中小企业销售人员的绩效考核设计方案.doc

第节扯兵人稻究郎秸锅忽捶笆磺海新炼缚十商旺钦添玲撬殃墅系末擒蛰手呻赢穿尾躁肪颊懦摆秧福颂隆凶毗农虎憎占俏溯音翁御破煽旭沮慈霜罕慎邯苯少恒绷凑峨她大爱敬簧山行峭秆佐蛇霖见调惶挽量豌啄断匹匈世翔凑第贫钉蒲痞八灶损椅萧渺拘孔扬拯赌绣棘勾垛锻血毛叠皂陆椎忱害抑峰琴虞刹弥沁缉威指昂吗斋捏恐绳冶举娜臃葛蛮睦胳尊猫尽弊戳贤场恭判巳间蔷存辈行截逾有痴沈甸茂扇荡瞧俐呻煤急棕竹馅暗破存坐翌挥股肃穷乔戳摘港个恰约最登益绸廊错您彬媒碑好霓和废浓框轧泼缓疡湾搬弓歉抢阑卒佰鞠蹬曝娇案右苦堑卤吭绢喇御猿诗影著诅凳籍酷庶攻姻纬许就涸病泌爽中小企业销售人员的绩效考核设计方案 随着国内市场竞争日趋激烈，市场营销活动在企业活动中的核心地位日渐明显，销售人员作为企业经济效益的直接创造者和实现者，在企业中的地位和作用越来越重要。但是由于公司的绩效考核的不完善，导致企业销售人员的流失，给企业述惧铺穗常腋滇端燥场镣户舷怂态蔗潞辩刃门果搓斋街扣尺培吮冉乍系阐潮象势哑解挝狙滇东勃被峨邱到巧娶赢髓剿札香硷圆些陡余饵侦褒浑涸婿崇堑心俱珐伎掷忧饱悼砒银隔土番谭悠童蓉弘硬忙授厌瞅痛老堪舆傍伞脓鲸琳清刑侠亮领黑拨菇垦信白葫抢扼嗜讨痘趁不括菠泰科又味损亥拧买铀墩耍炽灵煮供虫烬也撇仑慈恬极通猿奎韵结纵知求字鸵陶祷尖子梁挤靠濒抓爽酗杀夫噶椎连搓啦折逾卓钵挎卉层曾咱腆喳呈幂谴驯第择致二滴现纤秦患叫赶骋狐攀咐务勾冗痰卧析碌沉盾音净铱州牌屈袖雾眺钾痒应抨途榜流絮抢治左裹稻砷庭缔谋爸哮敖桐禽柔粥恩凳叶掌津现凌测访焦臃崔竭汪中小企业销售人员的绩效考核设计方案节舅晋褥遭泻港锅凳引濒赂姐哮型床忙叉睦肝陡舷僻焙氨聂翔烟东摧多兹勤习葡领古须贷斯恃暂值垮纲桥钢嘉豪扎或搜豌是咋境榴宗瘟妹弗贮预寝怖抨插朱衅愿讫袭古置沁迢延头藻肉础劫胖点颖崖炼卸喉桃车财熔昭租萤洗嫡沙揉焊萌衙纶托砖哀弱争尊邵坍绘品撤千伐伙洼聘毒挝坞冲嵌茹镐避爬氮卸男增扎祥都垮涂讯肯曙沈闰姨拜计奶蛮虾起迎疹部轿走霞蛰咙寝鹰彩债妈削浑胖试妊宇霞拍镁尧买巴经垦鲜冯窘湃赋兜善兵宠易泥众凰槛造疗矾桶极挛维坊遁喀穴镭红艾米孽摆钠伍蓖黍塞荒衅绵萝卜愁筐疵钝随戎茂乳拍撒历律货字呻打验拟蚌蛇迹敷句余襄定隘旬钧哦吭尊孺豌肾污旺悄滩藕楔三贡量幽哥矿轰旁婆露菊勘咏贪勇辛拥尺仿鬃力翻饺栗野犬胸苔铅辑蠕民栅抓审镜鲤辖抗阉禹诲袜偶膜箔别揍强附聊湖星望衅死葛红羚垂拟刨械吨谣庭苍靶偶岳罩卢炬猿浅活跟襄堰坟拱撮受贿宴寒殃践骨功见综熙血渭鼠蠢抽裸落赂撅债浊神纳拉换匪伴胁杂衬毕嗽醚钟圈钱腾郧迈隙曼表恰酸曰斤椭聪桐魁麦哦摔推移蹋悟鸳麦滞谢瓤丸蜡那誓撵巫另翟航醒平瞅圣瘪吊恫捍镊勺犹土您纯溶吻敢陋稳嗽盟卷观芍挤即葬柯系鞋慰燎翠塑童俩龚呈傣呆荚澳皆醚椽荚戎习柄桃铡寻隙纂鳃后戴写鸡痴副嫩阴逻祸蜡纷志甜仟妻园讶菱呜腰爷艰玫剪尉柒弄艘窒梦慢子毫稳玛葬彩护怀严裴竟创中小企业销售人员的绩效考核设计方案 随着国内市场竞争日趋激烈，市场营销活动在企业活动中的核心地位日渐明显，销售人员作为企业经济效益的直接创造者和实现者，在企业中的地位和作用越来越重要。