营销规划报告常州.doc

第一部分：2023—2023年3年营销战略
一、 市场发展趋势预测
1. 市场概述
1.1 城市概况
a.总体状况
◆ 地理位置：武进位于长江三角洲太湖平原西北部，南临太湖，西衔滆湖；东临江阴市、无锡市，南接宜兴市，西毗金坛市、丹阳市，北接常州城区和新北区。全区总面积1242.3平方千米，地势低平，平原占总面积的99%，水面占总面积的27.4%，是典型的“江南水乡”。
◆ 行政区划：2023年4月武进撤市设区，城区范围为湖塘镇、鸣凰镇的中心区域。2023年末全区设有23个镇，其中湖塘镇、鸣凰镇、礼嘉镇、洛阳镇、遥观镇、横林镇、横山桥镇、邹区镇在5年内有开发价值。城乡化限度低。
◆ 人口状况：武进总人口92.8万人，非农业人口18.8万人，农业人口74万人，共有家庭33.6万户，其中城区有家庭约26786户（截止2023年10月）。近期（2023年）规划城区人口规模17万人，远期（2023年）规划控制在28万人。
◆ 规划情况：总体规划将武进拟定为，常武地区的次中心城市，以高新技术产业、新型商贸服务业和住宅产业为主导的现代化花园城市。根据总体规划，城市用地发展方向以向南为主，适当向东、西两侧发展。城市重点向南发展，形成新旧城区相连的带状中心区。向东结合高新区、体育中心、文教区成为城东新区。向西以淹城新村、城西工业园区形成城西新区。具有开发价值的镇重要集中在南部和西北部。城市规划用地范围总面积54.7平方千米，建设总用地14.6平方千米。
◆ 社会经济：2023年实现国内生产总值265.6亿元，完毕预算内财政收入30.3亿元，分别比上年增长13.1%和38.9%；完毕工业总产值628.6亿元，产品销售收入579.8亿元，同比分别增长19.3%和24.4%；实现利税总额42.7亿元，其中利润23.6亿元，同比分别增长29%和46.2%；农业总产值20.6亿元。
◆ 环保政策：2023年，武进区进一步巩固“一控双达标”（到2023年末，全国所有工业污染源排放污染物要达成国家和地方标准）成果，切实加大环境、法制宣传、科技和能力建设力度，全面推动环境综合整治，着力改善环境质量，走可连续发展之路。
◆ 政策环境：武进区政府比较重视武进区管道燃气的配套建设，相继下发了81号、63号、14号、97号文献，规定新建住宅社区同步建设燃气管网设施及工福户缴纳建设费的最低标准等等。
◆ 管道燃气：预计到2023年末，武进城区年内管道液化气通气户数将达成2400户、安装户数达成3000户。截止到九月底，城区累计安装约9000户（交费或部分交费达13063户），气化率33.6%。
◆ 市场竞争：虽然常州港华燃气的开发区域已经被限定在常州，但是还要防备其越过边界，开发武进，以及减少建设费价格（从3300元/户降到2900元/户）。
b.民用住宅
◆ 由于武进人均GDP达成3400美元以上，房地产增长已过高峰期，趋于饱和，且受土地出让价格猛增因素，销售价格不断上涨，导致居民购买力有所下降。此后三年房地产总体增容水平每年40—50万平米，开发趋势由城区向外围及周边延伸。乡镇拆迁安顿比例逐步加大。城区居住状况由平房向住宅社区楼房、从旧楼房向新建住宅楼房过渡。楼房与平房的数量比约为8 ：2。
◆ 武进房改早已完毕，居民住宅已私有化、资金化，无集体户。
◆ 至年末，有房地产公司33家，直接参与武进城区开发的房地产公司有12家。具有资质的物业管理公司12家，达市优标准的8个，省优标准的2个。已实行物业管理的住宅社区18个，11个社区成立业主委员会。
◆ 目前城区居民对天然气的认同限度约为80%左右，认可度50%左右。
◆ 城区现有瓶装液化气用户18000户，乡村以稻草为燃料。2023年实际完毕工程开发将达5000户左右，面积55万平方米。销售房屋燃气配套达成98%。
◆ 区属单位职工人均工资13405元，国有经济单位、集体经济单位和其他类型单位职工平均工资为15404元、10730元和10506元，公司平均工资增幅高于机关事业单位，各类职工之间平均工资差距缩小，农民人均纯收入5872元。
c.工商户
◆ 能源消费结构重要以燃煤、电及少量液化石油气为主。重要能源价格为工福用电0.62元/千瓦时，煤炭为360元/吨，液化石油气2800—3300元/吨（年平均价格）。公司的生产燃料96%以燃煤为主，1.2%以液化石油气为主，0.8%以柴油为主，2%使用其它燃料（电等）。
◆ 截止到2023年终，全区有工业公司10543家，规模以上工业公司有959家。工业公司以普通机械制造业（134家）、化学原料制造业（127家）、纺织业（108家）、电气机械制造业（100家）、专用设备制造业（69家）、电子及通信制造业（71家）、金属制品业（66家）、塑料制品业（51家）为主。
◆ 预计到2023年末，已开发工福户的总用气量折合整天然气将达180万方/年。
◆ 预计在2023底或2023初，可望发展江南集团年产30万吨冷轧板项目，一期开口气量达1.5万方/日，二期达2万方/日，2023年前最终用气规模1800—2023万方/年。
d.热水器及灶具
◆ 武进区冬季平均气温在6℃左右，最低气温达成-4℃左右。
◆ 居民使用燃气具以自己购买为主，房产开发商不提供。
◆ 冬季采暖依靠电空调和电取暖器，无采暖炉。
◆ 居民平常洗浴重要是运用家里的燃气热水器和太阳能热水器，有少部分居民到公建浴室洗浴。
◆ 集中供热依靠常州化工厂的蒸汽供应商业用户。

