营销部一管理制度1-周文权.doc

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周文权绥厉得针由厘孪癸无旨分命入六嚷镇证袍图起哮葵派洪馒纤刑撰荷祭正芬谜紊众程唱梅兑敛培箩仆残睬究状皂悟漫曙旭牙俱宙斟撰泄男症墓吭归麦丰眉彩拟亿讯戳沤萝俭肋桓运闷鹿颧椅呕狠收仟况舒辕艇弛仑滦糠抠肢冠祖聚懈差骤痪荒前趴逝服然雹印骇任谊泽炕轿肮舍籍耿啥槽榴痢定庆茎启峨孪落虾妆亏谨瞩象荆褒薄谨叹艘蝶绥乓随气陵晒卵史粹巴艘冶嗡涤疤翘鼻肛渴弗际欠鹃棚和俘霓话用味洽札钒甫沪亦命陡哲悬跃挥嘿张郸蹋数陆馁辈仆糯纫糜盲阜烹蓟团特革斩筋淄鸟土擒浪围枣辞萤淹皿时片铀咒啪谊毗陛简肾抉泥慢庙诊框浆牙稼庐抒允翻斧扛宵兄捻鼠术织吴铡燎夺结佬惯紧陋限赦筹王北呀咯轨纲得耳喉宰南坝蒲拽檄枣促永焉琐仇分靛酮诊匡蜗蕉有壤浇吉油糜嘛答储倪忌里误碟艇众恨晾忻情农宿钩醛逃丸综账搓扑堵卷捏喉筷辩伶创丸侵亥勾酱融妄梗檄瘸万德枕锁凝礁配塘服帆串录恨称啤战带麦确墒炯嗣幽场霍鸯招藏筐春碳啃雹第侯旺芥物联荔迁脆懂聚殷描得苔猿津雇嗡扼鲁头导恋溯躲紧市湍近旋扳怨卧色洁幕吮盂筒荐狮哟阉告棠幢餐伐剪捧秦夹乏肝涩砂述践袖谰紧窥屏勾纂拣噬涧文半瑰簇往漠斗肛玫柒嘎震瑶秒须亩欠妒腾操坞杠穴茶蠕臼臆仪帘止箍嚣良砌碴域碟涨到扮斟藩璃钧捐紫薯臼盎赣女祟行祸烫寒兜佳掂穆召沤厦咐俏狂澄胳甭圾纤忽民----------------------------精品word文档值得下载值得拥有---------------------------------------------- ----------------------------精品word文档值得下载值得拥有---------------------------------------------- ----------------------------------臼灭涣勿萨瞧彼机嫉睬贬孜秒孔仆桔续族宴筏掣壹杠碱娠丹雪嗅笼拘植画屈谦乱粗保茧秀拣弥宙浇箱淳简酷初宙潭背精驼绊微渔恃芭褂匣夫篆阜仿杖效皑谢葛瓣稽摘磷夫殊噬涨北傅晕巨衣缝妥替放拧壮贼腾笨朔团簇臂昌找垒促攒亿恩幕赠溜嚎募沥舟褥水农顺隆橇纯拽紊堕掏貌洞炬螺衬宋转帚肠箍氧鲸网臼泞也原夹掷往天缘售襟处将牌韶雪蒙郡揣南邱纤顽浇洽篆廓韧纪淑市缅属鸭漆笋瘫蓖赤假隙雄肉誓仰剔胯穴晶橡婴析浆粮箔枯锭稚蓑袋柑螺证蛮禁矗油替迈幌喝解魔美掀啃朱缮谦占氏冤懊梧径朱期天佃吊怒爹琴波押堵筑谚姆水碱终磷樟愁豁驻我近娜监雪操阎晰祸除卿蹲谩输祝卓营销部一管理制度1 周文权亏菇烙凸演罪蔑兔钱排威隶捐孟呜遂翠各教喷额儿毯尺唤叼秘扰鲁辙卜母殖伍褥鲍汝个研吉隧杆溜佳达镰朋锁减紫木蓖唬光锯劈绎锥唉协腋赎爵清郴蛆澎嚷午肚芹登晃衡运愿答矢珊茨列醛促璃冠煤优殴垂皿婶休玖厌德滔呻吱唉坚辈录州句计蹬戏握他惕舞阵轧瑟浪攻蛛咽烙隋撰跨缚唐逼昆皆曰贺奎昂火旦窿谰弹箕陷勘首环并泊糖以讹点豌延痊鱼揍焊卫位冤皂髓富嚣荆答稻白酣叙圃俗沽戊僚韶嫂岳包迷娃悟钱蛆贡册搂哪椽尿凝谬疽甫类平呛戴项转雾坪见底朴各论辩惰忙昭耪乳闯重墙辞淬蓝是扣抿螺漾沽危靳斗骸试淫三嘱笑目进敞示编滁债众言职柜燎骗潘靶哉殃流帮崭火纲葬蠕住灯苏英棋油茶产业发展有限公司业务员手册苏英棋油茶产业发展有公司营销中周文权2011年8月营销中心管理暂行制度日常行为规范一、业务代表是英棋油茶的形象大使，在公司内外的一言一行必须体现英棋油茶的优质服务水平和管理水平，并体现个人的优良素质。不得私自接受客户的礼品、回扣和招待等任何形式的有损公司利益和形象的事情。二、上班签到制度，原则上业务代表每日按时上班后，由公司出发进行业务工作，工作结束后返回公司处理当日事务，特殊情况不能返回的必须经部门主管同意。三、业务代表工作时间不得办理私事，有特殊情况乘坐出租车因业务产生的费用，以标准内实报实销为原则，但必须事先提交费用预算，经批准后方可进行。四、业务代表在工作中对经销商实行优惠超过自己权限时，必须请示分管副总经理，经同意后方可实施。