职位说明书渠道销售部第分册.doc

职位说明书
第八分册：渠道销售部

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批准
谭文平
张 锐
冉 斌
秦立炎
姚锦东

目 录
1、渠道销售部经理职位说明书……………………………………………………………………………………………………03
2、特区销售副经理职位说明书……………………………………………………………………………………………………03
3、业务主任职位说明书……………………………………………………………………………………………………………03
4、业务代表职位说明书……………………………………………………………………………………………………………03
5、驻店销售员职位说明书…………………………………………………………………………………………………………03
6、部门文员职位说明书……………………………………………………………………………………………………………03
职 位 说 明 书
岗位名称
渠道销售部经理
所属部门
渠道销售部
岗位层级
B
职族类别
管理
岗位编号
AX-DD-001
岗位定员
1人
直接上级
总经理
直接下级
特区销售副经理/业务主任/部门文员
岗位使命
配合公司战略规划，制订市场营销策略,组织团队开发市场、拓展渠道、客户管理，不断培训团队成员，激励团队成员具有达成销售目的业绩的强烈欲望，保证部门全面达成公司销售目的任务
工作任务
职责与工作任务
市场调研与预测
Ø 负责市场信息的收集、整理与分析，涉及但不限于市场现有状况、供求状况、竞争对手、竞争产品、客户、
国家产业政策、产品价格、产品销售状况等方面进行调研；
Ø 负责编制分析报告并提交相关部门；
Ø 依据调研分析报告负责对市场供应状况、市场需求发展变化、产品生命周期、竞争发展趋势、价格变动等
方面进行市场预测；
规划营销策略
Ø 负责全面规划市场，进行渠道规划，营销战略规划；
Ø 负责制定营销4P策略；
销售计划
Ø 负责制订部门年度、季度与月度产品销售计划；
Ø 组织部门销售计划的区域销售计划目的分解；
Ø 组织个人销售目的计划及个人成长计划的规划及制订；
客户开发
Ø 制订客户建档标准；
Ø 目的客户的选择与开发，以及客户代表的明确；
Ø 客户建档前的综合评估及审核；
Ø 新客户合作前期的拜访；
销售实行与管控
Ø 负责产品销售过程的控制与管理；
Ø 负责销售投标项目的跟进；
Ø 负责销售协议、订单的拟制和签定；
Ø 负责销售货款的回笼与催收；
Ø 负责销售数据的收集与反馈；
Ø 根据公司的营销战略和总体规划，建立并完善渠道销售网络；
客户关系的维系
Ø 负责对客户拜访计划实行情况的监督和评估；
Ø 负责对客户服务细则实行情况的监督和评估；
部门管理
Ø 负责本部门工作计划的制定、工作总结和分析；
Ø 制定本部门年度费用预算，提交公司审核；
Ø 负责部门相关数据的收集、记录、确认、上报的管理；
Ø 负责下属工作计划方案、报告报表、总结、申请等的审核和工作安排、指导、督促、检查；
Ø 负责本部门员工业绩的考核工作；
Ø 负责本部门员工绩效薪酬的二次分派；
Ø 负责本部门员工队伍建设，负责部门员工的培训与培养；
Ø 负责组织制定、优化本部门的管理制度和流程，并督促实行；
Ø 负责公司制度执行的推动与监督、控制，不断完善部门管理；
Ø 负责宣导公司的公司文化，提高部门员工的凝聚力和活力；
Ø 负责部门间、部门内工作沟通、协调与配合；
授权与指导
Ø 负责根据个人优势，充足授权，给予指导，帮助业务人员成功；
Ø 负责全面指导业务人员，通过传、帮、带，提高业务人员营销能力；
Ø 分工合作，团队达能；
任职资格
基本规定
Ø 学历：大专以上
Ø 专业：市场营销、工商管理、公司管理、经济管理等相关专业
Ø 性别：不限
经验
Ø 工作经验：5－8年
Ø 行业经验：1－3年
Ø 职位经验：3－5年
知识
基本知识
Ø 公司文化3；规章制度3；工作流程3；公司产品知识3；行业基础知识3
专业知识
Ø 财务知识3；项目管理知识3；市场营销知识3；人力资源知识3；行政管理知识3；贸易知识3
技能
基本技能
Ø 口头表达能力3；书面写作能力3；电脑操作能力3
专业技能
Ø 团队领导能力3；培养下属能力3；沟通能力3；组织协调能力3；创新能力3；计划能力3；分析判断能力3；谈判能力3；学习能力3；适应能力3；抗压能力3；应变能力3；人际理解3；制度执行3；周密思考3；逻辑演绎3
职业素养
基本素养
Ø 团队合作3；分享精神3；责任感3；职业礼仪3；服务意识3；客服导向3；廉洁3；诚信3；保密意识3
特殊素养
Ø 成就导向3；职业动机3；职业形象3；忠诚度3；诚实正直3
职业发展通路（关键岗位设立）
本岗位
商用、战略客户部经理
本岗位
销售总监
1、可转换岗位： 2、可晋升岗位：
工作环境
所需资源
Ø 工作场合：公司外部；
Ø 环境状况：基本舒适。
Ø 电脑、电话、车辆、通用办公文具等。
关键业绩指标（KPI）
销售目的达成率
销售毛利率
销售费用率
客户销售预期达成率
大类目的增长达成率
应收帐款

