营运总监工作职责.doc

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营销总监工作职责 1、对总经理直接负责，建立、健全公司产品销售架构管理流程，确保其有效运行；并组织研究、拟定产品销售方面的发展规划。 2、组织拟定销售管理的各种规定、制度，程序，并监督贯彻实施，严格控制销售费用开支、签发开支范围和标准，监督销售费用的使用。 3、组织编制年度销售及销售利润指标分配计划。 4、做好市场行情调研工作，研究和拟定销售布点方案。 5、组织编制并向总经理提供下列业务报告：每月合同签订、履行情况及指标完成情况。 6、初审业务人员借款单、差旅费、差假等。 7、全面负责产品市场开发、客源组织和产品销售组织工作。定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势。制订市场销售策略，确定主要目标市场、市场结构和销售方针，报总经理审批后组织实施。 8、掌握产品价格政策实施情况，控制公司不同客户对象及其不同季节的价格水平，及时提出改进措施，保证企业较高的平均盈利水平。 9、随时了解掌握货款回收情况，特别是客户欠款情况，分析原因，负责客户欠款催收组织工作，阻止长期拖欠。 10、制订落实销售管理工作，每月组织召开一次销售总结会议营运总监岗位职责2007年01月08日 星期一 23:06一。管理权限： 经总经理授权负责统管公司经营工作，建立统一的经营管理方针政策，行使对公司经营工作的指导、指挥、监督、管理的权力，并承担执行各项规章、工作指令的义务。 二：管理职责：1. 负责抓好公司经营规章制度和细则制定、系统规划年度工作计划，制定标准化、规范化的工作流程，经总经理批准后监督执行。 2. 负责为重大决策事项提供数据支持和专项研究报告。负责定期为公司提出定题企业经营状况分析和前景预测报告。 3. 管理协调市场部和技术部工作，确保公司经营系统整体功能发挥，对重大问题上报总经理裁决。4. 负责组织制定公司经济责任制考核制度和考核工作实施细则，按月考核评分及时公布。5. 主持公司经营系统总体设计方案 ，负责全公司经营投资预算方案、在批准后组织实施。 6. 密切关注国际国内信息产业动向和趋势，评估重大信息技术的影响，为公司引进先进信息技术提出意见和建议。 7. 负责审查部门提交的各种工作汇报，评估工作效率并对存在的问题加以处理，定期听取直接下级述职，并做出工作评定。8. 负责指导、管理、监督各部门下属人员的业务工作，改善工作质量和服务态度，做好下属人员的绩效考核和奖励惩罚。 9. 负责组织完善各部门制定与其专业管理相关的各项管理制度；10. 负责组织对公司人员的业务培训; 11. 完成总经理临时交办的工作。 任职资格 1、大专以上学历。 2、五年以上市场营销以及经营管理经验。 3、具有丰富的市场营销知识和经营操作能力，对经营的运作状况有准确的分析判断和较强的控制能力.4、洞察力和逻辑思维能力强，有一定的营销思路和领导才能。 岗位职责及考评 第一部分：岗位要求（20分） 1、管理规范、尊重下属。（2分） 2、严格遵守公司作息制度。（2分） 3、工作积极，责任心强。（2分） 4、进取心强，每月制定出自己的工作计划。（2分） 5、关心体恤员工生活、工作。（2分） 6、注重个人仪表、言谈举止，全力维护公司及个人形象。（2分） 7、团结、上进、创新、合作，不拉帮结派。（2分） 8、上传下达、准确、迅速、不隐瞒、不欺骗。（2分） 9、善于沟通，及时解决员工消极心态，并能协助其它部门工作。（2分） 10、保守公司秘密。 （2分） 第二部分：岗位职责（60分） 1、每月对管理人员及员工做两次运作管理及工作技能等相关知识培训。（4分） 2、每月实施企划培训一次，努力提高自身和员工企划水平，重视个人学习以适应市场发展需求。（2分） 3、每日和各部门沟通一次，帮他们找出问题，并拿出解决方案。（5分） 4、从客观实际出发，制定分配每月销售任务，督促完成每月制作任务。