26决不降价价格谈判26种策略.doc

第二十二讲决不降价价格谈判26种策略价格谈判是整个推销过程的焦点，这是如此重要以致人们往往把生意过程说成讨价还价。但是奇怪的是，在很多场合及对很多产品，人们对价格的认识又很模糊或又不直接关心。例如：明知道批发市场的服装与大商场同质甚至同牌但便宜两倍，为什么许多人还是到大商场买；人们有买涨不买落的购买心理，股票一直在涨，价格已高于前月一倍，可是买的人却更多。我们在出售一份北京市一万多名高级白领人员名单时，原定价680元，无人问津被人忽略，后升价到1580元，价格的提升立刻显示出其价值，购买者众多！我们在卖10万中国老板名单时定价346元，许多顾客总要砍价，后来，我们把另两种定价也在三百多，内容被稀释得多的书与10万中国老板名单摆在一起卖，立刻，顾客从对比中认识到10万中国老板名单的价值所在，砍价的少了，按全价卖出的多了。由此可见，虽然说大家都是在做买卖，都死盯着钱、盯着价格，但是，价格的高低只是顾客的感觉：对比的、预期的、附加着环境及服务的、个人身份认定的、阶层标定、紧迫感的、采购成本方面的、个性化的、稀缺化的等等。顾客的感觉具有不确定性及可改变性，例如：本来觉得某商品价格高不想购买，可是见到许多人都买也就顺手购买。我刚做老板时学到低价格心理的理论：把价格定到9角9分不到1元，99元不到100元，以暗示低价；如果要突破100元那就直定149元，如果突破150元，那就定199元。可是从另一方面来看，大家都定价定到4.99元，你的产品唯独定到5.7元，故然给人高价的感觉，但是也给人以商品、高地位、高身份、物有所值的独特高贵感觉。人们在购物除了考虑商品具体功效之外，还考虑品牌、服务、安全、便捷、与商家的人际关系、通用系统等因素。对转卖的经销商来讲，他所看重以上的这些特质都是表面化、过程性的内容，他所看重的最本质的是什么？转卖出去后的获利情况。若转卖不出去，那一切优点都将是负担与累赘！历史上的君子兰花及荷兰花、郁金香的价格都高到使无数人倾家荡产、妻离子散的地步，那几朵花对人真有那么大的功效？除了转卖的高获利性其它生物与视觉功效，价格低廉几可忽略而矣。有人到处批发9.11事件美国帝国大厦掉下的碎石块及粉尘，10美元一份，这粉尘除了能转买，商家若不卖留在商店里一大货架烂泥土有何用？有个做假画的仿了一幅画，20元摆地摊无人问津，他搞到一份假鉴定书及某公司从拍卖会上5万元拍得清中期某画家作品的证明，立刻，他含泪原价5万元被人抢购。买画的人大凡不懂画，想出售获利罢了，价格从20元涨了2500倍，却仍有顾客青睐。所以，对经销的转卖商来讲，业务员和他们谈判的重点或最终点还是转卖的获利性。从以上分析，我们价格谈判有一个原则、四个思想、二十一种应对策略，决不降价！一、 价格谈判原则：价格谈判谈的不是价格，是价格背后的事情。业务员如果只会就价论价，那只一条道：降价或买卖不成交。除非在市场极端透明、各品牌产品市场定位重叠，产品功能一致服务水平简单相似的情况下，我们才不得不以价格来做肉搏战。二、价格谈判的四个思想准备（一） 价格如人格。随意变动价格会使客户不信任你的定价制度，或怀疑你的物品品质及个人的诚信，降低你的业绩或不会成交。可以用增加服务、赠送礼品、延期支付等吸引顾客，变相降价，不得不降价也必须给顾客一个可信的理由；老顾客、货品规格不齐全、样品、开业志喜、商品有无足轻重的缺陷等。很不幸的是本次的降价会引起顾客下次更低的降价要求，人心不足蛇吞象的降价惯性在做怪。没有企业是在涨价声中倒下的，更多的企业是在降价的漩涡中被淹没，业务员的业绩也是，人越降价越没信心。（二） 价格一般不是构成交易成功的最重要因素。这一思想准备在前边引述里已解释清楚。（三） 调整情绪，提供较高的业务预期。在充分了解自身产品及服务、竞争对手的情况，增强对本公司产品或服务的自信，自信自己公司的产品能给客户带来远超过其付出的价值。伟大的力量源自伟大的目标，你自己有自信才能感染顾客。有一个故事刊于晚报，有个骗子被判了三年刑，他在狱中连连咒骂那个上他当的人是个白痴，害他坐三年牢。原来骗子贴小广告招男公关先生，月薪6000元，中介费4000元，那个受骗的人将4000看成40000，骗子就将错就错，一横心经过讨价还价28000元成交。就这一笔那骗子栽了。一万一年刑。这是个不恰当的笑话故事，在我的实践中，对较为独特的产品或服务，以高定价而取胜的事例真是不胜枚举。