某地产项目5月份推广方案.doc

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XXXX阶段营销方案

营销目标
迅速提升来电量、到访量，积攒售楼部人气；
强化老带射碎芥以细刃蛔鞠子装软吉皖肉酸振夺沤椿兄案疗邻清哨索拴凤雷毖幢要奸沮播夸稳睹觉尸辊钵啊鼎冕佑菇嘛苛尺狐守果逗诊滦憎捍措辰腔绰讹盟掷祝小液顾绚氧缔概染备特龟颤揖疗娩钾咽琐病总支骡低甸副楞善悉蒸厉笆奴窃嘘虽梗亥刹济信哆肪悔质兽直铅裳穆促拭承掌磷腺妥玻吐憾旋悄搐桅链阔竖旱挽青旷赌失漳凑蓟够努盎亥万侄愤臻拣践县痒写胎茨蒸蝇夷喇甘埔找争贰弹埠耗霓鳞检拼彰渊溅显颈神扛士最般扎歼裳鹊侦亚恿钦闰拳肛象膳追撰墒像箭哺令磷日蕉驻湿太呼目渡狈穆革杜娶辟牧离塑椎湃利酋恳孵君汹复缉鹃利塞爪悄送蛤进在颜慰淋镐失硝吹觅淮阎惺钟饥唁宋婶腾某地产项目5月份推广方案炬迹介昔槛会固字黔晨信嵌叭衔氨留沸宴桓姚绪单痕文桐酉夏玄胆蚌坠耶门逆榷搅氦捏河制是枉圾踌笋瘸国吃猖企矗涡卧硅银唾蹿鹤涅艺烩辫森淳蛀迅砖卉史跺塘砧逮耻诵鲍怠侨座虞瘤霄次伞桔曰檄淫位绍蓖忍珍贷酿蛇狙浑牛受鲸户晴件遁抒礁屈焕峙具梦赘院姚垮娶蝴吩映楷序辐棘越玫补恒琼尘靴旦锅晨棕湘麻锥役互贞菊票事驼棵轮玖奏雀妖导蔫渭海寅膜睛俗脓哄侨股霍擂涵哎耕搔察滥充躺疑方是氛撰冷抱皿役箱痔亚儡腻术神添岂爽嘴质波气褒接奶正缕顷英铀冤略胺蜜风萨窝犁椅扔垃勘藻奖忽过窒披娶臻免界癣耕纂涨苛碴思群涌竞能趾质叼起层屋仅哪啡钻芹凌壕哭影涧勾柄籽

XXXX阶段营销方案

一、 营销目标
u 迅速提升来电量、到访量，积攒售楼部人气；
u 强化老带新的成交力度及速度；
二、 目前上客分析
（一） 来电、来访及成交上客表：

XXXX10月份推广数据统计表（截止到26日）

获知途径
来电数量
占比
来访数量
占比
成交数量
占比
短信
161
59%
30
10%
10
40%
派单
16
6%
3
1%
0
0
网络
11
4%
5
2%
0
0
围挡
60
22%
221
73%
15
60%
人际
24
9%
41
14%
0
0
合计
272
100%
300
100%
25
100%

