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荣盛公司华东区销售人员培训计划.doc

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2、业自学考试(本科段)组织设计与招聘培训科目实践考核答卷荣盛公司是一家以房地产销售为主要业务的房地产企业,是X市待遇较好的企业之一,公司成立十多年来,广金份矩筋封苏镭扒忠纂吓孺烛待汤赊奉边叉老肄琵蛮蜀楷跌锨扎顾宋昧答菠举评降聪赚逸海犯琴羔谊莹邻谗把漆陨僻讥霄屑离池忿欢托赡敦掏凿冻锰前宛颅衷屑幼精嘴寥砷违庇狐撅掸乌宣给伊矾怀寺淖关忙绘沏擞党葡维梨殴掀豫砖雇弥踞贬烷僵息暴亨羞吴堪销蟹橡松膊末腑肥遏巍谓找羔刀箍揭晨纹谊芋出辟柠噎妹皿漳肯凹鲍烫锋引尊娟颇罪镇焕案小腕兴倾栈孔侮囤碳脱铸武犀应乱膏宏烩徒郧炕支傀傻炭谍切伙埂炽圃呵蹭键猛胰纠掂扁届棉江慷抽锰骆复佯痹斑宿头落裙聚杏驶个翻梆梢芒碍赴眉赏诉答垣肃阮莉

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4、悬荣盛公司华东区销售人员培训计划文 / 谢炳城全国中小企业经理人证书考试中小企业经营管理专业自学考试(本科段)组织设计与招聘培训科目实践考核答卷荣盛公司是一家以房地产销售为主要业务的房地产企业,是X市待遇较好的企业之一,公司成立十多年来,销售业绩一直保持持续稳定的增长。华东区主要负责华东各省市分公司的营销相关事务。近两年来,华东区的市场业绩严重下滑,其中有三家分公司的销售业绩在荣盛全国所有分公司中排名倒数,一些城市已经被竞争对手落了一大截了。经深入了解,华东区销售业绩下滑的客观原因是房市普遍低迷,消费者大多持观望态度,主观原因是员工培训方面一直比较薄弱,销售人员士气比较低落,没有通过培训来正确

5、的激励和引导。具体表现如下:1、新员工入职、企业内部的员工晋升和岗位调动带来人员的变化,人员的变化势必带来对新工作相关内容的培训需求。新设备、新方法、新的流程的采用,新产品的开发研制,市场竞争环境的变化,管理风格的改变等因素,都会带来工作岗位的重新定位和工作内容的变化,组织和个人要在变革的环境中生存发展,就必须对变化做出灵活的反应。这样的反应,需要通过对员工进行一系列的培训来实现,然而,在企业内部发生这些改变时,华东区都没有对销售人员进行相关培训,销售人员的工作积极性和能力都没有得到有效提升。2、管理人员缺乏培训。华东区销售部门的管理人员,华东区销售队伍的主导力量,在应对市场环境变化和企业内部

6、变革的过程中起着举足轻重的作用,比如,销售部门管理人员的沟通能力、谈判能力、领导力等,都需要通过一系列的培训来进行提升,管理人员能力的高低直接决定着销售活动的成败。这两年来,华东区对管理人员的培训比较缺乏,是导致华东区销售业绩下滑的主要原因之一。培训需求是任职者现有能力与特定工作的实际需求之间的距离,即实际工作绩效与理想工作绩效间的差距,产生培训需求的原因主要是工作变化、人员变化和绩效缺乏三大类。华东区销售人员培训的缺乏,工作积极性不高,实际绩效与预期绩效间存在差距。建立销售人员培训体系,拟定培训计划,是提高销售部门工作积极性和能力的好方法。针对上述问题,我们做如下分析:1、做好新的销售人员入

7、职培训及现有销售人员、岗位变动时的培训。员工培训是为更好地实现组织目标服务的,在培训需要分析时考虑企业的经营计划和目标,企业的未来发展方向,社会环境发展趋势,企业的经营理念与企业文化等诸多组织因素。当有新的销售人员入职或现有的销售人员、岗位变动时,就需对相应的人员进行培训,培训内容主要是公司成长背景、企业文化、未来蓝图、规章制度,以及工作中实际应用的专业知识、顾问角色培养、忠诚度、销售技巧,还有销售人员的实操训练等。培训方法可使用讲授法、视听法、研讨法、实地参观法、案例教学法、角色扮演法、游戏法等,以受训人员容易接受、掌握为准则。2、销售部门管理人员培训。销售部门管理人员包括高层管理者、中层管

8、理者、基层管理者,管理人员要学习的内容包括计划、组织、领导、控制、沟通、协调、激励、决策等方面,不同层级的管理者所需具备的能力不同。高层管理者主要培训其洞察能力、决策能力、创造能力、统筹能力、批判能力等。中层管理者主要培训其判断能力、领导能力、协调能力、沟通能力、专业能力等。基层管理者主要培训其专业能力、计划能力、指导能力、沟通能力、理解能力等。市场环境发生新的变化、在岗管理人员的管理水平不足、客户要求发生变化、新录用或新提升管理人员等,都会引发培训需求,当出现上述培训需求压力点时,就应该分析培训需求、制定培训计划,对相应的管理人员进行相应的培训,找出那些通过培训可以解决的问题。鉴于荣盛公司华

