博商购物广场采购管理手册.doc

博商购物广场
采购手册

博商购物广场
采 购 部
博商采购手册
目 录
第一章:前言
第二章:采购部组织架构
第一节:《商品部组织架构图》 GH－PU-01
第二节：《商品采购部职责细分》 GH－PU-02
第三节:《采购部岗位职责》 GH－PU-03
第四节:《采购部工作人员基本素质规定》 GH－PU-04
第五节：《商品采购部与超市其它部门职能划分基本点》GH－PU-05
第六节：《商品采购部与超市其它部门的沟通管理》 GH－PU-06
第三章:采购部业务管理规范
第一节:《采购部考核标准》 GH－PU-01
第二节：《采购谈判技巧与策略》 GH－PU-02
第三节:《商品功能定位管理规范》 GH－PU-03
第四节:《主力商品管理规范》 GH－PU-04
第五节:《供应商管理规范》 GH－PU-05
第六节:《协议管理规范》 GH－PU-06
第七节:《商品的引进与汰换管理规范》 GH－PU-07
第八节:《商品定价与变价管理规范》 GH－PU-08
第九节:《商品促销管理规范》 GH－PU-09
第十节：《促销区商品陈列规范》 GH－PU-10
第十一节:《商品陈列管理规范》 GH－PU-11
第四章:营采合作
第一节:《营采合作管理规范》 GH－PU-01
第二节：相关采购表单及流程另附文献夹
第一章 前 言
采购部是超市最重要的部门之一(中枢核心部门)。它的成功运作将直接决定超市的商品结构、价格形象和赚钱状况。根据门店运营的投资和公司的阶段性目的，总部制定了公司全年的经营指标，采购部的重要任务就是通过不懈的努力，按照公司经营理念和战略规划，运用公司赋予的各种资源和权利，与公司其它部门沟通协作，达至公司各项经营指标，涉及:各商品部门的销售额、毛利率、库存金额、周转次数、库存天数、新品引进率、滞销品淘汰率、通道费用额等。
围绕着这些经营指标，采购部需要做好超市的商品结构规划、商品功能定位、商品引进与汰换、供应商的谈判与管理、协议的管理、商品的定价与变价、商品的促销、库存的管理，最重要的是，我们是一个团队，营采之间的紧密合作是成功的基础。
采购部的工作是至关重要的并且极具挑战性， 如何建立起一个实用、高效、可控、极富战斗力的商品采购部，使公司基业长青，他需要的是专业的技能和良好的综合素质。希望这本《采购规范手册》可以帮助大家成为专业的采购高手，从而从进口就严格把关，全面提高公司的效益。
第二章:采购部组织架构
第一节:《商品部组织架构图》
1、目 的
为明确规定公司商品部和采购部的组织架构，特制定本组织架构图。
博商商品采购部组织结构图