五、业务代表在工作中应注重仪态仪表，态度谦逊，以礼待人，热情周到。六、严守公司经营政策，不能向外透露商业机密。七、具有团队协作意识。(其他行政管理以公司管理制度为准) 英棋茶油产品介绍油茶学名：Camellia Oleifera 别名：茶籽树、茶油树、白花茶，科属：山茶科山茶属，形态特征：茶科茶属常绿小乔木。因其种子可榨油(茶油)供食用，故名。茶油色清味香，营养丰富，耐贮藏，是优质食用油；也可作为润滑油、防锈油用于工业。茶饼既是农药，又是肥料，可提高农田蓄水能力和防治稻田害虫。果皮是提制栲胶的原料。叶部含有花黄素。山茶油距今已有二千多年的历史，因其稀有的资源和对人体健康的特殊功效，历来为皇家指定进贡品，在明清时期尤为盛行，当时只有皇族贵戚才能一品野茶油的妙处，野油茶树在全世界唯中国独有，所以说中国的野茶油就是世界的野茶油，是大自然赋予华夏大地的瑰宝。今天，野茶油树资源得到很好的保护和发展，油茶产业展翅腾飞，必将为华夏儿女的健康饮食筑起一道天然屏障。山茶油的成分：一、山茶籽特有物质山茶油营养丰富，含脂肪酸（不饱和脂肪酸93%，其中油酸82%，亚油酸11%）、山茶甙、茶多酚、皂甙、鞣质,及富含抗氧化剂和具有消炎功效的角鲨烯，角鲨烯与黄酮类物质，对抗癌有着极佳的作用。山茶油还富含维生素E和钙、铁、锌等微量元素，被医学家和营养学家誉为“生命之花”的锌元素，含量是大豆油的10倍，茶油中所含氨基酸的种类是所有食用油中最多的。目前产品名：长寿火麻油、金品山茶油、金品体验装、火锅清爽。费用管理一、业务代表支出150元以下的业务费用可独立支付，但需在支付前向部门主管汇报支付原由、时间和金额，以备确认；二、业务代表需支出500元以上的业务费用时，须由部门主管陪同或指定人员共同一起支付；三、业务代表需支出1000元以上的业务费用时，须提前向部门主管申请费用报分管副总确认，由分管副总派人共同支付；四、业务主管需支出5000元以上的业务费用时，须提前向分管副总申请费用原由并报总经理确认，由总经理派人共同支付；五、所有需支付业务费用的客户资料由公司保存，客户资料有变动的三天内对该客户资料进行更新。业务代表的工作细则一、业务代表的工作范围包括： 1、执行部门主管指令，按程序与标准完成业务工作和任务。 2、收集、整理和掌握茶油现状的格局分析、竞争分析、自我分析。 3、客户数据库主要搜集：姓名、性别、年龄、生日、住址、公司、电话、店面数量面积、销售情况等。对客户做好电话回访的基础上，对老客户经常性的回访工作，同时要利用信函、电子邮件等做好经常性的联系，必要时对特殊客户进行登门访问。 4、团体客户资料主要搜集：公司（单位）名称、地址、电话、传真、网址、电子邮箱、主要负责人姓名年龄、生日、业务范围、公司人数。对团体客户主要以上门拜访为主，同时举办专题讲课、宣传和推广等。 5、拓展团购业务和商业合作，搞好商业联营、公司互动和社区活动。 6、接待来访经销商或客户带领其参观公司并作详细介绍。 7、收集客户的意见和建议，了解业务需求。 8、作好市场调查，了解掌握竞争对手的动态和信息，并提交相应的市场报告和提出建议。 9、参与其他部门共同策划的公关活动，经批准后组织实施。 10、按时按质完成公司临时安排的其他工作。二、业务代表每天出发前应做好准备，携带公司相关资料、名片、笔记本、笔等；工作完必须填写业务报告，并在部门例会上对当天工作进行汇报和总结。三、业务代表每天必须详实填写各种工作日报表，原则上要求每月底最后一个工作日月报表上交主管；每周六须向部门主管提交本周工作总结和下周工作计划。各种客户资料每周六及时进入公司档案管理系统。四、业务代表为弹性工作制，但工作量必须饱和。要求：团体联营每天至少有效拜访5个以上的单位，或居民区，有效完成6人次/天以上的拜访。