外贸高手客户成交技巧-文档资料.ppt

外贸高手外贸高手客户成交技巧客户成交技巧-1Contents寻找客户的技巧与方法1写好开发信助你拿订单2跟踪客户的关键点4 4 4 4 2寻找客户的技巧与方法寻找客户的技巧与方法寻找客户的方法有哪些？合理利用展会将Google 作用最大化无处不在的机遇3寻找客户的技巧与方法寻找客户的技巧与方法一、合理利用展会技巧1：选择展会要谨慎技巧2：展会大小看情况技巧3：参展资料准备技巧4：参展人员须细心技巧5：展会布置不马虎技巧6：参展样品很重要技巧7：小名片大学问4技巧一：技巧一：准备l参展前做好详细的调查工作，了解各个展会的优缺点和性价比l对自己的公司，产品，消费群体做一个定位，然后再有针对性的选择展会选择展会要谨慎广交会：优势：历史悠久，人流量大，综合性强，适合以杂货为主的贸易公司。缺点：成本高，不适合专业性产品，小公司，新开展外贸行业公司。5技巧二：技巧二：展位大小情况1：样品系列不多，东西小精致的标准展会情况2：客户实力不是特别强，情愿选择一些看起来比较专业的小展位位置：靠近门，靠近电梯，靠近中间过道等人流量多得位置展位大小看情况6技巧三：技巧三：参展资料准备：l样品、名片、报价单、手提电脑、相机、记事本、A4纸、黑色水笔、卷尺、告示贴、订书机、回形针、文件夹、固体胶、透明胶金属、票夹、铅笔、橡皮、纸巾等l大公司可以带上打印机、扫描仪、电子秤l桌上放一些糖果盒饮料，降低客人的防备心理7技巧四：技巧四：参展人员要细心细节：服装整洁、微笑、谈吐、礼貌服务客人刚进展位：用 Hi,Hello,Welcome,can i help you 等简洁性词客人有疑问：先让客人坐下，给出简短的回答，并告知客人会给他一份详细的报价单。递名片：双手递出，表尊重当天事情要当天处理：白天谈过的客户，晚上就要把邮件，报价全部发出去，时效性很重要。（很多人喜欢收集名片，然后回去以后慢慢分给不同的业务员跟进，结果回应者寥寥，这是因为忽视时效性的问题）8技巧五：技巧五：如何在展会中吸引客户的眼球？如何在展会中吸引客户的眼球？1.以大胆抢眼的颜色为主，如红、黄、绿，尽量避免灰、白这类容易融入背景的中性色。2.产品归类，如氧化铝材料、氮化硅材料分别分类，让人一目了然。3.黄金展台，即放置公司主打产品（新设计，新款式，新颜色，新包装等）要放置在最醒目的区域，不能太高，也不能太低，刚好在客人的视线范围。3.名片，目录放置在最外面，客人路过可以翻阅和自行取阅，在样品旁边也许放上一两盒名片，客户可以自己拿。4.东西要多而不乱展位布置不马虎展位布置不马虎9技巧六：技巧六：时间性检测专业性产品上，必须要体现自己的专业性。即样品有没有形成一个系列参展的样品最好都是新打样，时间过久的样品会显旧，影响美观。一定要保持样品的清洁干净，摆放整齐参展前要要对样品进行测试和品检，确保每一个样品都是完好无损的。参展样品很重要：样品=能力10技巧七技巧七:小名片大学问小名片大学问信息描述合理息描述合理字体规范字体规范不易受损不易受损厚实厚实1.MNS,Skype等聊天工具信息不能写，显得不正式。2.职位必须准确11二二.把把Googel 作用最大化作用最大化技巧技巧技巧技巧BBE EC CDDAA巧用关键词和关巧用关键词和关键词组合键词组合善用各国的善用各国的Google 网址网址锋利的锋利的site 定位定位不走寻常路不走寻常路12技巧一：技巧一：巧用关键词和关键词组合如：技术陶瓷（technology ceramic)一般做法：在google就直接输入technology ceramic 缺点：会出现很多网站，但是没有邮箱，进入Contact 很多都是需要填表格，浪费时间。改良关键词：technology ceramic hotmail/优点：精准定位举一反三：不同国家邮箱后缀不同，如日本较多使用yahoo.co.jp，美国：,德国：t-online.de.，瑞典：caron.se 等13技巧二：技巧二：善用各国的Google 网站1.使用搜索引擎要适应当地情况如：开发应该市场，在里搜索要比在.uk搜索效果差很多。2.使用当地的google 网址搜索时最好使用当地语言。只要知道Contact us 的位置就很容易找到联系方式常用国家的Google 网址:美国：英国：www.google.co.uk德国：www.google.de法国：www.google.fr日本：www.google.co,jp意大利：www.google.it荷兰：www.google.nl瑞士：www.google.ch加拿大：www.google.ca澳大利亚：.au14技巧三：技巧三：技巧一技巧一技巧技巧2技巧技巧3锋利的锋利的site 定位：精确定位到某个区域，某个产品定位：精确定位到某个区域，某个产品+使用方法（混合搭配，灵活多变）：以法国为例www.google.frsite:fr technology ceramic=site:fr technology 注意：site后面的冒号必须是英文符号，而且冒号后面不能有空格举一反三：intitle:限定标题 inurl:限定url链接15技巧四：技巧四：不按常理出牌（混搭风）：如：别人搜索 technology ceramic，你可以输入 buy technology ceramic,purchase technology ceramic,technology ceramic supplier 等突破思维，因势而变举一反三：Yahoo,MSN,Bing等各有各的特色，需要好好琢磨和研究搜索引擎就像一座宝山要慢慢开发，慢慢挖掘，财富总在较深的地方。