关于直销管理.PPT

中国最大的资料库下载,关于直销,3.2当前的发展形势3.3知名企业介绍3.4直销与非法传销的区别3.5关于立法3.1直销的概念、原理、优势,中国最大的资料库下载,关于直销,3.11、直销(DirectSelling)概念：“直销”在国际上成为“传销”在我国98年以前也成为“传销”，在98年以前和现在已然有人利用这种销售方式，搞非法传销、非法融资坑害广大人民群众及消费者，但是我国一个泱泱大国人口众多，经济条件相对落后，传统文化非常适合这种销售方式，很多人不能真正的了解这种销售方式，很容易上当受骗所以党中央在98年4月21日英明决断，禁止非法传销，打击传销。从此那些合理合法的销售方式名称全部改为“直销”，“传销”的名字就变成了“非法销售”的代名词。销售人员以面对面的说明方式而不是固定店铺经营的方式，把产品或服务直接销售或推广给最终消费者，并计算提”取报酬的一种营销方式。根据不同的公司，这些直接销售人员被称为销售商、销售代表、顾问或其他头衔，他们主要通过上门展示产品、开办活动或者是一对一销售的方式来推销产品。,中国最大的资料库下载,2、直销的原理：直销原理非常简单就是利用人于人之间的关系来销售产品，“一个人的朋友是有限的，朋友的朋友是无限的”。这样就形成了一个巨大的销售网络，省去商品流通的环节然后再根据每个人销售的业绩，用一种科学的计算方式分配省去流通环节所沉淀下的利润。我们知道，传统的商品流通形式是这样的：厂家总代理省代理市代理批发商商店消费者，这其中每个环节都需要管理费用，如：工人工资、运输经费、厂房水电费，随着每一个环节的增加，产品的价格也越高，而且销售过程中还需要广告费，这些费用最后都由消费者承担，到达消费者手中时，一块钱成本的产品价格可能达到六、七块钱。这样，造成消费者或厂家的利益受损。直销则把中间的流程缩短了，是由工厂直销商消费者，大家知道两点之间的最近距离是一条直线，产品由工厂直接送到消费者手中，省去了层层中间商，只剩下一个直销商。这样不但把产品的价格降低了，也使直销商获得了更大的销售利润，这对厂家、直销商、消费者都是有利的。直销提供的便利性与服务，造福了广大的消费者，包括有人亲自示范与说明产品、送货到家、提供产品满意保证等等。此外，对于拥有传统零售商所没有的创新或特殊产品，或无法负担庞大广告与促销费用以便在零售商店上架的公司来说，直销也提供了另一种销售管道。直销强化了经济体系中的零售通路架构，也提供了消费者便利的高品质产品来源。直销企业与其他企业的一个很大的区别就是，它的发展依赖于每一名成员的发展，直销企业与其员工之间是一种前所未有的密切联系，实现的是一种落在实处的理想的双赢。,中国最大的资料库下载,3、直销的优势：直销的特点：1、自由时间自由从事直销的人员的时间非常自由，不受任何人和单位管制，每个人都可以根据自己的时间安排事情。2、金钱自由在我们社会中很多行业可以实现财富自由，直销就是其中的一种而且是适合那些没有资金的人群。3、体验销售；用自己的身体来检验产品把感受分享给别人。4、顾问式销售；利用自己所学到的知识通过沟通，一对一长期的跟踪服务从而销售产品。5、成长与学习；在从事直销的同时，每个义务人员都从实际及培训中学习很多在学校里无法学习到的知识，树立了健康的理念，生活的好习惯及正确价值观，积极向上的生活态度。与其它行销方法比较，直销拥有许多优点，比较重要的有：1、弹性：它不受时间与空间的限制，随消费者与直销商的方便，在任何时刻、地点都可进行；2、信息的质量和数量：经由面对面的沟通，所有的沟通感官：听觉、视觉、嗅觉和触觉都可以应用，同时消费者可以说明自己的需求，而由直销商针对客户的要求提供产品或服务的信息，使消费者对产品或服务有充分的了解，因此从活动的角度来看，直销充分应用到“关系行销”的理念。一个成功的直销商必须学会如何和顾客建立长久的关系，藉由现有顾客不断的重复购买，来维持稳定的业绩。,中国最大的资料库下载,3.2当前的发展形势目前，国内直销模式经营企业大约有800到1000家，主要分布广东沿海和东北等地，在广东约超过600家。直销企业市场份额约占社会消费品零售总额的1%，预计未来3到5年内可达并将稳定在800亿到1000亿的水平。世界直销业发展都经历这样的一个历程；直销进入一个国家就开始泛滥，很多的人利用这种销售方式发财致富，很多人也为此付出沉痛经济代价和行为教训。然后国家开始整顿规范管理，发布法律市场规范运行。