网络科技有限公司商业计划书.doc

第一部分：执行总结 4
一． 公司简介 4
二．市场潜力 4
三．竞争优势 5
四．华泰贝通的融资计划 5
第二部分：公司 6
一．公司历史业务发展简介 6
二．公司现有重要部门简介 7
2．1．计费事业部 7
2．2．IT事业部 7
2．2．系统集成部 8
三．公司清楚的股权结构 8
四．公司规范的组织结构 9
五．公司竞争优势 10
5．1．应用开发技术优势 10
5．2．市场资源优势 10
5．3．战略合作伙伴优势 11
六．公司优秀的人员构成： 11
七．公司规范的现代管理体系 13
第三部分：行业与市场分析 15
一． 中国电信市场分析 15
1．1我国电信运营市场的现状 15
1．2．电信市场的垄断格局正在被打破 15
二． 中国铁路系统改革将产生新的电信运营商 16
三．中国铁通的优、劣势分析及发展方向 17
3．1．中国铁通的优劣势 17
3．2．国外成功案例 18
3．3．中国铁通的发展策略 19
四．中国铁通的成立带来的市场机会 19
4．1．铁通自身建设产生的巨大市场 19
4．2．铁路自身信息化建设产生的巨大市场 20
4．3．大公司集团信息应用产生的市场 20
五．华泰贝通的市场机会竞争状况 21
第四部分：产品与服务分析 22
一． 华泰贝通未来三年业务的拓展 22
二．计费系列产品线分析 22
2．1．目的市场 22
3．2．产品分析 23
3．3．竞争对手分析 23
四． IT应用开发产品线分析 24
4．1．客户服务中心 24
4．2．物流网门户网站 24
4．3．以ASP方式提供的应用软件 25
五． 系统集成实行 25
5．1．目的市场 25
5．2．宽带无线接入产品（LMDS）介绍 25
5．3．竞争优势 26
六． 华泰贝通的产品线是一个非常健康的组合 27
6．1．华泰贝通的产品线组合 27
第五部分：公司战略 29
一．基本竞争战略： 29
二．柔性能的产品与服务组合， 29
三．不断创新，保持竞争优势 29
四．继续实行联型策略， 29
第六部分：公司组织机构和管理 31
一． 近期的组织结构 31
二．营销体系 31
三．项目管理 31
四．长期的组织结构 32
五．研发的环境 32
六．内部孵化机制 32
七．员工的业绩考评体系和激励机制 32
第七部分：未来三年收入预测及财务分析 33
一． 总论 33
二． 计费系列产品 34
2．1．销售收入 34
2．2销售成本 35
三． IT应用产品 35
3．1．销售收入 35
3．2．销售成本 36
四． 通讯信息集成 36
4．1．销售收入 36
4．2．销售成本 37
五． 华泰贝通未来三年利润状况预测 38
5．1．费用分摊 38
5．2．成本预测 39
5．3．利润预测 40
六． 华泰贝通估价与本次融资交易结构 40
附录： 42
华泰贝通未来三年预测财务报表 42
第八部分：公司风险分析 43
一． 公司自身风险 43
1．1．人力资源风险 43
1．2．流动性风险 43
1．3．产品研发风险 43
二． 外部风险 43
2．1．竞争风险 43
2．2．政策风险 44
2．3．投资风险 44
附录： 45
华泰贝通未来三年预测财务报表 45

第一部分：执行总结
一． 公司简介
华泰贝通网络科技有限公司（以下简称华泰贝通），是原华泰贝通科技贸易有限公司在自身的通讯和计算机业务部门的基础上与华泰贝通（香港）股份有限公司共同投资，于2023年中新成立的一家民营高科技公司。注册资本1000万元人民币。
华泰贝通科技贸易有限公司成立于1997年，三年以来，公司依托良好的客户资源，发展形成了计费产品、IT应用产品和系统集成三大业务线，并在其服务的铁路通信市场中具有了一定的竞争优势。
华泰贝通深知技术实力是公司发展的原动力，因此自成立之初原华泰贝通就致力于自主开发软件产品，到1999年终，在华泰贝通51名员工中有27人是应用软件开发人员。在他们的共同努力下，华泰贝通已经拥有了三个有自我知识产权的产品：BT98（计费软件，1999年已经占有了铁路通信市场的67%，）、BT2023（168/200语音综合服务平台，在北京铁路局建成了铁路系统第一个语音综合服务平台）、BT2585（客户服务中心，在广州建成了铁路系统第一个客户服务中心）
二．市场潜力
