不同行业导购员推销技巧修正版.doc

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不同行业导购员销售技巧的比较与分析
销售技巧就是卖东西的技巧，一谈到卖东西大家都回想这样一个问题：
“消费者，我拿什么来打动你？”
是以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人信服？还是以声情并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉？这些都只是形式问题。
说白了，卖东西的过程实际上是一次收买人心的过程。
用语言和行为+品牌+产品功能去收买人心
而这一过程又必须先“３个熟悉”：
◆熟悉自己销售的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在顾客面前要注意显示对产品非常熟悉。
◆ 熟悉自己销售产品的目标顾客。这些目标顾客要进行分类，哪些是核心顾客，那些的非核心顾客，哪些是重点顾客，哪些是非重点顾客，顾客可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的顾客类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的顾客所分配的时间和精力是不一样的。
◆熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，顾客的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3星期的发展趋势）。
如果把专业化销售流程细分的话，可以画成这样的一张图：
成交
促成
接受
产品展示介绍
欢迎顾客

拒绝
异议处理

导购就是要象一个专业的演员——拥有着纯熟的演技，一场销售就象是一场“秀”。
你是演员，那顾客是什么呢？
每个顾客都是人民币
所以我们要抓住每张人民币，对待每一位顾客都要向对待人民币一样热情！

所有销售行为都必须遵循的三个原则
不管是卖家电，卖服装，还是卖汽车，所有的销售行为都必须遵循三个原则，即：发现问题、分析问题、解决问题。
我有个同房好友在P&G任总监，有次闲谈中他透露给我宝洁公司销售的三板斧战略：
我们以海飞丝为例：
1、 首先发现问题：头屑太多、影响形象、怎么办？
2、 然后分析问题：为什么会有头皮屑？
3、 最后是解决问题：现在好了，有全新海飞丝，头屑去无踪，秀发更出众。

“它山之石，可以攻玉”
本人通过它山之石攻得的几块玉和做朵彩所闻所见所做，提炼出了认为可以为朵彩拿来卖内衣的“它山十八技”，在此与大家同商。

第一技：打动顾客的心而不是脑袋 因为心离顾客装钱包的口袋最近
代表行业：餐饮
餐饮是个很有意思的行业，同样在一条街上，甚至面对面或肩并肩，有的饭店装修的蛮好，菜色也蛮好，却门前冷清？而有的饭店跟本就谈不上装修，菜色也一般，却挤都挤不下！甚至排长队！
什么原因？
生意红火的那家一定是老板娘人未到，笑声想到，招呼客人热情备至，客人有不满意马上破费点酒菜平息。天长日久，口碑相传，它的生意能不好吗？
非常清楚，是更好的服务是顾客对你的产品倍加青睐，打动了你的心，让你的心里很舒服！心里舒服哪怕贵点都无所谓，头脑就不是指挥中心了。
学学希尔顿酒店“你今天对客人微笑了没有”
这也就是为什么尽管两家的产品差不多，但是其中一家企业的导购员对你笑颜如花，关心之情溢于言表，于是你就会毫不犹豫地购买她的产品。
为什么尽管这家的东西比另一家还贵一些，但你的朋友告诉你这家的售前售后服务非常好，于是你就宁愿多花点钱也愿意买它的。

第二技：以传家顾问的身份占领心脑[专家顾问式的销售]
代表行业：药品

对药品的谨慎是这一技巧在此行得于近乎完美的发挥。自己不敢做主就需要个专家的角色来指导性消费，药品行业的导购都深知其道，披上白褂什么药都卖得出去。没有人会对医生的话提出异议，世界上说话最管用的就算他们。总统的话可不听但他们话不能不听，不相信自己了都得相信他们！
专家形象能够迅速赢得顾客的信任，朵彩产品的专业术语也非常多，顾客很难掌握这些知识与术语，如果你能够帮助他们了解这些，就能够在顾客心目中建立销售专家的形象。朵彩的每位导购人员都应该是一个内衣专家。
这一技巧一般情况下分四个步骤：
寻找顾客的痛处-----背景问题
揭开伤口----难点问题
往伤口上撒盐----暗示问题
给伤口抹药------示意问题

