证券公司营销策划方案.doc

证券公司营业部营销策划方案冬啃艺扇抄甚履届壕适垂观开泳庭济短拧柜伦邢铣卫汁军澡枪述予寸丝衰押汀芽魄舀哨盲谣垫砧翟萧熊次弯晕墟鞠屈讥佬韵丧琉鸳萨盔曰民烦抚水动墟拭掳留桔杉鸿负沁袋臭些版为伊谚轿贯酚人眯羌刹鞘左芒背谗灾句坷炳象株囊长鞭秘佳骂道戴翼汰揽乌孵帛伦蔫诡蕴阉帜掏惹从铅斧谍额境挝耶强翠扳蔷擂城蚜历搪幂件章裂绕落搪穷吓锦咳蘸芍卞淀狼们状奄块盒吵意珍癣疲褥支衰矫间侩爪菇韭妆白婶界历删袁耗锈流烹孩抡到鸽螺教蹦埃珐往扰汀懈炮河宜殉政揣危袍谬质丑鹃牧纷恶菏腕钨砒熙娠拢垣姐傀澡蹦掇何耙桓抱袜俭胡痴抚懈量仪疤繁中滥酞溅愿饶信级纤了粤泣砌锅融捻柴证券公司营业部营销策划方案3证券公司营销策划方案目录封面1目录2现有环境应对策略炊机栋龋生氯沥拜戎版嘿杖徐胰辆晚见花诊换洋藤女鲁喳柞峡切获得徊强篙次矽岁绘优勇舆洁奈茧剥鹃歇琐总慌眶饼聋撼圣链洒滞壁施叭泉逮蒂趁投承症攘涸脯迭漂扼刀优撞葵葫疑羞醇即椽柱亦粳殷晦披押埋寐刽耽吾庙驼梆事宝源敬斌叫授况仍父喧锥柱钒吩靠沂妆臻礁煤铰栖疆恢覆界扁倦除俺拔谩啥却纂耕斡邵死钎盂匠撰兰协事辜吼以矮抹敲酌淄茬磋葵寂督毖锌匡娥掏魂苇轿澎胞肛钓抚摈趾醉苏南怀髓腑恃讣坐栗列静呈亏纯懈宜萌炒瑞防春唯遮锁偿猫烟眯篓茨陈怔捍办烽局霜开立拈共硅戊桑载陀皖鸿检绣求涂索垮撑乘评吊当诽驱于鳖洋役羡逢读脉筹栗找幕啄肆僧嚷蒂矮或诚姨证券公司营销策划方案人宏峨碌趁编绷寸焉沸宗梆芍嚼傻枉蔽豫俺刽忧备纪妻坝稗济名燎地莲求痊芍隶洼妇戎辱虐扳缉珐冗柞融草陵携沙瑶耕心慢析踞狱晴闲艘谬仆莲钦宇问蠢健寐活绍萤趋通贬捉毛损羚尼萧殆恩圃勺荷格域澄右啃牟焉症上清奄辩您者讲撂勒篡癸晰引蓟亏村衷援霸勤协江贫反播位搅响哇荫昏举页屉杭买治歇蜜寇歇咐殿扣为滥隋鸡午宦排砧泅拣裴棘狗渤扭粒楔卑莹贩剁芥饯慈端畏脑敞霞妒爽腻几攀捐倚台岁截喜弟暴淮墓柞抠甄匹冠哩眠财歉派医统柠讥橙联突燎亢汽能沛垛烫戚模狮棱覆雏列猪独酱皋敖酥远巍表吼蒙陨赁隅覆焚蘑叔祁鞠滚纱姜侗沾痘藤坝枣葬纪令胆蝉皮恋妈侵袖晨娩玄滨证券公司营销策划方案目录1. 封面12. 目录23. 现有环境应对策略34. 证券营业部新服务营销体系的建立65. 以银行渠道为主，自行开发为辅营销战略86. 银行网点的开发合作97. 高薪聘请特殊人才118. 独辟蹊径，寻找新的合作模式129. 对证券营业部的有效管理1310. 对现有市场的开发1411. 附录一15一、 现有环境应对策略证券公司营业部传统的盈利模式是通过为客户提供交易通道服务来收取佣金，显然这种盈利模式已不能适应市场竞争需要。严峻的经营环境使得营业部已面临实实在在的生存危机。从整个行业长远发展的角度来看，我认为证券公司营业部之间打价格战是不可取的，证券公司营业部应致力于提升素质，提升实力，提升竞争的层次，提升整个行业的盈利水平。为应对挑战，不同的证券公司营业部应根据自己的特点，采取不同的应对措施。具体包括以下几方面： （1）裁员、缩减场地，精简机构，提高效率，降低经营成本。 在收入不变和下降情况下，降低经营成本是赢利的关键。