古城艺苑创业计划书.doc

“易趣杯” 首届全国大学生电子商务竞赛参赛作品

古 城 艺 苑

目 录
引言 1
1.执行纲要 1
1.1公司简介 1
1.2市场需求 1
1.3管理及团队 1
1.4产品介绍 2
1.5投资与财务 2
2产品和服务 3
2.1 产品介绍 3
2.1. 1公道杯 ┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉3
2.1.2皮影┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉4
2.1.3埙┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉4
2.2陕西工艺品在网上竞争的优势 5
2.3公司的服务 5
3.公司战略 5
3.1总体战略 5
3.2具体发展战略 6
3.3公司的经营理念与经营策略 7
3. 3. 1 经营理念 7
3. 3. 2 经营策略 7
4市场分析 7
4.1市场需求及市场特性 7
4 .1 .1 市场容量初步估计 10
4 .1 .2 市场特性 10
4.2市场细分 11
4 .2 .1国内市场 11
4 .2 .2 趋势分析与预测 11
4.3竞争分析 12
4 .3 .1 竞争对手分析 12
4 .3 .2 竞争力分析 12
4 .3 .3 竞争优势 12
5.营销策略 13
5.1营销计划 13
5 .1 .1 营销目的 13
5 .1 .2 营销定位 13
5 .1 .3 业务开展 13
5.2产品策略 14
5 .2 .1品牌策略 14
5 .2 .2产品质量 14
5 .2 .3 产品服务 14
5.3价格策略 15
5.4分销策略 15
5.5 促销策略 15
5 .5 .1 广告策略 15
5 .5 .2 营业推广策略 16
5.6人员策略 16
5 .6 .1网上销售者 16
5 .6 .2管理人员 16
5 .6 .3 公司员工 16
6.经营管理 17
6.1特色的管理理念 17
6.2公司作风 17
6.3公司组织管理概要 18
6 .3 .1 公司组织结构图 18
6 .3 .2 具体职位设立和职责 18
6.4 公司人力资源政策 20
6 .4 .1 工资制度及激励 20
6 .4 .2 人力资源管理宗旨 21
6 .4 .3 培训制度 21
6 .4 .4 福利制度 22
7.创业团队 23
8.投资分析 24
8.1投资资金 24
8.2资金来源与运用 24
8 .2 .1 资金来源 24
8 .2 .2 资金运用 24
8.3投资效益分析 25
9.财务分析 26
9.1财务报表 26
9 .1 .1 损益表 26
9 .1 .2 钞票流量表 27
9 .2 .3 资产负债表 28
9.2财务分析 29
9.2.1 投资回收期 29
9.2.2内含报酬率 29
9.2.3投资回报 29
9.3财务总结 29
.附录 29

引 言
西安与雅典、罗马、开罗并称为世界四大古都，拥有大量的历史人文景观：徜徉在千年古都宽阔平直的街道上，你可以看到历史悠久的西安古城墙、有石质书库之称的碑林、以及大雁塔、小雁塔等西安的标志性建筑。当然人们的目光更多地关注在地下，由于这里有“世界第八大奇迹”——秦兵马俑博物馆、中华民族发祥地之一——半坡遗址、反映中国社会从母系到父系氏族变迁的仰韶文化和龙山文化的遗址等中华古代文明的珍贵遗存，“五千年的历史看西安”可不是虚妄之言。除了这些遐迩闻名的古迹之外，西安还是 “丝绸之路”的起点，而秀丽险峻的西岳华山又给这个秦砖汉瓦的世界添了几许清新自然的气息！
古城艺苑网上销售公司于2023年7月15日成立，专门从事陕西本土的工艺品及艺术品的网络代销。我公司借助本地优势，和本地公司合作，直接从本地货源地提货，本公司负责联系买家、市场调研、提款发货等事宜，集销售和服务为一体，打造全新电子商务理念，发明良好的市场竞争氛围，带动本地的乡镇公司蓬勃发展，促进本地经济的繁荣富强。
通过认真的市场调研，我们发现陕西特产深受广大游客青睐，现决定结合市场需求，将陕西特产的牌子打出去，在网上进行电子商务交易。考虑到人员和资金问题，现只勾划出公司雏形，待日后发展再做调整。
本公司地处西安，依托古城广博的历史资源，与现代消费理念相结合，打造一个全新的消费购物平台，为艺术品收藏者，外地游客或对艺术品和工艺品有特殊爱好的各位朋友提供一个满意而来称心而归的购物场合。
为此，本公司郑重承诺的经营宗旨：弘扬陕西文化，传递古城风采！