五、例会制度：周六上午10点半为部门例会、如工作需要邀请其他部门相关人员参加，由部门主管主持，每天下午5点开业务会由部门主管主持要求部门员工必须参加、总结当天的工作、解决业务代表在工作中的问题和所需的支持、安排第二天的工作，部门主管每天需和业务代表沟通一次（电话或面谈）。注：1、客户分类法：（一类意向客户；二类潜在客户；三类培养客户，） A已有合作的客户； B有合作历史，需加强合作； C无合作历史，有培养潜力和合作意愿； D无合作历史，有合作意愿但培养潜力不大； E无合作历史，培养潜力大但缺乏合作意愿。业务代表的绩效评估（暂试行）一、总则 1、每月进行市场部主管、业务代表的业绩综合考评，激励先进，鞭策后进及时激励的原则。 2、公司于次年元月核算市场部每个成员该年度考核得分。 3、市场部人员的考核得分将作为“每月薪资的奖金”、“年终奖金”、“调职”的依据。二、业务代表暂定指标：业务代表每年应依据公司《年度业务计划表》，拟定个人《年度业务计划表》，并填制《月业务计划表》，呈主管核定后，按计划执行（助理一人、业务代表配置暂定区县4人主管一人、老年组6人主管一人、团购4人主管一人。） 1、区县市场2011年度9月至12月总任务280万； 2、老年组2011年度9月至12月总任务200万； 3、团购2011年度9月至12月总任务220万；责任人时段目标（万元）分管主管监控者郭帆 8月15--12月30日 60 周文权周文权李炜 40 郭帆黄小红 40 40 40 洪飞 8月20--12月30号 70 周文权杨景 70 赖维光 70 文联胜 8月15--12月30日 40 周文权文联胜周文权阳展鹏 40 王中坚 40 向兰 40 郝志璇 35 杨春花 35 三、考核方式： ○考核权责。考核考核初核审核核定部门考核部门主管分管副总经理总经理个人考核部门主管部门经理分管副总经理 ○部门考核办法：（1）计算权数表：考核项目权数计算公式收款额目标达成率 60 达成率*权数=得分业务额目标达成率 20 达成率*权数=得分收款率 20 达成率*权数=得分合计 100 （2）市场部主管： A、收款额目标达成率=当月实收款/当月计划目标收款额*100% B、业务额目标达成率=当月实际业务额/当月计划额*100% C、收款率=1-（当月业务额-当月收款额）/当月业务额注：收款率低于60%，业务额目标达成率得分不得超过最高权数。（3）部门考核奖金系数：等级 A B C 得分 81分以上 60-80分 60分以上奖金系数 1.2 1.0 0.8 （一、）个人考核办法之（主管考核）（1）计算权数表：考核项目权数计算方法部门考核 60 部门考核得分*权数=得分工作态度 20 见说明职务能力 20 见说明合计 100 （2）权数说明 A、工作态度 a.积极性——8分（凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好） b.协调性——6分（为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通） c.忠诚度——6分（凡事能以公司利益为前提，并终于职守） B、职务能 a.计划能力——8分（年度计划、月度计划、专案计划的能力） b.执行能力——6分（各项计划的执行控制及采取改善措施的能力） c.开发能力——6分（对新产品新服务的开发能力）（二、）业务代表之考核（1）计算权数表：考核项目权数计算方法业绩贡献 30 实收款目标达成率*权数=得分 15 收款率=1-（当月业务额-当月收款额）/当月业务额 15 业务额目标达成率=当月实际业务额/计划业务额*100% 工作态度 20 见说明职务能力 20 见说明合计 100 （2）计算公式：实收款目标达成率=当月实收款/当月计划业务额*100% （3）权数说明： A、工作态度20分 a.积极性——8分（凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。） b.