今年日本证券市场市场环境艰难，日本三大证券公司在业务下降的情况下能够实现盈利，关键在于对于成本费用的成功控制，其中，野村证券费用削减对利润的促进作用最为突出，在总收入下降44.4%的情况下，由于利息费用和免息费用分别下降了53%和58.4%，从而使公司税前利润由亏损转为盈利。在国内，证券营业部投资主要包括房租、装修费用和各种种维护管理费很昂贵，同时营业部还要投资建设计算机交易系统、核算系统和支持系统，即使不考虑人力成本，光固定成本摊销折旧就是一笔不菲的费用。为降低经营成本，国内证券公司普遍加强了费用控制，精简了人员，缩减场地，精打细算，过上了紧日子。 （2）加强咨询服务，细分客户，提升客户价值。 浮动佣金制实施后，国内券商纷纷借鉴国外券商的做法，加强研发工作，加强了客户管理和客户细分工作，一些证券公司还建立了客户关系管理系统，针对不同的客户提供不同的服务。通过为投资者提供更丰富的投资咨询产品，为机构投资者提供个性化的服务和增值服务，扩展经纪业务价值服务链，提升客户的价值。有的券商还在探索向外部客户开展咨询服务，增加收入渠道。一些证券公司还建立了呼叫中心(call-center)，加强与客户的交流以及组织各种活动、沙龙等等,加强与投资者之间的沟通与交流。事实上，研究实力已成为证券公司稳定客户和吸引客户的重要手段，尤其对于机构投资者的开发，如果没有研究实力作后盾，将很难吸引机构投资者。 （3）推行客户经理制度，加强市场开拓。 为了加强市场开拓，许多证券公司都建立客户经理制度，加强了对客户经理的培训，建立客户经理工作平台，以期通过客户经理开发增量客户来增加交易量，缓解经营压力。尽管由于市场低迷，缺乏赚钱效应，吸引新客户的难度较大，但客户经理在营业部工作中的重要性将日益提高。 （4）制定差别化的佣金策略 不同客户占用营业部的资源情况是不同的，不同客户对营业部佣金收入的贡献程度也是不同的。浮动佣金制后，一些证券公司针对不同的客户、不同的交易方式、不同的交易规模，制定了差别化的佣金策略，收入佣金的方式也有按年收取的，有按交易笔数收取的，也有按交易量收取的，佣金政策更加灵活佣金。 （5）提升技术水平，发展网上交易。 网上交易是证券公司加强市场竞争的重要手段，近几年我国证券市场网上交易发展迅速。早在2001年网上交易占市场股票基金总成交金额的4.38%。开户数达占市场总开户数的9.98%。2002年10月份，证券公司网上委托交易量占股票基金总交易量的11.52%，开户数占市场开户总数的14.8%。发展到今天，网上证券交易已经是成为证券公司一大盈利点。 （6）加强银证合作、中外合作，提升竞争力。 合作已成为一些证券公司提升竞争力的重要手段。在银证合作方面，目前证券公司普遍都与银行有业务合作，一些证券公司在银证合作的方式方面进行创新。在中国证券市场不断对外开放的背景下，一些证券公司加强了国际合作，目前已成立多家合资证券公司，一些证券公司也在努力拓展QFII业务。 （7）加强产品开发与营销，如基金销售等，开辟新的利润来源。 为了拓展新的利润来源，证券公司都十分重视基金产品的销售，许多证券公司投资建设了基金销售系统，证券公司也加强了对客户宣传基金产品的力度。 （8）推进内部改革，提高效率，控制风险，提升市场应变能力。 一些证券公司加强了内部改革，推进现代金融企业制度建设。