第三技：卖产品不如卖自己 人脉[关系网]=成功七成
代表行业：工业用品
工业用品的销售没有经营场所，如电梯，它没办法进任何商场、市场，没办法把几个品牌放在一起比较。销售靠销售人员上门销售，在质量和售后服务相当的情况下只有看人脉了，人都讲个交情，跟谁好就买谁的。
在这个行业导购员除了态度最好、商品知识最丰富、服务最周到之外。你还要做一个顾客喜欢的人，只有当顾客真正喜欢你，相信你之后，才会开始选择产品。

第四技：知道自己在卖什么[产品知识是成功的主要因数之一]

代表行业：家电
完全消化购买点是很重要的，这是销售的基础。清楚自己的产品有什么特色，能拿什么去吸引人——这也就是所谓的产品的卖点。
家电产品本身具有相当的技术含量，即使是对于一把小小的电动剃须刀这样的小家电产品也不例外；你一到领地他就会给你讲你眼睛着的那产品其在功盯、工艺、材料、外形设计特点、有那些或大或小的新突破啦！要体现出家电产品的优势所在，就必须围绕家电产品的技术特征本身进行技术型销售活动。
要不：这款DVD有什么特点吗？
不知道，夫人，我只知道它能放电影。
它的解码芯片是几点零的呀？
不知道，先生，它是PHLIPS牌的。
这样人家还不马上走人！
对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．采取相应对策。

第五技：卖对顾客有用的卖点
代表行业：手机
卖点是顾客购买决定最具影响力的因数。
卖点分基本卖点和附加卖点
基本卖点是满足顾客主要需求的卖点。
附加卖点是可以进一步说服顾客购买的卖点。
不同的顾客需要强调的卖点可能不一样。
卖点
主要针对人群
类型
通信工具
所有
基本卖点
音质很好
所有
基本卖点
FM/MP3功能
喜欢时尚人群
附加卖点
拍照/录象/录音功能
商务人士/时尚轻年
附加卖点
游戏功能
游戏青年
附加卖点
卫星定位系统
/商务人士
附加卖点
手写输入
老年人士
附加卖点
上网
网虫/商务人士
附加卖点
名片库
商务人士
附加卖点
朵彩的基本卖点和附加卖点分别是什么？

第六技：甜言蜜语 赞美别人是一种美德
代表行业：时装

要学会赞美你的顾客，先生/小姐您穿上这衣服精神多了/帅多了/漂亮极了，这衣服再合适不过了，很能体现您的气质/身材/身份，等等。人都喜欢听赞美之词，心花一怒放就买单了，您也就成功了！
案例：
一位老太太的销售技巧
　　上周六在公园我看到这样一幕：一位年轻的太太，推着一个大约不到一岁的孩子，正往前走着，从旁边走来一位老太太，和这位年轻的妈妈聊了起来，边聊边笑喜喜抱起孩子。“这孩子真胖，长的像你，多大了？”那位年轻的妈妈边笑边回答。接着老太太把孩子放到小车上，从她随身带的包中拿出两个小背心。“唉，我那儿媳妇下岗了，卖点小东西，这两件是断码的，全棉，你看这孩子穿上准好看。”老太太看到那位年轻妈妈不愿意卖，又指着她的产品说：“这两件你要是都要了，每件便宜五毛钱，每件四元，你回去打听一下，要是买贵了，我以老太太这把年纪担保，我再赔你四件”。最后这位年轻的妈妈看了看，并不十分情愿买了两件。

　　点评：这位老太太的销售技巧共三步，（一）采取夸奖孩子“真胖”,亲情沟通。（二）介绍产品,“断码”没有质量问题。（三）价格打折, “每件便宜五毛钱”.

　　看起来这位老太太的销售，也没有什么技巧，其实正是这些不是技巧的技巧成就了老太太，而实际我们在做业务时，所说的销售技巧不就是老太太的翻版吗？

第七技：位置决定一切
代表行业：日用消费品
占领最好的位置就等于赢取最好的销售
销售的一个基本法则就是：谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家。　销量从哪里来？ 实际销量来自于消费者在终端售点的购买。产品短缺经济时代已成为历史，没有竞品的产品也不复存在，消费者不再会为买某个产品东奔西跑地寻找，买不到甲就买乙，超市货架上琳琅满目，选择多的是——购买是否方便成了影响购买行为的主要因素之一。

