招投标工作全套资料.pdf

！招投标资料！目 录一、物业管理招标主要步骤二、物业投标工作流程三、物业投标信息过程 四、物业管理招投标基本概念 五、怎样做好招投标工作？六、物业一招投标策略探析 七、物业公司现场解答招标 八、物业管理招投标特殊性 九、投标的公平性与竞争性 十、招标与投标法律程序 十一、物业管理投标书 十二、物业管理投标书编写（上）十三、物业管理投标书编写（下）十四、物业管理招投标概述 十五、如何做好物业管理招投标工作 十六、物业管理招投标策略探析 十七、物业管理招投标的特点及其要点 十八、物业管理投标程序和方式 十九、物业管理招投标的一般程序 二十、物业管理投标书二十一、物业管理投标书的编写2 ！一、物业管理招标主要步骤招标书是反映招标理念、招标重点的权威性文件，政策性强，要 求文字准确、内容全面。目前较为规范的招标书主要包括四个方面：（一）目标物业规划建设基本情况1.工程概况。包括总体建筑面积和占地面积、功能分布、物业 栋数与楼层、地下室布局、环境规划、容积率、绿化面积、物业管理 用房面积、电梯台数与型号等。2.主要设备设施介绍。包括配电系统（总安装容量、高低压配 电柜、变压器、备用发电机数据）、给排水系统（蓄水池、泵类、消 防喷淋、化粪池、污水井、雨水井等）、空调系统、通风系统、消防 控制系统、楼宇自动化系统等。3.提供的目标物业设计图和竣工图纸目录（图纸附件）。（二）物业管理内容1.房屋建筑本体、公共部分的维护、管理；2.公共配套设施、设备维护、运行管理；3.公共场地、道路、房屋建筑公共部分的清洁卫生、定期消杀、装修及生活垃圾收集清运；4.公共绿化、山水园林小品的养护和管理；5.安全护卫及公共秩序管理；6.公建配套设施（便民服务网点、区内营业场所和文体活动场 所）的运营管理；7.楼宇自动化设备系统的运行、维修、养护管理；8.交通、车辆行驶和停泊管理；9.物业及物业档案资料收集、管理；3 10.社区文化的开展；11.法律政策和物业服务合同中规定的其它事项。（三）有关事项的说明1、物业管理相关事项说明。包括以下几项内容：1）物业管理范围。指目标物业所在区范围内的所有物业。中标 企业根据政府制定的当地物业管理有关法规、条例及物业服务合同对 上述区域及物业实行统一管理、综合服务、自主经营、自负盈亏。区 域内如有后续物业或其它特殊情况应予以说明。2）管理期限与前期介入。应明确中标企业管理期限（一般三年 或五年）及起止日期。还应明确定标后中标企业何时开始介入前期管 理，项目甲方在前期介入至物业管理单位正式入驻期应付的有关费用 应明确，物业服务合同亦应在中标后一个固定的时间内协商完毕，正 式签定。3）物业管理用房。应根据当地物业管理法规、条例有关规定，说明管理用房面积、位置以及使用过程中的房租等情况。4）管理费标准。这是招投标关键项目。应说明管理费大致范围 或由投标企业自行测算，说明此项内容的评分标准。最终签订的物业 服务合同中，管理费标准一般以中标企业在标书中的报价为准。5）公用水电费。包括共用机电设备耗电、公共用电及绿化与清 洁用水等，公共水电费是否另行拨付或在物业管理费收支预算中体 现，以及物业管理处工作、生活用水用电如何安排等，均应明确说明。6）清洁卫生和绿化服务。应说明此项服务的范围、要求，特殊 区域的清洁卫生、绿化安排及费用也应列明。7）物业管理酬金。一般按每年物业管理服务费总收入的10%计 提。8）机动车辆管理。说明管辖区域机动车辆出入口、停车场安排 及停车收费方面基本要求。9）维修资金。此项直接关系到物业管理预算和管理公司责任、4 义务，要明确说明，包括重大维修改造的资金安排，设备设施维修安 排、维修资金收支要点以及房屋、设备保修期内的保修费责任单位等。10）商业用房。说明位置、面积、房租标准、产权归属、装修档 次等。11）开办费问题。说明物业管理前期费用、开办费用的安排意见。12）员工宿舍及食堂。应说明过度期、正常期宿舍与食堂安排情 况。13）关于装修管理要求。说明目标物业装修工程基本要求，如防 盗门、装修材料等。14）管理目标及奖惩办法。招标方对管理目标的要求要明确提出，如业主客户满意率以及几年内达到建设部何等级别的考评标准等。可 以要求中标单位交纳风险抵押金。如达不到管理目标，可以少退或不 退抵押金，如达到目标，可以另行奖励。风险抵押金在管理期结束时 应按同期银行利率一并归还本息。15）其它事项说明。如各类标识、道闸、岗亭、垃圾收集与中转、大门、宣传栏等一般应由建设单位配齐。