直销的发展也是从单层次到多层次，这是市场发展的趋势。多层次计酬不是一蹴而就的，很多国家都会对营销队伍人员素质、层次规模和发展速度作出渐次放开的市场安排。,中国最大的资料库下载,3.3知名企业介绍1、安利：安利（中国）采用“店铺销售加雇佣推销员”方式经营，通过遍布全国的店铺和营销人员为顾客提供优质产品和完善服务。目前，安利在全国开设了120多家店铺，培育了13万名活跃营销人员。安利在广州还建有先进的大型生产基地，并拥有占地4万平方米的现代化物流中心。经过8年多的发展，安利（中国）已颇具实力，名列2003年“中国日用化学品行业20强”第2位；2003年缴纳税款22亿元人民币；2003年6月，在财富（中文版）“最受赞赏的外商投资企业”评选中，安利（中国）位列综合评价最佳的公司第27位。2003年，安利（中国）销售额更突破100亿元人民币。安利在中国生产、销售的产品从最初的几款发展为目前的四大类、近180款，包括营养保健食品、美容化妆品、个人护理用品和家居护理用品等，满足了消费者多方面的日常需要，努力为消费者创造一个清新美好的生活空间。2、美国雅芳：雅芳公司，1886年创立于美国纽约。目前在45个国家和地区有直接投资，拥有300余万名独立营业代表，业务遍及137个国家和地区，年销售额达52亿美元。现有产品2万余种，博及护肤品、化妆品、个人护理品、香品、流行首饰、女性内衣/时装、健康食品等。全美最大的500家企业之一。,中国最大的资料库下载,3、美国如新：美商NuSkin集团（简称“如新”），是一个在业界备受瞩目的公司，它自从诞生以来，就以其独特的经营理念和卓越不凡的实力，取得了业界前所未有的成就。在21世纪的经济大潮中，它将以磅礴的气势和稳健的步伐向前继续发展。NuSkin是1984年在美国犹他州的盐湖城由BlakeRoney,SteveLund和SandyTileson创立的。它本着荟萃精华，纯然无瑕(Allofthegood,noneofthebad)的理念生产产品，以网络行销的销售方式节省了大量中间流通环节和中间成本，所以使消费者可以享受到高品质的产品而不必付出昂贵的费用。正是这样的理念和高品质的产品使得NuSkin的业务迅速扩大。1990年NuSkin进入加拿大，91年进入香港，92年进入台湾，93年进入日本、澳大利亚和新西兰，94年进入墨西哥，96年进入韩国和欧洲，97年进入泰国，2000年进入新加坡，2001年11月9日进入马来西亚。2003年1月8日，108家NuSkin（如新）专卖店在中国的上海、江苏、浙江、福建、广东同时正式开张营业。目前，已经有35个国家及地区，NuSkin成为业界少数大型跨国公司之一。,中国最大的资料库下载,4、仙妮蕾德：1993年仙妮蕾德正式进入中国市场，在广州和天津设立了分公司，并建有4万平方米的高科技工厂。1998年6月仙妮蕾德遵循中国政府的政策法规，依照中国国情，用连锁经营的方式，将产品批发给全国3000多家具有独立法人资格的授权经销店铺，统一价格向消费者零售。经营仙妮蕾德事业可拥有稳定的销售收入，业绩优秀者可享受到店铺装修基金、年终分红、商务考察基金，并且不仅可拥有一间店铺，还可以开设分店，获得更多的利润和丰厚的收入。仙妮蕾德国际机构由美国华人陈德福博士和陈爱莲医学博士伉俪在1982年创办于美国犹他州。现总部设在美国加州洛衫矶的托伦斯市。仙妮蕾德已有22年的成功历史，业务遍及世界37多个国家和地区，拥有数百万的消费者。仙妮蕾德在美国、新加坡、中国的广州、天津和中国台湾建有超过100万平方尺的生产工厂,配备有国际现代化一流水平的欧、美、日本的高科技自动化生产设备和质检仪器,具有昂贵的净化水装置和空气滤化装置，确保无尘和严格控制细菌；仙妮蕾德的产品均在自设的高科技厂房中生产。在美国，仙妮蕾德的工厂获得美国食品及药物管理局（FDA）所颁发的药品生产执照；新加坡工厂生产设备被当地政府定为A级；在中国工厂分装和生产的产品原辅料都来自美国总部，生产管理要求：产品和卫生必须达到或超过美国食品法典标准。在中国生产的产品均有政府颁发的生产许可证和卫生许可证。精密高科技的生产流程和严格的品质管理贯穿于产品制造的全过程。,中国最大的资料库下载,5、玫琳凯（MaryKay），本是一个普通得不能再普通的名字，能够作为世界知名的化妆品品牌而家喻户晓，最初只是源于一个平凡女人不平凡的梦想，没有玫瑰，没有香槟，没有衣香鬓影，更没有豪气干云，一切都开始于一位美国女性家庭厨房的餐桌旁一个女人生活中最实际、最琐碎的地方。