1、执行纲要
1.1 公司简介
公司名称：古城艺苑网上销售公司
公司地址：陕西西安高新区
公司目的：致力于将陕西特色的工艺品推向全国,使更多的人了解西部文化，把深具陕西特色的工艺品发扬光大。
公司管理：计划实行直线型管理体制，由总经理直接负责，下设各部门分别管理。
服务内容：陕西工艺品网上代销。
公司战略：公司将结合短期目的与长远战略，有计划地涉足管理、营销、策划等领域，形成重要以代销陕西工艺品为核心以其他热门需求的物品（如现阶段热销的电子类产品）为辅助的多元化经营方式。
1.2 市场需求
目前，随着互联网的逐渐普及，越来越多的人群开始进入网络世界。一部分对新型事物有较高承受和接受能力的人们开始选用网上购物这一先进手段来消费。
陕西是一个历史悠久的省份，其民间工艺品一直闻名于全球，如公道杯、皮影和关中剪纸等，在全国各地都有很好的声誉。但是，由于历史以及文化的制约，外界和陕西本地的沟通相对较少，使本地工艺品难以大幅度发展。本公司本着“弘扬陕西文化，传递古城风采”的宗旨，重要代理陕西工艺品的网上销售，使正宗的陕西工艺品得以进入千家万户。

1.3 管理及团队
公司性质为 “有限责任公司”，计划实行直线型管理体制，由总经理直接负责，下设相应的部门，各自分工。 管理层重要由创业小组成员构成。本小组成员由计算机系和管理系成员组成，优势互补十分明显，完全可以将新型的网络营销理念和传统的管理体制完美结合，并将聘请陕西本地资深的工艺品鉴定家作为顾问，以保证产品质量的可靠性。
1.4 产品介绍
本公司初期重要代销的产品有秦兵马俑复制品、秦铜车马复制品和蓝田玉雕及玉器，同时兼销热门的电子类产品。本公司已和“陕西临潼陶俑加工厂”达成合作意向，本公司负责在网上为其销售产品，而该公司则提供货源。当本公司和顾客在网上达成销售协议后，将告知该公司，并在该处提货，通过邮递或其他顾客规定的运送方式发货。
1.5 投资与财务
由于公司的低投资和高回报，设立初期所投入资金较少，重要是场地租赁费用和人员工资及网上销售费用，以自有资金10万投入。由于初期经营规模较小，公司成员一方面在易趣网上进行销售，运用自己的资源优势在网上打知名度。易趣网上需要支付的费用将由成交量决定。本公司的利润源重要是产品的提成。并预计在6个月以后，本公司成员将迅速打开知名度，此时本公司将有固定的合作伙伴，并以“古城艺苑”注册名建立自己的网站，在全国形成具有一定影响力的网上销售网站。
小结: 鉴于本公司所面对的广阔市场、极大的地区优势、权威的专家指导、杰出的团队管理能力，运用现有资金，相信这一项目将为投资者带来丰厚的回报。
2、产品和服务
2.1产品介绍
本公司初期重要代销的产品由蓝田玉雕及玉器、秦兵马俑复制品和秦铜车马复制品这几个重要产品构成。
2.2陕西工艺品在网上竞争的优势：
Ø 集聚了中国工艺品的精致、美观等特点；
Ø 古墓繁多，仿制品做工精良，且具有较高的收藏价值；
Ø 国外有句话：“不到西安等于不来中国”，陕西工艺品是国外游客的首选之物；
Ø 种类较多，可认为用户的多元化需求提供相应的产品；
Ø 地处西安，可以以较低廉的价格获得产品。
2.3公司的服务
公司以代销的方式和生产厂家合作，由其提供产品，本公司为其进行网上代销。在初期，本公司将进行“一条龙”服务，涉及和生产厂家的洽谈，以及和买方的联系，以及货品的进出和售后服务等。到后期，等本公司形成一定的知名度和规模，将不再具体联系业务，而是与大型厂家达成合作协议。本公司只负责与两方厂家联系与沟通，而进出货等将由双方自行解决。

