日照绿茶的推销方案.doc

日照绿茶的推销方案组员：王爽 李东阳 韩亚红 张夏 韩银霜 欧宇婷专业：市场营销班级：一班目录一、 日照绿茶的市场背景1、日照绿茶的市场环境分析.32、日照绿茶的客户分析.4二、产品的介绍 1、日照绿茶的发展史.42、日照绿茶的产地介绍.43、日照绿茶的制作工艺.5 4、日照绿茶的品性特点.5三、产品的推销范围1、 寻找潜在顾客.62、 接近顾客.6四、产品的推销方法1、推销洽谈.62、推销技巧.7五、促成交易.8六、产品的售后.8七、注意事项.9一、日照绿茶的市场背景1、 日照绿茶的市场环境分析日照因“蓝天、碧海、金沙滩”而富有魅力，又因盛产绿茶而声名远扬。近年来，全市坚持把茶叶生产作为种植业结构调整的一项重要内容来抓，不断培植壮大绿茶特色产业，有力地促进了农业增效、农民增收。到2007年底，全市茶园已发展到12万亩，茶叶总产量达6185吨，总收入4.5亿元，茶园面积和产量分别占全省的50.4%和74.5%。主要呈现出五个特点： 一是管理方式科学化。各级农业部门通过组织茶叶科研攻关，先后取得了30余项科研成果，并建立了茶叶生态示范基地，推广了名优茶叶综合生产、机制名优茶、茶树设施栽培、茶树良种生产、无公害茶叶生产、茶叶保鲜等关键性技术，取得了良好的经济、生态和社会效益。 二是竞争理念名优化。从90年代开始，借鉴南方茶区经验，组织开展了名优茶的研制开发，已开发出扁平形、卷曲形、针型等多种形状的名优茶，涌现出雪青、浮来青、日照碧波等一批名牌产品。全市累计获得省级和国家级各种奖项140余次，荣获中国驰名商标1个，山东省著名商标3个，山东名牌4个。 三是生产要求安全化。连续8年承担并组织实施了“10万亩放心茶基地”建设项目，无公害茶叶生产水平明显提高。农业部茶叶质量监督检验测试中心对日照连续5年进行抽检，茶叶合格率达到96.7%。目前，全市已有60家茶叶加工企业获得QS认证，3家企业获得无公害农产品认证，2家企业获得绿色食品认证，3家企业通过ISO9001质量体系认证。全市涉及茶叶生产的农民专业合作社已发展到13家。 四是加工工艺机械化。在政府和市场的双重推动下，茶叶加工企业迅速发展，改变了原来“家家炒茶、户户冒烟”的小作坊生产方式，提高了名优茶叶产量、质量。2007年全市各类茶叶加工企业达到213家，其中市级以上农业龙头企业16家，年加工能力在5吨以上的企业达到73家；拥有各种名优茶加工机械5000余台套，建设茶叶保鲜库120处，库容达2500立方米。 五是市场开拓多元化。通过“搭台唱戏”、“借水行舟”等方式，不断扩大日照绿茶的知名度。先后举办了三届中国日照茶博览会，承办了全国性茶树良种、茶叶生产技术培训、全省茶叶质量评比等会议，部分茶叶企业在青岛、济南、北京等大中城市设立经销处200余处，个别品牌进入了北京“老舍茶馆”等著名的茶叶消费场所，日照绿茶外销量已占总产量的70以上。2、 日照绿茶的客户分析目前，茶业市场的营销力度，相比其他行业来说，是比较被动的，这根据茶业行业的独特性、传统性有关，大部分市场被全国知名的茶业巨头所占据。当代饮品文化中，又出现了一种饮料与茶的饮品，比如：康师傅绿茶、红茶等，虽然对茶叶市场没有直接的影响，但负面影响还是有的。从消费对象来讲，中老年人为主，社会地位呈现趋同形态，有文化、有知识的人群比较多，结构层次感比较强，人民对传统的茶有种情结在里面；而宣茶的地位，在全国茶市场中，概念比较模糊，缺少品牌概念的认识与认同。二、产品的介绍1、日照绿茶的发展史1966年东港区的前身日照县“南茶北引”获得成功。四十年来，东港茶叶不断发展，特别是自1998年以来，日照市政府立足实际、科学决策，把茶叶生产确立为农业特色经济的支柱产业重点培植，致力建设“江北绿茶第一基地”。目前，日照现有茶园面积12万亩，年产茶叶1500吨，占山东省的50以上，是山东省最大的绿茶生产基地，产量连续六年列全省第一，素称“北方第一茶”。其中东港区巨峰镇1000亩有机茶已通过欧盟国际有机食品发展中心认证，获得了欧盟市场的“通行证”。 迄今为止，日照绿茶公司生产的“河山”牌;茗家春茶叶公司生产的“茗农春”等32只茶叶产品先后63次获得省优、部优、国家名牌、国家金奖等荣誉和奖励。日照市是山东省唯一的“中国茶叶研究所北方示范区”，并有千亩茶园获得欧盟有机食品证。日照绿茶畅销全省及北京、东北等全国各大城市，并远销至日本、韩国、俄罗斯等国外市场，呈现出广阔的发展前景。2、日照绿茶的产地介绍日照市地处山东省东南部，东临黄海，属暖温带湿润季风气候，光照充足，雨量充沛。境内山地丘陵土壤呈微酸性，属黄棕壤土，含有丰富的有机质和微量元素。