中标企业在标书中承诺的其 它添置设施由投标企业投资、落实。2、有关投标事项的说明1）索取资料、报名及入围。应说明报名时间与携带资料目录、入围通知的时间等。2）投标书的制作、密封及呈交。说明投标书呈交时间、份数、打印纸规格，还应提供投标企业对目标物业项目授权委托书。对未中 标企业标书如何退还亦应列明。3）现场察看、答疑会.一般应安排一至两次针对目标物业的现 场察看及答疑会，说明具体时间。4）开标、评标、定标。说明开标时间、评分办法，宣布定标的 时间、中标通知书送达时间以及物业服务合同签定时间等。5）其它事项。应明确要求投标企业遵纪守法，公平、公正地参 5 ！与竞争。对违纪违法行为将予以处罚。应公布投诉电话，接受社会各 界监督。（四）标书、企业信誉、现场答辩项目1、标书的项目及要求1）投标人情况。2）目标物业的管理服务总体策划。应包括服务理念、管理模式、管理目标、价格定位、实施措施等。3）组织结构、职能分配、人员编制以及人员培训、管理。4）管理模式、工作计划和物资装备情况以入管理用房安排。5）管理规章制度（只列目录）和物业档案资料的管理。6）各项管理指标的承诺及相关措施。房屋及配套设施完好率 房屋零修、急修及时率 维修工程质量合格率及回访率 绿化完好率 清洁、保洁率 停车场完好率 公共设施设备完好率 主要机电设备完好率 治安案件发生率 火灾发生率 有效投诉率与处理率 管理人员专业培训合格率 维修服务回访率 业主满意率其它有关指标7）经费收支预算、管理费和管理酬金标准。8）日常物业管理。应包括入住期管理、装修管理、安全防范、6 物业维修养护计划、专项维修资金使用以及公共设施管理等。9）机电设备、设施的管理。包括日常维修计划、应急抢修方案、节能降耗措施等。10）便民服务和社区文化活动。以上十个项目要求逐一列举，体现全面、规范的物业管理服务水 平。2、企业信誉考评项目主要由投标人情况和已管物业服务质量调查两个方面o投标人情 况包括管理规模、资质、经营状况、管理机制、企业发展目标、财务 状况及抗风险能力等；服务质量调查应争取灵活多样方式，实事求事 地掌握投标人物业管理真实水平。3、现场答辩考评项目一般要求投标企业的公司代表、拟选管理处主任参加答辩，分标 书陈述与答辩两部分，陈述一般不超过15分钟，答辩时间控制15-25 分钟之内。4、总体评分说明标书评分时去掉最高分和最低分，信誉分和答辩分一般直接取平 均分。三项内容的权重可按8:1:1或7:151.5。近期有些可招标单位 为了增大投标企业实际管理水平的考评分量，将权重调整为7:2:1或 6:2:20三、物业管理答辩、评标会一般程序在物业管理招投标工作中，答辩、评标会是整个活动的重点和高 潮，招投标方倾情投入，社会媒体全面报道，公证处进驻现场，行业 代表广泛参与C答辩、评标会是搞好招投标活动的中心工作，要求议 程安排全面、周密。一般安排如下：（-）明确时间、地点。（二）参加人员：目标物业招投标工作领导小组成员；7 评标委员会委员（评委取五人以上，其中物业管理方面的专家不 得少于总数的三分之二）；当地公证处人员（如需要）；招标办公室工作人员；投标物业管理企业代表；参加评标会的嘉宾；列席会议的其他物业公司代表、记者。（三）程序1、明确各投标企业和招标办公室人员到场时间，通过抽签确定 答辩顺序；2、明确招投标领导成员及评委到场时间；3、宣布答辩、评标会开始。招投标工作领导小组成员作为会议主持人，介绍与会领导、各评委和投标单位；4、与会有关领导致辞；5、投标单位退场；6、安排一定时间，请评委根据投标人情况介绍、招标办工作人 员进行的现场情况考察、住户意见征询表等资料，评出企业信誉分，并现场统计分数；7、安排时间，请评委将标书分评出，现场统计。一般应在答辩、评标会前一天由评委集中审阅标书，掌握各投标企业情况；8、在预定时间，各投标企业代表按顺序入场答辩。首先作简要 介绍和标书陈述（一般1525分钟），再接受评委提问。应安排部分 问题由参与答辩的拟选主任独立回答。评委可即时亮分或答辩结束后 再统一评分。中场可安排休息、餐饮；9、安排一定时间，请各评委对标书评分。现场工作人员、公证 人员统一计算各投标企业总分，并报招投标工作领导小组组长、副组 长；10、在预定时间，各投标单位代表入场，主持人介绍公证人员或8！其他领导小组人员宣布评标结果和中标单位;11、领导致辞；12、答辩、评标会结束。二、物业投标工作流程一、获取信息：1、定期做市场调查；2、客户主动联系；3、经人推介。