（5分） 5、监督营销计划和制作任务的完成情况，监督落实资料备份，并随时加以督促、鼓励，指正,并将监督情况写在每日的工作汇报中。（10分） 6、做好各部门及总经理之间的沟通，在解决问题的同时完善工作流程。（3分） 7、每月15日及下月1日向总经理递交工作总结及工作计划。（5分） 8、每周日3：00以前将本周工作总结汇报于总经理。（5分） 9、每月28日向总经理以书面形式递交三点问题、三点经验。（3分） 10、每次不断完善修订营销工作计划，并以书面形式上报总经理。（5分） 11、配合各部门做好人事管理。（2分） 12、帮助公司制定企划活动，（4分） 13、积极贯彻落实公司百分考核制。（7分） 第三部分：经营任务（20分） 1、每月完成计划任务100%（20分） 2、每月完成计划任务80%100%（20（80-100%）分） 3、每月完成计划任务60%80%（20（6080%）分） 5、每月完成计划任务60%以下，不记分。采购流程-有效采购管理采购流程发现问题：此阶段由使用部门提出需求。只有具体的使用者知道他们的需求是什么，而不是决策者。这是工业品销售的基层环节。采购流程项目可行性研究：这个阶段使用者已经将发现的问题向上层汇报，客户内部在酝酿要不要采购计划、考虑预算等问题。采购流程项目立项：这一阶段一般会组建有使用部门、技术部门、财务部门、决策部门等人员共同组成的项目采购小组。采购流程确定采购的技术标准：在这一阶段，是客户关于采购标准制定阶段。通常由客户使用部门和技术部门分析需求，再把需求转化成采购标准。采购流程招标：采购标准制定好以后，客户将以标书的形式发布出来，准备投标的厂家那到表述就可以制定方案了。此时，不管销售人员如何推荐本产品的优点，客户一般不会改动采购方案，除非发现了致命的缺陷。因为对他们来说，采购方案的改动是“牵一发而动全身”的，成本很高。采购流程项目评标：客户一般会与两家以上的销售厂家进行洽谈，以便进行评估和比较，得到更好的商业条件。这个阶段会确立首选供应商。采购流程合同审核：这一阶段客户会通过商务谈判，努力争取一些附加价值。产品的技术标准和规格、数量以及付款方式等都是合同审核的内容。采购流程签订协议：本阶段是签订合同，交付产品，实施安装。合同的签订并不意味着交易的结束。真正的销售这个时候才真正开始。销售人员要按合同认真履行承诺，准时交货，按进度完成。了解客户内部采购流程，是工业品营销说对话、找对人、做对事的前提。控制采购流程:如果你知道你供应商的成本，就能在谈判中压低其商品和服务的价格。如果你知道竞争对手的成本，就能建立并保持明确的竞争优势。积极进取的公司使用战略成本法来评估和指导其竞争努力，实现持续改进以及达致最优绩效。战略成本核算体系有助于规划未来目标，控制成本和投资，以及衡量企业的绩效。对于中国的经理人来说，有效的采购管理是一个比较紧迫的管理话题。如何用管理流程的观点来贯穿采购的各个环节，并和竞争对手的成本结构进行比较，从而改善成本结构，使企业在市场上保持竞争优势。只有这样去管理采购，企业的采购职能才能成为管理中的增值环节。从这一点上来说，你怎么花钱采购，往往能够决定你最终在市场竞争中，怎样赚取利润合格供应商选择十大原则为企业选择合格供应商是采购员最基本的职责，在选择供应商上要遵守以下十大原则： 一：系统全面性原则：全面系统评价体系的建立和使用。 二：简明科学性原则：供应商评价和选择步骤、选择过程透明化、制度化和科学化。 三：稳定可比性原则：评估体系应该稳定运做，标准统一，减少主观因素。 实战信息认你看 采购技巧 1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。 2、要把销售人员作为我们的头号敌人。 3、永远不要接受对方第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的机会。 4、随时使用口号：你能做得更好！ 5、时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。 