中国铁路系统正在进行全面的改革，原铁路系统的通讯部门将独立组成中国铁通公司。在继续面向铁路系统提供通信服务的同时，中国铁通将成为新的公众电信运营商。这一市场变动为网络集成商和应用服务技术提供商提供了巨大的潜在市场。
1． 中国铁通作为新成立的公众电信运营商，必将大规模进行自身的基础设施及相关的增值服务系统开发，这将产生对网络建设和网络基础运营平台的巨大需求。
2． 中国铁通最大的客户将是中国铁路系统，中国铁通的迅速发展将使它能向铁路系统提供第一流的电信服务，这将刺激铁路系统内部公司信息化的规定，因而产生大规模高层次的信息化建设和应用软件的需求
3． 中国铁通作为一个公众电信运营商，将采用以大公司集团为目的客户的竞争策略，向这些大客户提供广域网构建平台，促使这些客户产生基于宽带广域网的整体解决方案的需求
作为中国铁通的战略合作伙伴，华泰贝通将有机会在中国铁通的建设市场和涉及中国铁路系统在内的公司网络应用技术市场中取得极大的先发优势。因此华泰贝通将采用“锁定目的”的策略，紧盯中国铁通的需求，在支持中国铁通的发展过程中，成为具有强劲竞争力的网络应用系统开发商
三．竞争优势
通过三年的迅速发展，华泰贝通具有了自身良好的竞争优势：
1． 技术实力——开发出在铁路市场占有巨大市场的计费软件和创新性的研究出客户服务中心的整体解决方案。
现在正在大力开发铁路全路计费网软件和中国铁通物流网电子商务平台的应用软件，是铁通核心的解决方案提供商之一。
即将成立的中铁—康柏研发中心总投资$400万，华泰贝通居于控股地位（31%），并且华泰贝通还将建立自己的应用开发实验室，为公司内部研发提供良好的设备环境。
2． 客户关系——华泰贝通与中国铁通形成了良好的客户关系，被中国铁通定义为最可信赖的外部技术顾问。
3． 合作伙伴——华泰贝通已经与五大国际著名信息设备及应用开发商建立了良好的伙伴关系（是北京BELL的最密切的支持合作伙伴；是 NORTEL和INFORMIX在铁路通信市场内的独家代理；与HP和COMPAQ建立了良好的商务合作关系）。
四．华泰贝通的融资计划
面对难得的市场机遇，华泰贝通希望与战略投资者结合，实现价值链的互补，在引入一定量资金的同时，带来资本运做的经验，以帮助华泰贝通三年以后在海外成功上市。
华泰贝通本次拟引入3000万人民币新增股本资金，用于吸引人才、加强技术研发和资金实力。具体计划是2023万人民币用于华泰应用开发实验室的建立，此实验室将为华泰贝通内部研发提供一流的模拟实验环境。未来三年内华泰贝通也许的研发方向为新一代计费软件、LMDS宽带无线接入产品和INTERNET应用产品。此外1000万人民币将用于流动性追加，以增强公司的竞争实力。
华泰贝通坚信，与战略投资者的结合将为双方提供丰厚的投资回报和广阔的发展空间！
第二部分：公司
一．公司历史业务发展简介
1997年
华泰贝通科技贸易有限公司成立于1997年，注册资本50万元，是一家全员持股的民营公司。最初的业务是代理北京贝尔的产品以及配套设备在铁路通信系统中的销售。但公司自成立初就认定技术开发才是公司发展的主线，因此公司在成立当年就拟定以满足铁路通信系统的需求为公司的技术开发方向，并针对当时的铁路通信系统成功开发出了DOS单机版的计费软件（BT97话费管理系统），通过了铁道部的鉴定，并取得了很好的销售成果。
1998年
1998年公司继续代理北京贝尔的产品及配套设备，但华泰贝通不再仅仅是销售，而同时也进入建设领域，1998年华泰贝通的系统集成业务发展迅速。在软件方面，华泰贝通继DOS单机版的BT97话费管理系统后，又推出了WINDOWS网络版的计费软件（BT98话费管理系统），并获得了丰台区科技成果奖。同时公司还开发了铁路DOS版200号，并于当年十月在北京局开通首家铁路系统200业务。
1999年
1999年是华泰贝通成功实现爆炸性发展的一年。华泰贝通不再仅仅代理北京贝尔的产品，同时还代理COMPAQ和HP的产品。代理的方式也变为以系统集成为主。这样华泰贝通不再依附于设备提供商，而是自主的开展系统集成业务，自主或根据客户规定选择设备供应商。在软件方面华泰贝通也取得了很大成果。公司根据市场需求，开发了WINDOWS单机版的计费软件。公司还完毕了铁路200/168的WINDOWS版（BT2023）的开发。同时公司开发了铁路全路电话网计费管理软件，并开发研制了一些互联网应用软件和电子商务软件。