采购经理

经理助理

秘 书

生鲜
采购

食品
液体
采购

食品
干杂
采购

洗涤
洗化
采购

日用
百货
采购

文 员

文员

文员

第二节: 《商品采购部职责细分》
商品采购部部门总体职责：
1、商品协议谈判、签订、管理
合作方式、时限、帐期、退佣、通道费用、促销、报价单。
2、商品管理
依据重要竞争对手的区域商品竞争力，贯彻重点分类强化与相应行动计划，保证达成目的，要进入到小分类。
商品组织结构表上的假设数量非常重要，绝对严禁以增长新品上架来获取更多的赞助费，严格遵守贩售有限且好卖的商品原则，采用一进一出机制。
严格遵守DM、会员、店面促销商品之品项数。
商品类型必须经超市部经理确认品项、特别是A、B类商品的追踪，不可犯常识上的错误，如漏掉蛋、米、油等食品。
3、价格管理
A、B类商品的确认(即：敏感性商品)跟价指数的制定。
毛利政策(正常、DM)的制定。
4、毛利控制
必须100%依据定制的区域毛利政策，贯彻DM、会员、店促，正常商品之毛利率的管控。
5、市调管理
全品类市调；
Ａ、Ｂ、Ｃ类商品市调；
商圈市调；
布局、陈列市调；
客单、客流市调。
6、促销管理
全年促销计划的制定；
促销位置控管；
促销陈列的规划。
7、资产管理
灯箱、包柱、墙体、户外广告的招商谈判。
8、商品价格差异单管理。
第三节：《采购部岗位职责》
超市部采购经理岗位职责
1、协助超市部经理开展平常工作；
2、监管所有的采购决定；
3、负责制定采购各项预算指标及营业外收入指标；
4、指导部门采购，并依靠部门采购完毕预算；
5、发展与供应商的业务关系；
6、促销规划、实行、监控；
7、评核采购的各项业绩，调整策略；
8、掌控市场动态，及时应对；
9、新店商品规划及陈列规划；
10、采购人员的培养和管理；
11、指导卖场销售促进方向，与超市各门店做最有效的沟通，保证商品畅销；
12、以月度作为考核单位，把营业外总收入作为业绩考核+ABCD考核作总体绩效考评，纳入其采购月薪。

采购经理助理岗位职责
1、协助采购经理完毕采购部门的各项工作；
2、采购部常规会议记录，并按照会议内容监督和协助采购完毕相应工作；
3、采购经理所需信息的收集、整理和汇总分析；
4、配合采购部相关部门的工作；
5、督促采购完毕采购经理布置的平常工作；
6、每月以各课为单位贯彻营业外收入计划的达成情况；
7、对各课采购进行月度营业外收入的业绩考核；　
8、每月跟踪各采购主管的新供应商引进情况和无销售供应商淘汰工作；
9、每月跟踪各采购主管的新品引进情况及滞销品淘汰工作；
10、协调各采购主管的工作并予以指导；
11、负责监督与检查采购部执行岗位职责和行为动作规范的情况；
12、做好营、采沟通纽带，做到无缝隙、无盲区、不脱节。
采购秘书岗位职责
1、对超市部采购经理负责，完毕领导随时安排的各项工作；
2、提供采购经理所需会议数据；
3、采购经理所需信息的收集(例竞争店DM）、整理；
4、做好销售报表及各种数据的整理工作；
5、汇总各门店各课销售及DM跟踪报表工作；
6、采购信息变更单、促销单、变价单、折让单的录入工作；
7、存档本处相关商品档案资料，涉及各课采购协议的建档及费用单管理工作；
8、样品及赠品管理；
9、做好文献上传下达工作，上报文献做好登记及跟踪贯彻；
10、打印部门所需文献并做好保密工作；
11、做好采购部门考勤工作；
12、物资的申请及发放，涉及各种资料单据的领用、办公用品、耗材领用等；

采购主管岗位职责
1、绩效目的的完毕；
2、商品结构的设计与搭配，编制本课的商品组织架构表、各课商品分类表；
3、商品基本售价的决定(价格底线的决定），控制好商品利润；
4、负责商品的信息变更、变价、促销、折让等相关采购单据的执行；
5、设定与监督商品品质与新鲜度基准；
6、维持重点商品的价格形象；
7、开发特色商品；
8、新产品的导入，做到商品一进一出制，保证分类编制正常；
9、随时开发新供应商，决定厂商业务合作方式；
10、注重营业外收入(包含协议费用、灯箱费、陈列费、返利、租赁、广告等）；
11、做好竞争店市调工作，并跟踪贯彻市调后的价格差异；
12、商品采购处经常保持与各门店的工作联系，互相反馈商品和促销信息，做到无缝隙、无盲区、不脱节；

采购文员岗位职责
1、协助采购做好各课相应工作；
2、负责填写商品的信息录入、删减、变更、变价、促销、折让等相关采购单据；
3、协助采购做好所需的订货周期表并下发各门店执行；
4、协助采购做好市调表价格跟踪及单据变更；
5、在采购批准的情况下，提供供应商所需的帮助(例如查产品信息）等；
6、协调本课内部平常工作联系，做到无缝隙，无肓区；
7、打印采购所需相关文献等并做好保密制度；
8、存档本课相关商品档案资料；
9、协助采购每期DM促销计划的完毕；
10、查询负毛利报表，对出现负毛利商品及时告知相应主管，跟踪解决结果；
11、做好每日销售报表，并及时提醒采购完毕指标情况；
12、礼貌作好供应商接待工作，体现“善待供应商”的规定；