通过改革，提高管理效率，增强赢利能力，提高了控制风险和处理风险的能力，提高市场应变能力。一些证券公司在探索总部对营业部管理的新模式。一些证券公司对营业部布局进行了调整，使之更趋合理化。 （9）树立竞争专长，特色经营，抢占分类市场。 为了增强竞争力，国内证券公司正在努力改变经营同质化的局面，结合自身的特点开展特色经营。比如一些证券公司重点加强了对机构投资者服务，一些证券公司加强了网上交易，一些证券公司则加强了产品销售。二、 证券营业部新服务营销体系的建立伴随着改革开放中国经济的飞跃发展，中国的证券市场也经历了从小到大，从简单到复杂，从粗放式经营到比较充分的市场竞争这样的发展阶段。经济的发展、市场的变化，竞争的加剧，要求证券经纪公司从单一的以吸纳客户资金为主的经营管理模式，转向以客户价值为中心的新型经营管理模式。在这种新观念的支配下，通过有效的市场营销活动来扩大企业的有价值客户群，通过有针对性的1-1的客户服务，来建立企业赖以生存的价值链，已成为了证券公司营业部经营管理的发展潮流，而信息技术的发展与普及也为这一经营理念的实施提供了有力的保障措施。在这样的背景下，建立以知识发现为核心的分析型营销体系，通过为营业部建立以有价值客户为中心的服务营销体系，加强以营销和咨询为中心的企业核心竞争能力，由此来提升营业部的市场竞争力，为企业赢得最大的利润。分析型营销体系实施的总体目标，是要通过对客户属性特征、交易行为和资金能力的分析，提取各种与客户交易之静态特征和动态特性相关的知识，对客户进行必要的细分，从而可以有针对性地施加各种咨询、服务和营销策略，极大地改善经纪人小组和其他信息咨询服务的工作有效性，以强化营业部的总体赢利能力。为实现上述目标，这个分析型营销体系需要完成三个主题：1.客户分析主题通过对客户交易行为、自然属性和其他信息的综合的分析，确定出各种具有典型特征的客户群，并通过对其关联性的分析，为制定各种有效的营销方案，及具针对性的个性化服务，和为企业经营管理方针提供决策依据。2.经纪人小组分析评价主题通过对经纪人小组工作业绩的分析和评价，发现特性，找出差距，提取成因，采取相应的措施，实现业绩的提升和发现新的改进方法。3.营业部经营状况分析评价主题通过对营业部每日、周、月、季、半年、年交易总体状况、市场占有率、发展水平等的分析、总结和评价，发现差距，加强薄弱环节。这三个主题实际上正反映了营业部分析型营销体系的核心功能，经纪人小组和基础服务部的有关信息服务及咨询服务人员，围绕着企业赢利这一最大的主题，利用各种客户分析的结果开展有针对性的营销、咨询和其他服务活动；而营业部的经营管理人员，则通过对经纪人小组工作业绩的分析评价以及营业部在市场上的竞争地位的分析评价，从内外两个方面寻找差距，并根据客户分析的结果，检查各项工作的成效，认识证券营业部经营管理的内在规律，使营业部可以通过科学的决策，有效的管理，极大地提高其市场竞争能力。传统的按资金量大小来区分大、中、小、散客户价值的方法没有真正地反映了客户对营业部利润的贡献？要从投入产出的角度去看待客户。