公司在1999年完毕了两个具有标志性的项目，就是沈阳铁路局ISP建设和广州铁路局客户服务中心建设。沈阳铁路局ISP是华泰贝通为沈阳铁路局建设的，它是铁路系统互联网骨干网第一家向公众提供接入服务的ISP，虽然规模较小，但建成当月就接入1000多家用户，显示出强劲的需求，现在稳定实现20-30万的月应运收入。广州铁路局客户服务中心是华泰贝通为广州铁路局建设的，它是铁路运营系统第一家客户服务中心，大大提高了广州铁路局的服务形象。这两个项目反映出华泰贝通的强大技术实力和对新需求的快速反映能力。
公司成立三年以来经历了高速的发展，公司的营业收入从1997年的1357万人民币上升到1999年的9187万人民币，年增长率达成158.77%;而公司的利润从1997年的109万人民币上升到1999年的967万人民币，年增长率达成197.85%。在此阶段，公司的员工人数也从6人增长到51人。公司截止1999年终，已经拥有三个具有自身知识产权的产品，即BT98、BT2023（铁路200/168）和BT2585（客户服务中心）。公司的高速增长显示出华泰贝通强劲的增长潜力。同时公司自成立以来重视规范经营，保有清楚的董事会记录和规范的审计报告
二．公司现有重要部门简介
2．1．计费事业部
华泰贝通的计费软件部在公司成立三年内完毕了大量的计费软件开发和升级项目。公司的计费软件由最初的DOS单机版已经发展到现在的铁路全路计费网管理软件。现在计费事业部已经研制开发出成熟的固定网计费软件——BT98，BT98软件性能优良，特别适应铁路系统固定网计费的需求。例如在建设昆明铁路局计费系统时，虽然采用的硬件设备是华为的设备，但计费软件仍然使用的是华泰贝通的软件。华泰贝通凭其高质量的计费软件获得铁道部认可成为其固定电话网的核心计费软件提供商。华泰贝通的计费软件的利润率高达30%左右，在铁路系统内市场占有率达成了60%到70%，是华泰贝通利润的重要来源之一。
计费事业部的开发实力很强，能适应客户的需求不断推出新产品。但随着中国铁通业务的不断扩展，必将对计费软件提出更多功能，更高质量的规定。计费将由现在的固定网计费拓展到长途网计费、ISP计费、本地帐务系记录费，以及IDC计费、ASP计费甚至运送流量计费，因此计费软件部现有11位员工显然满足不了研制开发的规定。华泰贝通将在未来的三年不断扩大计费事业部，引入高素质技术人才，紧跟铁通业务发展的需求，开发新的计费软件。并在适当的时机拓展到中国铁通以外的市场。
2．2．IT事业部
IT事业部成立于1999年，已经开发出客户服务中心、BT2023（铁路200/168）、公司内部MIS系统综合服务平台以及其他的互联网应用软件。其中客户服务中心已经在广州成功应用，它将铁路运营部门的核心MIS系统内的部分信息通过客户服务中心，向公众开放，大大方便了公众的铁路运送信息查询。公众可以通过电话和互联网两种方式获取信息。广州铁路局客户服务中心成为中国铁路系统中的第一个客户服务中心。
IT事业部的成立表白公司结识到互联网应用是未来市场的发展趋势，IT事业部将密切关注中国铁通的新的应用需求，及时开发出相应软件，丰富华泰贝通的产品线。因此IT事业部将是华泰贝通未来三年后的核心部门。
IT事业部同时也开发出了一些互联网应用软件，但由于IT事业部现只有16名员工，因此在开发力量大部分投入客户服务中心和BT2023中的情况下，不能对互联网应用软件投入很多，所以这些产品还不太成熟。但这是华泰贝通公司转向互联网应用领域的第一步。随着公司的发展，IT事业部将进一步扩大，拥有更多的高素质技术人才。凭着对铁路行业的深刻了解，对铁路系统互联网应用需求的准确把握，IT事业部将不断开发出适应客户需求的互联网应用软件，并在适当时机向铁路系统外扩展。
2．2．系统集成部
系统集成部业务的发展是一种爆炸式的发展。1997年华泰贝通还没有开展系统集成业务，1998年系统集成的业务额为294万人民币，到1999年，业务额猛增至 4780万人民币。现在系统集成已经成为华泰贝通的支撑业务。
系统集成部以铁路系统市场为目的市场，完毕了许多规模很大的项目，比如参与完毕中国铁通建设首期35个城市中的29个城市的IP电话计费系统建设；广州铁路客户服务中心系统的建设；沈阳铁路局ISP建设。系统集成业务不仅为华泰贝通提供了大量的钞票流，并且作为一种进入市场的手段，为计费软件和IT事业部的产品拓宽了铁路系统市场。