第四节:《采购部工作人员基本素质规定》
商品采购部人员的基本素质最重要的有以下六点：
（一）操守廉洁：
1、正直崇高的个人品质。
2、良好的职业道德。
3、不运用工作之便谋取私利，拒绝接受供应商的任何个人馈赠，面对各种供货商，有些供货商总会想办法以金钱或其它方式来诱惑采购人员，以达其销售目的。采购人员若无法把持，也许不自觉掉入供货商的陷井，而不能自拨，进而任由供货商摆布，到底人类对财富之欲望是无止境的。有一句名言，很值得我们参考，那就是：“做事可以失败，做人不可失败。”我们深信大部分的采购人员都能洁身自爱，否则纸包不住火的，不应得之财富终会被曝光，这种人必遭公司与社会唾弃，而惹致个人身败名裂。
（二）谈判能力强
1、掌握对所负责部门商品的专业知识。
2、掌握谈判技巧，善于与供应商合作。
3、时时处处维护公司的整体利益。
（三）工作细致认真有条理
1、良好的成本控制意识，对数据掌控能务强。
2、尽最大努力发明最高的利润。
3、良好的心态，工作认真扎实。
4、保证商品信息的对的性。
（四）积极进取
1、积极寻找适应顾客需求的商品。
2、不断寻求突破，提高业绩。
3、善于学习，提高自我。
4、不躺在本来的成就上沾沾自喜。
（五）适应性强
1、良好的身体素质和心理素质。
2、能适应超市快速扩张的需要和反复繁琐的工作。
3、合理安排工作。
（六）创新求进：
商场如战场，不进则退，输家也许成为赢家，赢家也也许变成输家。流通业特别需要采购人员能有创新（非标新立异）的思考力，力求突破现状，随时以新点子或创意来改善个人的工作方法与效率，同时在商品组合方面也应力求创新，如此成功才可保证。
（七）团结合作
1、良好的人际关系解决能力，善于与各部门同事合作。
2、尊重供应商、同事及门店员工。

第五节:《商品采购部与超市其它部门职能划分基本点》
(一)与营运部职能划分基本点
1、营运部无权解、冻结供应商的付款。
2、营运部无权收取针对供应商的任何费用。
3、采购部负责决定促销单品、新店开业的商品陈列位置。
4、采购部下首单订货量，营运部下续单订量。
5、采购部负责盘点前商品毛利率。
6、营运部负责商品损耗率。
(二)与财务部职能划分基本点
1、财务部无权解、冻结供应商的付款。
2、财务部无权与厂商对账时自行调账。
3、采购部无权接受任何供应商交费的钱款。
(三)与收货部职能划分基本点
1、收货部不可与厂商商谈赠品。
2、按订单量收货，只可少收，不可多收。

