汽车营销基础与实务期末考试题带答案4套综合考题-模拟测试题-试卷.docx

《汽车营销基础与实务》
—测试题

《汽车营销基础与实务》试卷一

一、单项选择(共10 题)
1. ___可以提高企业的经济效益
A.提高商品价格 B.增强客户忠诚度 C.加大广告投入 D.降低进货价格
2.与竞品比较时，销售顾问应该___
A.将竞争车型的缺点一一指出来，并贬低他。
B.承认竞争车型的优点的同时，客观的对两车进行对比。
C.如果顾客的说发有错误，立即纠正客户观点，避免误会。
D.假装没有听见，继续介绍我们的产品。
3.打电话给潜在顾客最重要的目标是___
A.邀约顾客来店 B.比较竞品 C.报价成交 D.车型介绍
4.试乘试驾是车辆的___展示过程。
A.静态 B.动态 C.外观 D.全面
5.在商务礼仪中，男士西服如果是两粒扣子，那么扣子的系法应为：
A.两粒都系 B.系上面第一粒
C.系下面一粒D.全部敞开
6.产品介绍结束时，应引导客户进行___。
A.试乘试驾 B.成交洽谈 C.签署协议 D.竞品对比
7.汽车消费者在购买汽车之前已有明确的购买目标，对所要购买汽车的品牌.价格.性能等都有明确而具体的要求，那么，该汽车消费者的购买行为类型属于以下哪一类？___
A.全确定型 B.半确定型 C.不确定型 D.已确定型
8.一个人希望获得荣誉，希望实现自己的理想和抱负属于马斯洛需要层次理论中的___层次需要。
A.生理.安全的需要 B.归属与爱的需要 C.尊重的需要 D.自我实现的需要
9.消费者的需要具有从低级向高级发展的趋向，这是消费者需要的___特征。
A.多样性 B.伸缩性 C.发展性 D.诱导性
10.多血质对应高级神经活动类型说中的哪一种类型？
A.兴奋型 B.活泼型 C.安静型 D.抑制型

二、判断题(共5 题)
1.展车的前排座椅靠背建议调整到C柱平行的位置，座椅的高度调整至最低的水平为好。（ ）
2.展车轮胎表面应没有灰尘，并且轮胎要保持光滑。（ ）
3.接待准备流程中客户的期望是希望在一个干净舒适、亲切、有品位的环境中选购自己爱车。（ ）
4.通过销售顾问对客户良好的接待，可以把品牌良好形象和4s店优质的服务传递给客户。（ ）
5.根据“预期满意”理论，汽车消费者购买活动中，产品的期望与该产品可觉察性能呈正比。（ ）

三、多选题(共10 题)
1.潜在顾客必需具有的基本条件是______
A.有需要 B.有能力 C.有决策权 D.有动机
2.根据汽车消费者购买目标的确定程度，可以将汽车消费者划分为以下几种类型？______
A.全确定型 B.半确定型 C.不确定型 D.已确定型
3.仪容的自然美包括：______
A.体现不同年龄阶段的某些自然特征
B.保持个人面容的独特性
C.男士接待贵客要着西装
D.要适当化妆
4.在正式场合男士穿西服要求：______
A.要扎领带 B.露出衬衣袖口
C.钱夹要装在西服上衣内侧的口袋中 D.穿浅色的袜子
5.议价成交的技巧有______
A. 直接促成法； B.假设促成法； C.选择促成法； D.让步促成法
6.销售顾问在交车流程要______。
A. 履行之前对用户的承诺 B.给客户一个完美的交车体验
C.为客户提供完美的产品和服务 D.提升客户的兴奋度。
7.需求分析的目的是______
A.消除客户疑虑 B.明确客户的真正需求 C. 提供专业的解决方案 D.收集客户信息
8. FAB法即介绍车辆的______
A.特点 B.优势 C.利益 D.用途
9.客户的异议产生的原因有______
A.习惯 B.对产品不了解 C.经济因素 D. 排斥汽车销售人员
10.六方位绕车时，侧方位重点介绍______
A.车身结构安全性 B.品牌荣誉 C.侧面设计 D.动力性