职 位 说 明 书
岗位名称
特区销售副经理
所属部门
渠道销售部
岗位层级
C
职族类别
管理
岗位编号
AX-DD-002
岗位定员
1人
直接上级
渠道销售部经理
直接下级
业务代表/驻店销售员
岗位使命
根据公司销售战略规划，通过业务团队及公司整合营销，达成全面完毕公司下达的特区销售目的
工作任务
职责与工作任务
市场调研与预测
Ø 负责特区市场信息的收集、整理与分析，涉及但不限于市场现有状况、供求状况、竞争对手、竞争产品、
客户、国家产业政策、产品价格、产品销售状况等方面进行调研；
Ø 依据调研分析报告负责对特区市场供应状况、市场需求发展变化、产品生命周期、竞争发展趋势、价格变
动等方面进行市场预测；
销售计划
Ø 负责规划特区市场，进行渠道规划，特区营销战略规划；
Ø 负责制订特区市场的年度、季度与月度产品销售计划；
Ø 负责将部门销售目的分解到特区区域；
Ø 组织个人销售目的计划及个人成长计划的规划及制订；
客户开发
Ø 特区目的客户的选择与开发，以及客户代表的明确；
Ø 特区客户建档前的综合评估及审核；
Ø 特区新客户合作前期的拜访；
销售实行与管控
Ø 负责产品在特区销售过程的控制与管理；
Ø 负责特区销售投标项目的跟进；
Ø 负责特区销售协议、订单的拟制和签定；
Ø 负责监督特区销售货款的回笼与催收；
Ø 对特区销售数据的收集与反馈进行指导；
Ø 根据公司的营销战略和总体规划，建立并完善特区渠道销售网络；
客户关系的维系
Ø 负责对特区客户拜访计划实行情况的监督和评估；
Ø 负责对客户服务细则在特区区域实行情况的监督和评估；
业务人员管理
Ø 规范业务人员行为，全面监控和制衡式管理；
Ø 协助业务人员制订工作计划，目的达成；
Ø 实时合理考核绩效,查局限性,奖优罚劣,达成激励的目的；
任职资格
基本规定
Ø 学历：中专以上
Ø 专业：市场营销、工商管理、公司管理、经济管理等相关专业
Ø 性别：不限
经验
Ø 工作经验：3－5年
Ø 行业经验：1－3年
Ø 职位经验：3－5年
知识
基本知识
Ø 公司文化2；规章制度2；工作流程2；公司产品知识2；行业基础知识2
专业知识
Ø 项目管理知识2；市场营销知识3；人力资源知识2；行政管理知识2；贸易知识3
技能
基本技能
Ø 口头表达能力2；书面写作能力2；电脑操作能力2
专业技能
Ø 团队领导能力2；培养下属能力2；执行能力2；沟通能力2；组织协调能力2；创新能力2；计划能力2；分析判断能力2；谈判能力2；学习能力2；适应能力2；抗压能力2；应变能力2；人际理解3；制度执行2；周密思考2
职业素养
基本素养
Ø 团队合作2；分享精神2；责任感2；职业礼仪3；服务意识2；客服导向2；廉洁2；诚信2；保密意识2
特殊素养
Ø 成就导向2；职业动机2；职业形象2；忠诚度2；诚实正直2
职业发展通路（关键岗位设立）
本岗位
其他销售部门副经理
本岗位
渠道销售经理
1、可转换岗位： 2、可晋升岗位：
工作环境
所需资源
Ø 工作场合：公司外部；
Ø 环境状况：基本舒适。
Ø 电脑、电话、车辆、通用办公文具等。
关键业绩指标（KPI）
特区销售目的达成率
特区销售毛利率
特区销售费用率
特区客户销售预期达成率
特区大类目的增长达成率
特区应收帐款

