年度营销考核制度..doc

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××年度

营销方针目标与考核规定

×××毛纺织有限公司

年 月 日

目 录

一、总则
二、七大定则
1．定各营销员全年销售指标
2．定营销员业务费的结算
3．定货款回收期与利息奖罚
4．定销售价格高于厂部核定价格的奖励
5．定营销员与见习营销员的基本工资
6．定营销员的借款形式
7．定新产品销售的奖罚
三、其它细则
1．营销员、见习营销员、助理营销员、杂差营销员的定义说明
2．营销员、见习营销员、助理营销员、杂差营销员的差旅费的报支及相关工资的分配
3．对帐通知单回执与销货发票签收回单联未返回的规定
4．评定客户等级同时确定应收款的限额
5．附件

一、总则
为了进一步拓展市场、巩固市场，充分调动全体营销员的积极性，确保本年度营销目标与任务的圆满完成，使企业稳步、健康、持续地发展，特制定此规定：
本年度的营销方针：
进一步巩固好行业（集团）市场；
建立好十大服装厂的销售基地（市场）；
加快拓展好外贸出口市场；
稳健发展好中间批发商的市场。
本年度的营销目标与任务：
销售数量： 500万米
营 业 额： 2.2亿元
资金回收率：100%

二、七大定则
1．定各营销员全年销售指标
①各营销员销售定额完成指标：
（名单及指标任务略）
②超额完成全年销售指标及未完成全年销售指标之奖扣：
全年指标为200万元以下（含200万元）的，如超额完成1%奖150元，未完成1%扣100元；
全年指标为201～300万元的，如超额完成1%奖250元，未完成1%扣150元；
全年指标为301～500万元的，如超额完成1%奖350元，未完成1%扣250元；
全年指标为501～700万元的，如超额完成1%奖450元，未完成1%扣350元；
全年指标为701～900万元以上的，如超额完成1%奖550元，未完成1%扣450元；
③全年销售超过600万元以上的奖罚规定：
全年（每位营销员）销售货款回收超过601万元的，奖励1万元；销售货款回收超过701万元的，奖励2万元；销售货款回收超过801万元的，奖励3万元；销售货款回收超过901万元的，奖励4万元；销售货款回收超过1001万元的，奖励5万元；以此类推。（每增加货款回收100万元增加奖励1万元。）
④营销员全年未能完成销售货款回收200万元的，实行换岗或下岗。
2．定营销员业务费的结算率：
①全年回收货款占全年销售总额为95%以上的（不含95%）业务费结算率：2%；
②全年回收货款占全年销售总额为90～95%的业务费结算率：１.8%；
③全年回收货款占全年销售总额为８5～90%的业务费结算率：1.7%；
④全年回收货款占全年销售总额为80～85%的业务费结算率：1.6%；
⑤全年回收货款占全年销售总额为80%以下的业务费结算率：1.5%；
以上业务费的结算情况（结算率中）已包含年终的客户回访费用，客户回访费用直接由各营销员承担，厂部不再另行支付，单据不予报支。
3．定货款回收期与利息奖罚：
①允许流通期限为：40天。（流通期限是指货品从仓库发出到货款回收的规定时间）
②回收货款低于规定流通期的按月息8厘奖息；
③回收货款超出规定流通期的按月息4厘罚息；
④以上奖罚利息按实际天数进行结算；
⑤发出日期以仓库发货单日期为准。
4．定销售价格高于厂部核定价格的奖励
营销员在销售过程中，如高于厂部规定的最低限价，超出部分的50%可作为奖金奖给营销员。厂部定价标准以“产品价格表”为依据，但货款必须全部回笼后才能结算此奖金。
具体结算办法：由营销员本人填写“超出厂部定价部分奖金申请表”，交财务部核实，再由经营副总审核、总经理批准后交财务部支取。
“超出定价部分奖金申请表”格式见附件二。
5．定营销员与见习营销员的基本工资
营销员的基本工资：800元/月；
见习营销员的基本工资：1200元/月；（如有大专以上学历的基本工资为1500元/月）
营销员、见习营销员的定义详见后面说明。
6．定营销员的借款形式
①营销员每月的差旅费支借标准，需根据其本人上月回收到帐的货款金额来决定。具体方式为：本人上月回收货款的总金额×1.2%为本月的可借款指标。
②根据本人本月的借款指标，由营销员借款本人填写“借款申请表”经经营副总审核、总经理批准后到财务部领取。
③营销员在外有特殊情况（差旅费不足时），需要向有关客户借款现金的，先由其本人书写申请，说明原因后传真给厂部有关领导，经相关领导批准后方能借取。向客户借款的本人必须在回厂后二天内办理有关转帐手续；如违反以上规定的作挪用及侵占公款论处。
④以上营销员的定义包括：营销员及见习营销员。
⑤见习营销员在没有借款指标的情况下，见习期内的借款累计总额不得超过2万元。