四、简答题（共4题）
1.简述MAN法则。
2.简述潜在客户开发的一般方法。
3.简述需求分析的目的。
4.简述需求分析的技巧。

答案：
单选：BBABB AADCB
判断：×√√√×
多选：(ABC)(ABC)（CD）（AB）（ABCD）（ABCD）(BCD)（ABC）（ABCD）（AC）
简答：
1.答：指金钱（MONEY）、决策权（AUTHORITY）、需要（NEED）法则，是指只有同时具备购买能力、购买决策权、购买需要的人，才是真正的潜在客户。
2.答：电话开发法、登门拜访开发法、老客户开发法、网上开发法、生活开发法、广告活动开发法、人际关系开发法。
3.答：分析客户的显性需求与隐性需求，并且能够为客户提供专业的解决方案。给客户留下专业、热情的良好印象，使客户愿意和销售顾问交谈，并尽可能留下客户的信息，争取能够进一步发展。
4.略

《汽车营销基础与实务》试卷二

一、单项选择（共5题)
1.消费者的需要具有从低级向高级发展的趋向，这是消费者需要的___特征。
A.多样性 B.伸缩性 C.发展性 D.诱导性
2.送名片的方式是：___
A.双手或右手 B.双手C.左手D.右手
3. 试乘试驾是车辆的___展示过程。
A. 静态 B. 动态 C. 外观 D. 全面
4.打电话给潜在顾客最重要的目标是___
A.邀约顾客来店 B.比较竞品 C. 报价成交 D. 车型介绍
5.送名片的方式是：___
A.双手或右手 B.双手C.左手D.右手

二、多项选择（共10题)
1.握手时应注意：______
A.神态、姿态 B.手位 力度 C.时间 D.地点
2.向客户介绍产品时可考虑以下几方面______
A. 造型与审美 B.动力与操控 C.舒适与实用 D. 安全能力与超值表现
3.需求分析的目的是______
A.消除客户疑虑 B.明确客户的真正需求 C. 提供专业的解决方案 D.收集客户信息
4. FAB法即介绍车辆的______
A.特点 B.优势 C.利益 D.用途
5.客户的异议产生的原因有______
A.习惯 B.对产品不了解 C.经济因素 D. 排斥汽车销售人员
6.男性的“三个三”是指______
A.全身不能多过三种品牌
B.鞋子、腰带、公文包三处保持一个颜色，黑色最佳
C.全身颜色不得多于三种颜色（色系）
D.左袖商标拆掉；不穿尼龙袜，不穿白色袜；领带质地选择真丝和毛的，除非制服配套否则不用一拉得，颜色一般采用深色，短袖衬衫打领带只能是制服短袖衬衫，夹克不能打领带。
7.以下做法正确的是：______
A.男士把自己的名片递给女士。该男士走向女士，右手从上衣口袋取出名片，两手捏其上角，正面微倾递上。
B.女士把自己的名片递给男士。该男士双手接过，认真默读一遍，然后道：“王经理，很高兴认识您！”
C.男士与女士见面，女士首先伸出手来，与男士相握。
D.青年男士与中年男士握手，中年男士首先伸出右手，青年与之相握，双方微笑，寒暄。
8. 由客户试驾时，销售顾问要______
A. 提醒客户系好安全带 B. 协助客户调整座椅、方向盘
C. 提醒顾客出现交通安全事故的责任 D. 与客户拉家常增进感情
9. 根据汽车消费者购买目标的确定程度，可以将汽车消费者划分为以下几种类型？ ______
A.全确定型 B.半确定型 C.不确定型 D.已确定型
10.消费者气质的典型类型有：______
A.胆汁质 B.多血质 C.黏液质 D.抑郁质

三、判断题(共10题)
1.车辆展示的目的是让消费者更详细的了解产品，相信产品性能。（ ）
2.接待准备流程首席销售顾问、销售顾问、展厅服务员负责具体执行。（ ）
3.接待准备流程中客户的期望是希望在一个干净舒适、亲切、有品位的环境中选购自己爱车。（ ）
4.对于参加施救的车辆在施救途中发生新的事故，保险人一律不负赔偿责任。（ ） 
5.试乘试驾后，客户如果客户要求，可以同意客户不回展厅直接离开。（ ）
6.当试乘试驾车辆型号不全时，可以用技术类似的本品牌车辆代替。（ ）
7.通常情况下，男士不用领带夹，但穿制服可使用。（ ）
8.送名片的方式是左手递名片。（ ）
9.客户开发根本目的是开拓汽车市场。（ ）
10.4S店销售的汽车大多是生产企业直接发货的车辆，价格都是由汽车经销商根据市场需求进行自由定价。（ ）