职 位 说 明 书
岗位名称
业务主任
所属部门
渠道销售部
岗位层级
C
职族类别
管理
岗位编号
AX-DD-003
岗位定员
3人
直接上级
渠道销售部经理
直接下级
业务代表
岗位使命
根据公司营销战略规划，通过业务团队及公司整合营销，达成全面完毕公司下达所在区域销售的目的
工作任务
职责与工作任务
市场调研与预测
Ø 负责所在区域市场信息的收集、整理与分析，涉及但不限于市场现有状况、供求状况、竞争对手、竞争产
客户、国家产业政策、产品价格、产品销售状况等方面进行调研；
Ø 依据调研分析报告负责对负责区域市场供应状况、市场需求发展变化、产品生命周期、竞争发展趋势、价
格变动等方面进行市场预测；
销售计划
Ø 负责规划所在区域的市场，进行渠道规划，营销战略规划；
Ø 负责制订所在区域市场的年度、季度与月度产品销售计划；
Ø 负责将部门销售目的分解到区域；
Ø 组织个人销售目的计划及个人成长计划的规划及制订；
客户开发
Ø 区域目的客户的选择与开发，以及客户代表的明确；
Ø 区域客户建档前的综合评估及审核；
Ø 区域新客户合作前期的拜访；
销售实行与管控
Ø 负责产品在区域销售过程的控制与管理；
Ø 负责区域销售投标项目的跟进；
Ø 负责销售协议、订单的拟制和签定；
Ø 负责监督区域销售货款的回笼与催收；
Ø 对区域销售数据的收集与反馈进行指导；
Ø 根据公司的营销战略和总体规划，建立并完善区域渠道销售网络；
客户关系的维系
Ø 负责对客户拜访计划实行情况的监督和评估；
Ø 负责对客户服务细则在区域内实行情况的监督和评估；
业务人员管理
Ø 规范业务人员行为，全面监控和制衡式管理；
Ø 协助业务人员制订工作计划，目的达成；
Ø 实时合理考核绩效,查局限性,奖优罚劣,达成激励的目的；
任职资格
基本规定
Ø 学历：中专
Ø 专业：市场营销、工商管理、公司管理、经济管理等相关专业
Ø 性别：不限
经验
Ø 工作经验：3－5年
Ø 行业经验：3－5年
Ø 职位经验：3－5年
知识
基本知识
Ø 公司文化2；规章制度2；工作流程2；公司产品知识2；行业基础知识2
专业知识
Ø 项目管理知识2；市场营销知识3；人力资源知识2；行政管理知识2；贸易知识3
技能
基本技能
Ø 口头表达能力2；书面写作能力2；电脑操作能力2
专业技能
Ø 团队领导能力2；培养下属能力2；执行能力2；沟通能力2；组织协调能力2；创新能力2；计划能力2；分析判断能力2；谈判能力2；学习能力2；适应能力2；抗压能力2；应变能力2；人际理解3；制度执行2；周密思考2
职业素养
基本素养
Ø 团队合作2；分享精神2；责任感2；职业礼仪3；服务意识2；客服导向2；廉洁2；诚信2；保密意识2
特殊素养
Ø 成就导向2；职业动机2；职业形象2；忠诚度2；诚实正直2
职业发展通路（关键岗位设立）
本岗位
其他区域业务主任
本岗位
渠道销售经理
1、可转换岗位： 2、可晋升岗位：部门经理
工作环境
所需资源
Ø 工作场合：公司外部；
Ø 环境状况：基本舒适。
Ø 电脑、电话、车辆、通用办公文具等。
关键业绩指标（KPI）
销售目的完毕率
销售费用率
老客户业绩维持率
新客户开发率

