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瓷器工艺品项目创业计划书新艺瓷像项目策划书 瓷器工艺品项目创业计划书新艺 瓷像项目策划书 瓷器工艺品项目创业计划书新艺瓷像项目策划书 目 录 一、项目概述 3 二、项目开发创意 4 三、市场及竞争分析 5 四、营销策划 9 五、赢利模式 11 六、经济及财务状况 12 七、融资方案和回报 14 八、经营管理和运作方案 15 九、附录 18 瓷器工艺品项目创业计划书新艺瓷像项目策划书 一.执行总述 1.1 项目简介 在瓷器上印出消费者指定图片的服务已经随处可见了。但是目前这样的一系列产品都是依赖于传入中国已逾 10 年之久的热转印技术。由于技术落后，印上的图片往往会出现掉色、变色等现象，引起消费者的不满，同时，消费者也对这些产品的安全性产生了疑虑。而我们的“新艺瓷像艺术”则依赖于以电脑为主控中心的全新现代化操作系统。并结合景德镇高、低温真彩烧制的瓷器艺术特点，900 摄氏度高温烘焙出 100%的真实。推出的产品不仅能避免热传印技术的各种弊端，保证产品优质安全，还原而且融合了传统工艺与现代、时尚、前卫的元素，予人以较强的视觉冲击力，更是数字化艺术的另一番盛景。多彩的构图、多样的风格、多元的艺术语汇，体现了我们产品的独特魅力。1.2 服务简介 本项目产品是以瓷器为物质载体的艺术产品。因此，项目所属的是艺术瓷像制作行业，专门从事于艺术瓷像的制作与加工。（1）产品与应用领域 本项目初级阶段产品投放于消费群体相对密集的高校或消费人群相对密集的市区，应用于大学毕业生集体合影、个人艺术照、儿童照、结婚照等，中期将逐步推广于旅游业、婚照摄影业、餐饮业、艺术珍藏等。后期则应用于城市建设、市内美化行业等。（2）能力领域 本项目采用的是目前瓷像制作行业中最高端的高、低温真彩数字化瓷像制作技术，目前我们已经掌握了这项技术的核心，并开始相应产品的生产。中期阶段，我们将与时俱进、不断创新，提高产品质量，以求能够自主开发和研制，将我们的瓷艺融入艺术、珍藏价值。项目后期，我们将开发、设计多元瓷艺风格，投入更大成本于开发新技术、融入新思想、招聘艺术设计人员，进行大型的具有城市风格的图像拼接技术的研制。因此，我们需要更为先进的图像处理和图像制作技术作为我们的技术核心。瓷器工艺品项目创业计划书新艺瓷像项目策划书 1.3 市场分析（1）照片保存 新艺艺术瓷像制作项目能满足青年人对艺术瓷像制作的时尚化、个性化、潮流化需求。本项目可以将普通的照片（如婴儿照，风景照，艺术照），或者重大具有纪念意义活动等值得纪念的照片，比如毕业晚会，颁奖晚会，公司开业，揭牌仪式，奠基仪式等。印在瓷像上作为纪念品送给领导或参与人员。本项目可以把照片 100%的印在瓷像上，保证了其保存的长久性，解决了消费群体照片无法完好保存的问题，具有重要的纪念意义。（2）艺术品保存 本项目可以把书法、绘画大师、摄影大师等艺术家的作品印在瓷像上，这样一来，就拓展这些作品的流通渠道，可以让更多的人直观地感受到大师的艺术风范。并且新意瓷像制作能有效地解决一些珍贵但容易损坏的艺术作品的长久保存问题。一些珍贵的文物，因为材质的脆弱导致人们不能进行彻底而全面的研究，而我们可以把这些图案，文字等原封不动地印在陶瓷上，供人研究。所以新艺瓷像产品不仅具备较高的观赏性，还可以当做艺术品来珍藏，更有利于一些文物的保护工作。（3）产品价值性 送礼是为了表达自己对别人的关心和情感的加深,也是和对方增进感情瓷器工艺品项目创业计划书新艺瓷像项目策划书 和交流的最好的方式。一份精心的礼品有助于增进彼此的感情，把对方喜爱的物品、重大成功成就，或者对方深爱的家人照片印在瓷像上送给对方，既表达了自己的真挚感情，又会给对方留下深刻的印象，感动无处不在。1.4 营销策划：初期：巢湖学院及巢湖地区 本项目初期实验点是巢湖学院及巢湖市内，我们将充分利用大学校园市场，其中包括大学生情侣、个人艺术照以及校园办公室、会堂等作为销售市场。另外我们将面向整个巢湖市的消费者，巢湖的风景名胜如紫薇洞、褒禅山、牡丹山、卧牛山、姥山等景区非常之多，我们的项目可以联系旅游景点，为各地旅客订做纪念品。中期：安徽省内 中期，我们还将市场延伸巢湖市周边的重要城市，领域扩大至婚纱摄影、餐饮等以扩大市场和产品销量。中后期：（全国）后期，我们也将不断扩展视野，建立以江西景德镇、广东佛山、福建泉州、河北唐山、山东淄博等瓷器原料基地为辐射的全国销售网络。