房地产代理销售可行性分析报告.doc

代理可行性分析报告

代理行业简介：
1988年中国第一家房地产专业咨询机构——深圳国际房地产咨询股份有限公司诞生，标志着我国房地产中介业新的开端。但是，此后几年，由于整个住房体制改革尚未全面展开，包括房地产中介业在内的整个中国房地产业市场化水平很低。直到1992年邓小平同志南巡讲话之后，随着社会主义市场经济体制的确立，房地产市场得到了快速发展，取消了对房地产经纪活动的限制，房地产代理业与居间业开始由全面起步、成长。
1998年开始全面进行住房体制改革之后，到2000年效果开始全面显现，中国房地产业市场化进程快速推进，商品住宅消费观念全面形成，房地产代理业和居间业开始同步进入快速发展时期，尤其是自2003年后进入繁荣期。
从代理业来看，从单一代理销售，到全程整体策划，再到延伸服务项目，经营模式不断发展和完善，品牌的创建也开始得到重视。而且，本土代理品牌强势崛起，港台代理品牌相对褪色，在日益激烈的市场竞争形势下，一批优势企业已经占据全国市场的主要份额，如上房销售、世联地产、伟业顾问、合富辉煌、策源等等。
项目代理流程图

补充说明：一般在住宅销售率达到95%的时候，代理公司的销售任务就算完成，对于商业部分一般另行约定。

代理公司简介：
正规的代理公司主要部门如下图所示：

代理公司
销售部
市场调查部
策划部
市场拓展部
行政部
财务部

上图为目前代理公司操作的一种模式之一，比较简单，而有实力的代理公司运用的是项目管理模式，比如以项目部为主导，然后策划部，市场调查部派驻现场专员，集合销售、策划、市场调查3个部门的力量来共同进行个案的营销策划活动及销售。
以下是各部门的工作职责、组织结构：
1、 销售部：负责楼盘销售，营销策划活动的实施及基础数据的收集；
2、 市场调查部：负责收集房地产市场基础信息，如从规划部门了解楼盘相关基础信息，区域经济指标，进行前期目标区域、目标人群的购房需求专项问卷调查，进行主要竞争对手销售情况的摸底等等。
3、 策划部：负责楼盘的前期市场定位，广告策划、设计、发布，营销活动的策划、组织、实施及效果评估，营销方案的设计，配合拓展部进行前期的业务洽谈。
4、 市场拓展部：负责代理楼盘的寻找、洽谈。
5、 行政部：负责公司日常事物处理，企业文化建设，人员招聘，公司规章制度的督察等等。
6、 财务部：负责公司日常财务事物处理，与开发公司的佣金结算，员工佣金及工资的发放。
简单版的代理代理公司结构如下图：
总经理
（营销部）
营销总监

（财务部）
财务人员
（行政部）
普通文员
（营销部）
销售经理
置业顾问
销售秘书

上图中缺少了策划和市场调查部门及市场拓展部，由于初次进入代理行业，从成本角度，成立上述三个部门的成本较高。解决的办法是将市场调查部的工作交营销部进行，而策划部的工作外聘广告公司进行。外聘广告公司的主要工作就是进行平面广告设计，媒体包装推广计划的组织实施。项目拓展的工作就由总经理及营销总监督亲自负责就可以了。
代理公司的收入分析（以简单版代理公司的情况为依据）：
代理公司的收入只有代理佣金，目前代理结算方式主要包含固定比例佣金结算方式、浮动比例佣金结算方式、溢价佣金结算方式。
1、 固定比例佣金结算方式：
此方式就是以销售额为基准，按照固定提成比例计算佣金。以总销售额人民币1亿元举例，如果提成比例是2%，那么代理公司应获得的佣金为200万元。
2、 浮动比例佣金结算方式：
此方式相对于固定比例佣金结算方式来讲，就是提成比例不是固定的，一般根据一个时间段内的销售任务完成比率来进行佣金比例的变化。比如10月份的月销售任务量为3000万，如果实际销售额低于3000万，那么提成比例为1.5%；如果实际销售额为3000~3500万，那么提成比例为2%；如果实际销售额为3500~4000万，那么提成比例为2.5%。而月或季度的销售任务量是代理公司与开发商根据市场情况及楼盘自身情况适时进行计划的，除非发生重大事件，确认后一般不会发生变动。
3、 溢价佣金结算方式：
此方式首先要确定2个比例，一个是基础的提成比例，根据销售额来计算代理公司的提成；另一个是溢价部分的分成比例，根据溢价部分的多少来计算代理公司的另一笔收入。
代理收入