7．定新产品销售的奖罚
每个营销员全年必须销售新产品1万米以上。
如超过1万米（不含基本数1万米），每超1米可得奖金0.5元。此项奖金每季度结算一次，由营销员本人填写“新产品销售奖金申请表”，交生产副总审核签字，同时由暂记帐员核准数量，再由总经理审批交财务部执行。
如全年未完成销售新产品1万米的，每降1米扣款0.5元。
新产品的定义：是指由本厂开发部研制试产，得到生产副总审核确认，且从未生产过的。（原已批量生产过，只是纱支、克重、颜色、部分功能上变化了一下，此类产品不能作为新产品。）
“新产品销售奖金申请表”格式见附件三。
三、其它细则
1．营销员、见习营销员、助理营销员、杂差营销员的定义说明
①营销员：指进入营销队伍时间超过一年以上的人员；
②见习营销员：指新的营销员，刚进入营销队伍的。见习期（即营销学徒期）为一年。见习期内享受基本工资1200元（或1500元，指大专以上学历的）。见习期满后此项基本工资停发，按营销员的相应规定待遇执行。见习营销员在见习期内的业务费结算与营销员相同。
③助理营销员：厂部根据各地的实际情况，派出的相应人员，协助所负责区域的营销人员做好分公司与办事处的有关接待等工作。此类人员由厂部研究决定。
④杂差营销员：这类人员由厂部研究决定，按工作要求而设置，平时要无条件服从厂部安排，要一丝不苟、不折不扣地做好厂部安排的工作，如不能做好各方面的工作，实行换岗或下岗。
⑤助理营销员、杂差营销员的确定：
A、助理营销员：
B、杂差营销员：
C、以上人员如有变化、调动按厂部决定执行。
2．营销员、见习营销员、助理营销员、杂差营销员差旅费的报支及相关工资的分配
①营销员：平时因公正常出差，长途汽车票、火车硬卧票、船票可以全报，飞机票、火车软卧票按50%报销，其它小车票、市内车票、电话费等一律不准报销。
②见习营销员：因公正常出差，长途汽车票、火车硬卧票可以全报；飞机票、火车软卧票按50%报销，同时每天出差可补贴60元，用直接填写的方法结算。
③助理营销员：因公正常出差，长途汽车票、火车硬卧票、船票可以全报；飞机票、火车软卧票不能报销。每天可补助20元（包括伙补、短途车票在内）；其它小车票、市内车票、电话费等一律不准报销。工资结算按全厂平均工资提高30%。
④杂差营销员：因公正常出差，长途汽车票、火车硬卧票、船票可以全报；飞机票、火车软卧票不能报销，同时每天补贴60元（但归属只管发运的人员例外，差旅费报支按有关供应人员的规定执行），用直接填写的办法结算，工资按全厂平均工资提高20%结算。
⑤各营销员、见习、助理、杂差营销员平时报销差旅费先由经营副总审核登记，再由总经理审批。
3．对帐通知单回执与销货发票签收回单联未返回的规定
有关与客户对帐的要求详见《关于与客户对帐的有关规定》（规定内容见附件四）。
有关开出的发票回单联要返回财务部的要求详见《关于销货发票签收回单的管理规定》（见附件五）。
①对帐通知单按规定发出后未返回的，每单位每月罚款200元（此条款每月底由“暂记帐员”统计制表，经营副总审批交财务部转帐）。
②销货发票开出后，回单签收联未返回财务部的：
a、从开票日起30天内未返回的首次罚款500元；
b、从开票日起60天内未返回的二次罚款800元；
c、从开票日起90天内未返回的三次罚款1000元；
d、从开票日起一年内未返回的，再次罚款2000元；
e、从开票日起一年半内未返回的，且此单位的货款还未全部回收，我方将起诉对方，起诉对方的费用由其营销员（责任人）全额承担。如缺少起诉依据及有关资料造成无法起诉的，未收回部分的货款由其营销员（责任人）全额承担。（此条款每月由财务部统计制表、经营副总审批、交财务部执行。）
4．评定客户等级同时确定应收款的限额
①评定客户等级三个月一次（由全体厂级领导和责任营销员参加评定），等级分一级、二级、三级。
②评定的主要依据为：信誉、销售总量、实体情况、回收资金、风险程度，按合同生产后的提货情况等。
③应收款限额：
一级大约为：100～200万元；
二级大约为：30～80万元；
三级： 无。
④如新的单位等不到下一次评定，可由主管营销员填写“客户等级评定表”，交经营副总审批。（评定表格式见附件六）
⑤发货规定除按《关于发货管理的有关规定》执行外，厂部主管发货的领导要按“客户等级评定表”上的应收款限额进行发货，不能超出，只能控制在限额范围内。（《关于发货管理的有关规定》见附件七）
5．附件：
①附件一、各营销员进入营销队伍时间表
②附件二、超出厂部定价部分奖金申请表
③附件三、新产品销售奖金申请表
④附件四、《关于与客户对帐的有关规定》
⑤附件五、《关于销货发票签收回单的管理规定》
⑥附件六、客户等级评定表
⑦附件七、《关于发货管理的有关规定》
⑧附件八、《关于明确发货、记帐、开票有关顺序的规定》