第六节:《商品采购部与超市其它部门的沟通管理》
(一)与营运部
1、定期巡店---陈列、缺断货、价签、库存、顾客信息。
2、营采会议---选品(正常、促销)、滞销、退换货、到货率。
3、圆桌会议---与厂商、与顾客。
(二)与收货部
1、厂商商品品质。
2、厂商到货率。
3、商品编码错误率。
(三)与商品信息录入组
1、录入信息控制。
2、录入审核权限。
3、录入时限规定。
采购部与各部门沟通技巧：
坚持职能划分基本点的原则，灵活机动掌握变通，巧用最后一道杀手锏—部门与部门之间文字沟通的《联络函》。
1、换位思考，听取心声。
2、不要墨守成规，随机应变。
3、学会迂回解决问题，不要直面问题的冲突点。
4、观测敏锐，公平对待。
5、集体决策，避免孤立。
6、不要超越权限，尊重对方。
7、爱人者人恒爱之。
8、超越工作。
--与人尽也许多的接触，聆听他们的意见，甚至是闲谈。
--多阅读书籍，参与各种社交活动(涉及培训、论坛)。
第三章:采购部业务管理规范
第一节:《采购部考核标准》
为了提高采购人员的工作积极性，发挥最大的潜力，超市部特制定对采购人员进行每月的绩效考核，通过考核，预计达成以下目的：
1、使采购人员明确工作目的。
2、使采购人员的工作积极性极大的提高。
3、对人力资源可以人尽其用，对不适应本岗位的人员迅速做出调整。
4、使得公司业绩在大家的努力下更大的提高。
考核采购的项目有以下标准：
1、销售额指标
销售额指标按公司年度总结大会下达成部门指标，并由超市经理把超市总体销售下达各门店，由各门店店长协同采购分别下达成各课天天、每月销售指标，目的是营、采共同携手努力完毕本部门销售指标，要达成销售指标采购是重要纽带之一，采购要从商品大、中、小分类着手去抓，故采购应在平常工作中就重视商品分类销售。
2、毛利率指标
根据超级市场品种订价的特性，毛利率指标一方面是拟定一个综合毛利率的指标，这个指标的规定是反映超市的业态特性，控制住毛利率，然后分解综合毛利率指标，制定不同类别商品的毛利率指标并进行考核。毛利率指标对采购人员通过合理控制订单量来加快商品周转，扩大毛利率，并通过与供应商谈判加大促销力度扩大销售量，增大供应商给予的“折扣率”，扩大毛利率。对高毛利率商品类的采购人员，促使其优化商品品牌结构做大品牌商品销售量，或通过促销做大销售量扩大毛利率，要明白一个道理，超市毛利率的增长，很重要的一个途径就是通过促销做大销售量，然后从供应商手中取得提高毛利率的“折扣率”。
3、营业外收入指标
超市向供应商收取一定的合理的赞助费用，合理的其它收入指标有助于提高超市的毛利率，但不能超过一事实上的限度，过高的额外费用指标也会损害与供应商的战略伙伴。客观而言，在超市之间价格竞争之下，商品毛利率越来越低，在消化了营运费用之后，利润趋向于零也不是不也许的，由此，其它业务收入利润就在为一些连锁超市公司的重要利润来源，这种状况在一些竞争剧烈的地区已经发生。其它业务收入利润可表现为进场费、新品费、陈列费、促销费等（现我司把以上费用纳入为广告费），对采购人员考核的其它业务收入利润指标不应在整个考核指标体系中占很大的比例，否则会把方向领偏，其它业务收入利润指标应更多体现在采购协议与交易条件之中。
考核项目及分数见下表：
考核项目
考 核 标 准
满 分
说 明
销售额
达成率
30分
1、销售计划完毕80%以下不得此项分（不含80%）；
2、完毕销售指标80%（含80%）以上按实际比例得分，超过计划5%加1分，超过计划10%加2分，以此比例累加；
3、销售额完毕 60%（包含60%）以下扣2分。
毛利额
达成率
30分
1、毛利额计划完毕80%以下不得此项分数；
2、毛利额计划完毕80%以上按实际比例得分，超过毛利额计划3%以上加1分，超过毛利额计划6%以上加2分，以此比例累加；
3、毛利额收入含营业外收入补充，即营业外收入全额完毕后的金额可补充毛利额。
营业外
收入
30分
1、营业外收入重要涉及：广告费用（进场费、续约费、新品费、陈列费、返利、损耗补偿、DM费、包柱费、赠品、罚款、其它非营业性收费），采购人员根据公司下达的指标完毕业务营业外收入指标；
2、营业外收入完毕70%以下不得此项分数，超过按实际比例得分，超过营业外收入计划的一方面要补毛利额，补完之后，超过5%加1分，以此比例累加；
3、营业外收入完毕60%以下扣2分。
平常工作
10分
1、准时完毕领导临时交办的事宜，配合领导的工作，由上一级直接领导负责考核（5分）
2、考勤：全月无事假、无病假得此项分，月累计请假超过4小时此项不得分。超过8小时扣2分。
以上考核目的，不是要对采购人员的工作进行处罚，而是要通过绩效考核对工作进行检查问题，并可以在最快的时间内进行调整，以便更加有效的完毕工作。

