亚东公司全程信用管理流程优化的研究正稿.doc

本科毕业设计（ 论文 ）题 目：亚东公司全程信用管理流程优化的研究 学 号： 姓 名：张佳凯 班 级： 07信用管理S1 专 业： 信用管理专业 学 院： 经济管理学院 入学时间：2023级 指导教师：王成方 日 期： 2023年4月12日毕业设计（论文）独创性声明本人所呈交的毕业论文是在指导教师指导下进行的工作及取得的成果。除文中已经注明的内容外，本论文不包含其他个人已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出重要奉献的个人和集体，均已在文中作了明确说明并表达谢意。作者署名：日期：亚东公司全程信用管理流程优化的研究摘要随着全球金融危机的爆发和货代行业市场竞争的日趋剧烈，货代公司必须在一定的风险控制之下，才干实现利润的最大化。如何更加有效的进行信用管理，控制应收账款风险，成为目前货代公司这类服务性公司当务之急的工作。而全程信用管理模式是信用管理中颇为先进的管理模式。本文以亚东货代公司为案例，分析了亚东货代公司信用管理的现状，并对亚东货代公司实行全程信用管理提出建议，同时制定出具有可操作性的执行方案，使亚东货代公司可以更好地控制信用风险，使公司可以健康良好地发展。同时，全程信用管理模式也适合其他类似亚东公司的货代公司运用，具有一定的借鉴作用。关键词:全程信用管理；平衡计分卡；应收账款管理 Study on Optimizing Full Credit Management flow for Yadong CompanyABSTRACTAlong with whole world financial crisis eruption and goods generation of profession market competition day by day intense, a goods generation of company must under certain risk control, be able to realize the profit maximization. How more effective carries on the credit administration, the control account receivable risk, becomes the present goods generation of company this kind of ministrant company urgent matter the work. But the entire journey credit administration pattern is in the credit administration the quite advanced management pattern. This article take an Yadong goods generation of company as a case, has analyzed the Yadong goods generation of company credit management present situation, and implements the entire journey credit administration to an Yadong goods generation of company to put forward the proposal, simultaneously formulates has feasibility carries out the plan, Enables an Yadong goods generation of company to control the credit risk well, enables the enterprise the health to develop good. At the same time, the entire journey credit administration pattern also suits other to be similar Yadong Corporation the goods generation of