四、简答题(共4题)
1.试乘试驾时的资料准备有哪些？
2.简述MAN法则。
3.简述两条促成交易的技巧。
4.完美交车流程的目的。

五、论述题 （共1题）
1.王先生由于工作调动距离单位较远，所以打算购买一辆小排量代步车，经朋友推荐，王先生到某汽车4s店看车。这天，王先生来到某某汽车4s店，一走进4s店，他就看到他之前在网上看到动心的那款轿车，可是这台车和网上相比怎么不一样？有个白顶，引擎盖也是白色的，还摸哪哪是灰，后来才知道原来是没有清理。可是虽然知道如此，王先生还是觉得试车实在是不好看，于是放弃了购买次轿车的想法。
试分析：王先生为什么放弃了购买此车？4s店对展车正确的管理办法是怎么样的？

答案：
单选：CBBAB
多选：（ABC）（ABCD）(BCD)（ABC）（ABCD）（BCD）（BCD）（AB） (ABC) (ABCD)
判断：√×√×××√×√×
简答：
1.答：《试乘试驾协议书》、《试乘试驾意见表》、《试乘试驾车辆管理表》、《试乘试驾路线图》
2.答：指金钱（MONEY）、决策权（AUTHORITY）、需要（NEED）法则，是指只有同时具备购买能力、购买决策权、购买需要的人，才是真正的潜在客户。
3.答：（1）直接促成法：指销售人员在充分肯定客户意向的前提下，解决了客户的主要异议与问题之后，顺势向客户提出成交建议的方法。（2）假设促成法：指客户意向明显并不存在重大异议时，汽车销售人员先假设客户一定会购买，在此基础上与客户讨论一些具体交易中或使用中的细节问题，从而推动客户购买。（3）选择促成法：指汽车销售人员为客户提供几种可选择的方案，无论客户选了哪一种，都意味着对成交决定的默认。（4）让步促成法：指汽车销售人员以价格上的让步或者给出某些优惠条件，促使客户即刻做出购买决定的方法。（5）激将促成法：汽车销售人员利用客户的自尊心或逆反心理，以“刺激”的方式激起对方不服输的情绪，从而快速做出决断的方法。（6）利益促成法：汽车销售人员以汽车的价值和利益来打动客户，促使对方采取购买行为的方法。(以上任选2条)
4.答：在客户最开心最激动的交车流程中，给客户一个完美的交车体验，为客户提供完美的产品和服务，提升客户的兴奋度。因为这是销售人员与客户长期接触的开始，培养客户的忠诚度，从而挖掘更多的商机。
论述：
王先生是因为展车太脏，车漆保护膜又没有撤掉，觉得没有在网上看着好看。
1、展车的摆放
①展车的摆放数量应该按照厂家的要求达到展厅设计图纸数量要求，并尽可能款式齐全；
②展车在展示时要考虑到展车的颜色和主次顺序，比如：滞销颜色和畅销颜色的选择，滞销车型和畅销车型的摆放关系；
③4s店内的主要站台位置上建议摆放厂家主推车型中的最高配置，不仅起到宣传作用，同时也让消费者了解车辆所有的配置，方便消费者选择车型；
④展车的具体摆放的位置要按照汽车生产厂家的展厅设计图纸设计的位置摆放；
⑤建议展厅内摆放改装好汽车装饰的车型供客户参观选择，便于汽车装饰的销售；
⑥展厅内不容许摆放其他品牌的轿车、装饰和宣传物品以及其他品牌的任何东西。
2、展车的清洁
（1）展车的外部
①作为展车要去除新车的油漆保护膜；
②展车表面应做到“近看无灰尘，远看无手印”；
③展车轮胎表面应没有灰尘，并且轮胎要保持光亮；
④展车的门锁和行李箱盖应保持开启状态，主要是方便客户参观；
⑤展车的前车窗建议完全放下，配备天窗的车型应打开这样内饰板，可且天窗斜开；
⑥展车的轮胎品牌标志应该向上；
⑦展车的前后牌照位置应放置注明车辆型号的车牌，并在展车旁边位置带有展车配置表的配置架；
⑧展车要保证电瓶有电，能够随时参观车辆的电器设备。
（2）展车的内部
①展车应去除新车座椅保护套；
②展车应使用品牌统一指定的展车脚垫；
③展车内部禁止吸烟；
④展车内的时钟要调到北京时间并且要将收音机调到当地最清晰的收听率最高的频道，将音量调到适中，以免惊到消费者；
⑤为展车CD准备3组风格不同的音乐光盘；
⑥方向盘的位置应该按照长度调整至最靠近仪表板、高度调整到最高位置上；
⑦展车中除了装潢之外不能有其他附加物；
⑧展车的前排座椅靠背建议调整到与B柱平行的位置，座椅的高度调整至最低的水平为好；
⑨展车随车附件要齐全，如备胎、随车工具、说明书、天线、点烟器和烟灰缸等，且需要安装到位。
《汽车营销基础与实务》试卷三