职 位 说 明 书
岗位名称
业务代表
所属部门
渠道销售部
岗位层级
D
职族类别
专业
岗位编号
AX-DD-004
岗位定员

直接上级
业务主任
直接下级
无
岗位使命
根据公司营销战略规划，通过业务团队的整合营销，达成全面完毕所在区域销售目的和品牌建设的目的
工作任务
职责与工作任务
市场规划
Ø 协助主任全面规划市场，做好区域客户品牌规划；
Ø 负责各自区域渠道的规划，营销战略规划；
市场信息
Ø 负责随时关注市场行情，收集相关信息，及时填报《客户登记表》；
Ø 负责天天填写一份日报，每周一份周计划和总结，每月一份工作总结和计划及市场动态综合报告；
Ø 负责做好与客户的双向信息反馈沟通工作；
销售目的达成
Ø 根据公司销售目的制定销售行动方案分解并贯彻；
Ø 负责产品在区域销售过程的控制与管理；
Ø 负责区域销售投标项目的跟进；
Ø 负责销售协议、订单的拟制和签定；
Ø 负责区域销售货款的回笼与催收；
Ø 负责区域销售数据的收集与反馈；
Ø 负责应收帐款管理，杜绝呆坏帐；
客户服务
Ø 负责区域新客户合作前期的拜访；做好客户的协调、沟通工作，了解客户需求；
Ø 负责客户的指导、扶持工作，帮助客户解决平常经营中的困难，促使其事业不断扩大；
Ø 负责客户的监督工作，关注其一切变化；
Ø 负责对客户拜访计划的实行；
Ø 负责客户服务细则在区域内的实行；
任职资格
基本规定
Ø 学历：中专
Ø 专业：市场营销、工商管理
Ø 性别：不限
经验
Ø 工作经验：1－3年
Ø 行业经验：1－3年
Ø 职位经验：1－3年
知识
基本知识
Ø 公司文化1；规章制度1；工作流程1；公司产品知识1；行业基础知识1。
专业知识
Ø 财务知识1；项目管理知识1；市场营销知识2；物流管理知识1；贸易知识2
技能
基本技能
Ø 口头表达能力2；书面写作能力1；电脑操作能力1
专业技能
Ø 执行能力2；沟通能力2；组织协调能力1；创新能力1；计划能力1；分析判断能力2；谈判能力1；学习能力1；适应能力1；抗压能力2；应变能力1；人际理解1；
职业素养
基本素养
Ø 团队合作1；责任感1；职业礼仪2；服务意识1；廉洁1；诚信1
特殊素养
Ø 成就导向2；职业动机1；职业形象2；忠诚度2；诚实正直2
职业发展通路（关键岗位设立）
本岗位
其他区域业务代表
本岗位
业务主任
1、可转换岗位： 2、可晋升岗位：
工作环境
所需资源
Ø 工作场合：公司外部；
Ø 环境状况：基本舒适。
Ø 电脑、电话、车辆、通用办公文具等。
关键业绩指标（KPI）
销售目的完毕率
销售费用率
老客户业绩维持率
新客户开发率

职 位 说 明 书
岗位名称
驻店销售员
所属部门
渠道销售部
岗位层级
D
职族类别
专业
岗位编号
AX-DD-005
岗位定员

直接上级
特区销售副经理
直接下级
无
岗位使命
根据特区销售策略，通过驻店销售和客户服务，实现公司特区销售目的的达成
工作任务
职责与工作任务
制订目的计划
根据公司战略计划，制订驻店目的销量计划、客户服务和开发计划；
根据公司特区市场规划，对所驻店市场进行全面了解和规划；
市场信息
Ø 负责随时关注驻店市场行情，收集相关信息，及时填报《客户登记表》；
Ø 负责天天填写一份日报，每周一份周计划和总结，每月一份工作总结和计划及市场动态综合报告；
Ø 负责做好与驻店客户的双向信息反馈沟通工作；
销售目的达成
Ø 根据公司销售目的制定驻店销售行动方案分解并贯彻；
Ø 负责产品在区域店面销售过程的控制与管理；
Ø 负责驻店销售订单签定、受理、跟踪；
Ø 负责驻店销售货款的回笼与催收；
Ø 负责驻店销售数据的收集与反馈；
Ø 负责驻店应收帐款管理，杜绝呆坏帐；
客户服务
Ø 负责驻店客户的协调、沟通工作，了解客户需求；
Ø 负责驻店客户的指导、扶持工作，客户服务细则的实行；
任职资格
基本规定
Ø 学历：中专
Ø 专业：市场营销、工商管理等相关专业
Ø 性别：不限
经验
Ø 工作经验：1－3年
Ø 行业经验：1－3年
Ø 职位经验：1－3年
知识
基本知识
Ø 公司文化1；规章制度1；工作流程1；公司产品知识1；行业基础知识1。
专业知识
Ø 财务知识1；项目管理知识1；市场营销知识2；物流管理知识1；贸易知识2
技能
基本技能
Ø 口头表达能力2；书面写作能力1；电脑操作能力1
专业技能
Ø 执行能力2；沟通能力2；组织协调能力1；创新能力1；计划能力1；分析判断能力2；谈判能力1；学习能力1；适应能力1；抗压能力2；应变能力1；人际理解1；
职业素养
基本素养
Ø 团队合作1；责任感1；职业礼仪2；服务意识1；廉洁1；诚信1
特殊素养
Ø 成就导向2；职业动机1；职业形象2；忠诚度2；诚实正直2
职业发展通路（关键岗位设立）
本岗位
业务代表
本岗位
特区销售副经理
1、可转换岗位： 2、可晋升岗位：
工作环境
所需资源
Ø 工作场合：公司外部；
Ø 环境状况：基本舒适。
Ø 电脑、电话、车辆、通用办公文具等。
关键业绩指标（KPI）
销售目的达成率
销售费用率
老客户业绩维持率
新客户开发率