然而，四十多年前的1963年9月13日，就是在美国德克萨斯州达拉斯市这样一张普通家庭餐桌边长出的梦想藤蔓，从此牵动了这个世界上无数女人的心。6、天狮；天津天狮集团是大型的国际跨国企业集团。集团组建以来，以年均170%的速度稳定、持续、高速地增长。集团以生物高新产业为根本，兼顾金融、地产、教育产业、文化交流、现代物流多产业共同发展。总部位于北京恒基中心，国内生产基地座落在天津新技术产业园区武清开发区。国内资产规模达21亿元人民币。天狮集团组建于1995年，其前身是1992年组建的天狮经济发展有限公司，1998年初挺进国际市场，目前已经摸索出了自身的国际化道路。经过7年的努力，天狮突破了原有单一的生产瓶颈，现拥有保健食品、普通食品、医疗器械在内的多个序列近200种产品。业务渠道辐射世界170个国家及地区，美洲、欧洲、亚洲及周边等地区的90多个国家建立了分支机构；与美国、日本、德国、马来西亚等十几个境外企业建立了广泛的战略合作伙伴关系。天狮集团在国内31个省区注册了34家天狮的全资子公司，下设近1800家专卖店。在全球，天狮拥有700万人的稳定的消费群体。,中国最大的资料库下载,7、完美：中山市完美日用品有限公司坐落在石岐区东明北路民营科技园内，是由马来西亚完美资源有限公司投资设立，集科研、开发、生产、销售、服务于一体的现代化大型企业，生产基地总占地面积达120多亩，整体建筑气势恢宏，绿化环境优美，生产及办公设备先进，完全符合现代化生产、办公条件之需要，是一家以生产保健食品、个人护理品、家居日用品和美容护肤品等大众消费日用品而著称的企业。完美公司的3位领导人，古润金董事长、许国伟总裁、胡瑞连董事总经理以科学化的管理方式和准确的投资定位，在行业中取得骄人成绩，迄今，在全国设立了14家分支机构，并开设了400多家完美专卖店，统一店面设计，统一规范管理，统一明码标价。8、李锦记：广东南方李锦记营养保健品有限公司是香港百年老字号李锦记集团的独资企业。自1992年成立以来，秉承“永远关怀、永远合作、永远创业”的企业精神和务实稳健的经营作风，取得了骄人的成绩，赢得了千千万万消费者及社会各界的认可。时至今日，南方李锦记“无限极”中草药保健品已经发展成三大系列，共30多个品种，其拳头产品“无限极增健口服液”自上市以来，为无数消费者带来了健康，在第二届中国国际保健节上被授予“全国十佳保健品”荣誉称号。南方李锦记已经发展成为集科研、生产和销售于一身的大型中草药保健品企业，拥有全国十多家分公司，遍布全国29个省市自治区的700多家无限极专卖店！作为中草药保健品民族企业，南方李锦记十分重视产品的高科技投入，先后与南方医科大学（原第一军医大学）、香港科技大学、清华大学等多家高校建立了紧密的科研合作关系，不断推出高品质、高科技含量的中草药保健品。,中国最大的资料库下载,9、新时代；中国新时代控股（集团）公司是国务院国资委管理的中央企业，是新时代集团母公司、核心企业，1980年经国务院、中央军委批准成立。总部设在北京。公司主要为国防科技工业提供支持和保障服务，是立足于国防军工，军民结合，集军民品进出口、现代服务业、投资与投资管理于一体的综合性集团公司。公司的宗旨和主要任务是：发挥国防科技资源优势，促进军工技术的和平利用，促进科技成果商品化和产业化，促进进出口和国际经济技术合作。10、御坊堂：御坊堂的渊源由来已久,清朝咸丰年间，宫廷贵族中流行服用一种以海狗肾和名贵中药材煲制的汤剂，该汤剂具有较好的强肾健体，补血益气，提神醒脑的作用，由于采用西方国家进贡的海狗肾为主要原料，该汤剂倍显珍贵。其间，有一位姓黄的宫廷御医对该汤剂进行分析和炮制，穷其精力炼制成一种补肾健体，延年益寿的丹丸，因其中的主药为海狗肾,故取名为“海狗丸”。到70年代末，“御坊堂海狗丸”在东南亚包括印尼、新加坡、马来西亚、菲律宾、日本等国家享有极高的声望，成为家家户户必备的保健品，80年代起，“御坊堂海狗丸”随着中国传统养生概念全面进入欧美包括加拿大、美国、英国、德国、法国等发达国家的华人社区。,中国最大的资料库下载,大陆对外政策的不断开放，经济发展的不断活跃，人们的保健意识也得到了前所未有的迅猛提高。90年代大陆精明的商人开始认识到海狗丸的价值，从香港小批量引进御坊堂海狗丸，海狗油等产品，“御坊堂海狗丸”的生产营销能力远远满足不了市场的需求。90年代末期，在香港成立了御坊堂药业集团，组建了专门的产品研发中心，营销队伍，以“御坊堂海狗丸”为主打产品，远销至欧美、东南亚等国家和地区。