销售领域也延伸至城市墙体装饰、市内装璜等行业。瓷器工艺品项目创业计划书新艺瓷像项目策划书 1.5 管理策划：新艺瓷像制作公司秉承“精心的创意,全新的工艺,温馨的情意”的生产和经营理念，真诚服务每一位顾客，为每一位顾客提供个性化的独一无二的瓷像定制业务。初期发展目标：A.公司业务：本公司的项目业务基础是瓷像艺术，初中期主要涉及范围为瓷像纪念品，目标市场主体为广大巢湖学院师生及巢湖市区消费人群。B.管理业务：初期我团队以巢湖学院为生产地，依托学院、巢湖市区市场，对我团队项目进行公司化管理，一方面促进业务的专业化，效益的最大化。一方面为后期的转型夯实基础，积累经验。C.公司战略目标：在巢湖学院开发本项目，宣传项目业务，选拔产品营销代理。中期发展目标：A.公司业务：中期转变为市场导向型，领域扩大至婚纱摄影、餐饮等以扩大市场和产品销量，以提供更广的阔的服务空间和范围。B.管理业务：各部门人数都会大幅增加，技术人员增加至之前的两倍，营销人原是初期的五倍，宣传人员增加到六人。C.公司战略目标：在巢湖学院及巢湖市地区占据战略市场 15%市场份额，占据战术市场份额 90%，销售范围扩张到巢湖市附近城市。后期发展目标：A.公司业务：在初中期的技术上，拓展新的业务，加入室内装饰等更加宏观的城市建筑美化。B.管理业务：本公司后期下设研发部、公关部、财务部、宣传部、人事部等，共同管理公司业务，来保证公司不同发展阶段不同业务的顺利完成。C.公司战略目标：公司服务网络覆盖全国，逐步向市场导向型公司转型，提供更为广泛的一些服务，开发新技术。瓷器工艺品项目创业计划书新艺瓷像项目策划书 1.6 财务分析：本项目产品定价依据消费者心理价位调查情况，给予适合的产品价格范畴。因为本项目投资成本较小，当每件产品销售各销售 35 件即可收回初始投入成本，达到盈利平衡点。本产品第一季度就可以产生净利润。我们在安庆地区进行试验销售，效果比较明显，首个季度试验就已经实现了 1万余元的收入，因此，我们满怀信心，将项目引进巢湖地区，准备开始本项目的实际创业。图为 安庆地区试点销售与预计销售情况 安庆店13月份销售额 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 7000 1月 2 月 3 月 4 月 5 月 6月 月份 销售额（单位：元）瓷器工艺品项目创业计划书新艺瓷像项目策划书 图为 预计巢湖地区销售情况 预期年数 预计年收入 预计总额 3 年 12 万 36 万 5 年 20 万 100 万 综合本项目发展各方面因素，我们以期维持首个 3 年的年收入在 12 万元以上，5 年的年收入在 20 万元以上，争取利用 8 年的时间打造成一个百万资产的企业。二.服务打造 2.1 项目技术介绍：在艺术瓷像制作领域，目前市场上所推出的一系列产品都是依赖于传入中国已逾 10 年之久的热转印技术。该工艺印刷方式分为转印膜印和转印加工两大部分，转印膜印刷采用网点印刷，将图案预先印在薄膜表面再通过加温，将图片转印到瓷器上。这种技术固然方便，但是存在着易失真、掉色、变色等不足，对于饮用水杯的装饰而言，其颜料的褪色、掉色必然带来了一定的身体危害。但是，我们运用到是高、低温真彩瓷像制作技术。我们依赖于以电脑为主控中心的全新现代化操作系统、调色、输出、烤制轻松完成，确保原有销售额（单位：元）5800 6000 6200 6400 6600 6800 7000 7200 7400 7600 4 月 5 月 6 月 销售额（单位：元）瓷器工艺品项目创业计划书新艺瓷像项目策划书 图像信息 100%还原，并且可以根据客户要求放大缩小图片。颜色材料则是对人体没有伤害的陶瓷粉，并且在产品制作过程中，会经过 900 度高温成像处理，因此完全可以保障我们的产品的安全性。其次，我们的制作成本、销售价格也与热传印技术产品相当。项目中后期，我们将以市场为向导，指引我们的技术发展方向。众所周知，当今社会是一个追求个性的社会，因此，我们的技术方向是设计出满足消费者需求产品。例如，特色餐饮业，我们将推出与其特色相符合的餐具瓷器造型，搭配与其风格相统一的瓷像装饰；对于不同性格的人群，我们将为其量身打造符合其性格特征的瓷器和瓷像风格，值得一提的是，我们将依据艺术品收藏家的爱好，收藏各类实体艺术，用瓷器为载体，增加其收藏价值；项目后期我们将通过自主知识产权的研发，研制大型图案的处理、拼接技术，从而美化我们的城市，提高大众生活质量。