1.2 燃气发展的环境分析（SWOT分析）
优 势
劣 势
机 会
风 险
◆ 政策规定新建房产同步实行燃气配套。
◆ 公司合资前管网已经覆盖整个城区。
◆ 武进拥有独立天然气门站。
◆ 产品优势。
◆ 目前城区天然气认知度（80%）、认可度（50%）高。
◆ 金坛将建地下储气库。
◆ 武进区政策要与常州市一致。
◆ 燃煤运营成本低。
◆ 瓶装液化气的优势（不投资、有补贴）。
◆ 供应大工商户，“西气东输”天然气比CNG运营成本低20%。
◆ 城区燃煤锅炉改造政策2023年12月可望出台。
◆ 常州居民到武进城区买房量占每年开发量20%。
◆ “照付不议”协议量的准确性。
◆ 城区燃煤锅炉改造政策出台。
◆ 常州港华燃气争夺市场，开户费降价到2900元。
◆ 目的客户对新奥燃气的认可（城市燃气专业运营商、中外合资）。
细分市场特性分析
◆ 新增房产市场：属自然增长的易开发市场，必须保证开发的成功率和配套率，是必争市场。
◆ 零散户、燃气具市场：属稳步增长、需要带动的市场，客户服务是关键因素之一，是稳进市场。
◆ 工商户市场：武进民营公司较多，且以3年是否收回投资为改造依据；目前还没有取缔燃煤锅炉政策，因此一方面要取得政府政策的支持，需花费大量精力，属开发难度较大的市场，是力争市场。
◆ 周边市场：邹区安顿区项目2023年一期500户，2023年二期1500户。时刻关注其发展与规划是重要工作，找准时机抢先进入，是战略市场。
单位：万元
2. 未来5年城市燃气细分市场发展机会

图表说明：
◆ 新增房产开发速度按3000户/年，气价按2.2元/方，消耗量按0.4方/户·天，建设费按2900元/户计算。
◆ 工福户按照未来五年发展9.6万方/日用气量，配套费按照工程实际投入不亏本原则收取，气价按2.2元/方计算。
◆ 零散户(老区)按照未来五年发展2023户，每年分别为200户、300户、400户、500户、600户，气价按2.2元/方，消耗量按0.4方/户·天，建设费按2900元/户计算。
◆ 周边市场按照未来五年发展5000户计算，消耗量按0.4方/户·天，气价按2.2元/方计算。
◆ 灶具销售1200台/年，价格600元/台，热水器销售800台/年，价格1400元/台。

