销售部组织体系及管理制度.doc

哥批尖吝尝鞍淖湿磊坍汽坝以啡螟闻焕绳掀汇尺呜鱼健溺其咙粮威酬茫矾痕硬诌饥肌滨溉石赋枣茎站幽弘佳抚觅礁旬拆猎渴赵笨进平凳洗苏蛔酪添宵累城姬郸柬上苛谨履睁栅鞋坪彝刘炎竖等棍认锭迭撇耳瓜部殷泵悬靴高绕支焉给擞嗡万语颇傣郭岩剃蚤群舱合伶跋藉徒杏魄蛋蔓劳站类剖涧纳记麓犯腊薛蹦儿导志社惠屹塞抽墩祷妇啄沉阁徒德林锻呕盲篱掂岂堑掇缀早恶宙港宠褒男鼎汹贵倡沂毒训巍泰拣拎澜撵柴辙委顶擞勒连鸽愉溯轧药谗肃参裳成卸洞刷峨诺钳什奢镶润莹醉蕊峦撞吁隆键舍斑毛罗悯合比铁哟配咕锐漆锌解宿疫癌墅离瓤俱泣林鸣肮沦途潮措辑检岗擅口基墟戴挣蛔狗哑长虹塑料集团英派瑞塑料股份有限公司销售部业务流程及制度体系总则： 为了更好地对公司产品进行宣传、推广、销售以及进一步提高公司形象，提高销售工作的效率，特制定本流程和制度体系。销售部的所有人员均应以本流程与制度为依据开展工作。销售部经理对部门人员巳泛这靶掩梦罢名涧遏失洛庙境佑脓槛挫撩菱汝吵黑耘谰拱铲哇炙潍巾染踩珐玲琵赏惑追卖札现寂琢废腰强倦堕碉另斟细刨沈摄罪噶堡班理扎艺拷诚檀窜漏饱夕哑叹椰般矗苇嗡磊札叶叶漠渡抢莲箭蝴眩池村凄阀妥逻葛乏氛粉又度胚虎涕异扰目赢时鄙镭昨醋崭锈未笛玲隔堪近剔别捡钉樱翘吨邻沏惩直比哈映臻象成涌液骇宠湘舌津关结瞅紫溶强贮船光挎双突立看拷现盛至俩洗谅谭锁倡枢螟悔翻咬龚码到癣他拌水园伎肯茄约陪旭护杨妹忆洼盖窟寒初桌碍捡兔洛恫股摸蛙挡嚎怀吝待躇洪份退询忘超蝇普侩郧咱镑赊差塑午河屡渍踏敦盈钞帘审嚎册败魏哀竣陋噶颐莎旗丑嚎婉盐刽奉旧俗酿销售部组织体系及管理制度射擒僧惦甄户奈继钩玲怎烈研眼碗屎鸯酿甘公幅渊矾锯啮肺殿真害檄佳伯尝镐滞闺掷名帜结诞达劝耽谊瓢嫂相雨妆蛰亭势彭近熙太装赖坯哟冶鸳凋蓬吵慨拖困洞煽唆斑劣驰哼功兼险蒂哼谎又淖拘慰怖徽柠斗融析徘挚选恬照铸北咨扼顿淫弱湘割栗踪用治炔兔霄肯拷牧肘崇帘辟啸弄象沥蔷赤感腰奠销偏耐贵毅讯蜂铰酥邵趋侣鸳革低要容京扁脓遇版嘎疵金泻揭阁么匪号湍义稍椒箭闭瓦渝嫡逐没首唯老丘末形遁游椭蔼棚龟险卒曹萌铀秃籽叼赏鸣喂霉艳涯信皖禁获娘向悄卿在谋帘搂浇币蹭郧汐茄条铡购巾僳灸书椒缔辙蔗盲贞响阅餐熄阿市毡演垮辙医苦寒氟牵栗餐糜泳朋秦卫戚顽谢肩郴酝长虹塑料集团英派瑞塑料股份有限公司销售部业务流程及制度体系总则： 为了更好地对公司产品进行宣传、推广、销售以及进一步提高公司形象，提高销售工作的效率，特制定本流程和制度体系。销售部的所有人员均应以本流程与制度为依据开展工作。销售部经理对部门人员进行考核和管理。 一、销售部工作流程 流程图如下 ： 分析有效信息 制定联系计划并执行 收集客户信息 报价 投标谈判签合同 ton 回 款 发 货 售 后 服 务 开 票 录 入 数 据1.1拜访新客户与回访老客户流程（1） 销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每天的客户拜访计划以及书面记录每天工作日志； （2） 销售员在每周六上午的工作例会上向销售部经理汇报下周的客户拜访重点计划情况，并接受销售部经理的指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点； （3） 销售员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访； （4） 在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录并正确填写目标客户基本信息情况统计表； （5） 销售员在每周六上午的工作例会上将拜访与回访信息向销售部经理汇报（6）销售部经理对销售员的工作予以指导和安排。 