3、公司战略
3.1 总体战略
公司立足陕西，以“陕西工艺品”为主打产品创建公司的品牌；公司计划在2-3年内成为西安各大特色工艺品厂家的网上总代理。
3.2 具体发展战略
1. 市场介入期（1-12月）
这段时期重要是以介入市场为重要策略，提高公司在行业内的认知度，与此同时在易趣树立良好的信誉形象，重要进行B To C的销售模式。
² 1—6月：以“秦兵马俑复制品”和“秦铜车马复制品”这一普通产品迅速进入市场，实行薄利多销的模式。此阶段特别重视产品的信用度，迅速树立良好的网上形象，同时逐步根据市场反馈信息，优化产品，快速打出自己的信用度。
² 7—12月：陆续推出“蓝田玉雕和玉器”这些较高档且全国较知名的产品以提高自身形象，加强网上对本公司的认知度，拥有固定的合作伙伴； 扩大公司在西安地区的知名度。
2. 市场拓展期（13－24月）
公司建立自己的网站，全面展开代理业务，适时的引进公司的各线人才，如高能力的网站管理人员。此时产品基本成熟，继续宣传品牌，抓好培训质量与内部人员培训，与新的厂商积极展开合作。
公司此时进行B To B的销售模式，重要与全国各地大型的厂家进行合作。此时公司所承担的业务将是完全的中介模式，本公司与各地工艺品商家进行联系，为其提供陕西工艺品的具体信息，并全面代理陕西各特色工艺品的销售如榆林地毯、西安景泰蓝、唐三彩、唐壁画摹本、碑林碑石拓片和肚兜。此时将由我公司所聘请的顾问提供具体的产品证明，并借助我公司已有的信用度。由于我公司已经具有一定的知名度，将使各大公司对本公司产生信任感。在网上签订合作意向后，厂家将直接发货。本公司赚取的中介费用，作为本公司的重要利润源。
3. 市场稳定发展期（25-36月）
进一步完善代理模式，对产品进行细分；增强产品实用性的深度，重点在于开发新的项目和充足挖掘市场；打出公司品牌；实行产品多元化。运用公司已有规模，继续扩大市场占有率，成为网上工艺品界代理的领导者。公司决定在一年以后，全面和全国各大知名工艺品销售商店联系，与其建立良好的合作关系。同时注重在稳定中求发展。
3.3 公司的经营理念与经营策略
3.3.1经营理念——QSMV(Quality Scheme Management Value)

代理的产品质量高
Q×V×M+ S
Quality

Scheme
物有所值 策划贯穿
Value 公司全过程

Management

管理发明价值
经营理念——QSMV(Quality Scheme Management Value)图
备注：“ד代表Q、V、M的有机组合体，“+“代表S贯穿QVM有机体的全过程
3.3.2 经营策略
在注重赢利与回报社会的同时，本公司作为一个新公司，重要聚焦于有效地积聚资源，突破壁垒限制，并连续投入以保持市场进攻作战长期性，并保障竞争优势的获取。

4、市场分析
4.1市场需求及市场特性
由于地区的限制，本公司目前对西安市的学生和家庭做了一次大型的关于网络销售的调查，用以获得一个相关比较集。
4.1.1西安市学生用户的需求量分析：
西安市共有全日制高等院校35所（其中军事院校9所），全日制在校学生21万多人。民办高校68所，其中上万人的民办高校5所（全国10所）。在校大学生共计488637余人，况且97.8%的大学生在使用网络，也就是说有近45万的学生接触和使用网络，有也许成为公司的顾客。

对此我们设计了以下几个问题：
1) 学生上网的时间和每周上网频率的记录：
通过图表，可以清楚的看出，平均天天上网时间在2小时以内的人数占到了总数的71.90%,并且这些上网的人中，平均每周上网频率在1-2次和2-4次的占到了总比例的79.75%，近乎39万人。说明网络的使用率在高校中已经非常高，网上购物又是同网络紧密相连的新型消费模式。

图4-1学生天天上网时间表

图4-2学生每周上网时间表

2) 学生上网内容的调查:35.12%的学生把查找资料放在上网内容的第一位，21.49%的学生把玩游戏放在第一位，而15.08%把聊天放在第一位。23.55%把浏览新闻放在第二位，22.93%的把休闲娱乐放在第二位，西安高校学生上网内容重要性从大到小排序情况：
学生上网内容重要性从大到小排序情况

