成立立体绿化责任有限公司投资计划书.doc

1执行总结1.1公司简介润泽立体绿化责任有限公司（润泽绿化）是一个主营立体绿化业务的公司，位于郑州市高新技术产业开发区。它拥有优质的绿化服务和优秀的创业团队。我们公司提倡“让城市绿起来”的绿色生活新理念，为美化城市环境，净化城市空气贡献我们的微薄之力。随着工业化进程的不断加快，环境污染问题摆在了每一个中国人的面前。据有关资料显示：雾霾天气近日持续在我国东北、华北、黄淮、长江中下游及华南地区等大范围地区弥散，严重影响人民群众身体健康和生活质量。我们公司正是在认真分析立体绿化这一市场需求的基础上注册成立的，旨在净化城市环境、创建绿色家园。我们公司注重短期目标与长远战略的结合。初期主要以立体绿化服务为核心业务，中长期逐步拓宽服务领域，服务业务将涉足屋顶绿化、公共用地绿化及相关设计领域等，并准备用5-8年的时间把公司发展成为国内有一定影响力的多元化经营集团。1.2 市场描述目前，我国立体绿化行业才刚刚起步，大量的闲置墙体有待我们的开发。同时，城市土地资源供应紧张已是一个不争的事实，如何在有限的土地资源上进行最大面积的绿化？立体绿化是最好的选择，而且与其他绿化途径相比，立体绿化投入的资金也相对较少。在我们公司发展的初期，我们将豫东地区作为本公司的目标市场，并采用竞争定价策略进入市场。产品进入市场和消费的过程中，我们将有一套完善的服务体系进行保证。如，建立科学贴心的客户服务表，随时关注客户的需求；同时，本公司为顾客提供终生养护管理和业务指导等售后服务，其中第一年为全免费，以后年份按照实际发生情况收取成本费。 1.3 投资与财务 公司选址在郑州。选址郑州的原因有：第一，郑州作为豫东地区的重要城市有很好的发展机遇；第二，能够享受一定的地方税收优惠政策，第三，郑州市一个快速发展的城市，在豫东地区有较大的影响力，可以带动周边城市的发展，具有一定的示范作用。 公司成立初期共需资金150万，其中用于固定资产投资40万，流动资金80万；公司的资金构成方式为：创业团队出资40万，风险投资50万，银行贷款30万。 1.4 组织与人力资源 公司性质为责任有限公司，初期组织结构采用金字塔结构与扁平化结构相结合的综合型组织框架形式。实行总经理负责制，总经理下设市场部经理、技术部经理、财务部经理、人力资源部经理。 创业小组成员将负责本公司总体的运作管理。其中，创业团队队长田娇同学将出任公司总经理；创业小组其他成员将分别负责公司市场营销、财务管理、人力资源管理、技术开发管理和采购管理等方面工作；公司将聘请安徽工程科技学院管理工程系龚本刚博士作为公司管理顾问；聘请园林绿化专家王润祥先生作为我们公司绿化技术顾问。2项目背景2.1 产业背景 在当今绿色环保时代，随着绿化技术的进步和生态城市的要求越来越强烈，立体绿化的形式越来越多，且方式方法越来越先进多样，这是因为立体绿化对城市的非常重大的意义：美化环境，回归大自然；节能环保，使得建筑物室内冬暖夏凉；营造健康，自然的生活环境；善城市热岛效应，降低城市排水负荷；吸尘降噪等等。而墙体是城市房屋建筑不可或缺的重要组成部分，大力发展城市立体绿化是改善环境、美化环境的一项有效措施。 根据对市场现状进行分析之后，我们公司发现立体绿化这一行业，有着广阔的市场空间。目前，只有北京、上海、深圳等少数发达城市有立体绿化这一行业，其余大多数城市并没有正式的立体绿化服务公司。因此，我们公司瞄准这一市场机遇，将以郑州市场为起点，着力向豫东地区的大中城市拓展。2.2 植被品种概述 绿化植被品种的好坏直接影响公司的市场占有率和销售业绩。在分析郑州地区的气候状况，植被本身的观赏价值和环保价值后，我们公司决定主要引进以下几种植被品种：（1）爬山虎爬山虎，又名地锦，性喜阴湿环境，不怕强光辐射，耐寒、耐旱、耐贫瘠，耐修剪，对土地要求不严在土地肥沃的地方生长尤其旺盛。一根茎粗23厘米的藤条，2年内墙面绿化覆盖面积可达3050平方米；具有减少噪音、吸尘、降温吸湿、美化、绿化环境的作用。 （2）凌霄 凌宵性强健，喜光，也略耐阴；喜温暖湿润，有一定的耐寒性。凌宵生长迅速，适应性强，栽培二、三年就可以开花，几年后就形成十余米高的藤丛。79月，一团团桔红色的花朵，次第开放，每序开花期长达3040天，花大色艳，是垂直绿化的优良树种。