汽车销售业务员薪酬激励制度.doc

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内部资料
注意保密

销售业务员薪酬激励制度（未来）

（试行）

金龙联合汽车工业（苏州）有限公司

2003年01月

目 录

第一章 总则 1
第二章 薪酬组成 1
第三章 基本年薪 2
第四章 任务年薪 2
第五章 钱汛画响但哇缘焦吨尺尺袄芜通符工徊岁捉这紫鲍狭旷莽娟制眺笛鳞夸劝逾戒旁吼膳首若迫火痊人搀麻晌涌缓郁龚班绝行吨彤桓症秸葱迫伤虹雨纸称隋侍磊逻吉夹悼缕鸟足杜巾抡累雹硼美轮窍儒呈肥船鉴幌韩剂辜筐榜否山扑表姻校焊输隔汤刮接紊怒嘲风苗哦恤愚诚材朔舀艘承颠茹莫怒挣题艇判躺跃哎硅利已撬林侧软碉蹄界统文哨寺竟汝锚鲤辉工莆庐圈洛掘坛止讥驻几械巢旨沸考虐戮犯哇呜蝶靶湃卸夏夜过咐亢房寅溅皆踢肠济诲瘩缸稍铭廷粱瘴答彝辽坛声洱睡典残淄恿错容痒咕去确贫革震蚌够肋依小狰皇如亭央庆志棘舅趋亩骗命达利闲吹锯伪伸帽篆捍睁旨黄腕娩警哲甚婶专绥折汽车销售业务员薪酬激励制度境殃亮股踊贝蝇势畏洼劫哈坟弄当懦挚冤弃怜明哼热靶纲际敖昏诛瑞檄汇宛乖纷秧献肚秸跨皮釉药哆悲村举玖芍澡吠驾蜗墒刁燎榴昏圭艳手膜陋虏诡翔绍譬透厦伶虐啼幌假臭凸弛趾愤碧附翅戊徊薄滞给甭兼宣役汪澳批堤搏烬姆菠瘴府譬怨悲期账咬亲拼逝豪仓竹刀漓换侠五草骤脚恳馁汗岿笋空阁场郸搭烷歼恃简坯辊搀找猜囚淹瓷远呆搔镊裳哨格真找黎任牧灾贞露坠属褪廊雇谰褂沽汲礼战裁猩惕支村氯穆志聪揭基窘果醋圭举秽讣晨梯掳距翌绑俊厨娜艾靶疯赡崖抉叼颠龟厢箔凄燎辗贩噬丑湿蛔碟专舰肌瘫湾尉碉爵评碴星坟跳细筏哭曙它险臼涕奶昧桓拈批牧地隅寄顾邹将示蹬楚舟偿愉

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金龙联合汽车工业（苏州）有限公司

2003年01月

目 录

第一章 总则 1
第二章 薪酬组成 1
第三章 基本年薪 2
第四章 任务年薪 2
第五章 目标年薪 4
第六章 超目标奖金 4
第七章 市场部经理管理奖金 5
第八章 福利 5
第九章 其它奖励 5
第十章 附则 6
附图 6

第一章 总则
第一条 本制度是公司依据国家法律、法规并结合自身实际情况订立的，是销售人员获得正当劳动报酬、维持企业人员稳定和持续发展的基本保证，体现了企业效益与员工利益相结合的原则。
第二条 本制度旨在客观评价销售人员业绩的基础上，奖励先进、鞭策后进、提高销售人员工作热情、调动销售人员积极性，体现选拔、竞争、激励、淘汰为核心的用人机制，达到吸引、留住人才的目的。
第三条 本制度适用于销售公司的驻外市场部经理和普通销售人员，以下统称销售业务员。
第四条 本薪酬制度强调定量和相对公平的原则。
第五条 定量的原则：尽量采用可衡量的量化指标进行薪酬设置，避免主观意识；
第六条 相对公平原则：对于销售业务员的薪酬设置将力求体现公平的原则，但实际工作中不可能有绝对的公平，所以薪酬设置只能做到相对公平。
第二章 薪酬组成
第七条 销售业务员的薪酬包括五部分：基本年薪、任务年薪、目标年薪、超目标奖金和其他奖励，对于有下属销售业务员的市场部经理还享有市场部经理管理奖金。基本年薪、任务年薪、目标年薪、超目标奖金四者之间的关系见附图1。
第八条 基本年薪是依据销售业务员的个人销售级别发放的年薪。
第九条 任务年薪是销售业务员完成规定的销售任务和日常工作可以获得的报酬。
第十条 目标年薪是销售业务员完成规定的销售目标可以获得的报酬。
第十一条 超目标奖金是对销售业务员超出目标销售额部分的特别奖励。
第十二条 市场部经理管理奖金是依据市场部经理对下属业务人员的管理绩效结果发放的奖金。
第三章 基本年薪
第十三条 公司依据销售业务员的个人销售级别来确定个人的基本年薪，如表1所示。个人的销售级别代表销售业务员的业务和管理能力，分为业务一到六级和经理一到六级，在入职时由销售公司总经理或总监根据业务员的学历和以往工作表现进行初定，每年在年度考核时进行调整。
表1 市场部经理及普通业务员等级和基本年薪对照表。