系统集成部已经具有了专用网络的专业解决方案的实行能力，积累了丰富的实行经验，并且逐步与众多国际知名的通信及网络设备提供商（如：NORTEL、INFORMIX、HP、COMPAQ）建立了良好的合作伙伴关系。自身的实力再加上对铁路行业进一步了解及与铁路系统的良好合作关系使华泰贝通具有稳定而广大的系统集成市场。现在华泰贝通是铁路系统内四家重要的系统集成商之一（其余三家为北京贝尔、华为和中兴）。
随着中国铁通骨干网大建设的开始，以及由此带动的公司上网浪潮，将产生更大的系统集成的市场，因此系统集成将由通信领域转向互联网领域，并在未来的两三年内成为支持华泰贝通发展的重要业务。
三．公司清楚的股权结构
华泰贝通科技贸易有限公司是一家设立在北京中关村科技园区的民营高科技公司，是依据中国《公司法》及其他相关法律成立的规范的股份制公司。华泰贝通科技贸易有限公司成立于1997年4月，注册资本为50万人民币。最初是一家全员持股的民营公司。华泰贝通科技贸易的原创股东为了使华泰贝通科技贸易能更好的与国际一流服务商、设备提供商合作，又在香港注册成立了具有相同股东结构的华泰贝通（香港）股份有限公司。2023年9月，两家公司合资成立了华泰贝通网络科技有限公司。

华泰贝通网络科技有限公司股权结构示意图：
55%%%
华泰贝通网
络科技有
限责任公司
华泰贝通科
技贸易有限
责任公司
华泰贝通（香港）股份有限公司

• 45%LMDS宽带无线接入
• BT2585客户服务中心
• B2B平台
• ASP服务
• LMDS宽带无线接入
• BT2585客户服务中心
• B2B平台
• ASP服务
%%%

四．公司规范的组织结构
华泰贝通的内部管理实行董事会下的总经理负责制，总经理下设六个职能部门，涉及上面介绍的三个业务部门以及市场部、行政部和财务部。市场部负责公司市场开拓、客户关系管理以及客户需求分析。行政部负责公司平常事务以及人事招聘。财务部则是控制公司财务风险，保证公司资金正常流动的重要部门。六个部门经理向总经理负责。
公司具体组织结构如下图：
在实际业务操作中，华泰贝通基于其清楚的组织机构，结合IT专业服务行业的特性，以各项服务为客户提供价值为主线，设计了跨职能部门的一系列核心流程，并且特别注意各流程之间的资源共享。

在公司具体运作中，先由市场销售部的人员与客户作初步接触，如有合作意向，则系统集成部会派人协助市场人员共同与客户做更深层次的接触。假如客户项目最终由华泰贝通来完毕，则IT事业部和计费事业部将会对此项目提供技术支持，项目的实行由系统集成部最后完毕。项目完毕后，售后服务和客户关系管理由市场销售部和系统集成部共同完毕。
五．公司竞争优势
通过三年的迅速发展，华泰贝通具有了自身良好的竞争优势，重要体现在以下三个方面：
5．1．应用开发技术优势
公司深知技术开发实力对于一个IT业公司的重要限度，因此公司对于提高自身技术开发实力非常重视。现在公司的技术开发人员占公司总员工的60%。公司已经成功开发出了BT98、BT2023和BT2585三个知识产权产品。
为了适应未来相应用软件的巨大需求，华泰贝通将加强对自身技术实力的投入。公司正在参与建设中铁—康柏研发中心，并成为研发中心的最大股东。这个研发中心的研究目的重要有：
• CRNET中的数据中心建设（IDC）、运营方案
• 基于CRNET的ASP服务
• 大容量e-mail系统
• COMPAQ喜玛拉雅系统
• 无线登录网络系统
• 电子商务应用
研发中心的关于通信领域的技术成果将唯一通过华泰贝通向市场推出。同时公司还计划建设自己的应用开发实验室，为公司内部的研发提供良好的技术环境。
5．2．市场资源优势
华泰贝通锁定的目的市场是一个极有潜力的爆发性成长的市场。由于中国铁通定位于全国性的公众电信运营商，因此它自身的建设就已经形成一个非常广阔的市场，而同时由于中国铁通的发展而引致的铁路系统公司和与铁路相关的大公司集团对新的电信服务和互联网应用的需求将产生更加广阔的市场。
这个与铁路相关的巨大市场的一个突出特点就是具有一定的封闭性，存在较高的进入壁垒，而华泰贝通被中国铁通公司定位为战略合作伙伴，并成为该公司最为信任的外部技术顾问，因此华泰贝通拥有极佳的市场资源。华泰贝通现有的两条核心产品线在这个市场中已经成为重要的竞争者甚至是最大的竞争者。