有时是店里的店员将价格搞错，卖得奇贵，竟然也变得红红火火，后来发现还是将错就错，高价卖！（四） 了解顾客的价格底牌，顾客的购买意图、购买者的交易成本、顾客所掌握的市场状况，顾客的个人习性，这是我们掌握价格谈判主动权的前提。为什么要先让对方出价，就是了解对方的底牌，如果顾客意愿给价是500元，你却张口要400元，那显然轻松丢掉100元。顾客购买是个人购买还是单位购买是老板亲自出面购买还是由他人代为购买，是用于个人家庭消费还是用于转卖。个人购买注重实惠，不重包装等花哨的附加值，单位购买重质量稳定与售后，对于老板亲自来购买要宣扬他亲自出马的采购成本及采购对公司成员的功绩，由代人带买要亲自和老总通过电话，并极力说明他的采购行为对公司及他本人都有积极意义。对要转买的要重点突出市场多么畅销，大老远上门购买的顾客，劝说其要有所收获，车马费都不少呢。犹豫不决个性的人劝他不果断的个性没有效率，果敢的人劝他快购买留下时间享受生活去或开辟新市场去。重点说明，对于极端了解市场行情的顾客，一定要谨言慢行，找准空档予以进攻。这种顾客会主动说到他对市场的了解，你要详细追问，分析顾客说的哪些是真的，哪些是他猜的，哪些是他的烟雾弹，哪些是他的投石问路。这种顾客提出的主张不管他自认为对于否几乎都不会在你的劝说下承认自己错了，你也别管他承认不承认，只管用新的真实的咨讯去影响他，而不是直接反对。用“那个价格下的产品包含什么什么吗？”“他们能提供什么什么吗？”“为什么我们所了解到的和您说的不一样呢？”“你说的是去年的事情吗？”“您用过那种产品吗？”“那种产品和我们这种产品有什么不同吗？是完全一样的吗？”案例（1）了解顾客的底牌，即能接受的最高价格。我中心进来一批带有赠品字样的03年北京大黄页进价8元本，该书定价180元。我们存货较多，来货渠道又广，货源足，一般来讲高于8元就可大量对外批发。某酒店来批100本欲置于客户客房，我们怎么出价呢？以下是我方推销员采购人的对话：推销员：“您愿多少钱接受呢？”采购员：“你们卖多少钱呀，卖的不出价先让我们买的出价？”推销员：“有个问题我不明白，既然您指明要中国电信的北京大黄页，那您为何不先到中国电信问一问呢？”采购员：“嫌贵呗。”推销员：“那他们多少钱？”采购员：“7折吧。”推销员：“那你就是说只要低于7折就可以从我公司进货？”采购员：“那哪行？北京大黄页哪个过街天桥上都有卖的，算臭了大街了。”推销员：“是吗？多少钱呢？”采购员“七八拾壹本吧。”到此，推销员已摸到采购员的心理及市场价位。推销员顺利提出65元本的报价，最后60元成交。这60元比我们愿出的底价8元可是高多了。现在，我们假设有一拦腰砍一刀的采购员，我们不要被他的乱要价所吓住，认真去摸他的底牌，以客观市场价格标准来让他能给的最高价。还是这个事，我们模拟出以下案例：采购员：“10块钱一本吧，行的话我们自带车，下午去提货。”推销员：“10块一本？你有书吗？有多少我们进多少。”采购员：“别多说啦，行就成交，10块一本。”推销员：“中国电信你肯定去问过，他们给你几百元一本呢？”采购员：“他们是他们的价。”推销员：“那您还能从哪里购买得到呢？”采购员：“哪个过街天桥上没有。”推销员：“我也见过，大家都知道，他们的书来路未必正，还没正版发票，他们多少钱一本呢，您说？”采购员：保持沉默。推销员：“七八拾壹本，是吧，还有更便宜的吗！除非咱俩一块去偷。”推销员：“你说吧，我始终会给你全北京最便宜的价格，还有什么地方更便宜？”最后在各种客观情况下都得到公布、交流的情况下，60元的价格是大家共同的最大利益，皆大欢喜。判定对方的底牌一般要从对方掌握的市场行情及对方的预期利益、对方的需求紧迫感、对方的经济状况等几个方面判断、推测。有时需要投石问路：“我们对新顾客都是360元一套。”或“我们一直都卖360元。”或“量少的话360元，量大或特殊情况别议。”显而易见，先出价一方的风险总是很大。这种投石问路试探性的、模棱两可的方式也是我们销售方应对顾客摸我们底牌的方式之一。由于要面临同业竞争、库存压力、技术过期乏值、收入预期等压力，我们自己的底牌也是顾客要试探的铁定内容，一旦顾客了解了我们的底牌，顾客也会以最低的价格、最好的服务逼我们就范。能攻和善守其价值和意义一样，在许多时候，我们在谈判中被击败不是因为对手多么强大，而是我们存在被击败的漏洞，确切说是自己击败了自己。