御坊堂发展到今天已成为集保健食品、营养食品、日化产品三大系列近百个品种的专业健康产品研发、生产机构。在继承和发扬原御坊堂“共享健康，分享未来”的传统理念的基础上，创建了“共享健康，共享三生”的新企业理念，并在这种理念的指导下，重新启航，奔向另一个成功的驿站。2003年，安利(中国)日用品公司销售额突破100亿元人民币、美国雅芳产品公司确认其收购了旗下两家中国合资公司的中方股权、国内直销巨头天狮集团开出150万的天价聘请了某上市公司总裁为其出谋划策2003年，整个中国直销业的营业额为350亿元人民币，其中10家外资转型企业营业额达到300亿元人民币，内资企业为50亿。中国市场蕴藏着巨大商机，市场容量正在不断地急速扩大，在这样的市场背景下，国际知名直销巨头纷纷进军中国，国内直销企业群雄并起，参与角逐，都想获取更大的市场份额。,中国最大的资料库下载,3.4直销与非法传销的区别；直销；首先是以合理的产品价格，合理的品种产品为消费基础。以健康理念为指导，分配合理的商品流通环节利润。鼓励多劳多得少劳少得，宣传正确的人生观，培训销售技巧、沟通方式、形象管理、时间管理、正确心态等等。奖金分配上强烈的体现了多劳多得少劳少得的分配原则。成为直销员也没有高额的“门槛费”。传销或变相传销与目前的直销概念有三大区别。首先，传销一般以购物或资金形式收取“入门费”；其次，传销通过多个“上线人员”与“下线人员”之间的网络结构进行；最后，传销采用“复式计酬”方式，即销售报酬并非仅仅来自商品利润本身，而是按发展传销人员的“人头”计算提成。在教育培训上也没有什么理念就是“拉人头”，鼓吹拜金主义为此作出很多坑人害人的事件。关于立法。为旅行对wto的承诺为了规范国内直销业市场，今年国家制定出台的直销管理条例将在2005年12月1日正式实施，同时在2005年11月1日正式实施禁止传销条例。,中国最大的资料库下载,第四章简单奖金制度举例,4.1销售折让4.2级差奖4.3碰对奖4.4分红,中国最大的资料库下载,4.1销售折让：成为一家公司的正式会员或经销商后，再销售该公司商品时享受一定数额的折让。比如；你购买了安利公司的资料一套并且注册为会员，那你以后购买安利公司的产品就可以打八折，这也是一种销售折让。如果你是某公司中的一员，你在该公司消费了一定数额的产品，公司就会根据你在公司的级别返还你一定的销售折让给你。例如：你在公司是主任级别，主任级别的销售折让是20%，你在公司购买了1000PV的产品，那么公司就会返给你1000*20%=200元的销售折让。还有就是如果你介绍某人进了公司，而该成员消费了一定数额的产品，根据公司的制度你也可以拿到一定数量的折让。例如：公司制度规定，介绍一个人进入公司，你可以得到你介绍进入公司的这个人消费的5%的提成，这人消费1000PV，你就可以得到1000*5%=50元的提成。,中国最大的资料库下载,4.2级差奖：就是高级别与低级别产生的“差”，如果高低级别都有不同的奖金，高级别减去低级别就产生了“级差奖”。级差奖就是根据你的级别相对应的奖金比例减去比你小级别所对的比例，你所能获得的奖金额。例如：有这么一家公司，该公司级别设置为业务员、主任、高级主任、经理、高级经理、总监和独立董事，这些级别相对应的奖金比例为：5%、10%、15%、20%、23%、26%、28%，如果你是经理，在你的下面有一位高级主任，这高级主任下面有位主任，这主任介绍了一个业务员购买了本公司2000PV的产品；这个业务员除了能得到本人的销售折让外，还能得到2000*5%=100级差奖，这业务员的上级是个主任，这个主任能得到2000*（10%-5%）=100元级差奖，这个主任的上级是高级主任，这个高级主任能得到2000*（15%-10%）=100元的级差奖，而你做为经理，是这个高级主任的上级，你也能得到2000*（20%-15%）=100元的级差奖，同样，如果你还有上级他的级别是高级经理，那你的这个上级也能得到2000*（23%-20%）=60元的级差奖，这样依次往上推，级别比下级高的都能拿到级差奖，至到有一个独立董事将这28%的级差奖拿完为此。如果这个业务员是你介绍的，是你的直臂下级，你就能得到2000*（20%-5%）=300元的级差奖。同样你的上级如果比你级别高也能拿到相应的比例的级差奖，直到有一个独立董事将级差奖的28%拿完为此。