2.2 服务内容 项目从市场角度出发，将项目的初期阶段定位在团队所在的大学校园及较近的市区，即我们的项目是从我们身边做起。项目的市场与产品对象并不拘泥于特定消费群体，我们发展的战略目标是将市场扩大到餐饮、摄影、旅游、室内装潢等行业。与此同时，我们的产品也不再局限于其艺术价值，而是考虑其实际使用价值。以餐饮为例，我们的瓷器造型与图案搭配的设计既能吸引顾客，满足其对美感的欣赏，又能为其提供奇特的餐饮用具方便顾客用餐。放之装潢领域，我们可以将家庭照片、婚纱照之类用于室内装饰所用，增加家庭温馨的气氛。本项目拥有长远的理想，我们将结合城市的历史文化背景以及时代发展的需求，对大型建筑、标志性建筑进行外观装饰，为美化城市环境、提高居民生活质量做出我们的贡献。2.3 服务模式与服务优势 初期服务简示图：瓷器工艺品项目创业计划书新艺瓷像项目策划书 优势：减少店面投资，便于小资本投入和高效的资金回笼，增强销售、服务经验。中期后期服务简示图：优势：利于提高产品知名度，增加客户范围，提高经营效益。2.4 附加产品：本项目的核心是以瓷器为载体的产品，在销售过程中并不是完全销售成品的瓷器，而且存在与本项目产品所搭配的其他产品，包括：相框、底座、整体包装设计等，都是本项目的附加产品。我们在完善基础技术的同时也尽力自主生产项目的附加产品。三.市场及竞争分析（一）市场调查重点信息展示：本团队利用调查问卷的方式对安徽省巢湖学院及巢湖市做了细致的市场调查（共制作调查问卷 1000 份）市场调查分析图一：接 受 产 品订单 工 作 间 加工 制 作 成成品 产品交予订单源 消费者可接受瓷像产品价位 百分比27.50%10.70%7.80%15252535接 受 产 品订单 店面销售 网 络 销 售工作间参与设计、配图、调色，制作成品 获 取 交 换利润 瓷器工艺品项目创业计划书新艺瓷像项目策划书 市场调查分析图二：市场调查分析图三：消费者对热传印技术和高温真彩瓷技术区别的了解 百分比2.30%,2%17.70%,18%80%,80%了解知道一点不了解 对将纪念照印在瓷器上感兴趣的程度 百分比15.30%41.20%36.20%7.00%0.30%非常感兴趣感兴趣一般不感兴趣厌恶瓷器工艺品项目创业计划书新艺瓷像项目策划书 市场调查分析图四：（二）市场需求可行性分析 根据本团队在面向巢湖学院及巢湖市区所做的 1000 份问卷调查结果的统计情况我们对项目市场可行性分析如下：1.对于将艺术照、纪念照印在瓷器上感兴趣、非常感兴趣的被调查者分别占调查者的 36.2%和 15.3%，说明有相当一部分群体对艺术瓷像制作有兴趣和好奇感，而我们的项目可以迎合消费群体对项目产品的兴趣，满足他们对产品需要。2.对于热传印技术产品与高、低温真彩技术产品的区别，了解或知道一点的被调查者大约占调查者的 20%，说明还是有消费者对我们的艺术瓷像制作技术与相对落后的热传印技术的区别有一定程度的了解。这就十分利消费者巢湖市区开一家艺术瓷像制作店的反响 百分比 57.70%,58%40%,40%2.30%,2%愿意 无所谓 不愿意 瓷器工艺品项目创业计划书新艺瓷像项目策划书 于凸显我们艺术瓷像制作的技术优势，形成竞争优势。另外，我们还可以通过宣传，加强消费者对我们产品技术优势的认识，以便于扩大我们产品的市场比例。3.有 57.7%的被调查者愿意看到巢湖市内有一家专业的艺术瓷像制作店，这说明在巢湖市内开设店面会有一半以上的人会对我们的商店感兴趣，这非常利于我们的艺术瓷像制作在巢湖市开拓市场，同时我们也会加强宣传力度，增加其中 40%持无所谓态度的被调查者对我们产品的兴趣度和认识度，以此扩大我们的销售市场。（三）销售市场分析 本项目初期销售市场主要选择为巢湖学院及巢湖市地区，销售对象主要为巢湖学院广大师生及巢湖市消费人群。1.调查显示现在的青年人日益追求时尚化、潮流化和个性化，我们的问卷调查数据显示对将纪念照印在瓷器上感兴趣、非常感兴趣的被调查者分别占调查者的 41.2%和 15.3%。我们的新艺艺术瓷像制作项目是赋予中国传统瓷器更强的艺术魅力，特别注重产品的创新，彰显产品的时尚气息和个性化，满足青年人对艺术瓷像制作的时尚化、个性化、潮流化需求。2.我们在巢湖学院及巢湖市区做的市场调查数据显示，几乎每个人都有值得纪念的照片（如纪念照、艺术照），但都苦于无法完好的保存，并且希望通过瓷器载体，更好更加美观的将照片进行收藏，而我们的艺术瓷像制作可以为消费群体解决照片无法完好保存的问题，并且可以保证产品的美观，这就为我们在巢湖市区开拓市场提供了契机。