银行服务营销.doc

包钢稀土
---- 法人评价
一 ．基本情况
　公司前身包钢稀土三厂成立于1961年,主营稀土深加工产品,稀土新材料生产,销售,稀土高科技应用的产品开发,生产,稀土产品出口,是目前我国稀土工业规模最大的生产厂家. 　　包头钢铁公司稀土三厂及选矿厂稀选车间的资产经评估,并经国家国有资产管理局国资评(1997)397号文批复确认:净资产为15634.23万元.1997年1月,内蒙古自治区人民政府内政股批字(1997)1号文批准,以包头钢铁公司所属稀土三厂及选矿稀选车间为基础,以募集方式改建设立公司.
二．资信状况
2007年9月，包钢公司生产的钐铕钆富集物、镨钕系列稀土产品、混合稀土金属被内蒙古自治区人民政府评为“内蒙古名牌产品”2008年12月，包钢稀土被评为改革开放30年内蒙古创新型企业先锋联合资信评估有限公司近日发布跟踪评级报告，决定维持内蒙古包钢稀土（集团）高科技股份有限公司主体长期信用等级为AAˉ，评级展望为稳定，并维持“09稀土CP01”和“09稀土CP02”的信用等级为A-1。目前公司产品毛利率处于较高水平，债务结构有所改善，现金类资产充足，对待偿还的短融资券具有较好的保障能力。考虑到公司收储带来的市场影响力，2010年以来行业的发展趋势向好等因素，公司信用基本面有望保持稳定。
三．经营管理
在加强资源管理、控制总量的基础上, 以推进全面预算管理为核心,以促进销售为龙头,狠抓提产降本增效工作,使2007年生产经营等各项指标再上历史新台阶.    1、推行全面预算管理,提高生产经营水平    2、巩固并加强"五统一"管理成果,进一步延伸稀土产品的市场控制力      3、顺利完成包钢集团内部稀土资产的整合,公司集团化、规模化管理趋势明显增强        4、电池极板和动力电池两条生产线投入生产        5、一车间萃取厂房恢复建设工作完成     6、加大科技创新的投入,促进生产和环保工作的协调发展      7、进一步强化内部控制制度的建设,保证公司依法经营,规范决策     8、产品质量工作取得新成绩    公司注重产品质量工作, 通过不断加大技术创新、科技投入,推进品牌战略,使产品质量的不断提高.公司坚持"为客户提供最优质的产品与服务"的经营理念,产品质量和品牌取得国家、内蒙古自治区和包头市的多项殊荣, 为公司树立了良好的形象,增强了企业的核心竞争力.

-----------市场评价
市场状况及前景：
2007年镨钕价格大幅上涨，金属钕最高上涨至35万元/吨，之后一路下滑，在23万元/吨-26万元/吨徘徊。
2008年以来，氧化镨钕、金属镨钕价格疲弱
自今年3月下旬以来，总体来看，今年上半年，在价格总体下降的情况下，客户仍主要以消化存货为主，导致产品需求仍不旺盛。由于一季度末产品价格跌至低点，公司当季产生亏损，到二季度末，产品价格上涨20％后，公司当季才开始实现盈利。
产品竞争力：
从行业来看，多年来，国家一直在努力控制稀土的盲目开采和出口，但结果并不理想——我国虽手握丰富的储量，却在国际上没有定价权，稀土卖出了土价！包钢稀土短时间即突破了长达半年的整理平台，后市投资机会依然值得期待。中信建设有色行业分析师张芳向《每日经济新闻》表示，从策导向来看，府会限制稀土产量，因此，公司传统稀土产品的增长主要看价格。随着稀土收储预期的来临，公司产品价格稳中上涨是预期中的事情。目前的价格下，公司全年已经可以扭亏为盈。此外，在新能源领域，公司未来有望迎来新的业绩增长亮点。包钢稀土是目前上市公司中产业链最为完备，从上稀土资源延伸至电池原材料（贮氢合金粉）、电池总成（镍氢电池）、电机材料（钕铁硼、氧化钕），有望全面受益于当下炙手可热的新能源汽车行业。公司年产700万只的镍氢电池项目预计将于明年投产，如果明年达产，前景将十分看好。
相关因素：
稀土是稀有宝贝,也是内蒙古自治区最主要的战略资源。从现在来看,内蒙古的白云鄂博的稀土储量在中国占到75％左右,每年生产稀土氧化物是5万吨,出口只占到稀土氧化物的6％
内蒙古关于稀土产业发展的政策:
一是对稀土产业实施必要的宏观调控
二、要合理调整稀土矿的生产结够
三、内蒙古控制稀土资源的目的是为了实现稀土产业化
四、内蒙古正在和国家有关部门协商请示建立稀土储备制度,从而使稀土价格能够更加稳定。