优越的沿海气候条件和优良的环境，孕育了日照绿茶“叶片厚、滋味浓、香气高、而冲泡”的独待品质，日照绿茶因此被誉为“江北第一茶”。3、日照绿茶的制作工艺日照绿茶的制作工艺十分复杂，包括采茶、摊凉、杀青、揉捻、搓团提毫、烘干等工序。采茶、摊凉要求采摘必须精细，大小均匀一致，不采雨水叶、病虫叶、紫色叶。采摘叶必须用竹篓装盛，禁止用各种袋装，以防鲜叶红变和闷熟。进厂后抖松摊放，厚度不超过10厘米，摊放时间3到4小时，鲜叶开始透发香气即开始加工。杀青则采用国际最先进汽热杀青机，叶失水率约在35%到37%之间，也可用手工杀青并完成后摊凉。揉捻，采用6CRM-35型揉捻机，每桶装3公斤左右，轻揉不加压，时间3至5分钟，揉时过长，压力过重，易出现茶汁外溢，影响色泽和显毫。搓团提毫则采用手工操作，凭制茶技工经验加以调节，边搓团，边解块散热，搓制条形卷曲，茸毫显露，干燥达80%即可。最后一道工序就是烘干，用941型箱式烘干机，边翻边抖动直至干燥，烘至含水量6%。4、日照绿茶的品性特点日照绿茶富含对身体有益的维生素、矿物质和微量元素，常饮日照绿茶，能达到预防脑心血管疾病、提神健胃、降压利尿、消食醒酒、防癌抗辐射、减肥美容、延年益寿等功效，日照绿茶深受国内消费者的好评和赞誉。日照绿茶2的生长环境冬暖夏凉，春寒秋热，年降雨量900毫米左右。这里光照时间长，昼夜温差大，使得茶叶的生产期缓慢，因而利于茶叶内含物质的积蓄。生长期每天日照14小时左右，所以叶片肥厚，内质好，耐冲泡。在种类繁多的各种绿茶中，它对人体的保健功能尤为显著。日照绿茶具有特殊的香气，对中枢神经的疲劳有很好的缓解作用，其生津指数远远高于其他饮品，有很好的润喉效果，喝完以后，连续背书、朗读、说话一小时都不会感到喉咙有干燥感。日照绿茶有很好的耐冲泡效果，早上冲泡，晚上茶香、口感如新，适合一天的饮用；茶多酚高于其他茶叶，利尿效果非常好，解暑效果明显。日照绿茶既是一种天然有机饮品，又有很好的保健功能。经科学分析和实验室实验证明，日照绿茶含有较高的氨基酸，维生素矿物质，茶多酚和生物碱，由多种营养和药效成分，具有清心明目，杀菌消炎降脂和消血脂、降低胆固醇，减少心血管疾病等功效。健康专家建议，电脑一族至少每天喝三杯绿茶，因为绿茶有抗辐射的作用，能减少计算机荧光屏X射线的辐射危害。茶中富含的茶多酚和脂多糖等成分，可以吸附和捕捉放射性物质并与其结合一起排出体外。中国农业科学院茶叶研究所专家对日照绿茶的评价是：独特的沿海气候和无工业污染地理条件，孕育了日照绿茶汤色黄绿明亮、栗香浓郁、回味甘醇、叶片厚、香气高、耐冲泡的独特优良品质，日照茶树越冬期比南方长1-2个月，昼夜温差大利于内含物的积累，含有丰富的维生素、矿物质和对人体有用的微量元素，经专家鉴定儿茶素、氨基酸的含量分别高于南方茶同类产品13.7%、5.3%。是山东省唯一的“全省茶叶放心生产示范区。”日照绿茶生产基地享有“江北第一茶”之美誉。 三、产品的推销范围1、寻找为潜在顾客寻找可能成为潜在购买者的顾客是最基础的，根据实际情况特选的寻找方法有：介绍寻找法、广告拉引法。介绍寻找法：在大学城可以找一些同学在日照绿茶的代理，因为日照绿茶是日照本地的特产，特产一定有一定的号召力，再加上同学的介绍，使得很多人可能都会成为日照绿茶的潜在顾客。广告拉引法：可以找一些有经验的推销人员，让学生去参与一些茶庄的活动，例如亲自泡茶，学习一些茶道，让有兴趣学生们对日照绿茶有一个深刻的了解，从而使其成为潜在顾客，在通过她们向周围同学自然而然的推销，进而达到更多的学生成为潜在顾客的目的。2、接近顾客注重礼仪，我们康师傅团队要很重视给顾客的第一印象、缩短与顾客的心理距离、心平气和地面对。良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。接近准备：收集、整理、分析目标顾客的要求，进行推销预测。包括顾客资料的准备和推销工具的准备两个方面。根据推销对象不同，准备不同的有关日照绿茶产品的材料、优缺点。约见顾客：约见顾客要简单、明了的介绍日照绿茶同比其他相同规格不同产品的优缺点。制定细致、周到的约见内容，以引起对方对推销活动的注意和兴趣，消除顾客的疑虑，赢得顾客的信任与配合。正式接近顾客：正式接近顾客时，争取主动，使顾客对日照绿茶产生好感和信心，根据实际情况准备不同的接近方法和技巧。三、推销洽谈方法与技巧1、推销洽谈推销洽谈是整个推销活动的中心环节。洽谈过程是推销员掌握顾客购买心理变化、诱导顾客采取购买行为的推销洽谈是整个推销活动的中心环节。我们在推销洽谈中。