,中国最大的资料库下载,4.3碰对奖：最简单的碰对奖就是你直臂的两个成员的新网业绩根据一定的条件进行碰对。例如：如果你直臂的两个下级的新网业绩分别16300和14200，而每碰对的业绩为500（也就每500PV产生一碰），每碰的奖金为100。16300500=32余300，14200500=28余200，这样你的碰对奖就为28*100=2800元，还剩余业绩一边为16300-（28*500）=2300，别一边为14200-（28*500）=200，这些剩余的业绩将参加下一期的碰对。4.4分红：分红一般是指公司成员某一级别以上的人参加公司本期总业绩一定百分率的分红，一般有两种分法，一种为加权分红，用你的新网络业绩比上所有大于某特定级的人的新网络业绩之和乘于公司总业绩乘于某一比率。另一种为加权平均，某人的分红=（公司总业绩*比率）/大于某级别总人数。例如：某公司级别主任以上的都参加公司业绩3%的分红，你的级别为主任，就可以参加分红。本期公司总业绩为30万，你的新网络业绩为5万，所有主任以上人新网络业绩为90万（因为新网络业绩一个个往上传得，所以这个数会大于公司总业绩），那么你应该得到的分红=（5/90）*30*3%=0.05万。另一种分法：如果公司主任以上级别共有100人，那么你得分红=（1/100）*30*3%=90元。直销公司的奖金制度五花八门，各有所长，各种奖金制度都它独特的魅力、优势。,中国最大的资料库下载,第五章直销公司的运作流程,一、直销公司管理框架二、旗舰店（专卖店）、加盟店申办程序图表三、报单流程备注：基本的框架及运作模式,中国最大的资料库下载,中国最大的资料库下载,中国最大的资料库下载,中国最大的资料库下载,第九章直销界术语,1、编号：会员在网络中的唯一标识。2、报单：会员注册或购物的过程。3、推荐：即介绍的行为。4、介绍：介绍他人成为会员的过程。5、指导：推荐的另一种说法。6、发展：即介绍的行为。7、发展团队（网络）：不断推荐新成员，使网络不断增大的工作。8、开发市场：在新的地区，推荐出新的成员，形成新的网络团队。9、直臂：自己的直接下级。10、直推：直接推荐会员，使其成为自己的直接下级。11、安置：因网络结构需要，推荐人有可能将被推荐人安放在某个位置，这种过程叫安置。,中国最大的资料库下载,12、代（层）：分自然代和紧缩代。自然代是指推荐(或安置)的层次。紧缩代是指，将自然代按一定条件紧缩后的层次。13、无限代：自己网络下面，跟自己同级别的会员，代数不限，直到找到网络的最下面。14、线：按某一推荐（或安置）支路延伸的网络。15、单层次：只有一层。16、多层次：有很多层。17、倍增：成几何积数的增长。18、网络图：表达网络上、下级关系的图。19、塔尖：在一个相对庞大的网络中，处于相对顶部的人，一般拥有几百人的团队。20、金字塔：一种以人头数量为计算奖金依据，由上而下形成塔状，越在上的人，奖金越多。21、网头（团队领导人或老队员）：在多家公司从事过直销对本行业比较了解，有一定实际经验，在一个相对庞大的网络中，处于相对顶部的人，一般拥有几百人的团队，并且具有一定领导能力的人。22、纵向：网络中，从上往下的方向。,中国最大的资料库下载,23、深度：网络中，从上往下的方向的层数。24、横向：网络中，在同一层中的水平方向。25、宽度：直推的数量。26、底层：没有推荐（安置）或推荐（安置）相对少的会员。27、新人：当期加入的会员。28、团队（市场、网络）：具有上下级关系的人群，既网络。29、小组：去除自己网络中，级别大于或等于自己的人的网络后，所剩部分。30、上（下）级（属）：在网络关系中，在同一条线上，位置靠上的，是位置靠下的上级。反之亦反。31、重复消费：除第一次消费以外都称为重复消费。32、自动重复消费：由计算机自动从奖金中扣除一定的数额，并发放等值产品的消费。33、销售：推销并且出售产品的过程。34、零售：是指自己消费或销售给非会员，将业绩记在自己身上的方式。（其实质是会员的消费。）35、消费：就是购买。36、业绩：一般是指能够计算奖金的部分，如积分。,中国最大的资料库下载,37、积分（PV或BV）：用来调整产品的成本与利润的关系，将不同利润空间的产品统一到一个计算平台上的值。38、奖金制度：直销公司必备的、能激励会员的奖金分配制度。39、市场计划：就是“奖金制度”。40、亮点：奖金计划中最诱人的几项奖金。41、画饼：造梦的过程。（例如：假设你推荐到多少人就能得到多少奖金，这个奖金数额较大。