《旅行社经营管理》教案-第七章jc.doc

第七章旅行社销售管理一、教学目标1知识目标1.熟悉旅行社促销策略的内容；2.了解旅行社客户关系管理的实质；3.熟悉旅行社的品牌策略的内容；4.掌握旅行社网络营销的四种策略。2技能目标1.能够针对目前的市场状态，结合旅行社自身情况制定适宜的促销策略；2.能够适时发现旅行社网络营销中存在的问题，并提出合理化建议。二、课时分配共四节，每节安排2个课时三、教学重点难点1.旅行社促销策略2.社客户关系管理3.旅行社的品牌策略4.旅行社网络营销四、教学大纲第一节旅行社促销策略一、国内中小旅行社的促销策略选择（一）适度促销（二）对位促销（三）广告促销二、国内大型旅行社的促销策略选择（一）促销方式（二）促销策略选择第二节旅行社客户关系管理一、旅行社客户关系管理的现状二、旅行社客户分类三、提高我国旅行社客户关系管理水平的对策（一）转变观念，加强培训（二）推进信息化建设，构建客户关系管理系统（三）优化内部业务流程，使其与客户关系管理系统相适应四、旅行社客户关系管理的具体做法（一）会员制营销（二）一对一营销第三节旅行社品牌塑造一、我国旅行社品牌塑造上的误区（一）品牌意识不强（二）在品牌命名上存在误区二、我国旅行社品牌化策略（一）强化品牌责任感，把握质量的“度”（二）品牌命名以企业名称为主导，与品牌名称并用（三）品牌与规模联动三、旅行社品牌资产培育（一）要注重产品和服务的开发与设计（二）要注重旅行社的客户关系管理（三）旅行社品牌的内部化第四节旅行社网络营销一、旅行社网络营销的优势（一）有利于开展全球营销（二）“性价比”高（三）从咨询服务转为多维信息交流二、旅行社网络营销的策略（一）产品策略（二）价格策略（三）渠道策略（四）促销策略五、主要概念1.旅行社客户关系2. 旅行社品牌六、教学案例节假日热点热线营销的利与弊 案例1：珠海某旅行社组团三峡游，恰逢国庆旅游旺季，小三峡游客超出接待量的4倍，这个团的导游费了九牛二虎之力说服游船调度，总算让几十个游客都上了小船，游了小三峡。可是，等所有的游客看完小三峡到大船上继续游三峡时，时间比预计的整整晚了4个小时。天色已暗，于是，两峡风光就被夜幕遮蔽了。该团游客回到珠海要求全额退赔，理由是三峡2/3的风光没看到，还浪费了时间和精力。旅行社为此赔上了不少人力和精力作解释，十分头痛。案例2：早在一个多月前，当沪上各家旅行社开始安排春节的旅游计划时，上海大众旅游公司总经理李俊华就向记者表示，新千年的第一个春节，大众旅游公司将不再把旅游热线列为主打产品。李俊华说，不是大众旅游公司不想参与市场竞争，而是旅游热线中存在着太多的质量隐患，旅行社无法依靠自身的力量去克服。为了保持良好的企业形象，旅行社宁可忍痛割爱，也不勉强开班，这对旅游者也是一种负责任的表现。她举例说，一般来说，每个旅游团队都有自己的专用车辆，但在春节期间，海南、昆明等地的车辆往往是几个团队套用的，影响了旅游服务的质量。 除了服务质量上的风险外，旅游热线给各家旅行社带来的经营风险也与日俱增。上海旅行社副总经理曹立说，旅行社属于服务性行业，其经营特点是“先收费、后服务”。但现在，旅行社必须先期投入大笔定金，在旅游热线预订好客房、车辆，然后才开始招徕游客，有的地方提出的条件越来越苛刻，要求预付订金的时间越来越提前。 热点热线具有相当高的知名度，节假日是一个好的旅游销售时机，在节假日里销售的热点热线，似乎既抓住了市场的卖点，又迎合了旅游者的消费心理，应该是一个不错的营销策略。但是，人口众多是中国的基本国情，假日经济之风渐盛后旅游持续升温，此时再实事求是地审视节假日的热点热线营销，却有一些耐人寻味的地方。如果你是旅行社营销经理，你会采取哪些措施在节假日营销中扬长避短、兴利除弊？3