酒店销售副理工作方案.doc

东莞·常平·****酒店
销售副理
工
作
计
划
方
案
（草拟稿）

制作：**
电话：1392945*****
目录
东莞·常平·****酒店 封面 1
目录 2
一．销售副理工作职责阐述： 2
营销部岗位概述 2
主要工作职责 2
二．周边市场分析： 3
三．酒店定位与客户群体定位： 3
1.酒店定位 3
2.客户群体定位： 3
四．市场开发方案： 4
五．近期工作计划与目标（执行期：2011.2.20-2011.5.20）： 4
1.工作计划 4
2.目标： 4
六．年度工作计划与目标（执行期：2011.2.20-2011.12.31）： 5
1.年度工作计划 5
2.目标 5
七．可行性分析： 5
八．酒店层面营销建议： 6
九．结语 6

一．销售副理工作职责阐述：
营销部岗位概述：根据营销部市场开发及客户管理的统筹规划，在营销部经
理的具体指导下负责酒店产品销售及客户维护工作。
主要工作职责：
1.根据往来客户，确定营销目标制定营销计划，并认真加以实施，确保计划完成。
2.同各类客户保持良好关系，有计划的登门拜访或信函等形式对各类客户进行促销，在对老客户联系的同时，不断开发新客户做好协调和组织工作。
3.经过授权代表酒店与客户谈判和签订各种销售协议，并与其他部门共同协调，保证协议内容认真落实。
4.主动收集整理市场信息和客源情况，将销售情况统计分类、归档并提出建设性意见，供各部门经理参考。
5.了解和掌握酒店各项产品价格系统及预售情况，及时处理销售中的日常事务工作，及时向有关部门传递相关信息，做好各类客户的接待工作。
6.负责与客户保持联络，发展潜在客户，扩大酒店经营的吃长范围，为客户提供细致周到的服务。
7.拟写接待方案，落实细节安排，迎送重要宾客，努力实现销售承诺，确保客户满意度，发展良好业务关系。
8.积极参与往来客户的接待服务工作。
9.经常与客户保持联系，定期走访客户，与客户保持良好的合作关系，收集整理市场信息并向部门反馈，为正确分析市场提供资料。
10.利用公关技巧，广为交际结识各界人士，宣传酒店的优良服务和各项设施，扩大酒店影响，树立酒店良好形象。
11.利用电话薄、报刊杂志、网络等进行信息捕捉，锁定客户，有针对性的开展营销工作。
12.建立所属客户资料档案。
13.自觉遵守酒店和部门规章制度，不断学习市场营销知识，努力提高业务水平。
14.认真高效完成部门及公司安排的各项工作任务。
二．周边市场分析：

****酒店
****酒店
****酒店
客房数量
141
159
100间左右
房价区间
158元/间-208元/间
258元/间-688元/间
170元间/280元/间
KTV
无
有
无
沐足
有
无
有
桑拿

有
有
中餐厅

有
有
西餐厅

有
无

三．酒店定位与客户群体定位：
1.酒店定位：酒店主要定位商务型酒店，根据周边工厂、公司的需求，提供价格实惠、高端服务、卫生清洁的住宿服务，同时公司提供沐足、餐饮服务。酒店地理位于东莞东火车站，为往来客户提供休息、餐饮、娱乐服务，同时满足周边公司对于贵宾接待服务。
2.客户群体定位：
（1.周边工厂商务型住宿人员；
（2.为出差的商务人员、白领阶层出行人员；
（3.旅行社团队接地啊；
（4.公司团队接待；
（5.对酒店娱乐项目、餐饮、住宿有需求的娱乐客人员；
（6.从周边镇区、城市、台湾、香港、马来西亚等到常平娱乐、购物的外来人员；
（7.出行途径火车站需要休息、吃饭的旅客；
四．市场开发方案：
客 户 类 型
开 发 方 式
备 注
公司商务合约
1. 通过报刊、新闻、公共资料。
2. 通过当地企业通讯录（例：电信114企业黄页）。
3. 通过当地行业协会、商会。
4. 通过政府机构办公室。
5. 通过商业展会、商业活动、大型招聘会、商贸洽谈会等。
6. 通过写字楼企业目录指示牌获取公司目录。
7. 通过飞鹏集团及**集团子公司已有的客户资源、合作资源进行开发。
8. 通过步行的方式收录当地公司、工厂。
9. 通过已有关系收集商务客户资源。
10. 通过网络获取。

旅行社
1. 通过已有资源跟进开发。
2. 通过网络获取旅行社资源。
3. 通过报刊广告、新闻等获取旅行社资源。
4. 通过企业通讯录获取资源。
5. 通过旅游文化节等获取资源。
6. 通过其他酒店销售部获取资源。