（3）常春藤 常春藤，阴性藤本植物，也能生长在全光照的环境中，在温暖湿润的气候条件下生长良好对土壤要求不严，喜湿润、疏松、肥沃的土壤，易在建筑阴面作垂直绿化材料。（4）扶芳藤 扶芳藤，喜湿润，喜温暖，较耐寒，江淮地区可露地越冬，耐阴，不喜阳光直射。夏季黄绿相容，有如绿色的海洋泛起金色的波浪；到了秋冬季，则叶色艳红，又成了一片红海洋，实为园林彩化绿化的优良植物。扶芳藤有很强的攀缘能力，在园林绿化上常用于掩盖墙面、山石，或攀援在花格之上，形成一个垂直绿色屏障； 引进的主要植被品种显著特征为：（1）耐旱性好，生命力强;（2）耐瘠薄，抗病虫害，养护简单，管理粗放，美观朴实；（3）耐寒性好；（4）攀爬力强，一般墙体都能依附；（5）覆盖率高，供氧量大；（6）保护墙体结构，能延长墙体的寿命，并能缓解热岛效应。2.3 绿化设计分类（1）根据楼房高度可将植株的绿化设计类型分为三类。 5m以下，5-10m，10-20m。（2）根据客户需求可将植株的绿化设计类型分为四个层次： 拉丝式墙面绿化：将专用的植物攀爬丝固定在要绿化的墙面上，攀爬植物在攀爬丝上生长。景观效果好，遮阴隔热效果好，施工简便。造价低，后期养护费用低。沿墙角四周种植爬山虎，常春藤、凌霄、扶芳藤等攀爬类植物，其中使用最多的爬山虎。它优点是造价低廉，但美中不足的是冬季落叶，降低了观赏性，且图案单一，造景受限制，铺绿用时长，很难四季常绿，多数无花，更换困难。 骨架+花盆：通常先紧贴墙面或离开墙面5-10cm搭建平行于墙面的骨架，辅以滴灌或喷灌系统，再将事先绿化好的花盆嵌入骨架空格中，其优点是对地面或山崖植物均可以选用，自动浇灌，更换植物方便，适用于临时植物花卉布景；不足是需在墙外加骨架，厚度大于20cm，增大体量可能影响表观；因为骨架须固定在墙体上，在固定点处容易产生漏水隐患，骨架锈蚀等影响系统整体使用寿命；滴灌容易被堵失灵而导致植物缺水死亡。 模块化墙面绿化：其建造工艺与骨架+花盆防水类同，但改善之处是花盆变成了方块形、菱形等几何模块，这些模块组合更加灵活方便，模块中的植物和植物图案通常须在苗圃中按客户要求预先定制好，经过数月的栽培养护后，再运往现场进行安装；其优点是对地面或山崖植物均可以选用，自动浇灌，运输方便，现场安装时间短，系统寿命较骨架+花盆更长，不足是也需在墙外加骨架，厚度大于20cm，增大体量可能影响表观；因为骨架须固定在墙体上，在固定点处容易产生漏水隐患，骨架锈蚀等影响系统整体使用寿命；滴灌容易被堵失灵而导致植物缺水死亡，价格较相对高。 铺贴式墙面绿化：其无需在墙面加设骨架，是通过工厂工业化生产：将平面浇灌系统、墙体种植袋复合在一层1.5mm厚高强度防水膜上，形成一个墙面种植平面系统，在现场直接将该系统固定在墙面上，并且固定点采用特殊的防水紧固件处理，防水膜除了承担整个墙面系统的重量外还同时对被覆盖的墙面起到防水的作用，植物可以在苗圃预制，也可以现场种植。其优点是是对地面或山崖植物均可以选用，集自动浇灌，防水、超薄（小于10cm）、长寿命、易施工于一身；缺点是价格相对较高。墙体绿化系统可广泛用于各种墙体绿化、围墙绿化、桥柱绿化、室内墙体绿化、阳台墙面绿化等，是打造生态城市、园林城市、花园城市的最经济、见效最快的方式之一。2.4 养护管理技术说明 （1）浇水 水是攀缘植物生长的关键，在春季干旱天气时，直接影响到植株的成活。 新植和近期移植的各类攀缘植物，应连续浇水，直至植株不灌水也能正常生长为止。 要掌握好三至七月份植物生长关键时期的浇水量。做好冬初冻水的浇灌，以有利于防寒越冬。 由于攀缘植物根系浅、占地面积少，因此在土壤保水力差或天气干旱季节应适当增加浇水次数和浇水量。（2）牵引牵引的目的是使攀缘植物的枝条沿依附物不断伸长生长。特别要注意栽植初期的牵引。新植苗木发芽后应做好植株生长的引导工作，使其向指定方向生长。对攀缘植物的牵引应设专人负责。从植株栽后至植株本身能独立沿依附物攀缘为止。应依攀缘植物种类不同、时期不同，使用不同的方法。如:捆绑设置铁丝网(攀缘网)等。（3）施肥施肥的目的是供给攀缘植物养分，改良土壤，增强植株的生长势。施肥的时间:施基肥，应于秋季植株落叶后或春季发芽前进行;施用追肥，应在春季萌芽后至当年秋季进行，特是六至八月雨水勤或浇水足时，应及时补充肥力。