第二节:《采购谈判技巧与策略》
谈判的定义：
“谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是自选式量贩广场，采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。
采购谈判一般都误认为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间通过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。
谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方也许比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。
1． 谈判的目的：
在采购工作上，谈判通常有五项目的：
（1） 为互相批准的质量条件的商品取得公平而合理的价格。
（2） 要使供货商按合约规定准时与准确地执行合约。
（3） 在执行合约的方式取得某种限度的控制权。
（4） 说服供货商给本公司最大的合作。
（5） 与表现好的供货商取得互利与连续的良好关系。
2． 平而合理的价格：
谈判可单独与供货商进行或由数家供货商竞标的方式来进行。单独进行时，采购人员最佳先分析成本或价格。数家竞标时，采购人员应选择两三家较低的供货商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。
3． 交货期：
在采购工作上交货期通常是供货商的最大问题。大多是由于：
（1） 采购人员订货时间太短，供货商生产无法配合。
（2） 采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。
不切实际的交货期将危害供货商的商品质量，并增长他们的成本，间接会使供货商的价格提高。故采购人员应随时了解供货商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。
4． 供货商的表现：
表现不良的供货商往往会影响到本公司的业绩及利润，并导致客户的不满。故采购人员应在谈判时，除价格外应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款，及无法履行义务之责任与罚则。
对于合作良好的供货商，则应给予较多的订单或其它的方式来奖励,毕竟买卖双方要互利，才可维持长期的关系。
5． 与供货商维持关系：
采购人员应了解任何谈判都是与供货商维持关系的过程的一部分。若某次谈判采购人员让供货商吃了闷或大亏，供货商若找到适当时机时，也会运用各种方式回敬采购人员。因此采购人员在谈判过程中应在本公司与供货商的短期与长期利益中，求取一个平衡点，以维持长期的关系。
6． 谈判的有利与不利的因素：
谈判有些因素对采购人员或供货商而言是有利的或是不利的，采购人员应设法先研究这些因素：
（1） 市场的供需与竞争的状况
（2） 供货商价格与质量的优势或缺陷
（3） 成本的因素
（4） 时间的因素
（5） 互相之间的准备工作
7． 谈判技巧：
谈判技巧是采购人员的利器。谈判高手通常都乐意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得本公司采购人员研究：
（1） 谈判前要有充足的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的环节就是要先有充足的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目的、上限，以及其它谈判的目的都必须先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。
（2） 谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则主线不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。
（3） 只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象也许有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不同样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最佳问清楚对方的权限。
（4） 尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节省时间与旅行的开支。
（5） 放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会运用此一弱点规定采购人员先作出让步。
（6） 采用积极，但避免让对方了解本公司的立场：袭击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采用积极，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。
（7） 必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。
（8） 尽量以肯定的语气与对方谈话：否认的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会乐意给面子。
（9） 尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢发言。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺陷，也可了解他们的谈判立场。
（10） 尽量为对手着想：全世界只有很少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部提成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才也许达成。人都是爱面子的，任何人都不乐旨在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。
（11） 以退为进：有些事情也许超过采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。
（12） 不要误认为50/50最佳：有些采购人员认为谈判的结果是50/50最佳，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最佳的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在好又多采购的立场，若谈判的结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不会“于心不忍”了。
8． 谈判的十二戒：
采购人员若能避免下列十二戒，谈判成功的机会大增。
（1） 准备不周
（2） 缺少警惕
（3） 脾气暴躁
（4） 自鸣得意
（5） 过度谦虚
（6） 不留情面
（7） 轻诺寡信
（8） 过度沉默
（9） 无精打采
（10） 仓促草率
（11） 过度紧张
（12） 贪得无厌
9．谈判的项目：
本公司采购人员经常必须谈判的项目有下列诸项：

