商务谈判试卷测试题自测题3套及答案.doc

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新世纪高职高专市场营销类系列规划教材配套试卷 D卷

一、名词解释（每小题5分，共25分）
1、商务谈判

2、软式谈判

3、探索式发问

4、僵局

5、有约期中止

二、简答（每小题5分，共25分）
1、谈判队伍的人员构成包括哪些？

2、影响价格的因素有哪些？

3、辩论的技巧？

4、僵局产生的原因？

5、一致性开局策略

三、论述（20分）
试述打破谈判僵局的策略与技巧？

四、案例分析（每小题15分，共30分）
1、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
请回答：
（1）我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？

（2）我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？

（3）请分析日方最后不得不成交的心理状态。

2、星期天，一对年轻的夫妇带着他们可爱的小宝宝逛商场。小宝宝看着琳琅满目的商品，用小手指指点点，显出兴致勃勃的神态。当来到儿童玩具专柜前，售货员笑脸相迎，热情地向孩子的父母打招呼：“您二位想买点什么，想给孩子买个玩具吧？”夫妻俩看看商品的标价，歉意地摇摇头，抱着孩子就想离开。突然，小宝宝哭闹起来：“我要玩具！我要玩具！”夫妻俩只好赔着笑脸又劝又哄，却无济于事。售货员好像悟出了什么，立即挑出了几件高级电动玩具，打开开关让玩具动起来给孩子看，并亲切地问道：“小宝宝，你想要哪件玩具呀？阿姨给你拿。”孩子立即停止了哭闹，语气干脆地说：“机器狗！”这时售货员看了一眼年轻夫妇，见他们犹豫了一下，交换着眼神，终于拿了钱买了机器狗。
　　 请回答：
　　 （1）售货员运用了什么样的谈判策略？为什么会成功？

　　 （2）这种策略的特点是什么？在商务谈判中适用于什么情形？

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D卷答案及评分标准

一、名词解释
评分标准：每小题5分，共25分
答案：
1、商务谈判：是指存在利益互补和利益差异的商务活动当事者，为了各自的经济利益目表所进行的相互协商的过程。
2、软式谈判：这种谈判不把对方当成对头，而是当做朋友；强调的不是要占上风，而是要建立和维护良好的关系。
3、探索式发问：探索式发问是针对对方的答复，要求引申或举例说明，以便探索新问题、新方法的一中发问方式。它不但可以进一步发掘较为充分的信息，而且还可以显示发问者对对方答复的重视。
4、僵局：在谈判过程中，如果双方坚持各自立场观点，认为己方是正确合理的，而对方是错误，并且谁也不肯放弃自己的立场观点，往往会出现争执，出现僵局。
5、有约期中止：是指双方在中止谈判时对恢复谈判的时间予以约定的中止方式。
二、简答
评分标准：每小题5分，共25分
答案：
1、商务人员、技术人员、财务人员、法律人员、翻译人员等。
2、市场行情、利益需求、交货期限、产品的复杂程度、货物的新旧程度、附带条件和服务、产品和企业的声誉、交易的性质、销售时机、支付方式。
3、观点明确、逻辑严密、态度客观公正、不纠缠枝节、适可而止、处理好优劣势、注意举止气度。
4、立场观点的争执、面对强迫的反抗、信息沟通的障碍、谈判者行为的失误、偶发因素的干扰。
5、一致性开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，让双方对谈判的理解都有一致性的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开工作。
三、论述
评分标准：20分
答案：1、回避分歧，转移议题（展开论述）
2、尊重客观，关注利益
3、多种方案，选择替代
4、尊重对方，有效退让
5、冷调处理，暂时休会
6、以硬碰硬，据理力争
7、孤注一掷，背水一战
对以上7条要适当展开论述，根据论述详略程度，酌情给分。
四、案例分析
评分标准：每小题15分，共30分。
1、我方谈判技巧：
（1）报价技巧（策略）
（2）协商技巧（策略）
（3）语言技巧（策略）
（4）合同签订技巧（策略）
我方在谈判中稳操胜券的原因：
（1）准备充分，资料翔实，信息完备。
（2）讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。
（3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题。
日方最后不得不成交的心理状态：
（1）信息不充分，败在准备仓促。
（2）谈判策略和技巧不够，态度过于强硬。
（3）敬佩对方的实力、经验和尊严。
2、（1）售货员运用的是以柔克刚的策略；找到了孩子这一对方的薄弱环节，通过诱导孩子的需求，从感情上打动了顾客。（2）这种策略的特点是利用了对方的感情弱点，同时自己要保持耐心，要善于表达友好的态度，以获得对方的好感。在商务谈判中，这种策略适用于那些强硬、自大，同时又存在明显感情弱点的对手。

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商务谈判试卷 A （开卷）

一、填空（15分，每空1分）
1、谈判的基本要素包括： 、 和谈判背景。
2、按商务谈判所在分，商务谈判分为： 、 、 。
3、商务谈判的程序包括： 、 和履约阶段。
4、货物买卖谈判的内容分为： 、商务部分和 。
5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有： 、 、
、 等。
6、谈判终结的判断通常考虑三方面： 、时机是否成熟 。
二、判断分析题 （30分 要求先判断再分析）
1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。

2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联系。

3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。

三、论述题（15分）
在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识：
“谈判是敌对关系的暂时缓和。”“谈判是你输我赢的战争。”
“商务谈判是商业性欺诈的代言词。”
“商务谈判是经济上的耍手腕。”“商务谈判是经营上的阴谋诡计。”
“谈判是利益需求的相互满足。”等等。
针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。