3.巢湖学院、各寝室也单位内部经常会举行一些活动（大型会议、晚会等），学院、学校各个班级内部也会举行一些集体活动，新艺艺术瓷像制作可以将这些具有重大纪念意义的活动（尤其是毕业班同学的毕业照）记录在瓷器上，一方面可以保证其拥有很大的纪念意义，另一方面又可以作为奖品，可谓是一举两得。中后期市场分析：本项目在发展到一定程度，积累了资金、树立了良好的公司形象，会进一步发展为面向巢湖周边城市如安庆、铜陵、合肥、马鞍山、芜湖瓷器工艺品项目创业计划书新艺瓷像项目策划书 等的大型艺术瓷像制作公司，致力于打造自主品牌。1.周边城市广大居民对艺术瓷像有一定的需求，居民的个人艺术照、纪念照及婚纱照都可以被印在瓷器上，有很好的纪念意义和欣赏价值，因此本项目存有一定的市场。2.巢湖市有很多风景区，安徽省内部的风景名胜地更是数不胜数。本项目也提供将风景名胜地的照片印在瓷器上的服务，可以很好地为风景区进行宣传也可以为外地游客制作具有纪念价值的瓷艺产品。因此，在项目发展到一定程度，可以与巢湖市及其周边城市（如合肥、芜湖、安庆）的风景区联系并建立良好的长期合作关系，长期为期供应风景艺术瓷像产品，保证公司具有长期稳固的销售市场。3.本项目在中期发展阶段会与一些照相馆、影楼、酒店等签订长期的合作协议，为其提供艺术瓷像制作服务，此时我们的产品已经是审美价值与实用价值并举。我们需要保证销售市场的稳定，使公司在市场上有立足之地。另外，针对爱好收藏书法、绘画等艺术品的收藏家，我们可以推出限量销售的艺术品瓷像，用瓷器载体取代纸质载体，提高其保存价值。后期主要是利用策略型运营体制，将目标投放在城市美化，因此我们的市场是在逐步扩大的。（四）竞争市场分析 1.本项目作为服务产业，在现今中国国内经济发展形式的大环境来看，挑战与机遇并存。服务业作为国家倡导和扶植产业，在这一时期发展服务业拥有很多优惠条件和机会。艺术瓷像制作这一服务性行业具有很强的新颖性和十分独特的魅力，势必对类似的艺术服务性行业产生很强的冲击力，具有很好的发展前景。2.在项目规划各地都有一些小型的专门生产纪念品的店也提供将纪念照印在杯子或衬衫的服务，但是其运用的技术和我们的瓷像制作技术是有很大不同的，经过我们团队的问卷调查发现，这些店提供的类似服务只是运用一些简单的热传印技术，根本无法保证产品的质量。而我们的艺术瓷像制作运用的是最先进的真彩高、低温瓷像制作技术，在保证产品质量安全的同时还可以确保产品的美观，这就形成了我们独具特色的竞争优势。3.目前在学院附近乃至巢湖市都没有一家大型的专门生产艺术瓷像的公司，在瓷像制作艺术相对发达的城市有的也只是一些瓷像制作小作坊，这为我们的艺瓷器工艺品项目创业计划书新艺瓷像项目策划书 术瓷像项目进驻巢湖学院及其附近乃至整个安徽市场提供了一个很好的市场契机。我们的项目在保证传统技术的前提下，强烈推崇产品创新，注重产品跟紧时代的发展潮流，跟紧消费者的需求，致力于打造本公司的自主品牌，形成品牌效应，促进公司的长远发展。（五）SWOT 分析 SWOT 矩阵图：战略方针 机会 Opportunities 1、消费者注重品质和健康；2、学院市场空白；3、后山人流量庞大且稳定；4、政策支持。威胁 Threats 1.同行竞争者 2.部分替代产品 3.潜在进入者 4.货源方提升原料价格。优势 Strengths 1、前沿的技术 2、实用性与价值性并存 3、产品包装精美 4、投入小,回报高 SO 战略 发挥优势 利用机会 1、扩大宣传 2、会员管理 3、服务保障 4、充分利用政策优惠 ST 战略 利用优势 回避威胁 1、提升品牌 2、差异化经营 3、服务灵活多样 4、进货渠道灵活 瓷器工艺品项目创业计划书新艺瓷像项目策划书 劣势 Weaknesses 1、新技术不完善 2、机器维修体系不健全 3、新建规模不大 4、管理经验不足 WO 战略 克服劣势 利用机会 1、加强营销策划 2、加大企业文化宣传 3、组织员工培训 4、与机器供给商签订维修合同。WT 战略 减少劣势 回避威胁 1、品种差异化 2、价格预测 3、锁定目标人群 4、差异化竞争 四、营销策划 4.1 营销计划（1）战略市场博弈 针对我团队涉及的战略市场，为纪念品，精品小饰品，礼品等。销售这些产品的店面在巢湖学院及巢湖市区不计其数，主要产品涉及瓷像，相册，女生饰品等。这些产品中，瓷器饰品又受到广大消费者的青睐。我团队在抢占战略市场份额时，有以下计划。A.