5．3．战略合作伙伴优势
华泰贝通在发展过程中，秉持“与世界一流公司合作”的理念，逐步与数家国际知名公司形成了合作伙伴关系：
（1） 是NORTEL 、INFORMIX在铁路系统内的独家代理商。华泰贝通将独家代理NORTEL的无线接入设备在铁路系统内的应用；INFORMIX的数据库在铁路系统内的应用也将由华泰贝通独家代理。INFORMIX的数据库与华泰贝通的计费软件合作共同打开并占领了铁路通信市场的计费市场。
（2） 是BELL、HP、COMPAQ的增值代理商。华泰贝通将代理这三家厂商的设备在铁路系统内的销售
（3） 华泰贝通还将与COMPAQ、CMGI和NAVISITE共同建设中国铁通的综合信息服务网
六．公司优秀的人员构成：
华泰贝通的人员构成充足显示了华泰贝通的发展潜力。
华泰贝通董事长邓华先生
• 自1996年至今，在北京贝尔历任副总经理、总经理，带领北京贝尔实现高速稳定增长，被授予“北京市优秀公司家”称号。
• 还曾多次在欧洲、美国进修工作，并获得了美国纽约大学EMBA学位。
• 在中国铁路通信信号总公司研究设计院期间，获得了一系列成就，曾获得铁道部科技进步一等奖，被授予铁道部有突出奉献的中青年专家。
• 被国家计委、团中央联合授予“共和国青年功臣”称号。
• 中国恢复高考后的首届大学生，攻读有线通信专业
华泰贝通的总经理侯小慧女士
• 1997年参与创建北京华泰贝通公司，并亲自领导研发了BT97、BT98计费系统，BT2023综合平台等核心产品，获得北京市科技进步奖。
• 在铁路系统工作期间，积累了丰富的通讯设计经验，曾主持世界银行贷款项目招标，是铁路通讯领域的专家。
• 获得过京郑线电气化改造项目通信设计优秀奖。
• 中国恢复高考后的首届大学生，攻读有线通信专业
由于华泰贝通的董事长和总经理均有在铁路通信系统长期工作的经历。因此他们能非常准确的把握铁路系统的发展方向，及时调整华泰贝通的发展战略，使之快速发展。

华泰贝通的中层经理是支持公司继续发展的支柱。
华泰贝通系统集成部经理张嵘先生
• 毕业于东南大学无线电工程系。
• 1997年至今一直在华泰贝通工作。先后参与开发了BT2023和华泰贝通话费管理系统，后者还通过铁道部鉴定并获丰台区科技进步奖。
• 是铁道部IP电话网设计建设的重要负责人。
• 在铁路系统内工作期间参与哈尔滨—大连电气化铁路的电磁防护设计，并自行设计开发自动电磁干扰测量系统，获铁路局级一等奖。
华泰贝通IT事业部经理刘云小姐
• 1995年获北京航空航天大学计算机系统设计与应用开发硕士学位。
• 长期参与熊璋课题组，作为项目负责人和技术骨干参与了20多个项目：
ü 参与与荷兰PHILIPS公司、成都计算所和鼎天公司的合作项目，共同设计开发人民大会堂电子会议系统，该系统是全球规模最大的电子会议系统；
ü 作为重要开发人员参与了人民大会堂的全国人大常委会电子表决系统；
ü 作为重要开发人员与香港PHILIPS公司合作，为北京首都机场广播系统子系统设计实时监控系统；
ü 独立完毕窗口环境下的汉字部首笔画输入系统
华泰贝通计费事业部经理周剑峰先生
• 1998年毕业于北方交通大学，获得计算机应用硕士学位。
• 进入华泰贝通后主持开发了BT98计费软件，并获得北京市科技进步奖。
• 现在负责中国铁通公司计费网的建设
华泰贝通市场销售部经理石震东先生
• 毕业于西安电子科技大学，获得通信工程学士学位。
• 在空军第六研究所工作期间，完毕了卫星通信调制解调器的研制，获得空军科技进步奖。
• 在华泰贝通作为市场销售部经理，1999年完毕销售3000万元人民币。 截止2023年8月，已经完毕销售额6500万元人民币。
华泰贝通财务部经理龙建东先生
• 毕业于中国人民大学
• 南天集团金融部财务主管
• 中国邮电工业总公司北京润汇信息科技有限公司财务经理
• 北京三乾会计师事务所副所长
华泰贝通人力行政部经理高爽小姐
• 毕业于北京航空航天大学，获得计算机学士学位
• 有很丰富的人力资源和行政管理的经验。曾历任中央办公厅国家公务员和海之本征询公司行政主管。

