商业地产销售方法.doc

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返租,一直是商业地产永恒的话题。开发商是不是急于回笼资金，如果是，就得卖，卖就返租，如此循环而已。如果是想长期持有物业，就是租了，也就是说只租不售。这样，也就是进了一个误区，明知山有虎，偏向虎山行！谁让销售能解开发商的燃眉之急呢！万达不也挺过来了吗，不过万达先期销售可没用返租（用沃尔玛等五百强和投资者玩——和沃尔玛同店经营你能得到什么，这是所有投资万达店铺的投资者都记得的一句广告词，因为做的早，投资都还没意识到），然而很多店由于经营不下去，只得给投资者返租回报，回报率平均9%（含税），也不低啊！现在没有返租不好使，用了也不太好使了！投资者也吃亏吃出经验来了！现在，商业地产销售绝大多数还是在采用返租销售的办法,初期开发商还认可,现在弊端也已显尔易见,但是现在的投资客又都认准返租这个理,有的就是返租还卖不动呢,
那么有没有更好的办法来解决这个事呢?
四、让我们来看看商业地产的市场流向：开发企业（投资人）是商业行为------以盈利为目的（当然有社会效益）-------所以，他想得最多的是回报，那么商业地产的回报从哪里来？
A、直接销售（如果你是开发的小铺面，可行，如果你是做的大开间，可要小心了）；
B、租赁；
C、合作经营；
D、自营；
E、托管经营；
这五种方式是商业地产的主要流向，作为投资行为，最希望的是最短时间内的收回投资并取得利润，可往往不是这个结果，为什么呢？其实，从一开始，他就没想透其后期的回报方式，不是吗？做策划的都清楚，有多少开发商在一开始就特别重视此问题？甚至是房子修好了才想到招商、请代理公司。。。。。。这类现象可谓“中国特色”！

让我们再来细化一下吧：

第一类：直接销售，商业地产要实现100%的销售如果是在一个不成熟的商圈里几乎是很难的一件事，原因是：给不出为各投资者一个安全、合理的投资理由，其二，产权分割并转移后的后期管理更是无可谈起，我们讲，商业需要规模效应，如果没有一个管理商，面对一万、甚几万、几十万平米的卖场，我一个其中几十平米的小店做任活促销都是在无形的为别人做。。。。。
正是因为此，有了专业管理公司的介入，为了卖场的统一规划，开发商又不得不反租之后再交给管理商，这不问题又来了：管理商的品牌、市场号召力、生命力会有多长？那个8%-10%的反租回报谁能有保证？经过这么多年的检验，有成功者，但能存活到今天的除了品牌名企外还有多少存活？成百上千的开发商为此一筹莫展！实践证明，发展到今天消费者已经有了相当的认知了，不可能轻易再重新被你忽悠了！
所以，如果开发商开发的是大框架物业，要整层出售的概率是比较低的，分割售之，你可要想好如何管理，否则，即便开业了，要不了多久也就会夭折（指零售），如果你要反租更要算好了你的回报率。其实，这种方法流行于90年代，进入本世纪后，大多都不会再这样做了，那么如何做呢？

第二：租赁
这就是考验开发商底气的时候了，如果你从一开始所选地块就的前瞻性，如果你有比效充足的开发资金、如果你有良好的商业信誉、如果你找到一个可以信任的物管机构。。。。只要你任有一条具备，你的商业物业也一定会不愁出处，随时间的推移，它还能给你带来意想不到的具大的回报（举个例子：成都人民南路90年代后期有一个烂尾楼，开发商封顶后再也无力往下做了，原先的销售预测及结果让他快倒了，这是，香港的一物管公司看重了此楼，于是接下了此楼，那知，通过合理的运营后，此楼在2000年后成了成都含金量最高的写字楼，现在你就是出再高的价，他也不会卖一个平方给你），通过高额且稳定的收益，他获得了足够支付利息并有收益的回报，不仅如此，银行给他的钱也不会担心利息了，反倒因为此楼的不断增值，还要争着贷款给他。他成功了！

