1、1To B 运营全局图（2020 版)2目录第一章：To B 运营概述.5第一节To B 的定义.51 To B 的业务类型.52 To B 的领域的七种模式.53 To B 运营的核心价值.64 To B 运营本质是为企业盈利服务.65 To B 运营的变化.6第二节 不同 To B 业务模式在运营逻辑上的区别.71 平台型业务的 To B 运营逻辑.72 服务型业务的运营逻辑.73 硬件产品的 To B 运营逻辑.8第三节 To B 业务不同产品阶段的运营增长逻辑.81 以营收为核心的 To B 增长的三个环节.92 To B 运营的核心岗位.93 To B 运营岗位职能特征.9第四节 T
2、o B 运营的流程和营收公式.101 从事 To B 运营的 3 点建议.11第二章 客户画像.11第一节 全面认识获客方式.111 获客矩阵.112 获客能力自检清单.122 内容自检.123 活动自检.124 渠道自检.135 内容+活动+渠道三件套.13第二节 客户画像.141 什么是客户画像.142 客户画像的价值.15第三节 如何搞定客户画像.151 四步法搞定客户画像.152 熟悉一个陌生的客户/行业.163 获取关键信息.174 拜访客户 3 步法.185 如何形成客户画像.18第三章 内容营销.19第一节 内容选题.191 内容分类及常见形式.192 选题方向.203 判断内容
3、是否能获客的原则.203第二节 内容生产.201 如何快速生产白皮书.202 如何快速生产课程.213 如何快速生产书籍刊物.214 基于现有内容快速产出好内容.21第三节 内容分发.221 内容曝光.222 平台运营的 4 项核心能力.223 如何找到垂直媒体/社区.23第四节 设计获客路径.241 获取销售线索.242 标杆效应.24第四章 活动营销.25第一节 为什么要做活动营销.251 为什么要做活动营销.252 活动的误区.253 活动营销的 3 种目的.26第二节 如何制定活动营销计划.261 明确有效线索标准及目标.262 资源统筹.273 选择活动类型.284 制定获客计划&活
4、动排期表.28第三节 如何让营销活动效果最大化.2914 个思考方向.29第四节 如何准备一场大型活动.291 活动准备路径.302 文字资料准备.303 活动现场四种体验.304 打造全浸式活动体验.31第五节 活动复盘和活动预算.311 如何定义“成功”.312 活动复盘工具.31第五章 客户交接.32第一节 客户划分.321 客户生命周期.322 客户划分方式.32第二节 客户维护方式的划分.331 方式一：根据客户划分.332 方式二：根据行业划分.333 方式三：混合式分配.334 方式四：北森小组合作式.335 划分方式不同的原因.34第三节客户交接流程.341 接手新客户.344
5、2 接手老客户.35第四节 如何判断客户粘性.351 客户粘性常见指标.352 判断客户健康度.36第五节 数据监控系统.371 常见的数据指标.372 如何用好数据监控系统.38第六节 全员客户成功.381 全员客户成功的 6 个关健点.382 客户成功优先级最高的三项工作.393 客户成功.39第六章 客户续费.39第一节 实施交付阶段.391 实施交付定义.392 实施交付全流程.403 项目启动会.414 项目风险把控.425 把控风险的 2 个核心.43第二节 稳定使用阶段.431 内部推广定义.432 内部推广适用于.443 为什么内部推广.444 内部推广过程.445 常见问题.