财务评价
包钢稀土

因素大类
因素小类
指标
2009
2008
2007
平均值
财务因素
盈利能力
净资产收益率
12.93
12.06
14.83
13.27333
销售利润率
0.04
0.08
0.23
0.116667
营运能力
应收账款周转率
7.307
8.342
8.824
8.157667
存货周转率
204
116
145
155
偿债能力
资产负债率
61.382
61.655
48.302
57.113
速动比率
0.81
0.86
0.786
0.818667
利息保障倍数
—
—
—
—
增长能力
销售收入增长率
-19.5873
29.0036
55.3344
21.58357
每股现金流
净现金流量
0.057
0.884
0.007
0.316
指标
权重（%）
取值
得分
一、法人因素：
30%

25
基本情况
5%
100
5
违约记录
6%
100
6
经济纠纷
4%
100
4
领导班子素质与经验
4%
75
3
经营机制
6%
75
4.5
管理体制
5%
50
2.5
二、市场因素：
40%

31.5
供求关系
5%
75
3.75
市场前景
7%
100
7
产品竞争力因素
8%
50
4
生产能力利用率
7%
75
3.75
市场份额
8%
100
8
相关因素
5%
100
5
三、财务因素：
30%

18.5
净资产收益率
3%
100
3
净利润率
2%
50
1
应收帐款周转率
3%
50
1.5
存货周转率
3%
50
1.5
资产负债率
2%
50
1
速动比率
3%
25
0.75
利息保障倍数
2%