第三、合作经营，大家如果做过零售都会知道，早期进入中国市场的国外品牌企业，在中国的投资，与地产商的合作，大多是以租赁、合作经营的方式与开发商对接的，比如太平洋百货、沃尔马、百盛等等，特别中国内的百货连锁企业，为了节约开店扩张成本，他们会把有限的资金放到商品流转上，于是，给出一部份利润给开发商，开发商也会借此提高整体物业的价值，拿出一部份面积来与主力店合作，其实，我们清楚，项庄舞剑，意在佩公！本人一朋友运作过一个这样的商业楼盘：开发商与零售商（上市公司），最初是合作（利润分成），第二年后，开发商就不要利润了，要股份，再后来，将物业重新评估，直接直换该公司的股份，最后，实再了整体直换，借壳上市，实现了开发产权的变现，获得高额回报。

第四、自营，如果你有足够的准备，这也不失为一条好路子，因为：土地使用权、物业产权的增值幅度远比利息大得多，再加上你有效的管理（自已管不了不要紧，可交给管理公司），也会让你获得开发回报。

第五、托管经营，特别适用于写字楼、酒店、学校、医院、等。
当然，并不是每一个商业物业都适合返租。

物业所处的环境(成熟商圈或不成熟商圈),物业的结构品质,商业的业态规划方案(一线商业或二,三线商业),
开发商的资金实力等都可以作为该商业物业是否适合返租的参考条件.

开发商选择将商业物业返租的主要原因是资金短缺,
为了能够迅速的换回钱来，不惜承诺每年返还8%-10%的收益作诱饵,诱使小业主投资购买.
小业主购买以后每年从开发商手里拿走8%-10%的收益,无疑就成了开发商最大的压力,
为了减少这种压力,开发商就得将商铺努力的租出去,且年租金额还必需大于或等于小业主年收益,
这样一来,租金单价就不得不与实际销售价挂上钩,而背离了商业市场的规律.

比如:
一个商业物业建筑和装修都较优质,销售价20000/平方米,
(按8%年收益)每年返还业主1600元,每月约等于133元/平方米.

经过调查发现,该区域周边成熟的商业物业租金均价只有80元/平方米,
所以开发商要想以133元/平方米的租金单价将商铺租出去就是一件非常难的事情,
即便是租出去了，经营户的存活率也是非常低,最终也会导致该商业物业失去市场竞争力,成为一个失败的商业地产项目.
返租的概念已经被用得太滥，况且建设部也已经明文规定在销售时不得使用返租。
真正需要解决这个难题,不是单方或一个环节可以解决的,需要发展商,政府相关部门,中介商或者说商业经营管理公司共同来解,如果寻求他径的话,那得将回报分为长线也短线两种,商业地产销售都是为了回笼资金,大多数做了按揭的就是希望银行放款,更多的需要调整发展商的观念,分化利润的时进行融资,如果土地储备充足则可以加快滚动发展的速度而调整销售中的一系列问题.

