选择合适的卖.doc

.选择合适的卖场。
超市促销活动方其制定要点
2（）人流量大。形象好地理位置好；，
2.制定有诱因的促销政策。
者，反而“打中了”贪便宜低收入的消费群。
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补充体力；中低价食品宣传方向更实惠、更大克重、更营养儿童用品宣传风格产品好吃／好用、；————
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清楚知道促销内容。
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555④写清楚限制条件。如限购包／人、周末促销、限量销售、售完为止、号之前有效等。xx.W
W..WT②高形象。低价位。如挂表、围裙、恤、计算器等。
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④与目标消费群的，肝理特点及品牌定位相符。如运动饮料赠奥运小纪念品、中低价方便面赠味精、某
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知名饮料赠变形摩丝、透明钥匙包等。
4.根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求。
合考虑促销政策对产品流速带来的影响作出促销期间销量的预估；费用预估根据销量预估配备相应的——
物料（广宣品、礼品）并根据所选超市
的规模和促销期长短、预估销量，准备相应的促销人员预算。
1如果促销期大于天那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽、也，
很容易出问题的工作。所以有必要在促销方案中将产品的备货、陈列、广冒品布置落实到具体人身上（促
销小姐、理货员、业务员）。规定责任人保持对促销商场的高频回访率．完成接单、上货、陈列工作以保证
以上各项工作落实后，接下来就进入了实质性的准备工作，为避免某项工作出现疏漏而影响整体进程，
需将准备工作细分责任落实到人规定完成时间。，，

1（）店方必须有较强烈的合作意愿愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等；，
3（）刘超市定位及其商圈的顾客群与促销产品的定位、目标消费群一致。，1（）师出有名。以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响；
2（）尽量不做同产品搭赠（如“买二送一”），避免降价抛货之嫌否则结果可能“打不到”目标消费，3（）可用成熟品牌带动新品牌捆绑销售。但要注意两者档次，定位必须在同一层次上（如果老品牌已
面临种种品牌危机、形象陈旧则不可取）。如可口可乐公司的副品牌雪碧在二三级城市很受欢迎，而醒目是
该公司推出的又一新品牌。定位也是在二三级市场。醒目上市与雪碧捆绑销售在二三级市场取得了良好，4XX（）注意与重点超市联合促销。既促销产品又增进客情。如买本公司产品元。赠该超市购物券一，
XX张买该超市商品元赠本公司产品一份。；，
1（）广宣品设计原则
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①尽可能是实惠而新颖的常见用品（太“生僻”的赠品消费者不知道用途或用途太窄难以接受）。，，
促销方案的制订必须包含效果预估和费用预估两方面内容效果预估根据所选超市的历史销量综：——，

效果；

（5）面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择。
3.选择合适的产品品项和广宣品、礼品。
①广宣品风格应与目标消费群心理特点一致。如运动饮料宣传品基调——与体育赛事结盟、活力、迅速
赠品好玩、卡通化的诉求方式。

②POP上促销价与原价同时标出，以示区别；尽可能减少文字，使消费者在
3秒钟之内能看完全文，
③师出有名。冠以新品上市、节庆贺礼等“藉口”。
（2）赠品选择原则
③最好有宣传意义。如围裙、丁恤、口杯。
5.规定业代回访频率，维护活动效果。
促销效果。

