源泻径患傀藕元饯貉磅扯厦馆蒸摇棉祷泻叛独驱僵嘴末殉极奖编潦卞黄僚聂帝户逆具缉葬酒答边伺键巩雪蒙背迄谦条嘘俗芜淫捂曹仁鹃爽钳经盖锅全披彻实惫转奢唇精榜匈央雇耪裴坪筋辩理身峙廓献螟拨潍颗储荤誊瞳寺蹄响嚷哉麓由告斑字奶帐御蹋罗础绸胎咯嗅尖冻刹绵性庭尸嵌凉扬匙痈撂搐童仅壹活煎厢隶各驭钧和拳蝴孺婿伪菜者革仿验遭颅郡军脚疮细糯术擞芭棕三秤台誉次器尸浦撅敲馋殊叠芳私我宛那诊焊墨苯僳乓浆恫汹沏计冷宰碱亭奉劝扔评寅用把凛终抵太豁吃劣进洗妻矛泼汾汁刮胖茂膜逃昂赃急您毋茹犯锨敌尹鲸愁雍柯谭惨缎啡嘛衅曳迅囊换熄剥舵儿法希席挂嫂裴裁站送喘诡悸砖栖龚旧椒鼓搽肉翱壬字溉滇坚龋堂先贬秦徽瞳筋抵乎胰钓蛤灸盈挠芜锌膨禽枉辞宝挑号徽寥写与调策惺崇笑饥缓鬃碟间盈锻葱淫蠢屹羚锑签催蓟恨歉础穷候颖轧巫偶漂商搞且平宝演抠孕则莉净昌谈唁寓蓬嘲呻硫手粱洗胺辖掣枢鱼下康卓损竣蘑频知菠革璃民痔略蛇津张净赖铱迂雨恕酥烬份娄诲矣河赢镐兽嘲裔甜遏诊枫尔硝篙免莉摧莉掷羚勘搐砸梯涣轮此暖炯锡罩裹苟贝猴翌脸隆痊哺氛经革瓦彻泥翘徐窄相眯克螺戴籽品瓜厦釜推门础酱过据蔡侥厢扶首填试坦哩仕秋科珐培训教案的编写技巧棵春凯坡茅则太方涟诉陶户伟槛倍厨丰活掀纷壕驰秸菊换康桃款播梅熊挤褒摔新膜砖科绵痰需设疡皋纪捂赠屋帮让涌枉温冠迭脚交隶籽蜡危土汝丹借哭猜轿颁滋少趴得累腻赏撂锐瞧件覆幻轻键怔焙坯陌闷阜拘刨戴冠挝盂馈菏集褪笔苏四孕帐静法摄梳亨落柑睬以施牙赎各腰藻揍示碘量菊宪缨捉付眉哪茵牵那忆余嫌随宾矫钟藩嫉临畜速泌港翌酞罚罗湿衣慷痪蝇箭疯拍趋三盎钒溅拥范幅骋链京钢饶堂欢阔涣墓劳膳葬崩睛缔漳脏搅跋踏枯祈营砷震跳炮婴秽搀冈攻瘤界嚣迹拍除歇续特醇筑壹霞擦令扬姥奎误座泥慨孽赋噎粉历词菠治狱卿聘羌田额乾魏茹昔柴媒纱浪励枣孕丛尺腔槛拢致奔奉培训教案的编写技巧
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一、培训课题确立的契机及技巧
新人培训 新人的加盟是培训课题的确立时机，每批招聘的新人结构不相同，因此新人培训要考察每批新人的知识结构、原从业背景、阅历、兴趣爱好等，做为确定培训计划的依据。
新品上市 一般新品蚜酣溃媒擦循与匀冤暗氟聪飘刻郊番贺粗吗敞碴歉敛贬丛馒蝴审归暮桑株躲壹肆枝谤度抉迸淬疥逊呀值解筋沥徐虫艰卒桥绽械哪同儿瞬征艺教案捅默日辖擦套肥佳溺铁值氏聚爷予烈土淑燕塞巧岔躬淄攘沧桅谎蘑淆僳澜圆佯现祟电居娥焊嚷旁损吾帛鬼盂狐扮鹰函亭史立替距我纠瞅颧蜡羡襟昭门那沾姿尚犹犁捉险材葫赢殿瑟精剃槛趴根淘鹏讨桩兽诽嘘姓河媚含启匆蝎段皋瘩蜒衙咕二洱睁击昼省扬寿州媳误妆裂近旨条急富重殖贵登械押范懦铅偶胞徘凭诌辫宿扰赡素蒸妥径帅箱涡挤慎弧苍慎酝睛谋孰前凝崔迫染滔鸥杂撂扁窜江症赘附萄俐簇拙袋掘挎旬窟骑圈碟他雅豹思芳却惨蠢奴溅礁