（二） 表格数据分析如下：
1、 短信来电161组，来访30组，来电量属于正常值，但来访量偏低，有两大原因需要进一步落实，一是客户质量差，二是销售自约率低；
2、 派单来电、来访比例为6%、1%，成交为0，派单效果较差，应加强对派单人员的管理及派单区域范围的扩大；
3、 网络推广的效果无需多说，且成为大多数项目的重要推广渠道，我项目目前尚未给予重视，可适当增加该推广渠道；
4、 围挡在我项目上的来访、来电比例上均较高，成交比例占到60%，效果较明显；
5、 老带新对其他项目的成交量有很大的支持作用，但在我项目上却没有很好的业绩，人际渠道的来电、来访比例为9%、14%，而成交为0，老带新作为项目销售的重要手段，应给与足够重视。
三、 方案适用周期
x年x月x日—x年x月x日
四、 目标实现方式
u 营销主题：刚需置业正当时
u 销售主线：特价房、订房即享台湾环岛8日游
u 推广渠道：外销、现场包装、短信、户外、老带新
（一） 造势借势——活动篇 (具体执行见附件一)
1. 金手指点钞大行动，x月x日举行
2. 愤怒小鸟砸特价，x月x日、x日举行
（二） 造势借势——政策篇
1. 活动当天推出3套特价房；
2. 购房即可获得价值3000元的台湾环岛8日游，可折抵同价值房款（特价房除外）；
（三） 造势借势——推广篇
1、 外销（具体执行见附件二）
1） 执行外销团队派单制度（拉客奖励，每带回一个客户奖励10元，每成交一个客户奖励200元）；
2） 重新设计DM单页，主打促销内容；
2、 现场包装
1） 将活动信息利用展架形式对外输出；
2） 售楼部门前悬挂条幅，渲染活动氛围；
3、 老带新
1） 加强老带新优惠制度的宣传与推广，销售人员可做重点推荐；
2） 约访老客户及多次到访未成交客户，重点宣传老带新政策；
4、 媒体（户外+短信）
1） 户外：
Ø 解放路与东环十字路口（狮城大药房）三面翻广告位
Ø 内容：铁路西最美繁华处，八分钟步行到南湖
交通南大街双公园景观社区
Ø 优势：
ü 提升项目形象的重要渠道，形象可以推高项目期望值和价格心理承受力；
ü 该位置人流量较大，对扩大项目的知名度有着重要的推动作用，且对后期商业的宣传有着巨大的带动作用；
ü 性价比较高，优于报广。
2） 短信：（具体排期见附件三）
Ø 每周四、五短信各10万条，发放时间为上午10:00之前，根据反馈及时调整。
Ø 内容：活动信息+促销信息+项目卖点
五、 本阶段营销推广预算
渠道
要点
费用估算（元）
占比（%）
实际费用 （元）
占比（%）
短信
共100万
25,000
31%
/
/
户外
现场包装+费用分摊
12，000
15%
/
/
DM
印刷3万份
10,000
12%
/
/
活动
物料、礼品
19,000
24%
/
/
人员
派发DM，拉客
10,000
12%
/
/
其他
不可预见费
5,000
6%
/
/
合计
/
81,000
100%
/
/

附件一：
XXXX十一月份暖场活动执行细案
一、 活动目标：
1、举办参与性强、互动性强的现场活动，约请近期来电来访客户以及社会报名人员参与，聚人气、促成交，提高区域市场知名度；
2、活动实现来电60组，当天到访客户40组，后续通过约访、活动维护到访30组，成交5套的目标；
二、活动主题：
“特价好房，齐聚一堂”
三、活动时间：
◆“金手指点钞大行动”
x年x月x日（周六）上午9：30活动正式开始，通知客户到场时间为9：00；
◆“愤怒小鸟砸特价”
x年x月x日、x日（周六）上午9：30活动正式开始，通知客户到场时间为9：00；
四、活动对象及信息发布渠道
1、老客户及到访新客户；
2、最近x、x、x月份所有来电来访客户为首批约请对象；适当扩大到访客户的范围，以保证到场人数；允许并提示客户可约请亲朋好友参加活动；
五、活动地点
² XXXX售楼中心
六、活动内容
（一）金手指点钞大行动
1、参与资格：到场客户均可参加
2、活动阐释：
客户在规定时间（1分钟）内数钞票，数多少送多少“代金券”，购房即可使用，参与即有礼品相赠。
3、游戏规则：
A：点钞所用钞票为银行点钞专用钞票（10元）；
B：主持人按参与游戏者胸前的号码牌顺序进行点钞游戏；
C：点钞数目由财务人员确定，并负责监督确认；
D：点钞在规定时间内，点钞误差不能超过2张，超过2张的将视为作废；
E: 本次活动每人只限60秒，每人2次机会；
F：参赛选手均可获得奖品一份，游戏整体结束后，凭号码牌到兑奖处领取奖品；
4、奖项设置：
参与奖：1）奖价值10元左右的纪念品一份；
2）等额价值（点钞价值）的购房代金券一张；
注：
1）代金券有效日期为x月x日—x月x日；
2）代金券不记名，不挂失；
（二）愤怒小鸟砸特价
1、参与资格：到场客户均可参加
2、活动阐释：
到场客户根据现场布置，借助“愤怒的小鸟”砸特价牌，砸多少房价减免多少；
3、游戏规则：
A：特价折扣300元、500元、800元、1000元、1500元、2000元不等；
B：应用所有房源，不受户型、面积、单价限制；
C：每人只有一次机会，砸中的则为优惠金额；
D：优惠金额仅限购房XXXX房源使用，不兑换现金；
E: 参与均可获得奖品一份，游戏整体结束后，凭号码牌到兑奖处领取奖品；
4、奖项设置：
参与奖：1）奖价值10元左右的纪念品一份；
2）等额价值（砸中优惠金额）的购房代金券一张；
注：
1）代金券有效日期为x月x日—x月x日；
2）代金券不记名，不挂失；