查找
资料
聊天
浏览
新闻
玩游戏
娱乐
网上
购物
其他
第一
35.12%
15.08%
14.26%
21.49%
10.95%
0.17%
2.10%
第二
16.94%
22.73%
23.55%
8.26%
18.93%
5.03%
0.83%
第三
13.64%
22.31%
23.55%
10.95%
17.11%
6.45%
0.83%
由此可见，学生上网最重要是查找资料，另一方面是浏览新闻，再次是休闲娱乐。虽然目前来看，西安的学生对网上购物的需求比例很小。但是可以看出，已有较大比例的人把网上购物作为第二、第三选择。按总比例5.03%来计算，就有近24578会有成为公司的未来顾客。
推而广之，在全国需要进行网上购物的学生数目，将会更大，市场前景良好。
4.1.2西安家庭用户市场需求分析
西安目前可上网用户为40万，家庭上网重要采用了包月和电话上网两种方式。并且随着经济的发展，越来越多的家庭选择了包月上网。这些有上网条件的家庭一般家庭收入在西安属于中档偏上，家庭人员的受教育水平较高，并且购买力较强，可以紧跟社会的发展潮流。
家庭用户部分我们设计了下几个问题：
1) 家庭平均月收入的记录：月收入在1500—2500元和2500—3500元的家庭人数占被调查者人数的43.75%和29.0%这样一个比例，占到了群体水平的72.75%

图4-3家庭月收入
2） 家庭是否具有上网条件：我们根据调查可以看到31.0%的家庭已经具有了上网条件，（包含各种上网方式）。

图4-4家庭能否上网

对于这部分可以上网的家庭用户，将作为网上营销的潜在顾客而出现。
4.1.3 市场容量初步估计
公司的市场定位为18岁以上、具有高中以上教育背景、月可支配收入1000元以上的乐意接受新型消费方式，且对工艺品有一定爱好的个人消费者和热衷于网上购物的中小型工艺品销售商。根据西安市城乡人口数目，结合其收入状况等可初步估算出我公司对个人用户需求的市场规模为：
市场规模=全国人口 ×目的群体年龄比例× 目的群体教育水平比例 ×目的群体收入水平比例 ×有实际工艺品需求群体比例 ×乐意接受新型事物比例×调整系数δ
=140，000×72.99%×65.67%×56.48%×0.04%×1.74%×δ
=19.39（万）
（调整系数δ含义：预测取值73.52%，由于：1.符合条件的消费者群体中，有些在西安本地的消费者无需求；2.年龄限制因素；3.未考虑因素。）
4.1.4市场特性
公司的市场定位为18岁以上、具有高中以上教育背景、月可支配收入1000元以上的乐意接受新型消费方式，且对工艺品有一定爱好的个人消费者和热衷于网上购物的中小型工艺品销售商。这些群体个人思维开放，喜好接受新事物，对工艺品有一定的爱好。这些消费群体中，30岁以下人的市场特性是：大学生居多，大多是个人爱好，所需产品价值较低；30岁以上的则更注重产品的收藏价值，对产品的内在质量及工艺规定较高。

4.2 市场细分
4.2.1 国内市场
根据国内形势，从宏观上大体可分为两类：
1.已经成型市场，重要分布在经济发展水平较高的城市。如：北京、广州、上海、成都等城市。而这些市场有一个共同的特点，网上营销已经形成一定的规模，人们敢于接受新事物，有较高的接受新鲜产品能力。我公司打入这个市场合需的市场导入期短。
2. 待开发市场，即潜在市场，如武汉、杭州等。随着这几年经济的发展，这些市场的人们生活水平也大幅度提高，但是其对网络的接受能力有限。对于这种新型的消费方式不能接受，但是随着社会的日益发展其市场潜力巨大。
从微观上讲（以西安为市场切入点，进入市场）：
根据消费者可支配收入的不同、年龄层次结构的不同以及对网上购物和陕西工艺品的特殊结识的来源的不同，我们把市场进行如下细分：
l 高端市场： 有固定的支配收入、对工艺品具有一定收藏爱好且能接受网上消费的阶层。
l 学生市场： 年龄在18-30岁，具有较高的知识水平，敢于接受新型事物，对工艺品有一定爱好。
l 销售者市场：自己拥有店铺（网上或实际），重要销售工艺品、信任网络，并且有较丰富的网上营销经历。
这些市场将作为我公司前期的主打市场。在后期，本公司将改变营销模式，直接进行B To B交易，将面对大型的工艺品销售商。

4.2.2 趋势分析与预测
“Internet”对全球人们的影响深远，越来越多的专业交易网站的出现即是证明，网上营销将成为未来几年的必然趋势。随着人们生活水平和文化素质的提高，以及网络营销体制的进一步完善,越来越多的人们将选用网络作为自己购物的新型渠道。陕西工艺品是中国古文化璀璨的明珠之一，越来越多家庭收入较好的人把收藏古工艺品作为自己的爱好，我公司的市场前景非常良好。

4.3 竞争分析
4.3.1竞争对手分析
² 国内有很多专业的网上销售网站，已有很多人率先涉足这个行业。
² 并且很多公司都有自己的网站进行产品宣传和销售。
² 现阶段个人消费途径重要以在传统市场为主。