一、单项选择（共5题)
1.下列哪种方式属于财务型技术___
A.分散 B.预防 C.抑制 D.自留
2.与竞品比较时，销售顾问应该___
A.将竞争车型的缺点一一指出来，并贬低他。
B.承认竞争车型的优点的同时，客观的对两车进行对比。
C.如果顾客的说发有错误，立即纠正客户观点，避免误会。
D.假装没有听见，继续介绍我们的产品。
3.每逢获得理解、得到帮助、承蒙关照、接受服务、受到礼遇之时，都应当立即向对方道一声___
A.再见 B.谢谢 C.失陪 D.对不起 E.没关系
4.打电话给潜在顾客最重要的目标是___
A.邀约顾客来店 B.比较竞品 C. 报价成交 D. 车型介绍
5.《机动车辆第三者责任保险》条款规定，保险车辆驾驶员在事故中负次要责任的，赔款计算时需增加的免赔率为___
A. 15％     B. 10％     C. 8%      D. 5%

二、多项选择（共10题)
1.议价成交的技巧有______
A.直接促成法； B.假设促成法； C.选择促成法； D.让步促成法
2.仪容的自然美包括：______
A.体现不同年龄阶段的某些自然特征 B.保持个人面容的独特性
C.男士接待贵客要着西装 D.要适当化妆
3. 销售顾问在交车流程要______
A.履行之前对用户的承诺 B.给客户一个完美的交车体验
C.为客户提供完美的产品和服务 D.提升客户的兴奋度。
4.根据目前各公司执行的机动车辆保险主险条款规定，对于以下原因造成的车辆损失，一般不承担赔偿义务。______
A.玻璃单独破碎           B.受本车所载货物的撞击、泄露 
C.外界物体坠落、倒塌            D.核反应、核污染、核辐射
5. 由客户试驾时，销售顾问要______
A.提醒客户系好安全带 B.协助客户调整座椅、方向盘
C.提醒顾客出现交通安全事故的责任 D.与客户拉家常增进感情
6.六方位绕车时，侧方位重点介绍______
A.车身结构安全性 B.品牌荣誉 C.侧面设计 D.动力性
7.销售人员正确的说话态度包括______
A.真诚 B.自说自话 C.热情 D.照顾对方的理解力
8.消费者气质的典型类型有：______
A.胆汁质 B.多血质 C.黏液质 D.抑郁质
9.当客户进入展厅时，前台接待员应______客户，并使用标准用语“您好，欢迎光临”。
A.递名片 B.微笑 C.主动招呼 D.点头
10.汽车营销准备主要包括______三个方面。
A.汽车销售人员的自我准备 B.汽车销售人员对汽车产品的准备
C.客户进店前的心理准备 D.销售工具的准备

三、判断题(共5题)
1.客户开发根本目的是开拓汽车市场。（ ）
2.销售工具准备的好处是容易引起客户的注意和兴趣，是销售说明更直观、简洁和专业等。（ ）
3.接待准备流程首席销售顾问、销售顾问、展厅服务员负责具体执行。（ ）
4.接待准备流程中客户的期望是希望在一个干净舒适、亲切、有品位的环境中选购自己爱车。（ ）
5.试乘试驾后，客户如果客户要求，可以同意客户不回展厅直接离开。（ ）

