销售管理期末考试卷及答案AB卷2套.doc

卷号：（A卷） （20 14 年 6月）机密期末考试试卷 销售管理 考试范围：全部 考试时间：100分钟 命题人： 课程归属系： 考试形式：闭卷 课程类别：必修 学 期：20141 专业及班级：一、选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分。每题至少有一个正确答案)1、销售管理的核心是( )A、销售人员 B、销售活动 C、销售绩效 D、销售目标2、管理层次越低，( )技能越显得重要。A、感知 B、决策 C、人际关系 D、技术3、( )是销售管理的基石。A、销售计划 B、销售组织 C、销售激励 D、销售指导4、通过向雇佣方收取“佣金”来获利的销售方式是（ ）。A、代销 B、直销 C、经销 D、经纪销售5、销售管理的基本职能有（ ）。A、计划职能 B、组织职能 C、领导职能 D、控制职能6、（ ）是指具有高市场增长率和高相对市场占有率的业务或产品。A、金牛产品 B、明星产品 C、问题产品 D、瘦狗产品7、（ ）方法是给一个故事情节让学员演练，使其有机会从他人角度看事情，以体会不同的感受，并从中修正自己的态度及行为。A、户外训练 B、随岗指导 C、角色扮演 D、视听技术法8、（ ）是录入新员工最常用的一种方法。A特色招聘 B、员工举荐 C、校园招聘 D、外包 10、渠道冲突的典型表现形式是A、倒货 B、窜货 C、冲货 D、分销二、判断题(本大题共10小题，每小题3分，共30分)1、市场的发展使我们认识到，企业的成功取决于销售经理。( )2、当企业今年的销售额等于去年的销售额时，则称为“维持了原状”。( )3、根据有无中间商参与交换活动，可以将分销渠道分为直接销售渠道和间接销售渠道。( )4、科学的销售定额等于激励。( ) 5、绩效考核的内容只包括业绩，不包括能力和态度。( )6、目的在于限制对方的回答或控制谈话的方向提问应用封闭式问题。( )7、赫茨伯格的双因素理论是围绕着金钱是否是惟一对销售人员有效的激励因素而展开的。( )8、一种产品通过尽可能多的销售点供应给尽可能广阔的市场，就是宽渠道。( )9、良性窜货是指企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的经销商，使其产品流向非经营区域或空白市场的现象。( )10、零售商不具有窜货能力。( )三、名词解释题(本大题共2小题，每小题5分，共10分)1、销售管理2、效力法则四、简答题(本大题共5小题，每小题5分，共25分)1、简述控制的类型及特征。2、试述销售人员控制的内容。3、销售人员控制的方法有哪些？4、窜货现象的成因表现在哪些方面？5、销售人员报酬的一般形式有哪些？五、案例分析（本大题共1小题，每小题15分，共15分）迪斯尼的员工激励服务性组织迫切需要搞清楚的问题是，怎样才能促使组织内部成员（雇员）为组织外部人员（顾客）服务。请看迪斯尼公司是如何把“积极的待客态度”灌输到其内部员工心中的：1、 迪斯尼公司新来的求职者能够等到老职员所给予的特殊欢迎。2、 第一天，新雇员到迪斯尼报到，并参加一整天的方向性小组会议。他们四个人一组，一边品尝着饮料和糕点，一边作自我介绍。3、 通过放映最新式的视听图像，向雇员介绍迪斯尼公司的经营思想和业务工作，使新雇员学会在编导的“演出”中如何扮演好各自的角色。下一步进行的活动是吃午饭、浏览公园、观赏专门为雇员使用的娱乐场。4、 第二天，新雇员到指定的工作岗位报到，一旦他们明确了自己岗位的职责，下一步工作就领取工作服，各就各位，各司其职了。5、 新雇员除了明确本职工作以外，还应知道如何回答客人时常提及的与游乐园相关的问题，因此需要接受附加训练。6、 每个雇员都会收到一张名为眼睛和耳朵的迪斯尼报纸。7、 迪斯尼的每一位经理每年都要花一个星期时间，离开领导岗位到第一线，即所谓的“交叉利用”。8、 所有将离职的雇员都要填一张调查表，回答一下他们在为迪斯尼工作过程中的感受以及对迪斯尼的不满意之处。问题：试分析迪斯尼公司应用了哪些激励工具？答案(A卷)一、选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分。每题至少有一个正确答案)1、A 2、D 3、A 4、D 5、ABCD 6、B 7、C 8、B 9、C 10、ABC二、判断题(本大题共10小题，每小题3分，共30分)15、 610三、名词解释题(本大题共2小题，每小题5分，共10分)1、答：销售管理是对企业销售人员及其活动进行计划、组织、控制、招聘、培训、指导、激励与评估，从而实现企业目标的活动过程。2、答：人们具有一种倾向性，愿意重复带来理想后果的行为，而避免重复那些伴随不良后果的行为。四、简答题(本大题共5小题，每小题5分，共25分)1、答：类型：前馈控制、现场控制、反馈控制特征：适时控制、适度控制、客观控制2、答：工作方向控制、推展进程控制、操作流程控制、工作品质控制、工作状态控制3、答：销售例会、随访辅导、工作述职4、答：管理制度有漏洞、利益的驱动、 激励措施有失偏颇、代理选择不合适、销售区域划分不合理 5、答：纯粹薪金制度（固定工资）、纯粹佣金制度（纯销售业务提成）、薪金加佣金制度五、案例分析（本大题共1小题，每小题15分，共15分）卷号：（B卷） （20 14 年 6月）机密期末考试试卷 销售管理 考试范围：全部 考试时间：100分钟 命题人： 课程归属系：考试形式：闭卷 课程类别：必修 学 期：20141 专业及班级：一、选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分。