· 质 量 ·交 货 期

·包 装 ·交货应配合事项

·价 格 ·售后服务保证

·订购量 ·促销活动

· 折 扣 ·广告赞助

·付款条件 ·进货奖励
第三节:《商品功能定位管理规范》
目的：为明确规定公司的商品结构组成，拟定商品功能，特制定本管理规定。
职责：拟定商品不同功能定位，并制订相应的销售、毛利、周转等策略，合理规划商品品项，提高门店销售，加快商品周转。
商品系统功能定位
商品是卖场的灵魂，通过商品结构系统的合理组合和陈列来体现。公司经营的商品在提高业绩，获取最大化效益目的上发挥的功能是不同的，分为：形象商品，销量商品，效益商品。
1、形象商品：最具有低价和品牌代表性，并为消费者所熟知的生活必需品，视其降价力度和品牌在市场的影响力的限度，分为全店形象商品和部门形象商品，其特性为：
★售价代表全店的低价形象。
★对顾客有吸引力的生活必需品，或大多数顾客熟悉其价格、品质，知名度大的品牌商品；
★单品有规模销量，对专业客户有吸引力；
★价格水平在一定期期内稳定(至少30天)。
2、销量商品：价格较市场有优势，能达成一定的销量规定，保证获取正常毛利的商品，其特性为：
★品项较多，单品销量能达成一定规模；
★保证正常毛利水平；
★由市场认可的成熟商品组成；
★采购重点监控管理的商品。
3、效益商品：新品、个性化商品、季节性商品等为效益商品，其特性为：
★品项多，为满足顾客一次性购足目的不可缺少的品项，对树立品项丰富形象起到重要作用；
★销量低，季节性强，但对扩大销量可起到烘托作用，通过市场哺育可发掘出部分销量商品或形象商品，促进供应商的信心；
★效益高，定位于效益商品的品种，需保证高毛利，最佳营业外收入和较高返利，对经营效益好坏起到决定性作用。
功能定位商品的管理考核标准
1、 品项占比：形象商品的品项数应不低于5%，销量商品占45%，效益商品占50%；
2、单品销售额考核：形象商品单店月销售额不低于3000元，销量商品不低于1000元，效益商品不低于300元；
3、毛利控制：形象商品毛利一般不高于3%，销量商品要比竞争对手低3%左右，效益商品要实现较高毛利指标；
4、陈列量：形象商品陈列量应很大，库存天数在3-15天；销量商品陈列量较大，库存天数在3-30天；效益商品正常陈列量，库存天数在3-60天；
5、 缺货率：形象商品要保证随时有现货，销量商品缺货率低于0.5%，效益商品缺货率低于3%。