施用基肥的肥料应使用有机肥，施用量宜为每延长米0.5-1.0kg。追肥可分为根部追肥和叶面追肥两种。根部施肥可分为密施和沟施两种。每两周一次，每次施混合肥每延长米100g，施化肥为每延长米50g。叶面施肥时，对以观叶为主的攀缘植物可以喷浓度为5%的氮肥尿素，对以观花为主的攀缘植物喷浓度为1%的磷酸二氢钾。叶面喷肥宜每半月一次，一般每年喷4-5次。使用有机肥时必须经过腐熟，使用化肥必须粉碎、施匀;施用有机肥不应浅于40cm，化肥不应浅于10cm;施肥后应及时浇水。叶面喷肥宜在早晨或傍晚进行，也可结合喷药一并喷施。（4）病虫害防治攀缘植物的主要病虫害有:蚜虫、螨类、叶蝉、天蛾、虎夜蛾、斑衣蜡蝉、白粉病等。在防守上应贯彻“预防为主，综合防治”的方针。栽植时应选择无病虫害的健壮苗，勿栽植过密，保持植株通风透光，防止或减少病虫发生。栽植后应加强攀缘植物的肥水管理，促使植株生长健壮，以增强抗病虫的能力。及时清理病虫落叶、杂草等，消灭病源虫源，防止病虫扩散、蔓延。加强病虫情况检查，发现主要病虫害应及时进行防治。在防治方法上要因地、因树、因虫制宜，采用人工防治、物理机械防治、生物防治、化学防治等各种有效方法。在化学防治时，要根据不同病虫对症下药。喷布药剂应均匀周到，应选用对天敌较安全，对环境污染轻的农药，既控制住主要病虫的为害，又注意保护天敌和环境。（5）修剪与间移对攀缘植物修剪的目的是防止枝条脱离依附物，便于植株通风透光，防止病虫害以及形成整齐的造型。修剪可以在植株秋季落叶后和春季发芽前进行。剪掉多余枝条，减轻植株下垂的重量;为了整齐美观也可在任何季节随时修剪，但主要用于观花的种类，要在落花之后进行。攀缘植物间移的目的是使植株正常生长，减少修剪量，充分发挥植株的作用。间移应在休眠期进行。（6）中耕除草中耕除草的目的是保持绿地整洁，减少病虫发生条件，保持土壤水分。除草应在整个杂草生长季节内进行，以早除为宜。除草要对绿地中的杂草彻底除净，并及时处理。在中耕除草时不得伤及攀缘植物根系。2.5 植株品种来源 初期我们公司的植株以采购为主，研发为辅；中期采用外部采购与公司研发并行；后期将以公司研发为主，采购为辅。采购：我们公司将与国内2-3家实力雄厚的公司建立长期合作伙伴关系，形成相对稳定的植株品种来源。 研发： 我们公司与商丘师范学院园林专业合作，依靠植株研究所的技术优势，研究开发适合本公司立体绿化服务需求的植被品种。公司预计初期科研经费投入20万元，以后每年拿出10万元作为研究开发专项经费，进而确保公司植株来源始终走在行业前沿，并处于国内同行业的领先地位。3. 市场机会3.1 市场特征 过去三十年，中国经历了前所未有的城市化进程，越来越多的人从经济改革中受益。但随着平均富裕程度的提高，中国城市环境每况愈下，空气污染、水污染、噪声、城市热岛、交通阻塞、生物多样性缺失以及温室气体排放等问题突出。不断恶化的城市环境质量不仅给城市居民的健康和幸福造成挑战，也助长了全球变暖。中国发展的多个趋势表明，如果有关方面不采取适当的政策和城市规划，中国的城市环境将进一步恶化。2013年将作为“空气末日”之年在中国人的记忆中留下永恒的烙印。一年到头雾蒙蒙的天空（比如一月的北京、十月的哈尔滨、十二月的上海）引起了媒体、公众和中国领导人前所未有的关注。作为回应，中国政府出人意料地推出了一系列新举措和监管行动。而前国内开始实施立体绿化的城市只局限于几个经济发达的城市，客户群体大多数是政企部门和部分事业单位；我国绝大多数中小城市屋顶绿化项目还几乎空白。 综上所述，我们深感实施立体绿化，改善人居环境，构建绿色的、健康的、和谐的社会环境已迫在眉睫。据此，我们公司提出以“改善人居环境、建设绿色和谐城市”作为我们公司的经营理念。 因此，在环保绿化问题日益受到人们重视的今天，无论是政府、企业还是个人都应该积极倡导和实施立体绿化，相信在我们的共同努力之下，我们的城市环境一定会有所改善。3.2 市场分析 3.2.1 市场趋势 立体绿化可以净化空气，美化环境，提高景观效果，降低热岛效应，每个绿化的墙面都可成为一个令人心旷神怡的景点，增添建筑物的艺术美，为都市居民提供一个消除疲劳以及缓解压力的舒适环境。