6、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。 7、当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。 8、聪明点，要装的大智若愚。 9、在对方没有提出异议前不要让步。 10、记住：当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。 11、记住销售人员总会等待着采购提要求。 12、要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道。 13、不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉 14、毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的，例如：竞争对手总是给们提供最好的报价，最好的流转和付款条件。 15、不断地重复反对意见，即使它们是荒谬的，你越多重复，销售人员就会更相信。 16、别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件。 17、别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。 18、随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用数额销售来赚取利润。 19、在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员；通过延后协议来威胁他，让他等；确定一个会议时间，但不到场；让另一个销售人员代替他的位置；威胁他说你会撤掉他的产品；你将减少他产品陈列位置；你将把促销人员清场等等，不要给他时间做决定。 20、注意我们要求的折扣可以有其他名称；奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。 21、不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。 22、假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经和其竞争对手快谈妥交易了。 23、不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。（不要轻信采购出示的任何终局，采购最新的招数：给你看他与我们竞争对手的协议，不要相信这个协议，即使它是真的-笔者注） 24、不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着他们已经准备好谈判了。 25、不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让注意我们要求的折扣可以有其他名称；奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。 26、不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。 27、假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经和其竞争对手快谈妥交易了。 28、年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。 29、假如销售人员同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁说你将撤掉他的产品。对方上司不想在下属面前失掉客户通常就会让步。 