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销售渠道与终端管理

1.终端铺货，组织与制度建立建设方面我们需要注意哪些？
建立完善的人力资源管理制度、建立账目清楚的财务管理制度、建立责、权、利明确的营销管理制度、建立规范的产品管理制度、建立员工培训学习制度

2.终端陈列的基本要求？陈列应突出商品的美；陈列商品摆放要丰满；

3.什么是终端？终端的重要作用？
终端是产品销售渠道的末端，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面展示和交易的场所。
终端是所有的零售场所，也可以是人员直销、厂家直销、邮购、网络平台等一切能够让产品与消费者接触的场所。
终端是竞争最激烈的、具有决定性的环节，在终端，同类产品摆在一个货架上，以终端柜台货架及其环境为竞争的舞台。
作用：给消费者提供与产品交流的场所；鼓励消费者进行品牌的转换，扩张市场份额；减小产品价格因素对消费者的影响；提高品牌知名度，扩大潜在消费群；更好体现品牌的价值

4.简答终端促销方案撰写应包括的基本内容？
活动目的：为何而实施促销？活动对象：针对谁来实施？活动主题：噱头是什么？活动方式：手段是什么？活动时间和地点；活动广告配合方式

5. 如何处理顾客抱怨？异议的处理策略有哪些？
(抱怨处理：1、化解原则：顾客正确、顾客角度、克制不良情绪等；
2、化解对策：找出原因、减轻抱怨)
处理步骤：倾听：1.接收顾客发泄2.善用肢体语言3.注意细节并确认
道歉：真诚向顾客道歉，能有效化解顾客的极端情绪
解决：了解顾客，按照既定程序，尽量让顾客参与处理过程。
跟踪与总结：积极跟踪处理结果，并进行及时总结，获取经验教训
异议的处理策略：1.学会倾听异议；2.不与顾客争辩；3.主动消除异议；4.动用第三者；5.截断顾客借口

6. 简述优秀导购应具的素质？
1.了解公司 2.了解行业与常用术语3.产品知识 4.竞争产品5.了解顾客 6.工作职责与工作规范7.销售服务技巧8.货品陈列与展示

7. 简述终端陈列的原则（至少5点）及应用？
1、显而易见原则 2、最大化陈列原则3、垂直集中陈列原则 4、下重上轻原则5、全品项原则 6、满陈列原则7、陈列动感原则 8、重点突出原则9、伸手可取原则 10、统一性原则 11、整洁性原则 12、价格醒目原则13、先进先出原则 14、最低储量原则15、堆头规范原则

8.铺货的原则与策略的制定？
精确调研原则、针对性原则、及时性原则、少铺勤铺原则、二八原则、品牌带动原则、竞品原则
铺货策略：推式策略（地毯式铺货法、目标对象法、借力铺货法）
拉式策略：（广告铺货法、公关铺货法）
小型终端铺货实战训练
铺货的5个基础：加强终端形象建设；合理分配产品；给与现实利润和政策；加强人员指导；强化促销支持。
小型终端的特点：终端建设易进入；进场产品有限；喜欢短期效益；人员素质不高；促销频度要合适。
农村终端铺货实战训练
铺货的5个基础：厂商联合、资源集中 ；终端覆盖、单店提升；单品突破、打出节奏 ；推广拉动、区域突破 ；两个平台、一支队伍
价格实施是关键

大卖场铺货实战训练：
如何发现好的卖场？看经营水平（收银台）；看卖场设置（推头）；看货架上陈列的商品；新开卖场不要急于进场。
如何挺进大卖场？提升卖场做经销、利用关系资源做好公关、减少进场风险、科学选择进场品种、避开大卖场，专做中小型超市

铺货任务总结：铺货策略只是实施成功铺货的因素之一，要提高铺货的成功率，实现有效铺货，还需注意以下问题：第一，要有详细的铺货目标和计划；第二，要对铺货人员进行系统的企业、产品、营销政策、铺货技巧等方面的培训；第三，要加强对铺货人员的管理和激励，在规范铺货人员行为的基础上要进行适当的铺货奖励；第四，对于铺货终端要有频次的拜访，进行终端客情维护；第五，铺货之后要伴随消费者促销或广告公关拉动，迅速实现终端动销，否则，终端就对产品失去信心。