要有耐心和时间，配合技巧和运气！Company Logo机遇无处不在机遇无处不在17写好开发信助你拿订单写好开发信助你拿订单很多sales朋友常常抱怨，开发信效果很差，100封里面好几十封退信，剩下的就是石沉大海，难得有一个老外回一句“No,thanks.”就可以让你激动半天。为什么？181920212223几句话点到主题，表达清楚就可以了。能用一句话表达的，千万不写两句，省掉一切能省的废话。写完以后其实可以读一遍，看哪句话可以删掉，哪句话可以换一种表达方式，少用第一人称，多用被动语态！等到你重新检查的时候，发现已经简单的不能再简单，没词可以删了，那就点“发送”吧练习：请大家根据以下背景写一封邮件，写邮件给客户Rikke,发来的样品已经收到并且寄给工厂，但工厂讲这款产品是手工的(handmad)而非机制的(machine made)，因此价格需要重新核算。近期原材料价格上涨很快，要尽快确认价格，以便我们采购原料安排生产。24Dear Mike,This is Jenny from EDF Co.Ltd.Were so pleased to receive your samples.I already sent them to our factory last week,and was informed the real material is PP,not ABS as you mentioned last time.Whats the matter?Ill give you reply as soon as we get the offer from the factory.It will take several days.Please be more patient.But they also told me,the raw material increased these days.Could you please confirm the price quickly after you get it?Well purchase the raw material and do the production immediately!Looking forward to your reply.Thank you!Best regards,JennyHi Mike,Samples received and already passed to vendor.The material was PP,not ABS.Offer sheet is preparing and will be sent to you soon.By the way,raw material increased these days,pls make a decision quickly to go ahead after price confirmed.Well arrange the mass production asap.Thanks and best regards,C3C3C原则：简洁原则：简洁”、“清楚清楚”、“准确准确”25开发信05少用奇奇怪怪的字体05050505不要为了醒目而用夸张的字体，醒目的颜色，放大加粗斜体，甚至全篇大写常 用 字 体：Arial，Verdana，Calibri，Times new roman颜色：一般以黑色，蓝色为主。一封邮件写的五颜六色会让人很不舒服。一般客人在邮件中加粗，大写或者是用红色标注，那肯定是特别强调的东西。262728293031开发信实例实例1Dear Katherine:This is C from DEF Co.Ltd.in Shenzhen.Very glad to write to you here!Its my pleasure to be on service of you if possible!Firstly,let me introduce my company in short.Were.(长篇大论的公司介绍，写了整整两大段，此处省略)Our products are very popular in both global market and domestic market.Welcome to visit our company if you have time!Well arrange the car to pick you up from the airport.Its convenient to our company,just 50 kilometers!Our goal is.(这边是写公司的宗旨，什么质量第一，服务优良之类的，总之都是些废话)32开发信实例Hey guy,XYZ trading here,exporting glassware with good quality and low price in US.Call me,lets talk details.Rgds,RickCell phone:*实例233开发信实例Dear Sir or Madam,Glad to write to you!This is Tracy Lee from GF Glassware Factory in China.Were the MANUFACTURER of high quality glassware with competitive price!Such as red wine glass,white wine glass,glass candleholder,glass tableware etc.Attached our e-catalogue for your reference!Quotation sheet will be provided at once if needed.Any questions,pls do not hesitate to contact me.Thank you!Best regards,Tracy 34开发信点评1）开头Dear Sir/Madam，最好不要这样写，如果知道客人名字，最好把名字写上，会给他一种尊重的感觉。