华泰贝通的员工构成突出的两个特点是高学历和年轻化。 81.2%的华泰贝通的员工具有大学本科以上的学历，他们组成了华泰贝通继续发展的技术发动机。华泰贝通的员工有75%在30岁以下，因此华泰贝通保持着一种蓬勃的朝气和积极向上的精神，这支年轻而有活力的员工队伍成为华泰贝通在国内IT专业服务领域内进行产品创新、服务创新和管理创新的生力军。
七．公司规范的现代管理体系
考核流程
• 员工与经理签定任务书，明确员工的目的
• 员工完毕任务后，比较其完毕的结果与任务书中的目的，拟定差距，填写业绩考核表
• 根据考核表评估员工的年终奖励
激励流程
• 钞票激励：根据员工的表现不同，分别发于18个月、16个月和14个月的工资
• 股票奖励：现限于老员工范围，以奖励老员工为公司所做奉献，计划实行员工期权计划
• 年终员工奉献奖评选，最高金额为100万元人民币
培训流程
• 每年年初由各部门制定各自的外部培训计划
• 培训的计划要通过行政部门批准，并最终由总经理确认
• 每隔一周举行一次内部培训，内容由各部门轮流制定
公司文化
• 从员工一入公司就让他们清楚他们的晋升途径，强调公开、公平、公正
• 情感管理和制度管理相结合
• 明确的发展目的和积极向上的团队精神

第三部分：行业与市场分析
一． 中国电信市场分析
1．1我国电信运营市场的现状
近2023来中国电信业发展迅速，电信业体制发生了深刻的变化：电信业基础设施和电话普及水平迅速提高，电信业收入1999年已经达成2433亿元人民币，占GDP的3%，因特网用户数从1997年的67万户急增至1999年末的890万户；电子信息产品去年销售额已达4300亿元。
中国的电信市场一直以来都由国有公司经营，是一个垄断限度很高的行业。其中中国电信在固定电信业务市场占有率几乎为100%，中国移动集团在移动业务市场占有率为95%，原在市场占有率为50%的中国电信寻呼业务整建制划归中国联通。
1．2．电信市场的垄断格局正在被打破
随着中国加入WTO的日益临近，作为世界第四大的中国的电信市场必须打破现在的垄断格局，引入竞争，增强各电信运营商的竞争能力，以适应即将来临的剧烈的市场竞争。
现在，中国正在制订一系列电信改革政策，以打破垄断。目前在中国电信市场上，中国电信(经营长途和市内电话等业务)、中国移动(经营移动业务等)、中国联通(经营全面电信运营业务)、中国网通(经营IP电话业务等)、中国吉通(经营IP电话业务等)以及新成立的中国铁通（可以经营除移动通信以外的所有电信业务）六家电信公司并存；与此同时，有能力承载电信营运业务的广电网，也以种种方式向通信业务“靠拢”。至此，中国电信业终于挥别垄断，初步形成了竞争性格局。
中国移动市场呈现双寡头竞争：
中国移动和中国联通。至1999年终，中国联通移动电话业务市场份额达成14.2%。2023年终预计联通的市场份额为22%。目前在电信业拥有移动牌照的尚有尚未形成经营规模的中国卫星通信公司。卫星通信公司由于尚未经营移动业务，其牌照不构成任何潜在竞争机会。目前中国移动通信市场仍是“双寡头竞争”局面。
长话市场多元竞争：
中国的长话市场是一块超过500亿元人民币的特大市场。1999年，中国国内长途业务量达成585亿分钟，而国际长途(涉及港澳台)长途业务量也达成了17亿分钟，这个数字还在按照20%的年均增长率迅速调整。电信市场上长途电话领域的竞争，是随着IP电话的蓬勃兴起而加剧的。现在加入长话竞争的不仅仅有使用传统的PSTN方式(即通过电路互换)的中国电信和中国联通，同时尚有五张IP电话牌照，分属于中国联通、网通、吉通、中国移动、中国电信。中国铁通也很有也许获得IP电话牌照。
市话市场垄断依旧：
与长途电话领域不同，市内固定电话领域目前虽然有中国电信与中国联通两家持牌，但中国电信占绝对优势的“准垄断局面”也许还会连续下去。
数据通信仍不明朗：
较之移动电话、固定电话等基础电信业务，现在热门的增值电信业务领域，实际情形要复杂得多。专家们普遍认为，作为这一领域增长最为迅速的数据通信领域，竞争已经相称广泛地存在。只是在最新崛起、资本密集度规定较高的数据租线业务领域，竞争还是有限的。
网络竞争从骨干网的铺设开始：
到今年6月，成立刚满一年的中国网通公司已经决定自建骨干网。该公司明确表达，将于今年10月完毕东部17重要城市的IP骨干网。
在广电系统，全国性有线电视光缆骨干网6月下旬起已在全国14个大城市开通。虽然广电业务与电信业务由于政策所限不得互相进入，但谁都知道广电系统决不会满足于对于利润滚滚的电信业务“只看不做”。而有线电视系统的庞大家庭用户群，正是中国电信的竞争对手们所觊觎的战略资源。