四、简答题(共5题)
1.简述两条客户异议处理的策略。
2.产品介绍结束时应注意的问题有哪些？
3.列举几种客户维系中感情联络的方法。
4.什么是FAB法则？
5.客户异议产生的原因有哪些？

五、论述题 （共1题）
1. 客户进入展厅，销售顾问接待的具体工作有哪些？

答案：
单选：DBBAD
多选：（ABCD）（CD）（ABCD）（ABD）（AB）（AC）（ACD）(ABCD)（BCD）（ABD）
判断：（√）（√）（×）（√）（×）
简答：
1.答：转折处理法：根据有关事实和理由来间接否定扥户的意见。转化处理法：利用客户的反对意见本身来处理。以优补劣法：肯定产品有缺点，然后淡化处理，利用产品的优点来补偿甚至抵消这些缺点。委婉处理法：用委婉的语气，把对方的反对意见重复一遍，或用自己的话复述一遍，使问题变得容易回答的多。反驳处理法：当客户的反对意见是产生于对产品的误解而你手头上的资料能帮助你说明问题时，可直言不讳。（以上任选两条）
2.主动引导顾客进行试乘试驾，如果顾客不进行试乘试驾，就要进行成交试探；如果客户不能马上成交，要把产品的配置单和报价单赠予客户；礼貌送别；客户离开后整理展车和客户信息。
3.答：用书信、电话联络；登门拜访；赠送纪念品。
4.答：是指在介绍产品过程中，先向客户描述产品所具有的属性，说明这种属性的作用，并指出给客户带来的利益和好处。
5.答：习惯、排斥销售人员、需要更多资料、没有充分了解产品利益、经济因素、不需要产品。
论述：
1.①前台接待员应点头、微笑、主动招呼客人，并使用标准用语“您好，欢迎光临”；
②销售顾问主动询问客户是否是第一次来店，受否有预约，如果不是第一次来店或是有预约，则通知之前的销售顾问或是预约过得销售顾问接待客户。如果是第一次来店或是没有预约，则销售顾问正常接待客户。
③销售顾问应先问候，自我介绍，询问客户姓名并呈递名片。
④请客户入座，进行需求分析。销售顾问应帮客户拉开椅子，并请客户入座，客户入座的方位应是面向展车的位置。但如果座位为不可移动的沙发，销售顾问应用标准手势，并使用标准用语“请”。等客户做好后，可以询问客户手否可以坐在其旁边，带客户允许后坐在其右侧，并保持合适的距离。
⑤与客户沟通交流，并奉上饮料。
《汽车营销基础与实务》试卷四

一、单项选择(共5题)
1.汽车消费者在购买汽车之前已有明确的购买目标，对所要购买汽车的品牌、价格、性能等都有明确而具体的要求，那么，该汽车消费者的购买行为类型属于以下哪一类？___
A.全确定型 B.半确定型 C.不确定型 D.已确定型
2.一个人希望获得荣誉，希望实现自己的理想和抱负属于马斯洛需要层次理论中的___层次需要。
A.生理、安全的需要 B.归属与爱的需要 C.尊重的需要 D.自我实现的需要
3. ___可以提高企业的经济效益
A.提高商品价格 B.增强客户忠诚度 C.加大广告投入 D.降低进货价格
4.在商务礼仪中，男士西服如果是两粒扣子，那么扣子的系法应为：___
A.两粒都系 B.系上面第一粒 C.系下面一粒 D.全部敞开
5.穿西服套裙时，应___
A.穿短袜 B.穿彩色丝袜 C.光腿 D.穿肉色长统丝袜

二、多项选择(共5题)
1.试乘试驾的目的是______
A.充分展现品牌形象 B.动态介绍车辆 C.激发客户购买欲望 D. 收集更多客户信息
2.下列属于潜在客户的来源的是______
A.老客户 B.登门拜访 C.车展等展销会 D.人际关系
3.通过营造一种______的营销环境，不自觉的感染客户，使客户注意力更集中于起得到的价值上。
A.有品位 B.有层次 C.有档次 D.有价值
4.汽车销售人员的自我心理准备有哪些？______
A.相信自己 B.树立目标 C.把握原则 D.创造魅力
5. 产品介绍的目的是______
A.专业的介绍产品特点 B.建立客户信心 C.确保完成销售计划 D.激发客户购买欲望