订房中心
1. 通过已有资源跟进开发。
2. 通过网络获取网络订房中心。
3. 通过报刊、媒体新闻获取订房中心资源。
4. 通过客户问卷表获取订房中心资源。

流动性散客
1. 通过营销带动火车站周边强大的流动客源。
2. 通过广告吸引客户。

五．近期工作计划与目标（执行期：2011.2.20-2011.5.20）：
1.工作计划：近期工作主要是对酒店周边市场进行可行性开发，对已开发出来的客户进行跟进维护，酒店新开业，客房入住率过低，近期重点任然是在入住率的开发商；主动的与各部门合作对外宣传酒店形象以及服务；策划、执行或监督执行酒店宣传方案；同时协助酒店筹建处对酒店硬件装修、规章制度、工作职责、人员配置等相关事宜进行完善。
2.目标：
时间阶段
目 标
完成方式
备 注
2011.02.20-2011.03.20
1.合约签订数：25家；
2.订房中心：3家；
3.旅行社：5家；
4.客房预订数：80间；
按市场开发方案执行

2011.03.21-2011.04.20
1..合约签订数：25家；
2.订房中心：3家；
3.旅行社：5家
4.客房预订数：130间；
按市场开发方案执行

2011.04.21-2011.05.20
1.合约签订数：20家；
2.订房中心：2家
3.旅行社：5
4.客房预订数：200间；
按市场开发方案执行

六．年度工作计划与目标（执行期：2011.2.20-2011.12.31）：
1.年度工作计划：2011年作为****酒店第一年开张，也是尤为关键的一年，酒店年初主要工作重心还是以酒店完善为主，同时酒店客房已经开发完毕，所以销售部要在协助好公司整体运作需要的前提条件下，着重的做好新开户开发与熟客维护工作。
2.目标：
时间阶段
目 标
备 注
2011.02.20-2011.05.20
1.合约签订数：70家；
2.订房中心：8家；
3.旅行社：15家；
4.实现月订房量：200间以上；
前期主要以配合酒店发展为主，做好市场开发为主；
2011.05.21-2011.08.20
1.合约签订数：90家；
2.订房中心：15家-20家；
3.旅行社：25家-30家；
4.实现月订房量：300间；
中期主要做好已经签订合约商务公司的维护为主；
2011.08.21-2011.12.31
1.合约签订数：125家；
2.订房中心：20家-30家；
3.旅行社：30家-40家；
4.实现月订房量：350间-400间；
后期主要做好已经签订合约商务公司的维护为主；

七．可行性分析：
在东莞火车****巨大的人流量，靠近东莞东火车站的酒店仅有****酒店一家，距离最近的酒店****酒店、****国际酒店也相距3分钟车程，相比之下我们有地理优势；在****区域，仅有****、****、京九三家酒店，而在****周边工厂、公司的客户资源较多，而****酒店周边分布着大量的工厂，并且****酒店定位在158元的价格，更将会受到周边商务客户的青睐。全新的装修，得天独厚的地理位置，实惠的价格，更将会是众多订房中心、旅行社的选择。
八．酒店层面营销建议：
1.利用好火车站的私家车司机，私家车司机带客人到酒店入住，酒店给予一定金额返
佣，同时与私家车建立合作，签订车队协议，酒店客人出行用车，酒店层面首先选择签订协议的私家车车队。
2.在火车站出站口以及重要广告位投放宣传广告，以此吸引路过火车站的散客，同时对酒店进行形象宣传。
3.通过京九招聘网现场招聘会以及参加其他招聘会对公司进行宣传，同时销售人员可以以此跟进参与招聘的企业，建立合作关系。
4.广深铁路（和谐号）中高端客户集中在广州、东莞、深圳，列车发行报刊《广深直通车》，有较高的宣传面，可以进行广告投放。
5.短信群发，对于新开业酒店，短信群发可以快速的把酒店传达给广大客户。
6.因酒店周边人流量大，同时现阶段的手机都配备了蓝牙功能，可采用蓝牙广告机进行蓝牙广告群发。
九．结语
2011年，我们整装待发，在公司的各级领导的领导之下，在公司全力配合之下，我们也必将满载而归。前面的道路也充满着艰辛，我们要秉承：坚持不懈的进取精神，要不畏艰难，勇往直前。对公司、对个人的未来充满愿景。

方案制作：***
时间：2011年2月18日合同管理制度

1 范围
本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；
本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。
2 规范性引用
《中华人民共和国合同法》
《龙腾公司合同管理办法》
3 定义、符号、缩略语
无
4 职责
4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。
4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。
4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。
4.5 合同管理部门履行以下职责：
4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；
4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；
4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；
4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；
4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；
4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；
4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，
4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：
4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；
4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；
4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；
4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责

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