销售管理-考查A方案及评分标准.doc

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《销售管理》2013-2014学年第二学期期末考试A方案
适用范围：物流（营销）专1201班、营销1201、1101、1102班、物流（营销）专F1201班
考试形式：撰写课程论文
论文内容：本课程主要是关于企业销售活动的管理，包括销售规划管理、销售过程管理、销售对象管理和销售人员管理。通过本学期的学校，试分析你对销售管理中某一问题的认识，如销售计划的制定、销售区域的设计及管理、销售的程序与技巧、客户关系管理、中间商管理、销售人员的薪酬设计、销售人员的激励制度等，论文的题目可以自拟，最好结合某企业的销售案例来分析，可以是自己实习的企业或是身边熟悉的企业。
参考题目：
1、论销售人员的素质与能力
2、论销售人员的管理模式
3、论销售人员的激励机制
4、论销售渠道的设计与选择
5、互联网背景下销售渠道的选择与管理
6、零售终端管理研究
7、浅谈满足顾客购买心理的策略
8、论销售管理中顾客管理的重要性
9、论电子商务条件下销售渠道的有效调整
10、产品分销中窜货的原因及对策
要求：
格式规范，主题明确，逻辑清晰，有深入的分析并列出自己独特的见解，最好结合实际案例进行分析，不可复印抄袭，一经发现雷同作“0”分处理。
字数要求：2000字以上。
提交方式：
论文题目和要求在最后一次上课前公布，学生利用课下时间进行论文的写作（不占用授课学时），时间为一周左右，以纸质方式上交，纸质以统一A4纸张，侧边装订。

评分标准：
评价内容
具体要求
分值
A
B
C
D
E
格式和排版
格式规范，排版整齐，行文协调，字体统一，整体给人的第一印象良好。
10
10
8
6
4
2
查阅、收集资料
查阅大量的相关资料，收集丰富的素材，进行参考。
10
10
8
6
4
2
所学知识的运用
结合学过、了解到的事项充分运用掌握的知识，发挥自己的课堂所学知识。
20
20
18
15
13
11
分析与阐述问题的能力
构思全面，所阐述的问题清楚，重点突出，对问题有较深刻的认识，有一定的独特见解。
20
20
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11
逻辑结构
结构合理，层次分明，条理清晰，逻辑性强。
20
20
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撰写质量
语言准确刘畅，内容丰富，参考文献有详细的备注。
20
20
18
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11

河南理工大学万方科技学院
课程考查（论文）

学年学期：
课程名称：
任课老师：
学生所在系：
专业班级：
学生姓名：
学 号：

标题：黑体，小二，加粗，居中
例：

论销售渠道的激励与管理
姓名：XXX 学号：XXX 班级：XXX
姓名、学号和班级：宋体，五号，居中
摘要两个字：宋体，小四，加粗

摘要正文：宋体，五号，行距固定值20磅

摘要：100字左右
“关键词”：宋体，小四，加粗

关键词正文：宋体，五号字体，行距固定值20磅

关键词：2-4个

正文标题：宋体四号，加粗
正文内容：宋体小四，行距固定值20磅；英文用Times New Roman，小四
正文：
2000字以上
……
参考文献标题：宋体小四，加粗，行距固定值20磅

……
参考文献：
参考文献正文：宋体五号，行距固定值20磅；英文用Times New Roman，五号

(1)作者.《著作》.出版社.出版时间
(2)……

3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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