第四节:《主力商品管理规范》
目的：为明确规定公司的重点商品的管理、操作等流程，特制定本手册。
职责：通过加强对公司重点商品的管理，提高公司商品销售和周转，简化工作程序，提高工作效率和公司整体经营效益。
主力商品定义
1、70/30采购原则：
在超市商品的实际销售情况中，销售最佳的30%的商品品种往往可以实现70%的销售额；而剩下的70%的商品通常之产生30%的销售额。
2、主力商品：这些占销售额70%的商品，称为30商品，又称主力商品。
强化主力商品管理的意义：
1、减少同类商品品种，减少商品组合深度，使主力商品突出。
2、满足顾客一次性购物的需要并非超市商品就应大而全。
3、假如相同用途不同品牌、不同规格的商品太多，顾客往往难以选择。
4、通过加强主力商品的管理，减少了供应商和商品品种的数量，提高了采购的工作效率，节省了费用。
主力商品的选择方法：
1、排名法：根据电脑系统显示的数据分析，列出主力商品
A.同一商品部门销售排行榜
B.同一商品部门商品销售占比
C.同一商品部门周转率排行榜
2、竞争店调查法：超市刚开张时，由于缺少相应的销售历史数据，可运用竞争店调查法来确立主力商品。
A.同一业态、同一商圈、同一面积的竞争对手进行调查
B.在12：00—13：00及晚上20：00后，观测竞争店内磁石点货架（端架、堆头、主通道两侧货架等）的商品空缺率。
C.空缺率高的商品可定为主力商品
主力商品的调整：主力商品应随着季节、销售情况等及时调整
1、按季节变化调整：
A．每个季度要做一次大的调整，每次大调整时，只保持上一季度主力商品的50%—60%。
B．每月份做一次小的调整，调整幅度为10%
C．按促销活动作相应调整。
主力商品的优先管理：
1、订单优先：保证主力商品的采购和足够的订单数量。
2、资金优先：为保证主力商品的准时、按量到货，应与财务部沟通，在供应商货款上应准时结，结款方式上应优先考虑。
3、 仓储优先：在仓库存放面积上应予优先考虑。
4、 配送优先：在供应商送货时应优先考虑。
5、 陈列优先：在卖场的货架安排、陈列布置上应优先考虑。
6、 促销优先：在指定促销计划、安排促销商品位置时，应优先考虑。
商品组合优化策略：超市中的商品按其在卖场中不同的销售业绩可分为以下四类：
1、主力商品：即主力商品，是发明超市营业额的主力军，顾客购买频率高。
2、辅助性商品：是主力商品的补充，与主力商品有较多的关联性，可以烘托主力商品的销售，同时使卖场商品显得丰富。
3、附属性商品：购买频率和销售比重都较低，但却是某类顾客特别喜好的商品，对满足顾客多样化的需求起到稳定的作用。
4、刺激性商品：品类不多，但对推动卖场整体销售有重要意义的商品，有潜力，很也许成为主力商品。超市用于短期促销，容易引起顾客冲动型消费的商品也属此类。
商品组合的方式：通过商品的不同组合，突出超市的经营特色
1、 季节组合：消夏商品组合——凉席、冰垫、饮料等。
2、按节假日组合：如：六一专题——书包、玩具、儿童书籍等。
3、按消费者便利性组合：如：旅游野餐食品组合——午餐肉、开罐器、快食面、矿泉水、桌布、消毒纸巾等。
4、 按商品用途组合：如：沐浴用品组合——浴巾、拖鞋、沐浴露、浴帽、浴袍等。
5、 按价格组合：如：5元特价商品，均一价商品区等。
6、 按供应商组合：突出供应商品牌概念，如“宝洁”产品系列。
商品的不同组合需要采购经理对下属采购员的统一协调，制定“商品组合项目计划”。采购员应对自己所管的商品积极负责，积极支持整个商品组合计划。

第五节:《供应商管理规范》
目的：为明确规定公司的供应商管理程序，特制定本管理规定。
职责：建立供应商管理规范，优化供应商结构，维护公司整体利益，提高供应商对门店的支持，提高销售。
1、寻找优秀的供应商：
供应商的分类：
A.按供应性质分类：制造商、代理商、批发商；
B.按区域分类：全国性供应商、区域性供应商、本地供应商；
C.按品牌分类：知名品牌供应商、一般品牌供应商、自有品牌供应商；
供应商选择策略：
A.全国品牌商品争取与制造商、地区总代理直接进货；
B.地方商品应与本地制造商直接进货；
C.同一品类应有至少两家供应商供货，以获取较为低廉的供货价格；
D.不引进只提供一种商品的供应商，除非特别情况，并经采购经理批准。
供应商应提交的资料：
A.盖公章的公司营业执照复印件（并已办理当年度年检）；
B.盖公章的公司税务登记证复印件（并已办理当年度年检）；
C.公司法人代码证书；
D.商标注册证明；
E.代理、经销商的代理、经销许可证（授权书）；
F.公司开户行资料；
G.盖公章的增值税发票复印件；
H.盖公章的商品报价表；
I.其它相关资料
J.食品类商品供应商还应提供：食品生产公司许可证，食品卫生许可证，新产品批准证书防疫检测报告，销售地本地的卫生防疫检测报告，进口商品卫生许可证等；
K.药字号保健品供应商应提供：药品生产公司许可证，药品生产公司合格证，药字号保健品批准证书等。
2、供应商的谈判
谈判要点：
序号
谈判要点
谈判细则