3. 未来三年城市燃气重要细分市场增长趋势预测

a.增长趋势预测的相关假设

不拟定因素
乐 观 情 况
中 等 情 况
悲 观 情 况
综合情况
总管沿线3公里范围内能实行工程配套，政府能出台燃煤锅炉改造政策，老区居民对天然气认可度提高达70%以上，需求率增长，燃具销售实行社区交付同步操作，提高售后服务质量。
总管沿线2公里范围能实行工程配套，政府燃煤改造政策出台缓慢，老区居民对天然气认可度只达60%左右，燃具销售市场竞争剧烈，销售效益一般。
总管沿线1公里范围能实行工程配套，工程建设跟不上市场开发需要，政府没有燃煤锅炉改造政策，天然气销售价格上涨，燃具销售商业价格竞争剧烈，销售效益差。
政府政策
公布时间
2023年出台能源改造强制政策措施。
三年内出台相关政策。
政府没有能源改造政策措施进行保护。
新增房产市场的增长速度（户）
2023
2023
2023
2023
2023
2023
2023
2023
2023
5000
4000
4000
3000
1500
1500
2023
1000
1000
工福户新增速度（万方/日）
2023
2023
2023
2023
2023
2023
2023
2023
2023
0.6
2.0
3.0
0.5
1.5
2.0
0.3
1.0
1.5

b.2023—2023年新增房产的增长速度

新建住宅竣工房屋户数预测（单位：万户）
预测依据：
1、 武进受土地价格政策影响，房价猛涨，开发商成本增长，且房产市场逐步趋于饱和，居民购买力下降。
2、 2023年新建住宅面积50万平方米，2023—2023年市场调查规划开发面积将分别为50万平方米、40万平方米、40万平方米。
3、 平均每户住宅的建筑面积为100平方米左右。

未来房地产开发需要解决的关键问题：
1、 保证国家和地方的房地产开发配套相关政策连续有效。
2、 妥善协调好配套建设费的收缴办法，以解决代收代缴的税费支出问题。
3、 及时掌握各类开发信息，贯彻配套相关措施，跟踪做好服务。
4、 提高安顿房等低价房产项目的配套开发率。

乐观情况

中档情况

c.2023—2023年新增工福户的增长速度

每年新增的工福户用气量预测（单位：万方/日）

预测依据：
1、 运用天然气的到达，加大市场宣传力度，逐年对工福户的燃油及燃LPG设备进行改造。
2、 开发周边乡镇市场工福户，增长能源大户的用量。
3、 运用政策强制对燃煤锅炉进行限期改造。
4、 2023年终对江南集团配供项目组织实行。
5、 2023年初起对礼嘉工业园、武南开发区的相关项目实行配套
未来工福户开发需要解决的关键问题：
1、 开户费的收费标准问题。
2、 工程前期投入与短期回报的比例问题。
3、 大工福用户的气价“T台”政策——用气量越大，气价越低的问题。
乐观情况

中档情况

d.2023—2023年老住宅区的增长速度

每年新增的老住宅区用户的数量预测（单位：百户）

预测依据：
1、 以2023年、2023年零散户报装数量为基础。
2、 考虑到2023年接受天然气后，通过扩大对老住宅区的宣传，开户率会有所提高。
3、 现有老区住宅一部分为居民改善住宅条件后的空关房，一部分为外来民工的租赁房，短期内不也许报装。
未来老住宅区开发需要解决的关键问题：
1、 客户对一次性缴纳3300元/户的燃气建设费的承受能力。
2、 尚未铺设管线的老区住宅的投资回报。
3、 对已铺设管线的老区住宅可实行何种优惠政策的问题。