enterprise utilization, has certain model function.Key words: full credit management; balanced scorecard; payment receivable management目录1信用管理概述11.1信用的经济概念11.2公司的信用活动11.3公司信用风险和全程信用管理11.3.1公司信用风险产生的因素和种类11.3.2全程信用管理的内容和作用11.4信用管理流程的意义和内容12亚东公司信用管理现状分析12.1亚东公司介绍12.1.1亚东公司概述12.1.2亚东公司经营情况12.2亚东公司信用管理现状及其问题12.3亚东公司实行全程信用管理的必要性13亚东公司全程信用管理流程优化设计13.1总体流程存在的问题和优化设计13.1.1总体流程现状及存在的问题13.1.2总体流程优化设计方案13.2新客户开发流程存在的问题和优化设计13.2.1新客户开发流程现状及存在的问题13.2.2新客户开发流程优化设计方案13.3账款结算流程存在的问题和设计优化13.3.1账款结算流程现状和存在的问题13.3.2账款结算流程优化设计方案13.4退单管理流程存在的问题和设计优化13.4.1退单管理流程现状和存在的问题13.4.2退单管理流程优化设计方案14结论1致谢1参考文献11 信用管理概述1.1 信用的经济概念信用是以偿还付息为条件的价值运动的特殊形式。如赊销商品、贷出货币，买方和借方要按约定日期偿还货款并支付利息。商品经济的产生和发展是信用产生的基础。信用重要体现为商业领域和个人流通领域的赊销行为。1高盛公司在风险管理实务中提到：信用包含两个重要因素，即时间和信用。时间表白: 受信方必须在一定的期限内为所获得的资金、物资或服务而付款或还款，且此时间期限必须碍到授信方的认可。信用表白: 授信方对受信方的付款承诺必须相信，且对信用风险做出了判断。1.2 公司的信用活动公司的信用活动分为受信活动，授信活动两种。公司的受信活动形成公司的负债。其重要活动内容是向银行贷款，发行公司债券，签发商业票据。公司的授信活动重要是公司对客户授予信任并采用赊销，分期收款等信用方式进行的商品销售活动。其核心内容是信用销售。（本文重要研究的是公司信用活动中的授信活动。）信用销售是指商品销售方通过向购买方提供信用来销售产品。这种信用销售的方式对买卖双方都带来了好处：对于买方来说，赊销购买可以缓解其资金周转的压力。可以给买方发现产品质量问题的时间，在付款问题上占据积极地位。能通过赊销方式，运用他们的钱来赚钱。对于卖方来说，任何一家卖方当然都希望钞票交易，既无风险，又可尽快回笼资金。然而，面对竞争日趋剧烈的市场，公司又希望通过赊销来刺激购买力。提高卖方的竞争力。对信誉好，实力强的客户提供赊销作为优惠条件，为保持长期稳定的客户关系提供了保障。最后，赊销可以减少公司的库存。1.3 公司信用风险和全程信用管理1.3.1 公司信用风险产生的因素和种类信用销售使交易双方实现了“双赢”。但同时，由于对未来的不可预知，交易对手有也许存在不能或不愿履行协议约定的条款而导致损失。就产生了信用风险。在信用销售过程中，有关交易和信用的信息在信用销售各方之间的分布是不均衡的，即其中一方比另一方占有较多信息。在信息不对称的条件下，赊购方在信用销售签约前隐藏自己的信用信息，提供不真实的信息以谋求自己的利益，却不顾或损害赊销方的利益。在信用销售中，赊购方知道自己的信用动因和信用能力，而赊销方却难以了解到有关赊购方的所有信息。因此，赊购方运用自己的信息优势，签约前为自己增强讨价还价的地位，甚至明知自己没有偿债的能力，却仍然过度运用信息，损害赊销方的利益。在信息不对称的情况下，赊购方在双方协议签订之后，假如合约当中所隐含的风险没有有效地控制，或是没有充足考虑到信息局限性的缺陷，赊购方运用合约中的不完善之处，选择对自身有利的机会主义行动，使另一方利益受损。2宋智勇在信用销售管理实务中将信用销售风险归纳为以下两类：其一是：钞票周转风险。假如卖方不能准时收款，且不能因此不履行自己的义务，例如支付供应商的账款，员工工资，生产费用，税款等等，导致其面临钞票周转的困难。卖方必须先抽出其银行存款支付这些费用，或从银行贷款，导致融资成本的增长，或拖欠供应商货款，导致“三角债“的产生。钞票周转的风险有时对公司的打击是致命的。其二是：坏账风险。