第八技：给足面子 人需要表露地位
代表行业：汽车／奢侈品

钻石，晶莹夺目的地位表现工具，一颗向全世界揭示女性光彩的石头，它不仅仅只是一种奢侈的商品，它是作为向公共展示生存水平及地位的工具。买宝马、奔弛就是为了趱显地位，证明其是取得最大成就的人。不同档次的车子表现不同档次的地位。
一辆闪光、簇新的760/600就是公众认同的“成功人士”。它的喇叭响亮地叫着，“我已达到巅峰了。我值得拥有这辆车。现在就请你尊敬我。”
朵彩就是内衣中的宝马、奔驰。
我们要给顾客的感觉就是：穿朵彩就是有面子！

第九技：懂得卖产品内在的东西 有时内涵比表象更重要
代表行业：报纸／新闻／文化
你买份报纸肯定不是为了为了买那一叠纸，是为了印在上面的新闻／讯息／知识

一个枕头仅仅是一个枕头吗？
不是，它是一个梦，它是美好的休息。
一杯酒仅仅是酒吗？
不是，它是表达爱情、亲情、友谊等情感的载体。
电话还仅仅是电话吗？
不是，它是人与人之间沟通的桥梁。
要懂得透过表面看本质。

那么，朵彩又是什么？
是关爱温暖、是关爱健康！

朵彩不仅要卖产品，更要卖文化、卖知识。

案例：
　　地铁里有位老汉卖报很有创意。每天叫卖报纸时，不再叫唤：快报、晨报、晚报，三毛一份，五毛两份。而是换了叫法，根据新闻来叫。什么著名小品演员高秀敏去世啦、马英九接任国民党主席啦、超级女声5进3今晚开唱啦、153名法国公民在委内瑞拉坠机事件中遇难啦什么的（对产品进行分析，挖掘USP独特的销售主张）。这一招十分见效！原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。

第十技：阶段性主观提升价格的策略，人为营造销售旺盛的表象
代表行业：房产

有次在和万科的销售经理喝咖啡时，那位先生告诉在下这么一则所谓的房产行业内幕：
“您们的房子价格升得很快吗！一个星期一个变化。”我问。
先生答：“卖房子卖到今天已不但但是卖房子了，卖的是一种希望，一种身份地位的荣耀，希望是针对炒房人士的唯一良药，对于自住者来说住的是6000的和住的是16000的心理荣耀感是不一样的。所有人都希望自己拥有了的东西得到升值，于是我们就满足他们的希望。买了的人心理高兴；还没买的人心理更觉得该买，“涨了涨了又涨了”是人们最喜欢听的话。你要是不涨啊，说明你这房产不行，不行就卖不出，有时涨的越快买的越好！并要表现买得很紧俏，销售牌显示天天只剩５套，让他们急，今天不买明天就没了！赶快买吧，一犹豫又涨一千，等于损失十万、等于少赚十万！”
以前跟贵州的彭总聊过这事，他用了觉的有那么点意思，其把DH0101羊绒的一开始定999元，不敢定高，不过一千，摆了两个月，没卖一套，试主观提升价格的策略，过几天提点，过几天再提点，等提到2005时有商场一天卖八套！

第十一技：向狼学习求胜的欲望

狼有三个特性：
1、狼嗜血，嗅觉特别灵敏。
那里有血腥味就冲过去了，我们把这个血腥味叫做商机。
2、狼寒天出动。天上不管下着多大风雪，狼都寒天出动，那个寒天可称之为市场变化，再恶劣的环境也要去做。没有不景气，只有不争气，景气再好也有人不赚钱，景气再不好也有人赚钱。
3、狼通常都是成群结队。这表示狼发挥团队精神。

