[机电产品营销实务题库带答案测试题练习题复习题-(7).doc

项目六练习题库 一、填空题一、填空题（共（共 11 题，题，55 分）分）1 1、根据分销渠道长度划分可分为根据分销渠道长度划分可分为_、_和和 四种。四种。正确答案：正确答案：第第 1 1 空空:零级渠道零级渠道 第第 2 2 空空:一层分销渠道一层分销渠道 第第 3 3 空空:二层分销渠道二层分销渠道 第第 4 4 空空:三层分销渠道三层分销渠道 解析：解析：2 2、中间商的类型主要有中间商的类型主要有_、。正确答案：正确答案：第第 1 1 空空:联合公司；批发商；代理商联合公司；批发商；代理商 第第 2 2 空空:专门公司；经销商专门公司；经销商 第第 3 3 空空:机电产品超级市场；零售商；其他中间商机电产品超级市场；零售商；其他中间商 解析：解析：3 3、代理商包括代理商包括 、和和 。正确答案：正确答案：第第 1 1 空空:佣金商佣金商 第第 2 2 空空:制造商代理制造商代理 第第 3 3 空空:销售代理商销售代理商 第第 4 4 空空:采购代理商采购代理商 第第 5 5 空空:进出口代理商进出口代理商 解析：解析：4 4、促销组合要素主要有促销组合要素主要有_、_和和 四种。四种。正确答案：正确答案：第第 1 1 空空:人员推销人员推销 第第 2 2 空空:广告广告 第第 3 3 空空:营销推广营销推广 第第 4 4 空空:公共关系；公关公共关系；公关 解析：解析：5 5、机电产品的促销方法、机电产品的促销方法主要有主要有_、_和互惠互利。和互惠互利。正确答案：正确答案：第第 1 1 空空:试用试用 第第 2 2 空空:产品保证产品保证 第第 3 3 空空:信用赊销信用赊销 第第 4 4 空空:租赁租赁 第第 5 5 空空:以旧换新以旧换新 第第 6 6 空空:培训班培训班 第第 7 7 空空:演示会；展示会；演示会；展示会；演示会与展示会演示会与展示会 解析：解析：6 6、渠道设计的程序为渠道设计的程序为_、_和和 。正确答案：正确答案：第第 1 1 空空:确定营销目标确定营销目标 第第 2 2 空空:选择营销渠道选择营销渠道 第第 3 3 空空:选择渠道成员选择渠道成员 第第 4 4 空空:明确分销渠道成员的权利与义务明确分销渠道成员的权利与义务 第第 5 5 空空:对分销渠道方案进行评估对分销渠道方案进行评估 解析：解析：7 7、机电产品分销模式的创新趋势机电产品分销模式的创新趋势是是_、_和和 。正确答案：正确答案：第第 1 1 空空:专业化；专业化服务专业化；专业化服务 第第 2 2 空空:信息化；信息化；信息化支撑信息化支撑 第第 3 3 空空:品牌化；品牌化；品牌化运作品牌化运作 第第 4 4 空空:国际化；国际化；国际化经营国际化经营 解析：解析：8 8、机电产品营销公关的方法有、机电产品营销公关的方法有_、_和和 等。等。正确答案：正确答案：第第 1 1 空空:新闻发布会新闻发布会 第第 2 2 空空:技术论坛技术论坛 第第 3 3 空空:研讨会与交流会研讨会与交流会 第第 4 4 空空:展览会展览会 第第 5 5 空空:顾问用户顾问用户 解析：解析：9 9、人员推销的类型有、人员推销的类型有_、_和和 四种。四种。正确答案：正确答案：第第 1 1 空空:推销人员推销推销人员推销 第第 2 2 空空:售后服务人员推销售后服务人员推销 第第 3 3 空空:企业高层人员推销企业高层人员推销 第第 4 4 空空:技术人员推销技术人员推销 解析：解析：1010、人员推销策略有、人员推销策略有_、_等等。正确答案：正确答案：第第 1 1 空空:试探性策略试探性策略 第第 2 2 空空:针对性策略针对性策略 第第 3 3 空空:诱导性策略诱导性策略 解析：解析：1111、机电产品的网络营销方法机电产品的网络营销方法、_和和 等。等。