销售绩效总则.doc

销售部业绩考评办法
一、职责
1、销售经理职责：
经理实行销售全程负责制，全面负责完成公司下达的销售任务、销售合同的准确签订、货款的及时回收、产品的顺利交付等工作。具体职责如下:
（1）组织、督促销售人员按时完成销售指标；
（2）督促销售人员在规定时限内办理合同签约，并审核合同，确保准确率100%；
（3）督促销售人员收缴货款；
（4）参与电子衡器销售前的市场调研，提出销售方案，营销策划建议；
（5）检查销售人员台帐等基本资料记录、保存、运用情况，收集、阅签、上交销售人员周报；汇集销售资料，编报销售情况分析月报；
（6）协调、处理销售人员之间及与客户的矛盾；
（7）搞好销售人员业务培训，提高员工素质；
（8）组织、督促销售人员密切配合生产、售后、财务等部门工作；
（9）带头执行并督促员工执行公司的规章制度及行为规范，维护公司形象。
（10）按时完成总经理下达的其它工作。
2、销售代表职责：
销售代表实行销售全程负责制，对本人所售产品销售合同的准确签订、货款的及时回收、产品的顺利交付、售后服务的协调等几方面的工作。
主要职责是：
（1） 按时完成销售指标；
（2） 及时正确签订合同契约；
（3） 按合同要求及时收缴货款，完成预交付产品验收工作；
（4） 主动积极配合生产、财务、售后等部门工作；
（5） 积极参加产品市场调研等活动；
（6） 热情接待来访客户并和客户保持良好的联系，做到零投诉；
（7） 认真做好来电、来访记录，记好工作台帐，按时填报周报；
（8） 努力提高业务素质和销售技巧，熟悉产品规格、性能，独立完成报价、下订单等工作；
（9） 每个月及时写出自己的工作报告和一些工作总结
（10） 严格执行公司的规章制度及员工行为规范，保持良好的仪表、形象；
（11） 发扬团队精神，维护公司形象。
3、销售内勤岗位职责
（1）协助销售部经理和销售人员汇总销售数据；
（2）提供分类的商务报表及部门销售业绩的统计、查询、管理；
（3）负责建立、整理代理商档案、商业客户档案、终端档案，建立有效的客户信息档案，确定销售行为的合法性；
（4）协助各类市场销售活动的组织和安排工作；
（5）负责接收和传递各区域及销售人员的各种报表和申请；
（6）负责及时提供市场所需的各类文件资料及样品；
（7）做好客户信息整理、订单下达审核、业务进度提醒等管理与监管工作；建立各种信息台帐；
（8）负责各区域招标信息的收集、整理与反馈，按要求及时制作招标文件；
（一）与市场销售人员的联系
1、每周工作小结及市场销售数据报表的收集、整理，及时上报主管领导。
2、市场销售活动费用的申请、核销事宜，并及时备案存档。
3、销售人员与公司的信息交流，随时保持与市场销售人员的电话沟通，销售政策及公司文件的及时传达。
(1)按要求进行市场信息收集并提供信息报表，以书面形式报公司销售经理。
(2)销售人员所需资料的整理;
(3)日常材料(包括办公用品、名片、彩页等销售物料的准备);
（二）对寄件、发货、开票、商业伙伴等的管理
1、销售物料的管理
(1)文件、材料、样品、彩页…等(双人或多人复核);
(2)寄出材料的登记、查收、核实;样品、礼品的发放登记;
(3)物品、资料信息的寄出方式的选择;
(4)商业客户的材料的核实登记、归档(证照、证书、开票信息);
(5)接、发、处理、保管一切商务来电来函及文件;
(6)对客户反馈的意见进行及时传递、处理、回馈;
(7)建立客户档案，并定期进行回访。
2、购销合同的存档、登记
对合同执行情况进行跟踪、督促，建立每个合同的《订单进度一览表》，编制每个月、季、年度合同履行情况的统计表。将结果报销售部经理、总经理。根据需要，合同执行情况可反馈给客户。
3、发货(双人或多人复核)
发货前需确认客户订货订单及销售清单，记录发货金额;发货时确认随货附样品、赠品清单;确认发货方式的选择，发货时限的选择，以及货物的跟踪、付款方式，根据公司的营销政策建立核算总帐及明细帐目，按时登记明细帐目。
（三）销售部内部管理
1、对日常材料的复印、盖章等的工作
掌握和使用印章并审核，记录和传达重要电话内容，负责收发各类电报、信函，以及书面或电话形式通知的行政会议。
2、 彩页、名片印制，快递费用结算等的工作(包括向公司财务借备用金，月底结算)
3、公司对外业务的交流(包括选择公司业务合作伙伴)
负责编制销售计划以及销售计划的督促、落实;负责商业客户业务往来和登记管理，负责商业客户档案的分类建立和保管，负责各类政策文件、销售合同、数据资料的保管;以及一些物流公司的筛选。
4、每日公司邮箱、公司QQ、行业网站的查看，网络信息的管理和维护，依托互联网平台对外公司招商信息的整理和发布，负责招商信息的处理、回馈、联系
二、具体工作程序
1、客户接待
按公司业务规范热情接待来访客户，有意向的应及时跟进，进行正确报价，做出详细报价单，草拟签订供销意向书。
2、签订供销意向书
签定供销意向书时，与客户在意向书上沟通协商后确认。
3、正式签订供销合同
在供销意向书签定后，根据生产安排确定交货日期后制作正式供销合同，签定合同时应严格按照范本填写，不得在价格、产品规格、日期、合同主体的姓名等带有下划线的条款处涂、刮、改，可根据需要制定打印合同。客户有特殊要求的，须请示销售经理或总经理，
4、收取定金
在签定正式供销合同的当日，必须足额收取定金。
5、制定下达生产订单
在收到定金后，及时与生产部门沟通，准确无误的制定生产订单，签名后交予生产部门。
6、余款的催收
在产品运输到达客户附近时，初步验收无误，卸货、安装、调试前收取全部余款或按合同收取余款，以质保金形式出现的余款可按照合同约定的期限收取。
7、台帐、资料填写、整理
销售各个阶段中及时做好相关台帐的记录，及时整理有关资料，做好存档工作。
8、产品安装服务
在安装时发现问题或与订单不符时必须向销售经理、总经理汇报，并主动与相关部门联系，在客户发现之前及时解决问题。其次必须做好安装时客户的解释工作，密切配合相关部门及时解决客户提出的一切问题。
9、 售后服务及维护
产品安装、货款回收完成后，定期对客户进行回访，对客户提出的问题及时记录，与售后部沟通解决。