二、甄选信息，确定目标客户：1、面积少于20000平方米项目不接；2、项目投入使用时间超过两年的不接；3、业主委员会非原则问题与物业公司纠缠不清的项目不接（限 于成熟小区）；4、维修基金不足或不到位的项目不接（限于成熟小区）；5、物业管理配套设施不全，后续管理需要投入大量资金的项目 不接；（以上各条主要针对全委项目而言）6、档次过低的项目不接；7、曾因工程问题引起业主公愤、被媒体多次负面爆光、在业内 造成不良影响的开发商的项目不接；8、开发商或大产权主超过二家的项目不接；9、公司资源配置达不到客户满意要求的项目不接;9 ！三、谈判要素1、先人后事，与对方相关联系人的关系极为重要，否则很有可 能为他人作嫁衣；2、要从多方面尽可能掌握对方信息，了解对方实力和主要目的，这是确定是否接手、采取哪种方式的基础；3、知己知彼，尽量了解竞争对手的强项弱势，取长补短；4、要以内部了解和外部公关的方式，以方案的制作质量为基础,小事多作让步，大事让情不让理，以退为进；5、签定顾问合同时应同时正确引导对方，明确顾问内容及条款（尤其是我方的义务、费用标准）；6、如对方提出的顾问项目或要求与法律相悖或我方自身能力原 因而不能接受时，应直接提出，以免日后发生争议，不能委曲求全，使自己陷入被动；7、在开发商不能确定应采用哪种管理模式时，应正确分析、引 导并向其解释采取某种模式的原因，尽量注重实效。四、根据开发商的主要需求确定公司所提供的方式，包括：全 委托管理、驻场顾问管理、巡场顾问管理及专项培训。报价标准主要 依据项目类型、规模、市场行情及开发商的目的、要求而采取不同的 价格策略。五、具体步聚（全委和顾问管理，专项培训暂略）1、明确意向性目标后，由公司总经理或部门经理组织相关人员 考察物业现场，为管理方案的构想奠定基础。2、财务人员根据拟承接的项目管理服务范围、类型、档次、标 准进行初步的成本核算，与拓展人员及其他相关人员对项目的可行性 和发展性进行分析并报批总经理，确定承接方式和报价金额。3、制定方案。方案内容包括：（1）本企业情况：位置、规模、资质等级、现辖物业类型、名 称、管理面积、绩效、成果等;10 （2）拟承接的项目简介：周边情况、配套设施、建筑形式、居 民结构等；（3）根据开发商的需求拟定服务方式和管理目标；（4）拟定管理服务内容，包括：开发建设期间将提供的管理服务内容、物业竣工验收期间的管理 服务内容、住户入住及装修期间的管理服务内容、实质运作期间的管 理服务内容。重点是实质运作的管理服务内容，大体分为为房屋管理、保安、清结、维修、绿化、社区文化活动等七大服务。（5）物质装备计划；本着合理配置、保障利用的原则，列出员工住房、管理办公用房、营业用房的多少、面积大小以及所需的各类物品清单。（6）管理人员配备；根据物业实际需求设置人员，力求精简、一专多能并能岗位互换。对各岗位人员制订出相应的岗位职责和入职 条件。（7）管理规章制度；包括：结合实际制定员工内部制度和约束各方的公共契约，应具有合法 性、实用性、可操作性和约束性。（8）经费收支预算；根据开发商提供的资料、实地考察以及财务初步做出的成本核算 得到的数据进行大致测算，制定收支预算表。（9）相关费用；（10）提出经营、管理、服务的新思路为提高管理水平，可在创建安全文明单位、实施科学化、规范化 管理、开展开源节流、服务承诺等方面提出既务实又能体现创新的思 路，以确保管理目标的实现。（以上仅是方案的基本内容，至于详略取舍可依据实情而定。）4、与开发商作进一步沟通，细化方案内容；全面核算管理成本 并在确保公司利润的前提下确定相关费用、管理期限，为最终签订合11！作协议做准备。5、与开发商签订合作协议，明确双方的权利及义务。6、协议签定根据开发商要求，确定人员进场时间。三、物业投标信息过程确定投标意向并成立工作机构物业管理企业在获得投标信息后，即可按企业的拓展计划，确定 投标意向，相应成立投标工作领导组，由公司总经理或有关部门经理 及方案编制人员组成，开展可行性研究工作。获取招标文件收到招标邀请函通知书后，投标工作小组应迅速组织齐备公司经 营资质的有关资料和证件，按招标单位规定送交预审，获取招标文件 后，应详细阅读文件内容，熟知各项要求，特别是对招标文件中投标 保证书、履约书、奖罚措施等项应仔细分析研讨，并向招标单位确认 投标书中不清楚事项，以便作准备。考察物业现场投标单位应多次组织人员到物业现场进行现场实地考察，对照图 纸、设计说明书及招标文件有关内容、仔细分析，从而为管理方案的 构想奠定基础。