坏账就是买方拒绝付款或已经完全丧失了付款能力，导致账款无法收回，除了会同样影响资金链之外，还会导致所有采购，生产，保管，储存，管理等各个部门为填补坏账损失而进行的工作量，等于没有发明任何新的价值，没有带来丝毫的利润增长。这种恶性的连锁反映，往往会损害公司的总体经营目的。坏账比例过高，甚至也许影响公司正常的经营活动，对公司的生存和发展导致直接威胁。1.3.2 全程信用管理的内容和作用由于信用活动中随着着信用风险，公司对加强风险的防范和管理提出了规定，于是信用管理应运而生。信用管理就是在进行信用活动的同时尽也许减少提供信用所支出的成本，从而实现利润最大化。它成为公司经营管理中的一个必要环节和独立功能。在国内公司信用管理领域，全程信用管理模式是具有一定影响力的管理模式，它由谢旭提出。3谢旭把公司信用管理提成三个阶段，分别是签约前的客户资信收集和客户筛选、签约时的信用分析评估和决策以及签约后的应收账款管理和追收，它强调的是全过程管理，即事前管理、事中管理和事后管理。全程信用管理模式针对中国公司忽视前期和中期管理只注重后期管理这一现实情况具有一定的现实意义。全程信用管理事前管理的内容涉及：建立并维持一个机构来控制信用风险；确立提供信用的原则；制定信用政策（涉及客户额度及其期限的设定）；建立专门的信用体系，用于客户信用评估；仔细审核销售协议。事中管理的内容涉及：执行信用政策；信用周期的执行管理（涉及开票监控，收款监控）；发货查询，货款跟踪；连续不断地监督债务人；监督客户信用情况；选择合适的信用条件和结算方式；建立应收账款的内控制度。事后管理的内容涉及：执行合理积极的收款政策；通过法律或者其他方式收回货款；应收风险转移；坏账解决。全程信用管理要解决的重要问题是：一、强化客户资信管理，防范销售中的信用风险：公司被客户拖欠，发生信用风险，重要是由于对客户的资信状况缺少足够的调查了解。全程信用管理模式以独特的客户信息管理方法和信用分析技术，有效地防范信用不良的客户，减少交易的信用风险。二、控制应收账款，加快资金周转，提高公司财务管理质量：我国公司应收账款占流动资金的比例普遍较高，在50%左右，并且长期逾期应收账款居多，这种状况减少了公司的资金周转速度，甚至导致公司“潜亏”。全程信用管理模式可使公司的应收账款回收率迅速提高，资本结构得到明显改善。三、加强欠款追收，减少呆账、坏账损失，提高公司经营利润：对于长期未能回收的账款，公司往往难于把握最佳的追讨时机和最佳的追讨手段，因此变成呆账、坏账。通过债务分析技术为基础，为公司提供一套追收欠款的有效方法。四、规范赊销管理，提高公司市场竞争力：信用销售(赊销)是公司增长产品销售，增强竞争力的重要方式，也是当前国际上发达国家中公司间占居主导地位的贸易结算方式。公司能否纯熟地运用这种方式，将取决于能否在管理上将赊销业务规范化.全程信用管理模式提供一系列的方法和标准，有助于使赊销和信用管理规范化。五、建立公司内部信用风险管理制度，全面提高公司管理素质：公司在信用风险管理上普遍缺少制度化的管理。通过全程信用管理，建立公司内部风险管理制度的方案，使公司的经营决策建立在科学的、定量化的基础之上，使公司的整体管理素质和水平获得明显的提高。由此可见，全程信用管理涉及了公司的信用管理体制、业务管理制度、管理职能及管理技术规范等各方面内容和各个公司层面的人员。这时候，公司就需要一套科学的信用管理流程使信用管理体系得以有效的实行和监控。1.4 全程信用管理流程的意义和内容科学的信用管理流程其实是公司管理工作标准化的体现。信用管理业务流程，按照涉及范围的大小，可以提成不同的层级。最低层级的流程发生在一个工作人员内部，是由一个人来完毕该流程中所有环节的工作。比单独某个人执行的业务流程更高一个层级的是发生在一个部门内部若干个人员之间的流程。这些流程之间，不仅需要指明各个环节之间的逻辑关系，并且需要同时指明各环节之间在空间和时间上的联系。科学的信用管理流程有助于信用管理标准的有效推行和巩固，有助于建立正常的管理秩序。全程信用管理流程重要涉及以下几个方面：第一，客户资信调查与信用风险分析。客户资信调查是整个科学信用管理流程的第一步，也是以后各环节的基础。准确的客户信用信息是分析其信用风险的基础。第二，信用政策的制定和执行。4 石晓军在信用治理中将信用政策提成狭义信用政策和广义信用政策。狭义的信用政策是指应收账款管理政策。广义的信用政策是描述公司经营所处状态(AS-IS)和目的状态(TO-BE),由此拟定公司信用管理部门的使命。