30、每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售人员：你在那里做了什么，并要求同样的条件。 31、永远记住；你卖而我买，但我不总买你卖的。 32、在一个伟大的商标背后，你可以发现很多没有任何经验的仅仅靠商标的销售人员。 各位朋友们，如果你是做采购的，可以学习他们的方法，如果你是做销售的，可以了解采购员的心理，知己知彼，方能百战百胜！祝各位朋友成功！采购管理（Procurement Management）采购管理的含义采购管理是计划下达、采购单生成、采购单执行、到货接收、检验入库、采购发票的收集到采购结算的采购活动的全过程，对采购过程中物流运动的各个环节状态进行严密的跟踪、监督，实现对企业采购活动执行过程的科学管理。采购管理包括采购计划、订单管理及发票校验三个组件。 采购管理的三个组件采购计划管理 采购计划管理对企业的采购计划进行制定和管理，为企业提供及时准确的采购计划和执行路线。采购计划包括定期采购计划（如周、月度、季度、年度）、非定期采购任务计划（如系统根据销售和生产需求产生的）。通过对多对象多元素的采购计划的编制、分解，将企业的采购需求变为直接的采购任务，系统支持企业以销定购、以销定产、以产定购的多种采购应用模式，支持多种设置灵活的采购单生成流程。 采购订单管理 采购订单管理以采购单为源头，对从供应商确认订单、发货、到货、检验、入库等采购订单流转的各个环节进行准确的跟踪，实现全过程管理。通过流程配置，可进行多种采购流程选择，如订单直接入库，或经过到货质检环节后检验入库等，在整个过程中，可以实现对采购存货的计划状态、订单在途状态、到货待检状态等的监控和管理。采购订单可以直接通过电子商务系统发向对应的供应商，进行在线采购。 发票校验 发票管理是采购结算管理中重要的内容。采购货物是否需要暂估，劳务采购的处理，非库存的消耗性采购处理，直运采购业务，受托代销业务等均是在此进行处理。通过对流程进行配置，允许用户更改各种业务的处理规则，也可定义新的业务处理规则，以适应企业业务不断重组，流程不断优化的需要。 采购管理的三个层次交易管理，简单购买(Transaction) 较初级的采购管理多为对各个交易的实施和监督。其特征为: 围绕着采购订单(PO，Purchase Order)； 与供应商较容易的讨价还价； 仅重视诸如价格，付款条件，具体交货日期等一般商务条件； 被动地执行配方和技术标准。 采购管理(Procurement) 随着对前期大量订单的经验总结和汇总以及管理技能的提高，管理人员意识到供应商管理的重要性；同时，根据自身的业务量分析(ABC法)，整个Logistics系统的要求，合理分配自身的资源，开展多个专案管理。这个阶段的特征为： 围绕着一定时间段的采购合同，试图与供应商建立长久的关系； 加强了对供应商其他条件的重视，如订单采购周期(Lead Time)、送货、经济批量、最小订单量和订单完成率； 重视供应商的成本分析； 开始采用了投标手段； 加强了风险防范意识。 策略性采购 供应链管理(Strategic Sourcing-Supply Chain Management) 目前比较新的概念策略性采购，其特征是: 与供应商建立策略性伙伴关系； 更加重视整个供应链的成本和效率管理； 与供应商共同研发产品及其对消费者的影响； 寻求新的技术和材料替代物，OEM方式的操作； 充分利用诸如跨地区，跨国家的公司(工厂)的集团力量集中采购； 更为复杂，广泛的应用投标手段。 其中，集中采购的手段正被愈来愈多的公司采用。集中的概念事实上包含两层含义：集中集团内各分公司/各工厂的采购量；采购量集中给少数的供应商，以图获取规模效应带来的节省。更进一步的工作，是进可能地减少材料的规格或标准，以图从供应商在原料采购和生产加工收益中带来节省。 采购管理的误区采购、外协工作在企业运营中地位十分重要，它的影响往往最直接、最明显地反映到成本、质量上，对于工程公司、商贸公司等企业由于采购、外协的比重大，采购管理的意义就更加重大了。