三、 客户接待规则
1、 客户接待由销售经理根据工作具体安排。原则上由负责该业务的销售人员接待。当客户到来时，销售代表必须立即迎上前热情问候并接待，不可任由客户等待而无人上前，并问明客户是否来过及以前曾接洽过的销售代表，避免销售代表之间重复接待客户。
2、 已由销售代表接待过的客户再次前来时，由原销售代表继续接待，未经原销售代表同意，不得递名片予他人的客户；若遇原销售代表不在，值班销售代表必须与原销售代表联络，得到同意后方可帮助接待，成交后提成归原销售代表。
3、 接待过的客户带新客户来访，已约好的由原销售代表接待，未约好如原销售代表在场可继续接待，如不在场可以算做新客户，由其他销售代表接待。
4、 在其他销售代表接待客户时，除非得到邀请，一般不可自行上前介绍或发表意见。
5、 接待时要根据客户性别区别对待，要不卑不亢，恰到好处。
6、 介绍情况时可以灵活掌握介绍的深度，根据客户的产品需要有重点地介绍。
7、 在充分了解客户需求后，重点推荐公司所提供的标准配置产品，如客户有具体要求时，可详细记录并及时与生产技术部门沟通。
8、 任何销售代表不得在客户面前争抢客户，对于接待客户而发生的意见分歧或投诉，由销售经理在详细调查后，公布调查结果，决定处理方案。
9、 客户离开时不管多忙，都要起身送客至大门，目送客户离开；回来后桌椅必须归位，并收拾干净茶杯、杂物等。
10、 每日做好个人工作小结，交给销售经理归档，资料必须详细（姓名、电话填写清楚），并且该资料作为一旦发生销售代表之间接待客户冲突的凭证，一般情况下确认给先接待记录的销售代表；另外，如果由于销售代表登记后未及时跟进，致使客户忘记其姓名，则经专案经理核实后，根据销售代表各自工作量判断客户归属。
11、 每周日下班前完成《销售代表工作周报》交给销售经理统计，要求将成交客户情况、客户反馈意见写清，销售经理根据销售代表工作态度可以在每月业绩考核中评分。
12、 抓紧客户催款工作，如有特殊情况必须及时上报销售经理。接待客户时不对客户做不实承诺，不越权降价，严格服从销售经理的领导。
13、 客户有特殊要求，尽量学会自行解决；如有困难，必须上报销售经理协同解决；销售代表要注意是否需要增值税发票、是否包含运费等细节，如出现问题，责任由该销售代表承担。

四、考评
考评分为三部分：第一部分业绩考核；第二部分根据业务规范对规章制度、工作执行情况进行考核；第三部分销售提成考核。
1、业绩考核
（1） 销售指标由公司按月下达给销售经理，销售经理根据各位销售代表的情况将指标分解落实到人。销售代表以下达的指标为保证数，另加10%作为个人争取数。
（2） 公司新招聘的销售代表，实习（试用）期间的工作，业务考核安排如下：凡未从事过销售工作的，由销售经理指定专人负责业务指导。在一个月实习期间，一个星期在生产、售后部熟悉产品；一个星期后协助做好业务跟单，所成业务算业务指导，期间业务指导必须指导办理至少一份全销售过程；一个月后自己接洽业务，业务指导负责指导，所成业务归实习人员。实习期间没有业务考核指标，实习期满正式录用后，两个月内至少完成下达平均业务指标的50%，第三个月80%，第四个月起100%。销售代表销售指标完成的时间按月计算。
（3） 销售代表销售指标完成额度按季计算，季的平均月完成额度达到月销售指标的，视同完成指标。
（4） 产品退换则相应减少销售代表完成的销售额度。
（5） 销售代表完成销售指标，按月发给基本工资及销售提成（提成按销售到帐款额提取），成绩突出者由公司给予精神、物质奖励。
（6） 销售代表未完成销售指标者，给予下列处罚：
凡当月未完成销售指标者，自我总结，找出差距，继续努力,并做出适当惩罚；
凡连续3个月未完成销售指标，或其中一个月为空白者，应自动辞职或予以解聘。
2、 规章制度、工作执行情况考核。
实行月考核，百分制。考评分值见附表。考核办法参照考评总则。
3、 销售提成考核。
（1）销售代表的销售提成为净利润的百分之十；
（2）销售代表在订单业务所有流程完成之前离开本公司（包括自动离职及公司辞退），其客户后续工作将由公司指定的其他员工负责，所产生的业务提成无权领取；如销售代表被调至公司其它部门，客户后续工作仍应跟进，提成金额可以领取。
（3）如因销售代表工作失误造成的出差、维修等费用，由销售代表本人承担，特殊情况需报请总经理批准。
五．奖罚办法