1999年始，中国联通开始真正拥有了属于自己的骨干网，其包有聚乙烯套管的光缆在省际公路和铁路的两侧延伸，穿梭在沿海地区发达地区的大城市之间，至今年6月上市前总长度达成1.8万公里，连接25个城市。。
此外一个不可忽视的竞争者是新成立的中国铁通。中国铁通脱胎于原铁路通信系统。拥有6万多公里的光缆骨干网。并且它可以沿着铁路线低成本迅速扩张。

从上面的分析可以看出，基本的电信业务市场，涉及长途、市话和移动通信，已经形成比较稳定的竞争格局，新的电信运营商进入较难。而新兴的网络服务以及基于骨干网平台提供增值服务这一市场竞争才刚刚开始，竞争格局尚未形成，是各电信运营商争夺的焦点。
二． 中国铁路系统改革将产生新的电信运营商
中国的铁路系统对于中国的国民经济起着不可或缺的作用。长期以来铁路一直处在国内运送业的绝对第一的地位。“铁老大”的称号由此而得。据记录，1998年铁路货品运送占全国货品运送总周转量的32.5%，1998年铁路营业收入922.1亿元人民币(111亿美元),占该年中国国内生产总值的1.18%。2023年一至六月，铁路旅客周转量为5.15亿人次,铁路货运量合计8.14亿吨。
作为中国运送系统最重要的部分，铁路系统一直由国家经营，形成了一个庞大的集团。铁路系统内不仅涉及运送部门，还涉及建设部门，工业部门，通信部门，以及大量的相关公司，甚至尚有学校，医院，路警……铁路系统现在总员工人数达340万，涉及家属有1000万人。由于铁路系统包含了各种行业，再加上国家政策的支持与保护，铁路系统相对于外部具有相称的封闭性，可以说，铁路系统就象一个小国家。
但是正是由于铁路系统的封闭和国家政策的支持，使得铁路运送的服务质量一直受到批评。这一方面是由于铁路系统传统的思维方式使它们不注意对客户的服务，另一方面是由于铁路系统内部信息化水平低，不能适应客户规定。而与此同时，其他形式的运送正在迅速发展，不断抢占铁路运送的市场份额。这其中以公路运送发展最为迅猛。全国高速公路的大规模建设大大提高了公路运送质量，而大量私有运送公司的出现不仅使公路运送的竞争更加充足，并且提高了公路运送的服务质量。于是随着外界竞争压力的不断加大和国家市场化改革全面的推动，铁路系统和电信系统同样再也不能游离于市场之外，而必须进行市场化改革。
铁路系统改革的重要措施就是剥离所有与运送无关的部门。剥离后的铁路系统将只有运送部门。而运送部门也将采用路网分离的形式，即铁路的建设和铁路运送运营分离，建设由国家负责，而运营由市场化的运送公司负责。同时铁路系统将加大对信息化的投入，以提高信息化水平，更好的提供服务。
铁路系统改革将大大刺激铁路系统自身信息化建设需求和对电信服务和IT应用服务的需求，从而产生了巨大的市场机会，同时这次改革自身又产生了一个新的电信运营商——中国铁通，这将对我国的电信市场将产生巨大的冲击作用。
三．中国铁通的优、劣势分析及发展方向
3．1．中国铁通的优劣势
作为新成立的电信运营商，中国铁通的优势和劣势都很明显。
现有网络资源优势
在长途电话和专网建设方面，铁通有着很强的竞争力。铁通早已拥有了一张庞大的通信骨干网络，其在很多地方铺就时间甚至还早于电信系统，并且近年来一直在继续建设中。至1999年终，铁通拥有通信干支线12万公里，其中光缆6万公里，数字微波4600公里，卫星站70个，支线网遍布全国500多个大中城市。自去年11月起，铁道部还沿11条铁路干线安装了SDH(同步数字传输)设备。中国铁通是中国电信以外的惟一一个业务层、基础层(传输)、服务层都具有的通信网络。
低成本扩张优势
此外中国铁通的骨干网还可以低成本扩张。由于中国铁通的光缆可以随着铁路线的铺设而铺设，因此其成本大大低于其他电信运营商的铺设成本，这使得中国铁通自始就具有成本优势。此外由于铁路线连接的都是中国经济发达的地区，这些地区的公众电信需求和互联网应用规定相对较高，而中国电信由于同时还承担我国公共电信设施建设的责任，即中国电信要连接我国所有地区，而不管电信需求的高低。这使得中国铁通相对于中国电信而言具有更大的成本优势。
大客户资源优势
铁通的另一个优势是客户资源。由于铁路运送是许多公司首选的运送方式，因此铁路系统拥有大量的公司客户资源，而中国铁通由于与铁路系统的密切关系，也就拥有了大量的潜在客户资源。
