《销售管理》(第5版)试卷B.docx

销售管理试题
B卷
一、单项选择题（每小题1分，共计30分。下列各题A、B、C、D四个选项中，请将最合适的选项写在答题纸上，答在试卷上不得分）
1．销售计划是指在进行（ ）的基础上，设定销售目标额。
A、销售分配 B、销售预测 C、销售定额 D、销售预算
2．在预测实践中，（ ）常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售预测。
A、时间序列分析法 B、经理意见法
C、销售人员意见汇总法 D、购买者意见调查法
3．要做好产品销售，首先要（ ）。
A、做好预算 B、控制成本
C、合理确定销售人员的规模 D、抓好产品品质
4．区域型销售组织的特点不包括（ ）。
A、利于调动销售人员积极性 B、利于销售人员与客户建立长期关系
C、利于技术性强产品的推广 D、利于节省交通费用
5．分销渠道的宽度，是根据经销某种产品的批发商数量、零售商数量、代理商数量来确定的。其中根据不同的渠道宽度可以建立的类型不包括（ ）。
A、密集分销 B、选择分销 C、独家分销 D、垂直分销
6．渠道整合就是建立一个（ ）的效果，增强渠道竞争能力。
A、互动联盟，通过优势互补，营造集成增势
B、互动同盟，通过补足短板，营造优势互补
C、互动联盟，通过集成增势，营造优势互补
D、互动同盟，通过补足短板，营造优势集成
7．开业典礼、周年纪念日、产品获奖、新产品试制成功等，运用了公共宣传活动中的（ ）形式。
A、 新闻发布会 B、赞助活动
C、 特殊纪念活动 D、展览会或展销会
8．目标客户选择准确、强调与客户的关系、激励客户立即反应且营销战略隐蔽是（ ）促销工具特有的优势。
A、 广告 B、人员销售 C、 公共宣传 D、直复营销
9．销售人员的基本工作不包括（ ）。
A、收集信息资料　 B、制定销售计划
C、进行产品升级　 D、做好售后服务
10．心理素质测验包括个性测验、兴趣测验、素质测验以及（ ）。
A、应对测试 B、智力测试 C、体力测试 D、模拟测试
11．培训经理既可以从公司的人力资源部门获取培训信息，也可以从（ ）那里获取。
A、市场和竞争对手 B、市场和统计部门
C、竞争对手和客户 D、竞争对手和统计部门
12．分析评估培训效果的具体方法很多，大致可分为两类:定性方法和定量方法。定性分析法有其局限性，如果辅以定量分析方法，效果将更加显著。定量评价方法有很多，比如成本—收益评价法、（ ）、边际分析法、假设检验法等。
A、固定成本法 B、机会成本法
C、可变成本法 D、边际成本法
13．企业可以通过（ ）方式来提高销售人员的工作积极性。
A、环境激励、目标激励、薪酬激励、自我实现激励
B、环境激励、目标激励、物质激励、精神激励
C、社会激励、价值激励、薪酬激励、自我实现激励
D、社会激励、价值激励、物质激励、精神激励
14．环境激励是指企业创造一种良好的（ ），使销售人员能心情愉快地开展工作。
A、工作氛围 B、物理工作环境 C、社会环境 D、企业文化
15．把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，是业绩考核的（ ）。
A、纵向分析法 B、综合比较法
C、横向比较法 D、尺度考评法
16．（ ）销售人员只重视完成销售任务和达成交易，完全忽视与顾客保持良好的人际关系。
A、无所谓型 B、迁就顾客型
C、强硬销售型 D、解决问题型
17．（ ）顾客既十分理智，又很重感情，在做出购买决策时，既考虑商品的实用性，又考虑人际关系的因素。
A、漠不关心型 B、软心肠型 C、防卫型 D、干练型
18．“ MAN法则”常被用于确认客户资格，该法则考察的因素不包括（ ）。
A、商品购买力 B、商品购买决定权
C、商品的需求 D、商品购买渠道
19．在实际工作中，销售人员一般很难直接约见到有购买决策权的人，而往往会面见秘书或有关人员，在遇到此类情况时，销售人员不应（ ）。
A、尊重有关接待人员，不应采取怠慢的态度
B、满足接待人员的虚荣心，让他们感到自己具有某种权威
C、将所准备的内容详尽告知于对方，表现自己的诚意
D、巧妙与接待人员周旋，引发客户的兴趣