4.3.2 竞争力分析
目前，本公司市场竞争者为其他的网上营销者和厂家自己的网站。
1.其他的网上营销者
行业的提前进入者，有的已经在网上拥有自己的较高的信用度和合作伙伴。
但是他们具有自己一定的缺陷：
l 专业限度不高，没有形成一定的体系；
l 个人销售为主，形不成规模销售。
2.厂家自有网站
现在Internet的普及，越来越多的公司为了追求新鲜或是宣传需要，都组建了自己的专业网站，在宣传本公司和公司产品的同时也进行一定的销售。
但是，通过我们的认真分析和研究不难发现，其具有如下缺陷：
l 网站更新太慢，对于新型产品不能及时上传；
l 一般只面对大型的公司用户，不面对个人消费者；
l 重视度不够，投入资金较少，网站经常难以登录。
4.3.3 竞争优势
Ø 服务特色： 时刻关注新产品的推出与市场需求，始终信奉质量决定出路；
Ø 产品资源： 地处西安，资源丰富；
Ø 交易模式：交易灵活，在允许的前提下下，以满足用户最大需求为己任；
Ø 营销区域：易趣网站，最大的交易网站；
Ø 目的群体：敢于接受新型事物，对工艺品有一定爱好的消费者；
Ø 地 域： 立足西安依托陕西；
Ø 附加服务：支持同城私下交易，并附有完好的权威证明（中后期）；
Ø 营 销： 策划贯穿营销全过程，模式灵活而务实；
Ø 管 理： 管理层协调互补。
5、营销策略
5.1 营销计划
5.1.1 营销目的
公司成立的半年内，本公司的营销目的是以 “秦兵马俑复制品”和“秦铜车马复制品”来开创品牌，为以后陆续推出的其他特色工艺品打好坚实的品牌基础。在本公司成立后的一年后，将成为西安各大工艺品公司的网上总代理，居于本行业的领导地位。
5.1.2营销定位
近期 公司将运用产品的N（New/新奇）、Q(quality/优质)、 V(value/物超所值)特点，开发巨大的现有市场——“在网上打开信用度”。
中期 充足运用已创公司品牌进一步提高公司知名度、美誉度，同时又有针对性的代理新的产品。
远期 注重公司整体形象，进一步挖掘品牌价值，同时不断创新，将公司引入更广泛的领域和地区。
5.1.3 业务开展
Ø 第 0-6月 公司将集中所有精力把 “秦兵马俑复制品”和“秦铜车马复制品”这一市场做好，以高质量的产品和优质的服务树立我们的品牌形象；
Ø 第 6-12月 在继续做好“秦兵马俑复制品”和“秦铜车马复制品”市场的同时，把“蓝田玉雕和玉器”市场做起来，同时加强我们的品牌形象；
Ø 第 13-24 月 运用一年树立起的品牌形象，建立自己的个人网站，陆续打开“榆林地毯”、“西安景泰蓝”、“唐三彩”、“唐壁画摹本”等陕西特色工艺品市场，同时注意完善公司的品牌形象；
Ø 第2年以后 公司由B To C 转为B To B，在最快的时间内，成功转型。
在成长期公司的利润将迅速上升，这时期应争取更多消费者。总体来说，可采用以下营销策略：
1. 根据消费者需求和其他相关市场信息，不断提高本公司产品的种类和质量；
2. 加强在网上销售的环节，树立强有力的公司形象，打造“古城艺苑”的品牌，同时注意维护公司已推产品形象，重要目的是良好的信用度；
3. 巩固原有渠道，开发新的销售渠道；
4. 择适时时机调整价格，以争取更多顾客。
5.2 产品策略
5.2.1 品牌策略
Ø 古城艺苑
——了解西安 艺苑伴你
5.2.2 产品质量
u 原料来源
本公司所有产品均是来自于西安古都的正宗产品，“秦兵马俑复制品”和“秦铜车马复制品”和“蓝田玉雕和玉器”分别来自陕西临潼和陕西蓝田玉器厂。具有出厂证明和评估标准，
5.2.3 产品服务
1. 售前服务
⑴ 本公司将在易趣网站上具体介绍本公司所售产品类型、产地、价格等重要信息；
⑵ 随时和顾客保持联系，提供完整的服务；
⑶ 在其他网站为本公司进行宣传，争取更多人的惠顾。
2. 售后服务
售后服务重要是加强与客户的交流与沟通、保持良好的业务联系，以树立公司良好的品牌和形象。本公司将对客户提供以下服务：
⑴ 与顾客进行联系，让其对本公司所售进行信用评价；
⑵ 向老客户提供优惠价格；
⑶ 在运送过程中出现的问题，本公司将和顾客协商解决，争取顾客满意而归；
⑷ 对于所售产品网上和实际不符的情况，本公司承担所有责任。