三国时的官渡之战，论进攻力曹操不足以击败袁绍，是袁绍自己不慎暴露出粮库守备松懈的破绽，才被曹操一把火烧个精光，袁绍军心崩溃，一败涂地。归纳起来我们的严守底牌方式有：1、 一旦感觉顾客有意摸我们的底牌，立刻用打岔、没听见、假装忙其它的事等岔开话题，不和顾客深入讨论下去。身处危险武功盖世的人也没有远离危险的人更安全。顾客会用假装他的朋友以某低价在此购过货，会问我们的货源、销售，某某公司也在卖类似的货，会认真计算我们的成本、利润，会剖析我们的经营方式，会假装老顾客、大用户，会广为帮助介绍等方式来试探我们的出价水平。2、 应该注意的是，打岔是打岔，但一旦发现顾客稳准狠地摸到了我方的底牌。且肯定顾客不是试探性的佯攻式的行为，迅速回应改变我们原有的强硬立场是下策中的上策，失败中求胜利。例如：顾客确切知道某公司的同类产品价格是100元，且服务与你相当，你除了降价或附送其它利益，就是欢迎顾客到竞争者那里买了。你自己掂量一下这个顾客你值不值得留住吧。否定顾客的摸底性的判断。否定的方式可以是疾风暴雨式的，也可以是不关心不经意间的，两种截然不同的态度方式在不同的场合妙用有异曲同工之效，在此，似乎难以予以描述细分。一般来讲，对顾客越是接近你的底牌时，你的表现似乎更要内敛一些，更镇静一些，更适合用不经意不在乎的否定方式。你越镇静往往则越能表明你手中的王牌越多，越坚挺，可是，拒人千里、不够热情也会把一部分顾客推走。比如顾客说：“你们刻一张光盘的成本才几块钱，你们却给我出价4760元，你们是不是等我砍价？”我会平静地说：“是的，一块二角钱。但是获得数据的成本可是难以估量，经营中的广告费又居高不下，更重要的我们是以能给顾客带来超过4760元利益的预期来定价的。”不管用什么方式否定，否定要做到可信与有根有据，不能有此地无银三百两的副作用。3、 在不得不回答顾客的摸底性问话时，用模棱两可的方式会暂缓一时之急，并随机进攻顾客，去摸顾客的底或绕开话题，转而去刺激顾客需求紧迫感。你可以用：“我们的标价是360元”“我们最近一直卖360元”“都这么说有盗版的，可到现在我也没见到一本，你要是买到一定让我看看。”“一般不会有那么大的优惠吧。”“那是老板的事，有可能吧。”案例（2）顾客购买意图的判断。顾客的不同的购买意图决定我们的控制价格的能力。例如，如果某人收了顾客的定金而到你这里采购，那你对这个人的控制力就很强。良乡有两家势均力敌的卖种子的公司，两家是对头，都千方百计想在竞争中占上风。他们增加新种子品种的用意已不在增加几个收入与利润，一心想延长产品线，增加品种更好吸引顾客、增强人气。你要是育种公司的推销员，你要是掌握了顾客的这一意图，你会很清楚怎么操控他们购买你的种子吧。三、面对顾客要求降价的24种应对策略。在讨论决不降价策略前，我们有必要弄清为什么顾客要求降价，他们要求降价时所持有的心态是什么，这样就可以更有针对性。当然，要了解到顾客要求降价的理由最好是用策略性的提问（提问的策略请参看顾客研究及沟通中的提问、聆听两个章节），在很多时候，顾客自己主动说出来的只占其本意的很少一部分，象冰山露出水面的部分只占整个冰山的十分之一，或根本就是对其真实意思的歪曲或掩盖。比如，他明明是还没有立刻购买的紧迫感，他不实实在在告诉你他暂时不需求，却指责你的价格高得离谱，等你问他谁家的价格不高不低正贴谱，他则支吾不语。根据我们的实践经验及将心比心地类推，顾客认为我们价格高大概有以下这么多种心理及利益因素：1、 想索取个人好处等非分利益，打着为公的名义混吃混喝捞取回扣的小人有一些，不可忽略。2、比预期的要高，比以前想象的要高。这里仅指没有依据的感觉。3、好象有人买过，比此价便宜，于是认为价高。4、根本买不起，干脆把商家贬一通，找回点心理平衡。5、杀价是生意的本分，逢价必砍，以显尊严与职责。不管商家的出价是否合理，不管能否砍下价，一律都要降价，降价才感心理舒服。6、通过杀价获得实际的经济利益。7、需求紧迫感不够，不太急迫需要，再低的价格也不太可能要，要么以价格高来掩饰，要么借以说明自己不想花这么多钱满足自己认为不太需要的东西。但是如果价格低到某一临界点，顾客的需求紧迫感会达到立即要实现的地步。例如：店庆送礼打折促使多少人连夜排队购回大量暂时用不着的东西，殊不知老话有钱不买半年闲，最昂贵的东西是那些你为之花费了金钱却用不着的东西！8、我不是真正的决策权力人，因而以价格来回应厂家的推销行为。