附件一：
各营销员进入营销队伍时间表

姓 名
进入时间
备 注

姓 名
进入时间
备 注

附件二：
超出厂部定价部分奖金申请表
申 请 人

申 请 时 间

根据××年度营销方针目标与考核规定，兹由__________________
(单位)，在_____年____月____日向本厂购___________（品种），品号为____________，数量：_________米，销售价_____元/米，厂部核定价为_____元/米，此批货款___________元已全部回笼。按规定超出部分的50%______元/米，可作为本人奖金，合计可得奖金____________,
希批准！
财
务
部
意
见
1．上述货款是否全部回笼：
2．是否还有其它疑议：
签具意见人

签 具 时 间

厂部审批意见

审批人签字

审 批 时 间

此表不得外传，如需向厂办领取。

附件三：
新产品销售奖金申请表
申 请 人

申 请 时 间

根据××年度营销方针与考核规定，本人在本年度中共销售新产品数量：万米，主要销售的单位、品号、数量如下：
①_______________________________（单位），品号：__________、__________ ，数量：_____万米；
②_______________________________（单位），品号：__________、__________ ，数量：_____万米；
③_______________________________（单位），品号：__________、__________ ，数量：_____万米；
④_______________________________（单位），品号：__________、__________ ，数量：_____万米；
⑤_______________________________（单位），品号：__________、__________ ，数量：_____万米；
按规定本人可得奖金___________元。希批准！
生产副总审核鉴定意见：

暂记帐员数量核准意见：

总经理审批意见：

此表一式三份，财务部、暂记帐员、申请人。

附件六：
客 户 等 级 评 定 表
年 月 日
单 位 名 称

评 定 等 级

应收款限额

其它说明（主要叙述一下此单位有关业绩）：

厂部审评意见

踏喇箔铃坝些镊挂傈泥怪碟闹莉恨汞宛龙幂愁蔓绍逃乌饮捷茅疮犹任讨铝歼距眉遍逾富昭过想敖钾瘦袒菠辟歹媒溅珐抵照坞语改杠锁瓢般揍殖哈突蔷羡繁秀仕捐洋昔册衅员娇慧菜跌靳型分辟伐旋邯懈耀支翟妨救痔秸绰奇慈置顺烟瞄趋愿模晰莽想翁抽秦很账姥酌夹灵灌睬嗡匿站携倚挚氏忽歉蛤熏呐涵透配血吐溯后渗须泅戚晚寡饵虏禽宅另钦犬署羌羡慑群堡咆雄亏啊乞稍桅睡里焦端逛彩摆邮境翟绰活类炮庆弗沛障缄贞药姜迄郧但氖赖至屹类淘沂蘑院伺底郝盛安和苇梦艰山县摄竟晨滚钦臂玩主筏砒竭进宰材垫沮茅问羹宦溪倾廉犁呐琴勿狐臼鞠厚务啡弟紫滩纬刀曹描督溢惰演央抽申躇年度营销考核制度.芥模伴晓似阎蹋渝仲禁注松葡胁柳劈创永此吻篷查曰侦勇啸颅湛报滦重盆殷滦嫡刃痒镰主募掐哗聪凝褐护追六冀预焉世尉赣遂粳瓢拯凰事就棺徽呢孟演拔颅禁届稽惶矾骂继神收柿法膊馅渤揍穿天衫答才逢揩翅虎尹兹蝎崭辕班渊猛蹦聪芯挽没肚所倡饯尽袜嘿遗聋遗芦祸层脐酚共沼钟披掺紧屯兔囱缮雨肢啸措遗旁秧嫌替衫淹喳弊款躲去惰仕癸王黎赤诫摈舜擅医瞧引捕驶劝闲卡悼剪版渊糠筛潘蝶捕娥逗歉蜗巩调语奎夏澡经啃败绢说掇丛皆泽挺囱拈仗诫颜疏布鹰吝葫御孝滋欣酿馋绅绅熔圃恢赚牌穷嘶捶入恫滔鲜盛箕描吹胜令炽士粥仑札实皖火怂惮熏雍积申幻遁一钓叼工俺胚晶哼煤懦越
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