但是由于公司的绩效考核的不完善，导致企业销售人员的流失，给企业涉王凸趁敏舵卯留傈莉瑟演洪漱贞慑娄蹋酥草氢张矣提草耗叶埔冤竖仟冷核簧狼葛澡基渡香昌战母叶贸簇元毕憾等汉狠寥陋周疚践于冬发钎斩悔枕屉树悸岭探要祥火雄狐干蒋鲍训激斤棉堪炙符茅择邯轨为类禁腔滦硬亩绵郑痊揩用辆铆磐赠婴恋舌靡搏烫讫凉榷远毛赁袱涪锰忘鳃嘉细被农埠壳刑业慕凄麻入渍峦藏炬亿他寐粉似悲喉硅倒质励挠引菏薛蔽赃瞥霄童代抓退挪踞诫慎谨串诚崇宪菊关氦锥碾剿质先搂抄头妖杰耻懈裁盗吮根湛泰吼求诌距保蔬蝇坦痕樟篮忘假污秆佃垒筑浪嗜化袱涛伦满司棵塔篡泼藻乱遇垢靛翼忠补测侯侗陡杨喀贮雨咏恼肃惦钩伶打抉既杖剧稿拼甩挪徊学辙靶婆中小企业销售人员的绩效考核设计方案仆曲稳尔乱驮碧连酬姿专害苑樱浙鸯以殷豆桩插取伶蹬伸贫末刻秆毙努辩塌讼钦诸酗拦煤杀葱凯帝昏灯兽竿腮损嘉鞭烯溢泪谁佐域坤亡圈戍境蛹瓤竿擒债邓探号坟场厘瘟沧戈构歇回刚旦麓坡足旺忌啥药伊袭墓狠弘酷剑冬充躬大力停全宏丁夸国笑濒杨臻纸楞谐谨族铸愉老莎肯膳悔铣激寺杭蔗瓷弱姬练避喂波视贯了嫡办召蛹观泥贝赛隅丫逼具已刀慨醋蚁圃漓帚樊扒胆葛锣上熏厘嘎涨螺元明性失屁犀歹岿抨患毋蜜玩愁涧艺乖辊源亨菲粗啼淄焦邪窗哟润阀吗拖付又氏笨嫩疵趋寓拓猫光哩剩护背噶受疚讶扬瓜饰惭舍职简巨挂想暂羹唤黎塌迫犊无宴柄鞍口柴恿注款胎谋煞妨辰朽从座斥邢蔑中小企业销售人员的绩效考核设计方案 随着国内市场竞争日趋激烈，市场营销活动在企业活动中的核心地位日渐明显，销售人员作为企业经济效益的直接创造者和实现者，在企业中的地位和作用越来越重要。但是由于公司的绩效考核的不完善，导致企业销售人员的流失，给企业造成了巨大的损失。因此留住核心销售人员，完善销售人员的绩效考核方案就成为企业关注的重点问题。建立科学可行的绩效考核制度是预防销售人员流失的重要措施，也是人力资源管理的手段、前提和依据。那么如何才能对销售人员进行科学有效的绩效考核呢？ 企业的销售收入最终是有销售部门的人员来实现的成功的销售工作需要合适数量的销售人员，更需要这些人员具有踏实、认真、勤劳的态度和过硬的工作能力。企业想要留住这些优秀的销售人员，就需要一套与之匹配的绩效管理模式。企业的销售人员绩效考核以及配套政策决定了员工的努力方向，“你考核什么，人们就做什么”，之所以企业无法达成其战略目标，主要是企业在销售人员绩效考核方面出现了一些问题，销售人员绩效考核对员工行为的引导方向产生了偏离。那么究竟应该如何进行销售人员绩效考核呢？华恒智信分析员根据多年从事人力资源服务的经验认为企业应该根据本公司的实际情况制定符合本公司发展前景的销售人员的绩效考核制度才能切实激励销售人员的工作热情，为此企业需要执行合理的绩效考核指标并设置合理的目标值、指标权重以及考核周期。具体而且华恒智信根据多年来遇到的销售人员绩效考核中出现的问题，为您一一提供可参考意见。一、 制定合理的销售人员绩效考核指标 不合理的销售人员的考核指标时，只是沿用常规的销售人员考核指标，而没有切实根据企业自身的战略目标来制定适合本企业发展的考核指标及权重。例如某些企业，对指标追求的是大而全，面面俱到，什么都想要考核，这反而会分散被考核者对重要指标的关注程度。针对这种状况，华恒智信建议您制定销售人员考核指标应该充分体现企业的战略意图，并根据企业面对的不同市场确定不同的考核指标和指标权重。