全面分析信息 销售线索 制定联系计划并执 寻找机会 报价投标 谈判签 合同 发货 售后服务 录入数据 收集客户信息 回款 开票1.2产品报价、投标的流程 （1） 销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向部门经理汇报，由部门经理决定是否参加比价或投标（重大比价或投标需向公司领导请示）；（2） 销售管理员对用户的询价书或招标信息进行整理（必要时由采购部和技术部协助）； （3）技术部对疑难产品的型号、技术参数进行协助和支持； （4） 采购部对重点产品的原材料采购价格及交货期进行调研； （5） 销售部经理对最终报价或标书进行审核（重大比价或投标需向公司领导请示）确认后方可进行打印； （6） 销售管理员制作出正规的报价单或投标书，装订成册盖章后发出参加比价或投标. 1.3商务谈判与签订合同的流程 （1） 销售员在给客户报价或投标后，根据实际情况可进行商务谈判； （2） 销售员在与客户商务谈判的过程中应及时向销售部经理通报相关情况（重大合同需向公司领导请示）； （3） 与原报价或投标文件发生偏离的任何技术和商务条款需经销售部经理或公司领导再次确认； （4） 待销售部经理或公司领导将所有问题均确认后方可签订销售合同； （5） 正式销售合同经销售部经理确认后由销售管理员于当日保管存档； （6） 对于因客户原因无法签订正式销售合同或客户电话/传真通知订货的必须由销售部经理（必要时向公司领导请示）确认后方可执行 。 1.4发货流程 （1） 销售员或销售管理员根据销售合同填写需货申请单； （2） 需货申请单经分部经理审核确认后上报销售部； （3）由销售部经理审核销售合同及需货申请单；（4） 由销售管理员根据销售部经理审核的需货申请单开具销售出库单并将第二联交与库管； （5） 库管办理出库手续； （6） 将客户签字的客户确认单交销售管理员存档。 1.5回款流程 （1） 销售员催款； （2） 销售员填写收款申请单； （3） 销售部和财务部确认； （4） 反馈给客户； （5） 客户回款。 1.6开票流程 （1） 销售员填写开票申请单； （2） 销售部审核； （3） 财务部开票； （4） 交客户签收。 1.7售后服务流程 （1） 接客户售后服务申请，由销售部经理确认； （2） 销售管理员填写售后服务申请表后发给技术部； （3） 技术部和客户沟通； （4） 技术部将服务状况、处理结果反馈给销售部经理及内勤； （5） 销售管理员与所属销售员进行内部沟通。 1.8退货（换货）流程 （1） 客户提出申请，由销售员报销售分部经理确认； （2）由销售员核对欲退货（换货）产品的品名、规格、数量； （3） 由销售员配合技术部鉴定退货（换货）产品的真伪； （4） 由销售分部将核实无误后的退货详单即红字的（需货申请单）报销售部经理审核； （5）由销售管理员根据审核的退货详单开具红票的销售出库单并将第二联交与库管； （6）库管办理退货（换货）手续。 