四、案例分析题（40分）
1、2004年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”接着双方休会，各方调整自己的谈判条件和策略。第二天，日本人列出详细价目清单，报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
请分析下列问题：（20分）
①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？
②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？

商务谈判试题答案A
一、填空（共10分，每空1分）
1、谈判当事人、谈判议题
2、主场谈判、客场谈判、第三地谈判
3、准备阶段、谈判阶段
4、货物部分、法律部分
5、立场观点的争执、面对强迫的反抗、信息沟通的障碍、偶发的因素
6、条件是否具备、策略运用是否恰当
二、判断分析题 （30分 要求先判断再分析）
1、正确 谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。
2、错误
分析影响价格的因素。具体标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款有密切关系。
3、错误
重点强调谈判中的礼仪、沟通的重要性。
三、论述题（15分）
答案要点：
1、 以上观点是传统观念上对谈判及商务谈判的片面认识（5分）
2、 谈判是具有目的的相互之间的协商活动（5分）
3、 商务谈判是人们为了实现交易目标而相互协商的活动（5分）
四、案例分析题（40分）
1、（一）我方谈判技巧：（10分）
（1）报价技巧（策略）
（2）协商技巧（策略）
（3）语言技巧（策略）
（4）合同签订技巧（策略）
（二）我方在谈判中稳操胜券的原因：（10分）
（1）准备充分，资料翔实，信息完备。
（2）讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。
（3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题。
2、要求运用商务谈判准备一章内容分析
（一）知己 （具体分析6分） （二）知彼（具体分析6分）
（ 三）环境背景（具体分析8分）

2、乐天乳品生产企业生产多种乳制品，包括袋装牛奶、盒装牛奶、酸奶等多种类型、多种包装的产品，是一家地方知名企业。新一佳超市是一家全国性连锁超市，分店遍布全国。乐天乳品生产企业与新一佳超市是长期合作伙伴，是新一佳超市的稳定的乳品供应商之一。在新的一年，新一佳超市准备与乳品供应商就价格、入场、维护、促销、结款等问题展开新一轮的讨论，重新制定政策。乐天乳制品生产企业销售部与新一佳超市采购部以预约好商谈时间，届时作为乐天乳品生产企业销售部的经理，你将率领你方谈判小组如期前往。
试问在谈判前你方需要做好哪些准备工作。（20分）
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商务谈判试卷 B （开卷）

一、填空（15分，每空1分）
1、谈判的基本要点包括： 、 和协商性。
2、按商务谈判的内容划分商务谈判分为： 、 、 和劳务谈判。
3、商务谈判的程序包括： 、 和履约阶段。
4、商务谈判的开局策略有： 、 、 和进攻式开局策略。
5、相对于国内商务谈判来讲，国际商务谈判具有： 、 、 、 和政策性等特点。
6、 是商务谈判中最敏感、最棘手的问题。
二、判断分析题（30分，先判断再分析。）
1、社会就是一张谈判桌，每个人都是一个谈判者。

2、商务谈判的内容包括商务部分和法律部分。

3、商务谈判中的策略和职业道德（礼、诚、信）是矛盾的。

三、论述题（15分）
在实践中，人们对谈判于商务谈判有种种认识：
“谈判是敌对关系的暂时缓和。”“谈判是你输我赢的战争。”
“商务谈判是商业性欺诈的代言词。”
“商务谈判是经济上的耍手腕。”“商务谈判是经营上的阴谋诡计。”
“谈判是利益需求的相互满足。”等等。
针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判
在经济活动中的必要性。

四、案例分析（40分）
1、在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一论谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量，我方立即中止谈判，收集相关的情报，了解到美国一家同类厂商因发生重大事故停产，并且了解到该产品可能有新用途。在仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方根据掌握的情报后，告诉对方：我方货源不多，产品的需求很大，美国厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度。在经过一些小的交涉之后，接受了我方的价格，购买了大量该产品。
问题：运用所学谈判知识分析这次谈判中我方的做法。（25分）

2、你是一家光缆供应商，想与本地有线电视台老板约会。对方总是以太忙为借口而难以安排。几经推迟，对方叫你在当天晚上马上去机场办票处，在他等待办理登机手续的时间里与你见面。这对你是一个难得的机会！他边向办票柜台走边与你交谈，可以与你签订一份够你公司生产半年的光缆供货合同，要你开一个“最好价”。这时你是：
A、在他进入安检门之前开出你的最低价以便能挤进门里去。
B、开出比最低价略高一些的价码。
C、开个高价但留下讨价还价的余地。
D、祝他旅途愉快。（15分）

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商务谈判试题答案A
一、填空（共10分，每空1分）
1、目的性、相互性
2、货物部分、商务部分
3、准备阶段、谈判阶段
4、协商式、坦诚式、慎重式
5、国际性、跨文化性、困难性、复杂性
6、价格
二、判断分析题 （30分 要求先判断再分析）
1、正确
分析商务谈判的意义
2、错误
货物买卖谈判包括货物部分、商务部分和法律部分
3、错误
分别分析商务谈判中的策略和职业道德
三、论述题（15分）
答案要点：
4、 以上观点是传统观念上对谈判及商务谈判的片面认识（5分）
5、 谈判是具有目的的相互之间的协商活动（5分）
6、 商务谈判是人们为了实现交易目标而相互协商的活动（5分）
四、案例分析题（40分）
1、（25分）要点
（1）商场在谈判中，充分的调查，做到了知己知彼，在谈判中把握主动权
（2）卖方在谈判中，把握对方急于成交心理，吊起对方胃口，向对方施加压力（争取利益）
2、（15分）本题没有标准答案。但要求D项要选。另外，还可以选其他项目。 但需要解释清楚。
D项不选的扣5分。

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