每题至少有一个正确答案)1、销售管理的目标是( )A、人员配备 B、组织管理 C、销售 D、销售利润2、对于一个销售经理来说，最重要的品质是具有( )能力A、计划 B、组织 C、领导 D、控制3、( )是最常用的、最重要的销售定额。A、销售量定额 B、财务定额 C、销售合同定额 D、综合定额4、商品在分销过程中经过的环节越多，分销渠道就越 A、宽 B、窄 C、长 D、短 5、（ ）是指生产者将产品直接供应给消费者或用户，没有中间商介入。A、直接分销渠道 B、间接分销渠道 C、长渠道 D、代理渠道6、（ ）是指市场增长率高而相对市场占有率低的业务或产品。A、金牛产品 B、问题产品 C、明星产品 D、瘦狗产品7、（ ）是影响他人去做我们认为值得的事情或帮助我们实现预期目标的企图。A、计划 B、组织 C、激励 D、指导8、按窜货的不同动机目的和窜货对市场的不同影响，可以将窜货分为 A、自燃性窜货 B、良性窜货 C、恶性窜货 D、垂直窜货9、销售人员服务能力的考核规定投诉率不应高于( )。A、5% B、6% C、7% D、8%10、( )是包括销售人员自己、直接上级、其他部门上级、平级同事、下级、顾客等各层次各方面人员共同进行评价的考核方法。A、纵向分析法 B、横向比较法 C、360度考核法 D、尺度考评法二、判断题(本大题共10小题，每小题3分，共30分)1、财务定额包括费用定额和利润定额。( )2、如果企业的市场扩大率有所增加，即意味着企业的“实质成长”。( )3、经纪商不直接管理商品，对商品没有所有权，更不承担风险。( )4、净利润是销售额减去产品销售成本和销售人员直接费用后的余额。( )5、日常性拜访是销售人员活动定额的一项主要内容。( )6、以“什么”、“怎样”或“为什么”开头的问题称为开方式问题。( )7、月别分配法就是以某销售单位为对象来分配销售定额。( )8、自然性窜货是指经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。( )9、环境激励是对做出优异成绩的销售人员给予表扬、颁发奖状、授予称号等，以此来激励销售人员上进。( )10、零级渠道属于短渠道。( )三、名词解释题(本大题共2小题，每小题5分，共10分)1、销售计划2、分销渠道四、简答题(本大题共5小题，每小题5分，共25分)1、简述编制销售计划的程序。2、简述窜货的表现形式。3、简述销售销售人员的主要激励方式。4、简述电话催款的技巧。5、简述销售人员培训的原则。五、案例分析（本大题共1小题，每小题15分，共15分）小曾的一单小曾是一个肯跑的业务员，为了一台小功率的UPS，他前后至少八次跑到某单位的设备处。第一次，好不容易约到了处长，寒暄之后，因为自己技术上展不开，因此基本没效果。第二次，死拉硬拽处长出来吃饭，打听到了一些信息，但还是有许多事情拿不准。第三次，找处长，处长不在，正好碰见了副处长，赶紧约出来吃饭，两人聊到深夜，感到颇有收获。第四次，再见到处长感觉很不好，不知什么原因，处长对他非常冷淡，以前谈好的意向也好像不算数了第五次，又赶紧把处长约出来，加大投入力度，凌晨时终于谈出了些头绪第六次，去见处长，发觉处长又有些犹豫，小曾心里一急，就直截了当告诉处长，公司已经发货了第七次，货到时却发现型号配套有问题，急忙约齐技术人员去解决，才觉得对方单位的总工很不好说话，对自己莫名其妙地很反感，又急忙投入协调关系第八次，最终认可，终于拿到了初期款项，小曾长出了一口气但是在年终分公司的综合评审会上，小曾的这一单竟然受到了公司财务部门的点名批评，小曾承认钱是多花了一些，但他自己实在是“有苦难言”问题：请销售技能体系的角度来分析小曾在这一单中存在的问题。答案(B卷)一、选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分。每题至少有一个正确答案)1、D 2、ABCD 3、A 4、C 5、A 6、B 7、C 8、ABC 9、A 10、C二、判断题(本大题共10小题，每小题3分，共30分)15、 610、三、名词解释题(本大题共2小题，每小题5分，共10分)1、答：销售计划是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括确定销售目标、分配销售定额、制定实施方案等。2、答： 分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。四、简答题(本大题共5小题，每小题5分，共25分)1、答：分析现状确定目标制定销售策略编制销售计划书执行计划计划的检查和控制2、答：自然性窜货、良性窜货、恶性窜货3、答：环境激励、目标激励、物质激励、精神激励、情感激励、民主激励、竞赛激励4、答：事前做好准备、在合适的时间打电话给关键的联系人、以专业的口吻应答、掌握整个谈话局面、适时给谈话对象适当的回应、说话要明确5、答：学习致用原则、尊重差异的原则、有效学习的原则、效果反馈与结果强化的原则、激励原则五、案例分析（本大题共1小题，每小题15分，共15分）