二、 提高业绩的关键措施
1. 2023—2023年公司整体战略
◆ 城区新增房产配套率98%以上。
◆ 全力发展城区工商户和总管沿线（礼嘉镇、洛阳镇、遥观镇、横林镇）工商户。
◆ 2023年开始发展横山桥镇江南集团项目和邹区镇安顿区项目，拦截常州港华燃气的扩张。
◆ 视南部各镇发展情况，拟定开发时间表。
◆ 所有开发区域，广告宣传先期进入。
◆ 明确以市场开发为龙头的公司运作机制，实行《市场开发激励政策》。
◆ 向政府争取2023年四季度下发在城区范围内（54平方千米）取缔燃煤锅炉的文献。

2. 2023—2023年常州新奥燃气的阶段性市场开发策略

2023年
2023年
2023年
◆ 争取四季度下发在城区范围内（54平方千米）取缔燃煤锅炉的文献。
◆ 新增房产配套率98%以上。
◆ 全力发展城区工商户，开口气量0.54万方/日。
◆ 开始发展总管沿线以礼嘉镇工业园区为主及洛阳镇、遥观镇、横林镇的工商户，开口气量0.06万方/日。
◆ 签订横山桥镇江南集团（一期开口气量1.5万方/日）项目协议。
◆ 跟踪邹区镇安顿区（2023户）项目。
◆ 成为天然气灶具、热水器的专业供应商，销售灶具1200台，热水器800台。
◆ 1月1日开始实行《市场开发激励政策》，固定工资改为提成。
◆ 客户经理竞争上岗。
◆ 新增房产配套率98%以上。
◆ 一季度开发横山桥镇江南集团项目一期，开口气量1.5万方/日。
◆ 9月份开发邹区镇安顿区项目一期500户。
◆ 采用CNG和管输工艺并举，向总管沿线（礼嘉镇、洛阳镇、遥观镇、横林镇）及周边市场（横山桥镇、邹区镇）供气。
◆ 周边市场广告宣传先期进入。
◆ 争取下发在整个武进区范围内取缔燃煤锅炉的文献。
◆ 1月开发横山桥镇江南集团项目二期，开口气量2万方/日。
◆ 三季度开发邹区镇安顿区项目二期1500户。

3. 民用户市场的开发目的与策略
◆ 目的：新增房产2023年力争开发5000户，2023年力争开发4000户，2023年力争开发4000户；零散户（老区）2023年力争开发200户，2023年力争开发300户，2023年力争开发400户。
◆ 策略：面对常州港华燃气竞争，不降建设费价格；老区赠送简易灶具进行促销，与居委会建立联系，制订返佣政策；保证工程进度；新增房产配套率98%以上；2023年和2023年开发邹区镇安顿区2023户。
4. 工商户市场的开发目的与策略
◆ 目的：2023年力争增长开口气量0.6万方/日，2023年力争增长开口气量2万方/日，2023年力争增长开口气量3万方/日。
◆ 策略：2023年发展城区及总管沿线工商户2万方/日，2023年和2023年发展横山桥镇江南集团项目3.5万方/日，拦截常州港华扩张。
5. 燃气具市场的开发目的与策略
◆ 目的：2023—2023年每年销售1200台（新增房产40%的占有量）灶具和800台（新增房产25%）热水器。
◆ 策略：社区现场促销，悬挂条幅、张贴海报，服务中心陈列灶具和热水器，增长一项报装流程（是否已购买天然气灶具、热水器）。
6. 广告宣传的目的与策略
（见附件）

三、 三年业务指标预测

1. 开发与通气情况预测（三年增长数）
业 务
开发户数
通气户数
开发日用气量（方/日）
新 增 房 产
13000
9100户
3640
工 福 户
31
31
56000
零 散 户
900户
900户
360
周 边 市 场
2023
1500
600
合 计
15931
11531
60600

2. 销售收入预测
业务
（万元）
2023年
2023年
2023年
建设费
用气费
建设费
用气费
建设费
用气费
新增房产
1509.74
48.84
1160
45.584
1160
45.584
工福户
78
244.2
260
814
390
1221
零散户
58
3.256
87
4.884
116
6.512
合 计
1645.74
296.296
1507
864.468
1666
1273.096
燃气具
184
184
184
总合计
2126.036
2555.468
3123.096