正确答案：正确答案：第第 1 1 空空:技术营销技术营销 第第 2 2 空空:合作营销合作营销 第第 3 3 空空:专业营销专业营销 解析：解析：二、计算题二、计算题（共（共 1 题，题，5 分）分）1 1、某机电产品销售公司的某区域内的最终用户分级为某机电产品销售公司的某区域内的最终用户分级为 ABC,ABC,统计出最终用户的数统计出最终用户的数量分别是量分别是:A:A 级客户：需级客户：需 2 2 次拜访月次拜访月,有有 3030 家家;B;B 级客户：需级客户：需 1 1 次拜访月次拜访月,有有 5050 家；家；C C 级级客户：需客户：需 1 1 次拜访次拜访2 2 月，有月，有 8080 家。若经销商业务人员每月工作家。若经销商业务人员每月工作 2222 天，一位业务员的拜天，一位业务员的拜访工作量：访工作量：2 2 家天，那么该公司在这个区域需要多少名业务员？家天，那么该公司在这个区域需要多少名业务员？正确答案：正确答案：4 4 名名 解析：解析：三、判断题三、判断题（共（共 18 题，题，90 分）分）1 1、分销渠道是指产品或服务从生产领域到消费领域的通路，由一系列的执行中介职能的分销渠道是指产品或服务从生产领域到消费领域的通路，由一系列的执行中介职能的相互依存的企业或个人组成。相互依存的企业或个人组成。正确答案：正确答案：正确正确 解析：解析：2 2、分销渠道的终点是制造商（生产者），起点是消费者或用户，中间环节包括商人中间分销渠道的终点是制造商（生产者），起点是消费者或用户，中间环节包括商人中间商和代理中间商。商和代理中间商。正确答案：正确答案：错误错误 解析：解析：3 3、分销渠道的长度是指制造商向最终用户（或消费者）提供产品的过程中、分销渠道的长度是指制造商向最终用户（或消费者）提供产品的过程中所经过的所经过的环节、层次越多，渠道则越长。环节、层次越多，渠道则越长。正确答案：正确答案：正确正确 解析：解析：4 4、分销渠道的宽与窄，取决于商品流通过程中层次的多少。分销渠道的宽与窄，取决于商品流通过程中层次的多少。正确答案：正确答案：错误错误 解析：解析：5 5、客客户购买频率不高的机电产品（叉车、机床、系统集成等）更适合采用户购买频率不高的机电产品（叉车、机床、系统集成等）更适合采用宽渠道销售。宽渠道销售。正确答案：正确答案：错误错误 解析：解析：6 6、现代分销渠道是由独立的制造商、批发商和零售商组成的松散型网络。现代分销渠道是由独立的制造商、批发商和零售商组成的松散型网络。正确答案：正确答案：错误错误 解析：解析：7 7、经销商是指从事产品交易业务，在产品买卖过程中拥有产品所有权的中间商。经销商是指从事产品交易业务，在产品买卖过程中拥有产品所有权的中间商。正确答案：正确答案：正确正确 解析：解析：8 8、代理商是指从事产品交易业务，在产品买卖过程中拥有产品所有权的中间商。代理商是指从事产品交易业务，在产品买卖过程中拥有产品所有权的中间商。正确答案：正确答案：错误错误 解析：解析：9 9、直接营销是指企业从商品的生产领域转移到用户领域时不经过任何中间环节，企业通直接营销是指企业从商品的生产领域转移到用户领域时不经过任何中间环节，企业通过自己的营销人员完成销售的全过程。过自己的营销人员完成销售的全过程。正确答案：正确答案：正确正确 解析：解析：1010、密集营销策略是尽可能通过较多的中间商来分销产品，以扩大市场覆盖面或快速进入密集营销策略是尽可能通过较多的中间商来分销产品，以扩大市场覆盖面或快速进入一个新市场，使更多的客户可以买到这些产品。一个新市场，使更多的客户可以买到这些产品。正确答案：正确答案：正确正确 解析：解析：1111、促销其实是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与客户之间的信息促销其实是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与客户之间的信息 正确答案：正确答案：正确正确 解析：解析：1212、促销是企业通过非人员的方式，沟通企业与客户之间的信息促销是企业通过非人员的方式，沟通企业与客户之间的信息 正确答案：正确答案：错误错误 解析：解析：1313、在机电产品促销组合中广告的作用最重要。