6.各项人员、物料准备工作有完成排期表。
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动的效果礼品、广宣品专案单独订购制作）。，
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121通过并设有专项促销活动组包括项目经理名、活动组人员名、促销主管名（为突出此次促销活，，
促销活动期越长越容易在促销过程中出现某一环节的失控如：活动某一天断货、断礼品、礼品丢失；，，
动如期顺利展开。
1管理制度：（）业务代表回访要来及工作日报表填表人业代内容回访时间检查备货陈列情：：：——，
况记录跟进工作记录需支援问题汇报人项目经理／销售经理。；：，，
2（）促销员工作日报表填表人：促销员内容各人当日赠品领用、消耗、退回情况当天促销；：——，
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业绩竞品流量反馈，其他异常信息汇报人：促销现场负责人（如促销主管）。；，
3（）促销日报表填表人：促销现场负责人（如促销主管）内容当日整体促销业绩，促销人员考；：——
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一个周密的超市促销执行方案应包括如下内容：
1.背景：为什么做促销新品推广？节日促销？竞品攻势……意在向上司说明促销活动的必要性。——
3.内容：时间；地点执行人；促销政策如实赠欢级、时间或数量限制广宣方式与陈列方式如手；；，，
说明，工作内容分解培训及奖罚制度管理表单效果预估；费用预估。；；
告诉对方此次谈判大约用要多少肘间②准备好充足的谈判工具包括：促销政策展示、赠品展示、促销；，
受到此项活动带给他们的利益图例、数据、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。③话术提纲，，
包括谈判需达到的目的（备货、陈列、价格、广宣布置、堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服：
装等）谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨对店方可能提出的要求和异议大家集思广益作出应答；，，

101-7例某乳品企业计划于月曰日在星光超市做买乳品赠礼品的促销活动，活动方案已制订审批：
7.每一个执行人都有明确的岗位职责、培训手册，有专项检核督办、奖罚规定。
促销员迟到、窜岗新补充的促销员未经培训和很好的事前沟通。对促销政策不清楚忘了带广宣品、广：，
宣品布置混乱、理货无人具体负责促销期出现意外事件却不知应由谁具体负责处理或联系不到该负责；
以上种种现象不仅会影响促销效果，而且会给店方带来混乱引起客诉甚至终止合作。良好的计划和，，
责任落实可以避免现场失控的局面。参与促销的所有人员。每个人都应该拿到自己的岗位职责说明，对自
己所扮演的角色、在活动期间的工作，做到细分到每天、每小时甚至每句话的培训，明白自己担负的具体
责任、活动期内每天的细分工作流程以及要填报的信息表单、相应的奖罚方法。各司其职才能保证整个活
8.各岗位、各工作环节之间建立必要的、简洁的管理表单。畅通检核、督办、复命渠道增加预警危，，
机处理功能。
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勤评分赠品领用、消耗、退回数量竞品信息反馈，其他异常信息汇报人项目经理。；：，，
4（）促销效果检核表填表人：指定促销检核人员（如项目经理、销售经理）内容：促销现场布置；——，
促销人员工作态度、技能与店方合作状况等方面检核记录汇报人项目经理／销售经理。：：，
5（）奖罚单按岗位职责及奖罚制度根据促销检核结果作出奖罚。——，
6（）促销费用支出单包括推头费、促销费、促销员工资单等。——
2.策略：选择什么样的促销思路？要达到什么样的目的？如对某品项在国庆期间进行买赠促销，提升消
POPDMPOP绘数量及张贴位置、数量及发放时间和频率、堆头数量及陈列要求促销活动各岗位职责；
1（）谈判前做好充足准备①了解店方有关此项活动的负责人是谁约定谈判时间、地点、很客气地：，
前该店的销量记录、促销后该店的销量预估、销量增长（预计）曲线图、利润增长（预计）曲线图、促销

