向大客户推销的5个方面.doc

向大客户推销的5个方面一、 向大客户推销自己销售界有这样一句话：“没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的销售员。大客户经理在取得大客户信任、说服其购买之前，除了准备好必备的销售技巧、熟悉产品、公司、市场和销售知识外，需要做的第一件事就是推销自己。对于大客户经理来说，不能推销自己，就意味着不能推销产品，至于外表、相关知识、只是辅助性手段或途径。大客户推销自己的5项要求要求说 明专业形象包括服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等多个方面礼仪推销之道，礼仪为先。礼仪是尊重客户、客户至上的体现微笑微笑是成本基于零的最佳服务方式。大客户经理在登门拜访时“绷着脸”绝对达不到拜访目的，甚至会被拒之门外倾听大客户经理在拜访客户的过程中应该善于引导客户多说，以了解客户的基本需求、关心或担心点，在倾听客户讲话的过程中要集中注意力，不要左顾右盼，更不要打断对方赞美客户对客户的真诚赞美，是令客户开心的“特效药”。赞美要发自内心、自然、实事求是二、向大客户推销利益大客户经理在做产品介绍时，应告知客户产品能够给客户带来的利益和好处。这就产生了3个不同层次的销售人员销售人员层次 讲述要点高级的销售人员产品利益点 中级的销售人员 产品有点低级的销售人员 产品的特点优秀的大客户经理，应该这样认为：我们推销的不是自己，不是公司，也不是产品，而是产品带给客户的利益；我们推销的目的，不是利润，而是产品能够满足客户的需求，能够给客户带来好处。大客户经理向大客户推销的利益分为3种类型1、 产品利益，即产品本身带给客户的实物性利益。2、 企业利益，即通过公司的技术、实力、信誉和服务等给客户的额外利益。3、 差别利益，即竞争对手所不能提供的特有利益，例如，产品的独特卖点。大客户经理在推销利益时需要根据客户最感兴趣、最关心的内容作重点介绍。即强调推销要点，将产品的用法、设计、性能、质量和价格中最能激发客户购买欲望的因素，如适合性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、经济性、简单通俗的表达出来。在推销产品利益的时候，可以借助FABE方法。就是找出客户最感兴趣的各种特征，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给客户的利益，最后提出证据，证实该产品确实能给客户带来这些利益。三、 向大客户推销产品向大客户推销产品，最基本的内容是产品介绍，让大客户了解产品的特性以及这些特性的相应利益。推销的目的是销售，大客户经理需要在化解客户异议的基础上引导客户成交。基本步骤产品介绍 化解客户异议 引导客户成交1、 产品介绍产品介绍是推销产品的首要步骤，产品介绍分3种方式方式说明语言介绍故事法。通过故事介绍，给客户留下深刻印象例证法。即用事实证明产品的价值、质量等，例如，荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、报刊报道、客户来信数据法。即产品带给客户的利益大小，例如，节约量、提高百分比等比喻法。即用客户熟悉的东西与销售的产品进行类比，说明产品的优点富兰克林法。即将客户购买产品能够得到的好处和不购买产品的不利之处逐一列出，以增强说服力表演示范通过某种方式展示产品的性能、优点、特色，使客户对产品有一个直观的了解和感受，弥补语言介绍的不足借助销售工具使用所有不能有助于介绍产品的用具、图片相册、产品宣传资料、说明书数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书及鉴定书等2、 化解客户异议通常在推销产品时，大客户会提出异议，如果大客户经理能够正确地化解这些异议，消除客户疑虑，就会促使客户决定购买。