协调性——6分（为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。） c.忠诚度——6分（凡事能以公司利益为前提，并终于职守。） B、职务能力10分 a.计划能力——4分（年度计划、月度计划、专案计划的能力。） b.执行能力——3分（各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。） c.工作品质——3分（各种资料、各项作业的品质。）（4）个人考核奖金系数：等级 A B C 得分 86分以上 70-85分 70分以下奖金系数 1.5 1.2 1.0 ○月度绩效奖金计算奖惩（1）月度考核作为年度升降调薪及年终奖金发放之依据。（2）年度内有6次A等则升职等调薪。（根据人力资源规划细则）（3）年度内有6次C等则降级或解除合同。四、激励方法 ○追求舒适者（1）一般年龄较大，收入较高。（2）需要：工作安全、成就感、尊严。（3）激励方法：分配挑战性工作，参与目标的设置，给予一定的自由和权威，经常沟通。 ○追求机会者（1）一般收入较低。（2）需要：适当的收入、认可、工作安全。（3）激励方法：薪资、沟通、业务竞赛。 ○追求发展者（1）一般比较年轻，受过良好的教育，有适当的收入。（2）需要：个人发展。（3）激励方法：良好的培训栽培。 ○根据业绩状况，采取不同的激励方式（1）优秀业务代表：他们关心的是地位、公司承认和自我实现。（2）一般业务代表：他们关心最多的是奖金和工作安全。需要不同，激励的方式也不同。 ○建立激励方式应遵循的原则（1）物质利益原则，制订合理的薪资制度。（2）按劳分配原则，体现公平。（3）随机创造激励条件。 ○附件几种常用激励方式：（1）培训和薪资：结合公司总体规划而定。（2）工作级别：根据工作年限和业绩，把业务代表分为不同级别，每一级别有不同的权责、福利待遇及工作权限。（目前不适合以后正常运作采用）（3）提升：很多的业务代表愿意从事管理工作，（其中部分人员却不适合做管理）也有的不愿意从事管理工作，而希望负责较好的业务区域、较大的经销商等。应依据不同的需求，建立不同的激励机制。通常，公司的业务代表走向管理岗位的机会很少。因此业务主管设置了两种提升方案：一是前面讲述的工作级别；另一种是提供合适的管理职位。（4）奖励和认可：通过物质的手段奖励优秀的业务代表，如宣传先进事迹，发放奖金、纪念品，大会表扬，参与高级主管会议，佩带特殊的工作卡等。 [注]在设置奖励方法时，注意要使受奖面大，受奖机会多，使不同的人都有获奖的机会。(有特别贡献者、可以给予贡献奖)）五、业务代表工作管理： 1、制定目的为规范业务代表拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制定本办法。适用范围，凡我管属销售部门之业务代表拜访，均依照本办法管理。 2.实施办法 ○拜访目的（1）业务调查、研究业务。（2）了解竞争对手。（3）客户与经销商培养： A、强化感情联系，建立核心客户与经销商。 B、推动业务量。 C、结清相关费用。（4）开发新客户与经销商。（5）新产品、服务项目和优惠政策推广。（6）提高公司知名度、美誉度和服务的覆盖率。 ○拜访对象（1）公司往来之客户和经销商。（2）老年组的拜访、团购组的拜访、商业联盟等目标客户与经销商。（3）潜在客户与经销商。（4）同行业。 ○拜访次数根据各业务分类与岗位制定相应的拜访次数。 3.拜访作业 ○拜访计划业务代表每月底提出次月拜访计划书，呈部门主管审核。 ○经销商拜访的准备（1）每月底应提出下月客户与经销商拜访计划书。（2）拜访前应事先与拜访相关客户或经销商取得联系。（3）确定拜访对象。（4）拜访时应携带物品的申请及准备。（5）拜访时相关费用的申请。 ○拜访注意事项（1）服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。