三、判断题(共8题)
1. 4S店销售的汽车大多是生产企业直接发货的车辆，价格都是由汽车经销商根据市场需求进行自由定价。2.客户开发的实质是建立良好的客户关系。（ ）
3.接待准备流程首席销售顾问、销售顾问、展厅服务员负责具体执行。（ ）
4.车辆展示的目的是让消费者更详细的了解产品，相信产品性能。（ ）
5.展车的前排座椅靠背建议调整到C柱平行的位置，座椅的高度调整至最低的水平为好。（ ）
6.我们在接待客户时，和客户保持的局距离应在两米之外。（ ）
7.投机性风险不属于可保风险。（ ）
8.工作场合着装应遵循时尚化。（ ）

四、简答题(共5题)
1.简述潜在客户开发的一般方法。
2.简述签约时的注意事项。
3.产品介绍时应注意的问题有哪些？
4.试乘试驾前做的具体工作有哪些？
5.异议的类型有哪些？

五、论述题(共1题)
1.当客户接近展厅时，展厅工作人员具体工作内容有哪些？
答案：
单选：ADBBD
多选：（BCD）（ABCD）（AC）（ABCD）（ABD）
判断：×√×√××√×
简答：
1.答：电话开发法、登门拜访开发法、老客户开发法、网上开发法、生活开发法、广告活动开发法、人际关系开发法。
2.答：最好在相对独立的房间，避免影响自己和其他销售顾问的客户接待；使用公司统一的销售合同或订单协议；对合同条款和其他文件的说明要相对具体；给客户充分时间考虑合同条款的相应内容；签约完成后，对客户表示感谢，并预约交车时间地点。
3.答：销售人员要充分了解所销售的产品和竞争产品；在车辆展示过程中要鼓励客户发问；要用顾客能听懂的语言进行介绍；让客户亲自动手体验车辆的配置；避免生搬硬套销售话术；产品介绍过程中要寻求客户认同，无论语言还是非语言信息。
4.答：（1）对试乘试驾车辆进行准备，按照汽车企业的实际要求进行装配，试驾车辆型号和数量配备齐全，保持良好车况、及时保养，定期美容；试驾车辆有专门的标识，并且停放在指定位置；必须每天及时清理，保持干净整洁；必须上民用牌照，且证照齐全，并有保险；只可以进行客户的试乘试驾或出去加油；内饰齐全，不放置个人物品；装备有儿童座椅 ；车辆配有店内规定的试乘试驾路线图和有关车辆资料信息。（2）对试乘试驾资料的准备：《试乘试驾协议书》、《试乘试驾意见表》、《试乘试驾车辆管理表》、《试乘试驾路线图》
5.答 ：对价格的异议、对产品的异议、对服务的异议、对公司的异议、对订购时间的异议、对销售人员的异议、因为竞争者产生的异议。
论述：
1.①站岗的保安人员对客户敬礼致意，欢迎客户的到来。
②保安人员通知展厅内的前台接待或销售顾问准备迎接客户的到来。
③保安人员一标准动作指引客户去展厅。
④如果客户是开车来店时，保安人员主动引导客户进入客户停车位。
⑤销售顾问出门迎接客户。如若客户来电时正赶上雨雪天气获炎热天气时，销售顾问应主动拿伞出门迎接，如若客户开车前来，销售顾问你关注客户打开车门。
⑥销售顾问出门时，应通知展厅经理安排其他销售顾问及时补位，如果喜食销售顾问全忙，展厅经理要亲自补位，如果展厅经理也忙碌，展厅服务人员要上前补位，但展厅服务人员不具备客户接待的全部技能，所以此时如果有客户来到展厅，展厅服务人员应引导客户到展厅的休息区或是汽车文化 区稍坐片刻，奉上茶水和品牌资料，表示歉意，请客户稍等，并告知展厅经理客户所在具体位置，展厅经理方便尽快安排销售顾问接待客户。