媒介宣传时，注重对瓷像艺术性，高观赏性，实用性等方面的宣传，提高市场群体对瓷像的认知和喜爱度，以此冲击战略市场份额。B.产品多样化。在我团队规划的发展中后期，我们开发新技术和新产品，将产品形式多样化，不拘泥于瓷盘瓷杯等。主要体现在瓷器本身形状上，可推出瓷盘，瓷杯，瓷碗等。以满足不同顾客的需要。C.随团队财政、管理、营销实力增长和雄厚的同时，开发扩展更广阔的战略市场。（2）战术市场博弈 在我团队规划的初期市场范围内，共计瓷像店面一家，而其非专业性瓷像店面，所用技术业非最先进的技术。针对战术市场博弈，我们提出如下计划。A.媒介宣传方面注重我团队运用的高、低温、低温真彩成像技术与热传印技术的差异，告知人们热传印技术的缺陷和危害，和我团队的技术瓷器工艺品项目创业计划书新艺瓷像项目策划书 优势和专业优势。B.在技术优势之外，我们还会根据消费者的收入水平重点强调本公司产品的收藏价值和人文气息。即瓷器本身的来源均为景德镇当地具有悠久历史的瓷器制造商，材料正宗，技术纯正。C.我们在凸显技术差异的同时，会在承受范围内压低市场价格，让市场人群看到 两种瓷像纪念品的性价差异，从而真正选择我们的产品。4.2 项目产品服务价格：（1）产品定价：就目前而言，巢湖学院内仅有一家附带瓷像制作商店，其普通价格在 25-35元左右，但是其产品多运用热传印技术，无论从产品质量、安全度、画面效果，我们都有信心胜过其技术。在我们的市场调查问卷中，在第 8 题的设置上，分为被调查自主定价、调查员列出定价范围以供选择、调查员设置价格，调查与大众心理价位是否吻合。通过在调查我们了解到，除附加产品外，纯艺术瓷像产品价格在 25-35 元左右，加上相框、支架、底座等成套产品价格在 50-60 元左右，其调查结果都在项目的预期范围内。因此，对我们的营销而言，我们不存在市场竞争与价格方面的压力。（2）目前项目已能自主生产的产品报价表：产品名称 成本价 市场参考价 利润 真彩艺术瓷盘5 寸（含底座）15 元 40 元 25 元 真彩艺术瓷盘10 寸（含底座）20 元 50 元 30 元 真彩艺术直板瓷像5 寸（含相框）8 元 40 元 32 元 真彩艺术直板瓷像10 寸（含相框）10 元 50 元 40 元 立体瓷杯印象小号 10 元 35 元 25 元 立体瓷杯印象中号 15 元 45 元 30 元 4.3 销售渠道 瓷器工艺品项目创业计划书新艺瓷像项目策划书 本项目侧重以产品本身良好的质量和功能吸引顾客，自产自销。并通过参加外展等方式招揽顾客。（1）中、前期销售渠道 1学院内营销集体纪念奖品。据我们了解，巢湖学院课外社团活动格外丰富，仅文学与传媒系较大规模的的活动每年就有数十起之多，其中还不包括班级内部的活动。这为我们创造了广大的潜在消费市场。利用这些活动的时机。我们可以和活动的主办方联系，推出具有纪念意义的奖品纪念品。在小范围的活动中，利用班级集体活动，节日活动，毕业留恋，定制精致的特色瓷器。2.个人消费群体。我们的主要营销对象是年轻的学生，其消费潜力不可小觑。这时我们将会迎合年轻消费群体的心理特征推出个性瓷器、情侣瓷器。在营销上，在大的方面我们将会采取海报贴放、发放传单、校内论坛QQ 等初步的网络营销手段宣传我们的产品。另外与各系、班及学生组织联系的方式，利用好广阔的人脉关系，构建初步完整的业务联系。3.校领导会议合影 在推广产品的同时，针对校级的重大会议活动我们在征得校方的同意后会制作特制的纪念瓷器免费的赠送给校领导。4.教师个人艺术作品 对有艺术造诣的老师我们会免费将其作品印制在瓷器上供其个人收藏。在这方面我们的策略是无偿制作与部分盈利结合起来。旨在产品的扩大校园影响力。（2）巢湖市内营销 1.网络销售。待到公司发展到中期，网络销售的低廉营销成本具有很强的吸引力的优势就可以很好地发挥出来。具体来说，可以在一些专业艺术摄影网站上也进行宣传，挂链广告、扩大点击，吸引注意。也可以考虑在综合性的网站上建立自己的商店，同时要逐步完善自己的网站，提高网站的知名度，打造集瓷器艺术鉴赏与瓷器销售为一体的专业瓷器工艺品项目创业计划书新艺瓷像项目策划书 瓷像艺术的门户网站。2.婚庆公司、餐饮业等服务公司、旅游景区合作。根据我们在巢湖市区的调查，巢湖本地的婚庆、餐饮公司众多。例如台北新娘婚纱摄影、名店金夫人婚纱摄影、上岛咖啡、太平茶庄。企业通过在上述地点的宣传、推广，设置代理点，让消费者知道有关我们项目瓷像艺术的服务优势，从而刺激需求，形成现实的购买。这个销售渠道的优势就是宣传具有针对性，成本较低。