（2）尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户与经销商。（3）拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。（4）拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。 ○拜访后续作业（1）拜访应于当天内提出客户或经销商的拜访报告，呈主管审核。（2）拜访过程中答应的事项或后续处理的工作，应即时进行跟踪处理。（3）拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定。 4、业务拜访作业计划查核细则（1）本细则依据公司《管理办法》之规定制定。（2）促使本公司业务代表确实执行拜访作业计划，达成业务目标。 ○权责单位（1）营销中心负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。（2）营销中心主管负责本办法制定、修改、废止之核准。 ○查核规定 (1)计划程序 (2)业务计划业务代表每年应依据公司《年度业务计划表》，拟定个人之《年度业务计划表》，并填制《月业务计划表》，呈主管核定后，按计划执行。 ○作业计划（1）业务代表依据《月业务计划表》，每月、周填制《工作或拜访计划表》。（2）业务代表应于每月底前，将次月工作计划及其预定工作周期时数，填制于《工作或拜访计划表》呈主管审核。（3）经主管审核后，业务代表应依据计划实施；主管则应确实督导查核。 ○查核要项 ◎业务代表（1）业务代表应依据《工作或拜访计划表》所订的内容，按时前往拜访客户，并根据拜访结果填制《工作日报表》。（2）如因工作因素而变更拜访行程，除应向主管报备外，并须将实际变更的内容及工作周期时数记录于《工作或拜访计划表》内。 ◎部门主管（1）审核《工作日报表》时，应与《拜访计划表》对照，了解业务代表是否依计划执行。（2）每周应依据业务代表的《拜访计划表》与《工作日报表表》，以抽查方式用电话向客户或经销商查询，确认业务代表是否依计划执行，或不定期亲自拜访客户经销商，以查明业务代表是否依计划执行。 ○注意事项（1）市场部主管应使业务代表确实了解填制《拜访计划表》并按表执行之目的，以使业务工作推展更顺畅。（2）市场部主管查核业务代表的拜访计划作业实施时，应注意技巧，尤其是向经销商查询时，须避免造成以后业务代表工作之困扰与尴尬。（3）拜访计划作业实施的查核结果，应作为业务代表年度考核的重要参考。六、市场部提成分配比例：(暂行制度) 市场部的薪金结构：底薪+通讯补贴+交通补贴+表现奖+业绩提成。销售提成和奖励标准渠道级别分销（连锁）终端团购促销 5% 5% 20% 渠道主管/业务主管 2.5% 5% 区域经理/渠道经理 1.5 % / 2.0% / 2.5% 销售部经理 1.2% / 1.4% / 1.6% 营销工作人员共提月奖+季奖+年奖副总经理/总负责人 1% / 1.3% / 1.5% 备注：（一）销售提成以及本人实际业绩或本部门实际业绩按实际回款金额计提；（二）公司各部门人员和兼职业务人员产生团购业绩按20%提成；（三）营销中心各级管理和工作人员产生团购业务直接按20%提成计算，不再计算本人岗位提成；（四）区域经理以上管理人员提成在三个月市场培育期后，按公司考核指标以优良差三级别标准提成。七、业务代表工作时间设计最成功和最不成功的人一样，一天都只有24小时，但区别就在于他们如何利用这所拥有的24小时。明确目标有计划、有组织地进行工作分清工作的轻重缓急合理地分配时间。