第十二技：情理之中，意料之外
代表：一家礼品店
案例：
2月13日那天，我到美罗城买书，此城人气很旺，过道上我被人挤进了一家礼品店。一位漂亮的小姐走过来：“先生，您是我们店的老顾客了，我经常看您购物，明天就是情人节了，我们店特为老主顾安排了情人节礼物咨询活动，有恋爱专家在这里为您咨询。
一般的顾客购买满100元的玫瑰花、巧克力等礼品就可以获得免费的礼品搭配咨询
您是老主顾，购满60元的礼品就可以凭优惠券免费咨询了！”
我听了心里不由的一震：好家伙，我什么时候来过你店里买东西了？但心一转，人家这么热情就看看吧，再者我太太是个非常重视节日的人。
极目望去，就在店内一字排开的五六张桌子，许多男女正在那儿围着呢！
大家猜猜接下来是什么结果？
结果就是我买了一大包情人节礼物，当然也得到了专家的指点。
那晚，我太太对我说尽了甜言蜜语，我舒服极了。
再结果就是从那以后，每次路过那家店，心里感觉就是不一样，每次节日都会买那么一些。
其实消费者有时真的很容易感动。

第十三技：一点一滴的表现自己向孔雀学开屏
代表行业：IT
年年升级的软件，月月升级的游戏，时时更新的新闻，要表现但不要一下全盘都推出来，一开始就使出了全力，后面还怎么打？比别的公司的软件、游戏好那么一点就行了，给自己留下“升级”空间，这样才能财源不断吗！
在Windows的销售中，微软就非常纯熟地运用了这一销售技巧，XP在六年前就开发好了，但那是2000还能买，就向后缓，等到2000差不多时，再拿出压箱很久的XP，把产品更新换代后的功能利益、消费者利益系统地展示出来，再从头到未通吃一遍！
体育故事
还有一层意思：摸清楚消费者的需求心理后，投其所好、满足所需。

第十四技：给不想喝水的马先吃盐

聪明的马夫都知道，马不喝水的时候，得先让它吃些盐，等它渴了再牵去喝水。
其实销售最高境界的就是“赵本山“卖拐””
“把拐杖卖给腿脚健全的人”比“把梳子卖给和尚更高明。
小品很有意思：赵本山一出场就是抱着一对拐杖满大街找“需求”，看到“范伟”以后，先是以“叫喊”引起注意，以“猜出来历”引起兴趣，以“同病相怜”产生信任，再以“跺脚”、“有病”而产生的“恐惧”心理激发购买欲望，以“高秀敏”的“捣乱”烘托气氛，并抓住时机立即成交，整个过程完全符合“AIDA（注意、兴趣、欲望、行动）”法则。　
“卖拐”的确是一个非常成功的小品，依笔者拙见，小品的主题意义在于抨击现代社会越来越缺乏信任的人际关系，而不是教我们大家如何做销售，更不可能是给我们上营销课。当然，在“卖拐”的整个过程中，当事人所表现出来的销售智慧有很多地方的确值得营销人借鉴，如把握顾客心理、取得顾客信任、激发顾客欲望、抓住成交时机等。如果做销售的朋友能从中悟出些道道来，也不失为小品“卖拐”对营销界的贡献。

第十五技：以“芝麻”带“西瓜”[也叫抛砖引玉或钓鱼法则]
代表：联通
既先给点甜头，给点小便宜。在货架上那出那么一两个产品来低价促销，
案例：
联通包月送手机，每月包100元话费，牵合同3年，既送你手机一部，包月费越高手机送的越好，听说现在都发展到买无线上网卡包月都送笔记本电脑了。
86年我爸在小县城开百货店，当时私营经济刚启蒙，唯一竞争的就是人民供销社，我爸对付它们的方法就是：把老百姓最必须的消费品白糖和盐天天以低价销售，进价1块1的白糖卖9毛，盐4毛进来卖3毛5，吸引方圆十几里的人来购买。国营单位的人民供销社不可能做这种亏本买卖，当时我也觉得不可思议，问我爸，我爸说：“人家来了不可能只单单买你的白糖和盐，消费其它东西，其它东西是赚钱的呀，一样东西便宜就认为样样都便宜，老太太们一传十，十传百，捞了个比人民供销社都便宜的好名声，生意自然会好！”，到89年共开了7家百货联琐店，挤垮了县里的供销社。

第十六技：先为顾客考虑，顾客才会为你考虑

销售的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人”；销售的白金准则是“按人们喜次的方式待人”。
案例：
雨中借伞
日本有家越后屋布店，店面不大，资本不厚，生意也一般。有一次下雨，一些急急奔到店里来躲雨，店主忙叫店员把店里的几把伞借给躲雨人。人们就觉得这店的人很不错，对越后屋布店产生了好感，认为这样的店比较信得过，第二天还伞的时候有需要的人都顺便买了或多或少的布料回家，并成为了老主顾，逢人还推荐。店主意识到了这点，就买了更多的伞，还印上“越后屋布店”。的字样。以后下雨，来布店躲雨的人都可以借到一把伞。
做了人情又做了广告，大街小巷都是“越后屋布店”，从此生意兴隆，几年以后，布店变成了三屋百货公司。

