体系策划开盘选房流程.doc

开盘—选房流程
一、 集中开盘目的
在项目未取得预售许可证前，项目不能收取定金，也不能收取诚意金的情况下，项目只能进行信息征询；而在项目取得预售许可证后，集中开盘方式是为了在在取得预售证后第一时间内聚集销售人气，消化积累的征询客户，形成项目火爆热销的局面，达成良好的销售效果。

二、 开盘—选房方案基本内容
1、 前期到访客户筛分，评估诚意客户的数量、成交客户数量和对价格的盼望值（现场销售），预测开盘销售率、评估到访选房人数
2、 项目均价拟定、价格表拟定、付款方式拟定及价格拉升计划（价格表、优惠）
3、 配合开盘的推广方案
4、 开盘选房方案
时间、地点、方式、流程（配图：客户选房流程图、场地布置图）
5、 开盘物料准备（注明数量、做法、时间规定、位置安排、费用预算等）
6、 开盘人员安排（注明负责人及各功能区职责及规定）
7、 销控拟定、选房须知、价格表公示（售楼处公告）

三、 各项内容规定

1、 前期客户筛分
目的：
准确把握客户的房号需求、诚意客户数量、价格承受能力，从而预测价格和开盘成交量，减少销售风险。
操作规定：
现场可通过售楼处开放和宣传资料的发放对客户进行第一次筛分，第二次筛分可通过样板房开放，现场业务员对各自的客户进行回访，将前期积累的到访客户分为诚意客户（回访且购买意向较强）、游离客户（回访但购买意向弱）和无效客户（未回访或回访后明确不购买），记录诚意客户数量和诚意客户对各类户型的意向选择，打探客户对楼盘的满意度和对价格的承受力。以上数据规定现场形成报告文献提交策划。
策划人员应根据上述数据推断预测价格和开盘成交率，同时根据户型意向选择情况调整价格表。
客户数量筛分估算一般规律：
相对诚意客户=前期到访客户×30-40%
开盘到场客户=相对诚意客户×40-50%
成交客户=开盘到场客户×50-70%（具体数量需衡量推出量和客户量的实际比例关系）

2、 项目均价拟定及价格拉升计划
根据前期客户筛分的情况，策划人员建议项目整体均价和价格拉升计划，从而拟定开盘均价和开盘成交量。一般情况下应提供2-3套价格方案和相应的成交量供发展商选择。

3、 开盘选房方案
1) 拟定开盘选房的时间、地点、选房方式、现场告知客户的时间和对外公布价格的方式，踩排时间。
A. 选房时间
一般情况下尽量安排在周末，保证客户的到访率
B. 选房地点
根据销售现场的大小和诚意客户的数量可以选择现场选房和异地选房，假如预计到访诚意客户过多导致现场容纳空间局限性，则必须实行异地选房，保证选房的安全性和顺畅性。
C. 选房方式
根据项目实际情况及其客户类型，目前选房方式重要由三种：
a) 提前放号，按号选房
优势：选房当天无需提前排队，操作较为简朴，不存在人满为患的安全问题。
劣势：容易导致客户的松散情绪，同时不能保证选房当天的客户到访量，容易出现大量空号的情况，无法营造紧张选房的氛围。
b) 开盘当天排队选房
优势：选房操作相对复杂，当积累的客户量较大时，开盘前夕容易形成提前排队的氛围，热销局面容易形成。
劣势：现场秩序较难控制，排队客户有也许由于排队等候时间过程而情绪激动。
c) 开盘当天按征询派发的卡号抽号选房（逐个抽号或电脑生成分组抽号）
优势：前期积累的客户量大时，采用此种方式可以在一定限度上避免排队人数过多导致的现场混乱和客户烦躁的等候情绪，容易形成火爆选房的局面，有助于增长选房客户到访量。
劣势：操作最复杂，如提前告知选房方式将出现为了增大抽签机会而1人认多卡的问题。抽签过程容易出现骚乱。可考虑提前分组，对组号进行抽签，可相对减轻抽签的工作量。

D. 对外公布价格的时间
一般选在开盘前3天至一周以内，样板房开放的同时，告知客户回访参观及计算价格，了解客户对价格的承受情况，进而推算开盘的成交率。

E. 踩排时间
一般在开盘前2天进行，规定所有工作人员熟悉自己的工作岗位和职责，保证开盘当天各项工作的顺利进行。

2) 选房基本流程
选房的客户流线组织是选房中至关重要的内容，一般采用单行线流向原则，各个环节不交叉：

登记——等候——选房——销控——交款——签认购书——离开

选房路线尽量不交叉，登记——等候区域集中，选房——销控——交款区域集中，保证客户选房后可在最快速度交款，同时保证销控的准确性。签约区可以相对独立，但尽量与财务区连接（配图：客户选房流程图、场地布置图）。

注意事项：
n 客户入口和客户出口要分开，避免客户混杂。
n 销控区与财务区紧密连接，并要引导选房后的客户交款，防止客户流失。
n 销控区注意销控人员与导购选房控制板分开，避免客户过渡聚集和换房。
n 客户各衔接环节走动流线要顺畅
n 功能分区假如没有食墙隔离，需采用安全隔离带隔离，特别是主销控区需采用隔离带，使客户有序进入主销控区选房。
n 选房区销控板建议只发布房型和面积，价格不予公式，避免客户选房踌躇和换房。