化解客户异议应注意以下4点： 事前准备。异议分析、整理、制定解决方案，并熟练掌握。 同意和补偿。大客户的正确意见，必须承认，不能与客户争执，可以利用产品的优点补偿和抵消某些缺点。 承认错误。客户的某些错误意见，通过间接否定的方式解决，先承认合理性，给客户留“面子”之后再提出不同意见。 询问。可以进行反问或质问，找出客户异议产生的真正原因，最终化解异议，达到说服客户的目的。3、 引导客户成交推推销产品的 最根本目的在于成交。需要主动提出成交请求，不能错失销售良机。遇到客户拒绝或异议，要充满自信，不要将其看做成推销的失败，可以尝试另一种成交方法。需要识别客户的购买讯号。客户会通过语言、动作、表情等形式表现出来。需要掌握一定得成交方法，帮助客户决策。四、 向大客户推销服务推销产品的目的是让客户获得产品的实用价值，基本的利益。售后服务则能获得信赖，培养客户的忠诚度。推销产品过程中， 尤其成交阶段，必须同时推销企业的售后服务体系，为客户使用产品提供保障。售后服务体系包括：售后服务承诺、售后服务保证和投诉联系方式。1、 售后服务承诺售后服务承诺的7项内容内容说明质量保证保证所提供的产品为原厂原包装，符合相关质量认证，同时提供详细的产品技术资料，如安装说明书、产品使用说明书、合格证及保修证等供货安装保证保证在规定的时间内，按照合同规定，提供产品，并负责安装保修承诺作出产品保质期、保修期承诺，在对保修期内出现的产品问题，提供免费的维修或更换服务，或者提供终身技术服务支持技术培训负责培训产品的使用操作和简单维护设备验收规程免费送货、安装、调试、培训使用操作和简单维护之后，按合同规定办理验收手续；如果在特定期限内出现适量问题，或影响操作，负责免费更换响应时间企业需要承诺借到客户报修后的响应和修复期限，如果无法修复，或者提供代用设备，或者武昌更换服务体系按时山门进行专业的保养及维护；产品发生故障，派遣指定的专业技术员在规定时间内上门维修；售后服务中心定期进行回访，听取客户建议，解决客户的实际问题2、 售后服务保证推销产品时，需保证产品的质量、公司荣誉，自身所在的企业。售后服务保证还包括维修响应程序、客户抱怨处理程序。3、 投诉联系方式需要列明服务热线，保证随时有人接听，欢迎客户对产品及服务提出建议和意见。100-1=0理论，有一百位客户对企业满意，但只有一个客户持否定态度，企业的美誉就等于零，要适当推销公司相关服务策略，成交后注重所承诺的售后服务。五、做专家级的大客户经理为客户提供类似于顾问、专家式的咨询和服务，要求在熟悉掌握专业知识、产品只是、销售知识同时，具备专家一样专业的素养，能够分析客户类型，掌握客户心理，利用销售工具进行现场讲解。专家级大客户经理的必备能力与素质能力与素质说明客户类型分析能够分析客户购买行为和购买角色，了解大客户组织结构中的关键人物，根据分析结论，针对不同性格特征的客户，采取特定的销售策略，例如，对决策者要重点照顾，对影响者适当引导等客户心理把握与客户进一步沟通关键在于把握住客户心理，如引导客户注意，引发客户兴趣，引导客户决策等利用销售利器综合运用会展、技术交流、样品与测试、电话销售、登门拜访等销售利器，同时借助相信的销售装备，提高销售效率大客户在购买决策的每个阶段，都会收到购买需求所产生的心理影响，因此把握客户的心理能力，就必须贯穿于整个销售过程把握客户的购买心理分三阶段引起客户注意 引发客户兴趣 引导客户决策1、 引起客户注意充分利用销售工具、销售手段以及个人形象等影响因素，如海报、样品、产品演示等工具，产品有点与客户利益的契合点等方式，充分吸引客户。客户产生了注意之后，立即主动与客户接触，在30秒至2分钟内，简明的向客户介绍产品功能、优点与客户利益点，登门拜访，将产品、样品送到客户手中，进一步引发客户兴趣。