20．在条件允许的情况下，销售人员选择协商成交地点应按照迎合客户的原则，适当选择能让客户放松、消除心理防御的场所，下列可供选择的地点中最合适的是（ ）。
A、客户的工作单位 B、销售人员所在单位的会议室
C、销售人员的办公室 D、销售人员的家中
21．逐户访问的关键一是在于无遗漏，二是（ ）。
A、营销员在人际交往方面的素质和能力
B、选择针对目标客户的适当的媒介
C、广告的制作效果
D、中心人物
22．下列选项中，不是产品终端陈列需要注意的内容是（ ）。
A、尽可能陈列商品的所有规格
B、对陈列空间注意留白，避免货架空间被全部使用
C、争取人流较多的陈列位置
D、陈列高度应视目标消费者而异，以便于他们选购
23．窜货的成因不包括（ ）。
A、管理制度有漏洞 B、生产企业采用“0库存”模式
C、激励措施有失偏颇 D、代理选择不合适
24．CRM是一种以（ ）为核心的管理原则。
A、客户需求 B、竞争对手
C、公司自身 D、社会利益
25．一个高尔夫俱乐部会员卡的购买者,可能也是一个轿车的购买者，并且同时是一位健康服务的购买者。在为会员提供运动服务的同时，高尔夫俱乐部也可以向其提供购车服务以及健康服务，从而扩大企业所销售产品的范围，这属于（ ）。
A、追加销售 B、交叉销售
C、捆绑销售 D、打包销售
26．选择客户是信用管理的关键环节之一，在这一环节，（ ）是降低风险的重要手段。
A、审慎确定客户的信用条件
B、进行资信调查
C、在与客户签订合同时办理担保/保险或保理事宜
D、对发货进行控制，避免造成损失
27．信用标准是指当企业给予客户信用时，对客户资信要求的最低标准，通常以预期的（ ）和坏账损失率作为判别标准。
A、风险回报系数 B、DSO
C、折扣期限 D、最大信用额度
28．影响客户的期望与管理者对客户期望的认知之间的差距的因素不包括（ ）。
A、市场调查不够 B、向上沟通不畅
C、管理层级过多 D、任务未实现标准化
29．企业不断地协同客户努力，帮助客户解决问题，支持客户的成功，实现共同发展，这样的客户关系被称为（ ）。
A、伙伴型 B、被动型
C、负责型 D、能动型
30．在企业进行重大的技术或者管理的活动时邀请客户参与和见证活动过程，这属于（ ）。
A、真正关心重点客户的利益 B、让重点客户参与企业的管理
C、采用多样化的沟通手段 D、为客户提供标准化服务
二、多项选择题（每小题2分，共计20分。在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项写在答题纸上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分）
31．企业制定销售计划的依据的有（ ）。
A、社会经济发展现状 B、行业发展现状及动态
C、企业的总体计划 D、竞争者的销售管理能力
32．销售区域的设计应遵循（ ）。
A、公平性原则 B、可行性原则 C、挑战性原则 D、具体化原则
33．从企业外部招聘的途径主要有（ ）。
A、大专院校及职业技工学校 B、人才交流会
C、职业介绍所 D、各种广告
34．美国心理学家马斯洛首创了需要层次理论，它是研究人的需要结构的一种理论。他在《人类动机的理论》 一书中提出了需要层次理论。这种理论的构成基于的基本假设包括（ ）。
A、人要生存，他的需要能够影响他的行为
B、人的需要按重要性和层次性排出一定的顺序
C、人只有在某一级的需要得到最低限度的满足后，才会追求高一级的需要
D、人可能存在多个不同层次的实际需求
35．在对销售人员进行考核过程中，销售人员的业绩考核的步骤包括（ ）。
A、收集考核资料 B、建立绩效标准
C、选择考核方法 D、进行考核奖励
36．FABE介绍法的步骤包括（ ）。
A、介绍产品的生产步骤 B、介绍产品的优点
C、介绍产品能给客户带来的利益 D、提出证据说服客户
37．下列属于提前回答顾客异议的优点的是（ ）。
A、先发制人，避免纠正顾客
B、大事化小，小事化了
C、显示营销员重视顾客
D、使顾客感到营销员考虑问题非常周到
38．矩阵型组织结构的优点有（ ）。
A、快速 B、灵活
C、专业化的经济性 D、对产品结果的责任感
39．客户资信调查的方式有（ ）。