6、456 如何进行内部推广.45第三节 二次销售&续约阶段.461 如何实现二次销售.462 续约两大常见问题.463 如何顺利完成续约.465第一章：第一章：To B 运营概述运营概述第一节第一节To B 的定义的定义1 To B 的业务类型的业务类型2 To B 的领域的七种模式的领域的七种模式63 To B 运营的核心价值运营的核心价值4 To B 运营本质是为企业盈利服务运营本质是为企业盈利服务5 To B 运营的变化运营的变化7第二节第二节 不同不同 To B 业务模式在运营逻辑上的区别业务模式在运营逻辑上的区别1 平台型业务的平台型业务的 To B 运营逻辑运营逻辑2 服务型业务的运
7、营逻辑服务型业务的运营逻辑83 硬件产品的硬件产品的 To B 运营逻辑运营逻辑第三节第三节 To B 业务不同产品阶段的运营增长逻辑业务不同产品阶段的运营增长逻辑91 以营收为核心的以营收为核心的 To B 增长的三个环节增长的三个环节2 To B 运营的核心岗位运营的核心岗位3 To B 运营岗位职能特征运营岗位职能特征10第四节第四节 To B 运营的流程和营收公式运营的流程和营收公式111 从事从事 To B 运营的运营的 3 点建议点建议第二章第二章 客户画像客户画像第一节第一节 全面认识获客方式全面认识获客方式1 获客矩阵获客矩阵122 获客能力自检清单获客能力自检清单2 内容自检
8、内容自检3 活动自检活动自检134 渠道自检渠道自检5 内容内容+活动活动+渠道三件套渠道三件套14第二节第二节 客户画像客户画像1 什么是客户画像什么是客户画像152 客户画像的价值客户画像的价值第三节第三节 如何搞定客户画像如何搞定客户画像1 四步法搞定客户画像四步法搞定客户画像162 熟悉一个陌生的客户熟悉一个陌生的客户/行业行业173 获取关键信息获取关键信息184 拜访客户拜访客户 3 步法步法5 如何形成客户画像如何形成客户画像19第三章第三章 内容营销内容营销第一节第一节 内容选题内容选题1 内容分类及常见形式内容分类及常见形式202 选题方向选题方向3 判断内容是否能获客的原则
9、判断内容是否能获客的原则第二节第二节 内容生产内容生产1 如何快速生产白皮书如何快速生产白皮书212 如何快速生产课程如何快速生产课程3 如何快速生产书籍刊物如何快速生产书籍刊物4 基于现有内容快速产出好内容基于现有内容快速产出好内容22第三节第三节 内容分发内容分发1 内容曝光内容曝光2 平台运营的平台运营的 4 项核心能力项核心能力233 如何找到垂直媒体如何找到垂直媒体/社区社区24第四节第四节 设计获客路径设计获客路径1 获取销售线索获取销售线索2 标杆效应标杆效应253 标杆客户案例的作用标杆客户案例的作用第四章第四章 活动营销活动营销第一节第一节 为什么要做活动营销为什么要做活动营
10、销1 为什么要做活动营销为什么要做活动营销2 活动的误区活动的误区263 活动营销的活动营销的 3 种目的种目的第二节第二节 如何制定活动营销计划如何制定活动营销计划1 明确有效线索标准及目标明确有效线索标准及目标272 资源统筹资源统筹283 选择活动类型选择活动类型4 制定获客计划制定获客计划&活动排期表活动排期表29第三节第三节 如何让营销活动效果最大化如何让营销活动效果最大化14 个思考方向个思考方向第四节第四节 如何准备一场大型活动如何准备一场大型活动301 活动准备路径活动准备路径2 文字资料准备文字资料准备3 活动现场四种体验活动现场四种体验314 打造全浸式活动体验打造全浸式活
11、动体验第五节第五节 活动复盘和活动预算活动复盘和活动预算1 如何定义如何定义“成功成功”2 活动复盘工具活动复盘工具32第五章第五章 客户交接客户交接第一节第一节 客户划分客户划分1 客户生命周期客户生命周期2 客户划分方式客户划分方式33第二节第二节 客户维护方式的划分客户维护方式的划分1 方式一：根据客户划分方式一：根据客户划分2 方式二：根据行业划分方式二：根据行业划分3 方式三：混合式分配方式三：混合式分配4 方式四：北森小组合作式方式四：北森小组合作式345 划分方式不同的原因划分方式不同的原因第三节第三节客户交接流程客户交接流程1 接手新客户接手新客户352 接手老客户接手老客户第
12、四节第四节 如何判断客户粘性如何判断客户粘性1 客户粘性常见指标客户粘性常见指标362 判断客户健康度判断客户健康度37第五节第五节 数据监控系统数据监控系统1 常见的数据指标常见的数据指标382 如何用好数据监控系统如何用好数据监控系统第六节第六节 全员客户成功全员客户成功1 全员客户成功的全员客户成功的 6 个关健点个关健点392 客户成功优先级最高的三项工作客户成功优先级最高的三项工作3 客户成功客户成功第六章第六章 客户续费客户续费第一节第一节 实施交付阶段实施交付阶段1 实施交付定义实施交付定义402 实施交付全流程实施交付全流程413 项目启动会项目启动会424 项目风险把控项目风险把控435 把控风险的把控风险的 2 个核心个核心第二节第二节 稳定使用阶段稳定使用阶段1 内部推广定义内部推广定义442 内部推广适用于内部推广适用于3 为什么内部推广为什么内部推广4 内部推广过程内部推广过程455 常见问题常见问题6 如何进行内部推广如何进行内部推广46第三节第三节 二次销售二次销售&续约阶段续约阶段1 如何实现二次销售如何实现二次销售2 续约两大常见问题续约两大常见问题3 如何顺利完成续约如何顺利完成续约
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