第三，应收账款管理和逾期账款追收。公司应收账款管理需要考虑的两个因素是收回账款的数目和收回的时限。公司因赊销发生应收账款之后，应当对所发生的应收账款进行实时跟踪和监控，不能机械地等待客户到期付款。应收账款人员需要运用预警机制进行实时监视。2 亚东公司信用管理现状分析2.1 亚东公司介绍2.1.1 亚东公司概述亚东公司是亚东集团旗下独立经营的关联公司，业务范围涉及海空运进出口货代、报关、国内海空运、铁路和公路货代、国内公路运送、仓储和报关，重要业务区域是昆山地区，同时覆盖苏州、太仓和其他江苏地区，在昆山地区，亚东是本地重要的物流公司。亚东公司目前经营状况稳定，但是随着全球金融危机的到来，货代产业有所紧缩，其此后的经营面临着较大的风险。亚东公司的组织结构按职能划分如下（图1）。图1 亚东公司组织结构图亚东公司设有风险管理组，由财务总监直接领导，与公司财务部属于同一个级别。公司的业务部门涉及空运事业部、园区分公司、保税物流部、海运事业部、仓储部、国内贸易部、市场营销部、和太仓分公司等。2.1.2 亚东公司经营情况亚东公司的业务部门是相对独立运作的，现在对这些业务部门的经营情况作分别描述。空运事业部：销售模式是空运进出口货运代理，年销售额达成8000万人民币。客户数量160至170家，其中赊销客户数量为140至150家。90%的客户是电子和化工公司。其付款方式为：运费账期3个月,个别有6个月;代垫税金账期为3天到1周,大额税金到账垫付。园区分公司：销售模式是苏州工业园区的进出口业务，年销售额达成2300万人民币。客户数量70至80家，其中赊销客户数量为60至70家。客户类型以台商和日商的工业公司为主。付款方式如下：代垫税金账期一个月,新客户预付，运费账期2个月。保税物流部：销售模式是陆运香港业务，即“香港一日游”业务。年销售额达成500至1000万人民币。客户数量20至30家，所有为赊销客户。付款方式基本上是30天月结。海运事业部：销售模式是海运进出口货运代理，年销售额达成9000万。客户数量220至230家，其中190至210家为赊销客户。90%的客户为以电子和化工为主的公司。付款方式为：运费账期3个月,个别有6个月;代垫税金账期为3天到1周,大额税金到账垫付。仓储部：销售模式是仓储业务，年销售额达成20万。客户数量10家左右，所有是赊销客户。付款方式基本上是30天月结。国内贸易部：销售模式是国内海河运送（60%-70%），以及国内公路和空运。年销售额达成480万。客户数量小于20家。付款方式基本上是30天月结。太仓分公司：销售模式是太仓地区进出口业务，年销售额达成1500万。客户数量70多家，赊销客户数量超过90%。付款方式是：代垫税金账期小于20天；运费账期45-60天。市场营销部：销售模式是昆山地区进出口业务，年销售额达成7500万。客户数量300至330家，其中赊销客户占90%。客户类型为电子、机械等生产型公司。付款方式为：运费账期30-40天,代垫税金账期7天-21天。2.2 亚东公司信用管理现状及其问题目前，亚东公司的信用管理工作由财务总监直接管辖的风险管理组全权负责。它的重要职能是：对销售协议进行审批；对逾期应收账款进行催收；对违约客户进行法律诉讼。虽然，其职能覆盖了全程信用管理的全过程，即事前管理，事中管理，和事后管理。但是没有较好的实现信用管理的全程连贯的控制性和信用管理的权威专业性，是该风险管理组目前存在的问题。以下就亚东公司的信用管理现状及其问题做归纳。第一，在全程信用管理事前管理环节，风险管理组对协议自身的条款进行审批，而没有考虑客户存在多少风险，该协议执行后也许带来多少风险。对协议自身的条款进行审批应当建立在对新建客户进行审批的基础之上，只有在主线上了解客户，才干从主线上了解协议存在的风险，这样的协议审批才有效果。第二，在全程信用管理事中管理环节，公司相应收款回收没有统一口径的管理控制，对逾期应收款的催收没有建立在一定的流程和规则上。没有科学的催收技巧，使催收效益无法达成最大化。从亚东公司财务数据来看（表1），应收账款总额占当期总销售额的比重从2023年4月的85%上升到2023年6月的87%，而120天逾期账龄占应收总额比重从2023年4月的3%上升到2023年6月的5%。在当前紧缩的宏观经济形势下，应收账款的增多使风险扩大。