合作方式可以考虑利润分成，降低企业进入成本。具体来说，在服务类的场所我们的合作伙伴可以在销售自己服务项目的同时还可以搭售相框、底座托盘、装饰宣传品，甚至可以用隐性消费的手段将我们的产品“免费”作为赠品赠予顾客。而对于我们来说由于此此类场所消费水平较高，对我们有很大的提价空间，给予合作伙伴的利润分成也很大。在诸如旅游景区的地方，与当地的纪念品销售贩联系，盈利方式可为利润分成，可以推出某景区的特色瓷器系列纪念品成套出售。3.立体式广告宣传吸引个人客户 在此阶段，我们公司最有力的消费阶层应该为有薪一族。他们的购买将直接影响到我们公司的收入。除代理销售点和网络营销之外，立体式的广告宣传也十分重要。包括平面广告、声音广告、影视广告。根据我们公司发展的实力可与报纸、电台、电视台的广告部门联系，在巢湖本地的媒体上宣传我们公司的产品。（2）中后期销售渠道 皖内市场、和全国市场展望。经历长时间的发展，我们公司已经具有了较强的实力与营销管道，并且在消费者中有了一定的知名度和美誉度。此时，可以通过传统营销模式与事件营销结合的方式来无形扩大公司影响力。具体来说，承接著名艺术家的作品制作、企业重大事件纪念品制作、市政领导会议合影、明星形象艺术瓷器。4.4 客户关系管理与促销手段 瓷器工艺品项目创业计划书新艺瓷像项目策划书（1）客户关系管理 对于我们来说，要明确我么的客户与我们是处于哪种关系，并积极将浅层客户向深层引导。1.目的 售前：使顾客得到企业信息、个性化的产品介绍。售后：重视公司对客户的长期关怀，给予客户优质的售后服务，对购买产品日后出现的的质量问题妥善解决。最终提高客户的忠诚度，留住并扩大客户群，实现最终盈利。2.具体实施方法：（利用“RATER 模型”提高服务质量）R：就是信赖度（Reliability），即销售人员要能可靠地和准确地履行向客户做出的承诺。每个产品出厂前都会严格按照流程工艺生产，出场后会有专人检查，合格后方可出厂。在产品的寄送环节要做到万无一失，保证产品运输的安全。下货后我们还会再检查一遍，以确保送到顾客手中的产品是完好无缺的。若产品的质量上仍出现了问题，对于在保证期限内出现的非人为损坏，像面褪色、像面模糊等情况我们会核查后予以处理，可以无条件退货、换货、退款。A：就是保证度（Assurance），即销售人员要确保具有相应的知识、能力和公关艺术来向客户传递信任和信心。如：我们会每周进行员工培训，进行定期的员工考核。不断培养公司员工的营销能力、沟通技巧、服务精神和对陶瓷文化的掌握能力。T：就是可见度（Tancibles），即要求销售人员所在公司拥有相应的机构、设备、人员及联系工具等用来确保向客户提供相应的服务。如：我们会随着公司的不断发展完善公司机构，在代理店上进行优化，增加专业的财务部门市场部门。改进生产工艺、创新生产流程。引入短信平台、咨询电话等现代化方式强化与客户的关系。组织带领顾客实地参观我们的加工作坊，感受瓷器制造氛围。瓷器工艺品项目创业计划书新艺瓷像项目策划书 E：就是关怀度（Empathy），即要求销售人员关心客户或针对客户特定需要保持关注等。如：我们要求每一个员工的身边都必须携带一支笔一本笔记本以便及时地记录客户的意见和要求。派专人汇总这些意见，对客户的特定需求更是要记录入库，为改善服务，创新产品样式做基础。视条件我们会定期开展新老客户交流会，交流收藏心得。还会不定期的给老顾客寄送报纸。R：是反应度（Responsiveness），即要求我们的销售人员随时响应帮助客户并提供及时的服务。（2）促销手段 1.广告宣传、理念营销 广告轰炸。借助电视媒体的宣传、征租广告位在市区树立广告牌。请老顾客为我们做宣传，有条件的甚至可以请明星艺术家亲身代言强调产品肩负实用性和收藏性，强调价格、款式多种选择性。可推出瓷盘，瓷罐，瓷碗等，以满足不同顾客的需要，生产不同收藏级别的瓷器，强调我们技术的领先优势 2.数量限购 联系知名的艺术家为我们创作作品，在将印有作品的瓷器限量发售。因为数量很少，顾客会以为这件商品很珍贵，拥有这种商品会带来心理上的满足。产品能会卖上价。3.品种限定 推出自己的独特商品，这种商品只能在本店买到，其他商店难以寻觅。与消费者个性化相吻合。突出我们技术的独特性和优势。在陶瓷行业独树一帜，有着丰富的陶瓷制作经验，和先进的设备。4.陈列限定销售 在陈列商品时不要把畅销品摆得过多，每种款式有两三件即可，以此强调其稀有价值。瓷器工艺品项目创业计划书新艺瓷像项目策划书 5.