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如何有效开展促销会如何有效开展促销会徐工集团工程机械股份有限公司科技分公司徐工集团工程机械股份有限公司科技分公司1主要内容1.促销会活动概述促销会活动概述2.促销会策划与组织促销会策划与组织3.促销会推介技巧促销会推介技巧2主要内容1.促销会活动概述促销会活动概述2.促销会策划与组织促销会策划与组织3.促销会推介技巧促销会推介技巧3成功促销会活动的特性成功促销会活动的特性第一，鲜明的目的性第一，鲜明的目的性第二，广泛的社会性第二，广泛的社会性第三，严密的操作性第三，严密的操作性促销会概述促销会概述成功的促销会活动成功的促销会活动=计划（计划（PLAN）+实施（实施（DO）+检查（检查（CHECK）+总结（总结（ANALYSIS）4主要内容1.促销会活动概述促销会活动概述2.促销会策划与组织促销会策划与组织3.促销会推介技巧促销会推介技巧5促销会活动策划与组织促销会活动策划与组织策划原则策划原则1.社会性原则社会性原则2.科学性原则科学性原则3.实效性原则实效性原则4.创新性与可操作性相结合原则创新性与可操作性相结合原则6促销会活动策划促销会活动策划调查是策划的基础调查是策划的基础调查的结果应该是事实的客观记录调查的结果应该是事实的客观记录调查必须具有全面性调查必须具有全面性调查结果具有强烈的有效性调查结果具有强烈的有效性调查人员必须具备专业知识调查人员必须具备专业知识调查方法调查方法 文献调查法文献调查法 抽样调查法抽样调查法 实地调查法实地调查法 走访调查法走访调查法7促销会活动策划与组织促销会活动策划与组织调查内容调查内容国家国家的政策、的政策、法规法规市场行情经济信息市场行情经济信息场地场地的的选择性选择性竞争对手的调查竞争对手的调查8促销会活动策划与组织促销会活动策划与组织流程名称流程名称年度市场调研分析策划流程年度市场调研分析策划流程编号编号分公司分公司区域总监区域总监(事业部总监事业部总监)市场部市场部总裁总裁（总经理）（总经理）财务部财务部办公室办公室2 2、区域市场分析、区域市场分析1 1、宏观分析、宏观分析3 3、审、审批批4 4、全省市场分析、全省市场分析策划策划是是5 5、审、审批批6 6、年度预算、年度预算是是否否是是7 7、年度重点工作、年度重点工作促促销销会会前前市市场场调调查查9促销会活动策划与组织促销会活动策划与组织客户邀请客户邀请展会召开前半月进行召开区域客户拜访邀请，邀请意向客户及准客户。客户邀请必须当面拜访，并告知所召开展会相关信息。将邀请函交付本人或相关人员,不允许电话通知或口头传达。促销政策促销政策各分公司可以根据各区域市场情况及特殊客户公关策略，自行制定区域促销政策（只限于展示会当天交付车辆），并将促销政策及促销原因以书面形式上报市场部进行审批，合格后才允许执行。10资料准备资料准备宣传资料：宣传资料：市场部准备各类产品宣传资料（包括纸质样本，解说PPT，宣传视频）；馈赠礼品：馈赠礼品：办公室负责按展会申请表准备礼品，并办理各类资料物品的发运。场所选择场所选择酒店：酒店：为了确保促销活动能更好的展示公司及产品形象、取得最佳效果，需按促销活动需求选择最适合的酒店，一般应在三星级以上。室内：室内：选择大小适合会议规模的会议室，会场进出方便，有明显的导引牌，有服务人员提供上乘服务，宾馆会场需有专人负责，并提供尽可能多的方便。室外：室外：促销活动会场需要有开阔样机展示场地，可停放展示样机，并有足够的样机表演空间，进出及装卸样机方便，地面应允许履带设备摆放及行走演示（场地应整洁，无污物）。