、在机电产品促销组合中广告的作用最重要。正确答案：正确答案：错误错误 解析：解析：1414、在机电产品促销组合中人员推广的作用最大。、在机电产品促销组合中人员推广的作用最大。正确答案：正确答案：正确正确 解析：解析：1515、在促销方法中试用、在促销方法中试用可分为有条件试用和无条件试用。可分为有条件试用和无条件试用。正确答案：正确答案：正确正确 解析：解析：1616、无条件试用是机电产品促销常用的方法。、无条件试用是机电产品促销常用的方法。正确答案：正确答案：错误错误 解析：解析：1717、在本行业期刊上做广告是机电产品营销最有效的一种广告形式之一。在本行业期刊上做广告是机电产品营销最有效的一种广告形式之一。正确答案：正确答案：正确正确 解析：解析：1818、在电视上做广告是机电产品营销最有效的一种广告形式之一。在电视上做广告是机电产品营销最有效的一种广告形式之一。正确答案：正确答案：错误错误 解析：解析：四、简答题四、简答题（共（共 5 题，题，25 分）分）1 1、影响营销渠道设计的基本原则有哪些？影响营销渠道设计的基本原则有哪些？正确答案：正确答案：1 1）渠道设计一定要适应宏观经济形势。例如，在经济萧条期时，制造商希）渠道设计一定要适应宏观经济形势。例如，在经济萧条期时，制造商希望以最经济的形式把产品送到市场上，这就需要设计成望以最经济的形式把产品送到市场上，这就需要设计成“扁平式扁平式”营销渠道。营销渠道。2 2）设计时必须考虑中间商的优缺点，应最大限度地发挥渠道成员的优势，）设计时必须考虑中间商的优缺点，应最大限度地发挥渠道成员的优势，规避劣势。规避劣势。3 3）渠道设计要尽可能保持渠道的畅通高效。只有畅通高效的营销渠道才能）渠道设计要尽可能保持渠道的畅通高效。只有畅通高效的营销渠道才能保证将产品尽快、尽好、尽早的，以最短的流通路线，花费最低的营销费用将保证将产品尽快、尽好、尽早的，以最短的流通路线，花费最低的营销费用将用户喜欢的产品送到方便购买的地方，以此提供渠道的用户喜欢的产品送到方便购买的地方，以此提供渠道的流通效率，降低营销费流通效率，降低营销费用，获得较大的经济效益，赢得有力的竞争优势。用，获得较大的经济效益，赢得有力的竞争优势。4 4）渠道设计应保证渠道的稳定。建立一个科学、完善的营销渠道需要花费）渠道设计应保证渠道的稳定。建立一个科学、完善的营销渠道需要花费企业大量的人力、物力与财力，只有保证营销渠道的相对稳定，才能提供渠道企业大量的人力、物力与财力，只有保证营销渠道的相对稳定，才能提供渠道的效率，增强渠道的竞争力。的效率，增强渠道的竞争力。5 5）渠道设计要协调平衡好各方利益。企业在营销渠道设计时不能只考虑企）渠道设计要协调平衡好各方利益。企业在营销渠道设计时不能只考虑企业自身的利益，而不顾中间商的业自身的利益，而不顾中间商的“死活死活”，科学的渠道设计应照顾渠道各成员，科学的渠道设计应照顾渠道各成员的利益，使中间商与企业形成利益共同体，达到的利益，使中间商与企业形成利益共同体，达到“双赢双赢”。6 6）渠道设计要因地适宜。不同的地域、不同的产品线，市场环境都会不一）渠道设计要因地适宜。不同的地域、不同的产品线，市场环境都会不一样，企业对渠道设计应根据情况的不同有所调整。样，企业对渠道设计应根据情况的不同有所调整。7 7）渠道设计要尽可能地发挥企业的优势。企业进行渠道设计的最终目的是）渠道设计要尽可能地发挥企业的优势。企业进行渠道设计的最终目的是通过渠道优势，获得企业整体竞争优势。渠道设计时要充分利用企业优势资源，通过渠道优势，获得企业整体竞争优势。渠道设计时要充分利用企业优势资源，整合产品策略、价值策略、服务策略、关系策略、风险策略等企业策略资源。整合产品策略、价值策略、服务策略、关系策略、风险策略等企业策略资源。解析：解析：2 2、营销渠道的设计程序与主要内容？、营销渠道的设计程序与主要内容？正确答案：正确答案：（1 1）确定营销目标）确定营销目标（2 2）选择营销渠道）选择营销渠道 （3 3）选择渠道成员）选择渠道成员 确定了渠道类型之后，就要选出适合公司渠道结构的能有效帮助完成公司确定了渠道类型之后，就要选出适合公司渠道结构的能有效帮助完成公司营销目标的营销合作伙伴，即渠道成员。