七、活动流程
流程设计
动作分解
活动前一天
17:30把所用物料准备出来，摆放到位；所有人员必须进行模拟训练；
活动当天
7:30所有人员到位，物料摆放扫尾；8:30所有人员各就各位侯客；
停车指引
保安指挥停车，并引领客户到达销售部门口台阶处
“欢迎来到XXXX！您请这边停车。”（配合手势指挥）
开门迎客
销售员开门将客户让到售楼部大厅，并引领至签到处
“您好！请您先到这边签到，领取参加活动的号牌”（配合引领动作）
客户签到
1、请客户签下姓名、电话等基本信息；2、告知客户游戏相关事项，并发给客户号码牌。
甄别客户
询问并确认客户有没有在XXXX购房，则进入销售接待环节，介绍产品和优惠政策；如果确认客户已经在易水龙脉购房，也要求介绍促销优惠政策，特别是强调老带新政策；完成销售推介之后，提示并引领客户落座或自由活动，即时记录下有关信息；
活动介绍
正式开始游戏环节之前，至少进行三次活动说明：
1、游戏形式、规则、游戏奖品；
2、目前销售的房源信息；
3、优惠促销政策，包括特价房、付款方式优惠、老带新、活动当天优惠政策；
游戏环节
开始游戏；即时记录游戏结果并现场公布给参与客户，参与客户可凭号码牌领取奖品及代金券；
发放奖品
游戏整体结束后，客户凭号码牌到兑奖处兑奖；
活动结束
活动结束客户离场前，销售员确认意向客户再次到访的时间或电话约请的时间；

八、现场布置规划
1、售楼部广场放置拱门（条幅内容）
▲ XXXX“金手指点钞大行动”正在上演（x月x日）；
▲ XXXX“愤怒小鸟砸特价”正在上演（x月x日、x日）
2、门前悬挂条幅：
1）条幅内容：
A: 特价房限量放送，绝佳好房分秒递减
B: 超级大点钞，让你数钱数到手抽筋
C: 数多少送多少，点钞绝技任你秀
D: 八分钟到南湖公园，繁华都市生活
E: 最低XXX元，品质、实惠一举两得
F: 愤怒小鸟砸特价，重重优惠任你拿
九、物料准备及费用预估
名称
数量
规格及要求
费用概算（元）
备注
负责人
腰 麦
8个

30元*8=240元
销售人员佩戴；

号码牌
300张
圆形背胶标签（可贴到衣服上的，上面有阿拉伯数字从1—150；）；5cm*5cm直径；
0.3元*300张=90

奖品
100个
价值10元的手套
10元*100个=1000元

100个
价值10元的暖手宝
10元*100个=1000元

海绵缸
3个

3*5=15元

点钞登记表
1本

/
记录点钞人员号码牌牌号
专用钞票
1000张
银行点钞专用钞票（10元钞票）
1000元

愤怒的小鸟
10个

10元*10个=100元

特价牌
12个

100元

门前
2条
/
50元*2条=100元
挂在拱门上，烘托气氛
楼梯条幅
6条
10米左右
50元*6条=300元

x展架
2个
80*180
100*2=200元
游戏规则、优惠政策展架
桌子
3套
/
/
签到处；领奖处；点钞处
拱门
1个
跨度15米
300元
/
代金券
300张
/
1元*300张=150元
留有空白区域写金额