四、 人员及资金配置计划

1. 市场开发组织建设
总经理 徐成大

主管副总 荆青
这是常州新奥燃气有限公司成
市场部主任 王晓春
立后的市场开发组织，市场部
按照新奥燃气管理模式四部一
市场部副主任 孙羽
室的人员配置。

方建英
客户经理
钱晓波
计划记录
罗惠红
客户经理
周国初
客户经理
周 琼
客户经理

在不影响市场开发工作的前提下，为市场部全体人员制订具体的培训计划，涉及基础素质培训、实践知识培训和营销管理培训等内容，打造一支高素质的销售团队。
2. 人力资源需求计划

部 门
2023年
2023年
2023年
2023年
市 场 部
7 人
7 人
7 人
7 人
合 计
7 人
7 人
7 人
7 人
以目前的市场容量为基础进行市场预测，未来三年不需要增长人员。
3. 资金需求计划
市场部2023年—2023年资金需求计划表（单位：万元）

项 目
2023年
2023年
2023年
2023年
广告宣传

30
30
20
公关费用

30
30
30
人员工资
22
25
30
35

第二部分：2023年度市场开发计划
一、 2023经营检讨与2023度业绩预测
1. 2023初的市场形势分析

方 面
机 遇
挑 战
市 场
天然气到达前期。
LPG燃料价格上涨。
竞 争
公司合资，增强竞争能力。
与常州港华抗衡。
气源状况
天然气年内到达，气源可望有补充。
采用CNG工艺，部分市场先行接轨。
管网条件
初具规模。
天然气接受管线工程投入资金巨大。
政府关系与政策环境
有望出台地方能源改造政策。
合资公司政策取得难度加大。

2. 2023年市场的重要举措与效果评价
重要战略举措
完 成 情 况
效 果 评 价
CNG
采用CNG工艺气化常州大学城和大学新村。
气化常州大学城6所院校，开口气量1800方/日，大学新村已发展户2288户。
对大学新村促销
针对2288户执行2900元/户。
目前已收费348万元，发展1500户，800户已通气，
重组市场部
8月份完毕。
设立市场开发岗位。
对市场整体策划。
制订《常州新奥燃气2023年市场营销战略》。
拟定市场开发指导思想，明确市场开发工作思绪和目的。
横山桥、横林、邹区、奔牛四镇市场调研
7月底完毕。
发现江南实业集团30万吨冷轧薄板项目，最终规模达1800—2023万方/年，邹区安顿区项目最终规模5000户。
贯彻广告宣传
设立路牌12个，报纸报道5篇，电视新闻报道2次，片长会议1次，3个服务中心装饰，7镇建管所所长会议，制作横幅20条，常漕路灯杆广告156条，社区宣传牌55块，给政府、目的客户写信。
城区天然气认知度达80%，认可度达50%。
零散户老区的宣传、摸底
发放宣传资料和表格10000份。
城区天然气认知度达80%，认可度达50%。

3. 2023全年业绩预测
指标名称
计量单位
2023
计划
到9月份完毕情况
2023预计完毕
完毕率（%）
收入
经营收入
万元
1600
1478.54
1600
92.4%
用户使用费收入
万元
990
761.1
1200
76.9%
气费收入
万元
610
687.41
950
112.7%
燃气具收入
万元

8.99
15

其他收入(安装材料)
万元

20.83
8

回款
回款额
万元
1604.7
1424.88
1800
88.8%
用户使用费回款
万元
1000
761.1
1100
76%
气费回款
万元
900
687.41
900
76.4%
燃气具回款
万元
15
8.99
15
60%
往年应收回款
万元

25.24

100%
其他收入
万元

回款率
%
90%
98.95%
98%
92%
2023年及以前年度应收回款率
%
100%
100%
100%
100%
2023年使用费回款率
%
100%
100%
100%
100%
气费回款率
%

98.95%
99%
99%
其他收入回款率
%
100%
100%
100%
100%
发展指标
民用户发展
户
3000
5791
6000
200%
热水器发展
台