中国铁通的劣势
但是由于刚刚从铁路系统剥离出来，中国铁通还适应不了剧烈的市场竞争环境。并且铁通没有电信运营的经验，缺少技术、市场营销等各方面人才，再加上其面对的是一个存在垄断者的市场，因此在其成立之初将面临很大的困难。但凭着铁通的成本优势和客户资源，它将可以在一定领域内与中国电信展开竞争。
3．2．国外成功案例
来自美国、日本和德国的经验都表白，铁路系统内的通信部门独立出来成立公众电信运营商后，在竞争中都有很大优势。现在日本和德国最大的电信运营商的前身都是本来铁路系统内的通信部门。
以美国QUEST公司为例，QUEST公司本来是美国南加州铁路公司的通信部门。独立后发展成为美国第三大电信运营商。QUEST的发展经历了三个阶段。
第一阶段以出租带宽为主。铁路公司拥有道路使用权，因此QUEST可以沿着铁路线大规模铺设光纤网。并且由于QUEST可以采用最先进的技术和设备，因此QUEST的光纤网不管从规模上还是从技术领先性上都超过了传统的运营公司。QUEST建设的光纤网为96芯，其中48芯自身使用以及用于零售业务，32芯用于出售，剩下的12芯被众多公司一抢而空。
第二阶段以建设宽带IP网为主。Quest原有全国性的OC-48速率IP网，1999.12 Quest把横跨美国东西海岸，连接加州Sunngrale和纽约的IP线路升速为OC-192(10Gb/秒）以支持其开展专用Internet接入、Webhosting、VOIP、视象联播和基于IP的VPN等下一代业务。2023年上半年QUEST又起用Corvis和Qteraus的光交叉连接和超长传送设备，展开全光传送网的建设，使骨干网设立时间减少95%。这大大促进了新型Internet、客户带宽管理业务（Customer-managedbandwidth)的发展
第三阶段，开展多元化服务。新型的运营公司在建设大容量光传送网和带宽Internet的同时，几乎都在经营ATM、桢中继，甚至是话音业务网络，并且成本往往低于传统运营成本。Quest提供的T-1（1.54Mbps)线路为$1595，而同样的线路AT&T的价格为$2690。QUEST同时还开展了多种个性化应用服务、Webhosting、数据存储与恢复、广播质量的视听服务等业务； 1999年6月Quest与KPMG成立ASP服务商—Syber solution；2023年3月Quest与IBM投资 $50亿拓展Webhosting服务。
3．3．中国铁通的发展策略
参照QUEST的经验，中国铁通根据自身的竞争优势和劣势，拟定了以大客户为目的客户，基于其先进的宽带骨干网，为其提供全面的语音、数据传输、专用无线网、互联网、增值信息等方面的综合服务的发展战略。如下图：
ASP服务
铁路系统门户网络ICP
铁路系统
B2B贸易平台
铁路系统物流网
数据中心IDC
综
合
信
息
服
务
第二长途网

基
本
电
信
服
务

本地的宽带接入
高性能的Internet

铁路系统是铁通最大的客户，独立后的中国铁通仍将把为铁路系统提供电信服务放在首位，同时铁通将从同铁路系统关系密切的大公司集团入手，发展大公司用户。这样铁通将充足运用其潜在的客户资源，依靠其低成本运营的优势，与其他电信运营商展开竞争。
四．中国铁通的成立带来的市场机会
铁路系统的改革和中国铁通的成立，以及互联网时代的来临为华泰贝通发明了巨大的市场机遇。从价值链上可以清楚的看到这些机遇。
4．1．铁通自身建设产生的巨大市场
中国铁通脱胎于铁路系统的通信部门，独立之前重要是为了满足铁路系统内部的信息流动，因此它的骨干传输网的设计是针对铁路系统进行的。当中国铁通独立后，它要服务的不仅仅是铁路系统，尚有公众和大公司集团，它所提供的服务也不再以语音和数据传输为主，而是以基于互联网的各种服务为主。由于不能满足这些规定，中国铁通将大规模建设它的宽带传输网及其在各城市的节点的接入设备。由此将为传统的系统集成和互联网集成产生大规模的市场。
中国铁通还将基于其自身的宽带传输网，建设IDC，为大公司集团提供主机托管，主机租赁以及VPN等服务；建设电子商务平台，为大公司集团提供高效低成本的交易方式。这些建设产生的系统集成市场也非常可观。
随着硬件设施的建设，中国铁通还将对相关的软件提出巨大需求，比如对计费软件的需求和对电子商务平台