12 成本测算投标单位应组织富有经验的财会人员和物业管理人员根据拟承 接物业的管理服务范围、类型、档次、标准等进行专题分析，作出较 为精确的测算，对国家规定的管理服务单价可不必计算。在确定单价 时，要从竞争战略高度和战术要求上去推敲，单价确定后与工作量相 乘，便可得出管理服务费总标价。编制标书投标单位在作出投标报价决策之后，就应组织编写人员分工合 作，按照招标文件中的各项要求编制标书。投标书的主要内容（详见 后文第三节方案编制和第五节方案范例）概要介绍如下：1.介绍投标企业的概况和经历首先介绍投标单位的位置、规模、经营资质等级、企业性质、机 构、资本、人员结构等基本情况，着重介绍现辖物业类型、名称、管 理面积及历年获得的效绩、成果、经验。2.分析投标物业的管理特点通过对投标物业建筑架构、配套设施、周边环境、居民结构等方 面进行分析、综合其布局、功上的特点，列出管理上的难点，提出 相应的管理措施。3.拟定质量管理目标和采用的管理方式质量管理目标，是指管理单位在合同期内应取得怎样的社会效 益、经济效益、环境效益、其质量考核标准以国家职能部门和当地主 管部门制定的相关法规文件为依据。管理方式，是指管理单位对投标物业在管理运作、综合服务等方 面拟采用的方式，如实行一体化管理、以区养区，推行IS09002 质量体系规范化运作等方式。4.拟定管理服务内容包括开发建设期间将提供的管理服务内 容、物业竣工验收期间的管理服务内容、住户入住及装修期间的管理 服务内容、实质运作期间的管理服务内容。重点是实质运作的管理服 13 务内容，大体分为为房屋管理、保安、清结、维修、绿化、社区文化 活动等七大服务，内容力求周详。5.物质装备计划本着合理配置、保障利用的原则，对员工住房、管理办公用房以 及各类设备和用具，拟出一个周密的计划，计划中应确切列出住房面 积、物品分类单价及金6.管理人员配备根据物业实际需求设置管理骨干、专业人员、，力求精简高效，在管理层、操作层人员的年龄、学历、职称（技术人员）、用功类型 上均要按一定比例配置。对各岗位人员应制订出相应的岗位职责和条 件。7.管理规章制度包括管理单位员工内部制度和约束各方的公共契约，各项制度均 要以国家法律为准绳，以地方政府相关法律为依据，结合实际而定，使之具有合法性、实用性和可操作性，也才能产生约束力。8.档案建立与管理的设立应按标准化、电脑化建立档案管理流程,将系统收集环境资料（图 片）、建筑工程资料、图纸、住户档案资料、装修维修记录、文书档 案、财务报表、小区荣誉等各类资料进行整理、分类、编目进入电脑 储存，以备检查利用。9.经费收支预算根据招标文件中提供的数据，以及实地考察了解到的材料进行测 算，制定经费收支测算表。10.提出经营、管理、服务的新思路为提高管理水平，投标者可在创建安全文明单位、实施科学化、规范化管理、开展增收节支、服务承诺等诸方面提出即务实又能体现 创新的大思路，以确保管理目标的实现。以上仅是标书的基本内容,至于详略取舍可依据所投物业的实情而定。14 编制和封送标书应注意的几个问题1、投标文件中的每一空白均需填写，如有空缺，则视为放弃意 见。2、投标文件应字迹清楚、整洁、纸张统一，装帧美观大方，最 好用打字方式。3、计算数字要准确无误，无论单价、合计、分部合计、总标价 及其大写数字均应仔细核对。4、不得改变标书格式，不得涂改，个别字句如经修改，应在修 改处加盖投标单位负责人的印章。5、封送标书遵照一般惯例，准备正本一本，副本两本，分别包 装封印，封套上写明送交地址、收件人、投标编号、物业名称等，法 人签字并盖投标单位公章。四、物业管理招投标基本概念一、物业管理招标投标的基本概念招投标是在国内外经济活动中常用的一种竞争性的交易方式。1999年8月30日全国人大常委会第九届十一次会议通过的我国第一 部招投标法，确立了强制性招投标制度。物业管理的招标，是指物业所有权人或其法定代表（发商基业主 委员会），在为其物业选择管理者时，通过制订符合其管理服务要求 和标准的招标文件向社会公开，由多家物业管理企业竞投，从中选择 最佳对象，并与之订立物业管理合同的过程。物业管理的投标，是指 符合招标文件要求的物业管理企业，根据招标文件中确定的各项管理 服务要求与标准，根据国家有关法律、法规与本企业的实力，编制投 标文件，参与投标的活动。物业管理招投标实质上是物业管理权的一 种交易形式。15 ！