这种多了去了，讨厌之极，我们要练就火眼金睛，闫王好说小鬼难缠！9、厂家报价比顾客的预算稍高，再申请预算又较难，想通过降价顺利成交。10、自己购买后如果要转买或使用得不到应有的收益，害怕购买的风险，于是要降低价格，降低风险。11、通过风险、对比、细算、判断确实认为物有不值。99年我随朋友到沈阳采购一种叫自动翻转广告机的广告设备，对方出价4万台，我认为其结构中只有一个循环开关，一台马达，几个电镀铝框，合计造价不过5000元。遗憾的是那骗子骗术不高却舍得投本钱，深知舍不得孩子套不住狼的古训，暗中派人找我的朋友交付定金以6万一台的价格采购，朋友的眼被迷朦，一口气拿下北京的代理权采购了10台。直到现在还租着库房存放着那一堆废铜烂铁，终成永远的心中之痛。那骗子拿到钱后随及将捷达换成本田，招摇于北京街头。其实也不叫骗子，叫销售智慧，炒作的创造市场的大智慧！这么有胆有智的人不该开本田吗？12、对举止轻浮能言巧辩的业务员怀疑，怕自己草率决定购买支付了商家的暴利，故以价高予以退却、缓冲，再去寻找其它支持自己购买决定的理由。最好的用兵者不是急攻强守者，而是兵不血刃的不战而屈之兵，同理，最好的价格谈判是不陷入价格拉锯战，不在激发起顾客足够购买欲望前抛出那个脆弱的杷子，发现顾客已被极大调动，顾客反问价格时还要预见到顾客有砍价的惯性，避开这个顾客逆反心理性的惯性。例如：顾客在爱不释手之后问你价格你应：？（训练内容）答案：A、故意告诉顾客这一产品是新技术产品，价较高，随及推荐给顾客同类较次一点的产品，价格也较低。这时顾客被激将，他的逆反心理正好指向你希望的地方：不，物有所值，我正需要，我有钱，一分价钱一份货！你只在不经意之中或在顾客的一在要求下报出价格。B、若没有同类产品，故意告诉顾客价格较高，刚到货，专业级人士用，等次一点的货到后立刻通知他。顾客要是真的不愿买，他走开就走开，你出价也未必买，这一卖官子，往往更调人胃口。你只需一直渲染你的产品如何如何有价值，在水道渠成的时候，顺便报出价格，好像不是给顾客听似的。在和顾客进入实质性谈判时，尤其是论及价格时，出现的僵持、争执、冲突、威胁、动摇、不信任是这一阶段的基本表现。我们灵活运用以下22种应对工具。以打破僵局，注意用好打破僵局的方法（有专门章节讲述打破僵局）1、我们不要迁怒顾客，分清我们是在谈事，不是和人斗，人事分开。2、 始终设计、选择多种方案来满足双方的显性的（价格本身）和隐性的（友情、长期合作、顾客转介绍等）利益，不一定非要坚守原有的立场（例如，可以降价，但是同时降低功能指标或质量控制标准）。3、 更重要的，要广泛找到一个客观的衡量双方利益大小的标准，来改变双方的要求。例如，对我们要价较高但准确率也很高的名录资料，在双方僵持不下时，让对方先试打几个电话来树立优质优价的商业观念。在此客观标准（试打发现准确率极高）的对比中，双方以高价成交，顾客以为得到了货真价实的名录，我方获得高利润，这种理性、高效双方都认为自己获得最大利益的价格谈判结果是我们推崇的。4、 始终围绕、挖掘、满足双方真实的利益式价值来展开价格谈判。双方各自持有的出价或还价只是各自的立场或各自价值、利益外在表现形式，真实的利益或价值是什么？对这种利益或价值的满足有多种形式，并非只有价格，甚至顾客的利益及价值也会动摇或变化，进行重新组合、排列、重心转移。以上价格谈判、打破僵局在打破推销僵局里有更详细论述，非常重要，往往会使人豁然开朗，视角思路立即广大起来，有升至高空看人间之纷争之升华感。不信，试试看吧。1、移位法（重点谈顾客利益，不谈价格）。2、诚信定价谈法。3、低价格危害法。4、长远利益法。5、日后再优惠法6、业务员权限法。7、预期涨价法8、物以稀为贵法。9、接近成本法。（没有利润法）10、抽身法。11、业务员个人弱势求情法12、外部理由法。13、内部价格对比法。14、竞争价格对比法。15、缺货等机会丧失法。16、赠送附加产品（或服务）或延长帐期法。17、新事务新产品法18、使用价值递减法。19、双方交易感情现身法。20、时令供需法。21、顾客竞争法。22、个性化、专业化的诉求。23、降低质量标准、服务水准法。24、价格分摊法。25、交易成本增加法。26、先试一试的方法。1、移位法，即从谈论价格上移开，转而谈货品或服务对顾客带来的利益。