时间应收账款总额（万元）应收账款占当期总销售额比重120天逾期账龄占应收总额比重2023年4月348585%3%2023年5月383487%4%2023年6月403087%5%表1 亚东公司财务数据亚东公司比较重视事后的应收账款管理，对事前的客户评估和事中的流程控制比较欠缺。和国内大部分的货代公司相比，亚东公司已经迈出了重要的一步用信用管理组来控制公司的应收账款。但是要让公司的信用管理组发挥出应有的效果还需要进一步的改善。2.3 亚东公司实行全程信用管理的必要性我们从宏观经济环境，地区经济环境和公司经济环境三方面阐述亚东公司实行全程信用管理的必要性。一方面，国际经济和金融形势发生了主线性的改变。全球金融海啸不仅颠覆了现有的金融体系，引发多重市场的巨幅波动，对实体经济的冲击已经站在我们面前。今年1月我国进出口总值同比下降29%。其中出口下降17.5%；进口就更加悬殊的下降，达成43.1%。外商投资公司进出口740.5亿美元，下降32.3%，占同期进出口总值的52.2%。因此，对于一些外向型经济区域的物流货代公司来说，损失已经逐步开始体现在公司的财务报表上。出口型公司的萧条严重影响了货代公司的生存。波罗的海干货指数从2023年6月份的12023点下跌到现在的不到1900点，下跌超过80%。所以，货代公司必须把握当前的总体形势，控制信用风险，保持钞票流的健康运作。根据商务部的记录，2023年全国倒闭的中小公司超过15万家，和出口相关的公司情况更加困难。在新加坡上市的中国印染和中国金属以及中国最大的玩具公司合俊集团相继倒闭。中国要躲过经济危机，重要要依靠基础设施投资和农村消费的提高，但是这些都不会推动出口的增长，货代行业在其中受益有限。另一方面，从亚东公司总部所在地苏州昆山来看，截止至2023年，外商及港台澳独资公司数量为3149家，占公司总数的15%。从总体上来讲，昆山是外向型经济的典型，重要公司的生产以出口为重要目的，产品在国内市场上的辐射能力比较有限。据了解，最近很多昆山的外资公司加班少了，马路上看到逛街的打工妹也多了。昆山的客户已经开始规定供应商延长付款的账期。最后，通过调研亚东重要客户发现，仁宝电子集团2023年3至7月份的销售额同比全面负增长，其中6月份增长率为24%。神达电脑集团2023年1至7月份的销售额同比全面负增长超过18%，其中5月份增长率为27%。铼德科技（昆山铨铼的母公司）在2023年1至2月份销售额增长23%的基础上，2023年同比45%。南亚塑胶在2023年7月份也出现了数年未见的销售额负增长。通过调研亚东财务状况发现，亚东公司已经存在以下直接的风险：部分公司客户出现资金问题：永业电子出现了资金周转问题，已被多家公司诉至法院，并被申请强制执行；上海天海经营不善，以至于天津海运董事会决议，尽快把上海天海清算掉。一些公司规定延长账期，如研华、启基永昌、嘉联益、运鸿、台嘉玻璃等。尚有一些公司规定对拖欠账款分期支付。而这些风险将逐渐反映在亚东公司的账龄表上。如何在不断发生变化的环境中继控制好信用风险，需要公司的全体人员不断加强风险意识，不断地改善自己的客户群，而不是仅仅靠一个信用风险管理组。全程信用管理就强调了全程人员的参与，涉及销售人员，客服人员，财务人员，信控人员等等。亚东公司同时还需要加强风险管理，建立起客户评估体系，严格账期和额度等制度，防患于未然。3 亚东公司全程信用管理流程优化设计3.1 总体流程存在的问题和优化设计3.1.1总体流程现状及存在的问题亚东公司的总体营运流程从事业部门开发新客户开始，然后向财务部门和信用管理组提交协议审批，假如公司不和客户签订协议，直接跳转到业务接单以及物流操作。然后，事业部门，财务部门和信用管理组共同承担账款结算，但是没有明确的分工，随后财务部门承担账款催讨，发票核销，坏账解决。假如存在退单解决，由事业部门负责操作（图2）。图2总体流程现状亚东公司的总体流程中涵盖了信用管理所有基本环节（事前管理、事中管理和事后管理），但是流程中仍存在如下问题：第一，公司的协议管理制度不是很严格，客户经理可以自己决定是否和客户签订协议。协议的每一项内容都有也许成为日后产生信用问题的凭证，没有正式的书面协议很难保证风险的可控性。第二，退单管理不应当由事业部门负责执行操作。退单是指：产品出口完毕后,海关将出口制造商的核销单和报关单退给货代公司，由货代公司负责退给出口制造商用于核销、退税。通常，货代公司为公司客户报关的时候，都会先垫付一部分资金用于报关，然后再向客户催讨代垫金。