1994年初，深圳莲花北村举行了物业管理权内部招投标，深圳 万厦居业有限公司中标，对莲花北村提供全面的物业管理服务，并以 优质服务、规范管理和丰富多彩的社区文化赢得业主、政府和社会的 广泛好评，开创了我国物业管理招投标的先河。1996年以来，深圳 又率先尝试由政府行业主管部门组织，公开招聘鹿丹村、桃源村和梅 林一村等住宅小区的物业管理单位，推动了深圳物业管理市场的迅猛 发展。1999年5月，全国第三次物业管理工作会议在深圳召开，建 设部领导在工作报告中强调各地要在调查研究的基础上，制定物业 招投标规则，努力创造公开、公平、公正的市场环境，精心组织招投 标工作。会议精神得到全国各地行业主管部门的积极响应，物业管 理招投标活动在一些经济比较发达、物业管理起步比较早的城市广泛 开展起来，并在实践中积累了很多宅贵经验。2003年9月1日正式实施的国家物业管理条例第24条明确 规定：国家提倡建设单位按照房地产开发与物业管理相分离的原则，通过招投标的方式选聘具有相应资质的物业管理企业。物业管理的招标按内容可分为：单纯物业管理招标和物业管理与 经营总招标两种。一些经营性的物业管理（例如商住楼、购物中心）往往采用第二种形式。二、物业管理开展招投标应遵循的原则物业管理的招投标行为是一种通过市场化方式实现的双向选择。根据招标法的规定，招投标活动中必须遵循公开、公平、公正和合理的原则。具体要求如下：（一）公开原则所谓公开原则，就是说如果物业管理招投标定为公开招标，就必 须按公开原则，召开新闻发布会，在报刊、电台、电视上公开登出 招标公告，把所需要达到的服务要求与条件公开告诉一切想投标的物 业管理企业。（二）公平原则16 所谓公平原则，就是指在招标文件中向所有物业管理企业提出的 投标条件必须是一致的，也就是说所有参加投标者都必须在相同的基 础上投标。例如根据住宅小区（大厦楼宇）要求，需要资质在三级以上 的物业管理企业参与竞争，那么就不能随便拒绝任何具有三级以上资 质的物业管理企业来投标，同时也不能允许低于三级以下资质的物业 管理企业来投标竞争，总之要体现公平性。（三）公正原则所谓公正原则，就是在评定标书时要准确，原物业管理企业进行 管理服务瑚场答辩时的尺度应对任何物业管理企业是一致的O特别在 评标、决标的过程中一定要采用科学方法，按照平等竞争的原则，进 行实事求是的分析、打分。（四）合理原则所谓合理原则，是指在最后选择投标单位时，其确定的服务项目 和收费价格必须合理，既不能接受低于正常管理服务成本的报价，也 不能脱离实际市场情况，提出不切实际的管理服务要求。五、怎样做好招投标工作？摘要：通过招投标的方式选聘物业管理企业是市场经济发展的必 然趋势。物业管理企业之间的博弈已由单纯的管理水平、资金实力、综合能力的较量，上升为真正的市场化竞争。无论是物业管理企业还 是建设单位、业主，都将面对物业管理招投标的运行规则。通过招投 标方式选聘具有相应资质的物业管理企业正是验证了市场经济优胜 劣汰的竞争法则。一、当前在物业管理招投标中存在的主要问题1.恶性竞争。有的物业管理公司违反政府有关规定，不遵守行业“游 戏规则”，低于成本价参与竞争。个别物业管理公司更是公开声明，参与竞争是为了扩大公司的对外影响，并不在乎企业效益问题，所以 17 亏损也要争取把项目抢到手。也有的物业管理公司不顾自己的综合实 力，盲目扩张参与竞争，结果背上了沉重的包袱，项目接管后，管理 跟不上，服务不到位，引起招标单位及业主的强烈不满和不断投诉。2暗箱交易。物业招投标要涉及到各相关单位的关系，包括开发商、物业管理企业、业主之间的关系。止匕外，还涉及到其他相关方面的关 系，例如需要聘请法律顾问，提供法律支持。聘请管理顾问、财务顾 问，提供专业支持。同时向政府主管部门进行咨询，为业主提供政策 上的指导等等。而上述谈到的任何一个关系协调出现的问题都可能使 招标受到影响。目前，一部分物业管理企业凭借自身的实力在招标中 胜出，但是仍然有一部分物业管理企业是通过某种不正当的手段，利 用与相关部门的特殊关系来进行竞争。止匕外，还有一些招标单位实际 上早已内定好了物业管理企业。3.交接设计不完善。通过招标进行物业管理公司更换是一项极为困 难并具有一定风险的工作，为使更换物业管理企业的行为具备充分的 群众基础和法律依据，物业管理企业各方面工作交接设计的完善性至 关重要。在这一过程中应当注重招投标事项的保密、防止过渡期出现 管理真空，同时也应避免出现有关财务账务修改和资金转移，使业主 和使用人利益受到损害，而目前在这方面可以依据的法规却很少。