溢价提成收入
基础提成收入

比如开盘之前，代理公司与开发公司就每套房屋的价格进行了一个基础价格的确定，高于此价格出售的，则产生溢价提成收入，而低于此价格的则不产生溢价提成收入，但也不会减少基础提成收入。如某套房屋的销售底价套内面积为4000元/平方米，套内面积为100平方米，基础提成比例为2%，溢价提成比例是10%，实际销售价格为4100元，那么这套房的销售提成就是：
基础提成=4100*100*2%=8200元
溢价提成=（4100-4000）*100*10%=1000元
代理收入=基础提成+溢价提成=9200元。
目前主流采用的佣金结算方式为固定比例佣金结算方式或浮动比例佣金结算方式，提成比例大概的范围在1.2%~2.5%不等。影响提成比例多少的因素主要包含有：
1、 代理工作内容。
如果是全程代理，即从项目前期（拿地阶段）就介入，包含项目前期市场调研，项目可行性分析，项目具体建筑类型及目标客户群定位，及后面的销售等等，那么提成比例就会非常高了。
2、 楼盘基本状况。
如果项目地段位置好，销售难度低，那么提成比例就会比较少；反之，如果销售难度比较大，提成比例也会比较高。另一方面，如果楼盘体量大及推盘速度快，那么提成比例会比较低，反之则高。区县楼盘提成比例高于主城楼盘提成比例。
3、 政策法规影响。
如以前法规规定企业必须为员工购买“5险”后，代理公司成本的提高，相应的代理行业代理佣金结算比例都提高了一些。
代理公司与开发商签定的代理合同中，一般开发商会要求20%左右的佣金放到代理结束的时候一次性交付，主要目的是对代理公司的业绩考核及规避代理中存在的违约责任风险等。
代理公司的支出分析（以简单版代理公司的情况为依据）：
代理公司的支出费用主要包含：
1、 国家规定的税费：
公司按照国家法规规定的比例交纳相关费用，如营业税为营利的15%。
2、 “5险”支出：
公司按照国家规定的费率比例交纳“5险”，有的还会交纳“1金”。
3、 日常支出：
办公费用支出，差旅费用报销等。
4、 人工基本工资：
营销部：置业顾问月工资为1000~1200元，销售主管月工资为1700~2000元，销售经理月工资为3000~4000元，营销总监月工资为6000元以上。如果为大楼盘，所有人员工资都有较大幅度提高。如果楼盘的营销活动主要靠营销部自己解决，那么管理人员基本工资会有一定上浮。
其他部门：出纳1名，2000~3000元；会计1名，定期为公司做帐，4000~5000元。从节约成本的角度，可设置出纳1名，另外聘1名会计定期出来公司帐目，则会计的费用会降低1半以上。
基本工资外一般根据岗位级别给以一定的电话及交通费用补助。一般员工每月100元左右，管理岗位每月200~500元。
5、 人员佣金：
置业顾问提成比例：个人销售额的0.12%~0.3%提成。
销售主管提成比例：参与销售的与置业顾问提成比例相同，只是基本工资较高；不参与销售的按照整体销售额的0.03%~0.05%提成。
销售经理提成比例：整体销售额的0.06%~0.15%提成。
营销总监：整体销售额的0.1%~0.3%提成。
区县楼盘比例教高，大楼盘、著名楼盘比例较低。
6、 广告推广费用：
如果是将广告推广设计、组织等所有工作外包，那么就会产生广告公司的月费，一般为15000~20000元。如只是需求广告公司进行广告平面设计，那么其费用按次计算，总体较月费的形式低。
7、 其它费用：
节假日的礼金，年终的红包，营销部活动经费（组织员工定期聚餐或娱乐活动以及与开发公司的日常应酬）。
现举例说明：
楼盘情况
体量（套内可售面积）
套内面积单价（元/平方米）
总销售金额（元）
公司提成比例（固定提成比例）
公司代理佣金（元）
销售周期（月）（最保守估计）
50000
3500
175000000
2%
3500000
18