11现场布置现场布置视觉效果：视觉效果：为保证促销活动现场的效果，在活动前一天须将会场按公司VI标准布置完毕（拱门、条幅、喷绘、展板、展架、导引牌等）。必备设施：必备设施：活动现场必须配备投影仪、DVD、电脑、座式麦克风、无线话筒（两个以上）、白板等硬件设施，宴会厅要求悬挂答谢宴会条幅。参展车辆：参展车辆：分公司负责参展车辆完好到位，外观整洁，无灰尘，无划伤，无故障。参会人员参会人员人数：人数：邀请客户到会率不允许低于80%，无关人员不允许超过20%，如超出预计人数20%以上签到：签到：安排人员专职进行签到登记、发放资料，所有到会客户必须在客户签到表上签名确认并留下联系方式，严禁邀请无关人员参加促销活动及让无关人员进入促销现场。12酒店准备酒店准备序号序号内容内容1 1会议厅门口设置接待台，用于来宾签到，并发桌号会议厅门口设置接待台，用于来宾签到，并发桌号2 2会议厅开会时，以课桌式进行，约会议厅开会时，以课桌式进行，约 人位置人位置3 3宴会厅就餐部分以圆桌式进行，主桌宴会厅就餐部分以圆桌式进行，主桌 人、副桌人、副桌 人，人，1 1个主桌，个主桌，个副桌，另备个副桌，另备1 1桌。桌。4 4主席台前需要主持台，主持台用鲜花装饰，同时需要桌麦一个，无线麦克一个主席台前需要主持台，主持台用鲜花装饰，同时需要桌麦一个，无线麦克一个5 5会议期间需要酒店方提供投影、投影布会议期间需要酒店方提供投影、投影布6 6会议开场前需要酒店协助将条幅或背景墙布置好会议开场前需要酒店协助将条幅或背景墙布置好7 7酒店需于一楼大厅放置明显的指示牌，将客人引领至会议厅酒店需于一楼大厅放置明显的指示牌，将客人引领至会议厅8 8酒店方提供一个抽奖箱（最好自备，透明有机玻璃的）酒店方提供一个抽奖箱（最好自备，透明有机玻璃的）8 8餐桌要有桌布，餐椅要有椅套。餐桌要有桌布，餐椅要有椅套。1111酒店方将桌牌摆放，主桌为酒店方将桌牌摆放，主桌为1 1号，其余桌号为号，其余桌号为2-2-？号？号13用户调查：用户调查：每场展会必须发放并回收徐工用户调查表。现场解说：现场解说：市场部负责室内、室外的产品和企业介绍。室外解说需配备现场音响设备，以能盖过机器噪音为宜。关于主持人关于主持人代理商可在公司内部培养专业主持人，和相对成熟的会展小组。礼品发放：礼品发放：活动礼品、礼金应严格控制，原则上在用餐后，凭邀请函发放。会议记录：会议记录：须设专人进行活动拍照，照片内容须涵盖酒店布置外景、会场全景、就餐全景、样机演示等，收集照片后建立促销展会原始资料库，为以后的促销活动提供直观的参考，并反馈厂家。展会中注意的细节14促销会活动策划与组织促销会活动策划与组织策划方案撰写策划方案撰写1.绪言绪言2.策划背景资料及分析策划背景资料及分析3.策划目标或意义策划目标或意义4.时间时间5.地点地点6.参加人参加人7.围绕目标的主要项目内容围绕目标的主要项目内容8.实施的方式方法实施的方式方法9.传播计划及方式传播计划及方式10.活动的组织计划活动的组织计划11.经费预算及来源经费预算及来源12.有关资料或工作提示有关资料或工作提示15促销会活动策划与组织促销会活动策划与组织应急程序设计应急程序设计1保安的措施保安的措施2保健措施保健措施3意外发生时的人员疏散计划意外发生时的人员疏散计划4防火措施防火措施5户外雨天的工作程序户外雨天的工作程序16主要内容1.促销会活动概述促销会活动概述2.促销会策划与组织促销会策划与组织3.