U型店铺相对最好，对于卖场好布局，3*4的比例最好

客流规律分析：客流类型：自身客流/分享客流/派生客流；客流速度/滞留时间：路径的性质和宽窄；街道两侧的客流规模：人动线/商业氛围

店铺设计的一般原则：吸引力原则、灵活性原则、销售效率原则、经济原则、安全原则

陈列的作用：（1）刺激消费者冲动性地购买。（2）增加商品回转，使卖场气氛活性化。（3）增加商品利润。（4）增加产品的市场占有率。（5）达成行销活动的整体功能。（6）加强店头的好感。（7）提高消费者对产品的忠诚度。（8）在感召力上形成优势。

货架陈列面的有效保护：1、不给竞争对手计划；2、不要放弃货架控制； 3、不断培养客情关系； 4、调动零售商积极性；5、提出自己的陈列建议；6、产品畅销是硬道理；7、严格考核陈列工作

终端导购的基本流程：主动相迎、了解需求、卖点推介、解答异议、建议购买、办理手续

终端导购的技巧与运用（初步接触）: 对于有需求，但目标不明确，闲逛型的顾客
１、            保持１点５——２米的安全距离 对顾客要主动相迎的态度
２、             
促销的最佳时机：顾客眼镜发亮时、顾客注意力集中在一件商品上时、顾客不停的操作商品时、顾客询问有无配套产品或赠品时、顾客关心商品有无瑕疵时、顾客征求同伴意见时、顾客不断点头时、顾客提出成交条件时、顾客开始关心售后服务时、顾客第二次来查看同一商品时

推荐产品的方法：F ——Feature （特征）A ——Advantage （优点）B ——Benefit（好处）E ——（证据:材质等）

对异议的处理态度：
1.     导购员如果对”异议”有了正确认识和态度，必能使导购工作顺利展开。”2.没有异议的顾客才是最难处理的顾客。3.顾客的异议是销售过程中的障碍，但这也是顾客的权利。

导购员的培训方式：例会培训、现场培训、巡回培训、专项培训

培训内容：企业文化、产品知识、竞品分析、销售技巧、柜台语言技巧、管理制度、态度激励等

薪酬构成：有底薪制导购员的薪酬构成
月度薪酬=固定底薪+考核底薪+提成工资+工龄工资+津贴+正负激励。
无底薪制导购员的薪酬构成
月度薪酬=考核底薪+提成工资+工龄工资+津贴+正负激励。

业绩考核：考核指标：导购费用率、零售比例、单件导购成本、人均分销率、导购员流失率。

业绩激励方法：综合排名奖、销售进步奖、超额完成任务奖、特别贡献奖、优秀建议奖、检举揭发奖、福利奖励。

终端促销实务：
消费者为中心：折扣、附加交易代金卷、回扣、有奖销售、样品现场演示、竞赛礼品、展示会
渠道为中心：商业折让、批量折让、商业折扣、费用补贴

场内促销的实施中主动出击、压迫式竞争包括：抢、围、逼、大、新（抢：所谓抢指的是抢位置，抢台面，抢顾客。 围：所谓围指的是围消费者、围竞争对手。逼：所谓逼是指毫不留情，步步紧逼，不给竞争对手以任何可乘之机。 大：大指的是大气，集中最大资源，做大的宣传。 新：在陈列式样与宣传工具上一定要有所创新）

终端媒体促销的实施：
1、提炼核心传播信息 2、优化产品包装 3、终端陈列生动化
4、恰如其分的辅助销售用品展示
5、精挑细选一线销售人员
6、为一线销售人员做深度培训
7、让消费者发挥再次传播的作用
8、通过“终端媒体”收集市场反馈信息
9、在销售管理体制中实现运作的支点

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