公司经营收支
名称
营销总监
销售经理
销售主管
置业顾问
出纳
会计（兼职）
合计（元）
数量
1
1
1
5
1
1
10
基础工资（元）
6000
3500
1800
1200
2500
2000

总工资支付
108000
63000
32400
108000
45000
36000
392400
通讯交通补助支出（元/月）
500
200
100
100
200
200

总通讯交通补助支出
9000
3600
1800
9000
3600
3600
30600
提成比例
0.200%
0.100%
0.050%
0.200%
0.000%
0.000%

佣金支出
350000
175000
87500
350000
0
0
962500
5险
100000
100000
办公费用
20000
20000
广告公司费用
200000
200000
其它费用
100000
100000
支出小计（元）
1805500
利润（元）
1694500
营业税（元）
254175
纯利润（元）
1440325

上例是对项目销售周期的最保守估计，而正常水平下大概1年左右结束销售。那么公司支出会降低16~18万元。
代理行业的经营风险：
1、 来自行业内的竞争风险：
代理行业是一个竞争异常激烈的行业，其中重要影响因素有品牌、佣金比例、策划能力、服务接待水平等。
2、 来自政策法规及地产行业走势的影响：
因房地产市场走势手国家宏观经济调整影响较大，所以代理行业也就跟着受到了较大影响。如果房地产市场低靡，那么代理公司往往因销售不畅，短期内导致佣金收入减少，而在人工成本固定的情况下而面临亏损。
3、 来自开发商诚信的影响：
无论开发商的大小、品牌如何，代理公司的佣金收取都是一件比较困难的事情。即使到了合同约定支付时间，开发商往往都会想法设法拖延，如果遇到不负责任的开发商，那么佣金拖欠现象就更加普遍，最后对薄公堂的也屡见不鲜。
以上3点中，最大的风险来自于行业竞争。一般情况下，只要能够代理到楼盘的销售，那么亏损的可能性非常低。目前房价的上涨远远高于人工成本的上涨速度，代理收入也就远远高于人工成本，所以即使短期受国家宏观经济调控导致销售停滞，也不会导致代理公司形成亏损。所以，只要能够寻找到适合的楼盘进行代理销售，那么盈利是比较有保障的，而盈利的多少主要在于代理方式及佣金提成比例。
综上所述，代理行业是一个成本较低（主要是人工成本），而收益较高的行业。决定一个代理公司是否能够长期持久盈利的主要因素就在于能否持续寻找到更多更好的楼盘进行销售。如果在拓展市场方面没有问题，那么盈利就是肯定的。

以下是一些有关代理行业的问题补充：
尾盘
持续期
强销期
公开期
引导期
准备期
1、 楼盘销售周期的划分？

2、 代理过程中，一般办公费用（如打印纸、日常消耗品等）一般是由甲方承担吗？
答：应该由甲方承担，但也有部分楼盘乙方承担
3、 对于一个10万㎡的高层项目，一般销售部置业顾问多少人比较合适？（分阶段，如续势期，公开期，强销期，尾盘期）
答：开盘前陆续到位6名销售人员、1名主管、1名销售秘书、1名经理
尾盘2名销售人员、1名销售秘书、1名经理
4、 对于一个10万㎡的高层项目，目前前期续势期的时间准备一般是多少时间？
答：长的3-4月 短的2-3月
5、 以一个10万㎡高层，销售周期估计分别是多久？其销售周期及销售任务分别该如何划分？（估算）每次推盘量估算应该是多少，分几次开盘？
答：一般分4次开盘 最多2年开完盘
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