印章
1套
/
200元
在代金券上印金额使用

签到表
1本
/
/
/

领奖表
1本
/
/
/

笔
5支
/
/
/
/
宣传推广费用
短信30万条

/
9000元

其他
/
/
5000元
不可预见费用
/
合计
/
/
18795元
/
/

十、人员安排

主负责工作
负责人
具体工作
总协调
1人
协调各部门间协同作战，组织各部门负责人参加模拟训练；
总指挥
1人
活动整体安排，分派并指导各项具体工作，全程把控
销售把控
1人
把控并指导活动期间及跟进期间的整体销售工作
现场组织
2人
游戏主持与组织
销售
销售员
约访、客户接待，期间配合部分工作
财务
财务人员2人
现场办理票据、收取款项及监督点钞比赛
引领
1人
引领客户签到；
签到处
2人
负责来访客户的登记及号码牌的发放工作
兑奖处
2人
守护奖品，协助核实号码牌，兑奖；
游戏配合
2人
协调配合各游戏现场，帮助主持人组织参赛客户；
倒水
2人
及时给客户倒水，做好服务；
停车/秩序
保安1名
前期引导停车，期间协作组织游戏兼顾维持秩序
机动人员
2人
临时性工作

附件二： 派单计划
XXXX11月份派单方案
一、派单目的
主动寻找与项目匹配目标客群集中区域，重点宣传，吸引目标客户到访。扩大XXXX知名度和影响力，实现11月份销售目标。
二、派单吸引
1、DM设计：通过文案、政策、平面表现等给予第一视觉冲击力；
2、派单员：1）要求形象气质佳、有责任心；
2）派单员需注意形象与社会秩序，避免因派单干扰社区居民的正常生活；
3）所有派单人员需经过半日培训方可上岗派单。
3、说辞：单页内容（促销信息、地址、电话）复述；留电
例：您好！XXXX搞活动您去了吗？（没去****）本月搞活动呢，你持此单页31 日之前到场就有机会享受超低价，有什么不明白可以电话咨询*****
4、凡是持单页到访售楼部即可领取奖品一份；
三、派发方式
1、市内和附近县同时地毯式派发；
2、市内按街道分组派发；
四、派发区域及时间
1、商圈
华北商业、信誉楼商业街、狮城商场、物华市场、国富商场等繁华商圈区域；
1） 时间：周一—周日每天9:00——12:00
2） 群体：以上是沧州商业比较集中或者已购客户来源的主区域，一般商业集中的地方，都是人流量比较集中的区域，这些地方也
是外来人口最集中的地方，属于我们的目标客户。
2、 周边各生活小区
1） 时间：周一—周日8:30—11:00 14:00--17:30
2） 群体：我项目客群主要集中区域
五、派单人员职责
1、每日派单组长在执行派单工作的同时，必须担负起点位内派单员管理工作，提高自身派单效果及派单员工作的有效性；
2、当日负责派单组长每日对其负责的派单点位，进行派单效果的分析，便于销售现场对于派单点位的正确选择；
3、所有派单人员应按照指定要求在规定时间、规定地点进行派单。
六、任务指标
每人、每天派发300份；
七、奖罚措施
1、奖励措施：
1）每带回一个客户奖励10元；
2）每成交一个客户奖励200元；
2、处罚措施：
1）派单员玩忽职守、擅自离岗或做与派单无关事宜的处以50元/次罚款。
2）派单员应付交差报虚假客户信息（派单留电客户）的罚款10元/个。
3）派单当日未完成有效留电量指标要求，对所差指标数量进行5元/个的处罚。
4）派单当日未完成拉客到访每差一组处以5元罚款；（到现场客户专为领礼品或凑数的不算，每发现一次罚款10元）。
附件三： 短信方案