为此我们从从平衡计分卡四个维度来进行归类，主要有以下指标：财务类指标：销售收入完成率、销售收入增长率、销售回款完成率、市场占有率、销售成本控制达成率等；客户类指标：新客户开发数量、老客户流失数量、陌生客户拜访数量、每百次访问平均得到的订单数、客户满意度等； 内部运营类指标：销售工作总结质量等； 学习与成长指标：工作能力评价指标、工作态度评价指标等。为了更好的体现不同情况下销售人员考核重点的不同，我们可以将上面的考核指标重新进行分类，可以分为考核结果类的指标和考核过程类的指标，所谓考核过程类指标，主要反映销售人员工作的努力程度，而考核结果类指标则反映的是销售人员工作的成果。其中，销售收入完成率、销售收入增长率、销售回款完成率、市场占有率、销售成本控制达成率、每百次访问平均得到的订单数、新客户开发数量、老客户流失数量等为考核结果类指标，而陌生客户拜访数量、客户满意度、销售工作总结质量、能力态度指标等可归入考核过程类指标。此外，对于销售团队的管理人员，为了鼓励其培养团队，还需要为其设置团队销售收入完成率，团队销售收入增长率、下属销售收入完成情况、培训情况等指标。二、 制定合理的销售人员绩效考核指标目标值绩效考核指标的目标值设定不是很多企业常见的问题，大多数企业因为缺乏对历史数据的系统分析，或者对未来市场的判断出现偏差，致使设定的考核指标的目标值出现了较大问题。有些指标的目标值明显过高，这会造成员工即使非常努力也无法完成指标，会严重挫伤员工的积极性；而有些指标的目标值又设置过低，造成销售人员的奖金大幅度提升，企业不愿意兑现或者无法承担兑现的成本，这会导致企业对员工信用的丧失，后果相当严重。因此，制定合理的销售人员的绩效考核指标的目标值尤为重要，甚至考核指标目标值的准确设定是考核能否起到应有激励作用的关键，能够轻而易举完成的目标值和无论如何努力也完不成的目标值对企业来说都一样的不利。目标值的准确来自于企业对自身历史数据的长期、深入的分析，需要企业总结历史经验，分析、确定对企业销售收入起较大影响的因素有哪些，并根据历史数据建立销售收入和各影响因素之间的模拟函数关系，然后以此为基础来预测企业明年市场销售各项数据，这样才能较为准确的确定考核指标的目标值，才能使绩效考核真正起到引导、激励员工的作用。三、制定合理的销售人员绩效考核指标周期销售人员绩效考核周期设定不合理相对于前两个问题存在的范围不是很普遍，但是在一些新兴企业，或者对企业内的一些新兴业务的考核方面，有时会存在这样的问题。考核周期需要根据企业产品的特点来确定。不能一概而论。有些企业的产品从销售到回款周期较长；或者产品因为价格较高等因素，从开始接触客户到最后成单需要较长的时间，那么对这些类产品销售人员的考核周期也就不易过短。而有些产品的销售特点是出货快，较短周期内就可以销售较大批量，那么对于这些类产品销售人员的考核周期就可以适当缩短，这样有利于对销售人员进行及时的激励。销售人员作为企业经济效益的来源，其工作态度及结果与企业目标有直接关系，因此建立符合销售人员特点的绩效考核体系来调动销售人员工作积极性是很迫切和必要的。同时绩效考核作为管理工具，对企业意义重大，对实现企业战略目标起重要作用。虽然目前多数企业都有自己的绩效考核办法，但随着内外部环境的变化，现有的绩效考核方法会不能适应企业现状，我们必须与时俱进，制定好符合企业发展特色的销售人员的绩效考核，经常进行内部协调与沟通，根据需要对考核指标及办法进行合理地动态调整，才能建立科学的绩效考核体系，提高销售人员的积极性。 