A、通过金融机构进行调查 B、利用专业资信调查机构进行调查
C、通过客户或行业组织进行调查 D、内部调查
40．发展重点客户关系要做到（ ）。
A、为重点客户提供标准化服务 B、让重点客户参与企业的管理
C、真正关心重点客户的利益 D、采用多样的沟通手段
三、案例分析（案例一25分，案例二25分，共计50分）
案例一（共25分）
手机品牌M推出了面对线下店售卖的新款手机M10，但M10系列在线下实体店的头几个月销售不尽人意，经过了市场调查，发现消费者认为M10的定价过高。为了提高M10系列手机的销量，M公司计划通过促销方式提高消费者对M10手机的性价比感知，从而提高购买率。对于M公司来说，可选择的促销方案主要有：降价、赠送赠品、电子兑换券、额外的会员积分、限量的免费试用体验、额外一年的碎屏险和三包期限等。最后，M公司考虑成本和企业战略计划，选择了购买M10系列手机，可以1元换购快充充电宝，同时购买M10系列的高配置机型，额外10元可提供碎屏险一年。在制定了针对M10系列手机的促销方案后，M公司迅速在线下实体店进行海报宣传，提高促销人员对M10手机的促销力度，同时利用互联网上渠道的优势，将促销信息同步到微博、公众号等平台，大幅度提升了M10手机的销量。
智能手机品牌H，其推出的P系列长期占据高端市场的前几名，在推出P系列后，H企业想推出P系列的简配版本N系列手机，利用更低的价格冲击中端手机市场，尤其是与M品牌的M10系列竞争。所以H公司以性价比作为卖点进行宣传，主要利用电商节的契机，采取领券降价的形式进行促销。通过了电商节的降价促销，N系列的手机销量得到了大幅度提升，对M10系列产生了一定程度的冲击，但对P系列手机也产生的影响，尤其影响了P系列低配置版本的销量，在电商节取消了领券降价的促销形式，N系列的销量有较大幅度的下降。
根据以上案例材料，回答问题41、42、43题。
41.请结合案例分别对M品牌和H品牌的促销方案进行分析，两家公司分别运用了哪种销售促进策略？这些销售促进策略在案例中体现的特点和优势是什么？（9分）
42.案例中H品牌的N系列手机虽然抢占了M品牌的M10系列的一定份额，但也影响了同品牌的P系列手机销量，在取消促销活动后，销量也产生了回落。请结合所学知识对这一现象进行分析，这一现象中的问题主要是什么？如何解决这类销售促进策略的副作用？（8分）
43.针对案例中的M10系列和N系列手机，手机品牌还能运用什么其他有效的销售促进行为，请举出两个不一样的销售促进策略，并对方案进行描述。（8分）
案例二（共25分）
小黄为一家公司推销打印纸时，一般客户还没听说过这种产品，虽然该公司产品的质量信得过，但消费者用惯了其他品牌的打印纸，谁都没兴趣为买这点小东西而多跑几个商家，多比几家货。
小黄最初上门推销时，除了一个客户正巧旧打印纸用完，为了偷点懒不去商店才买下一批外，其余的客户都摇摇头说“我们不需要。”第二天，小黄来到客户办公室寒暄之后，第一句便问：“我可以用你的打印机吗？”客户怔了怔，便点点头：“当然可以。”
得到了允许，小黄就把自己带来的打印纸夹到打印机里，然后再电脑前坐了下来，在屏幕上输入这么一行字：“您用普通打印纸，能打出这么清晰的字吗？”接着便发出打印命令。小黄从打印机上取下打印纸拿给客户看：“您不妨把它跟您用的普通打印纸比较一下。不用多说，您就会相信我们的新型打印纸一定适合于您。”客户仔细比较了一番，非常信服地看着小黄：“你们产品的质量的确一流。”说完后，爽快地向小黄订购了一批为数不少的新型打印纸。
以后几天，小黄满怀信心地来到前些天说不需要的客户那里，也用同样的办法推销，结果客户都纷纷购买了新型打印纸。
根据以上案例材料，回答问题44、45、46。
44．最初推销时，客户表示不需要新型打印纸，其实是在传达客户异议。上述案例中客户异议的类型是什么？其他客户异议类型有哪些？（7分）
45．请列出八种处理客户异议的方法。（8分）
46．小黄通过产品示范说服了客户购买产品，结合案例谈谈在示范过程中应做到哪些要点?一般说来，示范效果不佳的原因主要有哪些？（10分）

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