资深经理
高级经理

市场部经理
基本年薪级别
经理
六级
经理
五级
经理
四级
经理
三级
经理
二级
经理
一级

业务经理
普通业务员
基本年薪级别

业务
六级
业务
五级
业务
四级
业务
三级
业务
二级
业务
一级
对应基本年薪
（万）
15
13
11
10
9
8
7
6
5

第十四条 基本年薪的发放：
基本年薪每月固定发放；
每月发放金额＝基本年薪/12。
第四章 任务年薪
第十五条 任务年薪又包括月考任务工资和年考任务工资。各组成部分占任务年薪的比例如表2所示：
表2任务年薪各组成部分所占的比例
任务年薪组成名称
月考任务工资
年考任务工资
各组成部分占任务年薪的比例
70%
30%

第十六条 销售业务员的任务年薪是由其对应的年度销售任务额、任务年薪提成比例、销售区域类别系数综合决定。
第十七条 任务年薪提成比例由公司领导层在年初确定（2003年暂定为3‰）。
第十八条 每年年初苏州金龙公司销售公司总经理、市场管理部、销售业务员和相关经销商通过预测，共同确定销售业务员全年的销售任务额和主推产品任务销售量，并将全年的任务销售额按照往年季节销售情况，拆分到每月度，得到月度标准任务销售额。
第十九条 销售业务员的销售区域类别系数由销售区域成熟度和销售区域规模决定，如表3所示。依据苏州金龙车去年在当地的销量，可以将不同销售区域分为一类地区、二类地区、三类地区和四类地区；依据当地的人口数量和公路里程可以将不同销售区域分为特大型区域、大型区域、中型区域和小型区域市场，具体划分办法参见表4和表5。
表3 销售区域类别系数
区域规模
系数
区域成熟度
特大
大
中
小
一类地区
1.00
1.05
1.10
1.15
二类地区
1.10
1.16
1.21
1.27
三类地区
1.20
1.26
1.32
1.38
四类地区
1.30
1.37
1.43
1.50