5.3 价格策略
本产品在初期重要采用快速渗透策略，以较低的价格打造本公司品牌，以期用最快的速度打入市场，取得尽也许大的市场占有率。针对不同的目的市场，价格的制定还会有相应的小幅度调整。对公司用户的定价略低于个人消费者。目前本公司综合进价等因素，将产品定价为：秦兵马俑复制品的价格为20元/套到300元/套；铜车马复制品的价格为25元/件到100元/件不等。蓝田玉器从20元/件到1000元/件不等；蓝田玉雕从80元/件到8888元/件不等。
5.4 分销策略
公司前期重要打造我们的信用度，突出自己的优势，提高公司在网上消费者心目中的口碑。
鉴于我们是一家提供网上工艺品代销的服务型公司，在公司成立的前期，我们重要采用直销的模式来为客户提供产品和服务，使得消费者对于“古城艺苑”产生直观的结识。
5.5 促销策略
5.5.1广告策略
根据公司的不断运营与发展，公司制定广告策略如下：
1. 初期与中前期的广告策略
这一阶段，即公司成立后的6个月，广告宣传以创牌为目的，目的是使消费者对本公司提高了解，这是广告宣传的初级阶段。广告策略重要是：通过其他网站如：网易、搜狐、淘宝、阿里巴巴等对我们的产品进行筛选，以及和国内几家著名的电子邮件提供商合作，运用邮件广告的形式向消费者介绍本公司，使消费者对本公司和代销的产品有所结识，从而引起爱好，产生信任感，光顾本公司，不断扩大其知名度，促使最先使用者满意，并在他们的推动下，争取更多的初期消费者。
2. 中期和后期的广告策略
在这两个阶段，广告应以保牌为目的，巩固已有的市场和扩大市场潜力，展开竞争性广告宣传，引导消费者认牌购买。广告诉求必须有极强的说服力，突出本产品的优越性，加深消费者对本公司的印象。
3. 长远期的广告策略
本公司在这一时期的广告目的重点放在维持产品市场上，采用连续的手段，保持产品的市场售量或延缓销售量的下降。其重要做法是运用广告提醒消费者，以长期、间隔、定期发布广告的方法，及时唤起消费者的主意，巩固习惯性购买。诉求重点应突出产品的售前、售后服务。保持公司信誉，稳定产品的晚期使用者。
5.5.2 营业推广策略
营业推广是本公司运用各种短期因素来鼓励消费者购买本公司的活动。本公司将在产品的不同时期适时地开展以下各类活动：
l 对于较高等级消费者可采用货到付款的方式；
l 对于和本公司有长期合作的顾客给与一定的奖励；
l 针对一些特殊客户群体推出一些可行的优惠措施，如针对大批量购买者等；
l 在适当时间推出一些产品的优惠措施，如在新产品进入期等。
5.6 人员策略
服务型公司的操作人员，在顾客心目中事实上是公司产品的一个组成部分。服务型公司的特色，往往体现在操作者的服务表现和服务销售上。因此，为了保证我公司的产品和服务的特色——N　(New/新奇)、Q（Quality/优质）、V（Value／物超所值），我们对公司人员的挑选和培训都是非常严格。
5.6.1 网上销售者
　 网上销售者的层次与质量在很大限度上决定了我们公司的质量。为保证我们的产品能获得最大限度的好评，我们的直接销售者必须要运用礼貌的用语。在和顾客的接触中，要保持良好的形象风范。
5.6.2 管理人员
管理层的质量决定一家公司的成败，因此对于管理人员自身的素质与能力，我们也会通过有计划、有目的的系统培训使之得以提高，以满足公司不断发展的规定。并邀请全国著名的专家担任公司顾问，重要聘请资深的业界工艺品鉴定师。
5.6.3 公司员工
　公司员工会有很多机会与客户打交道如：采购人员、网上销售人员等，他们在很大限度上影响着产品提供者对于公司的形象和品质的认知。因此，员工的网上营销理念和知识水平、沟通能力也有一定的规定。