心理定价策略 适时减价是各类专业商店的重要价格策略，它可以调整商品结构，处理过时商品，并通过价格波动刺激消费者的购买欲。例如：标价 99 元和标价 100 元经常给人两个水平的感觉，其实相差只有 1元，只占 1%。却可以吸引客户购买我们的产品。在对陶瓷行业进行充分的市场调查后，我们会制定一套价格战略，以确保价格战的实施。6.公益形象促销 在公司获得利润的同时，我们还会注重企业形象的塑造。我们会联合一些基金会慈善组织进行捐款，将营业额的一部分奉献出来，创造良好的社会效益。7.免费赠送商品 商业心理学表明，在消费者购物时，心理上容易接受意外的收获，即使一无用处，消费者还是满意而归。可以选在节假日进行节日促销，合理了解各个消费时段的高峰季节,确定该时段的重点销售对象。如：在国庆节、春节期间是结婚、旅游的高峰期高峰期。针对将要结婚的新人、游客我们可以把样品摆到影楼、景点搞个现场展示之类的介绍活动,。积分换礼、团购、打折、代金卷、节日活动、买瓷器本身赠送相框托盘底座精美包装。还可以适时开展一些主题活动。如首届瓷艺专场交流会，新婚俪人新艺浪漫有约，新艺现场拍卖会。第五章 公司战略与管理 5.1 公司文化 公司文化是企业所创造的所有物质产品和精神产品的综合，是企业所形成的具有自身特点的经营宗旨、价值观念和道德行为准则的综合。新艺瓷像制作公司秉承“精心的创意,全新的工艺,温馨的情意”的生产和经营理念，真诚服务每一位顾客，为每一位顾客提供个性化的独一无二的瓷像定制业务。公司团队成员团结一致、精诚协作在继承传统瓷器文化的同时学习现代技术、不断创新，共同打瓷器工艺品项目创业计划书新艺瓷像项目策划书 造实现传统文化技艺与现代技术、文化、时尚完美结合的瓷像产品。团队团结协作，至真至诚是我们不变的行为准则。5.2 公司战略（1）公司层面战略 A.公司业务 本公司的项目业务基础是瓷像艺术，初中期主要涉及范围为瓷像纪念品，目标市场主体为广大巢湖学院师生及巢湖市区消费人群。中期转变为市场导向型的以提供更广的阔的服务空间和范围。后期则为更加宏观的城市建筑美化。B.管理业务 初期我团队以巢湖学院为生产地，依托学院、巢湖市区市场，对我团队项目进行公司化管理，一方面促进业务的专业化，效益的最大化。一方面为后期的转型夯实基础，积累经验。本公司后期下设研发部、公关部、财务部、宣传部、人事部等，共同管理公司业务，来保证公司不同发展阶段不同业务的顺利完成。（2）合作战略和战略联盟 初中期合作战略联盟计划：本团队处于巢湖学院的地理环境下，与巢湖市含山县距离较近。含山县以生产瓷器在安徽省小有名气，其瓷器生产具有悠久的历史，其特点有生产量大，质量较好，成本较低。我们团队初期与含山县瓷器生产商合作可达到双赢的战略意义。一方面，含山县的瓷器生产为我团队解决的生产材料的问题，减少了运输成本。另一方面，我们团队可以带动含山县瓷器生产，促进了含山县瓷器销售量。中后期，我们团队面向巢湖市附近城市如合肥、安庆、芜湖、铜陵的，扩大我们的销售范围及销售领域至摄影业、旅游业、艺术收藏等。如果条件允许，我们将聘请相关技术人员，扩大到城市建筑墙体美化、室内装潢等领域。瓷器工艺品项目创业计划书新艺瓷像项目策划书 （3）公司战略目标简表 5.3 组织结构（1）初期组织结构 （项目负责人1 名，设点营销代理若 4 名，产品生产及财务管理人员各 1 名）初期：在巢湖学院开发本项目，宣传项目业务，选拔产品营销代理。中期：在巢湖学院及巢湖市地区占据战略市场15%市场份额，占据战术市场份额90%。销售范围扩张到巢湖市附近城市。后期：逐步向市场导向型公司转型，提供更为广泛的一些服务，开发新技术。项目负责人 设点营销代理 产品生产负责人 财务管理负责人 瓷器工艺品项目创业计划书新艺瓷像项目策划书 （2）中期组织结构 （总经理1 名，技术人员5-10名，营销人员2 名，财务员1 名，宣传部2 名人员）（3）后期组织结构 （总经理1 名，技术人员15-20名，营销人员10名，财务员4 名，宣传部6 名人员）5.4 人力资源配置 总经理 研发部 营销部财务部 宣传部 总经理 技术人员研发部营销人员营销部财务管理员部宣传人员部瓷器工艺品项目创业计划书新艺瓷像项目策划书 人力资源是社会各项资源中最关键的资源，是对企业产生重大影响的资源。人力资源配置就是指在具体的组织或企业中，为了提高工作效率、实现人力资源的最优化而实行的对组织或企业的人力资源进行科学、合理的配置。人力资源管理要做到到人尽其才，才尽其用，人事相宜，最大限度地发挥人力资源的作用。