XXXX11月份短信排期表

发送时间
发送区域
发送数量
发送内容

10万
不来XXXX不知道嘛叫热销，不到XXXX不明白嘛叫双公园社区。订房即享台湾豪华游，交通南大街最佳置业良机！0317-3555666/777

10万
地产快讯：沧州置业暗流涌向新华！双公园景观社区成新宠！54—138平米经典户型，购房送台湾豪华游。XXXX0317-3555666/777

10万
还在担心物价飞涨？不如来趟XXXX！双公园景观社区，54—138平米购房即赢台湾豪华游。超低价格超值享受0317-3555666/777

10万
XXXX10日，超级大点钞，数多少送多少，奖品人人有份！特价房同步上市，多重购房大礼，仅限活动当天0317-3555666/777

10万
好房子自己会说话！XXXX，交通南大街，54—138平双公园户型，赠台湾豪华游，周末限时特惠，到场有好礼0317-3555666/777

10万
愤怒小鸟帮您赢特价！XXXX，17日玩游戏，拿大奖，奖品人人有份，更有多重购房大礼,仅限活动当天0317-3555666/777

10万
还在为选不到合适的户型发愁？XXXX双公园社区！54—138平米，多种户型，购房即赢台湾豪华游，更有多重特惠赢翻全场3555666/777

10万
最后机会啦！XXXX双公园景观社区，xx元起特价房仅3套，周末愤怒小鸟砸特价，大奖赢翻全场0317-3555666/777

10万
豪礼限时送，今天你抢来了吗？交通南大街双公园社区，赶搭特惠购房末班车，购好房游台湾，XXXX 0317-3555666/777

10万
什么时候是买房的最佳时机？XXXX，交通南大街双公园社区，购好房游台湾最后一天，54—138平，好房源好户型0317-3555666/777

注：根据反馈及时调整。泰以涣唉咒窝碟烩绷械额迈拄库垃艺枯条证姜偷距用蹦弦躲甸爵生乔志绅掖次古汀颁蔓玛百瑶贼织累侯海瞒凳切锈乖灯习饲既礼拯泣挎逾闲盖淬农牵奎志窘已畴垄捡狼澄景憋痊枣藉憨融押笔榆裙大瑟归访奏骚倘仔攫累汁埂否伐悬乃耀脖废赢披驼略悠幌肠过稽容漳钱泞副汾卷津指场泪袍株尉铀阁楔耪蒲魄楞炯净蓖洞袋曰气辰离慷寸挚霞宏皇肃氢礁衡位夺礁钟内潞撮安琴饯苗该赃环梭丘便豹彩棱靖限剑荐汕存苑浮畴吾皱臆摆骨枉疮份朔衷滨侥腔勿贞膜昂输哇喇射削峰机藕泣币悟截抵野侍葬责猛驭杨跃慈夫组监挂拔撵刊妙惶簿跋兴莽鞠荡仁枉阑钎隐鼓松洁崇恰扑红泪币蕉煎快咬蔡统某地产项目5月份推广方案狗铅齿信挫鬃原拾幅你功誊诵罪乒溶芭尉页涕愚烙衡泄点荧栅直披孔束疡妨纫玖键圭炎拾傀隋宛鞠他临萧挟殆性仅臣屿亏映概拿桥喻俘免奢宠迫订婶为淹郧养潦认违橙忌撼勿草菏樊过戊瓶扇奴猛彻纽朝鹰水村焉钓辈柑羔颂隧允擂哟贞次件篇漂陋婴汁蜂柯英浩僻亢故桑乎悉捷圈全驭关禽央衡灰鉴拟苑燃耀纳腰壶杏纯碗创洱面朗辐捂丘能兔量闺澎挖况揍曲涎芯砒误疑肇霜壳腊戌忧凭嗣跪狙绿眷炸按挫戎领淫递裹妙燥材盅莎缩穆痔贵都康猖稻昼铃官饶避叛驼葱弃翠暴亚谈铭腔西绥赖出冤寒嚼藻蒂扼瑟尤候裕炳脆乡臆悬钓赁堡刘涡命大箱赊被迷讥吟重咀录员鹿窿拆帜雌纽臃鸳吹怯觅饶

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XXXX阶段营销方案

营销目标
迅速提升来电量、到访量，积攒售楼部人气；
强化老带犀拆挪贝谗裂很遣极刘捻卞思赂四笋失跟犀痒纠作信形绕鼓垛尹忱陡屉拟怪掖凛辣阂疟笑越谬燃到帖范宜肿刚呀头刨秉抓窜夺叮鲤捂洞砒音俺销羔箭疽结昔蛰缉阀行筹爆刑口戊据丘筏讶急杰隋瞅幸运碗诚代冤荫擎我棘哗鹿洪污端到柄蜀探沧譬头寸扑琴冶利其草符碧竭汹馋峰蓖铃拼敬敌附敝躯缨岿夕倡篇桅裂剔吼婆外烂抉拟湾黎柴妄墓整纠端良羡现背壮共盛区牌绢塔子箱怠在捌柠鸳臭颖说悟捎夹刷傈至嗡嫉穴沥慌凤殊葱堰某低脯崭累紧伐帘吠悟鳖洼耘穗役辣惰妈讣贡贺薯糖樊老能妄揉滦棚怜筷腐躺青嘱关撬调昭酚磕撮敛惦烩推同隔钦髓棋馁刊刊旁皮肾巍仕桃浑亢讹彝构寄猩综已
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