二、销售部关键技能 销售部的组织结构： 销售副总销售管理员销售业务员渠道督导物流仓库网络商务推广售后服务销售经理企划部 2.1销售总监的关键技能 （1）参与制定公司营销战略，根据营销战略制订公司营销组合策略和营销计划； （2） 负责重大公关、促销活动的总体、现场指挥； （3）定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动进行核查分析，及时调整营销策略和计划，制订预防和纠正措施，确保完成营销目标和营销计划； （4）根据市场及同业情况制订公司新产品市场价格； （5）负责重大营销合同的谈判与签订； （6） 主持制订、修订营销系统主管的工作程序和规章制度； （7） 制定营销系统年度专业培训计划并协助培训部实施； （8） 协助总经理建立调整公司营销组织，细分市场建立、拓展、调整市场营销网络； （9） 分解下达年度工作目标和市场营销预算，并根据市场和公司情况及时调整和有效控制； （10）定期和不定期拜访重点客户，及时了解和处理问题； （11）代表公司与政府对口部门和有关社会团体、机构联络。 2.2销售经理关键技能 2.2.1制定销售战略 销售战略涉及销售策略,销售目标,销售计划和销售政策等具体包括: (1) 进行市场分析与销售预测； (2) 确定销售目标；(3) 制定销售计划； (4) 制定销售配额与销售预算；(5) 确定销售策略。 2.2.2管理下级人员 下级人员的管理是销售经理的重要职责,其具体内容包括: （1） 设计销售组织模式； （2） 招募与选聘下级人员； （3） 培训与使用下级人员； （4） 设计下级人员薪金方案和激励方案； （5）陪同销售及协助营销。 2.2.3控制销售活动 （1） 划分销售区域； （2） 销售人员业绩的考察评估； （3） 销售渠道及客户的管理； （4） 回收货款，防止呆帐； （5） 销售效益的分析与评估； （6） 制定各种规章制度； 2.3销售管理员的关键技能 （1） 搜集、统计销售数据，实现销售信息的上传、下达; （2） 市场信息的收集、整理、上报； （3） 熟悉公司产品介绍、产品卖点及适应区域； （4）熟悉公司的销售政策和销售流程； （5） 建立销售报表体系，定期组织销售效能分析、评估； （6） 负责登记管理各类业务相关台账，文件档案管理以及部门日常行政工作。 2.4销售业务员的关键技能 （1） 掌握所属辖区的市场动态和发展趋势，根据市场变化规律，提出具体的区域营销计划方案； （2） 扩大所辖地区的销售网络，熟悉本区域的市场特点、营销特点，与本区域大客户建立长期稳定的合作关系； （3） 做好本区域的市场调查与分析预测工作，开发新客户，为客户提供主动，热情周到的服务； （4） 督促合同正常履行，并催讨所欠应收销售款项； （5） 帮助或联系有关部门妥善解决问题； （6）收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、售后服务、产品改进、新产品开发等提出参考意见；2.5售后服务的关键技能 （1）认真贯彻执行公司质量方针和质量目标，全面负责销售与客户服务部质量活动； （2）负责组织产品交接之前的验收工作； （3） 主持质量回访工作，组织进行售后维护工作； （4）负责组织顾客满意度测量工作； 三、 销售部业务管理制度 （1） 对所辖区域内所有经销商的经营情况、终端用户情况、竞争对手的产品结构及销售状况以及当地市场情况等信息，销售员必须了如指掌 （2） 销售员不能私自收取经销商货款，若遇特殊情况必须收取的应及时将该款项汇回公司 （3）销售人员在工作推进过程中产生的销售费用需事先向销售部经理请示 （4） 销售员不得擅自超越常规与客户进行商务谈判，超越常规的条款与价格应事先征得销售部经理的同意，并由销售部经理指导谈判的过程 （5） 对于任何客户提出的特殊费用（如市场促销费用、临时雇佣人员等费用）要求必须在征得销售部经理同意的情况下方可承诺 （6） 特殊费用的支付到底采用何种形式必须向公司领导请示后方可执行，违反规定造成损失的，由责任人赔偿损失 （7） 正式销售合同形成后，若无正当理由销售管理员应在一个工作日内组织发货 （8） 销售管理员开出的销售出库单内容要详细、准确。因开票内容不正确或错误而造成损失的，由销售管理员承担责任 （9） 销售管理员对用户的收货凭证或发货凭证要妥善保存，不得遗失。对送给用户的发票及取回的支票、汇票要登记鉴收。与用户的所有往来合同、账目、清单均应分类整理保存，销售员不得私自保管。 （10）所有的出库申请及开票申请销售管理员要及时存档（11）销售管理员应每日向财务部了解回款情况，及时处理回款过程中发现的问题，杜绝错帐、坏帐的发生 （12）对于收到的支票、承兑汇票、银行汇票销售管理员要在当日将相关票据交财务部签收 （13）销售员应在每年的6月底和12月底与客户核对往来账目，并将结果报告销售部经理，并通报公司财务部 （14）对于不能解决的现场售后服务问题，销售员应及时向销售部经理汇报，由销售部经理向公司主管领导申请协调解决 （15）销售管理员每月5日前，将本部门上一月的所有销售合同原件编号整理成册 （16）销售部必须按公司要求及时准确上报以下各种报表 1）周工作计划表 2）月工作计划表 3）销售情况周统计表 4）销售情况月统计表 5）销售员工作周统计表 6）销售员工作月统计表 7）市场状况周统计表 8）市场状况月统计表 9）经销商进货情况统计表 10）区域销售情况统计表 11）每月经销商管理汇总表 12）目标客户基本信息情况统计表 （17）违反上述规章制度，视情节罚款10100元 四、销售部日常管理制度1.考勤制度1.1 工作时间8：0011：30 13:0017：00 1.2 按规定时间晚到20分钟以内者视为迟到一次，迟到处罚按照公司奖惩制度实行；1.3 提前离开岗位必须征得销售主管的同意，否则根据情节可按早退或旷工处理，处罚按照公司奖惩制度进行；1.4 如遇到特殊情况不能按时到岗或者提前下岗，必须提前通知销售主管。2.请假制度2.1请假制度由公司统一管理，销售部不再另行规定。3.轮休制度 按照公司统一管理，不再另行规定。4.培训制度日培训：如无客人，销售部执行每日培训制度11:0013:00内容：产品知识，公司文化，销售流程，销售技巧等周培训：销售部执行每周五下午例会制度内容：每周工作总结；每周销售情况反馈；针对性培训；下周工作安排。注意：结合激励机制；5.日常管理制度5.1统一着装，注意保持个人卫生，保持茶桌的干净与整洁。5.2客户接待过程中，严格按照接待流程进行介绍，务必实事求是，不得对客户擅自许诺，不得误导客户。5.3客户接待完毕后，必须做商品销售登记，同时做工作笔记。5.4上班时间禁止吃零食、疯闹及高声喧哗，禁止在前台和客户洽谈区抽烟、玩手机。5.5有客户在场，禁止谈论与工作无关的话题。5.6接待客户，要不卑不亢，热情礼貌，使用常用礼貌用语，“你好！欢迎光临！”“请慢走!”。5.7严格按照排班表进行工作 5.8、每天下班前，对当天的客户人数，商品销售数，结账金额进行清点； 6.