4、 开盘人员安排（以抽组选房为例）
区域
职责安排
人员安排
整个选房流程
负责整个选房中各个环节的顺畅进行
总协调
停车场
保安须指引客户按照车辆往来方向停车
保安
保洁负责卖场、停车场内等清洁工作
保洁
签到区
负责协调区域内工作的顺畅有序进行
区域负责人
负责核对客户VIP卡号、分组确认单、身份证明；（分组确认单可以加快客户登记时间）
身份核对员
负责登记到访客户人员名单，涉及新客户与老客户。一般根据客户量设3-4名或多名登记员进行分组登记，加快登记时间，减少客户等待时间。
签到员
对已签到的持VIP卡客户和新客户发放并粘贴分组标签，客户粘贴红色分组标签，并为其亲友粘贴与购房者分组号码一致的黄色标签；同时发放选房流程图。
发号员
保安负责维持现场秩序
保安
保洁负责保持现场清洁
保洁
一级等
候区（休憩区）
（需容纳到访客户量）
负责区域事项顺畅进行
区域负责人
1、负责已经签到客户进入一级等候区入座；
2、解答客户疑问并安抚客户情绪
协调员
保安负责区现场秩序；
保安
保洁负责区内保洁工作；
保洁
餐饮负责人负责联系餐饮服务及维持餐饮处秩序；服务员负责准备餐饮；
餐饮负责人，服务员
负责登记已经抽取的组号，同时监控进入二级等候区（用白板展示）
抽号登记员
负责核对分组确认单及标签号，并引导客户进入二级等候区等候
号码核对员
二级等候区
（容纳2-3组就座）
负责解决客户疑问和规定；
协调员
告知二级等候区客户进入选房区选房
通讯员
选房区（选房采用先定先得原则，不记顺序号）
区域负责人职责：规定为本项目的项目经理为上选
1、负责监督每个选房环节的正常运作；
2、负责计时并告知广播员广播时间督促客户尽快选房；
3、输导客户，保证整个选户流程的顺畅；
4、清理未选到房的客户离场。
5、随时解决销售员导购出现的问题和调整导购策略
区域负责人
1、接待客户，帮助客户拟定房号；
2、在房号确认单上署名；
3、让客户在房号确认单上署名确认。
4、带领客户到销控区销控房号，然后引导客户进入财务区
销售代表
1、负责广播已报销控的房号；
2、广播选房时间，督促客户尽快选房；
3、调节现场气氛；
广播员
保安负责出入口现场秩序；
保安
（出口、入口，场内）
销控区
区域负责人职责：规定为本项目营业经理或策划经理，可引导客户选房
1、负责监督选房、销控、交款环节；
2、清理未选到房的客户离开现场；
区域负责人1名
房号销控员职责：主销控员规定为项目经理或项目主策划人员
1、副销控负责分栋销控，主销控同步复核，经复核后副销控在房号确认单上签字确认（建议篆刻“销控”章，以盖章形式缩短签字环节时间）；
2、副销控留存房号确认单主销控联；
3、副销控将销控二联传给通讯员，由通讯员将二联传递给销控贴点员 4、副销控将三联给与客户，客户凭销控单交款并签约；
5、根据销售需要，主销控负责进行暗销控控制销售节奏，并及时将信息给予副销控和销控贴点通讯员；
主销控员
房号分栋副销控员
将副销控写好的销控房号及时传递给贴点员和广播员进行播号；
通讯员
根据主销控传递过来的销控信息，在销控板上贴点进行实时销控；
销控贴号员
保安负责维持销控区队伍秩序；
保安
财务区
凭副销控、客户、销售代表署名拟定的选房单放客户进入财务区，其别人员不得进入；
验单员
1、必须看到副销控员署名的房号确认单才干收取定金；
2、开出定金收据；
3、在房号确认单上署名，并留存；
财务人员
负责将财务开据的定金收据中的“代理商联”传递给财务销控员
通讯员
根据定金收据的“代理商联”进行财务销控
财务销控员
负责维持财务区秩序
保安
签约区
负责维持签约区的秩序和解决突发事件
区域负责人
在财务区出口/签约区入口处，核对客户定金收据，并引导进入签约区
验单员
凭定金收据为客户签署认购书
签约人员
复核认购书
签约审核员
收取选房分组确认单以及标签号，避免客户二次选房
礼品发放及收号员

5、 选房须知内容
告知客户选房原则和细节，提醒客户所需携带的物件。

工作流程
售楼处入口登记处核对登记并发放组号

安排客户进入一级等候区等候

一级等候区现场进行抽组选房

通讯收号员告知下批客户选房
核对登记抽中组的组号和客户身份

抽中组的客户进入二级等候区

客户进入选号区

销售人员指导选房，填写选房确认单房号，并且销售代表与客户署名
总销控协调

不成功
未选中房号，客户离开

总销控签字确认选房单位存在，总销控销控房号，贴销控板

选房
成功

财务确认房号，收定金，收回选房确认单

负责人安排客户进入签约区

签约区签认购书

客户离开