代垫金的账期和总的货代费用的账期是分开的，代垫金的账期通常为报关后10天内，虽然这样做公司可以控制一部分风险，但是假如客户没有履行义务准时付清代垫金额，整个货代流程不会因此而中断，假如因此耽误船期，货代公司的损失将更大。目前，事业部门的退单管理工作只是属于业务操作范畴，没有考虑到信用风险管理，存在一定的疏忽。从总体流程中，我们可以发现，亚东注重事后管理，诸如账款催讨和坏账解决；但是事前和事中管理缺少信用管理组的统一管理。3.1.2 总体流程优化设计方案如图所示（图3）优化设计后的总体流程，第一，明确所有业务操作之前必须通过协议审批和协议订立。由于，5协议是解决应收账款追收的主线依据。第二，将退单管理纳入财务部门中的资金组进行管理。退单管理是一种比较方便，也是比较有效的催款工具，纳入财务部资金组的控制之下，更有助于收款。此外，在销售协议中要明确在公司客户付清亚东代垫税金后，才予以退单。这样，就保证了退单管理的合法性和有效性。图3总体流程蓝图以下章节，将对总体流程中涉及到优化设计的各个子流程进行逐个分析研究，特别注重亚东公司信用管理的薄弱环节事前事中信用管理流程的研究。3.2 新客户开发流程存在的问题和优化设计3.2.1 新客户开发流程现状及存在的问题亚东公司现行的新客户开发流程（图4）由事业部门业务人员负责开发新客户，同时提交销售报告。当双方拟定了合作需求，就会对信用额度和账期进行拟定，然后将客户和交易信息录入，新客户开发流程结束。在新客户开发流程中存在以下问题。图4 新客户开发流程现状事业部门业务人员递交的销售报告（表2）局限性以对客户的信用状况做出有效的评估。其一，销售报告中没有对客户真实营业情况，经营趋势分析，行业趋势分析，财务违约情况做积极的分析调查。其二，销售报告中的关键数据来源以客户积极提供为主，而没有通过验证。其三，销售人员也无法从专业的角度看待客户潜在的问题。一、客户基本信息公司全称公司性质公司注册地址公司经营地址经营范围占地面积(M2)业务联系人员（姓名、部门、职位）业务联系方式（TeL.Mob.FAX.E-mail）对账联系人员（姓名、部门、职位）对账联系方式（TeL.Mob.FAX.E-mail）约定付款日期和方式 (年/月/日/方式)二、销售进度、计划、部门主管及其他相关人员的建议回复（进度和计划包含：报告日期、参与人员、客户的经营概况、进出口原物料及成品品名、货量、贸易方式、进出口国别、港口、客户特别需求、现有物流供应商及合作状况、个人对此业务的销售下一步计划、需要配合的公司其他部门或资源、是否需要代理互动配合具体信息）表2 现行客户销售报告第二，亚东公司对协议的管理制度不严格，业务人员可以直接和客户商讨是否订立协议（总体流程中已反映此问题）。第三，目前客户信息录入工作由事业部门执行，容易导致客户信息多头录入，有时会导致客户账户反复设立，容易使一个客户拥有双重额度，引发重大的潜在风险，事业部门依赖每月财务部门检查改正。3.2.2 新客户开发流程优化设计方案 优化后的新客户开发流程为（图5），事业部门在新客户开发的同时提交尽职调查报告，然后进行客户信用评估，在达成交易意向之后，约定关键协议条款，涉及价格、账期和运费，随后由风险管理组运用公司ERP系统录入客户信息进行统一监控管理。具体操作办法如下： 图5 新客户开发流程蓝图第一，事业部门业务人员递交比销售报告更完善的尽职调查。6尽职调查(Due Diligence Investigation)又称谨慎性调查，一般是指对目的公司一切与本次交易有关的事项进行现场调查、资料分析的一系列活动。尽职调查内容一般涉及：目的公司所在行业研究、公司所有者、历史沿革、人力资源、营销与销售、研究与开发、生产与服务、采购、法律与监管、财务与会计、税收、管理信息系统等。完毕一个尽职调查的目的是判明潜在的致命缺陷和它们对预期收益的也许的影响。因此，新客户的调研不仅需要一线业务人员的支持，同时需要财务专业人员的支持。所有尽职调查的信息将反映在新的尽职调查中，而此时的尽职调查将更好的反映客户的真实信息，帮助公司控制客户信用风险，这属于全程信用管理的事前管理范畴。