在此发表点自己对商业地产的观点和看法：

1 商业地产的租金与售价不合理的比例关系
目前大部分商业地产都是采用售后包租的模式来吸引投资者快速回笼资金规避市场风险最好的一种方式,但是投资者并非直接是参与经营的,他们只看中的是投资回报率8%-10%甚至更高而非后续的经营管理包括业态定位,所以再高的售价也能卖掉的原因所在.而且开发商追求的是高额的售价利润没考虑到将来的经营管理是否能给予业主8%-10%的回报.也就是说如果要出售时开发商就必须想好租金为多少才能达到8%-10%的回报,或者要租赁时就要预设售价为多少这样才能使项目的长远发展奠定良好的基础和风险预测
售价与租金回报分析
假设目前售价15000/ m2     租金3/天/m2          面积：100 m2
该商铺出售总价：1500000   月租金回报：9000       年租金：108000
年投资回报率：7.2%      
资回报年限：13.9年
假设目前售价15000/M2     租金2/天/ m2          面积：100 m2
该商铺出售总价：1500000   月租金回报：6000       年租金：72000
年投资回报率：4.8 %
资回报年限：20.8年
按照国际商业项目正常的投资回报10%
售价15000/m2的商业  租金应该在4.17/ m2/天
按照商业项目正常的投资回报8%
售价15000/ m2的商业租金应该在3.33/ m2/天
相反测算方法按照国际商业正常的投资回报10%测算
假设目前租金2/ m2/天，那么如果是10%回报的话
租金是6000/月、72000/年×10=720000总价/100 m2=7200/ m2
假设目前租金3/ m2/天，那么如果是10%回报的话
租金是9000/月、108000/年×10=1080000总价/100 m2=108000/ m2
相反测算方法按投资回报8%测算
假设目前租金2/ m2/天，那么如果是8%回报的话
租金是6000/月、72000/年×12.5年=900000总价/100 m2=9000/ m2
假设目前租金3/ m2/天，那么如果是8%回报的话
租金是9000/月、108000/年×12.5年=1350000总价/100 m2=13500 m2
本人曾特此做过一张租金与售价的分析表，适用与任何项目。

售价与租金回报分析                     
单价 （元/m2）   总价 (元)   日租金（/m2）   面积（m2）   月租金（元/m2）   年租金（元/m2）   回报率(%)   回报年限(年)
15,000              1,500,000      4.17                 100              12,500              150,000              10               10.00
15,000              1,500,000      3.75                 100              11,250             135,000                9                11.11
15,000              1,500,000      3.33                 100              10,000             120,000                8                12.50
15,000              1,500,000      2.92                 100              8,750               105,000                7                14.29
15,000              1,500,000      2.50                 100              7,500               90,000                  6                16.67
15,000              1,500,000      2.08                 100              6,250               75,000                  5                20.00

单价 （元/m2）   总价 (元)   日租金（/m2）   面积（m2）   月租金（元/m2）   年租金（元/m2）   回报率(%)   回报年限(年)
20,000            2,000,000    5.56                 100                   16,667                200,000             10            10.00
20,000            2,000,000    5.00                 100                   15,000                180,000             9              11.11
20,000            2,000,000    4.44                 100                   13,333                160,000             8              12.50
20,000            2,000,000    3.89                 100                   11,667                140,000             7              14.29
20,000            2,000,000    3.33                 100                   10,000                120,000             6              16.67
20,000            2,000,000    2.78                 100                   8,333                  100,000             5              20.00

单价 （元/m2）   总价 (元)   日租金（/m2）   面积（m2）   月租金（元/m2）   年租金（元/m2）   回报率(%)   回报年限(年)
7,200               720,000        2.00                 100               6,000                     72,000                10          10.00
8,000               800,000        2.00                 100               6,000                     72,000                9            11.11
9,000               900,000        2.00                 100               6,000                     72,000                8            12.50
12,857             1,285,714     2.00                 100               6,000                     72,000                7            14.29
12,000             1,200,000     2.00                 100               6,000                     72,000                6            16.67
14,400             1,440,000     2.00                 100               6,000                     72,000                5             20.00

单价 （元/m2）   总价 (元)   日租金（/m2）   面积（m2）   月租金（元/m2）   年租金（元/m2）   回报率(%)   回报年限(年)
   9,000              900,000       2.50                 100                7,500                 90,000                  10         10.00
10,000            1,000,000       2.50                100                 7,500                90,000                    9         11.11
11,250            1,125,000       2.50                100                 7,500                90,000                    8         12.50
12,857            1,285,714       2.50                100                 7,500                90,000                    7         14.29
15,000            1,500,000       2.50                100                 7,500                90,000                    6         16.67
18,000            1,800,000       2.50                100                 7,500                90,000                    5         20.00