然而，根据对几家不同类型、不同性质的企业的调研和管理咨询，目前不少企业的采购都存在管理的误区，有些几乎已成通病。 采购只要保证“货比三家”就行了 很多企业的管理者认为管采购只要保证“货比三家”就行了，通常都要求负责采购的工作人员申报采购方案时都要提供至少3家报价，管理者审批就看有没有3家的比价，再选一个价格合适的（绝大多数时候是选价格最低的那一个）。这个办法很简单，在采购管理上，把这种采购方式叫作“询价采购”或“选购”。但这样的管理方法有没有问题呢？有。而且问题还不少。其实，很多管理者都可能会发现“货比三家”的方法经常失灵：这3家是怎样选出来的？中间的代理商算不算数？同样类别的采购这次审批的3家和上次的3家是不是同样3家？会不会有申报者通过操纵报价信息影响审批者决策的可能？为了防备这种可能，我们往往又要求采购工程师只提供客观的报价而不能有任何主观评价，结果上边的问题依然存在，又屏蔽了可能有用的决策支持信息，还免除了申报者的责任。 为什么“货比三家”还不管用？这并不是“询价采购”方式本身的问题。问题的根本原因是没有配套的合格供方管理机制。在这种情况下，采购的管理者最终签字选择供应商，表面上拥有绝对的决策权，但由于采购人员可以自由询价，从而拥有实际的决策权。这种管理模式不改变，无论怎样“货比三家”都是徒劳的。 解决这个问题的关键是要给采购人员的询价活动圈定一个范围，这就是“合格供方评审”。“合格供方评审”本是质量管理的概念，但从更广义和实用的角度，就是管理者按照一个质量、成本等方面的标准，划定一个范围。这个范围可以由企业高层管理者直接决定，也可以由一个委员会决定。总之，采购执行人员不能单独决定这个范围，也不能跳出这个范围活动，并要对每次采购活动中这个范围内的决策支持信息负责。 招标“一招就灵” 招标的采购方式给人以客观、公平、透明的印象，很多管理者认为采取招标方式，可以引入竞争，降低成本，也就万事大吉了。但有时候招标也不是“一招就灵”。为什么要招标？什么情况下该招标？还有什么情况可以采用更合适的采购方式？这涉及到采购方式选择的问题。目前，常用的采购方式有很多。常用的主要有：招标采购、竞争性谈判、询价采购、单一来源采购等。 招标：除了最终用户及相关法规要求必须实行招标的情况以外，在对采购内容的成本信息、技术信息掌握程度不够时，最好采用招标的方法，目的之一是为了获得成本信息、技术信息。 竞争性谈判：招标时，我们可能会遇到这样的情况：或者投标人数量不够，或者投标人价格、能力等不理想，有时反复招标还是不成，是否继续招标，很是让人苦恼招也不是，不招也不是。其实，这时候我们没有必要非认准招标不可，大可以采取“竞争性谈判”的方式。竞争性谈判的方法与招标很接近，作用也相仿，但程序上更灵活，效率也更高一些，可以作为招标采购的补充。 询价采购（即选购）：对于我们已经很好掌握了成本信息和技术信息的采购商品（包括物资或服务），并且有多家供应商竞争，我们就可以事先选定合格供方范围，再在合格供方范围内用“货比三家”的询价采购方式。 单一来源采购：如果我们已经完全掌握了采购商品的成本信息和技术信息，或者只有一两家供应商可以供应，公司就应该设法建立长期合作关系，争取稳定的合作、长期价格优惠和质量保证，在这个基础上可以采用单一来源采购的方式。 合理运用多种采购方式，还可以实现对分包商队伍的动态管理和优化。比如，最初我们对采购内容的成本信息、技术信息不够了解，就可以通过招标来获得信息、扩大分包商备选范围。等到对成本、技术和分包商信息有了足够了解后，转用询价采购，不必再招标。再等到条件成熟，对这种采购商品就可以固定一两家长期合作厂家了。反过来，如果对长期合作厂家不满意，可以通过扩大询价范围或招标来调整、优化供应商或对合作厂家施加压力。 档案保存好，采购信息就都留下来了 在调研和咨询过程中，有不少管理者很早就意识到采购管理存在问题，但苦于无力改进或来不及改进，于是要求相关人员把所有和采购相关的记录、文件统统存档，以待具备条件时分析信息、改进工作。但实际上，从这些保存完好的采购档案中，往往还是得不到充足有用的信息？