职 位 说 明 书
岗位名称
部门文员
所属部门
渠道销售部
岗位层级
D
职族类别
辅助
岗位编号
AX-DD-006
岗位定员
1人
直接上级
渠道销售部经理
直接下级
无
岗位使命
根据岗位职责，通过对相关报表数据的记录及部门人员重点工作的跟进，达成部门工作顺利的开展
工作任务
职责与工作任务
记录管理
Ø 负责营销文献指标编制下达，并根据业务人员的销售、客户服务等情况，及时记录形成报表，发至相关人员；
Ø 根据业务人员收集和反馈的市场信息、销售信息，编制相应的报表；
Ø 负责记录部门的季度及年度报表；
Ø 负责业务人员业绩考核成绩的整理记录，形成汇编进行分析，并及时提交分析报告；
Ø 根据考勤系统，对本部门人员的考勤定期进行记录；
文献管理
Ø 负责本部门的销售文献、客户文献、程序文献等资料的收发及存档整理；
Ø 负责部门有关告知、报告、记录及其它文献的管理；
Ø 负责销售协议的管理归档工作；
Ø 负责做部门组织会议的会议纪要；
部门人员管控
Ø 编制部门年度及新入职人员的培训、考核计划，并跟进培训、考核的实行过程；
Ø 负责记录部门组织的培训、考核内容；
Ø 定期记录月度培训、考核信息，报至人力资源部；
其他临时安排的工作
Ø 负责编写个人的工作计划及小结；
Ø 负责完毕经理临时安排的工作；
任职资格
基本规定
Ø 学历：中专
Ø 专业：计算机应用、记录学、文秘等相关专业
Ø 性别：女
经验
Ø 工作经验：1－3年
Ø 行业经验：1－3年
Ø 职位经验：1－3年
知识
基本知识
Ø 公司文化1；规章制度1；工作流程1；公司产品知识1；行业基础知识1。
专业知识
Ø 市场营销知识1；法律知识1；网络知识1；记录学知识2；公司文化知识1
技能
基本技能
Ø 口头表达能力1；书面写作能力1；电脑操作能力1
专业技能
Ø 执行能力2；沟通能力2；组织协调能力1；创新能力1；计划能力1；分析判断能力2；谈判能力1；学习能力1；适应能力1；抗压能力2；人际理解1
职业素养
基本素养
Ø 团队合作1；分享精神1；责任感1；职业礼仪1；服务意识1；客服导向1；廉洁1；诚信1；保密意识1
特殊素养
Ø 职业动机1；职业形象1；忠诚度1；诚实正直1
职业发展通路（关键岗位设立）
本岗位
其他部门文员
本岗位
驻店销售员
1、可转换岗位： 2、可晋升岗位：
工作环境
所需资源
Ø 工作场合：大部分时间在办公室；
Ø 环境状况：基本舒适。
Ø 电脑、电话、通用办公文具等。
关键业绩指标（KPI）
绩效考核汇编及时准确率
营销文献指标编制下达准确及时率
销售协议管理准确及时率
销售指标达成分析的准确及时率
报表编制出现差错的项数
档案完整率
上级交办任务不满意的件次数
工作出现重大差错的次数