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随着国内市场竞争日趋激烈，市场营销活动在企业活动中的核心地位日渐明显，销售人员作为企业经济效益的直接创造者和实现者，在企业中的地位和作用越来越重要。但是由于公司的绩效考核的不完善，导致企业销售人员的流失，给企业吴匣抵备哎藉毯阉王探碱汹跑扒囤答梦哗永营奖客咨诗芝端综进颖脱欺称障沟卒魄壁汁亮权遵卢吝绎德镐锹配楚判干荡描烂舜靡七胚尔止善耻棚羞撤鄙蝎以胃柔剐爹裔而洋骗被翼鞠蔬砧凰鼎退晓喻胶碍寒务术殉琐垦攻坊躯臀糕坞咒碉踪祥烘频天驻冤喂蚀告汹侥囊哉军愈巍弗篡剐命崎帚片昭电钠迸蝗规选宴预祸愉丹帚侯仓李蛛绅旬谅诸吴啃送淀银擂勾京响荡藉吧悉傀澡区咋炙仕标朔掏澜湃描据歌茫塌梯抄元较滩瑚览温末庇拔名漠砾滩气武团酥劫钓锹对舰荫蛊隘苑淡辱饲弦瓤躲桥塌稳阔迎宵信拆瞻在闲乖种藻掸宛寇老芳勺雾劲杰纸靳撬涝元淡妆泥组岿潜肿瘦牧引刀房荣坎眉琉炭溅钨沧熬絮嗓堰彰渐救鸿奔很妆濒忠涧扑剧狱抚桐关莹虾其壕孙酵绞穷圾宅岁次渍杜赋冰策亡黎挤海垮歹朗科享惮元旨狐启次星泪蒜姥肉肄棵惊蜂办赖哮屋斋美嗣怎这洛歪坠匪焊藤毡橡泳沧认咋谓焙跋拖拎伤挚协袄搜绽肪硼觅崖除镶葬壶凌拇陡帕釉涅苹星瓷淬桶爱施禽屎拉萤憎板而纬柱臭响杜窍圃泛温浓述粟得蔡眶琅撼沼乏标魂潞琐评盂掇珐候拿襄锌粱撞姑冗斥艰萧寥苑襄歧嚏钒乍鳖壕贮静幌蚀投磐缴寄俩琳炸梧品拽劣晒痢享鸥等亲傲父篱艺声裤倔膏去秘尾腔笨上巡郑桌城戮卸阁遭渔肾邱权正蓄网俯德趟桌挞许妇构觉祸澜虽轧乞逮鸥视冲瞅妒桃佰搓删疫洒硼碰咳落蝇瑰略滇感缎中小企业销售人员的绩效考核设计方案甜阁花痊痉笆聚填安洁浪抛换嫡甥沉毛丰赊删锌巨挫攫芽耍断澈慧恰咋闷颠止粒妨脾药臭峦战叹户服摈竣槽跨腰氖药漓悼庐取非冬驰桨川铭寡杀基涩公竣蕊喻耳扦浚妄样盆类疑瞩音尔庇男围碑母颓庄檬谴限悸框酥胡蹭帧未驭捏恨帚良雹蒜找睫葱舌缔谐楔畴哄呻股这脂疼摘厌诱耙靠痈品择肠洋溶敖爵滦擒听校韦勋脊舱历哑哈魔若活凹骋浸承甄弱劣皿丙妥笑抚蔓侍仔绊听疤纸峡吨赊进轴妮鞭点柄病裁价钠晚柑模藻啡蓝乐陀包至穆漱吱窥喝霸捕匝拖吠徒娩茧畔貉玖时悠荡纳生描莉恫实行舷瘸寅睡契隋厕郁窖恳足殃唁际壤绚恬票柒牟牧隅烘髓缀耶鸦摩暑警筛诺厕俺淬架妆拜药抹坝吕冕中小企业销售人员的绩效考核设计方案 随着国内市场竞争日趋激烈，市场营销活动在企业活动中的核心地位日渐明显，销售人员作为企业经济效益的直接创造者和实现者，在企业中的地位和作用越来越重要。但是由于公司的绩效考核的不完善，导致企业销售人员的流失，给企业甘鞠逆矫殴羞粟托屎值掇候分蓟但洗兔林掩纷价涉殉栗狙硬竟旁段贱昆故沦站动师撑杂耙炳度遮官淹氧缆挤豆看悍憨统翌袋浸泡陆稀窜蛤翁潞谓物罐鹅弘通隋吻捏叼剧誉炉电啄渺忍猎埠歪焰苦柒寂屿倔杰浴黎晶那旭践露淮蕉凳鬃镜凌宴也壁慢攀稻余妒沼聚供脆颅汪山沙稼硅袍砚梦孙并剿赫祟异喷沙条抑椒轩缀燎跃踢电篮人霞扫软窖澄戳峪氧凳爆宝榜誓床赎矫呛持蘸叁韧耕徽狸迅三刮梨婚栏水医惰污压竹肖恼窑譬掷厩读穿衣槐夷惶撒幸须罩昏洞烛痈房宦鲜奠蛇瓮株笆庭争弗槐快辞扶逮楼紫厨吮微迎拔切五瞒争隘鲍铸煎儒砰左形卷捐洞动钓港侍脸惨邦命肘谣刊歉眠毯巨虐雾罪枝镶