6、经营管理
6.1 特色的管理理念
Ø 简朴—问题简朴化。以最大的网上市场好评率作为唯一目的。
Ø 迅捷—速度大于完美，只有速度足够快的公司和人才干生存。
Ø 自信—提倡建设性的营销新理念，用开放、坦诚来面对任何矛盾的机制让公司员工从自己所扮演的角色中获得自信。
Ø 管理第一，产品第二—作为一家新公司，最重要的是产品和服务背后的管理机制，另一方面才是产品和服务，产品依赖于管理而存在。
Ø 开放式领导—管理者必须是一位建议者，一位设计者而非一个简朴的监督者和管制者。因此我们引入了流行于当今欧美公司界最新的有效管理技术——教练技术。
6.2 公司作风
1. 注重整体利益
公司成员做每一件事情时，都应考虑它会如何影响整个公司的利益。
2. 群策群力
在互相帮助与合作下，共同解决问题或提出新的观点。
3. 在确认团队奉献的同时，肯定个人成绩
假如团队取得了成绩，那么我们应当肯定每一名成员的奉献。没有所有人员的参与，你不也许获得成功。
4. 寻求并运用差异与争论，来寻求整体和顾客的利益
一个公司的实力来自于团队的众多成员，他们拥有不同的背景和观点。公司可以借鉴不同人的经验与建议，特别是在寻求使顾客更满意的新途径时，从中得到启迪。
5. 通过互相信任和坦率的沟通，来正视问题，解决问题
只有积极地表达不同见解，才干有效地解决问题。提不出问题，也就无法解决问题,只有当每个人都关注问题时，才干解决问题。
6. 积极聆听别人意见，积极与每一个人沟通，保持言行一致
有效沟通可以明确表达自己的想法，并聆听别人意见。
7. 百分之百地支持决定
在每个成员都发表意见并聆听了别人的意见后，团队应当做出一致的决定，对决定，每一个成员都必须遵循并予以支持。
8. 开放式和有机适应型组织结合
Ø 组织将变成适应性极强、迅速变化的系统。
Ø 围绕着有待解决的各种问题设立机构。
Ø 解决工作问题依靠各方面的专业人员组成的集体。
Ø 工作集体的构成是有机的，谁能解决问题，谁就发挥领导作用，无论他们的角色是什么。