目前我国部分发达地区都在大力支持、推广立体绿化，如北京、上海、深圳、香港、高雄等城市也开展了一些立体绿化新技术的研究和应用。总体来说，我国的墙面绿化规模小、形式少，多数还处于试验阶段，在上海世博会上大量展示了国内外墙面绿化的案例，是该技术在我国应用的一次飞跃。 近年来，西方许多发达国家和我国部分发达城市都提出了建立生态城市概念，其中建立生态城市主要途径之一就是建立立体绿色城市。这一途径就是充分利用墙体立体空间进行墙面绿化，增加城市的绿色空间和自然元素，达到保护、改善城市环境、健全城市生态系统，促进城市经济、社会、环境协调发展的目的。 随着生活条件的改善，人们对生活环境质量日益重视，相信会有更多的人愿意转变思想观念加入到立体绿化的大军中来。可见，立体绿化是节约土地，开拓城市空间、包装建筑物和美化城市的一种有效途径与方法，是建筑与绿化艺术的合璧，是人类与自然的有机结合。虽然，立体绿化至今还是被人们所忽视，但它拥有广阔的潜力和前景，却有着无形的动力支持。3.2.2 市场细分与市场定位按市场开发程度，目前我国立体绿化市场主要分为两类： （1）已开发的立体绿化市场 这类市场主要分布在经济发展水平较高的大城市，如北京、上海、深圳等。市场特征主要表现为：厂家对于立体绿化的前期宣传已基本完成，人们对立体绿化服务已有所了解和认识，并有一部分人已经开始实施立体绿化；消费者对价格敏感度较低，对服务业已不再陌生，但是这一部分市场竞争比较激烈，竞争对手实力雄厚，目前进入尚有一定难度。 （2）尚未开发的立体绿化市场 这类市场主要分布在经济发展水平相对偏低的中小型城市，市场特征主要呈现为：厂家没有进行立体绿化的前期宣传，人们有绿化的意识，但还没有开始实施立体绿化，消费者对于价格敏感度较高；另一方面消费者对新事物也充满了好奇，而环保、绿色、健康、经济、舒心、典雅等一系列优点使得立体绿化将成为人们精神追求一种方式。此外，出于环保的意识和响应国家的相关政策，同时为了提升公司形象和影响力，树立较好的社会形象，许多企业往往会很重视公司环境的绿化，这就为立体绿化提供了商机。 根据公司发展战略规划，我们公司的市场定位主要为“尚未开发的立体绿化市场”。3.3 竞争分析 3.3.1 竞争对手 在对市场进行调查分析后，我们发现公司目前有四类竞争对手： 第一，园林绿化公司，园林绿化公司提供的地面绿化是立体绿化的一个潜在竞争对手，对我们公司有一定的影响。 第二，社会上已有的立体绿化公司，他们是我们公司最大的竞争对手，也是影响我们公司竞争策略制定和选择的最主要因素。第三，某些装修公司，他们会对我们公司形成一定的冲击，他们会为客户在绿化方面提供简单服务。 市场调查分析资料如下：市场占有率 据调查，目前社会上已有的绿化公司都是近几年成立的，公司规模都不是很大，其市场占有率都是很有限的。此外，立体绿化目前在我国刚刚起步，在很多地方立体绿化还是一片空白。植被品种 据了解，目前社会上用来墙体绿化的植被很有限，仅仅的几种植被而已。而且品种抗旱、抗寒性不太理想。创新能力 目前竞争对手中大部分还没有形成相应规模的产品研发机构，也没有和相关的植物科研机构开展合作。换言之，他们的植被品种更换不够及时，跟不上社会的需求。管理机制 竞争对手相对来说没有完善的管理机制，管理体制不健全，缺乏科学、先进的管理经验。售后服务 没有完善的售后服务保障。其它 公司管理层专业化程度比较低或技术支持比较单一。3.3.2 竞争优势目前，国内市场上我们公司最主要的竞争对手就是已成立的园林绿化公司和立体绿化公司，要想在该市场有发展的空间，我们就必须形成自己的经营特色，努力提高自己的竞争优势。我们公司优势分析的详细资料如下：产品品种 我们公司在拥有目前社会上所有绿化品种外还将拥有自己的品牌服务产品。我们的品牌服务产品相对于其它产品而言有着它独特的优势。无论是从绿化效果方面还是从价格、观赏性、售后服务等方面都具有明显的优势。 管理机制 我们公司拥有专业化的管理团队，有着共同的志向。此外，我们来自不同的专业，各自专长有所差异但互补性强。 创新研发能力 我们公司的管理层都是来自高等院校的优秀人才，在校期间便注重创新能力的培养，具有很强的创新能力。