交接工作是一项繁琐细致的工作，应精心安排交接内容、日程，使工 作条理化、清晰化，把有损于业主、使用人利益的机率降到最低。4.地方保护主义严重，跨区域性的物业管理招投标困难重重。有的 物业管理公司虽利用自身品牌影响力，经过种种考核和答辩赢得了异 地或跨行业的项目管理权，但由于当地政府有关部门或发展商，从本 地区或部门的利益出发，采取不合作态度，或提出苛刻条件，使中标 的物业管理公司的各项管理工作无法正常开展，无奈被迫撤出。也有 的招标单位，先利用外地名牌物业管理公司的名声和影响力，帮助自 己把物业推出或进行前期管理运作，等管理工作基本正常后，再找借 口令外地公司退出，另组物业管理公司进行管理。18 5.引发了行业间不正之风的泛滥。有些管理公司不是靠品牌、实力 和整体管理水平去投标参与竞争，而是通过走“门子”，找熟人，或 利用上层关系，甚至送好处、买通考评打分人员以及无中生有、攻击、贬低对手等手段来争得竞争项目。二、物业管理招投标中出现问题的原因1.有关方面对不正当竞争的重视程度不够，还没有看到其危害 性。有的招标单位或政府有关部门认为竞争是市场经济的产物，即使 发现了不正当竞争的苗头，也希望以竞争的方式加以解决，没有正确引导企业公平对待竞争,严格遵守游戏规则。2.物业管理的招投标法规不完善，给物业管理招投标中的不正 当竞争留下了可钻的空子。在物业管理条例中对于招投标的具体细节并没有进行规 定，而目前招投标活动可以依据的法律只有中华人民共和国招投 标法，虽然一些城市已制定出物业管理招投标暂行办法，但有限的法规仍会给物业招投标的竞争者、参与者在某些方面的适用 上处于无法可依的状况，并且对于公众尚不能实行有效的监督。其次,目前的招投标工作没有统一的专业评判机构，很难使招投标工作真正 做到公开、公平、公正。目前许多招投标行为因缺少社会监督而偏离 了正确的轨道，因此，设立权威的、非官方的物业管理招投标机构，专门负责指导和监督物业管理招投标的工作势在必行。3.地区间物业管理的总体水平发展不平衡，导致了各地区对物业管 理招投标工作的不同理解和认识。物业管理发达地区的物业管理公司 到外地投标竞争物业管理权，主要为了拓展企业业务范围，增加市场 占有份额，对帮助当地提高物业管理整体水平的思想淡薄。而接受外 地公司的地区则把这看成了抢了当地的“地盘”、“饭碗”，再加上 彼此间缺乏有效沟通，造成误解，最终使两地物业管理的交流和融合 难以进行下去，影响了我国物业管理整体水平的提高。三、规范物业管理招投标工作的对策19 1.积极培育和发展物业管理市场，为物业管理企业提供公平竞 争的外部环境。物业管理市场的培育和发展，一个重要的前提是要具 有公平竞争的市场环境和机制。政府主管部门应注意用市场观念、市 场机制来培育和发展物业管理市场。打破地方保护和区域垄断，把先 进的物业管理理念、方法和机制推向全国，为发展商、业主及用户选 择合适的管理者提供较大的空间；并积极引导物业管理企业练好内 功，增强综合素质，凭企业品牌影响和整体实力进行竞争，分享市场 份额。2.做好标书制作的准备工作。对于投标的物业管理企业，及时 获得有关项目的招标信息，可以说是展开项目的第一步。因此，获得 项目信息的时间越早，就越能够争取到更多的时间，中标的可能性就 越大，获得招标信息最为常见的途径是招标通告。获得招标信息之后，投标的物业管理企业就应该积极与用户、项 目主管单位建立联系，争取在招标通告前，甚至在项目进行评估和可 行性研究的阶段介入，及早了解招投标单位对物业管理的设想和安 排。这些工作的好处体现在两个方面：首先，通过这些工作，投标的物业管理企业可以及早了解业主或 建设单位制订的物业管理项目的详细要求，包括招投标项目概况、招 标对象、招标说明、“标”或“包”的具体划分、采用的技术规范和 对工作的特殊要求等。更重要的是，业主或建设单位在立项、研究和 设计等工作的过程中，往往已经形成了一些意向性的想法，包括对物 业管理企业的看法等，投标物业管理企业如果在交流中多掌握这些信 息，就可以有针对性地做好前期工作，及早开展投标的准备工作。其次，投标的物业管理企业可以通过与业主或建设单位的接触，进行 充分的技术交流。一方面，可以起到介绍和宣传的作用，让业主或建 设单位对物业管理企业及其服务有一个感性认识；另一方面也可以对 业主的要求有更深刻的理解，以便在编制投标文件时准确响应或着重 加以说明。