京东运营计划.docx

京东久清运营计划

一． 产品

据我初步了解，我们的产品从我现在的了解是贴牌的南极人内衣，现在的主推款是运动内衣，将来的主推款是保暖内衣，马上入冬，所以现在的基本工作是维护促进现在的款式，并且把店铺的资源集中到冬季的产品上面。争取在入冬以后，爆款能大卖。

我们产品现在的优势是：

我们产品的劣势是：

二,运营目标

长期目标：我理想中的长期目标是集中资源把这个京东店铺做成行业TOP店铺，并且多维护几家店铺。后期接手天猫店铺。

短期目标：短期目标是下个月把店铺做出5W左右的业绩。(主推款季节未到，现在款式心里没底，加上现在的销量和市场的大环境得出的结论)

我们店铺现在处于一个比较尴尬的境地，处于一个半荒废的状态，每天的销量不足300，访客在80左右，考虑到京东数据的真实性问题，每天的访客可能在50左右。考虑到行业的销量都不是很高，可能需要多花一点功夫。首先把访客量提上来，同时注重下访客质量，稳定住转化率。然后再考虑更深层次的问题。

三． 运营资源

我们目前有的资源：
1.有成功的天猫店，有充足的运营经验，这些经验可以运用到京东上面。
2.关于货源仓库这一块每有问题，没后顾之忧。
3.资金方面没有太大的问题，基本的推广费用等不会有阻碍。
4.关于产品的问题，可以直接用天猫那边的资源。文案等工作可以省下来。
5.我们的产品是自己开发的，所以相应的竞争压力会小不少，会有一定的优势。

需要的资源：
1.活动资源，京东所有的活动都掌握在小二的手里，自己报名基本通不过，所以这个可能要和小二联系下，不说APP秒杀这样的大活动，只要能进重点商家群即可。活动基本都会在重点商家群公布。可以配合活动导入流量刷单，在有
2.一个适合的快车出价和每日投入的金额，这个需要一段时间来摸索。
3.所有产品的明细，和天猫的数据，季节性的经验。

四．运营策略

1.需要对所有的评价进行整合。这个包含二个方面:
京东不显示商品的销量，只显示评价，但是很多的客户是不愿意评价的，如何让这些客户去评价就成了一个问题。这样将会大大增加商品的曝光率。同时对客户的购买意向会有一定的影响。（可以放卡片，前期量小的时候可以电话或者八爪鱼短信提醒）
京东的差评除理问题，京东的评价系统类似淘宝，这个使得它的评价泾渭分明，好评和差评分的很明确。而差评对商品的销售影响不言而喻，尤其是带图差评的，这个影响就很大。但是京东有个地方可以利用下，就是京东的系统默认为交易取消，评价就取消了。所以可以打电话让顾客退款不退货的形式（就是把货物免费送给顾客了）来取消差评。这样会对商品有一定的利好，尤其是大活动前的爆款，可以按这个处理下。

2. 货到付款的问题。
现在的货到付款是开着的，而且店铺很多的订单也是通过货到付款达成交易的。但是货到付款最大的问题就是高邮费以及拒签造成的1.5倍的邮费的风险，但是会增加一定的曝光量。这个就需要均衡下邮费和商品的利润了。我的建议是把在线支付和货到付款分开来，在线支付免邮费，货到付款根据地区收5-20的邮费，这样既能获得货到付款的曝光率，同时还尽量让顾客使用在线支付的方式。

3. 微信和微信端的问题
京东有个特色就是微信端，因为京东和腾讯的合作，微信端其实是有一定的销量的，所以这一块可以考虑下如何利用起来。这个一般是通过微信端的活动还有微店打通的，主要就是微店这一块。

4. 组合套装
通过京东“运动内衣”关键词的搜索，发现最好的那个是四件的组合装，卖99元2件的卖的最好

5. 新款商品的上架问题

这个我估计在未来会是一个工作量比较大的问题，要款式多，京东违禁词查的严，光检查页面就是个不小的工程了。这个跟着天猫的节奏走，该上的款全部上上去。然后测款，抓住一个主推款主推，同时再打出4款左右的爆款，这样就能带动店内的商品

6. 具体推广手段：

（1） 关键词优化
在京东上SEO的方面，个人认为还是以短为主。不要加太多的长尾词和关联词，因为京东的蜘蛛爬不到那么多，你看下京东自营基本都是短标题，所以我建议最好还是段标题，不然可能会分掉不少的权重。我看之前的标题，连型号和商品编号都加进去了，这个在京东的SEO上面会分掉一定的权重。