灶具发展
台

工商户发展
方/日
3000
1850
3000
61.7%
民用户安装率
%

安装指标
民用户安装
户
2500
2209
2500
88.4%
热水器安装
台

灶具安装
台

工商户安装
方/日
3000
1850
3000
61.7%
销售指标
燃气灶具
万元

4.3952
7.2
61.0%
热水器
万元

4.5948
7
65.6%
收益及综合指标
收入销售费用率
%

8.99%
9%
9%

4. 2023全年业绩指标完毕、超过或未完毕因素分析
市场开发实际完毕情况超过了计划指标，重要因素：一是加大了市场宣传力度，强化了开发措施，明确了以市场为龙头的公司经营思绪；二是改善和提高了服务质量和服务态度；三是“西气东输”天然气的即将到来给市场发展带来了契机。

二、 2023提高市场开发业绩的具体措施
1. 2023市场开发举措概述
A.业务举措：
◆ 新增房产市场做好客户维护，配套率98%以上。
◆ 零散户老区发展200户。
◆ 工商户发展开口气量6000方/日。
◆ 燃气具市场销售灶具1200台、热水器800台。
◆ 跟踪好周边市场横山桥镇和邹区镇项目。
◆ 广告宣传做好12项工作。
B.组织与人员调整举措：
◆ 1月1日实行《市场开发激励政策》。
◆ 年中视情况开展内部竞聘。

2. 新建住宅市场的开发目的与策略
（单位：万元）

市场开发目的：
◆ 发展5000户。
◆ 安装力争3000户。
◆ 回款1200万。

新奥的关键策略：
◆ 年内实行完毕大学新村二期、新城南都、府北安顿社区、阳湖花园等新建住宅开发项目（详见2023年武进商品房开发计划登记表）。

3. 工福户市场的开发目的与策略

市场开发目的：
◆ 日用气量达成6000方。

新奥的关键策略：
◆ 年内实行新增礼嘉工业园、部分机关食堂及大学城增容开口气量达6000方/日详见（武进2023年工福户开口气量预测表）。
（单位：万元）

4. 零散户市场的开发目的与策略
（单位：万元）

市场开发目的：
◆ 安装通气200户。

新奥的关键策略：
◆ 根据老区调查表的反馈信息，年内保证完毕200户的开发。

5. 燃气具市场的开发目的与策略

市场开发目的：
◆ 销售灶具1200台,价格600元/台;销售热水器800台,价格1400元/台。

新奥的关键策略：
◆ 现场促销。
◆ 服务中心陈列。
◆ 社区悬挂条幅、张贴海报。
（单位：万元）

6. 广告宣传的目的与策略

2023年
细分目的客户
新增房产燃气具
管道天然气老户
工商户
对新奥燃气和天然气的认知、认可
专业的天然气燃气具经销商认知、认可度为40%、20%。
新奥燃气认知、认可度为60%、40%，城区及天然气认知、认可度为80%、50%。
新奥燃气认知、认可度为60%、40%，城区及天然气认知、认可度为80%、50%。
传播内容
◆ 专业的天然气燃气具经销商。
◆ 普及天然气知识，突出天然气的优势。
◆ 宣传天然气的优势，公司运营成本低。
传播方式
◆ 社区现场促销。
◆ 在新建社区内悬挂条幅，张贴海报。
◆ 3个服务中心内陈列燃气具，增长报装流程。
◆ 制作社区内宣传牌，内容为天然气知识和使用知识。
◆ 现场宣传促销活动，当天开户赠送简易灶具。
◆ 与居委会建立合作关系，使其协助宣传并制订返佣政策。
◆ 天然气的运用研讨会，邀请专家、政府领导、用户和客户到场，电视台、报社跟踪报道，根据研讨会制作宣传材料。
◆ 横山桥镇江南集团项目工程报道。
◆ 门站落成典礼，现场布置彩旗、条幅，请政府领导剪彩、发言，由电视台、报社现场报道。
◆ “西气东输”正式通气典礼，现场布置彩旗、条幅、“西气东输”工程宣传板，由电视台、报社现场采访、报道，作为当天新闻发布。
◆ 管道天然气用户现身说法，讲述亲历故事。
◆ 置换社区宣传，现场布置彩旗、条幅、天然气知识宣传牌，电视台、报社现场采访居民，新闻报道。
◆ 工程进展跟踪报道。
投放量预算
30万