新的尽职调查（表3）内容如下：一、客户基本信息公司全称公司性质公司注册地址公司经营地址经营范围占地面积(M2)业务联系人员（姓名、部门、职位）业务联系方式（TeL.Mob.FAX.E-mail）对账联系人员（姓名、部门、职位）对账联系方式（TeL.Mob.FAX.E-mail）约定付款日期和方式 (年/月/日/方式)二、销售进度、计划、部门主管及其他相关人员的建议回复（进度和计划包含：报告日期、参与人员、客户的经营概况、进出口原物料及成品品名、货量、贸易方式、进出口国别、港口、客户特别需求、现有物流供应商及合作状况、个人对此业务的销售下一步计划、需要配合的公司其他部门或资源、是否需要代理互动配合具体信息）三、客户信用评估部分 （1-16项由销售人员分析填写，17-18项由财务人员分析填写）1、是否乐意签订长期协议？不乐意 只乐意签付款条件 乐意但用自己版本 乐意但要作重大改动 乐意并用苏亚标准版本2、办公场合厂房性质如何？租赁 关联公司租用 部分融资购买 自有融资购买 未知 3、雇员人数3000人3、客户品牌地位如何？其他 为二线品牌其代工厂商供货 自有或代工二线品牌为一线名牌或其代工厂商供货 自有或代工一线名牌4、最近是否有拖欠工资？是 否 不拟定 注：5、最近是否有淘汰员工？是 否 不拟定 注：6、是否需要经常代垫税金？是 否 不拟定 注：7、税金代垫的额度和账期？一个周 二个周 三个周 注：额度 8、计划合作中应付款账期？一个月 二个月 三个月 注：9、对其他物流供应商账期？一个月 二个月 三个月 注：10、公司现有管理水平如何？ 很低 较低 一般 较健全 完善11、预计当年年销售增长率？0%或未知 20%12、公司年销售收入水平多少？500万/未知 500-1000万 1000-5000万 5000-10000万 10000万以上13、公司固定资产净值多少？50万/未知 50-200万 200-500万 500-1000万 1000万以上14、公司发展趋势如何衰退/未知 停滞 缓慢 平稳 较快15、行业发展趋势如何？衰退 停滞 缓慢 平稳 较快16、政策环境如何？ 未知/有政策限制 无政策支持、政策限制 地方政府支持 地方政府重点支持 中央政府扶持财务分析人员签字17、付款记录如何？最近一年中没有超期 最近一年至少有一次超期 最近两个季度有一次超期30天 最近两个季度有两次以上超期30天 最近一个季度有两次以上超期30天18、在过去6个月中没有业务的月份数多少？0 1 2 超过3个月 超过5个月表3 尽职调查报告第二，我们用以下方法对新客户进行信用评估，信用评估所需要的数据一部分来源于之前完毕的尽职调查，一部分来源于采集来的一手或二手数据。我们使用平衡计分卡（表4）作为信用评估的工具。7平衡计分卡被称作20世纪90年代最重要的管理睬计创新。它涉及表白过去行动结果的财务指标，同时用营运情况、行业情况等非结构性数据反映未来公司营运走势的动因，以补充财务指标，同时从多个方面对公司的信用进行测评。在平衡计分卡中。每一个评估项都设立了不同的权重。不同的权重设立取决于该评估项在该公司经营活动中的重要限度。通过平衡计分卡对客户经营状况的全面的评估，得出一个加权的综合评分，根据这个评分对该客户的信用额度做出一个客观科学的规定。权重0分1分2分3分4分总评分Z-score 评分模型30.0%2.67公司性质15.0%个体/未知/合作集体小型国企/私营大型国企/其他外资欧美、日系外资雇员人数5.0%3000人占地面积5.0%30000m2公司管理水平5.0%很低较低一般较健全完善是否昆山本地5.0%苏州以外地区苏州本地本地品牌地位5.0%其他为二线品牌其代工厂商供货自有或代工二线品牌为一线名牌或其代工厂商供货自有或代工一线名牌是否乐意签订协议5.0%不乐意只乐意签付款条件乐意但用自己版本乐意但要作重大改动乐意并用苏亚标准版本预计当年年销售增长率2.5%0%或未知20%年销售收入2.5%500万/未知500-1000万1000-5000万5000-10000万10000万以上公司发展趋势2.5%衰退/未知停滞缓慢平稳较快注册资本5.0%100万/未知100-300万300-500万500-2023万2023万以上办公场合/工厂性质5.0%未知租赁关联公司租用部分融资购买自有资金购买固定资产净值2.5%50万/未知50-200万200-500万500-1000万1000万以上行业发展趋势2.5%衰退停滞缓慢平稳较快政策环境2.5%未知/有政策限制无政策支持、政策限制地方政府支持地方政府重点支持中央政府扶持表4 平衡计分卡在平衡计分卡中，我们融入著名的Z-score 评分模型。其公式为：1.2