销售人员个人工作计划书.doc

销售人员个人工作计划书 封面 筹划书封面可提供如下信息：筹划书名称；被筹划客户；筹划机构或筹划人名称；筹划完毕日期及本筹划合用时间段。由于营销筹划具有一定期间性，不一样步间段上市场状况不一样，营销执行效果也不一样样。 正文 （1）筹划目 要对本营销筹划所要到达目、宗旨树立明确观点，作为执行本筹划动力或强调其执行意义所在，以规定全员统一思想，协调行动，共同努力保证筹划高质量地完毕。 企业营销上存在问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面： 企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点筹划出一套行销计划。 企业发展壮大，原有营销方案已不适应新形势，因而需要重新设计新营销方案。 企业改革经营方向，需要对应地调整行销方略。 企业原营销方案严重失误，不能再作为企业行销计划。 市场行情发生变化，原经销方案已不适应变化后市场。 企业在总营销方案下，需在不一样时段，根据市场特性和行情变化，设计新阶段性方案。 如长城计算机市场营销企划书一文案中，对企划书目阐明得非常详细。首先强调“9000b市场营销不仅仅是企业一种一般产品市场营销”，然后阐明9000b营销成败对企业长远、近期利益对长城系列影响重要性，规定企业各级领导及各环节部门到达共识，完毕好任务，这一部分使得整个方案目方向非常明确、突出。 （2）分析目前营销环境状况 对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一种清醒认识。它是为指订对应营销方略，采用对营销手段提供根据。“知己知彼方能百战不殆”，因此这一部分需要筹划者对市场比较理解，这部分重要分析： a、目前市场状况及市场前景分析： 产品市场性、现实市场及潜在市场状况。 市场成长状况，产品目前处在市场生命周期哪一阶段上。对于不一样市场阶段上产品企业营销侧重点怎样，对应营销方略效果怎样，需求变化对产品市场影响。 消费者接受性，这一内容需要筹划者凭借已掌握资料分析产品市场发展前景。 如台湾一品牌漱口水“德恩耐”行销与广告筹划案中筹划者对德恩耐进入市场风险分析，产品市场判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出： 以同类产品“李施德林”良好业绩阐明“德”进入市场风险小。 另一同类产品“速可净”上市受普遍接受阐明“李施德林”有缺陷。 漱口水属家庭组员使用品，市场大。 生活水平提高，中、上阶层增多，显示其未来市场成长。 b、对产品市场影响原因进行分析 重要是对影响产品不可控原因进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费构造变化、消费心理等，对某些受科技发展影响较大产品如：计算机、家用电器等产品营销筹划中还需要考虑技术发展趋势方向影响。 （3）市场机会与问题分析 a、针对产品目前营销现实状况进行问题分析。一般营销中存在详细问题，体现为多方面： 企业著名度不高，形象不佳影响产品销售。 ;产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。 产品包装太差，提不起消费者购置爱好。 产品价格定位不妥。 销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。 促销方式不务，消费者不理解企业产品。 服务质量太差，令消费者不满。 售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在问题。 b、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目市场或消费群特点进行市场细分，对不一样消费需求尽量予以满足，抓住重要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握运用好市场机会。 （4）营销目。 营销目是在前面目任务基础上企业所要实现详细目，即营销筹划方案执行期间，经济效益目到达：总销售量为万件，估计毛利万元，市场拥有率实现。 （5）营销战略（详细行销方案） a、营销宗旨： 一般企业可以重视这样几方面： 以强有力广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品精确定位，突出产品特色，采用差异化营销方略。 以产品重要消费群体为产品营销重点。 建立起点广面宽销售渠道，不停拓宽销售区域等。 b、产品方略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理产品方略提议，形成有效4p组合，到达最佳效果。 1）产品定位。产品市场定位关键重要在顾客心目中寻找一种空位，使产品迅速启动市场。 2）产品质量功能方案。产品质量就是产品市场生命。企业对产品应有完善质量保证体系。 3）产品品牌。要形成一定著名度，、美誉度，树立消费者心目中著名品牌，必须有强烈创牌意识。 4）产品包装。包装作为产品给消费者第一印象，需要能迎合消费者使其满意包装方略。 5）产品服务。筹划中要注意产品服务方式、服务质量改善和提高。 c、价格方略。这里只强调几种普遍性原则： 拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。 予以合适数量折扣，鼓励多购。 以成本为基础，以同类产品价格为参照。使产品价格更具竞争力。?若企业以产品价格为营销优势则更应重视价格方略制定。 d、销售渠道。产品目前销售渠道状况怎样对销售渠道拓展有何计划，采用某些实惠政 策鼓励中间商、代理商销售积极性或制定合适奖励政策 e、广告宣传。 1）原则： 服从企业整体营销宣传方略，树立产品形象，同步重视树立企业形象。 长期化：广告宣传商品个性不适宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，因此，在一定期段上应推出一致广告宣传。 广泛化：选择广告宣传媒体多样式化同步，重视抓宣传效果好方式。 不定期配合阶段性促销活动，掌握合适时机，及时、灵活进行，如重大节假日，企业有纪念意义活动等。 2）实行环节可按如下方式进行： 筹划期内前期推出产品形象广告。 销后适时推出诚征代理商广告。 节假日、重大活动前推出促销广告。 积极运用新闻媒介，善于发明运用新闻事件提高企业产品著名度。6、详细行动方案。 根据筹划期内各时间段特点，推出各项详细行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用获得良好效果为原则。尤其应当注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。 （6）筹划方案各项费用预算。 这一部分记载是整个营销方案推进过程中费用投入，包括营销过程中总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算措施在此不再详谈，企业可凭借经验，详细分析制定。 （7）方案调整。 这一部分是作为筹划方案补充部分。在方案执行中都也许出现与现实状况不相适应地方，因此方案贯彻必须随时根据市场反馈及时对方案进行调整。