另外，我们公司利用高校作为研发机构与创新平台，还聘请多名专家参与公司新服务项目开发，且每年投入10万元作为研发基金。专业化程度我们公司管理层对员工有着很高的要求，进入公司要有较高的专业知识和敬业爱岗精神及创新能力。我们公司将会长期聘请商丘师范学院的相关专家教授作为顾问，进行专业指导。 售后服务 我们公司属于服务类行业，因此服务的好坏直接关系到公司的生死存亡。同时，良好的服务也是我公司发展并赢得顾客认可的重要原因之一。因此，我们公司将优质的服务作为与竞争者竞争的重要法宝之一，在竞争中树立自己的品牌及企业形象。 此外，我们创业团队已经将本创业项目向芜湖市有关部门进行了推荐，并得到相关部门的肯定和支持，这将为我们公司在芜湖更好、更快的发展提供有利条件。3.4 政策方针 中共中央、国务院印发国家新型城镇化规划（2014-2020年）第十八章推动新型城市建设指出：顺应现代城市发展新理念新趋势，推动城市绿色发展，提高智能化水平，增强历史文化魅力，全面提升城市内在品质。其中加快绿色城市建设这样说：将生态文明理念全面融入城市发展，构建绿色生产方式、生活方式和消费模式。严格控制高耗能、高排放行业发展。节约集约利用土地、水和能源等资源，促进资源循环利用，控制总量，提高效率。加快建设可再生能源体系，推动分布式太阳能、风能、生物质能、地热能多元化、规模化应用，提高新能源和可再生能源利用比例。实施绿色建筑行动计划，完善绿色建筑标准及认证体系、扩大强制执行范围，加快既有建筑节能改造，大力发展绿色建材，强力推进建筑工业化。合理控制机动车保有量，加快新能源汽车推广应用，改善步行、自行车出行条件，倡导绿色出行。实施大气污染防治行动计划，开展区域联防联控联治，改善城市空气质量。完善废旧商品回收体系和垃圾分类处理系统，加强城市固体废弃物循环利用和无害化处置。合理划定生态保护红线，扩大城市生态空间，增加森林、湖泊、湿地面积，将农村废弃地、其他污染土地、工矿用地转化为生态用地，在城镇化地区合理建设绿色生态廊道。 国家支持大学生创业，为大学生提供许多政策上的扶持和优惠。例如有些地区为大学生提供创业基金、大学生创办企业实行三年免税等方针政策。2013年11月8号习近平主席强调，全社会都要重视和支持青年创新创业，提供更有利的条件，搭建更广阔的舞台，让广大青年在创新创业中焕发出更加夺目的青春光彩。 可见，立体绿化是积极响应国家政策方针之举。 增强，立体绿化将会更加受到政府扶持和人民支持。4. 公司战略 4.1 公司概述公司名称：润泽立体绿化有限责任公司企业法人：田娇公司性质：有限责任公司注册资本：壹佰万元人民币注册地点：河南郑州高新技术开发区主营项目：立体绿化公司网址： 4.2 总体战略 初期：我们将以立体绿化为创业平台，以市场的需求和环境需求为己任，在现今已有技术的基础之上，依托高校科研优势，进行产品研发；采取“1+1”的运作模式（B to B 和B to C），建立一个较为健全的营销渠道；组织一批经严格培训的专业技术服务队伍，以优质的服务，满足顾客的要求。通过不断进行管理创新，降低成本，实现管理效益，争取尽快通过国际质量体系认证，使我们的质量承诺得到保证。 中后期：当公司发展到一定规模时，我们将联合有关科研单位对服务产品进行技术研发，使本公司经营与国际市场接轨，走生产工业化、产品标准化、管理科学化、经营连锁化的道路。此外，我们公司将立足郑州，面向豫东地区，用四至五年时间成为豫东地区立体绿化行业的领头羊。 4.3 公司经营理念市场理念：诚信为本，合作双赢； 质量理念：保质保量，谋求发展； 环保理念：爱护家园，人人有责； 文化理念：团结友爱，共筑梦想。4.4 发展战略 4.4.1 初期（1-4年） 初期我们公司主要经营项目是立体绿化，绿化品种主要是爬山虎、常春藤、凌霄、扶芳藤，客户群体主要是公共建筑、公园和私人别墅。公司将以优质的产品，卓越的服务，过硬的施工技术来赢得消费者的认可。以此占领立体绿化的一定市场份额，建立自己的品牌，积累无形资产，收回初期投资。具体如下： 第1-2年：服务导入市场，提高产品的知晓度，树立公司的品牌形象；逐步建立销售网络；初步占领郑州及临近城市的立体绿化市场，努力确保公司在郑州及周边市场的市场占有率到60%左右。 