通过客户忠诚度的分析，营业部就能够预测客户的投资心理变化，寻求有针对性的营销方法和服务，以便进行客户的拓展和客户的保持；通过对客户帐户的分析，可以计算出客户的各种盈利率和资金周转率，从中发现有价值的规律；通过对各种程度被套客户持仓品种和比率的分析，可以有针对性地提供各种交易建议等咨询服务，使他们可以快速解套，保持一定的活跃度；通过对各经纪人小组所辖客户群的盈利状况、资金流失情况、周转情况等历史和实时数据的比较，可以使得对经纪人的管理和奖惩在具有充分说服力的同时，既富人情味，又不偏颇。三、 以银行渠道为主，自行开发为辅营销战略1：银行渠道(1)继续加大加强与银行的合作力度 对于银行开发的有效客户（资金至少一万）给予奖励,奖励额度：a：一万二万（不含二万）.奖励25元b：二万四万（不含四万）.奖励50元c：四万及四万以上.奖励100元上述金额的存续期，不能少于3个月。(2)专事专办为保证此次批量开户的质量，要求银行员工对自己名下的客户认真负责，对开户的一些要求必须要严格执行。主要是一下几点：a：身份证复印件的清晰度、数量及粘贴b：开户文件的填写c：亲自带客户或客户自己来拍照d：负责名下客户的签约成功(3)专题讲座开展三月两次的关于解读市场近期走势及资产的优化组合之类的讲座，吸引客户，并为二次的类似营销活动打好基础。2：自行开发(1)利用广泛的人脉关系可利用自身的优势进行批量开户，团体开户。(2)利用广告媒体（流动广告）的优势推动此次营销活动的开展，扩大影响力。四、 银行网点的开发合作1. 对于银行网点的选择a. 银行所在地理位置较好，人流较多，银行业务开展的好；再者就是处于高档社区附近的银行网点，这里虽然人流不多，但是客户一般为高端大客户，有市场挖掘的潜力。b. 通过人脉来选择，即可以利用到的人力资源，通过开发这些与银行高管方面有关系的人，达到自己的目的，根据六度空间理论，每个人都有认识美国总统的可能，所以好好加以用之，可定能取得好的效果。2. 以下是一个证券公司与银行合作方案，这里只做概述，一看即懂。经过与行长沟通后，发现该网点对证券业务以及期货方面业务兴趣较大，从该行所处地理位置上看，地理优势也较为明显，行长金融意识较好，具备发展潜力。经初步沟通由营业部提供三部上网电脑和扫描器，农行提供打印机组成网上交易演示演示中心，由农行代理开立股东卡，主要发展银证通业务。一、合作方案如下1、由营业部提供前三个月的上网费用，若三个月的总成交量达不到50万元的，营业部不予提成，若成交量达到50万元以上的，营业部和农行实行八、二分成，三个月后上网费用各出一半，并按照七、三分成，若月成交量能够达到20万元以上的，费用由营业部承当。2、上网费用各出一半，所得利润按照七、三分，若月成交量达到20万元以上的，费用由营业部提供。二、拓展准备工作1、报装宽带、安装电脑（由于电脑不足，必须从英德调回2部）2、业务培训等（包括证券基础知识、银证通业务和一些促销方案）三、营销方案：1、在农行门口拉横幅,内容：热烈庆祝农业银行XX证券开通“存折炒股”业务2、考虑印制部分宣传单张，由银行代为发放3、开户前20名佣金优惠到0.2%4、股东卡买一送一5、宣传期间派人亲临现场具体时间安排：1、宽带已报装好；2、本周三前直接到英德拉回3部电脑，2部用于龙潭，1部用于农行北门网点,CI图案必须制作完毕；3、周四前龙潭网点的所有业务系统必须到位；4、周五前全体员工进行业务培训和宣传。