2）Im glad to know you.是典型的Chinglish，就是中国式英文，尽量用欧美人的寒暄方式，不要用中国式问候硬翻成英文，很别扭的。3）This is Tracy Lee from GF glassware factory.这句话没错，但是为了突出工厂，最好写成Furniture Hardware Factory4）We are the producer of high quality red wine glass,white wine glass,glass candleholders,votives,glass tableware and so on.这句话是不是有点长？如果要写长句，最好用一下从句，结构上会比较分明，看上去舒服一点。另外producer这个词视觉冲击力没有manufacturer强。5）I attached our e-catalog for your reference,首先这是一整句话，最后要用句号，不是逗号。还有，你邮件里第一人称太多了，先是I，再是We，现在又是I开头的句子，句型太单调了，会让看的人觉得很无聊。如果换成Attached our e-catalogue for your reference!或者Enclosed our e-catalogue for your review!是不是会稍微好一点？6）Any demands please kindly contact with us.一开始就谈“需求”是不是太直接了？如果换成有任何问题，请随时联系我们，会不会更加委婉一些？35开发信美化Dear Sir or Madam,Glad to write to you!This is Tracy Lee from.Furniture Hardware Factory in China.Were the MANUFACTURER of high quality Furniture with competitive price!Such as office furniture,modern classic furniture,metal furniture,hardware ect.Attached our e-catalogue for your reference!Quotation sheet will be provided at once if needed.Any questions,pls do not hesitate to contact me.Thank you!Best regards,Tracy 36如何抓住客户的心如何抓住客户的心邮件发出去没有回复，开发信效果不好等，是否想过是什么原因导致的？373839404142434445开发信老外说 Dear C,As you mentioned last time,how to write a right email,pls find my reply as follows:1)short2)short3)short again4)delete all extra words5)make everything clear6)thats ok,order comes,ahHave a nice day!N46开发信3C原则第一，简短、简短、还是简短第二，没必要的词和句子全部删掉第三，表达清楚写完邮件后必须多思考，看看哪些句子需要修改，哪些句子会有误解，哪些地方可以吸引对方注意。谁考虑得越长远、越周全，谁就是真正掌握主动权的人。47开发信细节u邮件人称每一封邮件都要有收件人，不能让客户觉得你是在群发一般用：Dear+名或者Dear Mr./Ms+姓尽量避免用 Dear sirs 或Dear Sir or madam,因为没有人称，收信人一般不会看，或不知道该转给谁。u结尾签名要有邮箱，电话，传真，地址等信息，但是诸如MSN,ICQ,QQ,Skype之类的就不用加上去，显得不专业，不正规。u附件添加注意三点：1.附件不能忘记添加；2.文件大小：越小越好，控制在1M以内3.文件格式：Jpg,pdf便于打开只有这三点确认无误才能点发送u开发途径尽量点明得知客户联系方式的途径，加深印象，避免唐突u字体格式 字体：Arial,Calibri,Time New Roman,Verdana 大小：11号或12号48开发信中级班开发信群（mail group):把一封很长很全面的拆分成多个邮件，组成邮件群，以此来突出优势，同时专门对付那些专业的客户和大买家。全面完整的邮件第一封：简单介绍自己敲门砖第二封：推荐适合客户的产品（图片）第四封：测试报告，增强客户信心第五封：有工厂，附上第三方机构的检验报告第三封：推荐报价，附上详细的报价单注意：这五封邮件主题必须多变，不同邮件侧重点不同49开发信高级班师傅领进门修行在个人50跟踪客户的几个关键点跟踪方式跟踪必先利其器跟踪策略跟踪小技巧51客户跟踪跟踪5253545556575859606162636465666768