1

销售分析
1． 最近时期的销售情况（最近一个月或半个月）
2． 供应商商品中销售最佳和最差的商品
3． 天天、每周、每月销售额
4． 顾客反馈

2

利润回顾
1． 销售情况很好，供应商是否能再减少进价，以便扩大销售量
2． 销售达成供应商的返利规定，供应商应予返利
3． 供应商提供应其他超市更低的价格，应对本超市一视同仁或提供更低价格
4．供应商的广告费用

3

促销活动及安排
1． 新产品上市时的促销活动
2． 节假日的促销活动
3． 店庆及超市组织的促销活动
4． 供应商自身的产品促销活动
5． 促销的具体计划应提前7-10天提交给超市
6． 促销的配合与衔接
7． 促销员的管理
8． 促销品、赠品的管理
9． 促销期间的加大订单和货源保证
10． 促销费用

4

供货情况
1． 严格控制缺、断货现象的发生
2． 与供应商一起分析缺、断货的因素：
A. 信息沟通中的不顺畅、不及时
B. 供应商的生产、供应能力跟不上
C. 其他因素
3． 在供应商商品畅销的情况下，规定供应商的优先供货
4． 对于销售缓慢或滞销的商品，与供应商共同分析因素并采用相应对策：
A. 促销
B. 供应商提供折扣，降价
C. 调整位置
D. 退换商品
5． 规定供应商逐步建立与本超市的信息系统相连接的信息系统，以便及时的信息传递
6． 对多次断货供应商采用处罚措施

5

送　　货
1． 直接送货
2． 物流配送
3． 送货的预约

6

价格分析
1． 其他超市同样商品的售价
2． 其他品牌同类商品的售价
3． 与供应商共同分析，是否还能在减少成本的基础上减少其零售价？
7
付款方式
1． 付款方式（钞票？30天付款？代销？其他？）
2． 总部统一结款？分店结款？

8

新　品
1． 新产品的推广计划
2． 新产品的进场
3． 新产品的促销方案

9

市场信息
1． 同类商品的销售情况
2． 顾客的反馈
3． 潜在能力的商品

10

季节性销售计划
1． 提前30-60天准备
2． 供应商应备足货源
3． 超市指定价位的商品开发
4． 供应商的促销计划

11

竞争情况分析
1． 与供应商共同分析其产品在不同商场的销售情况，分析本超市的优势与局限性
2． 同类产品的其他品牌的市场状况
3． 零售价的比对

12
　货品种类发展潜质
1． 同一品类应增长的品种
2． 不同规格、不同包装产品的开发
3． 根据顾客的规定进行新产品的开发
4． 功能性产品的开发
3、与供应商谈判的技巧：
A．谈判前要有充足的准备
B．谈判时要精神焕发，有朝气
C．尽量与有权决定的人谈判
D．尽量在本超市办公室内谈判
E．我方应掌握积极
F．必要时转移话题
G．尽量以肯定的语气与对方谈话
H．尽量成为一个倾听者
I．尽量站在对方的角度，为对方着想
J．必要时以退为进
K．不要草率做出决定
L. 谈判时要避免谈判破裂
4、供应商档案的建立：
供应商的档案应涉及以下内容：
A.供应商资料表
B.供应商产品价格登记表
C. 供应商采购协议
D. 供应商洽谈登记表
E. 供应商销售业绩分析表
备注：供应商的档案应当及时登记、整理，档案应由专人负责整理、保管，并录入电脑系统保存资料。
5、供应商的汰换
A.经常对供应商的销售情况进行检核，与供应商共同分析销售差的因素；
B.应先删除销售差的单品；
C.对总体销售差的供应商在双方协商后仍无改善的要及时淘汰；
D.对只提供一种商品的供应商在销售较差时要尽也许淘汰；
E.对销售额大，单品品种多的供应商要关注，避免其控制超市品