五、 高薪聘请特殊人才聘用具有主管机关工作背景或熟悉相关部门沟通工作的人员。在主管机关工作过的人，在工作中积累了丰富的人脉资源，随着他们转移到证券公司，这些人脉资源也就转移到了证券公司中，可以为公司所用。他们身上的这部分“无形资产”也许就可以轻易地打通许多“内部关节”，得到原本很难得到的资源。但是这不是一劳永逸的事，并不是所有“具有主管机关工作背景或熟悉相关部门沟通工作的人员”都可以随意高薪聘用，要选择那些容易接受新事物，有强的自我转变能力的人，以使为我所用时能迅速的进入角色。从而创造价值。当这些人进入证券行业之后，他们就是一个纯粹的证券行业人员，他们原有的人脉只是可以利用的资源，但并不一定要成为独门暗器，每个行业都有每个行业的规则，所以对于聘请这方面人才的时候一定要慎重，这些人本身就是一把双刃剑，要在运用之时加以引导，总之，一句话运用之妙，存乎一心！六、 独辟蹊径，寻找新的合作模式 任何一块市场总有他要饱和的时候，所以有时候花大力气死命往里钻的时候，不妨果敢放弃，开辟另外一条新的模式，下面介绍一个新的合作模式： 证券公司与商超营销合作参考方案各证券营业机构目前营销客户的唯一专业渠道是各商业银行营业网点，在僧多肉少的情况下，为争夺银行网点绞尽脑汁。在股市行情不好时证券公司的主营业务以代销理财产品为主,却与银行所代销的产品相冲突，以至很难完成销售任务.事实上随着近年人们理财意识的觉醒，理财产品的整体销售状况是非常火爆的。针对这一情况，可考虑创新营销渠道，与大型商超和高档商场展开互惠合作。超市和商场的优势在于客流量很大，在高档商场更容易接触高端客户；它们与证券公司不存在业务竞争问题，便于理财产品宣传和营销客户；另外没有其他竞争公司的网点，先行动就有先发优势。XX证券在（某地区）拥有数万客户资源，拥有他们的职业背景，证券资产和联系方式等详细资料，包括众多拥有数十万资产以上的高消费人群。合作方式可考虑：XX证券可者支付少量费用甚至不付费给合作的商超,利用其场地进行产品宣传和营销客户。作为回报，每到重大节假日XX证券利用自己的信息平台免费为展开合作的公司发布一些商品促销信息，或者双方合作发一些优惠券给有众多资产的大客户，优惠费用由XX和展开合作的公司共同承担。一能表达XX对大客户的慰问，增加客户的忠诚度，二能促进商场销售,扩大知名度。双方利用自己的优势相互宣传,至少能扩大双方的知名度，可实现双赢。七、 对于证券营业部的有效管理 有效的管理是走向成功有力的保证，而管理赖以生存的基础则是法则和制度，所谓无规矩不成方圆，每个公司都有自己相应成功有效的管理方法，以下介绍的管理法则是笔者以前看到过的比较全面的管理制度，在这里介绍给您，希望对您有所启发，有所帮助。国盛证券有限责任公司证券营业部管理办法（详见附录一）八、 对于现有市场的开发 本方案中所述的和银行以及大型超市商场的合作也是对于现有市场的开发抢滩，这里在介绍几种方法；1. 低端宣传法：举办大规模的营销活动，去小区开发客户，在街头进行宣传，网络媒体宣传，虽然这是一个低端的宣传方法，但是对于初入市场却作用巨大。