某些时候，当业主或建设单位尚未确定招标文件中某一部20 ！分的具体内容及指标时，通过技术交流，可能使用户愿意采用投标物 业管理企业提供的服务及管理模式；当业主在设计中有不当之处时，通过技术交流帮助业主作出修改，加深业主对投标物业管理企业的信 任，这都会对投标物业管理企业非常有利。六、物业一招投标策略探析物业管理投标是物业管理企业依据物业开发商（或业主）招标文 件的要求组织编写投标书，并参加物业管理权利和资格竞争的一种行 为。其主要内容包括保送申请书和编制标书两个方面工作.那么，如 何在众多物业管理企业你争我抢的环境下，依靠自己独特的投标策略 最终获得物业管理权呢？这是眼下大多数物业管理企业普遍关注的 一个重要问题。为此，笔者结合自身工作实际谈几点肤浅的认识，以 求抛石专引玉。21！自我形象包装策略在决定参与投标后，要立即抽调公司的业务骨干和管理专家共同 成立投标领导小组和工作小组，尽快制订工作计划，有重点的开展工 作。同时，在编制的标书中，对公司自身的形象要进行恰如其分的包 装，不仅要实事求是地介绍、宣传公司自身的资质，包括人员资质、已经管辖的物业资质、所获得的荣誉等等，而且要十分明确地表达公 司参与投标竞争的能力、决心和信心等，给招标方一个先声夺人的深 刻印象。服务与价格定位策略在编制标书前，一定要通过详细、周密的市场调查，搜集、整理、分析、筛选各种与物业管理投标有关的信息资料，并进行综合分析后 提出该项投标的最优期望目标、实际需求目标、可接受目标和最低目 标，最后确定服务和价格定位，明确服务内容的安排，以及经营项目 的设置、收费价格的拟定、客源、收益的测算等等，使公司本身对该 项物业管理投标做到心中有数，有的放矢。击败竞争对手策略在参与投标的过程中，要想方设法了解相同类型的拟投标的物业 管理公司的情况，做到知己知彼。了解的内容主要包括竞争对手的服 务项目、经营项目、业绩推广、广告宣传、定价因素、价格策略、企 业资质、信用状况等等，还要尽可能熟悉掌握竞争对手的大致标底，从而更加全面地了解本公司在竞争中所处的地位，找出主要竞争对手 及其对本次竞标的影响，以便趁早采取相应的竞争方法，掌握投标的 主动权，使自己处于优势的位置。促成决标的策略物业管理投标是一个公平竞争的行为，在操作时要绝对做到合理 到位，规范作业，不得违反国家有关的制度和法规，投标单位不串通 一气，相互作弊。因此，对投标标底的内容要做到全面、合理、有特 点；投标书的书写一定要明确、规范、详尽、尽量量化；投标书的送22！达要及时、适时，尽可能捷足先登，早走一步，以促成决标，最终获 得物业管理权。七、物业公司现场解答招标9月1 2日，北京首次物业管理招标由美林花园成功举办。招标 会上，由多位专家和客户代表组成的评委会针对每一家竞标单位都进 行了“连珠炮”式的现场提问，其中很多问题都是物业管理工作的一些 焦点、热点话题。以下是这次问答的精选。第一答辩人：北京达文物业管理公司23 刘志宇（北京市小区办主任，以下简称刘”）：你们在标书中提 到了接管美林花园后要先收3个月的物业管理费作抵押，请问这种做 法的根据是什么？答：我们依据的是北京市小区办的规定，要收2%或是3%的基 金，这3个月的管理费要用于重大公用设施的改建和维护，因为高档 物业需要比较高的支出，尤其是工程管理方面，所以需要有适当的管 理费用作为维修基金。文U：北京市现在没有关于要收物业管理费押金的规定。点评：物业管理费及公共代办性服务项目预付押金或保证金的问 题，法律法规对此无规定，是否收取需以双方在房屋使用、管理、维修公约中的约定为依据。季如进（清华大学房地产研究所副所长，以下简称季”）：你们 在标书中提出，工程维修费用每年按2 0%的速度递增，依据的是什 么？你们采取的是提取酬金的方式，但不知你们在降低管理成本上有 哪些措施？答：首先，物业的保修应由发展商提供，但现在的情况是发展商 把维修费用都转给物业管理公司承担；固定资产都有一定折旧，维修 费也应逐渐递增，2 0%是我们根据目前的实际情况提出的。第二点，在降低管理成本上，我们有非常明确的目标，在工程维 修、维护方面，我们做到有章可循，因为此次美林花园招标中对一些 功能安排不清，我们只能按一般测算值来确定。点评：工程维修是在建筑商、发展商对工程保修项目之外及保修 期限届满之后才会发生的，该费用划分为中小修项目费用与大修项目 费用，前者从日常物业管理费中支付，后者从公共维修基金中支付。