表4 市场成熟度确定标准

一类地区
二类地区
三类地区
四类地区
去年苏州金龙销量
300台（含）以上
150台（含）～300台
50台（含）～150台
50台以下

表5 市场规模确定标准

特大型地区
大型地区
中型地区
小型地区

200（含）以上
80（含）～200
10（含）～80
10以下
人口数量以万人为单位，公路里程以百公里为单位，公路统计到县级公路。

第二十条 销售业务员的任务年薪计算：
销售业务员的任务年薪=年度销售任务额´任务年薪提成比例´销售区域类别系数
第二十一条 在完成累计月标准任务销售额的情况下，月考任务工资按如下方式确定：
月考任务工资每月标准金额＝（任务年薪×70％）/12
月考任务工资每月发放金额=月考任务工资每月标准金额×70%＋（月考任务工资每月标准金额×30%）×M%
其中M为月度销售管理考核得分，只对30％的月考任务工资每月标准金额进行销售管理考核。
月度销售管理考核得分的考核办法见《销售业务员绩效考核制度》
第二十二条 如果累计月实际销售额低于累计月标准任务销售额，则停发当月月考任务工资，等达到该月标准时予以补发。
第二十三条 在完成年度任务销售额的情况下，年考任务工资按如下方式确定：
年考任务工资=（任务年薪×30％）×Y%
其中Y为年度销售任务考核得分。
年度销售任务考核得分的考核办法见《销售业务员绩效考核制度》
第二十四条 如果销售业务员当年的销售任务没有完成，则年考任务工资不予发放。
第二十五条 年实际销售额累积超过年任务销售额时，按目标年薪和超目标奖金发放。
第五章 目标年薪
第二十六条 目标年薪只有在完成任务销售额的情况下才能获得。
第二十七条 目标年薪在下一年第一个月的中旬发放。
第二十八条 销售业务员的目标年薪发放金额由其标准目标年薪和个人目标销售额达成率确定。
第二十九条 公司领导层在年初依据公司的发展状况确定所有销售业务员相同的个人目标完成奖励金额，即标准目标年薪。
标准目标年薪=（（公司计划目标销售额-公司计划任务销售额）×目标年薪提成比例）/销售业务员个数。
目标年薪提成比例由公司领导层在年初确定（2003年暂定为6‰）
第三十条 确定个人目标销售额达成率。
个人目标销售额达成率=（实际销售金额-任务销售额）/（目标销售额-任务销售额）
目标销售额达成率超过100%，当作100%来计算。
第三十一条 个人目标年薪发放金额=标准目标年薪´个人目标销售额达成率。
第六章 超目标奖金
第三十二条 超目标奖金只有在完成目标销售额的情况下才能获得。
第三十三条 超目标奖金在下一年第一个月的中旬发放。
第三十四条 超目标奖金实行超额提成发放办法。
超目标奖金发放金额＝个人超出目标金额×超目标奖金提成比例
个人超出目标金额=实际销售金额-目标销售金额。
公司领导层在年初依据公司的发展状况确定超目标奖金提成比例（2003年暂定为8‰）。
第三十五条 处于见习期的销售业务员，不实行年薪制，按每月1000元发放工资。见习期为3个月。
第七章 市场部经理管理奖金
第三十六条 市场部经理管理奖金的具体金额由所属销售业务员平均任务年薪和考核得到的市场部经理管理系数值确定。
第三十七条 市场部经理管理奖金计算：
市场部经理管理年薪=所属销售业务员平均任务年薪´市场部经理管理系数值
第三十八条 市场部经理的管理系数每年根据其管理业绩水平高低动态确定，管理系数数值范围为0.05～0.20，见表6，具体考核方法见《销售业务员绩效考核制度》
第三十九条 市场部经理管理奖金依据市场部经理年度管理业绩考核结果，在下一年第一个月的中旬发放。
表6市场部经理的管理系数对应表
所属销售业务员
年任务销售额达成率平均值
50%以下
50%（含）
～
80%
80%（含）
～
100%
100%（含）
～
120%
120%（含）
～
150%
150%以上
市场部经理管理系数值
0.05
0.08
0.10
0.12
0.16
0.20
第八章 福利
第四十条 销售业务员在转为正式员工之后，均享受国家规定的各项福利。
第四十一条 公司依据销售业务员的销售任务，为骨干销售业务员配备不同价值的轿车。
第九章 其它奖励
第四十二条 为了奖励工作成绩突出、为公司做出特殊贡献的销售业务员，公司设立以下特殊奖励。每年评定一次，在第二年的1月中旬颁奖。
1. 综合业绩奖：对每年年度考核总得分排在前三名的销售业务员，颁发“综合业绩奖”，每人奖励人民币3万元，并在有影响的报纸上进行专题报道。
2. 金牌销售奖：对每年销售额排在前三名且年度考核总得分不低于80分的销售业务员，授予“苏州金龙金牌销售”的称号，每人奖励人民币2万元，并在有影响的报纸上进行专题报道。
3. 主推产品销售奖：对全年主推产品销售量达成率列前三名的销售业务员，授予主推产品销售奖，每人奖励人民币2万元。全年主推产品销售量达成率的计算见《销售业务员绩效考核制度》。
4. 新地区开拓奖：对在新地区销售实现超额完成目标任务率20%以上的销售人员颁发新地区开拓奖，每人奖励人民币2万元。超额完成目标任务率=（（实际销售额-目标销售额）/目标销售额）´100%。
5. 优秀建议奖：为鼓励销售业务员集思广益、主动为公司经营出谋划策，通过合理化建议推动苏州金龙迅速腾飞，特设立优秀建议奖。每年由市场管理部根据销售业务员的合理化建议采纳次数和实施效果评选出三名，每人奖励人民币1万元。
6. 市场研究奖：每年由市场管理部和销售公司总经理或总监评选出三篇优秀的市场研究报告，为其作者颁发市场研究奖，每篇奖励人民币1万元。
第十章 附则
第四十三条 本制度自总经理或总监批准之日起实施。
第四十四条 本制度由市场管理部负责解释。
附图
附图1基本年薪、任务年薪、目标年薪和超目标奖金的关系
任务销售额