销售收入增长率
3%
25
0.75
净现金流量
9%
100
9
合计
75

招行点金公司营销方案
一、背景资料
招商银行“点金”公司金融服务以客户需求为导向，通过创新产品和服务，为企业量身定制专业、创新的解决方案，提升客户价值，与企业一起在运用现代金融专业知识、工具和技术的过程中实现共同的成长，并成为模范的企业公民。
“善用金融，进步有道”是招商银行点金品牌向社会提倡的和谐金融服务理念。“善用金融”之“善”，寓意为银企互动合理而主动地运用金融，创造和谐的金融生态；“进步有道”之“道”，寓意为银企共同采用正确的方法，实现和谐共进，成为合格的企业公民。
招商银行认为品牌重塑应该延续招商银行一贯优良的品牌形象以及“点金理财”对公品牌的良好影响，进一步塑造招行对公业务的优势形象，必须反映现代金融服务体系下的招行业务特色。坚持以客户为中心，并且承担应尽的社会责任。 传播手段要达到国际先进银行的传播水准。
二、营销目标
通过现代金融具有指引价值、高效获得和快速安全的产品架构，提供给企业有嵌入式、组合化和多层次的业务选择。这样一来，不仅能够让企业迅速得到他们“想要的服务”，而且能让他们明确“需要什么样的服务”，并能知道他们的银行伙伴还能“提供什么样的服务”。
1、 以客户体验为中心。
2、 强调银行提供现代金融服务的社会责任。
3、致力于建立新型的银企关系：全方位的深入合作并实现共赢的关系。
４、品牌架构：
以客户体验为中心”善用金融进步有道有关的构图设计，是国内商业银行中真以客户为中心的设计，以客户和银行人员的深入交流作为画面主视觉中心。对于品牌宣传策划的延展性，招商银行认为产品应该创新、日新月异，品牌架构需有扩展性和连续性，合而不同，独格创新！
随着整体品牌形象推出后，招行随之开展更具针对性的专业化的产品宣传，如现金管理、网上企业银行等。在宣传形式上，不仅要突出子品牌各自的产品特点，还要使其在内涵意义和表达风格上与整体品牌形象一脉相承。
因此，招行在今年陆续推出的现金管理、网上企业银行、银关通等策划方案中，均延续了“以客户为中心”的服务理念，强调银企关系的持续提升。主要视觉形象均突出人与人之间的互动沟通，共同迈向双赢。
三、营销渠道
1、网络银行：招商银行在一边适度推广营业网点，一边很早就推出二十四小时自助银行，并实现全国ATM机联网，在一定程度上弥补了网点不足给客户带来的困难，同时，依靠互联网技术，开展多种网上服务，更使招商银行的服务渠道大大地完善了。
2、客户经理，队伍建设
3、公关传播
4、专业活动：绿色金融；产品创新；合规性客户经理培训。
5、电子直邮
6、整合营销：
1）行业营销团队：加强大客户营销，协调各分支机构力量进行集中营销和全行联动；实施行业聚焦，强化行业的产品设计优势。
2）点金俱乐部：这是招行树立“点金”品牌后为更好服务高端客户而搭建的营销新平台，不仅是一个银企交流沟通的平台，也是实现客户价值最大化，让战略客户享受尊崇服务的平台。
四、营销策略
现代企业营销的着眼点已不仅仅局限于开发优良产品、给予有吸引力的价格，而逐渐扩展到与公司的顾客、零售商和供应商保持良好的关系与沟通（开展关系营销）。促销组合在公司与其利益攸关者之间保持良好的沟通起着不可或缺的作用。促销组合包括广告、销售促进、公共关系与宣传、人员推销和直接营销等五个部分。
招商银行自1987年在深圳成立以来，其促销组合一直围绕其整体战略思想（即科技领先、管理先进、服务一流、信誉卓著）展开，并根据外部环境的变化以及不断推出的新产品和新服务，开展不同方式的促销组合。
1、整体形象的宣传
招商银行在目标市场对其企业的整体形象采取了“密集型轰炸”式的宣传策略：
① 根据深圳总行的整体发展战略，在目标市场设立分行，广布营销网点，在全国范围内宣传与树立招行的企业形象。
② 利用新产品的新闻发布会形式宣传招行的整体企业形象。
③ 举办宣传促销活动。④ 利用互联网技术加强宣传。1999年与联想公司、新浪网、搜狐、网易、8848网上超市举办为期两个月的“奔向新世纪，精彩网上行”网络生活宣传推广活动，并在全行范围内举办为期两个月的“银企网上行，共创新世纪”为主题的网上企业银行服务大规模宣传推广活动。
⑥ 请国家领导人题词，增大企业的知名度。
⑦ 在目标市场的主要干道及人员聚集地，利用巨型广告牌、广告灯箱等
2、新产品的推介
招商银行现有各类产品几十种，对于招行新产品的推介仅以“一卡通”为例进行阐述。
招行“一卡通”集购物消费、电话银行、证券电话自助转账、自助缴费、网上支付等十余种功能。在设计“一卡通”的营销策略时，以个人消费者为主要目标传播受众；采取电视、报刊、广告牌、新闻发布会等形式，广泛宣传“一卡通”的功能及便利条件，同时，在各大商场及购物中心门口设立宣传专柜，不仅发放各种宣传材料，也可以现场办卡。招行“一卡通”的促销是非常成功的，在短短几年的时间里，“一卡通”的用户已达到1000万户，并跃居为国内银行卡的前几名。
从招商银行的促销策略来看，该行一直以客户为中心，以高质量服务为宗旨，审时度势，根据市场的变化及用户的需求，及时推出符合用户需求的新产品，并在促销的策划上推陈出新，可以说：卓越的品质、服务的人性化、新颖实用的促销手段是招行促销策略成功的法宝