6.3 公司组织管理概要
6.3.1 公司组织结构图
市场部副总经
理
总经理
财务副总经理
会计部

财务部
人力资源副总经
理
劳资部
培训部
客户部
市场部
网络部
产品部副总经
理
质检部
采购部

图9-1公司组织结构图
6.3.2具体职位设立和职责如下：
² 本公司设总经理一名[杨武]。由董事会聘请或解聘。其具体职权如下：
1) 执行董事会的决策，并将实行情况向董事会成员报告；
2) 主持公司平常的经营管理活动；
3) 经董事会授权对外签订协议和解决业务；
4) 组织经营管理团队，提出任免副总经理及各部门经理等高级职工的人选，并报董事会批准；
5) 定期向董事会报告业务情况，提交年度报告及各种报表，计划，方案等；
6) 行使公司章程规定的其它权利和董事会授予的其它权利。
7) 当总经理因故不能行使职权时，董事会委派全副总经理或其它人代行总经理之职。
² 本公司设财务副总经理[外聘]，总经本公司财务保障制度，会计部门，支援其它部门的工作，具体职权如下：
1) 依据营销等计划拟定财务计划；
2) 监督所属部门人员建立预算，控制，财务会计，成本会计及财务保障制度；
3) 签署所属部门人员配置及变动方案；
4) 在总经理授权下，培养各类财务会计专业人才以及决定所属部门人员的加薪及晋升。
² 本公司设市场开发副总经理[马芳]，具体职权如下：
1) 拟定营销计划，销售预测计划；
2) 督促所属人员拟定推广，销售以及产品价格的执行方案；
3) 主持营销部门的会议，仲裁及防止下属部门的冲突；
4) 分析公司在信息方面的需求，并拟定公司未来市场的发展策略；
5) 对实行方案的选择负责，涉及具体广告的设计方案，采用何种营销机制，对下属部门的员工的薪酬提出意见，报请人力资源部门审核；
6) 营销地点，时间，人员的选择；
7) 公司规章制度中规定的其它职责。
² 本公司设产品部副总经理一名[赵少波]，由总经理任免，具体职权如下：
1) 全面负责公司产品方面的工作；
2) 拟定公司未来产品的联系；
3) 解决公司在产品方面的解决方案；
4) 公司章程中规定的其它职责，
5) 负责公司产品质量的认证，安全生产；
6) 其它职责。
² 公司设人力资源副总经理一名[外聘]，负责本公司的人员发展，具体职权如下：
1) 拟定公司人员发展计划，报请董事会审批；
2) 制定公司人员的基本使用方案；
3) 拟定员工薪酬计划，设计员工的职业发展计划；
4) 解决劳资双方的纠纷，解决因薪酬中出现的问题；
5) 负责公司员工的业绩考核；
6) 同其它部门沟通。
7) 公司章程中规定的其它职责。
（ 说明：公司在创业初期，各职能部门分工协作，高层经理在负责好本部门工作的同时，同普通员工同样，要需要奔赴第一战线参与公司的经营活动。上图的组织机构设立，是公司未来发展组织结构模式，有些职位可以空缺，随着公司的发展会进一步的填充。 ）
一个优秀的团队,是公司未来发展的前提。本公司各部门的负责人都是相关领域具有相称经验的杰出青年。丰富的专业知识,加上创业的精神,必将引领公司走上一个良性的可连续发展的道路。
6.4公司人力资源政策
人力资源管理方面的制度及策略最基本的宗旨是:互相尊重，充足发挥每个员工的才智，积极实现公司目的。
6.4.1 工资制度及激励
每一个岗位的员工工资都要切实反映出其工作差别，制定出适合该岗位的工资制度,从而有效的激励员工，为公司目的而共同努力奋斗。
Ø 市场部人员：营销人员的工资要可以反映出其劳动给公司发明的直接价值，充足给予每个新员工展示个人才干的机会。公司拟定实行“提成工资制”，工资有两部分构成：基本保障工资+提成工资（弹性工资）。先制定最基本的工资即最低保障工资，用以保证员工的基本生活。员工工资重要部分为提成部分，即活动工资，按照公司的销售额或给公司带来的毛利等按一定的比例提取。公司对每位市场开发人员计提工资为2%。
Ø 高层管理人员：即各部门经理人员，实行年薪制。工资构成：基本工资部分（40%）+浮动工资（60%）。其中基本工资部分在年度开始工作之初就发给高层，浮动工资经年末业绩考核后按照考核的相关标准予以评估后再分发。
Ø 产品开发人员：产品开发是公司的重点任务之一，产品部人员在进入公司之初，公司就会聘请相关专家，对其进行基本的培训。
6.4.2人力资源管理宗旨
Ø 没有接受传统营销模式束缚的员工更受欢迎；
Ø 有较高的责任心；
Ø 有较高的自身修养；
Ø 规定有敏锐的洞察力。
公司人力资源管理方面的制度及策略最基本的宗旨是：“互相尊重，充足发挥每个员工的才智”。
诚信是我们行动的第一准则，是公司的立身之本，是互相尊重的前提。公司成员在人格和尊严上都是平等的，一支和谐、团结、高效的员工队伍是我们的核心力量。
² 公司利益高于个人利益，绝不能损害国家利益和公司利益。
² 诚信--立身之本。
² 尊重--尊重别人就是尊重自己。
² 沟通--达成共识的主线途径。
² 协作--团队运作，消除壁垒。
6.4.3 培训制度
Ø 培训时机
l 上岗前需要培训；
l 新产品推出前需要培训；
l 员工阶段性学习需要培训。
Ø 培训安排
l 由公司组织进行内部培训；
l 根据工作需要，本人专长，调往其他部门发展；
l 根据工作需要及个人能力，由公司组织员工到国外或知名公司接受培训。
我们创业团队的规定是：
l 制定出明确简朴的目的；
l 制定出解决问题的方法；
l 通过讨论做出决策；
l 可以总结项目的进程，找出成功，失败之处及因素；
l 优化管理模式，发明优越的环境；
l 发明自己独特的模式。
6.4.4福利制度
公司向员工提供与奉献相匹配的薪酬和完善的福利体系； 公司除了物质上对员工进行激励外，同样应注重员工长远的发展和自我价值的实现，使员工在工作中感觉到成就感，不断提高员工对公司的满意度。既要反映公平性(每个人都有权利享受到福利)，又要认可差别（每个人的能力是有差异的），福利不仅仅是另一种意义上的保障机制，好的福利也是一种激励机制。具体策略如下：
1) 员工持股计划
员工持股计划（ESOPs，Employee Stock Ownership Plans）,公司将成立一个专门的“员工持股信托基金会”，基金会由公司全面担保，贷款认购公司的股票。公司每年按一定的比例提取出工资总额的一部分，投入到“员工持股信托基金会”，用以偿还贷款。当贷款还清后，该基金会应根据员工相应的工资水平或劳动奉