除直营销售外，其他渠道模式都需要营销目标的营销合作伙伴，即渠道成员。除直营销售外，其他渠道模式都需要对渠道成员进行选择。对渠道成员进行选择。（4 4）明确分销渠道成员的权利与义务）明确分销渠道成员的权利与义务 在确定渠道的长度和宽度之后，制造商还要规定与中间商彼此之间的权利在确定渠道的长度和宽度之后，制造商还要规定与中间商彼此之间的权利和责任，确定渠道成员的权利和义务是保证渠道成员合作，减少矛盾的重要环和责任，确定渠道成员的权利和义务是保证渠道成员合作，减少矛盾的重要环节。节。（5 5）对分销渠道方案进行评估）对分销渠道方案进行评估 制造商面对几个可供选择的分销渠道方案时，要进行评估，根据评估的结制造商面对几个可供选择的分销渠道方案时，要进行评估，根据评估的结果选出最有利于实现企业长远目标的渠道方案。通常，评估主要从渠道的经济果选出最有利于实现企业长远目标的渠道方案。通常，评估主要从渠道的经济效益、企业对渠道的控效益、企业对渠道的控制力、渠道的适应性等三个方面进行。制力、渠道的适应性等三个方面进行。解析：解析：3 3、机电产品营销的公关机电产品营销的公关主要包括哪些内容？主要包括哪些内容？正确答案：正确答案：公关是指企业为提高或保护公司形象或产品而设计的各种促销方案。机电公关是指企业为提高或保护公司形象或产品而设计的各种促销方案。机电企业的公关包括以下几个方面：企业的公关包括以下几个方面：（1 1）新闻发布会）新闻发布会 当企业有重大技术突破或有新产品问世等重大事件，想把信息传达给外界当企业有重大技术突破或有新产品问世等重大事件，想把信息传达给外界时，可以通过新闻发布的形式，把企业想传达出去的信息传达给外界，不仅费时，可以通过新闻发布的形式，把企业想传达出去的信息传达给外界，不仅费用低而且更有说服力。用低而且更有说服力。（2 2）技术论坛）技术论坛 机电企业可以在本行业，特别是本企业优势技术或新技术领域召开同行技机电企业可以在本行业，特别是本企业优势技术或新技术领域召开同行技术论坛，通过技术探讨传播技术信息，提升企业的技术先锋形象，获得技术改术论坛，通过技术探讨传播技术信息，提升企业的技术先锋形象，获得技术改进的建议，达到在同行业专家中树立本企业机电产品技术领先、质量可靠的形进的建议，达到在同行业专家中树立本企业机电产品技术领先、质量可靠的形象的目的。技术论坛有时也可以在大学相关专业或系举办，为将来可能进入同象的目的。技术论坛有时也可以在大学相关专业或系举办，为将来可能进入同行业相关岗位的行业相关岗位的“未来购买建议者或决策者未来购买建议者或决策者”留下印象。留下印象。（3 3）研讨会与交流会）研讨会与交流会 机电企业可以把用户请来召开与自己企业产品有关的研讨会或交流会，如机电企业可以把用户请来召开与自己企业产品有关的研讨会或交流会，如以某设备在某某行业应用为题的研讨会。通过研讨会传递企业信息，加强与企以某设备在某某行业应用为题的研讨会。通过研讨会传递企业信息，加强与企业联系，帮助用户更好地使用设备。在旅游业联系，帮助用户更好地使用设备。在旅游名胜地举行研讨会效果会更好。名胜地举行研讨会效果会更好。（4 4）展览会）展览会 展览会是机电企业促销自己产品最常使用的方法，即行业协会等举办的展展览会是机电企业促销自己产品最常使用的方法，即行业协会等举办的展览会，如机械工业协会的制造业装备展览会。机电企业可以利用产品展览、展览会，如机械工业协会的制造业装备展览会。机电企业可以利用产品展览、展销、订货会议等多种形式来陈列其产品并进行示范操作。生产厂商的推销人员销、订货会议等多种形式来陈列其产品并进行示范操作。生产厂商的推销人员可以在会上同有购买能力的客户代表以至高层决策者进行直接沟通，接受询价，可以在会上同有购买能力的客户代表以至高层决策者进行直接沟通，接受询价，引导进一步购买行为。引导进一步购买行为。