达到一个理想状态）42、画圈圈：讲解的一种手段，用圆圈代表一个会员，如此画出网络图。43、沉淀：实际拨出小于理论拨出。44、双赢：二二制，最多只允许推荐两个人，如果推荐了第三个人，就要向下安置。45、三三制：最多只允许推荐三个人，如果推荐了第四个人，就要向下按置。46、克隆：同形复制。47、级差：不同级别之间的差距。一般指奖励形式，既不同级别之间的差额奖。48、级别：根据业绩等条件而确定的会员职位。,中国最大的资料库下载,49、合格(业绩要求)：达到规定的最低要求，一般做为能否计算奖金的依据。50、责任消费：必须的个人消费，一般做为能否计算奖金的依据。51、即时升级、即时享受待遇：一种分段计算形式。比如：（举例）。52、当期升级、当期享受待遇：先用当期新业绩计算并确定级别，再用新业绩计算相应级别的奖金。53、当期升级、下期享受待遇：先根据当期新业绩计算并确定级别，再在下一期，根据这一期的新业绩计算相应级别的奖金。（也就是在每一期结算时，先根据当前级别计算奖金后，再根据业绩确定级别，以备下一期用于计算奖金）。54、平（同）级：与自己同级别的人。55、顶死：因下级级别与自己相同或超越自己而导致没有奖金。56、旁线：新开出一条线。57、旁网：一种是指与自己是同一上级的人的网络。另一种是指“小组”。58、差额奖：级差中，不同的级别之间，拨出率相减得出的数。59、层碰：网络中，相对于某一节点而言，在该节点的某一层上，从该节点的每条线取出一个点，并以其中一点为基础，其它各点与其碰对。60、量碰：两条线上的业绩总量相碰。61、代级奖：其奖金是以，若干代的业绩为计算依据的，并且，有时还和级别有关，级别越高，可获取奖金的代数越深。,中国最大的资料库下载,62、太阳线：即会员可以推荐无数个人，形成无数条线。63、美式计划：太阳线，个别也有安置关系。美式主要采用级差计算方式。64、日式计划：特点：框架式。如：双赢、三三制等，分别有推荐关系，安置关系。65、拨出率：能看出公司营业状况的一个值。等于公司总支出除以公司总收入。66、重复计算（业绩重复）：同一个业绩，给不同的人进行了同样的计算。一般指的是一种漏洞，一种预料之外的计划或计算漏洞。67、葫芦串：在某一网络局部的若干层内，每个会员只有一个直臂，就象一个糖葫芦状。68、平衡（1：2或3：5等）：两条线的业绩越接近，就越平衡。69、崩盘(暴盘、穿底)：实际拨出率远远大于预计拨出率，以至公司无法持续运营下去。70、测算：从理论上对奖励计划进行拨出率计算，并从实际上对可能的实际拨出率进行评估。71、安全阀：公司能够承受的最大拨出率极限。超过该数值后，计算机系统会启动安全阀程序，以降低拨出率或发出警报等。72、报警：超出公司能够承受的最大拨出率极限时，系统发出的提示。73、K值：当拨出率超出公司能够承受的最大拨出率极限时，某项或全部项奖金，均以加权平均的方式计算，其权值为K，权数为原来的奖金数额或其它规定的值。,中国最大的资料库下载,74、蓄水池（甘露池）：存放奖金或业绩的位置。75、滚动：一种非法集资行为。76、转轨：从一种奖励制度转入另一种奖励制度。77、归零：业绩清零或不累计。78、局归零：完成N局时归零。79、单边归零：双赢计划中，让一边业绩归零的情况。80、双边归零：双赢计划中，让两边业绩都归零的情况。81、对等归零：双赢计划中，让小边归零，大边同样也减少相同于小边的业绩。82、累计：将业绩逐期相加。83、大像腿：某条线的业绩，相对于其它各线而言，非常大，称为大像腿。84、偏区：一个会员在发展下级时一边发展的很壮大，而另一边却很小，从而导致奖金数额很少的情况。85、左（A）区：在双赢网络中，先进入系统的会员所代表的网络。86、右（B）区：在双赢网络中，后进入系统的会员所代表的网络。87、分红：根据一定的条件，参与公司新业绩一定比率的利润分配。88、加权分红：在个人的业绩等权数的基础上的平均分配。,中国最大的资料库下载,89、加权依据：参与加权的条件。90、权数：加权时，用着分子的数。91、平均分红：参与分红者在数量上绝对平均的分红。92、新增业绩：当期新产生的业绩。93、累计业绩：在一段时期内的业绩之和。94、局：按一定业绩量要求以及阶段，完成的一个循环。95、封顶：比如，某期理论计算的奖金是10万，但只发放5万。称为期封顶。封顶后，参与10万奖金计算的业绩视为已经计算过了，不再保留到下一期。也就相当于10万已经发放了。96、单数：报单的份数。