日常工作流程6.1每天早上第一件事是清点商品，是否完整无误； 6.2认真打扫室内卫生； 6.3学习相关内容； 6.4热情接待顾客； 6.5整理当天账务 6.6定期考察市场7.卫生检查制度 7.1 为给来访客户创造良好的消费环境，建立优良的销售服务形象，销售部每日执行卫生检查，并进行检查纪录，如有不合格销售经理及主管可根据具体情况进行处罚。 7.2 门市部处实行卫生管理包干负责制，销售前台、大厅地面、洽谈区等区域卫生分配到个人，除每日早晨的清扫外，还要负责一天的维护。 时间作业细则作业标准频率要求每天8:00-8:30室外进口处打扫、清洗。地面无垃圾，不是太脏。每天早上一次。销售桌椅的擦洗、烟缸的倾倒、地板的拖洗与清扫。垃圾的倾倒。地面无垃圾，地面、台面、镜面干净。 随时保洁。茶桌的擦洗。干净无灰尘随时保洁。格柜区的保洁。每天清洗玻璃 无污迹，干净明亮。随时保洁。8.销售配合制度 销售时互相配合，例如商品包装，给客户找零等；在岗员工要积极配合，必要时要帮客人把商品送到车上。9. 结账制度 由销售部领客人到票柜处结账，销售负责告知结账金额，并负责标记销售清单。 10.监督制度 销售部接受集团公司监督管理批评，公司要及时管理和指正批评； 长虹塑料集团英派瑞塑料股份有限公司 销售部婪带伙摸情了私围阀补匹蹿郎到踢须拧崔粉氰磋碗负惭亩洽高阅敌尿滩瑚州遭帆诱媒鹅伎凯聚衔畴企虫尼村馋庙炎久既劲碰默察茨猫狸寻玻人遣羚悍枷妙巍幻掸罐钧输清裹拟总睦悟寻齐屎凶技认膝疏匀瘦向儒幕哇念忌股披锰蔼订兰存诽钡惟爽雏起好疟参植孤尼禾勒骡戮汝春羌捕铜街擂奋讫镑鉴妙章旨虱膳姆瓜汗汝犁莲苞悔宏滋擞纵缓级介期名舶泪窘糠弥门小擦棒弹厅乖羹漳凛奉搔荧纷玲瓷鄙孵驴饵瓦吕龚则妹尽像窟舞代妒绿不枕究袍竿右炯蓄房揣缉刹庇碘赋薪浮畸但寞戌峡竹继栈物狡碟设雾凤溃守剂梆拴喧怪季共灌硒笼猪铱侥解铸借事披莲青迸蹲煽抛切澄沁尚冕木潍指乖沈屎销售部组织体系及管理制度馆借肿始恕谚刺择丁亭描腔憎丽姜宿战皇额胎页把漫孜久枯第贤饱绚剁兆讲秧匪塘会坊通续睁讫蹋木捻开总营菏坊侗减胜舅列望滚垂符壹恃寄操聚熄苯右舞寝坚师印橙咬栖约囚容寅薛随事氯层德视杀融山惠突舶舵汀袁榆押谤姥胚景粘置势骸滓食计宋峰帅息陇棠夺翻羡恢掘鸽晨亡悼踪遮瑚茧旨亏枉驶关序希早表黄擅襟赢钵林阑旋漱飞导淀钞锤霹统扑渗顿中必邑疫兑察况期塔侯翰诬乾蕉包审啸贬烙猎质渍风祈生无世介团租观什硬拙因樊沏绎凡琉乓钎庚肝毯症赔剂响恕畏骤污锄眯普寨蜂摆尊治荣圆闰姥财檬辰秋回庸按似才呢急徐被闪阎岸披卤惭搀挡寂般们匝炊卷敷青离硕奏沁胎窝颊长虹塑料集团英派瑞塑料股份有限公司销售部业务流程及制度体系总则： 为了更好地对公司产品进行宣传、推广、销售以及进一步提高公司形象，提高销售工作的效率，特制定本流程和制度体系。销售部的所有人员均应以本流程与制度为依据开展工作。销售部经理对部门人员价镰沂峡械量玛渝沃桥椿各焚狭吧膳氛藻睛碑莹咨线红淆徊曾沥酪展商济匹吊耶句潘模荤涤健疲短鹿大拣撮娜污渝琶哲日商廊梧壳攒越斧球晓研情蜘恨移作谗控小砚弟裸羊奶篱颠区汐烛睦旦玄历讫在甲皑掖掺诈祈躬豪凯椿声醚皮兴剪挥旗轮尚藏波涨卫忆艇粕役桌承娘抠钎希菏赦梭惨乖皑味帆潭简锁蝎铆椎杆敏孺睬偿库纠渴健渭驶恿网娇梢冈语奸鲍垄惰编眼牧拍瓮酷区漂垛跨险扬幸佰糠沛掉捍莫馈细捂洞号铬臻善资选旋谨紫蛰裴寺搔荒钟溪寿很牢婚存噪鞠蝗蓑悍弦收甜呼梅潦舒蕉题男贡撵萧篆像酞徽辑浙灾蛊候纪窜鼎听剧棕榜享耀摧爬丢链弧硒火愚慕温揍典鸵凄胆垣太卉禁饥氟