促销会产品推介技巧促销会产品推介技巧17产品推介产品推介 一个合格的营销人员，并非需要口舌如簧，能言善辩的才能，只要产品推介能做到准确到位，一般都可以成功。推介产品的目的是让客户了解该产品的性能，引起客户的兴趣，从而吸引潜在的顾客去购买该产品。促销会推介技巧促销会推介技巧18产品推介的目的产品推介的目的 动听传递信息动听传递信息 动心激励动心激励/说服说服/提高形象提高形象 动手购买动手购买/行动行动促销会推介技巧促销会推介技巧19产品推介技巧产品推介技巧产品推介的准备产品推介的准备自身的准备自身的准备分析听众分析听众材料的准备材料的准备演讲结构的准备演讲结构的准备20分析用户分析用户用户的不同类型分析用户的不同类型分析关键用户的类型和偏好关键用户的类型和偏好永远以永远以用户用户为中心，为中心，而不是以而不是以信息信息为中心为中心促销会推介技巧促销会推介技巧21促销会推介技巧促销会推介技巧材料准备材料准备材料包括：材料包括：推介目标推介目标 讲稿内容讲稿内容 视听辅助视听辅助22推介目标推介目标S:Specific 具体的具体的M:Measurable 可衡量的可衡量的A:Achievable 可行的可行的R:Related 相关的相关的T:Time 有时间观念的有时间观念的促销会推介技巧促销会推介技巧23演讲注意演讲注意促销会推介技巧促销会推介技巧1、清楚地描述某产品的特征，包括产品的外观、颜色和体积等；2、描述该产品的优点，让客户知道拥有它能带给自己的好处；3、用统计数字、众所周知的事实和典型客户的经验来证明某产品的优势，增强客户购买的信心，最好在介绍时能配以图片说明24推介技巧之一推介技巧之一F A B 原则可以广泛应用在沟通和表达中促销会推介技巧促销会推介技巧F:Feature（产品特点）（产品特点）A:Advantage（产品优势）（产品优势）B:BenefitB:Benefit（产品为客户带来的利益）（产品为客户带来的利益）（产品为客户带来的利益）（产品为客户带来的利益）25促销会推介技巧促销会推介技巧1、确认客户的问题点及期望改善点，陈述客户当前状况，并尖锐指出客户目前期望解决的问题点或期望得到满足的需求；2、明确告诉客户你的产品能解决客户的什么问题，反对包医百病；3、准确告诉客户你的产品可以达到的效果，建议用直观的图表和数字说话。推介技巧之二推介技巧之二26视听辅助视听辅助说出来的话说出来的话声音质量声音质量身体语言身体语言 7%55%38%促销会推介技巧促销会推介技巧27其他常用的视听辅助工具其他常用的视听辅助工具夹纸板夹纸板白板白板教材教材声像媒体声像媒体促销会推介技巧促销会推介技巧28演讲结构演讲结构开场白开场白(Opening)预告预告(Preview)主体主体(Body)回顾回顾(Review)结论结论(Conclusion)结束结束(Closing)提问与回答（提问与回答（Q&AQ&A）促销会推介技巧促销会推介技巧29产品讲解产品讲解产品产品讲解讲解主持人开场白（介始厂家领导、公司领导、合作伙伴）主持人开场白（介始厂家领导、公司领导、合作伙伴）市场部市场部介绍公司简介、优势、发展历程介绍公司简介、优势、发展历程公司领导公司领导二级经销商负责人讲话（如果在二级代理处）二级经销商负责人讲话（如果在二级代理处）客户代表发言客户代表发言客户代表客户代表徐工产优势介绍徐工产优势介绍市场部市场部介绍促销政策介绍促销政策市场部市场部30现场演示现场演示现场演示现场演示由分公司经理引领客户到现场，现场演示分公司或市场部徐工产品室外讲解各项产品演示各项产品咨询接待31