97、大单：单数较多的单。98、排网：网络不是根据自然推荐或安置关系排列,而是根据一定的规则进行人工编排。99、公排：所有公众报单，都根据报单的时间先后顺序，按实现规定的规则排列。100、结算：计算奖金。,中国最大的资料库下载,101、（日、周、月、年）结：日结（每天结算）、周结（每周结算）、月结（每月结算）、年结（每年结算）。102、日结周发：指每天结算，将结算的结果保留并累计，每7天发放一次。103、周结月发：每周结一次，将结算的结果保留并累计，每月发放一次。104、期：最小结算周期。105、经销员：从事销售的人员，一般也指任一会员。106、经销商：从事销售的商家，是独立法人单位，但在实际运做当中，也指任一会员。107、店铺：具有营业执照的固定的销售场所。但在实际运做中，不一定都有营业执照。108、报单中心：有资格给会员报单的网头或店铺。类似于店铺。109、服务中心：专门用于为公司成员服务的地方或人，类似于店铺、报单中心。110、店长：达到一定要求，开了店的会员。111、复制：文化、教育、培训、讲解方式等，同型层层向下的传播过程。112、开盘（启盘）：一个直销公司的第一次启动动员大会,中国最大的资料库下载,第十章各种奖励计划结构特征,10.1级差奖计算模式10.1.1业务逻辑描述10.1.2业务逻辑结构10.2代级奖（多线定额借分）10.2.1某公司奖金计划简述：10.2.2多线定额借分的形式和方法：10.3双赢加级差模式10.3.1级差奖分配方案10.3.1.1组织建设奖10.3.1.2同级培育奖6%（换算成100%进行计算）10.4代级奖（小组合格）10.4.1奖金简介10.5碰对奖10.5.1奖金规则：10.6奖励计划,中国最大的资料库下载,第十章各种奖励计划结构特征,级差奖计算模式10.1.1业务逻辑描述级差奖是依据会员的级别所得奖金比率之间的差额进行奖金分配的一种计酬方式。在对级差奖进行计算时，要确定每个会的级别和业绩，例如以会员的一定业绩或者是团队拿出的部分业绩作为计算的基础，再根据其级别比率之间的差额按一定的关系进行传递，如推荐关系；最后根据业绩和传递关系对不同级别会员的分配比例差额进行奖金分配。例如：以A的业绩100为计算基础，A的分配比例是10%，B的分配比例是25%，C的分配比例是40%，D的分配比例是55%；D推荐C，C推荐B，B推荐A，则A的级差奖是：100*10%=10；B的级差奖是：100*（25%-10%）=15；C的级差奖是：100*（40%-25%）=15；D的级差奖是：100*（55%-40%）=15。,中国最大的资料库下载,10.1.2业务逻辑结构1、级差奖定义：依据会员或团队的一定业绩基础，按照推荐的关系，对不同级别之间的分配比例的差额进行奖金的分配。（举例项特殊化处理：以2000pv为会员的业绩界限，分为级差奖和直推奖）2、预定义处理：以A的业绩100为计算基础，A的分配比例是10%，B的分配比例是20%，C的分配比例是30%，D的分配比例是40%。（举例项目特殊化处理：业务员：10%，经理：15%，主任经理：30%，资深经理：44%，总监：55%）3、图例符说明：,中国最大的资料库下载,4、逻辑结构图：,中国最大的资料库下载,10.2代级奖（多线定额借分）10.2.1某公司奖金计划简述：1、奖金计划的特点：太阳线、级差、固定级别和浮动级别、业务级别和惠员级别。2、级别：顾客、业务员、一星惠员（业务员）、二星惠员（业务员）、三星惠员（业务员）、四星惠员（业务员）、五星惠员（业务员）、主任、经理、高级经理、总监。浮动级别中合格主任、合格经理、合格高级经理、合格总监有奉献奖。3、名词解释：合格主任：即有二条合格的五星业务员线，即新网业绩大于或等于24000PV；合格经理：即有二条合格的主任线，其他各线业绩之和相当于一个合格主任，即新网业绩大于或等于72000PV。其它以此类推。,中国最大的资料库下载,10.2.2多线定额借分的形式和方法：多线定额借分：是指某一级别的业务员从其下一级所有相同的级别或低级别的业务员中借一个固定的分数，这个被借的分数不指定从哪个业务员身上借的。例如：一个合格主任从其下一级所有合格主任中借24000PV，这个被借的24000PV不指定是借哪个合格主任的。（如图1）在计算奉献奖时由下级相同级别的合格组共同向其上级提供24000PV的借分。