单价 （元/m2）   总价 (元)   日租金（/m2）   面积（m2）   月租金（元/m2）   年租金（元/m2）   回报率(%)   回报年限(年)
10,800            1,080,000       3.00                100                 9,000                    108,000           10           10.00
12,000            1,200,000       3.00                100                 9,000                    108,000           9             11.11
13,500            1,350,000       3.00                100                 9,000                    108,000           8             12.50
15,429            1,542,857       3.00                100                 9,000                    108,000           7             14.29
18,000            1,800,000       3.00                100                 9,000                    108,000           6             16.67
21,600            2,160,000       3.00                100                 9,000                    108,000           5             20.00

单价 （元/m2）   总价 (元)   日租金（/m2）   面积（m2）   月租金（元/m2）   年租金（元/m2）   回报率(%)   回报年限(年)
12,600            1,260,000      3.50                100                 10,500                  126,000                  10         10.00
14,000            1,400,000      3.50                100                 10,500                  126,000                   9          11.11
15,750            1,575,000      3.50                100                 10,500                  126,000                   8          12.50
18,000            1,800,000      3.50                100                 10,500                  126,000                   7          14.29
21,000            2,100,000      3.50                100                 10,500                  126,000                   6           16.67
25,200            2,520,000      3.50                100                 10,500                  126,000                   5           20.00

但是大部分开发商没有意识到这点.回顾此类项目的操作过程及结果十有八九是在惨淡经营甚至经营管理公司跟本拿不出回报给小业主.导致很多小业主跟开发商打官司或是开发商再把已收的房价款吐出来返还业主

2 小业主转手困难的问题
这个问题是个很现实的问题好多投资者是想做短线投资的利用项目的短期升值转让赢利或者看到商铺应运情况不理想时决定再卖掉时问题就出现了。
首先做为商铺本身来讲购入总价决定回报收入，比如说一套商铺购入总价为100万开发商承诺回报为8%也就是年收益是8万(不包括个人所得税和租赁税等税收)但是上家把这套商铺转让给下家时房价发生了变化,因为上家把商铺转让会产生一系列产权交易的税费(营业税5.55%+差价部分差价税20%+契税3%+银行利息6.12%)等成本转加到房价上这样一来该商铺总价必然抬高20%-30%而且上家1分钱都没赚的情况下,但是回报收入还是8万也就是说回报率就不是8%了肯能是5%(不包括个人所得税和租赁税)了甚至 更低了,这重情况下谁还会接手这商铺?

3 开发商风险规避
开发商目的非常明确就是以开发项目然后销售赢利为目的他把市场的宏观调控及经营风险转移到了→商业管理公司和→投资者(小业主)还有→商铺的直接经营者身上了,而且开发商将产权拆零分售给了小业主但是经营权又牢牢的抓在自己手里,这样的话这个商铺如果将来经营得非常成功的话获利最大的还是开发商自己而小业主只有固定的回报8%或者10%这样一个固定收益没有权利跟开发商共同分享到利益,再换句话说如果经营失败开发商又把商场管理公司做为挡箭牌推在最前面而他自己是没有任何责任和风险的,其实就是开发商在用小业主的产权在玩商业游戏，最终受到迫害的还是商业管理公司和→投资者(小业主)还有→商铺的直接经营者。
要不要返租,主要看两点,一是看KFS的资金实力,如果他可以只租不售,那就先养铺后销售;如果实力不够,就要做好详细的市场调查,对周边的商铺最近进行一个摸底,把租金水平估算出来,如果保证8%左右的返租需要贴钱的话,就把返租的期限降低到3-5年,把销售的价格拉高一点,把需要补贴的差价包含在价格里,羊毛出在羊身上哦!
第二,看商业地产的设计,如果是大体量的主力店,要卖产权式商铺的,那是肯定要设计成返租的,除非你不销售;但如果是设计成临街商铺的,如果地段还可以的话,就只要设计的面积合理,不返租也无所谓;最近在江苏的滨海,响水,还有灌云看到很多的商业地产都是不提返租的,照样卖的很好;
所以,返不返租主要是由项目本身的条件和资金实力决定的!
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