要遵循注意兴趣欲望记忆行动，这是推销洽谈的核心。以下是我们洽谈的关键几点：我们首先要争取引起顾客对日照绿茶的注意，使其对日照绿茶产生兴趣，想进一步了解和熟悉；然后，加紧启发顾客对商品的需求，激发顾客的购买欲望，并建立销售信誉，让顾客牢牢记住；最后，再采取措施促使顾客决定购买。2、推销技巧：个人认为推销技巧在产品是否能推销成功中起着最为关键作用。要理性的看待推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。还有是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析，要全方位，多层次的分析客户对产品的需求度，以及能否给客户带来最大利益。针对日照绿茶我总结以下几点技巧熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势。 推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。公式1：成功=知识+人脉公式2：成功=良好的态度+良好的执行力任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。 从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。突出自己产品同比其他同类产品的优点：日照绿茶以其独特的口味，在选材、加工、包装、销售中秉承绿色环保。独特的口碑、一流的售后服务，获得广大消费者的称赞！学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。五、促成交易对于销售人员必须善于观察顾客的言行，捕捉各种成交信号，及时促成交易。通常顾客表现出来的成交信号有：语音信号、行为信号、表情信号等。成交的条件:顾客要有内在的需求顾客有内在的交易能力顾客必须完全了解产品的价值和实用价值推销人员必须清楚了解顾客的需求推销过程中成交环节注意不能犯任何错，否则功亏一篑。还有使用适当的成交方法促成交易，最后完成交易。六、产品的售后产品的售后往往容易被人忽视，市场激烈竞争的今天，随着消费者维权意识的提高和消费观念的变化，消费者在选购产品时，不仅注意到产品实体本身，在同类产品的质量和性能相似的情况下，更加重视产品的售后服务。因此，在提供价廉物美的产品的同时，向消费者提供完善的售后服务，已成为现代企业市场竞争的新焦点。日照绿茶在售后方面做的很到位，对所有问题产品都采取全额赔偿。日照绿茶有着卓越的售后团队，随时随地为消费者服务。七、注意事项1.礼貌用语2.认真对待3.信息获取与筛选4.自我介绍5.沟通渠道和内容的选择6.简单有特色的开场白7.委婉设计询问5771001803090012095 5790368228596330825771001803090012386 5761373997357606965771001803090013594 5780775799025155125771001803090012387 5771649826018180515771001803090012138 5721311921589183265771001803090012359 5790368223610760535771001803090012356 5761352861437917425771001803090012355 57508786970469327917088100343355274 10122994432583337917088100343355275 10186673293883200817088100343356107 10158115250150052217088100343356108 10100018005987173217088100343354295 10107419414268701717088100343356184 10187866086962880217088100343356185 10177583117408667417088100343356109 10108601437357284617088100343356110 10115220721601491617088100343355237 10102704160570270917088100343355238 10122936486142541417088100343356169 10186220440263571817088100343354928 1017606540897888049