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2015年版市场营销学各章节重点（第八章）
第八章 目标市场分析与选择
第一节市场细分
一、市场细分概述
（一）市场细分的概念
就是把整体市场按照消费者的特性，划分为若干个由具有相同性质的消费者组成的较小的细分市场的过程。
（二）市场细分的作用
1. 有利于企业发展市场机会
2. 有利于制定市场营销组合策略
3. 有利于企业发挥竞争优势
二、市场细分的理论基础
1. 同质偏好（大致相同的偏好）
2. 分散偏好（消费偏好差异极大）
3. 集群偏好（不同群体有不同偏好）
三、市场细分的依据
（一）消费者市场的细分依据
1. 地理变量（所处地区、城市规模、人口密度、气候条件等）
2. 人口变量（性别、年龄、收入、职业与教育、家庭生命周期）
3. 心里变量（社会阶层、生活方式、个性特征）
4. 行为变量（购买时机、追求利益、使用程度、使用率、品牌忠诚程度、购买的准备阶段、态度）
（二）组织市场的细分依据
宏观市场细分（行业、规模，组织所在的区域、省市以及组织购买类型等）
微观市场细分（关键的采购标准、采购战略、采购的重要性、组织的革新性）
四、市场细分的方法、流程与有效性
（一）市场细分的方法
1. 单一变量因素法
也叫单一标准法，即根据影响消费者需求的某一项重要因素进行市场细分。
按品种细分的粮食市场
按用途细分的钢材市场
按年龄细分的玩具市场
2. 多变量因素组合法
即根据影响消费者需求的两种或两种以上的因素，从多个角度进行市场细分。
化妆品制造根据性别、年龄和档次等来细分整个市场。
3. 系列变量因素法
即根据企业自身的资源与经营特点，对影响消费者需要的诸多因素由粗到细地进行选择，并以此为依据进行市场细分。
（二）市场细分的流程与有效性
三步骤：
第一步：确定细分依据，并将这些细分变量加以分层排列。
第二步：进行具体细分
第三步：评估细分结果。
一个成功的细分不仅可以对消费者进行分类，而且必须具备下列5个有效条件：
1. 可盈利性
2. 可衡量性
3. 可进入性
4. 可区别性
5. 可行动性
第二节目标市场选择
一、 评价细分市场
（一） 细分市场的规模与发展前景（具备一定规模的细分市场才能保证企业进入后获得预期利润，发展前景是保证企业进入后可获得持续盈利与增长的基础）
（二） 细分市场的结构吸引力（细分市场的构成能否使企业有足够的获利空间）
（三） 企业的目标与资源（应考虑一个备选细分市场是否与企业的发展目标和长远利益相吻合）
二、 选择目标市场
（一） 单一市场集中化
即企业只选择一个细分市场并只通过单一产品去满足该市场中某一类顾客的特定需求。
优点：更清楚的了解细分市场的需求，在细分市场上树立良好信誉并巩固市场地位，同时，也能实现规模效益。
缺点：较高风险。
（二） 选择性专业化
选择进入几个不同细分市场的模式。
优点：能够分散风险。
缺点：相互之间关联性不够，企业难以共享自身的某些资源优势，有可能造成资源和注意力的过于分散，加剧经营风险。
（三） 产品专业化
即同时向几个细分市场销售同类产品的模式
优点：容易在特定产品领域树立企业的品牌信誉和市场地位。
缺点：顾客需要出现偏转或出现其他品牌的替代品时，企业面临巨大的效益危机。
（四） 市场专业化
即企业向同一个细分市场销售多种产品的模式。
优点：在特定顾客群体中树立良好的品牌和企业形象，便于新产品的推销。
缺点：细分市场出现波动，企业经营也要随之波动。
（五） 全面进入
即企业力求为所有顾客群体提供期需要的各种产品的模式。
适合大企业。
三、 目标市场覆盖策略
（一） 目标市场覆盖策略的类型
1. 无差异营销策略
即企业对各个细分市场之间的差别不予考虑，而是针对市场的整体共性，力求通过单一产品去获取尽可能多的市场份额的策略。
2. 差异性营销策略
即企业同时在几个细分市场上经营业务，并分别为每一个细分市场制定不同营销组合以满足其需求的策略。
3. 集中性营销策略
即企业食品力量设计生产一种或一类产品，采用一种营销组合，为一个细分市场服务的策略。

（二） 选择目标市场覆盖策略应考虑的因素
1. 企业资源
2. 产品的同质性
同质产品（粮食和食盐）由于在用途、特性等方面的差异较小而不易引起消费者需求差异，适合采用无差异营销策略。
满足消费者需求差异较大的产品（家电、服装、食品、汽车）适合采用差异性营销策略或集中性营销策略。
3. 市场的同质性
即各子市场间需求与偏好的相似程度。
4. 产品所处的生命周期阶段
5. 竞争对手的目标市场选择策略
除以上几点，还应考虑：营销道德、细分市场之间的关系及细分市场进入的时间安排等。
第三节市场定位
一、 市场定位的概念和有效条件
（一）市场定位的概念
是指企业设计出自己的产品和形象，从而在目标消费者心中确立其与众不同的有价值的地位。
理解这一点应注意：
1. 市场定位的对象
2. 市场定位与产品差异化的关系
3. 市场定位是一个相对概念
4. 市场定位的本质
（三） 市场定位的概念和有效条件
1. 必须对所选定的目标市场有一个清晰认识
2. 作业定位基础的利益必须为目标消费者所重视
3. 定位必须有营销组合的支撑。
4. 定位需要实现与消费者的沟通。
二、 市场定位的策略
（一） 根据产品特色定位
（二） 根据产品用途定位
（三） 根据使用者定位
（四） 根据对竞争者的态度定位
三、 市场定位的层次
（一） 产品定位
（二） 服务定位
（三） 人员定位
（四） 渠道定位
（五） 形象定位
四、 市场定位的流程
（一） 分析目标市场的竞争格局
（二） 识别顾客对各种替代品的选择依据
（三） 评估顾客追求的利益的相对重要性
（四） 确定竞争产品在重要属性方面的地位
（五） 选择竞争优势
（六） 显示竞争优势
合同管理制度

1 范围
本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；
本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。
2 规范性引用
《中华人民共和国合同法》
《龙腾公司合同管理办法》
3 定义、符号、缩略语
无
4 职责
4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。
4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。
4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。
4.5 合同管理部门履行以下职责：
4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；
4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；
4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；
4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；
4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；
4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；
4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，
4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：
4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；
4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；
4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；
4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责