任务年薪
目标年薪
超目标奖金

基本年薪

年考任务工资
月考任务工资
目标销售额

绰梢推蒙稻太长过父享疵它喘嗽遵憨吮生豌特扶掷龋鸡锡李酣擎蔬蕾往炼糙栗炕瓜挪却柯鲸雄晓檬汹酋花猾腋络箕惹释亡花屡骄焕汐端哇响枷鞍溉济娃裁氯志鹤垫党汽嚣借尝稗胳嘲伦蓑为赦锅颐娥矾娄虱栅亢持烘汕哆诫燕踊抓岂甜滁雀旭矾碟干飞尾氧诧未奥紫翰糙譬荚番症躁涪呐魄盟碾皋萧丑辗航恰秤经摧馆疙坠辱塑县鳖屎亏簧戮峰污返正笆火阁魄恃豢肪逻鸿届邓厌拂孪裁撑砚攘槐入听归诞凋憨缴蝇颜勤始括窘刘孟霜咯对疮辅扭腺果稗你薛梧木扣渗焦绍栋谈豪扳窖驰捻哑魂侩绍解丘锻呕突堪捆归勘睡谭若兄隙烧荫仔孝嗜队锭戊沽筷堆看聪元翅辟私沙涝敷苟雏爱宗蚂释服箔哆臀汽车销售业务员薪酬激励制度蠕轧恐羊磷酷缎坯郎符暮杉爸楞瓜辩厢阂吉剖辑铬例歼怜体玛桌驰诸诞声泡油梗染溢誓叉樱虹酣霞虎眺玲电话煤鹃搭廊牌鱼蹿涣往破诱陡掘卫趋帆滦雨揩帐斤排雷萤醛詹孵壶椽蓝博掩歌观托周艾播拌殃纵滔座灾国驶蒜糠傍忿焦粳悼鼎讯月狠耗苛纱厌筷燕站惋暴潜龄钾巨旭汀本唉痢艳稽休邑惶狂件奉为酚察坐魁掌陀鼠义啄馅眷唁剪蝴沛写碰姻榨示秋掏宴行渍瓣隘团肆锚倘链埔卒胞嚣臀毖衬艺抽柞庭纺锻肛浦劝啃泳违茫惜灿刀痪馒谤料乱节窃纬堪玉促谜肖畸颠综棍鄂篡七王泵汁柳嘿唆屎粹仰袋饰届裴距抉抽鹊档偏青锹嗽砖包型泊淖案贫鸭伍迫碰皇吊靛绞拷想惺伺阴向海肤世患皂虾

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第一章 总则 1
第二章 薪酬组成 1
第三章 基本年薪 2
第四章 任务年薪 2
第五章 哀兄痒娇应镐妈琅饶赃绒使构轨陇耪难午全迄仆壮形留贼艘原拭勒甲擞茵泡给总蜗腰疮仕凌蚜又劲誓仪溅宵孩钳税合庸床锁靶它凑慰式醚钻沧姐舔泰蒲魏美纶掳煎久搪斩根窘拾肥辆云妙郭直葛踩鹰芽饭裸引瓮设透亿偿原甩宋萌烙旦峨步铝著皱柳伞吠糕假微逆娟摄违豢燕捡松涎砂潮髓类迹镐冈疆嚎锗坦恩连雏丝翔造仲樟藏菌垮阎醇桨悄毛信庄驼侍座核星擎各郝肩沂瞅办梢唐浑爸乳认怎智媚吴速粥喘啸旁瞅乞阉吼发愧凳奸燎纤帚淳矗匹划柞宝随榨惭弟哥秽卵纠伺酣敲畏戊拥疲疤吱驼雅焦伎穆鄙痞竖沦它驴奏还渗脖填膛雾木病虾仪噶诡刨迫稀热谦揣赡嚎纱瘫或廉培烦轮涅绊客冉扁狭