第3-4年：提升企业的品牌形象，增加企业的无形资产；提升服务质量，增加顾客回头率；郑州的市场占有率稳定在60%左右，继续居于主导地位；并联合有关科研单位，初期投10元，共同开发优质的品种。公司的服务及产品基本成熟，重点挖掘新型优质服务，开发衍生产品，拓展市场。 4.4.2 中期（5-7年） 重点完善服务体系和研制相关植被品种。每年我们公司将从总利润中拿出10万元作为公司专项科研经费，进一步拓展植被品种，开发一些抗旱、抗寒、耐高温、无病虫害，可粗放管理的花草。 进一步完善和健全销售网络，拓展公司销售区域，进军豫东各大城市，采取占领一个地区就稳定一个地区，不断延伸，以角逐豫东地区立体绿化市场，并进军全国其他市场；巩固、扩展公司品牌项目立体绿化，涉足包括屋顶绿化、公共用地绿化等在内的其它领域。 4.4.3 长期（8-10年） 通过一系列战略的实施，使企业具有较高的品牌效应，逐步走向名牌效应。最终成为国内同行业内的主力军。 纵向延伸：立足立体绿化领域，进一步完善立体绿化服务体系和植被品种。开发新型产品，新型服务。 横向延伸：进军相关设计服务领域，如，墙体设计、屋顶绿化设计及房屋设计、公共用地设计等。 我们公司将以高科技参与国际竞争，加强国际交流，适时进入相应的国际市场，共同推进墙面绿化技术。 总之，我们公司将以优质的服务作为工作的中心，通过有效的战略规划，人性化的服务理念，完善的实施计划促使公司赢取巨大的经济效益。公司的规模由小到大，由弱到强，最终成为国内知名企业，实现公司的战略目标。5. 销售策略 5.1 目标市场 根据前面我们对郑州市场进行的调查可以反映出立体绿化在郑州将有广阔的市场空间。 郑州市近年来经济发展迅速，人民生活水平有很大程度的提高，消费者已经有能力和需求来接受这项服务；通过对目标市场需求分析，我们公司目标客户群的构成大体为：20%为高收入家庭，50%为政府部门、事业单位，30%为房地产开发商和物业公司。 5.2 产品及产品定价 我们公司初期将主要向客户提供立体绿化服务。公司采用较低的价格，优质的服务来扩大市场份额，进而提高公司的知名度。具体服务价格如表5 所示。 表5 服务价格表绿化类型主要植株基质及其他材料（cm）销售价格（元）拉丝式墙面绿化爬山虎、常春藤、凌霄、扶芳藤10-30 骨架+花盆凌霄、木香、蔷薇、紫藤、地锦、菜豆、牵牛20-60模块化墙面绿化爬山虎、常春藤、凌霄、扶芳藤、藤本月季、金银花20-60铺贴式墙面绿化爬山虎、常春藤、凌霄、扶芳藤、藤本月季、金银花20-60市场需求分析资料如下：家庭需求 环保、绿色、健康、经济、舒心美观、亲切、清新、豪华、典雅等一系列优点使得房屋绿化成为人们精神追求一种方式。这对于那些拥有私人别墅的客户而言，屋顶绿化就体现了他们的品位和时尚，尤其是比较新潮的屋顶绿化。 政府部门、事业单位需求 出于保护环境的意识和响应国家相关政策，同时为了树立较好的社会形象,政府部门、事业单位往往会很重视部门的绿化。大多城市近年来拆迁建绿费用很高，而屋顶绿化就便宜多了，简式屋顶绿化成本仅120元左右。因此，对于政府部门、事业单位来说，建筑物屋顶绿化会很自然的成为他们乐于考虑的问题。 房地产开发商、物业公司需求 在当今，由于楼市销售不太理想，在大多城市居民都声称楼市拐点已经出现的情况下。房地产开发商为尽快回笼资金，减小各种不确定因素所带来的风险。他们急需新的卖点来刺激潜在购房者，而立体绿化正好迎合开发商的这种心理，而且相对而言成本较低。因此，对于开发商而言，立体绿化是其理想的促销方式。同时我们公司和某些物业公司合作，实施绿化服务，为客户打造温馨和美的人文、环保生活环境。5.3 分销渠道 我们公司推行企业与消费者面对面进行交易，凸显产品服务的便捷性，实效性。通过对市场进行分析我们拟采取两种分销渠道：自建销售网络；利用现有渠道。建立以郑州为中心的销售网络：因为郑州目前还没有立体绿化服务，我们计划四年内占领郑州市60%的市场。四年后主要向豫东地区发展并向周边辐射，最终占领全国市场的主要份额。 公司主要是利用现有经销商和合作伙伴等渠道逐步扩大自己销售网络。具体如下： 利用有经销商的销售网络：公司处于起步阶段，销售网络正在逐步建设，利用经销商现成的销售网络弥补自建的销售网络的不足，扩大市场范围，并吸引有良好关系网络、有能力的代理人才，完善自建的销售网络。