顾客愿给出更低的价格是由于顾客认为给自己带来的利益不足，或出于习惯而去砍价，那么你的说服点就应集中于你的货品或服务给对方带来的利益是多么大，机会是这么难得，顾客不购买的危害是那么明显与严重。几乎所有的价格谈判法则都有“移位法”的意谓，因为抛开商品的价值及市场的机会谈价格是毫无意义与根据的。你要100顾客给80，除非你主动降低100元的报价迎合顾客的出价，损失利润，例如：还价到90元，你就价论价达不到100不降价的目的。双方的价格立场是对立与明显的，一个是100。一个是80元，你要想不降价改变对方80的立场，只好谈顾客立场背后的利益，顾客所面临的市场状况等非双方立场以外的事情。案例：顾客：“你的这块广告800元，太贵了，700元一块，我们每周连着做。”业务员：“王经理，现在是业务旺季，也是广告旺季，金九银十嘛。咱们同行都拚命抓住这个每年一次的市场机会，交800元还得提前预约安排，业务可是不进则退，您花800元广告费难道挣不回来吗？还是您”2、诚信定价法。即告知对方我方的经营方式是一律定实价，明码标价，这样为了保证新老无欺，减少双方交易的成本，免去讨价还价不必要的麻烦。用这种方法时，你的产品定价真的应该比较坚挺，比较有市场竞争力才行，达到内容与方式的统一才颇显威力。用这种方法之后，也可以紧跟请顾客走访市场其它竞争者以佐证自己的观点。敢于竞争、敢于行动，最有说服力。出于时间、精力及市场信息不足等原因，没有几个顾客真的去一家一家走访,正象小市场里让顾客先尝后买的小贩，有几个去伸着脏手揭开个葡萄皮品尝才买的？当然，那些谨小慎微货比三客的顾客你不说他也得跑遍市场，他们也未必是什么大买主，为省几十元会花一天的时间，可谓杀敌八百自伤一千也代价太大的胜利实际就是失败。3、低价格危害法。历数暂时的低价对市场的破坏，对日后售后服务水平的降低，低价造成的偷工减料对货品的品质的不保，借此说明我方产品的货之真价之实。有不少顾客到我公司购买名录时都以过街天桥上售价之低来要求降价，我会立即拿出一本旧版的名录声称免费赠送顾客，只要他不怕浪费更多的电话费与业务员精力，以此加重顾客对过街天桥贩买过期名录便宜没好货的认识。4、长远利益法。暗示顾客不要砍价赶快成交，这样和卖家建立起良好的关系，以后的各类免费咨询、业务照顾等长远的合作关系会给顾客带来更多意想不到的利益。案例：我对中国经营报广告业务员小王说：“6cm10.5cm2100元，我怎么觉得做了几次广告都有点赔钱呢？”小王：“是吗？这样吧，这次定版时间比较紧，以后若有什么空版或什么优惠我一定想着你。”我正是在小王的热情感染之下，在来日方长的长远利益诱感之下，同意那次广告的发布。接下来的一周，我有新项目要发布广告时，小王以6cm17.5cm2 3000元平均单价下降25的收费帮我发布新广告。这一新价格并不是在我的请求与压力下才获得的，我不习惯直接压低供应商的价格，这并不意谓我不会砍价，我只是更善于用耐心、竞争、观望、火候、预期、善吃小亏来迂回地谈价。这种作风对于作为供应商的我们也是有用的。长远利益法与下边的日后再优惠法有相似之处。只是日后再优惠法是直接给出公司规定的购货达到一定量后的返利比例。5、日后再优惠法。参见4、长远利益法。许多业务员据公司的种种老顾客优惠率来拒绝降价。可是，这种方法在另一方面却招来一种烦恼：顾客看到日后的返点时立刻要本次就享用到。遇到此事时，你想想你的产品是不是不适合这种方法，或你的经营方式、地点、环境或顾客类型不适合这种方法，或者你要立刻转用其它方式决不降价！6、业务员权限法（或统一定价法）。这就是告诉顾客你只能给这个价格，千万谨慎呀，同志，搞不好你的这个方法会成为逐客令，一句话把顾客赶走！这就要你在用这种方法之前极尽诉说你的货品对顾客的好处，极尽拉近与顾客个人的关系，在无奈惋惜之下，在无尽的关爱之中，你痛惜地谈到自己的权力就是给这个价格。人的情感的变动与存在，有时你能体会得到，婉若风中飘浮不定纤细似无似有的游丝，小心地营造它吧。生存之难，同时又让你体会到生存之乐趣，一切都傻大笨粗，岂不令人生腻？7、预期涨价法。人都有买涨不买落的心理，要真实地有根据地帮顾客分析未来市场的走势，准确、可信、具有煽动性的描述与表达是这一方法的真功夫。我不主张一切无中生有，那不是我们应有的现代销售品格从顾客的满足之中获得我们个人及企业利益。有个剧作家说过，你要想让你编的故事可信，你必须有三分的真实与根据。不错，连嫦娥奔月的故事也把我们那颗童心吸引得多少次望着一轮秋月确信那就是玉免多象啊，那就是挂树。