客户性格分析及应对.doc

精选文档客户性格分析及应对人的性格往往是复合性的，多种性格特征融合在一起的，社会经验越丰富、阅历越深更是如此。所以客户的性格可能以上四种类型会均有或有二、三种，只不过在某种时空某一种或两种性格会表现得比较突出，我们就可做出判断。一、分析型：（谨慎型、优柔寡断型、理性）性格：严谨 保守 一般比较沉默 不爱说话 特别注重细节 不喜欢冒险表现：销售介绍产品的时候没有太多的话，不轻易表明态度，让人琢磨不定，喜欢通过事实来证明自己选择的正确性沟通技巧：1）这种客户属于理性客户，要尽量避免用情景描述等方法。要通过数据罗列，证据展示，成功客户等方法来进行介绍。 2）礼貌尊重、切莫忽悠、重视细节、避免抬扛、善于总结、提供选择。这类客户短时间坐决定的可能性很小，通常客户需要回头细细比较慢慢分析后才能有决定。这类客户最好用优势罗列的方法，让其认知项目，销售需要对竞争对手的优劣势有充分的了解。二、力量型：（主观型、理性）性格：这类人有强烈的控制欲，多数没有耐心，不喜欢聆听，有时候固执己见。表现：不喜欢听细节介绍，只关心他想知道的问题，不喜欢聆听，喜欢直接关心结果。沟通技巧：1）介绍产品时要简单明了的将项目卖点传递给客户，不要用太多的形容词及自己主观的一些东西。要用客观数据及食物展示来打动客户。 2）客户至尊，自我谦虚，请教客户，有效赞美，漏斗提问，重视效果。要多拍马屁，让客户的优越感有充分的展示。这类客户不喜欢被动，喜欢按照自己的节奏交流处理事情，不喜欢被控制、被主导。三、表现型：（开朗型、感性） 性格：外向，善于交际，思维活跃 表现：喜欢滔滔不绝，喜欢表达自己的意见，情绪化严重，开朗，率直，爱走动。 沟通技巧：1）通过描述，实物展示等手段来调动客户的情绪。此类客户决定快变化也快，要尽量现场让其有明确的回复。请其多讲、及时赞美、快速发问、强调流行，通过对产品使用后的美好展望调动客户情绪。四、易变寡断型：（感性、老好人型） 性格：易变，无主见，易受别人影响，也很在意别人的看法 表现：时间观念不强，做事犹犹豫豫。自己对事物的看法总是根据别人的意思所改变，是对销售产品介绍认同点头最多的一类客户。喜欢顺着对方意思说话。 沟通技巧：1）尽量不要在介绍中运用大量数字，成功与否的关键在于是不是能取得客户的信任。这类客户的特点是：当你知道他太多事情及秘密时，他会把你当成自己亲近的人。2）礼貌尊重、性格一致、真诚赞美、有效发问、启发诱导。要保持跟客户一样的说话语速及走路语速，尽量跟客户在各方面步调一致，成功营造跟客户知己相见很晚的氛围，调动客户的情绪。通过开放式的问题让客户自己多讲。这类客户关键是：先交心，再谈产品（范文素材和资料部分来自网络，供参考。可复制、编制，期待你的好评与关注）