客户维护方案
一、客户关系维护的对象和目的
1．对象
客户关系维护以现有客户为重点，同时也包括未来客户和潜在客户。
2．目的
客户关系维护的目的在于巩固同客户的关系，维护双方的合作利益，实现合作双方的双赢。
3．客户构成分析
二、客户关系卡的制作和使用
1．客户关系卡的制作
客户服务人员根据固定的格式编制客户关系卡片，卡片的内容包括客户姓名、工作单位、职位、住址、联系方式等。
2．客户关系卡的管理
公司对客户关系卡实行区别化管理。主要根据客户的重要程度划分为重要客户和一般客户，对于重点客户应该单独管理，制作重要客户的客户关系卡。
3．客户关系卡的使用
（1）客户关系卡的应用须以准确性、有效性、时效性为原则。
（2）公司营销人员根据客户关系卡的信息对客户进行定期回访、促销推广等。
4．客户关系卡的更新
公司关系卡应随着客户情况的变化，加以记录调整。时常更新客户卡，保留有用客户信息。
三、客户关系维护工作开展的方式
客户利用“看板管理”的方式，对客户进行管理。
四、维护同客户良好关系的措施
1．经常与客户通过电话、电子邮件以及面谈等方式进行沟通，以保持良好的关系。
2．客户服务人员实行对特定客户访问和所有客户巡回访问相结合的回访制度，充分了解客户的需求。
3．客户关系维护的措施
招商银行理财产品调查问卷
尊敬的先生（女人），您好！银行无论对于社会发展，还是对于我们生活，都起着举足轻重的作用，为了更好的创新银行产品以及提升其服务水平，我们特意设置此问卷，衷心的希望您能配合我们的调查，我们深表谢意！
您的性别: □男 □女
您的年龄：
1、贵公司希望了解的金融服务内容是（ ）：
（1） 贷款
（2） 储蓄
（3） 贸易融资
（4） 其它
2、贵公司资产规模（ ）：
(1)200万美元以下
(2)200－500万美元
(3)500－1000万美元
（4）1000万美元以上

3、如果一种卡免除异地存款手续费，并且提供特别的增值服务，如在线论坛（校友交流、理财知识介绍等），贵公司是否乐意使用它？（ ）

A.是 B.否

4、如果银行卡可透支，贵公司自己乐意并且有能力承担多少透支额并按时还上？（ ）

A. 200W元以下 B.200W到500W元 C .500W到1000W元

D .1000W元以上 E. 0元，不可透支最好

5、贵公司主要从事（ ）：
（1） 服务行业
（2） 家电行业
（3）餐饮行业
6、您选择银行的主要原因是（ ）

A.离自己的住所较近
B.服务态度好
C.安全
D网上银行、ATM机分布广泛
E.提供丰富的理财业务，例如网络论坛、消费积分等

、7、贵公司最关注的银行服务是（ ）：
（5） 快捷的结算服务
（6） 理财产品
（7） 贴心的外汇保值服务
（8） 优秀的服务态度
8、.贵公司对银行理财产品的兴趣?            (         )
A很有兴趣,希望购买    B还好,可以购买    C想再多了解了解再说     D没有兴趣,不愿购买
9.贵公司是通过何种方式了解到银行理财产品的?   (         )
A亲戚朋友    B报纸杂志    C网络    D电视广告    E银行或其他金融机构
10.您认为对理财产品影响最重要的因素是什么?    (         )
A期限    B收益    C风险    D灵活性    E其他________
11. 贵公司对银行理财产品的投资方向是否关注?            (         )
A很关注   B一般    C不关注  
12贵公司在考虑购买银行理财产品时，是否对其做了详细的了解？   (         )
     A 详细了解  B了解一点  C 不了解  D没兴趣了解
13 贵公司对银行理财产品风险的看法？   (         )
     A 风险大  B有一定风险  C 无风险  D不在乎
    14 贵公司对现阶段银行理财产品的满意程度？    (         )
     A 很满意  B较满意  C 一般  D 不满意 
    15 贵公司认为银行理财产品最佳投资渠道是什么？    (         )
A 基金   B股票 C 外汇 D债券  E 保险
    16 贵公司对银行理财产品实现预期收益率的期望值？  (         )
    A 很有信心  B 半信半疑  C 没信心 D 不在乎
    17 贵公司理想中的银行理财产品？    (         )
    A 收益高  B 风险低 C 随时存取 D 种类多样 E 其他________

18．贵公司认为现阶段需要什么样的银行理财产品?

   19贵公司对未来银行理财产品的发展方向的预计是什么?

本次调查问卷到此结束，非常感谢您的配合！

合同管理制度

1 范围
本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；
本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。
2 规范性引用
《中华人民共和国合同法》
《龙腾公司合同管理办法》
3 定义、符号、缩略语
无
4 职责
4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。
4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。
4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。
4.5 合同管理部门履行以下职责：
4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；
4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；
4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；
4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；
4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；
4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；
4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，
4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：
4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；
4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；
4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；
4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责