甚至有很多必要的信息永远无法获得了。这在很大程度上，就是由于采购工作过程不够规范引起的。比如，规范的采购管理要求在询价时供应商应对不同规格型号的设备单独报价，但采购人员往往把不同规格型号的设备打包，有时甚至把不同类型的设备打包询价，每次打包的方法和数量都不一样。这样一来，历次询价信息无法落实到具体产品，无从比较，在管理者决策时还是无法判断本次采购价格是高是低。 可见，采购工作过程管理的改进和采购信息的收集是相互影响的，要改进采购管理还是要及早，想把资料先存下来等有条件了再谈改进，往往是到了想起改进采购管理的时候，相关的信息缺失就已经很严重了。 采购管理的重要性 采购在企业中占据着非常重要的地位，因为购进的零部件和辅助材料一般要占到最终产品销售价值的40%60%。这意味着，在获得物料方面所做的点滴成本节约对利润产生的影响，要大于企业其它成本销售领域内相同数量的节约给利润带来的影响。采购的目标： 提供不间断的物料流和物资流从而保障组织运作； 使库存投资和损失保持最小； 保持并提高质量； 发展有竞争力的供应商； 当条件允许的时候，将所购物料标准化； 以最低的总成本获得所需的物资和服务； 提高公司的竞争地位； 协调企业内部各职能部门间合作； 以最低的管理费用完成采购目标；什么是协议采购 为了减少通用项目的重复招标，方便行政事业单位采购，降低采购成本，提高采购效率，市政府采购中心对通用项目采购通过一次统一的公开招标择优定品牌、定价格（优惠比例）、定服务、定期限和定协议供货商，并以签订协议的形式加以确定。在协议约定的时期内，各行政事业单位采购协议范围内的货物或服务时，应向中标的协议供应商购买。 注意问题 最近，有关媒体报道，政府采购投诉事件在不少地区频频发生，正呈上升趋势。据笔者了解，一些地区的投诉事件之所以频繁发生，其中一个重要原因，就是当事人在委托代理协议实务方面不当。为此，本文试就委托代理协议实务中容易出错的几个问题，发表一些浅见，以求对委托代理双方当事人能有所受益。 一、书面形式不可免。在现实生活中，委托是一种司空见惯的现象，在政府采购工作中也普遍存在，有采购人对纳入集中采购目录范围的采购项目，委托集中采购机构采购，也有采购人将分散采购项目委托给集中采购机构或有资格的社会中介机构采购，但至今仍有不少采购人以口头形式委托，不与被委托方签订委托代理协议。这样做是不当的，也是很危险的。首先，这种做法不合法律规定。政府采购法在第二十条中明确规定：“采购人依法委托采购代理机构办理采购事项的，应当由采购人与采购代理机构签订委托代理协议，依法确定委托代理的事项，约定双方权利义务”。据全国人大政府采购法起草小组的专家说，这一条的立法目的就是为了维护委托的严肃性，维护双方当事人的合法权益，防止因口头委托，发生不良后果，损害当事人利益，才要求采购人必须与采购代理机构签订委托代理协议，在协议中明确代理事项，约定双方的权利义务，使各当事人在采购活动中，各负其责，共同做好采购工作。其次，这种做法是一种没有理智的表现。俗话说，不怕一万，就怕万一。口头委托虽然效率高些，但很容易出问题，因为，口头委托随意性大，准确性差，双方权利和义务界定不清。这样在具体委托事项实施中，一方面，被委托方很难准确地把握委托方的需求，还很容易超越委托权限行事，出了力还讨不到好；另一方面，委托方也容易干预实施中的委托事项，影响了委托事项的正常实施，还认为这属于正常委托，可以想象，顺顺当当实施委托事项，是很难做到的。一旦委托事项不能达到预期效果，双方就会互相埋怨，轻则提出投诉，重则对簿公堂。如有理智的话，就不会口头委托，就会依法办事，签订委托代理协议。再次，这种做法是图轻松、怕麻烦、不负责任的表现。在一些采购人看来，口头委托一下，多省事。可往往事与人违，如2005年8月下旬，某县中学经办人打电话给该县政府采购中心口头委托他们采购500套桌椅，结果，采购中心有关人员依据电话记录，为该校采购了300套桌椅，比校方的实际需求少购了200套桌椅，在投诉答辩会上，双方都不承认错，采购中心人员说，你们电话中明明讲的是300套，不信请看电话记录；学校经办人则说，我确实在电话中讲的是500套，后经调解商定，重新采购。