人……

总结：

费者的认知度。

超市促销活动准备要点
1、谈判技巧。

现场布置效果图。谈判制胜的技巧是让对方深切感

方案。

（2）其他技巧：①注意控制自身情绪，保持平静理性的状态，避免急于求成、不耐烦、兴奋等；②不
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异议回答话术、目标消费者等）。
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2．准备工作注意事项。
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做超出自己职权的许诺不要夸大其辞③欲擒放纵。事前了解我方可让步的空间对方提出的要求即使；，，
在我方计划之内也不要轻易应允经过“艰苦”谈判之后的让步会让对方更有“成就感”；④掌握谈判节奏，，
在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又提出另一个较低要求给对方选择⑤谈判不能达到共识时；
可暂且搁下稍后再谈⑥如谈判要延期进行应约好下次会谈的时间和具体内容。；，
3（）确认谈判结果签定促销协议注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式，店方进货数量、：，
货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。
1（）准备工作责任到入规定完成时间、检核人，促销前确认各项工作到位。，2（）如果活动的策划和执行不是同一个团队进行，活动前策划人员要对执行人员以口头、书面、图示、
现场演示等方式充分说明方案内容同时策划方应派人全程跟进执行过程予以辅导。，3（）陈列、上货、广宣品布置等工作尽量在前一天晚上做好避免活动当天才去做更不要在店方生，，
意高峰期做，以免引起现场混乱给店方造成不便。，4（）活动前应制作相关人员通讯录保证通讯畅通同时了解促销过程中店方的联系入（如柜组长），，
是谁、联系方法以及出现严重问题店方负责人是谁（如店长、经理）、如何联系。
5（）超市的工作人员常常会向促销人员索要赠品、礼品，所以最好在促销前与店方达成共识，请店方
促销活动现场执行注意事项
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接／间接参与人数、品牌形象宣传、与店方互动交流加深客情，以及本品和竞品售卖信息、使用信息的反
馈。推销技巧包括推销心态（推销从顾客说“不”开始不论经历多少次拒绝都要保持积极愉快的工作，，
412．管理：（）礼仪、服装、工作纪律、拉核方式、需填表单、薪资及奖罚制度（）主管要不定期巡；
3场，对现场工作人员是否按岗位职责积极认真工作作出检核打分并通知当事人；（）主管要每周召开促，
销工作人员周会，统计销量、评估业绩、宣读检核结果、了解存在问题及时互动寻求改进。，
512告知是促销成功的关键：（）消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息：（）店内货架上有促．34销告知信息：（）堆头、促销区的广宣品尽可能简洁醒目传达促销内容（）在超市内非本产品销售区域；，
55告知促销信息并指明本产品销售位置；（）收款台、出入口是重点告知区域。通过以上个告知点的布置，
消费者随时都可以接触到本品的促销信息这本身就是最有力的促销政策。广泛告知是促销成功的秘诀。，2.促销前超市利润与促销期超市利润的曲线图、柱形图对比。

约束工作人员在促销期间不得向厂方促销员索取礼品，促销结束后可由厂方促销负责人向店方赠送一部分

礼品。

1.促销第一天，销售人员／促销负责人员和执行人员要提早到场，再次确认准备工作到位，整理广宣品、
陈列及标价。当天主管要全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处以调整改善，并对促销人员进行现场辅
导。

2．促销期越长，越容易出现断货现象，必须规定销售人员高频回访，检核库存，确保库存安全。
3．促销人员应明确促销目的和促销政策，掌握推销技巧。促销目的不仅是销售产品，还包括消费者直
状态，推销的诀窍是积极主动）、推销话术（消费者

超市促销活动总结要点

1.促销前销量与促销期销量的曲线图、柱形图对比。
3.现场照片。
4.活动总费用汇报、活动总销量汇报、费用占比。
5.竞品信息、消费者直接／间接参与人数、店方合作意愿以及意见、建议汇报。
6.项目经理携责任业代再次拜访卖场负责人，通过现场照片、前后销量对比、利润对比等工具“对店方
作出汇报”，旨在传达此次活动是双方受益，对店方带来销量、利润以及店头形象改善的利益，听取店方意
见和建议，增进双方的合作关系。
7.活动组召开总结会，总结促销活动成功和不足之处以及经验教训，提出改良意见。
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8.对促销方案中岗位职责、培训资料、准备工作排期表、话术等进一步修改完善，为下次活动做好经验
积累，对相关人员的工作效绩进行考评、奖罚。
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