蔡鸿岩（精品家园房地产咨询公司总经理，以下简称“蔡经理”）：物业管理必须要实行财务公开化，但你们公司的标书并未涉及，请解 释一下。答：我们通过两种途径实现财务的公开化，一种是资产负债表及 24 各种基金的管理表，这是按I S 0 9 0 0 0认证标准制定的；同时，接受物业管理委员会的抽查，定期向他们汇报。点评：物业公司的财务及经营情况应当以适当方式公开，这是作 为受托人的物业公司对委托人（业主、物业管理委员会）应当履行的 法律义务，公开的方式包括定期向物业管理委员会报告及向全体业主 公布财务状况及管理情况。第二答辩人：北京保利物业酒店管理公司徐俊达（建设部房地产司物业处处长，以下简称“徐”）：保利公 司既从事酒店管理，又从事公寓管理，请问这两种物业管理有何区 别？答：我觉得，他们最大的区别在于：酒店管理强调的是经营；物 业管理强调的是服务。杜女士（美林花园客户代表，以下简称“杜”）：在人员编制和费 用支出当中，你们提出的财务人员居然占到8人，这几乎是其他几家 的总和；工程队的编制居然占到了6 0人，这就等于业主要多养许多 富余人员，请给予解释。答：我们是将美林公寓维修采购编制放到财务编制中，作为一家 物业管理公司，采购是一个非常大的支出环节，应该受到财务的监督 和控制，所以我认为8个人的编制并不大。物业管理涉及的工程系统较多，而且接管初期又是一个磨合期，将来随着物业不断的完善，我们要培养一些万能手，如果最初把人员 编制压下来，实施过程中就会非常被动。点评：在6家竞标的物业管理公司中，除保利之外，其余各家公 司列出的财务人员最多未超过3人。作为客户或业主提出这样的质 询，当然是在情理之中。杨燕敏（北京市房地产管理局总工程师，以下简称杨”）：你标 书中的人员编制非常庞大，共有1 4 6个人，人员费用的支出加上管 25 ！理费酬金共约5 0 0万元，占整个物业管理支出的5 5%以上，请对 此问题进行解释。答：从目前北京物业管理行业情况来看，完全过渡到专业化，或 是单纯减少物业管理公司的人员，我们测算过，似乎比自己管理费用 还要高，因此，我们在标书中只将绿化暂委托专业化公司，随着管理 的深入，我们将逐渐减少保安、工程维修等部门的人员编制。我预计,会减少到8 0人左右。点评：物业管理要想竞标成功、占领市场，必须按市场经济法则 行事，即应当优化人员结构，科学合理地设置岗位，提高管理水平，以便降低管理成本。徐：标书上已提出物业管理费的参考指导价为4元，你们做出元 的标准，是基于什么样的理由？答：关于保利物业申报的每平方米6元的管理标准，与标书上提 出的每平方米每月4元，差距为两元，当时从保利物业的指导思想上 来讲，我们认为，应该根据保利物业管理美林公寓的全部支出项目的 实际需要来测算，在标书上我们提到了九项，在资料有限的情况下，我们首先按照目前的现有资料提出全部支出项目，之后按照可供销售 的面积1 2万平方米倒推回来计算出6元钱。我认为，作为一家物业 管理公司，在他接管一家物业管理项目的时候，首先应明确这家物业 的定位是什么档次，之后根据他受托的项目制定切实可行的支出项 目。我认为保利物业目前拟定的八项跟I S 0 9 0 0 2制定的标准吻 合，我们确实有一定的偏差，这是由于保守而造成的，不过我们会有 一定的调整。如果我们的预算或者说我们的标书没有得到业主的同 意，我们可以按照发展商的 资料做进一步的测算。杜：关于物业管理承诺问题，我统计了一下，在所有的物业管理 公司当中，根据国家标准要求，有如下几点保利公司是处于最低线：第一，房屋维修国家标准是9 8%,保利承诺是9 5%；第二，是维 26 ！修工程合格率，其他各家（竞标的物业公司）均符合国家标准，惟有 保利是9 7%；第三，化粪池、污水井完好率国家规定是百分之百，其他各家都是百分之百，保利是9 5%；第四，业主满意率这一项保 利承诺是9 0%,其他各家基本都是百分之百，请解释一下。答：国家有关标准我们也都看了，要迎合发展商和评委的口味都 可以写成是百分之百，但这可能就是一个不切实际的承诺，我们从实 际经验出发制定这样一个百分比，否则将是一种不负责任的态度。点评：从各公司的竞标书中看出，各公司承诺的标准各项都基本 上接近百分之百，这与北京现实的物业管理情况显然有很大差距，该 公司的承诺虽然选择了下限，但未必不符合实际。这也引发出另一个问题，如果中标物业管理公司没有实现承诺的 标准，问题该如何解决？同时，对于上述指标的定义及可操作性也值 得考虑。蔡耀忠（北京炜衡律师事务所律师