可这样一来，使200名新生推迟了7天才入学上课，这给学校和采购中心都造成了不好的影响。从这个小例不难看出，如果采购双方经办人都有一点工作责任心，都要求签订委托代理协议，就不会发生200名新生推迟7天才入学上课的结果。因此，只要发生委托采购事项，双方就一定要签订委托代理协议，书面形式千万不可免。当前，之所以仍有不少采购人以口头形式委托，不与被委托方签订委托代理协议。其原因主要是有不少人政府采购法制意识薄弱，认为签订委托代理协议是可有可无的事项，甚至有不少人还散布，签订书面委托代理协议太麻烦，口头委托就行了，并且还以本单位进行过几次政府采购都是口头委托的事实来证明。所以，针对上述现象，我们决不能听之任之，必须加大对政府采购法的宣传力度，使人们能自觉执行法律规定，凡要进行委托采购，就必须以书面形式签订委托代理协议，同时，必须加大执法力度，对凡未签订委托代理协议，就为采购人采购的采购代理机构要严肃查处，只有这样，才能避免口头委托现象的蔓延。 二、规范程序不可简。委托代理协议实务程序并不复杂，主要包括：调研，采购人确定委托采购代理机构，或被委托的采购代理机构确定是否可以接受委托。双方商谈代理事项，着重商谈是全面委托还是单项委托，以及所包含的具体事项；代理费用和付款方式；重要要求（如采购物品的质量要求，供货时间等）；协议变吏、终止的条件和操作方法等。采购双方单位的有权机构审定委托代理协议草稿。正式签订委托代理协议。对于上述程序，无论是采购人，还是采购代理机构都应当认真履行，一道程序都不能简化，一道程序都不能马虎了事，否则，就容易出问题，小则使委托代理协议流于形式，政府采购达不到预期效果；大则发生投诉，赔偿等。就拿第一道程序来说吧，如果采购人不对将要委托的采购代理机构，进行调研，掌握其代理资格、开展代理采购业务、商业信誉、专业人员、依法缴纳税收和社会保险费等方面的真实情况，就草率确定委托代理关系，弄得不好就会被冒名顶替的采购代理机构套住。这样的例子，报刊上经常可看到。或者被委托的采购代理机构专业人员水平不高，对所要采购物品的技术要求不懂，使采购效果不尽人意。同样，如果采购代理机构不履行调研程序，不掌握其诚信、采购资金是否筹足等方面的真实情况，就容易被少数不讲信誉或“喜欢”找麻烦的采购人蒙住，以致于所采购的物品旱已到了采购人处，但应付的费用就是被采购人以这样那样的理由拖住要不到。再拿第二道程序中的双方商谈代理费用和付款方式这一小程序来说吧，若双方不预先商谈好，不是正式签订委托代理协议时不顺当，就是将来付款时不顺当。由于篇幅关系，其它两道程序也就不展开论述了。 三、实质内容不可少。所谓实质内容是指委托代理协议书中的主要内容或者说是重要内容，这是委托代理协议实务中的最重要的一条。对于实质内容，在制作委托代理协议书时，千万不能将其少掉。这是因为，实质内容是委托代理协议书的关键、筋骨，甚至于有的实质性内容还是委托代理协议书的灵魂，如双方的权利和义务。对于实质内容不可少，有四方面要求：一是所包括的范围要全面。实质内容主要有委托项目基本情况、采购方式、采购期限、双方的权利和义务、费用标准及支付方式、违约责任及其处理方法这六个方面。若少了哪一方面就不行，如少了采购期限这一方面，那采购代理机构随便在什么时候，为采购人进行采购都不能算是违约。二是内容要完整。如在委托项目基本情况的表述上，只是简单扼要地写委托采购学生桌椅，那就不行，一定要写完整，不仅要写数量、规格、材料名称等，还要写明政府采购立项文号和政府采购计划文号。否则就不好操作，买了复合型材料的，你委托人还不能说这不合要求。三是要求要具体。主要指时间要求、数额要求。如要求采购人在规定时间内向被委托的采购代理机构提交项目技术资料，那就要写出具体的时间要求，如这样写，自委托人签订本协议后七日内，有向被委托人提交项目详细技术需求资料的义务。四是表述要确切。