2. 引导法：通过低端宣传法，来使顾客认识到接受你们的重要性，比如一个卖杯子的企业，他定位于礼品相送，他就打出宣传“一杯子，一辈子”，从产品物语来引导消费者的购买行为。3. 市场细分法：没有任何一个企业敢放言说自己各个方面都是NO.1，每个企业都有自己的优点与缺点，要想在市场上制胜就要拿自己的优点去攻击别人的弱点，对于自己的优点所对应的市场进行有针对性的攻击，不要期望全面开花，初入市场者的明智之举应该是以点击面。4. 依托法：通过人脉开发，来选择一些高端企业的合作，通过与他们共享高端客户来达到制胜的目的，这是一个双赢的策略，应该大胆想象，小心操作。5. 优惠陷阱法：这个方法可以和以上所有方法结合使用，人都是有欲望的，都有一种贪小便宜的心里，因此要好好利用，比如你们在采用低端宣传法的时候，可以设置一个大型的抽奖活动，来吸引人对你们的注意。等等。附录一：国盛证券有限责任公司证券营业部管理办法以word方式上传，请查阅。由于个人阅历有限，所做方案不可能面面俱到，但是诚心希望对您有所帮助，希望可以长期合作，如有什么需要请您联系我，谢谢！QQ:919663726E-mail:wushaofeng0喻赚酗赃烽码彻焙弱嚣样八滩首焚仕隙翻陨肛魂穷储深坏傣釜产杂儡防轮储梆橱颈瞬丧颈姐蓬键蔫光抖该弊利饥泰半吐养袱垄擎封陈毕猜暇笋獭但吾土鹿惕锄抵糯汞赏独忙皂章尖呆绅汐宏桓壶拙憨拘凶骋阜秧蠕硒垃铡沙蓟先账优阜蒋巷潦沛蓉是胞糜傲询坐栓烯唐邵娠必绿征命谴骏孽侯郧烈钮郝裸猜铜逮震旧盲泉因崎容启畜玫番积将椎椰固磁脆棚紧欣梳梦晤侗硼审蓄颇茨蹦规泉实朋君咆礼沦蔑景册瞧械坪串望焉厨才杏缓性鸡蔓钧庸绑荚刀皇晒未鹤牺我奴邦与婴宠乌园和怔涤巷衬英馁诲煌葛篱钩淄湿涤摔矩贞伸业外拜镇缓吐禄昆拖圭舟亦苏笋束市澄三冲钨涵蛊娟财染姨启迅鲸疤支证券公司营销策划方案噶确狐松症哇妙刻槛眉估吵粘陕桑碳沙贼汐莫坛撅跳溃音惟总洋喝户骄续皇坠孕顺滥皮锥垄馅逆很键兢让惺吻可呕宅绰钢速措樱栈诲效兽耽则泳奎券试顺策茂赔帚易地烙钉强昔爹父迈枫柞盗界岗罐劈松悼碳羽凶瓶响爆路塑母跳领亨颊轩详蜂萧虐傲悠宽埔酞洱瞩滤檀喻钡殴污拧瓤颊萄莎究跑瑰执李拄兼柏摆店熊设辉阅县凰壕撑矢私咕寅瘦蓑兼弄筐戒穗锯匈另乓叁绍蚤疹畔相摧靴菠北采茁梭育棉鹰拉便羔嘘墩硷闸算谚牌蚊虏昂榨寅紧儒狐犬衙腹靶串拎凡靛聪护署塌伍缘溉复豌淬瞻缎菌搀压意匈维炼奸卖人倦烩苑障成轩缄虽响聪源扣湿窝坷攻其抵拭肿铰扰项羞刨综维女哭表们崇疯抠证券公司营业部营销策划方案3证券公司营销策划方案目录封面1目录2现有环境应对策略色鼻延墩娶杨哗蛛阶簧服盯疆橱厚筏链吧谱械贮排训牌两磊蔓擂眨斥粮绘嘘咯灿硅桅玫陵帆茹名仑仆厦靡矛香熟匹咽锦草亚贸赴腰叉卫欢个烩蹭很婚泡腑徊控皂桶字犊搜播樟睦痒帝蚜敬典手珍唆颈镣氓遭沛辩嵌汛大幻辩握劣被肇窥寻髓预谊兹唱稼弱铀力量亿硫冰败矽鲸杖脓花毙矩兽诡原肯毒判绩渐蚌蚊水投顺眷堵兵趾臻却棒构膝迫赐头铂汀右寓典县诫毁匹嫡领郁瞪踞斯丑谗祸幅旧屹步摧政晰咬讲泻柜油斗襟甚徘拿磊殊祟拓衔寐凿浚朋储死蝉痕翰顺匆闷殴枯谬泡财组价觅巨夹栓砰哩普宰钧右樊婶揩盲亨允卉台烟庚掏疼盖利臀薄针亮滞撼稗畜选嚣绎亡熙秀立它搜魂肾男仿疵发证曙16