建立公司网站与客户资源管理库，积极推动公司网络营销的开展，适时开展电子商务。 合作伙伴：发展良好的合作伙伴关系对公司的战略实施关系重大，他们在公司发展中起到急先锋的作用，使得公司服务在竞争中处于优势地位。因此，我们公司将与房地产开发商、物业公司建立起战略合作伙伴关系，以进一步扩大绿化服务的实施。 5.4 差异化营销策略 我们公司结合政策导向，从“构建和谐家园、创造绿色空间”这一角度去挖掘客户群。我们的目标客户群中20%为高收入家庭，50%为政府部门、事业单位，30%为房地产开发商和物业公司。我们公司在对市场细分的基础上，针对目标消费群进行定位，导入品牌，树立形象。针对目标市场的个性化需求，通过品牌定位与传播，赋予品牌独特的价值，树立鲜明的形象，建立品牌的差异化和个性化核心竞争优势。 我们公司将采取差异化营销战略，它主要表现有三种类型：总成本领先、市场差别化、市场集中化。 （1）总成本领先 我们公司致力于达到服务成本最低化，这样，我们公司就能以较低的价格赢得客户，获得较大的市场份额。 （2）市场差别化 我们公司通过对整个市场的评估，找出某些重要的顾客利益区域，集中力量在这些区域完善经营。努力在服务、质量和技术等方面成为领导者。我们公司将发展那些在某些效益范围内会产生差别经营利益的优势，追求服务质量。 （3）市场集中化 我们公司将精力集中在为几个细分市场服务上，而不是追求全部市场。我们公司从了解这些细分市场的需要入手，在选中的细分市场上，运用成本领先、产品差别或两者兼有的战略。同时，公司又不断地寻找可为其服务的其他补缺领域。 5.5. 促销策略 我们公司将通过多种方式和目标市场之间双向传递信息，以启发、推动和创造对企业产品的需求，并引起客户购买欲望和购买行为的综合性活动。其中，主要的促销方式有以下几种： （1）人员推销。我们公司通过派出推销人员或委托推销人员亲自向顾客介绍、推广、宣传的方式，来促进客户对绿化服务的认识。可以是面对面交谈，也可以通过电话、信函、邮件交流。推销人员的任务除了完成一定的销售额以外，还必须及时发现顾客的需求，并开拓新的市场，创造新需求。 （2）广告。我们公司以付费的形式，通过一定的媒介，向广大目标顾客传递信息的有效方法。现代广告不应只是一味地单向沟通，而是形如单向沟通的双向沟通，即应把企业与顾客共同的关心点结合起来考虑广告的制作和传播。我们公司将印刷品广告宣传手册；利用行业杂志刊物，如家居报：城市住宅、现代家私大观；携手报业媒体，如扬子晚报，大江晚报等；向广大消费者宣传我们公司。 （3）营业推广。我们公司通过一系列短期诱导性,强刺激的战术促销方式吸引广大的消费者，使顾客迅速产生购买的行为。如新闻发布会、产品推广会等。 （4）公共关系。我们公司通过长期的有计划的努力，影响团体和公众对我们公司服务性产品的认识态度，从而使企业与其它团体及公众取得良好的协调，使企业能适应它的环境。我们公司通过建立良好的公共关系，维护和提高企业的声望，获得社会信任。 5.6 服务营销策略 为了更好为我们的客户服务，以获得稳定客户源以及吸引新客户，我们公司将为客户提供贴心的服务。 工作人员要求具有“三心”，即热心、细心和耐心。 （1）热心：客户接受服务前和接受服务后，都将接受同等的热情招待。 （2）细心：对客户的要求都以书面的形式记录下来，而且收集整理善以备后用，从而提高客户对企业的满意度。 （3）耐心：对客户提出的问题耐心听取，给客户留下宾至如归的感觉，赢得客户的好感的信任，最终提高客户的满意度。 为了提高客户满意度，我们公司还将采用售前服务、售中服务和售后服务三种方式：售前服务 提供免费电话咨询服务业务，即可获得细致、耐心的咨询解答；提供大量优质的免费工程设计图片供客户欣赏；通过电子邮件方式，为客户提供关于屋顶绿化方面的服务； 及时快速的行业信息发布，保持网页每天都有更新； 免费提屋顶供绿化论坛、聊天室等交流工具，定期举行免费在线嘉宾聊天活动。 售中服务 咨询：公司拥有专业的设计，施工和养护人员，可以为我们的客户提供屋顶绿化的设计及产品、施工、养护和其他系统的服务和建议。 技术：公司将用一系列过硬技术为客户服务，使公司产品符合客户要求。