（5 5）顾问用户）顾问用户 机电企业可以聘请对本企业发展有影响力的大用户为自己的顾问，借以树机电企业可以聘请对本企业发展有影响力的大用户为自己的顾问，借以树立以用户为中心的企业形象，拉近与用户的距离，同时得到必要的支持。立以用户为中心的企业形象，拉近与用户的距离，同时得到必要的支持。另外，机电企业常采取的公关还包另外，机电企业常采取的公关还包括举办企业峰会、发起行业宣言、就行括举办企业峰会、发起行业宣言、就行服务巡礼、进行拜年活动或者创造新闻等活动。服务巡礼、进行拜年活动或者创造新闻等活动。解析：解析：4 4、机电产品与消费品的销售渠道有何区别？、机电产品与消费品的销售渠道有何区别？正确答案：正确答案：1 1）市场需求不同）市场需求不同 机电产品的市场需求、客户对象与消费品之间有本质的区别。机电产品面机电产品的市场需求、客户对象与消费品之间有本质的区别。机电产品面对的基本上是产业用户，目标客户群体相对明确，而且往往客户购买的规模大，对的基本上是产业用户，目标客户群体相对明确，而且往往客户购买的规模大，市场需求缺乏弹性，在短期内受价格变动的影响较消费品小的多。市场需求缺乏弹性，在短期内受价格变动的影响较消费品小的多。2 2）客户的购买行为不同）客户的购买行为不同 机电产品种类繁多，在分销市场中由于需求客户所购买产品类别的不同存在很大差异。例机电产品种类繁多，在分销市场中由于需求客户所购买产品类别的不同存在很大差异。例如，对于生产专用设备，一般是企业经营前期或如，对于生产专用设备，一般是企业经营前期或特定时期的重大经营决策，这类产品一般特定时期的重大经营决策，这类产品一般价格贵、技术性能要求高，对于产业客户的生产经营有根本影响。价格贵、技术性能要求高，对于产业客户的生产经营有根本影响。解析：解析：5 5、机电产品分销模式的创新趋势有那些？机电产品分销模式的创新趋势有那些？正确答案：正确答案：1 1）专业化服务。机电产品领域的专业化服务是指从事机电产品分销的中间）专业化服务。机电产品领域的专业化服务是指从事机电产品分销的中间商向产品用户提供专门的服务、专业知识及某一狭窄产品线上的众多品牌的产商向产品用户提供专门的服务、专业知识及某一狭窄产品线上的众多品牌的产品，或者同一品牌的众多产品，或者不提供实体产品仅提供信息服务等。渠道品，或者同一品牌的众多产品，或者不提供实体产品仅提供信息服务等。渠道中间商不但要对用户负责，也要对制造商负责，其服务是联系双方的纽带。中间商不但要对用户负责，也要对制造商负责，其服务是联系双方的纽带。2 2）信息化支撑。信息化支撑是指机电企业、分销商需要加强信息技术的应）信息化支撑。信息化支撑是指机电企业、分销商需要加强信息技术的应用，用，保持企业在获取市场资源等方面的竞争优势借以培育在市场中的核心竞争保持企业在获取市场资源等方面的竞争优势借以培育在市场中的核心竞争力。例如，使用客户关系管理软件、专业的财务管理软件、实施企业资源计划力。例如，使用客户关系管理软件、专业的财务管理软件、实施企业资源计划（ERPERP）等。）等。3 3）品牌化运作。创新性地进行品牌运作、突出企业的“品牌知名度”将成）品牌化运作。创新性地进行品牌运作、突出企业的“品牌知名度”将成为分销模式新发展的重要趋势和未来争夺市场的重要因素。机电产品的品牌主为分销模式新发展的重要趋势和未来争夺市场的重要因素。机电产品的品牌主要包括信誉品牌和服务品牌。对于一些设备和系统，如数控加工中心，用户更要包括信誉品牌和服务品牌。对于一些设备和系统，如数控加工中心，用户更是要求制造商和中间商有良好的售后服务，且更多地体现技术支持、设备维护是要求制造商和中间商有良好的售后服务，且更多地体现技术支持、设备维护等方面。等方面。4 4）国际化经营。在）国际化经营。在 WTOWTO 框架下，国内贸易与国际贸易一体化，我国的机电产品分销服务框架下，国内贸易与国际贸易一体化，我国的机电产品分销服务业最终将完全开放。像日本的综合商社一样，以全球为市场目标，通过国际化经营获得竞业最终将完全开放。像日本的综合商社一样，以全球为市场目标，通过国际化经营获得竞争优势，这也是分销模式的创新发展趋势之一。争优势，这也是分销模式的创新发展趋势之一。解析：解析：