如在委托代理协议书中的采购方式表述上，一定要确切，应该写公开招标方式的就不能写询价采购等其他采购方式，否则，就会违反政府采购法。为帮助采购双方当事人全面地掌握实质内容，因篇幅关系，故本文仅就双方的权利和义务、费用标准及支付方式、违约责任及其处理方法这三个方面所包括的内容作一介绍。 双方的权利与义务 （一）委托方（采购人，下同）的权利与义务 、委托方权利 （）委托方有依法确定采购需求、采购文件的权利； （）委托方有敦促、监督被委托方（采购代理机构，下同）依法履行本协议的权利； （）委托方经调查了解，如查实被委托方确有超越本协议且未征得委托方同意，以委托方名义从事其他活动的行为，有单方终止协议，并追究被委托方责任的权利； （）在本协议履行期间，如发生危及社会安全稳定的重大事件或遭遇不可抗力，委托方有权单方终止合同，且不承担因此给被委托方造成的损失。 、委托方义务 （）委托方有依法从事政府采购活动和履行协议的义务； （）在本协议履行期间，委托方有保证被委托方独立履行协议且不受任何来自委托方非法干扰的义务； （3）委托方在签订本协议后七日内，有向被委托方提交项目详细技术需求资料（必要时还需列明具体资料名称）的义务； （4）委托方对被委托方草拟的各类采购文件有确认的义务； （5）对被委托方在代理期间和代理权限内提出的与项目有关的问题，委托方有及时（指接到通知二日内，下同）答复的义务； （6）本协议履行期间，应被委托方要求，委托方有按照项目执行进度及时指派采购人代表、确认中标/成交结果、澄清和修改采购文件、确认答复质疑意见、签订政府采购合同等的义务； （二）被委托方的权利与义务 1、被委托方权利 （1）被委托方有依法在本协议委托范围内组织实施政府采购活动并取得相应代理服务费用的权利，且在组织实施过程中不受任何非法干扰的权利； （2）被委托方在依法履行本协议过程中遇有不明事项，有要求委托方及时明示的权利； （3）在本协议履行期间，若发生危及社会安全稳定的重大事件或遭遇不可抗力，被委托方也有权单方终止合同，且不承担因此给委托方造成的损失。 2、被委托方义务 （1）被委托方在本协议委托范围内，有依法组织实施政府采购活动的义务； （2）被委托方有向委托方讲解在执行本项目中涉及到的相关法律、法规、规章的义务； （3）自收到委托方递交的项目详细技术需求资料之日起五日内，负有编制、组织专家论证招标文件（或谈判文件、询价文件，下同）并提交委托方确认的义务； （4）委托方确认上述文件后，被委托方有复制、发布、发售和提供上述文件的义务； （5）被委托方有在财政部门指定的政府采购信息发布媒体上按时公开发布政府采购信息的义务； （6）采购文件发出后，如出现必须对采购文件进行澄清和修改的情形，被委托方应立即通知委托方，并将对采购文件做出的澄清和修改稿，经委托方同意后，方可对外发布，并有通知到所有参加本次投标（或谈判、询价）供应商的义务； （7）被委托方有按照项目需求申请抽取政府采购评审专家，组建评标委员会（或谈判小组、询价小组）的义务； （8）被委托方有根据项目需要对委托项目潜在供应商资质进行审查的义务； （9）被委托方有组织项目开标（或谈判、询价），对采购活动（开标过程或竞争性谈判过程或询价过程）如实记录的义务； （10）在评标（谈判、询价）工作结束后，被委托方有义务协助评标委员会（或谈判小组或询价小组）汇总资料，在法定期限内将上述资料连同采购文件一并报送委托方确认； （11）被委托方有受理项目质疑，草拟答复意见、报请委托方审核及在法定期限内答复质疑供应商的义务； （12）被委托方有针对政府采购投诉提供情况说明和相关证据、配合监管部门处理投诉案件的义务； （13）被委托方有督促、组织签订政府采购合同，并将政府采购合同备案的义务。 费用标准及支付方式 由于各地在这方面的文件规定和收费标准不一，一般有两种情况，一种情况是委托方同意按照_规定，向被委托方支付代理费用，计人民币_元；另一种情况是委托方同意被委托方向中标或成交供应商收取本项目代理服务费用。代理服务费收费标准按照_