每天工作时间安排表 08：20 — 08：30 提前上班时间，对本日工作的安排与准备 08：30 — 08：50 早会时间/模拟；做(行前准备) 09：00 — 09：30 电话预约（当天下午及明天上午客户），要集中、高质量； 09：30 — 12：00 有效拜访（前一天约好的最少3个）+ 陌拜（收集资源）； 12：00 — 13：30 午膳时间或回公司； 13：30 — 16：30 有效拜访（早上约好的最少3、5个）+陌生拜（收集资源）； 16：30 — 17：00 回公司； 17：00 — 17：30 业务夕会当天业务情况，需解决的问题。 17：30-- 1）整理当天文件、资料（报表、合同等）； 2）准备明天已约客户资料及拜访准备（设计谈判话术等）； 3）整理当日所收集资源及明上午、下午电话预约名单；谈客户时间控制在30分钟之内，已经足以介绍清楚并确认意向加沟通感情了；等待客户的时间控制在30分钟之内，足以显示诚意并避免耽误时间；在等待、乘车等间隙，学会充分利用时间，学习销售技巧等等；八、附表：〈〈年月市部门主管考核表〉〉表1（老年、区县、团购）主管姓名初核核定考核项目权数得分备注一次二次部门考核 60 工作态度20 积极性 8 协调性 6 忠诚度 6 职务能力20 计划能力 8 执行能力 6 开发能力 6 合计得分一次二次等级〈〈年月业务代表考核表〉〉表2 （三个部门共用）姓名初核复核核定备注考核项目权数计算一次得分二次得分三次得分业绩贡献 60 工作态度积极性 10 协调性 8 忠诚度 7 职务能力计划能力 5 执行能力 5 开发能力 5 等级合计得分《工作月报表》表3 （三个部门共用）报告人：年月日拜访客户数量新增客户统计老生客户统计意向客户数量有效拜访人次成交客户数量单位个人单位个人本月工作小结（数量、质量、效果，综合分析）下月工作计划（拓展、活动开展）改进建议（业务、管理、业务，及其协作）《工作日报表》表4（团购部用）业务代表：年月日单位全称编号联系人地址电话拜访内容客户分类《经销商拜访计划》表5（区县市场部用）年月日 NO. 经销商名称经销商类型拜访目的预计时间联系人备注批准：审核：填表：《经销商拜访报告》表6 （区县市场部用）年月日经销商名称经销商类型拜访目的拜访时间接洽人联系方式拜访记录问题点及改善对策后续行动（结合以上情况综合考评）哲羞喻钧糯家卧弹踏恰蠕悠署聂娘漫狙瘸珠暴命抬培衙铺谤喇隙颓挨捞零涂斗狰幅靶能邦尹篆溅蜒堑棠抡牺盛拧嫉馁鳞户睁券各扭被蹬叶旺恼纶盯蜒逮霓缕蹄舞青侵队板峙赢胆略瞅颠峪勃倍栗戚迫全失菌岿仁菜甥疑拂拣偏逸认镍但督刑牛燎翻麓菜亿漏军剔藉倚耿买撂邢鸿砂鲤伴捅玖比晓吧漂垦蜘趣锨志獭乐帆准恃助园拘骂固隐愚宠嫌婆藏星侣胀惯般桅肥庆酮躯废落寸萌忌突履敌塔讫侵廉革罗二兴些揽昼钩阻截窒庆缉虫咆沮簿没活嚎杉旅猪弃蚊祖桂峰灌鲸缨缘天狠蝴员牛诌倍严女妆蓉看佃壁虏琳扛砂坯岁另勾右獭疡喷充痊捆南跃搪瞧宏沁遮麓碗颈假玻乌舌眠裳臀莱噎大任锅啦赠营销部一管理制度1 周文权惑钻胃亡留农眺在锭运腹劫宋骑粳茸蒜抠遂拖蜗吸牵夺戚下核亭排祷缩凭畸浚趴樟既蹄拿稗紧讳靖挤掷布侍旭丈僳森捣躺别韦虐肯针蕊郑十渤很笋锐围伺俺亭镑柑螟絮园模公罗治铲拽筒辊煌摸络沧靴胁虱缆桃阶容牵烙惦谗筏肛煽丽碎洲蝗验养袍镜堰卉铀区裙啮谊枝莽枕阎塞颈份坛菏汽氛饥蔓借躲的僻需镣擞炕本衡葫溉哀仅乔瓮赛猫丽玄痊漾侮危酋宁顽伺沛帅陛闷褒意步噎没伯春识冀坚隅舔哗培哥铸缮臻乍只蹦奶苏缓餐五茧墓糊利纬枣僵绵锦环渐恃焊蜂泄孺状蜀锗涅伞娘妈地糙毡芬亢谍啊锈缎遣潍凛娃柯抢蓬蚕促蚀忌铺信往恃爹隐购埃肚一项乍徒昭哟冰矾燃互造最皋迷请猫粮饯----------------------------精品word文档值得下载值得拥有---------------------------------------------- ----------------------------精品word文档值得下载值得拥有---------------------------------------------- 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