2、 引发客户兴趣引发客户兴趣，需要发现客户的兴趣点，（产品的特点、注意事项、品牌优势）并不失时机的讲解产品能够带给客户的利于与好处，必要时让客户亲自操作体验。3、 引导客户决策大客户在购买之前通常会进行权衡，这时大客户经理可以通过提示、重申的方式，表明客户购买和使用本产品的利益点，并向客户展示公司的实力与技术和相关服务，以增强客户购买的决心。如果同时推荐多款产品，可进行性价比的比较和介绍，以帮助客户决策，还可以清楚的讲解售后服务或产品的使用注意事项，打消客户疑虑。第二节 推荐产品的一些常用方法一、 介绍产品的FABE方法基本内容：Feature特征 Advantage优点 Benefit利益 Evidence证据内容解释F，特征，产品的不同之处，是对产品的客观描述，例如，产品的特质，特性等最基本功能。A， 优点，产品和其他同类产品相比的好处、优势，决定客户购买的最直接理由。B， 利益，产品给客户带来的好处，是客户使用产品的实际效用和影响。E，证据，用事实给客户证明，因为证据具有足够的可靠性，权威性、客观性和见证性。根据FABE方法以及F、A、B、E 4个部门所在FABE方法中的不同作用，可以讲产品介绍看成一个整体流程。产品本身的特质介绍-由产品本身特质产生的独特功能-产品独特功能带给客户的利益-利益点的相关证据1、 产品本身的特质介绍列出基本特征，根据客户群体的特征列出具有优势的特点。2、 由产品本身特质产生的独特功能以本身特质为基础3、 产品独特功能带给客户的利益点将客户的需求与产品的独特功能联系起来，充分展示产品独特功能带个客户的利益4、 利益点的相关证据FABE方法的另一个功能是将产品分别从特征、优点、利益、证据4个层次，对其8个基本特征进行分析、记录，并整理成产品销售的诉求点产品的FABE方法分析产品特征特征优点利益证据性能构造作用使用方便程度耐久性经济性外观优点价格以客户为中心作方案陈述的FAB法则在FABE方法的基础上，讲最后一个E，即证据省略，就产生了另外一个法则-FAB法则Feature,特征-Advantage,优点-Benefit,利益FAB法则的3种产品介绍模式介绍模式证据功能型在作产品介绍的时候，强调产品的特征或基本属性，或者是同竞争品、替代品不同的特征好处型在做产品介绍时，侧重于介绍产品的优点和特征能够发挥什么用处以及产品特征的内涵意义FAB型作产品介绍时，并不是单纯强调利益，而是兼顾产品的特征、优点和利益，站在客户的立场上，把产品的特征与功效转化为客户的实际需求核心是介绍产品能够带给客户的利益。客户关注的是产品能够提供的实际益处。应该改善于通过产品说明书、竞争品牌比较、与老客户交流、自身观察等途径发现产品的特征、优点、利益点。三、反其道而行之的BAF销售法FAB法则不一定必须按照特征、优点、利益的顺序介绍，还可以借助BAF销售法，直接与产品的利益点与客户需求相结合。运用BAF销售法时，采用适当的提问方式，迅速扑捉客户需求，深入介绍能够满足客户需求的利益点，产生兴趣之后可介绍产品能偶满足需求的原因，也就是优点，最后介绍产品的相关技术指标、型号规格。在BAF销售法中，从利益的角度探寻客户的需求是与客户成功沟通的第一步，这需要大客户经理具备基本的客户类型判断能力、客户心理把握能力、变化应对能力，成为一个专家级的大客户经理。探寻客户的需求与利益点时，大客户经理可参考以下两种提问方式。1、 品牌偏好探寻。2、 购买预算探寻。客户对这种探寻式提问的回答，通常会透露出一些重要信息，根据这些信息，大客户经理就可以初步判断出客户的基本需求，就可以在此基础上将产品的利益点与客户的需求结合起来，增进沟通，促进成交。四、产品特征与客户利益的转化产品的特征与利益分析内容特征利益