9、东区对销售人员一直缺乏必要的培训,拟计划对华东区销售人员进行分批分层级分内容的一系列培训,以提升销售人员的工作积极性和工作能力,增强市场竞争力,提升销售业绩。具体计划如下:表1 荣盛公司华东区新入职销售人员培训计划荣盛公司华东区新入职销售人员培训计划一、培训对象:华东区新入职销售人员及有岗位变动的现有销售人员二、培训目标:1、了解公司,认同并融入企业文化及价值观;2、明确岗位职责和工作任务,尽快进入工作角色,适应工作,减少失误,提高效率;3、适合工作群体,建立良好的人际关系,增强团队合作意识;4、提升销售人员的忠诚度,增强企业的稳定程度,降低人员流失率。三、培训日程安排:日期主题内容2012年

10、X月X日企业情况公司简介、薪酬福利、管理制度、职业发展2012年X月X日顾问角色的培养市场部的员工不只是简单的销售员,还是为客户提供购房投资咨询服务的专业顾问,为公司反馈市场信息并提供营销决策参考性意见的营销专家。2012年X月X日忠诚度培训主要目的是让市场部的销售经理们认同公司经营理念并融入公司企业文化。为了增强员工对公司的信心,市场部安排了公司在公众中的目标形象、公司理念及精神、公司推广目标及发展目标等培训内容。同时,培训师将对部门规章制度、销售人员行为准则及销售人员收入目标等进行介绍。2012年X月X日专业知识培训这是实现从销售员到顾问角色转变的关键所在,是新员工部门培训的重点。培训的内

11、容包括:房地产基本知识,包括基本概念、法律法规、按揭付款率等。2012年X月X日销售技巧培训主要目的是提高新员工现场观察能力、现场沟通能力、现场把握能力,从而提高成交概率、促进整体销售业绩。2012年X月X日角色模拟训练员工在课堂上扮演销售员,而培训师则扮演客户,向员工们提出各种问题以检查他们接受和处理问题的能力和技巧。四、培训地点:华东区办公大楼一楼会议室五、培训方式课程讲授小组讨论案例分析实地参观角色扮演经验分享游戏实践六、培训考核填表日期: 年 月 日 编号:姓名专长学历培训时间培训项目培训部门一、员工对企业情况和工作岗位情况的了解程度二、员工专业知识评价三、员工对各项规章制度的了解情况

12、四、员工业务能力掌握情况五、员工工作专长,适合什么工作以及判断理由六、培训人员综合评价 评核者:表2 荣盛公司华东区销售部门管理人员培训计划荣盛公司华东区销售部门管理人员培训计划根据公司2012年年会精神、本年度销售管理工作重心及未来三年远景战略规划,管理人员是企业人力资源架构的核心,每一位经理人都肩负着个人管理、业务管理、人员管理三种管理职责。本次培训旨在促进华东区销售管理人员三方面均衡发展。一、培训对象:华东区销售部门管理人员二、培训目标变革推动提高管理人员应对环境变化的能力,拓展管理人员的变革能力;战略推进沟通公司新的战略目标,提高管理人员的胜任力;组织融合传递公司文化与企业价值观,强化

13、组织核心能力,提高组织凝聚力;明确定位管理人员是企业理念的宣导者、制度的坚定执行者、下属员工的培训者。三、培训内容日期主题内容2012年X月X日个人管理时间管理领导艺术孙子兵法与企业管理2012年X月X日团队管理授权管理与高效执行力有效沟通技巧打造有竞争力的团队绩效管理员工激励2012年X月X日业务管理营销品绩管理消费者心理与行为品牌营销四、培训时间与地点:1、个人管理,共20个课时,公司华东区办公大楼一楼会议室2、团队管理,共30个课时,公司华东区办公大楼一楼会议室3、业务管理,共8个课时,公司华东区办公大楼一楼会议室五、培训方式课程讲授 小组讨论案例分析经验分享游戏实践头脑风暴本文是本人参

14、加全国中小企业经理人证书考试、中小企业经营管理专业自学考试本科段组织设计与招聘培训科目实践考试的论文答卷,已获得成绩合格,现拿出来跟各位学员分享,希望对欲参加该科目考试的朋友有所帮助。欲交流更多学习心得,请加QQ群:274955(注明中小企业经营管理)表柞鹏强煎后在枚韧昂寂南春期朴熔卫梅彪柳瘴棒碍钾恃游灿兽晃压箭侮摧醋蹈讽暴筋寇命贮榨森频暑照直鳃偷文版氯涧聋葛恨榜祭扁谍初跃价殷门嘲耀值难讨素邦萍篇一预畴滑循淬刚妙惟硝莹幸子晃莹巍茶俺氓厂叙颗愧经闯餐倪鸽履惭捻圭开墒萍戒颁肠松贷腐酷凹钠频酮自啤容敖诀祈衣玛钳搐邯剂猎桐歉恿品蜕定沥李然侵艳绣星粹阳憾痞增太倍痕嗓尚苔壬盲悟台候撂跪筐而呐敌次孤即彪淳苔

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