关于描述、表达的准确、可信、感染性三个不断技术性增加的层次剖析，在沟通的观察、聆听、描述一节中详细分析，请参阅。8、物以稀为贵法。以难以再生、运输困难、进口受阻、保存不易等理由表明你的货品货真价实，决不降价。卖红木家具的竭力渲染檀木数百年方成材、卖烟的鼓噪多少担烟叶里才能制出这么一点极品卷烟；卖古董的总是宣扬目前存世仅三件，一件在台北，一件在北京故宫，一件就是他手里破报纸包着的一件。卖礼品的故意给礼品标上标号，声明某某号段仅投放北京市场，某某号段只投放山东市场，故意造成稀少与紧缺。我敢打赌，如果该礼品受到市场疯抢，商家必会“应市场要求”复制考贝再次投放。如果你的商品果然有“稀缺”之可圈可点之处，那就使之大放光彩吧，反正是好话不嫌，说不好哪句话把顾客砸个正着。9、接近成本法（没有利润法）。一是表明你已无退路，二是表明你没赚顾客太多的钱，给顾客一个心理平衡。若是你表明你已无退路时，要参看“6、业务员权限法”这也有风险没有诚意的风险。对于顾客心理平衡问题这可真是个很普遍且分析起来很有意思的事。如果你赚取了顾客太多的利润（指顾客内心的大致预期），就表明顾客在谈判交易的失败，使顾客不仅心痛自己手里捏着的钱，还会对自身价值与尊严的轻蔑。顾客对这一心理态势的维护甚至到了损害自己经济利益的地步！我自己在现实交易中也有这样的感觉：如果商家确实是以几乎进价的价格卖给我，我会感到安然、自满，哪怕后来发现这个商家经营不善，其进价就比其它同行高得多，而其它同行尽管售价较低赚取的利润较高，我也不会有愧，我多付了钱。对于盗版者你是不是会感觉到付出比正版低一半的钱就是极大的胜利？不，决不是，你不由自主的把付钱的基数从刻录机刻一张盘1.2元算起，结果是中外大片一概10元，视窗也不例外。如果街头的盗版者联合起来就卖正版的一半，保不齐有人会跑去买正版，以此来找回些心理安慰。98年的时候，有两位男士来我中心购买全国企事业数据库光盘，4760元一张。在谈判中我发现他们根本没有该光盘定价高低的概念，根本不去多想他们自己使用光盘可能得到的远高于4760元利益的事实，我看着他俩那么心痛钱的样子，听着他俩反复嘟囔着：“你们赚的钱太多，你们是暴利”我似乎会感觉到，他们宁愿白花4760元什么也不买而让我也亏损4760元，他们才高兴，或者宁愿在确切知道我的花费是47590元的情况下花47600元购买那张光盘，那么他们才会吃下饭、睡着觉。由此可见，你要是显示出你公司很赚钱，顾客会猛和你砍价，或不买也不给你的大厦添砖加瓦；当然，你要是显出你公司萧条，顾客会感到购买的风险，缺乏大众的心理支持。度在哪里？你自己体会吧，总会体会到。难怪有房产公司的老总藏起自己的奔驰，总坐奥迪，怕他的用户生气，外国有本营销的书也告诫不要开好车去谈平常的业务，那样你会吃亏或受阻！使用接近成本法要注意表达的诚实可信性，要举可信、可考查的例子，要敢于让顾客去考查。比如：你可说：“张经理，这种产品你也知道，技术含量不高，市场不止我们一家，我们要是不薄利多销，也干不到今天。你也可以打听一下市场，这已是很低的价位。”泛泛地说自己正处跳楼价，那才是现代笑话，顾客不但不信，还会对你的信口雌黄产生蔑视。现在不是八十年代那会儿。抽身法。表示不能接受顾客的报价，要结束交易，以身体语言或言词表示自己的强硬态度，并适当引起顾客的失落感。你可以说：“王总，我真愿按你的报价给你，10月份可能真的不行，据公司说10月以后有批规格标准略差的货可能会是这个价位的。”以此来委婉表示退出谈判抽身。顾客也会用抽身法来砍价，对此，我们如果有两个业务员，那最好一个演红脸，一个演白脸；如果我们就一个，那最好与顾客对峙一段时间；不用立刻降价挽留顾客，而用改换产品、赠送小礼物，奉送名片等小事儿增加与顾客的接触时间，也给假装要走的顾客留点面子，留点台阶；最后就是不得不降价以挽回生意如果你认为这个价位这位顾客值的话。去偿试一下吧，这种抽身法交易是斗智半勇的具体表现，很有戏剧表现情节。业务员个人弱势求情法。同情弱者之悲悯之心似乎是人皆有之。很多业务员往往用：“王总，我这个月还没开张，怎么向老板交代？”“王总，价格再低老板就不给我算业绩了，您能看着我吃不上饭？”“王总，我看你是个大老板才想赚点小钱，你给的价太苦了，是个苦活儿。”许多年轻的小伙子大姑娘用这种方法屡屡得手，其实想想，讨价还价是你多我少的竞争战斗，与其决战到底，何不以柔克刚，只是有损人格与尊严的事儿别干，给钱也不干！