,中国最大的资料库下载,实现方法：首先找到最下层的合格主任，在往上查找，如果找到合格主任将其做上有下级合格主任的标记，这样就知道哪个合格主任有下级合格主任，哪些没。找到任何一个无下级合格主任的合格主任，往上找其上级的合格主任，找到后将上级的合格主任，看它的标记是否已借到分，未借到就将其合格主任小组业绩加24000，并将其借分标志标记为已借到业绩，本人减24000；如果这个合格主任以借到分，就不给它，直接退出循环。这就实现了借分。10.3双赢加级差模式10.3.1级差奖分配方案,中国最大的资料库下载,中国最大的资料库下载,说明：一、级差网的业绩来源有两种：1、即零售业绩2、10%的自动消费的65%的业绩。二、级别的定义业务主管：个人级差网业绩累积达到1200PV或以上。业务主任：至少有两条线的累积业绩分别达到31200PV或以上；或者，总网络累积业绩达到10000PV或以上。三、每期计算时，先确定级别，再计算奖金。但每个会员的前1200PV的业绩，计算级差奖时是从上级开始计算差额奖金，超出1200PV的部分是从自身开始计算差额奖金。,中国最大的资料库下载,中国最大的资料库下载,10.4代级奖（小组合格）10.4.1奖金简介1钻4代（5%、5%、5%、5%）；1钻可以拿4代合格高级经理的小组业绩（紧缩计算）2钻5代（5%、5%、5%、5%、5%）；3钻6代（5%、5%、5%、5%、5%、5%）；4钻6代（5%、5%、5%、5%、5%、5%）；5钻6代（5%、5%、5%、5%、5%、5%）；说明：高级经理小组业绩达到4000为合格高级经理，培育奖是用合格高级经理小组业绩，而不是用高级经理小组业绩。1钻：有1条合格高级经理线，且本人要是合格高级经理2钻：有2条合格高级经理线，且本人要是合格高级经理3钻：有3条合格高级经理线，且本人要是合格高级经理4钻：有4条合格高级经理线，且本人要是合格高级经理5钻：有5条以上合格高级经理线，且本人要是合格高级经理总体思路：1、确定级别；2、求高级经理小组业绩，由此确定合格高级经理；3、求合格高级经理小组业绩；4、求钻数级别（15钻）；5、根据3和4就可以计处算出培育奖了。,中国最大的资料库下载,10.5碰对奖10.5.1奖金规则：1会员级别。公司共设四个级别：业务员、主任、经理、高级经理。2会员奖金与升级。当前结算期，会员的两个相邻的业绩区满足以下条件时获得相应奖金与级别：1）当此会员其一个区业绩大于3933PV，另一个区大于2*3933PV时，即可拿到380元，拿到此奖金后此会员升级到业务员2）当此会员其一个区业绩大于9333PV，另一个区大于2*9333PV时，即可拿到800元，拿到此奖金后此会员升级到主任3）当此会员其一个区业绩大于或等于26000PV，另一个区大于或等于2*26000PV时，即可拿到1800元，拿到此奖金后此会员升级到经理4）当此会员其一个区业绩大于49333PV，另一个区大于2*49333PV时，即可拿到10000元，拿到此奖金后此业务员升级到高级经理会员从业务员一直升到高级经理为一个满循环，满循环后业绩归零，级别也从头开始，而每两个相邻的区最多可进行四个满循环，此两区最多可拿到的奖金也就是4*(380+800+1800+10000)=51920元。可以一次性连升几级。,中国最大的资料库下载,中国最大的资料库下载,10.6奖励计划综合奖（阶、局奖，归零，即老双赢）安照安置关系进行计算的每次都是计算出总的奖金，然后再减掉上期的奖金算出本期的奖金。所以局数没有起到什么作用，重要的是总的奖金，和总的业绩。计算方法是A参与综合奖计算的业绩+BC两个参与综合奖计算的网络业绩中小的一方和BC两个参与综合奖计算的网络业绩中大的一方进行奖金计算，如果A+B+CX并且A+BC中小的一方1/3X并且BC中大的一方1/3/X则安照X对应相应的奖金，这样就算了总奖金。然后总奖金-上期保留的总奖金=本期的奖金。为了使新老员工能双赢，所以在条件设置里，分了三个局，第一个局为首局有四个阶段，条件分别为6000,12000,24000,48000这是使新员工能在一开始就能得到奖金无需等很长时间。中局为2400048000相对首局就更严格点了，后局为以后的所有局都需达到48000。,中国最大的资料库下载,由于使用的是总奖金进行的计算。所以奖金，业绩都不能每期都清，需要完成一个循环后才会清空，一个循环根据会员级别的不同，分别为5、10、15、20局。完成一个循环后就会发生奖金下浮，循环的越多奖金下浮的越厉害，但达到一次循环后就可以开3线