要实现人力资源科学合理的配置必须遵循能级对应、优势定位、动态调节、内部为主的原则和公正的道德原则。综合各方面考虑，我们将因材施教，结合项目成员专业水平及本项目核心技能掌握能力，分配团队内不同的职务，在项目中施展专业知识，锻炼专业能力。随着公司的逐步发展，我们会招募更多的人才，实行竞争上岗制度，竞争上岗，通俗点就是一部分人竞争一个工作岗位，以实力说话。只要符合竞聘条件，都可以报名参与角逐，都可能得到提拔任用，竞争上岗的特点是公平性、公开性，人人都可以竞聘，选拔标准、程序公开，有了良好的人力资源储备和科学的人力资源安排，公司的效益和长远发展也就有了确实的保障。5.5 人员培训 新艺瓷像制作公司有严格而有效地的工作人员培训制度。根据公司实际情况，公司人员培训主要包括研发生产工作人员、营销人员和宣传人员三部分。在新艺瓷像的每一位工作人员在走上岗位之前，都要接受相应的专业培训，进入公司以后公司会定期举办经验总结学习交流会和专业技能培训会，以此作为保持员工具有专业知识储备的保证。培训的主讲人以本公司的专业工作人员为主，以不定期聘请专业人力资源、营销学专家讲座为辅，专业的培训工作人员会保证受培训者的学习成果和专业能力。5.6 人员绩效考核方法（1）生产研发部门绩效考核方法 在企业不断发展和技术创新过程中，生产和研发是最基础也最具活跃性的核心资源。为更好地完善公司生产管理和研发部门内部管理机制，保证生产研发项目按期、高效、高质完成，促进公司生产研发部门员工自身的发展，我们特制定一份对研发部门人员的绩效考核制度。生产研发人员工资由基本工资和绩效工资瓷器工艺品项目创业计划书新艺瓷像项目策划书 两部分构成。绩效工资主要由生产研发部门的生产研发计划完成的情况和员工个人的工作情况决定包括补助、岗位津贴、全勤奖等。（2）销售部门绩效考核方法 对企业来说，销售人员担当着实现产品销售的重要职能，因此，提高销售人员的积极性、提高产品的销量是每个企业管理者思考的问题，而一个科学、有效地的销售绩效考核方案则是解决这一问题的最好方法。销售部门绩效考核能有效鼓舞销售人员工作热情，提高工资绩效，积极开拓市场，促进公司产品的营销，维护公司的正常发展。新艺瓷像制作公司销售人员考核内容包括工作任务、工作能力、工作态度三部分。任务绩效占工资的 70%由销售目标达成率、新客户开发率和老客户保有率三部分组成，工作能力占工资的 20%由专业知识、计划能力、综合分析能力、沟通能力、创新能力五部分构成，工作态度占工资的 10%由销售人员的纪律性、责任心、主动性、合作性四部分构成。5.7 薪酬奖惩制度 新艺瓷像制作公司的员工收入总体上包括以下几个部分，并根据作业方式、工作特点、技术含量高低等进行不同的组合。1.基本工资，主要反映员工的知识、技能和经验等因素，是依据员工的能力和素质确定的个性化工资单元。包括巢湖市最低基本生活费、学历职称工资、公龄工资、福利性补贴。2.岗位津贴，是整个工资体系的基础，从岗位价值和员工的技能因素方面体现了员工的贡献。员工的岗位津贴主要取决于当前的岗位性质。在工作分析与职位评价的基础上，以评估的结果作为岗位津贴等级的依据，确定各员工的岗位津贴等级。3.奖金，是依据员工通过努力而取得的工作成果和业绩确定的工资单元，包括季度奖金、年度奖金、业绩提成等形式。4.附加工资,附加工资是新艺瓷像制作公司正式在册员工所能享受到的一种福利待遇，包括一般福利、保险、节日补贴、生日补贴等。瓷器工艺品项目创业计划书新艺瓷像项目策划书 新艺瓷像制作公司制定了员工奖惩制度，奖励的目的在于鼓励先进，树立榜样，激励员工勤恳工作，奋发向上，力争上游取得更好的工作业绩。处罚的目的在于既要促使员工达到并保持应有的工作水准，又要保障公司和员工共同利益和长远利益。员工有下列事件之一者给予通报表扬并给予相应的经济奖励：1.品德端正，工作努力，有出色或超常表现，堪为全体员工楷模者。2.品行优良、技术超群、工作认真、恪尽职守者。3.领导有方，是业务拓展有相当成效者。4.有效利用或改进公司制度，增收节支者。5.全年考勤记录无病事假，无迟到早退者。6.合理化建议在应用中取得一定效果者。员工有下列行为者视为违纪，并处以相应经济处罚：1.一星期内迟到早退达两次，或当月迟到早退达 4 次者。2.同事间不团结，影响公司团结，并作出不好示范行为者。3.个人原因造成公司财务、形象损失者。4.受顾客投诉经调查属实者。5.8 媒介计划 本公司主打瓷像制作，但不同于旧的手工业瓷艺制