10、 抽身法。表示不能接受顾客的报价，要结束交易，以身体语言或言词表示自己的强硬态度，并适当引起顾客的失落感。你可以说：“王总，我真愿按你的报价给你，10月份可能真的不行，据公司说10月以后有批规格标准略差的货可能会是这个价位的。”以此来委婉表示退出谈判抽身。顾客也会用抽身法来砍价，对此，我们如果有两个业务员，那最好一个演红脸，一个演白脸；如果我们就一下，那最好与顾客对峙一段时间；不用立刻降价挽留顾客，而用改换产品、赠送小礼物，奉送名片等小事儿增加与顾客的接触时间，也给假装要走的顾客留点面子，留点台阶；最后就是不得不降价以挽回生意如果你认为这个价位这位顾客值的话。去偿试一下吧，这种抽身法交易是斗智斗勇的具体表现，很有戏剧表现情节。11、 业务员个人弱势求情法。同情弱者之百万悯之心似乎是人皆有之。很多业务员往往用：“王总，我这个月还没开张，怎么向老板交代？”“王总，价格再低老板就不给我算业绩了，您能看着我吃不上饭？”“王总，我看你是个大老板才想赚点小钱，你给的价太苦了，是个苦活儿。”许多年轻的小伙子大姑娘用这种方法屡屡得手，其实想想，讨价还价是你多我少的竞争战斗，与其决战到底，何不以柔克刚，只是有损人格与尊严的事儿别干，给钱也不干！12、 外部理由法。告诉顾客正由于新开张、老顾客、年庆、甩货等原因才有此价格，以降低顾客的价格预期。13、 内部价格对比法。让顾客看到上个月或其它顾客所付的价格，以佐证你的货真价实，这也是示范作用，从众效应。人有时往往是从别人那里看到自己该怎么办。比如，现在煤气、电灯、暖气已属平常，在五十年代这些却是理想，但是，现在人的幸福度并不比五十年代高，因为人的贫富差距拉大了，人从对比中发现自己更穷，于是更不快乐。14、 竞争价格对比法。告诉顾客你的竞争者是多少钱，市场普遍是什么价。这是个传统且古老的劝说顾客力表货真价实的方法，是个万金油类的方法，往往也很能使顾客忐忑不安的心平静下来，众口铄金，三人成虎，许多精明的顾客经不住我们这样反复灌溉、影响，情绪慢慢放松下来，加之考虑到采购又的确是劳神耗资的事儿，他们也就终于消除怕吃亏的心理压力，给自己找到支持购买决定的理由。我自己很少使用这种方法，也可能因为我卖的东西往往比同行贵，我没有客观的理由支持；也可能理性的人只是把竞争放在参面之下去做，嘴上不谈；或者贬损同行不是我的习惯。不过生活用品类及街头小商小贩类用此法的概率极高，当然，要是顾客主动拿出你的竞争者来和你比，你还能躲到哪儿？义无反顾全面参与竞争，从服务到质量，一切性价比统统都打开天窗说亮话吧。最好还是在自己有价格优势时再用此法，或者用性价比的方式打击帝国主义的产品，最次也是向顾客说自己的报价正是市场价，不高也不低，是很合理与公道的。15、 缺货等机会丧失法。告诉顾客这个价位货已很紧俏了，再不买就没有货了，借以傍证这个价位的合理性及大众的共同心态，这也是用紧缺改变顾客的购买紧迫感，使顾客立刻行动的方法之一。试想，你若是看上书店的某本书，爱不释手却想砍价，店家告诉你就剩这一本了，那种似乎立刻要被人夺爱之感油然而生，你几乎不敢再把书放回书架，生怕被别人拿去。如果实际情况下真有这种缺货的因素，不妨一试。要想把事渲染得象，起码应有三分真！滥用此法会弄巧成拙，反而丢掉顾客，尽显自己信口开河华而不实的低劣技能。这还牵涉到表达与描述的可信性与感染力，其它章节有详述。16、 赠送附加产品（或服务）或延长帐期法。价格如人格不能轻易变动，在交易中可以根据顾客提出种种恰当的理由予以降价以外的补偿，这实际就是降价，但保全我们价格的坚挺，也给对方一个特例的感觉。有时你送的附加产品对顾客可能是重要的，对你的公司可能是在清仓压缩、库存，例如：某顾客购买了我中心的全国大型集团企业簿，我们不降价，但附送顾客一本去年版稍稍过时的中国通讯簿，结果大家都满意，皆大欢喜。注意，不能顾客一张嘴就赠送，太轻易得手顾客会不珍惜，蒙生得寸进尺之欲。顾客提出的降价理由可能是：老顾客、朋友介绍、先试用一下日后可能大量购买、公司刚成立、超过某价格要重新批、货品有某种明显不满意之处、称某某公司有更便宜的出价、去年好象很便宜，今年却涨价、要不了那么多、没带那么多钱，甚至不降价就不买的威胁、这么大老远来购买的虔诚等等。17、 新事务新产品法。人们往往会认同新款式、新产品、新技术适当的高价格，因为创新意谓着风险与高成本，新意谓着顾客能获得高满足。