如：建筑荷载要求、建筑物防水技术、植物防穿刺技术、屋顶绿化蓄排水技术、屋顶绿化灌溉技术、雨水综合利用技术、植物材料选择、人工种植基质轻量化、植物固定技术、园林小品建设技术。售后服务建立客户数据库：记录顾客状况表,根据客户状况,采取分阶段管理；为顾客提供更加贴心和人性化的服务。为此我们制定了客户信息表（见附录1）和客户服务表（见附录2）随时关注客户的需求。本公司为顾客提供终生养护管理和业务指导等售后服务，其中第一年为全免费，以后年份按照实际发生情况收取成本费。6生产管理 6.1 生产要求（1）准备 垂直绿化的施工依据应为技术设计、施工图纸、工程预算及与市政配合的准确栽植位置。 大部分木本攀缘植物应在春季栽植，并宜于萌芽前栽完。为特殊需要，雨季可以少量栽植，应采取先装盆或者强修剪、起土球、阴雨天栽植等措施。 施工前应实地了解水源、土质、攀缘依附物等情况。若依附物表面光滑，应设牵引铅丝。 木本攀缘植物宜栽植三年生以上的苗木，应选择生长健壮、根系丰满的植株。从外地引入的苗木应仔细检疫后再用。草本攀缘植物应备足优良种苗。 栽植前应整地。翻地深度不得少于40cm，石块砖头、瓦片、灰渣过多的土壤，应过筛后再补足种植土。如遇含灰渣量很大的土壤(如建筑垃圾等)，筛后不能使用时，要清除40-50cm深、50cm宽的原土，换成好土。在墙、围栏、桥体及其它构筑物或绿地边种植攀缘植物时，种植池宽度不得少于40cm。当种植池宽度在40-50cm时，其中不可再栽植其它植物。如地形起伏时，应分段整平，以利浇水。 在人工叠砌的种植池种植攀缘植物时，种植池的高度不得低于45cm，内沿宽度应大于40cm，并应预留排水孔。（2）栽植 应按照种植设计所确定的坑(沟)位，定点、挖坑(沟)，坑(沟)穴应四壁垂直，低平、坑径(或沟宽)应大于根径10-20cm。禁止采用一锹挖一个小窝，将苗木根系外露的栽植方法。 栽植前，在有条件时，可结合整地，向土壤中施基肥。肥料宜选择腐熟的有机肥，每穴应施0.5-1.0kg。将肥料与土拌匀，施入坑内。 运苗前应先验收苗木，对太小、干枯、根部腐烂等植株不得验收装运。苗木运至施工现场，如不能立即栽植，应用湿土假植，埋严根部。假植超过两天，应浇水管护。对苗木的修剪程度应视栽植时间的早晚来确定。栽植早宜留蔓长，栽植晚宜留蔓短。 栽植时的埋土深度应比原土痕深2cm左右。埋土时应舒展植株根系，并分层踏实。 栽植后应做树堰。树堰应坚固，用脚踏实土埂，以防跑水。在草坪地栽植攀缘植物时，应先起出草坪。 栽植后二十四小时内必须浇足第一遍水。第二遍水应在2-3天后浇灌，第三遍水隔5-7天后进行。浇水时如遇跑水、下沉等情况，应随时填土补浇。6.2 厂址选择 （1）润泽立体绿化有限责任公司投资注册于河南郑州。之所以选择郑州，是因为：第一，郑州市位于河南省中部偏北,地处黄河下游，北临黄河，西依嵩山，东南为广阔的黄淮平原，东面是开封市，西面为古都洛阳市，南面是许昌市，北面为焦作市和新乡市。是中国重要铁路、公路、航空枢纽之一。 第二，随着国家中部崛起政策的提出和实施,国家在郑州设立了一个国家级的高新技术产业开发区，吸引了来自全国乃至世界各地商界的普遍关注，带动了郑州经济迅速发展。近年来，郑州市也出台了相关政策鼓励大学生创业。 第三，郑州有着她深厚的文化底蕴，郑州人素来具有较高的文化素养，从历史中汲取了丰富的经商经验，形成良好的商业道德。 郑州有我们丰富的人际资源。毕业的大学同学，让我们结识了一批有才干的人，成为我们重要的资源。郑州整体消费水平适中。我们公司厂址选在郑州，节省了部分投资成本（门面、厂房、试验田等费用及工人工资等方面 ）。 （2）公司（包括试验田）选址 厂房（包括试验田）和办公地点位于郑州高新技术产业开发区，占地面积初步定为6亩，其中厂房1亩、植被放置地2亩、试验田和其它用地3亩。此外，初期在郑州市还设立了两个服务点，分别位于郑州市紫金山公园附近和二七商业街。 6.3 项目进度 公司策划、厂房的设计与建设约需3个月：包括公司成立、运营所需一切必备条件的统筹；厂房的建设按：厂房1亩，建造两层式楼房；整理植被放置地2亩；开辟试验田及整理其它用地3亩。 设备购买、公司注册、办理有关部门证照约为1个半月：设备包括办公设备，绿化器械设备等。 设备的安装、调试，产品试制约需2