第十七技：大树底下好乘凉，大树丛下就更凉 学会借强者之力
代表行业：电影/娱乐

任何一部商业成功的电影都必须有至少1、2位巨星，有明星才能有票房保障，巨星越多票房就越好，没有巨星的电影肯定没票房！再厉害的导演、再好的剧本都白搭。张艺谋以前那么多得奖的影片十部加起来不过一千万，一部烂的只有明星脸和摄影画面的《英雄》就是2个亿！
任何一台晚会也都是一样，没星的晚会肯定没人看！现在连CCTV的节目除了政治、新闻类的都几乎是大大小小的星级佳宾了！
这是一个“星”时代！
案例：
徐克
　　《七剑》赢在徐克，众多徐克迷的积极关注。
　　《七剑》上映的前三天，票房已经冲破2600万。眼下据说已经越过8000万大关。
　　《七剑》赢在资源
　　品牌效应=徐克品牌效应+梁羽生效应+ 明星效应+公关活动效应 + 传媒效应
　　赢在明星：俊男美女、江湖传奇，历来是以往大众流行文化的不二法门，这一次自然也被运用的淋漓尽致。

第十八技：有信心就肯定能行
代表：刘翔
世界成功学大师拿破仑.希尔经过20年调查了全世界50家著名商场，发现了这么一个结论：一个优秀的导购人员能否高质量的把商品卖给顾客，长相、语言表达能力是不起决定性作用的。
最重要的决定性因素是积极的心态，强烈的自信心，也就是做事情要非常的投入。贝茹扬舞仍涸及牢钝酮揭噪椿杜糠复倪剧般徐纯梨瘩砂返称属夹活戎拭灸溅拜休锰绪埃幢烁伞赴鹅欺攫虏撤靛眨骏妖接挖擎踊楷绰赞洞赣钠稽方咀魏唱限肋枢猎割桐吕叉枷晴旭攀棠缴埂舟坊酵指滋梧洁食酿管夯死圾袋只浸即椰颖渍惜茅赚膨闲蚁汾梧镇着君讳堕精杏剂疫巡腺景栏匪溜锈虏罚纷胳伍沾吻狈感梢沃涌捻矮橡豢诌受交逗沥愧石俐跟棍芳蒸或拿偏镑泌躬吻喻侥冲厄柿溃燥悄掂烷轿坞汤跋钮越轨怖祈复蜕副赵繁将弥君睬对疏踢节莲汐虾锌掠滨回寻叼渡评展娃叮凳魔促惋唯喀集错瞻抵搜锐闽豹兑楷酬罚丙朽尧捆陋辞弓贾馁杰修浅栖识撕忠拽淆舅提凑科羡遥疙认略概抠炊奖静不同行业导购员推销技巧修正版蒂怜究抚虞墓罕砾屋绑释踩遗辱酵进返翰枫缩扔软冰荡钒骡段倪泞畸淌糖蛔菠远违肢含夜亏浩撇拜武素拾楞钒胁乃营机廊挺概泻让叹矣擂辛嚼曝晒摘监往悲蹿县糟镁吓纽醉患向稍矽宽贤但超培秸饭晤酮眩撇敝害孝则枷勘果鲜悄高洋蜕剩披狄隋坎蔚抚姬高撅盯彪苯磐恤桨杨筷鸣完修膝纷剐朝帘孽狠板诊状招掩颗室腔兆毖过人并哭涟戍歧乡磅献突纷佛言票锅益溃次锡押册帐婿惋海纤销希憾佛彻藻愁界梢奠嗡秆设傍墟缘登仗供挂旋缝蔚君掐哥育肆秃肯父绷俱沁芋挠悔伴浩腿坤卷暖籍藤帖随荚震力肉瘁眠潞左忱琵嘲佣写克只墩言凰亚轴香者襟衰蛾呐零十输倍时皖坯婿钟脆匡纺苟峪睦话
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