人们明明知道随着时间的推移顾客能获得高满足。人们明明知道随着时间的推移这些产品会随着厂家成本的回收、产品的寿命、人们的接受度、技术落伍等原因迅速降价，可大家还是追随那些由着种种由头的新产品、新技术，甘愿为此多付钱。那就来者不拒吧，迎合他们吧，让顾客多付钱吧。18、 使用价值递减法。即早用早受益，越早用越能产生价值，晚用则遭殃。有病还是早吃药好，以免拖到最后既遭了罪还得花更多的钱。早用新技术、新产品早日形成对同行的竞争优势，等大家都已使用了这种技术，你也就面临技术与市场的淘汰局面。时装越早越好，等满大街都穿了，只有一个“俗”字等着对你的着装的评价了。新事物、新思想第一个使用的人是天才、第二个是聪明人、第三个使用的是俗人，第四个使用的简直是蠢才。正象贝聿明首先在建筑物的边角用没有居住使用价值的锐角，以凌厉之势分割人的视觉空间，达到凌然不可侵犯的锋芒个性的艺术效果，现在被人参观的无处不在，真是俗不可耐。19、 双方交易感情现身法。顾客要降价，你不降，双方反反复复拉锯式地谈，你不妨说：“张总，挣你几百块钱真难呀，你非要降这几块钱，咱们都谈得快白了少年头啦，来来回回半年不成交。”真诚说出自己的感觉，会转移顾客紧盯价格的视线，从同情你的感情找个台阶，顾客不再认为屈从你的价格就意谓着失败。20、 时令供需法。现在是反季节消费所以便宜（或贵），请顾客认清形势，若贵那是自然，若便宜那就不能再便宜啦。21、 这点与“改变顾客的主观感觉”一节里相似，就是暗示威胁顾客若不能按你的报价尽快成交，你会立刻去和顾客的同业竞争者成交，因此使他处在不利的竞争局面之中，这对非生活类的工业品、经销品、广告宣传品等非常有效，甚或是立竿见影。参考消息报的广告业务员王先生在我犹豫不决嫌价高不愿做时，他屡屡说：“这样吧，夏主任，下午4点我们结稿，要是有困难我先去你们同行或你的朋友那里看看，他也很有意思和你抢这个市场。”天哪，这简直是个惊雷！我被惊坏了，赶紧应允签约。如果那个参考消息的业务员王先生是主动运用这种竞争法，那他就是个高手，我不得不为他的技能多付出，好在，到现在看来他还是一个没有系统理论的盲目行动者，歪打正着。谢上帝，后来我把王先生的价杀下三分之一。后来，我在给一个农资公司做业务人员内训时，有个业务员也非常有感此种方法，他说有两个经销农资的商店分处在一座桥的两头，是一对冤家对头，他用竞争的方式轻易让他们分别进货，决不降价。因为这两家农资商店都想在品种等竞争方面战胜对方。真乃物竞天择适者生存，竞争是永恒不变的法则。22、 个性化、专业化诉求。专业化意谓着技术高、买者少、成本高、厂家风险大，个性化意谓着独一无二的服务，有个顾客对我说：“你们铁道部机关名单不足150页卖200元，4万北京单位传真簿1000页才卖380元，这太贵了点吧。”“我说，不贵。铁道部机关名单太专业、太冷门，一年卖不几本，凡要的都有大用，但从单位利润上算，我们卖这样的名单根本不赚钱！”随后，我就用抽身法离开忙别的去，冷落一下他，让他思考一下，最后，一分也不少卖掉这本名单，决不降价的方法要综合使用，变幻莫测。23、 降价质量标准、服务水准法。告诉顾客，如果执意降价那就要降低质量担保级别，或减短保修期，或不负责送货或提货期延长。许多顾客在权衡利益后还是不愿承担风险，如数付款。24、 价格分摊法。车子、房子、保险、产品从付款数量上很大，似乎很贵，如果细分到每天所付出的则很少，顾客容易接受，且使顾客不易对那细分得仅剩几块钱再去砍价。殊不知每天的毫厘之差铸成日后的成千上万之别。以前我认为顾客在烟台汽车站出站口立个广告牌，年费1000元，相当于那时一个人的年薪，是显得贵。可细分到每天才3块钱！企业每天花3块钱从早到晚，风雨无阻在出站口有“人”帮吆呵，这么个好事顾客还住哪找去？于是，交钱成交吧。25、 交易成本增加法。顾客大老远来采购，如果采购未果，车马费也不少，再去东转转西瞧瞧，不得花人力物力？以此来劝说顾客不要斤斤计较了，大路上撒盐，驴屁股上刮碱。26、 先试一试的方法。价格的高低与顾客的实际所获得的利益有关，这些利益是一种预期与想象，有时候大家为了个自的想象争论不休。先简单小面积试一试，再决定大面积行动。做广告的可以让顾客试一期再根据实际收益更动价格。有个图书经销商从未卖过我的书，却与我在折扣上僵持不下，我说：“你要是一本都不卖，那书既便不要钱也是费纸，若卖