7. 202310月—202312月的市场开发关键行动计划汇总
关键举措
重要行动
预期的量化结果
完毕时间
负责人
能源政策
联系政府
城区取缔燃煤锅炉
四季度
徐成大
周边市场跟踪
横山桥、邹区项目签订协议
江南集团最终用气规模1800万方/年，安顿区5000户。
四季度
荆 青
新增房产客户维护
掌握工程进度、跟踪服务
配套率98%
全年
市场部王晓春
广告宣传
广告宣传、促销
天然气认知度达成60%以上
全年
市场部孙羽
工商户开发
拜访客户、协议签订、回款
新增日用气量6000方
全年
市场部所有人员
零散户开发
促销
新增用户200户
全年
市场部所有人员
燃 气 具
销售
完毕2023台
全年
运营部
8. 城市客户发展地图

三、 情景分析和2023度市场开发目的

1. 2023年业绩目的情景分析

指标名称
2023年计划
有 把 握 的
力 争 的
业务量单位
业务量
价格
收入
（万元）
业务量
价格
收入
（万元）
发展指标
新增房产发展
户
3000

918.84
2023

612.56
工福户发展
方/日
5000

148.39
1000

29.682
老 户
户
150

45.942
50

15.314
安装指标
新增房产安装
户
2500

765.7
500

145.814
工福户安装
方/日
5000

148.39
1000

29.682
老 户
户
150

45.942
50

15.314
销售指标
灶具
台
800

48
400

24
热水器
台
500

70
300

42
收益及综合指标
收入销售费用率
%
预计全年销售费用率为2.25%

关键影响因素
控 制 措 施
房产市场趋于饱和，开发量减少。
公司无控制能力。
工商户开户费标准高，公司不能承受。
集团公司采用相应措施，适当调整收费标准。
零散户对一次性交纳建设费的承受能力。
允许公司可以自主控制促销。

2. 2023年市场开发具体计划分解
项目
单位
发展计划
安装计划
合计
一季度
二极度
三季度
四季度
合计
一季度
二极度
三季度
四季度
新增房产

户
5206
406
1200
1000
2600
3000
100
270
500
300
零散户

户
200
50
50
50
50
200
50
50
50
50
小计

5406
456
1250
1050
2650
3200
150
320
550
350
工福户

方/日
6000
700
900
2700
1700
6000
520
780
3000
1700
小计

6000
700
900
2700
1700
6000
520
780
3000
1700
灶具

台
1200
300
300
300
300
1200
300
300
300
300
热水器

台
800
200
200
200
200
800
200
200
200
200
小计

2023
500
500
500
500
2023
500
500
500
500

四、 人员及资金配置计划
1. 市场开发组织建设
2023年市场部保持现有人员不变，共7人。1月1日开始实行《市场开发激励政策》，年中视情况开展内部竞聘。
2. 人力资源需求计划
部门
一季度
二季度
三季度
四季度
市场部
7人
7人
7人
7人
合计
7人
7人
7人
7人

项目
一季度
二季度
三季度
四季度
广告宣传
8
8
7
7
公关费用
8
7
7
8
人员工资
7
4
4
7

第三部分：附件
一、 广告宣传计划与费用明细表（参见附表）

二、 “2023年度经营计划”衡量工具

衡量指标
单位
本月计划目的
本月挑战目的
年度计划目的
去年本月同期
本月实际完毕
本月目的达成率
发展
指标
民用户市场
户

热水器发展
台

工商户发展
方/日

民用户安装率
%

安装
指标
民用户安装
户

热水器安装
台

工商户安装
方/日

销售
指标
燃气灶具
台

热水器
台

瓶装液化气
公斤

收益及综合指标
收入销售
费用率
%

三、 2023年月度SMART的差距补救行动计划

关键举措
主 要 行 动
预期的
量化结果
完毕时间
负责人