（2） 刷单:刷单的作用就是快速积攒销量，抢占豆腐块。这个我个人认为在前期没有活动的时候，在基础的事情弄完之后估计是主要的推广手段之一了。我建议配合流量刷，如果有活动的话，那就配合活动大规模操作，如果有大流量注入的情况下，会更快。举个例子，一场手机秒杀，如果卖1000件，可以直接秒排1000件。 只要账号安全，基本没有风险。这也是起的最快的。
（3） 活动：如上面所说，京东所有的活动都掌握在小二的手里，如果没有和小二有协议，或者你有大销量基本成不了重点商家。进不了重点商家群基本是什么活动都没有，没有活动卖的越差，越差越没销量。（如果其他地方不砸钱的话）这样就是一个恶性循环，这也是很多小卖家产品很好也会做死的原因。关于帮小二过KPI的话，这个需要的投资也是有点大的，这个需要估算下成本，能不能做。

（4） 快车(京准通)：京东的京准通就我们现在可以用的有二个部分，第一个是京东快车，第二个是京东直投。京东直投现在不是很适合，因为引入的流量质量太差，而且钱少了也玩不了，这个我个人认为还是不是很成熟的一块，所以不建议把钱放进去。
第二个是京东快车，这个还是有点效果的，虽然很多数据不详细，而且乱，但是
在京东为数不多的推广方式里面算好的了。所以这个会是比较重要的一环，是前期引流很重要的一个方法了。关于京东快车我个人认为，除了一些小东西之外都基本没有太大的差别，具体的都要靠测款，还是看转化率还有一些大词的竞价，这个就牵扯到预算问题。
（5） 其他方面：老顾客维护，微信的维护等问题，这些要等开始的时候根据情况操作。

五. 财务预算

1.支出：

（1） 快车：根据万松之前的投入，我暂时定在300一天（看情况调整）。
（2） 刷单：听万松说现在的刷单是20元左右的成本，这个算高的了，但是这个是必须的，所以就要有一定的预算，还有要保证刷单的保存（京东正阳门是会删评价的，总之很变态）。如果花了大代价评价被删了那就可惜了。这个需要当面详谈一下，如果要大做的话，现在无所谓，应季的时候，竞争大，那时候要刷的量肯定是少不了的。
（3） 小二KPI：这个是为了京东的活动，有了活动，操作就简单了，不论是刷单还是积攒基础销量，一切都快了。我的预算是一个月2W左右。如何利用小二的活动很重要，需要和小二多交流。（是一个备选项，可以不做这个）
（4） 评价处理：就是一些特别影响销量的评价，宁愿把产品送给他取消订单，删除评价。这样的看力度，一般的话钱不是很多，1000元上下即可。
（5） 其他支出：客户的评价返现，还有就是客户的安抚，客服的绩效等支出，根据情况大概是：

2.收入：
第一个尽量持平，最好赚，力保不亏，实在不行根据力度决定亏得数量，规划出一个合理的预期。
保证店铺销量9月在5W以上。（青黄不接，新品未上，加上同行数据和大环境的现状，原谅不敢写太多），支出大概在：

六． 同行分析

1.现在在京东的市场上，内衣这一块主要有：南极人、北极绒、雪中飞、俞兆林、曼妮芬（胸罩为主）和一些其他品牌，其中南极人所占的市场份额是行业领先的，所以在品牌方面有一定的优势。
2.从销量来看：都不是很多，看评价数量都在几百到几千之前。万评价以上的很少。所以这个时节的大环境并不是很好
3.但是搜索保暖内衣的话，会发现北极绒的几个店评价都在5W-6W，大部分的买家都是铜牌，说明刷单占了一定的数量，说明，同行已经在操作冬装了，所以我们这里可以开始操作了，先乘别人还没动手先抢豆腐块。旺季时候根据情况补单或者砸推广费，抢占市场。

七． 下一阶段工作具体步骤
1. 在9月前尽量熟悉所有款式，并且把要上的款式上上去，管控好违禁词（这个是工作重心）
2. 制定出下个月钱的预算和具体操作的步骤
3. 把直通车调整好，调整好价格还有关键词竞价。
4. 和小二尽快取得联系。摸清楚这方面的情况。
5. 制定好刷单的计划，配合好店铺的数据等情况使得店铺有一个稳定的上升。

八． 总结
现在的首要任务是检查页面，上新款。上完新款之后再根据市场调整运营策略，该刷单刷单，该联系小二联系小二。该开车开车。
红字部分是需要协商的。
1.我们的产品结构，优势和劣势
2. 往年天猫的数据，运营经验，应季产品的选择
3. 支出的多少
4. 京东的定价，是不是因为客户群体就定高。
还有其他需要注意的地方。
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